直銷商成功經(jīng)營行為模式講義

高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探陳得發(fā)國立中山大學(xué)企業(yè)管理研究所804高雄市鼓山區(qū)蓮海路70號:07-5252000轉(zhuǎn)4621E-Mail:Derfa@.tw李燕華國立中山大學(xué)人力資源管理研究所:07-5252000轉(zhuǎn)4930E-Mail:Jolee55@摘要在傳銷事業(yè)中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關(guān)鍵，必須建立在協(xié)助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個人特征及轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，對于高階直銷商在傳銷事業(yè)的成功經(jīng)營行為模式，是否存在著一定程度的關(guān)系及影響。本研究的重要發(fā)現(xiàn)：1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司），高階直銷商的個人特征有差異性。2、針對二家個案傳銷公司的直銷商，分別透過三個構(gòu)面分析(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷事業(yè)成功經(jīng)營行為的看法。發(fā)現(xiàn)直銷商皆認為這三個構(gòu)面，對于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)的行為模式有顯著的影響。哈3湖、探擦認不政同傳卡銷公侵司的代直銷膚商對歐于高凈階直洞銷商鵝(富成功換領(lǐng)導(dǎo)濟人姜)膨行為甲模式竟的看暖法，退發(fā)現(xiàn)待「高霉階直金銷商疑轉(zhuǎn)換憑型領(lǐng)場導(dǎo)風(fēng)飯格」網(wǎng)、「浪直銷賣組織膜的文范化」繩，皆伏未達筒顯著光水準(zhǔn)規(guī)，表嶺示二激家不滴同傳責(zé)銷公堵司的救直銷偉商在典這兩憂個構(gòu)罰面的莊看法料并無宵任何彈差異幕，即沿他們漿認為站該二益構(gòu)面朽對高蛋階直垮銷商峽(尤成功雪領(lǐng)導(dǎo)支人樂)基的成合功經(jīng)臣營行勸為模鏟式有朵顯著疲的影惰響；柴但在忘「直關(guān)銷商蟲對該晃組織勉的承職諾」答達顯造著水陳準(zhǔn)，搏表示排二家封不同傾傳銷皇公司觸的直投銷商前在這責(zé)個構(gòu)影面的戲看法恭有很坑大的儉差異然。府4聞、高顆階直桂銷商庫轉(zhuǎn)換傾型領(lǐng)杰導(dǎo)風(fēng)間格、圍直銷擊組織塔的文壯化、淹直銷揉商對姑該組慕織的忠承諾滾三構(gòu)秋面，丈彼此怪有相鮮關(guān)性東及影鄙響。餓關(guān)鍵牙詞餐:襪多層鎖次傳踐銷、能傳銷井、直吉銷、底轉(zhuǎn)換卸型領(lǐng)靈導(dǎo)、躬組織州文化趁、組駁織承騾諾藝高階倒直銷爺商成浮功經(jīng)蛋營行斧為模舞式之攻初探緒論濫第一娃節(jié)釣研究汁背景輝與動私機奇?zhèn)麂N蒸事業(yè)襖是近素年來染熱門獲的行熄業(yè)之藏一，詢它是沃一種形無店喜鋪的初經(jīng)營丘方式蓋，具圣有可泉以較漏少的蝦資金謀成本警、突壺破地塑理上袍的限查制、光全方療位的卻自由鏈及收鋼入發(fā)散展?jié)撝屏o姻限的呼優(yōu)勢沿，所雄以在安資本致主義擠社會府中，樂它是群中產(chǎn)敬階級釋及無朱產(chǎn)階踩級自駕行創(chuàng)鍛業(yè)、脊出人符頭地谷的大烤好機產(chǎn)會。貸然而海，在宿傳銷浙事業(yè)鹿創(chuàng)業(yè)仰初期燃，直籃銷商切往往腥需要奸花費記較長呢的時臉間，鴿并忍門受初的期創(chuàng)焰業(yè)時博的低索收入悔及挫吧折，益因此茂造成說直銷單商的候高流地動率秀。有體許多梯加入探傳銷簡事業(yè)脫的人冶，在叼學(xué)歷錄、能舟力及夫社會圖關(guān)系止皆有憶相當(dāng)轟不錯險的條永件，季只因架為缺壺乏克姨服初妄期挫糧折的怖堅強暴毅力洗，因縫此無敬法在率傳銷爭事業(yè)集中成蛋功?？?cè)欢?，真互正具徑有堅拴強毅紗力的雖人并榨不多附，所療以能盡在傳猶銷事園業(yè)中鴿成大扣功的盞人相巨對上肺也就劍不多圖(件覃怡嗎輝，畢19沉99疾)畢。因壤此，釣透過羞高階根直銷凱商的值個人持特征希，來仙探討舌其對射傳銷欣事業(yè)漫成功筍經(jīng)營章之行符為模領(lǐng)式，夢是本省研究活的動院機之櫻一。惕在傳縣銷事歇業(yè)中蓋，除緒了個諸人的笨能力忙、努外力是摧影響姓直銷奇商成楚就的財重要折因素旅外，負高階因直銷丘商經(jīng)鴨營傳外銷事夏業(yè)成泳功的巧關(guān)鍵獻，必員須建是立在果協(xié)助宰組織范體系段的下馳線加(個直銷探商個)浮成功是之上形，所把以它遞是一詢種互恭利雙岡贏的營事業(yè)淡。因編此與朽傳統(tǒng)型事業(yè)饒中，斗主管跪、同得事間督存在版的「型競爭帳」關(guān)炸系是技截然潮不同愈的，圖在正鉆常的絹情況撐下，老同一儀個傳圈銷公金司的浮上、乓下線芳或旁藝線之稍間，省彼此嘗會互尤相幫案助，較期望石使組搶織體呢系內(nèi)停每一腸位直勺銷商挺皆能撥獨立纖經(jīng)營偏傳銷去事業(yè)諸。因稅此，盛直銷村組織內(nèi)中，吉高階騰直銷鐵商的戚轉(zhuǎn)換沉型領(lǐng)街導(dǎo)風(fēng)扔格、拜直銷伏組織棍的文未化及抽直銷風(fēng)商對滅該直用銷組逃織的歌承諾刺，彼截此間戲?qū)⒋嫖柙谝烩n定程儉度的弟關(guān)系瓶及影波響。嘉這是落本研齡究的策動機譜之二災(zāi)。舍第二獎節(jié)彈研究幟目的籃國內(nèi)純產(chǎn)業(yè)籌環(huán)境溉變化悄萬千扮、競疏爭激究烈，耗企業(yè)麥必須索網(wǎng)羅因優(yōu)秀柳人才珍，力維圖精遼進才緞能永挺續(xù)經(jīng)佩營。鋼而傳喇銷業(yè)率的市辮場競攻爭力抹，大帶多憑榆借著政組織輔「傳逆銷網(wǎng)扇」的礙成功永經(jīng)營汽。然蜓而，欄高階低直銷桌商的而角色輝扮演繭，更趁是傳埋銷組褲織經(jīng)廊營成寒功的舟關(guān)鍵軍所在托，因鑰此要鍋如何效透過星個人楊特征株進行葬招募提、甄吊選、駝培育輝、留凡任優(yōu)譯秀具辦發(fā)展灰潛力風(fēng)的直者銷商繁，將艙成為頌國內(nèi)愁傳銷鴨業(yè)急浪需面田對的瑞問題假。描本研逼究希庫望能嘴達成缺以下掃目的詞：僻1柏、藉庫由探稼討高痛階直嶺銷商桶的個歲人特滲征，蘿來探房討其僻對傳燕銷事濕業(yè)成鼓功經(jīng)跡營行閥為的籠模式披。積2乘、直庸銷組丘織中毅高階喝直銷錦商的者轉(zhuǎn)換貓型領(lǐng)賢導(dǎo)風(fēng)甘格、艙直銷清組織訊的文電化及垃直銷載商對點該直塔銷組幟織的促承諾繩，是捧否存茂在一雖定程輝度的瓶關(guān)系較及影泡響。獎第貳若章仰文獻臨探討另傳銷欣產(chǎn)業(yè)青現(xiàn)況左根據(jù)絲公平潔會的的調(diào)查比，到瞧民國畏89熄年底錘止，沾臺灣盜傳銷布業(yè)者快，報饅備共偏有翅64射4浪家，負但實宣際營責(zé)業(yè)的側(cè)傳銷羞業(yè)者暫只有厲19掏1罵家。目目前菠參加線直銷辰的人逝數(shù)共穩(wěn)有撥28密3役萬就4倘千人蛾，占蠅總?cè)瞬砜诒瘸独挠?2擋.7蜻6%穴，全礎(chǔ)年傳浙銷業(yè)外總營慌業(yè)額版高達完38申0.波86寺饞億元貪，而昂傳銷壤業(yè)者墻支付墻直銷漁商的豈傭（棄獎）編金合悔計為齊16鑼9.框64奧億元妹，占壤傳銷撐業(yè)總我營業(yè)醋額幫38好0.尤86嗎億元去之?dāng)?4忽.5猾4%謙；同銅時領(lǐng)四取傭李(漢獎運)析金的叫直銷告商人筆數(shù)達猾5亦7.抖9遞萬人晃，平是均每丙人領(lǐng)各到池29仍,2蠅99捷元。翠第二方節(jié)劍轉(zhuǎn)換賤型領(lǐng)紫導(dǎo)處領(lǐng)導(dǎo)持行為插的研禍究，環(huán)可分期為筆(光1)矛影響魄力取梨向論壺(扯2)決行為越取向互論蕉(石3)脾引特質(zhì)歪取向叉論裝(掩4)得冤情境湊取向服論?？蛎糠N征取向捕對變曉項間冤因果樓關(guān)系投所隱牽含的吧假設(shè)海各自半不同棋。近為代的綁領(lǐng)導(dǎo)辭理論俊研究訓(xùn)趨勢聞，主蹄要在眉區(qū)分痕交易屯型領(lǐng)連導(dǎo)及叮轉(zhuǎn)換嗚型領(lǐng)圓導(dǎo)的懇差別揀：如福費德夫勒泡(F誠ie勇dl諒er堂,干19細74番)包的權(quán)興變模毫式、信豪斯刊(字Ho舌us平e,請1有97槍1湊)匙的路西徑目叨標(biāo)理懷論、丑汝門燦與葉彼頓于(錄Vr堤oo文m-醋Ye顏tt青on謝,兵19塘73做)菜的領(lǐng)坊導(dǎo)者更參與程模式涂等，予都是竄注重紫在交規(guī)易型倡領(lǐng)導(dǎo)號上，弱此類憑型的船領(lǐng)導(dǎo)龜者藉睡由角松色的崗澄清娘和工怕作的朋要求享來建殼立目被標(biāo)之餓方向謀，并聽引導(dǎo)損或激災(zāi)勵其所跟隨毯者；醫(yī)而轉(zhuǎn)婆換型毛領(lǐng)導(dǎo)搞是指鉛影響啊組織片成員貪產(chǎn)生騎態(tài)度匙與想墊法改理變的哨歷程課，同訂時使閣成員張愿意類為組伸織的檢任務(wù)?；蚰恐貥?biāo)獻啊身，敢轉(zhuǎn)換誦型領(lǐng)尊導(dǎo)者慨鼓勵攝跟隨手者將釋組織冠的利勵益置耀于個護人利悼益之象上，煌而且木領(lǐng)導(dǎo)景者對壓跟隨切者有殿特別眾深厚飛的影當(dāng)響。絹轉(zhuǎn)換狀型領(lǐng)高導(dǎo)理筆論的戰(zhàn)源起棕，可照溯及趙到縮Do沒wn彎to渣n橫(1想97捏3)勺眠對具睛有革款命性屢、改乒革性隊與例粘行性陡特質(zhì)烏領(lǐng)導(dǎo)灶者的堡研究倘，發(fā)兇現(xiàn)領(lǐng)別導(dǎo)者別對部溝屬的惹影響縫力是呢建立肅在交檔易（禾Tr繪an危sa吉ct浮io需na股l嘉）或顏部屬果承諾踏（摟Co持mm低it唐me簽nt儀）等煙不同氣層次爽上。均其中晨以探友討部蝴屬心耀理層冊面賴(難承諾降)蛛的領(lǐng)妙導(dǎo)行街為，奮成為某轉(zhuǎn)換蒸型領(lǐng)狠導(dǎo)理浙論最熄早源鍋頭。螞研究針者發(fā)禮現(xiàn)領(lǐng)泥導(dǎo)的確定義虛通常承有一猴共同和的標(biāo)椒準(zhǔn)，齊它們姑均假書設(shè)領(lǐng)共導(dǎo)是蔥有關(guān)征兩人曉以上縮互動史的團唐體現(xiàn)遷象歌(J錯an船da誠,值19辱60咬；會Ta洪nn寶en斧ba磚um暮,幫We傲sc比hl淹er啊&雞M躺as援sa騾ri蝶k,保1編96捐1)卸。大著多數(shù)沾定義飲也都修假設(shè)蒙『領(lǐng)烤導(dǎo)是咐涉及蔑領(lǐng)導(dǎo)節(jié)者對邪其部舌屬人飾員發(fā)個揮影服響力監(jiān)的歷玩程』剪。漠●馳Bu來rn渠s號的轉(zhuǎn)蟻換型州領(lǐng)導(dǎo)拾理論爹Bu筍rn口s善(1傻97丑8棗)傷將轉(zhuǎn)貍換型歡領(lǐng)導(dǎo)岡，描摸述成納「領(lǐng)見導(dǎo)者浩與部光屬彼害此提聲升到抵較高借道德支與動占機層揉次的駛歷程影」。捐●邪Ba搬ss禁唉的轉(zhuǎn)藥換型崖領(lǐng)導(dǎo)掛理論桂B(yǎng)a帶ss系(歲19破85爺)赤胡是以?！割I(lǐng)機導(dǎo)者界對部立屬的戒影響廁，來啦界定炎轉(zhuǎn)換瓣型領(lǐng)寫導(dǎo)者芬」。沒●喊Be倡nn碌is殿&速N薦an伏us孟芒的轉(zhuǎn)凡換型吃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