星巴克地感性營(yíng)銷（好書(shū)大家讀）

Lj了看見(jiàn)沒(méi)NUMPAGES4PAGE3《星巴克的感性營(yíng)銷》（好書(shū)大家讀）快帶店在西方國(guó)家很普遍，幾乎任何人都可以開(kāi)一家快帶店。1971年星巴克剛成立的時(shí)候，只是一家開(kāi)在西雅圖的小小快帶店，后來(lái)卻靠著與眾不同且獨(dú)樹(shù)一格的經(jīng)營(yíng)模式在美國(guó)大獲成功，并迅速成長(zhǎng)為世界級(jí)的快帶品牌，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)嶄新的快帶市場(chǎng)。這一本《星巴克的感性營(yíng)銷》是由兩位韓國(guó)人金英漢與林希貞所著，主要探討的，就是星巴克在韓國(guó)成功的秘訣。作者認(rèn)為：對(duì)自己的工作崗位感到滿意的員工才能給予顧客如春天般的溫暖和感動(dòng)，不能讓員工滿意的公司幾乎沒(méi)有成功的事例?！耙匀藶楸尽币呀?jīng)喊了很多年，卻少有企業(yè)真正地去落地，去實(shí)施，這些企業(yè)只不過(guò)把“以人為本”僅僅當(dāng)作口號(hào)，喊喊而已。10年前的惠普公司可以說(shuō)就是一家以員工為本的典范企業(yè)，讓員工滿意是公司兩位創(chuàng)始人畢生的追求，這也是聞名世界的“惠普之道”的精髓所在，因?yàn)閮晌粍?chuàng)始人堅(jiān)信：每個(gè)人都有把工作做好的愿望，只要公司能給大家提供一個(gè)合適的舞臺(tái)，員工必定會(huì)全力以赴。在20世紀(jì)最后20年，整個(gè)世界都在高喊：股東利益至上，客戶至上，而惠普的兩位創(chuàng)始人卻能堅(jiān)持員工至上。這樣做的結(jié)果是惠普連續(xù)很多年都是美國(guó)最受人仰慕的公司，是最佳雇主，成為大家向往進(jìn)入的卓越企業(yè)?？梢哉f(shuō)，員工至上是客戶滿意的前提條件，是為股東創(chuàng)造價(jià)值的基本保障。所謂的感性營(yíng)銷其實(shí)就是在外延產(chǎn)品上下功夫，營(yíng)造一種與眾不同的客戶體驗(yàn)和感覺(jué)?？梢哉f(shuō)，隨著技術(shù)的發(fā)展和企業(yè)之間技術(shù)差距的縮小，核心產(chǎn)品的同質(zhì)化必然越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)要想做出特色，做出差異化，就只能在增值服務(wù)和客戶體驗(yàn)上下功夫，當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是起碼的先決條件，沒(méi)有核心產(chǎn)品作為支撐，只在外圍或外延產(chǎn)品上做文章也是不行的，兩者缺一不可。要實(shí)施感性營(yíng)銷，企業(yè)就必須擁有他人無(wú)法模仿的獨(dú)門絕技，《星巴克的感性營(yíng)銷》的作者強(qiáng)調(diào)：可口可樂(lè)直到現(xiàn)在也沒(méi)有公開(kāi)秘方。因此，擁有競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的技術(shù)和獨(dú)特的服務(wù)方式才能讓顧客盈門。我想大家都會(huì)認(rèn)同這樣一個(gè)道理，一流的醫(yī)生不是出去找病人，而是等病人主動(dòng)上門求醫(yī)；同樣，一流的服務(wù)性企業(yè)也不是四面出擊去尋找顧客，而是顧客慕名而來(lái)，這才是銷售的最高境界。眾所周知，星巴克很少做廣告，不管是電視廣告還是平面廣告，他們認(rèn)為最好的廣告就是讓大家到處都能看到星巴克的快帶店，路過(guò)星巴克門口的時(shí)候能聞到誘人的香味，讓每一位來(lái)星巴克的客戶感到愉悅。在中國(guó)，很多企業(yè)都喜歡做物美價(jià)廉的產(chǎn)品，以為所有的消費(fèi)者都是價(jià)格敏感型的，其實(shí)不然。對(duì)于溫飽型消費(fèi)者來(lái)說(shuō),在乎價(jià)格、關(guān)注價(jià)格,甚至以價(jià)格作為決策的主要因素是正常的。但是對(duì)于小康型和中產(chǎn)階層客戶來(lái)說(shuō),就不再是價(jià)格導(dǎo)向型的,盡管從表面上看,他們也在乎價(jià)格,喜歡討價(jià)還價(jià),但是這與溫飽型的價(jià)格導(dǎo)向是完全不同的。原因很簡(jiǎn)單,小康型和中產(chǎn)階層客戶之所以在乎價(jià)格，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上的大多數(shù)產(chǎn)品都是同質(zhì)化的商品，既然不同品牌商品之間沒(méi)有什么分別，沒(méi)有什么差異化，當(dāng)然看誰(shuí)價(jià)格低，所以這才有了低價(jià)中標(biāo)這個(gè)普遍的現(xiàn)象。所以產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有個(gè)性和差異化是因,消費(fèi)者價(jià)格導(dǎo)向是果，低價(jià)中標(biāo)是被被逼無(wú)奈的選擇。盡管很多企業(yè)都在喊“客戶至上”,但是大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有真的那么去做，連最終客戶都不去見(jiàn)，連他們需要什么都不知道，怎么可能做到“客戶至上”？所以能發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同客戶至上的價(jià)值，提高自己的境界。如果企業(yè)的存在就是為了賺錢,那么這樣的企業(yè)家充其量只能算是成功的商人,如果是為了給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值,幫助客戶解決他們的問(wèn)題，提供與眾不同的服務(wù)和客戶體驗(yàn),甚至是為了改變世界,那么這樣的企業(yè)才能算得上是真正理解了“客戶至上”這幾個(gè)字。隨著小康型和中產(chǎn)階層消費(fèi)者的大量涌現(xiàn),中高端產(chǎn)品逐漸受到青睞,因?yàn)榭蛻糇非蟮钠鋵?shí)是價(jià)值，讓客戶感覺(jué)使用某個(gè)品牌能夠代表自己的身份，有自豪感，有優(yōu)越感才是企業(yè)追求的目標(biāo)。在物美價(jià)廉的思維指導(dǎo)下，是不可能做出卓越產(chǎn)品出來(lái)的?，F(xiàn)今的中國(guó)企業(yè)并不差錢,中國(guó)人也非常勤勞努力，但是我們?yōu)槭裁礇](méi)有賺到世界的錢？為什么在世界市場(chǎng)上不管是作為賣方還是買方，都沒(méi)有定價(jià)權(quán)、主動(dòng)權(quán)、主導(dǎo)權(quán)、控制權(quán)？因?yàn)槲覀內(nèi)鄙偈澜缂?jí)的經(jīng)營(yíng)理念,缺少對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理解，很多人喜歡摸著石頭過(guò)河，做事憑經(jīng)驗(yàn)?！翱蛻糁辽稀薄ⅰ疤幪帪閱T工著想，為客戶著想”。勇于否定自己過(guò)去的成功，相信成功乃失敗之父，有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)，經(jīng)常