策略采購(gòu)方法與流程

策略采購(gòu)方法與流程當(dāng)前第1頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)1. 策略采購(gòu)的基本概念及其效益2. 策略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程目錄當(dāng)前第2頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)1. 策略采購(gòu)的基本概念及其效益2. 策略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程目錄當(dāng)前第3頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)電子化采購(gòu)（E-Procurement)的組成要素+中國(guó)石油完整意義上的電子化采購(gòu)是由策略采購(gòu)、采購(gòu)流程和電子化采購(gòu)技術(shù)環(huán)境三部分組成。采購(gòu)流程策略采購(gòu)技術(shù)環(huán)境+電子化采購(gòu)＝目前中國(guó)石油尚未著手實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，因此現(xiàn)在還無(wú)法最大限度地發(fā)揮電子采購(gòu)的效益某某已經(jīng)為中國(guó)石油設(shè)計(jì)了完整的采購(gòu)流程，并將付諸實(shí)施IBM/Ariba已經(jīng)為中國(guó)石油建立了初步的電子采購(gòu)技術(shù)環(huán)境，并將進(jìn)一步優(yōu)化當(dāng)前第4頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)三個(gè)基本組成要素對(duì)電子化采購(gòu)的影響策略采購(gòu)組成高采購(gòu)金額的影響實(shí)施重點(diǎn)轉(zhuǎn)變難度效果中技術(shù)環(huán)境中中一致性采購(gòu)流程低高效率項(xiàng)目管理轉(zhuǎn)變促成業(yè)務(wù)分析策略采購(gòu)技術(shù)環(huán)境采購(gòu)流程當(dāng)前第5頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)電子化采購(gòu)周期示意圖上述流程圖描述了電子采購(gòu)的整個(gè)周期，闡述了完整的采購(gòu)流程，即由策略采購(gòu)循環(huán)和在技術(shù)環(huán)境支持下的采購(gòu)流程組成。采購(gòu)流程是指一般訂單操作流程。其中是否簽訂合同/開(kāi)口合同成為是否進(jìn)行策略采購(gòu)的判斷依據(jù)。了解需求了解供應(yīng)

市場(chǎng)得到所需要簽訂合同計(jì)劃未來(lái)監(jiān)控實(shí)

現(xiàn)過(guò)程定義需求評(píng)估計(jì)劃付款收貨采購(gòu)跟催發(fā)出訂單合同/

開(kāi)口合同是否有存貨送到使用單位是否否是是否策略采購(gòu)循環(huán)采購(gòu)流程技術(shù)環(huán)境當(dāng)前第6頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)成本節(jié)約（5年以上）是通過(guò)如下幾方面：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化委托庫(kù)存或即時(shí)庫(kù)存管理技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低與供應(yīng)商間的運(yùn)輸費(fèi)用的合并成本節(jié)約（5年以上）是通過(guò)如下幾方面：

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商管理庫(kù)存供應(yīng)商庫(kù)存管理零庫(kù)存目標(biāo)技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低設(shè)備費(fèi)用的降低成本節(jié)約（5年以上）是通過(guò)如下幾方面：整合工程供應(yīng)商管理庫(kù)存技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低運(yùn)作/研制成本的降低100%32%產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品A總成本節(jié)約100%30%產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品B總成本節(jié)約100%19%產(chǎn)品C總成本產(chǎn)品C總成本節(jié)約100%42%23%17%2%總成本第一階段產(chǎn)品(A,B,C)產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品C總成本策略采購(gòu)收益模型舉例當(dāng)前第7頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)舉例:

總成本－$500MM產(chǎn)品A總成本=$114.0MM($500MMx22.8%)產(chǎn)品B總成本=$85.5MM($500MMx17.1%)產(chǎn)品C總成本=$10.5MM($500MMx2.1%)舉例:產(chǎn)品A總成本=$114.0MM產(chǎn)品A總成本節(jié)約=$36.8MM

($114.0MMx32.3%)可節(jié)約成本的潛力為:總成本=$______產(chǎn)品A總成本=$______x22.8%x32.3%=$______ (TotalSpend)產(chǎn)品B總成本=$______x17.1%x30.1%=$______ (TotalSpend)產(chǎn)品C總成本=$______x2.1%x19.1%=$______ (TotalSpend)100%32%100%30%100%19%策略采購(gòu)收益模型舉例（續(xù)）100%42%23%17%2%總成本第一階段產(chǎn)品

（A,B,C）產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品C總成本舉例:產(chǎn)品B總成本=$85.5MM產(chǎn)品B總成本節(jié)約=$25.7MM

($85.5MMx30.1%)舉例:產(chǎn)品C總成本=$10.5MM產(chǎn)品C總成本節(jié)約=$2.0MM

($10.5MMx19.1%)產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品A總成本節(jié)約產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品B總成本節(jié)約產(chǎn)品C總成本產(chǎn)品C總成本節(jié)約當(dāng)前第8頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)目錄1. 策略采購(gòu)的基本概念及其效益2. 策略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程當(dāng)前第9頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)策略性采購(gòu)內(nèi)涵策略性采購(gòu)定義透過(guò)跨部門(mén)商品行動(dòng)小組的運(yùn)作，對(duì)不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則，以期降低公司采購(gòu)的物料、商品及服務(wù)的總成本。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的策略性采購(gòu)原理界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價(jià)值組合基于對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)及其動(dòng)態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案運(yùn)用差異化采購(gòu)技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果將所需變革制度化，以使改善過(guò)程能持續(xù)不斷當(dāng)前第10頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場(chǎng)分析采購(gòu)策略擬定詢(xún)價(jià)和談判策略實(shí)施策略管理

與升華成本分析商機(jī)分析采購(gòu)物資價(jià)值確定商業(yè)機(jī)會(huì)和資源需求產(chǎn)品機(jī)會(huì)矩陣策略采購(gòu)商業(yè)計(jì)劃產(chǎn)品管理總成本分析模式商品行動(dòng)小組組建并培訓(xùn)市場(chǎng)分析分析詢(xún)價(jià)中的信息提供請(qǐng)求例出招標(biāo)請(qǐng)求更新商機(jī)規(guī)劃詢(xún)價(jià)分析價(jià)格和服務(wù)的記分卡選擇供應(yīng)商交易文檔（如協(xié)議、流程圖、工作范圍等）內(nèi)部文檔（如，商業(yè)案例，一般計(jì)劃等）培訓(xùn)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理訂單處理的日常報(bào)告任務(wù)交付成果策略采購(gòu)流程選擇和培訓(xùn)商品采購(gòu)小組(CAT)確定策略性和戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)比較歷史價(jià)格訪談內(nèi)部專(zhuān)家確定目前和新的供應(yīng)商設(shè)計(jì)信息提供請(qǐng)求(RFI)并發(fā)送給供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商的反饋資料初步擬訂采購(gòu)策略與利益相關(guān)者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略制定最終策略提出招標(biāo)請(qǐng)求(RFP)發(fā)送RFP評(píng)估反饋決定供應(yīng)商入圍名單決定談判戰(zhàn)略談判實(shí)施計(jì)劃和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)監(jiān)控草擬合同文本草擬內(nèi)部溝通/培訓(xùn)資料執(zhí)行合同開(kāi)展培訓(xùn)和溝通選擇聯(lián)盟管理者培訓(xùn)聯(lián)盟管理者與供應(yīng)商進(jìn)行定期的審閱性會(huì)晤評(píng)估并匯報(bào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)和成本節(jié)約情況當(dāng)前第11頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場(chǎng)分析采購(gòu)策略擬定詢(xún)價(jià)和談判策略實(shí)施策略管理與升華商機(jī)評(píng)估當(dāng)前第12頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)短期利潤(rùn)

－調(diào)查優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)高長(zhǎng)期利潤(rùn)

-準(zhǔn)備/基礎(chǔ)高高低低$潛在節(jié)約成本實(shí)施復(fù)雜度產(chǎn)品A產(chǎn)品yB電力機(jī)械火工管材商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合商機(jī)評(píng)估目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例當(dāng)前第13頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估舉例－了解我們購(gòu)買(mǎi)的是什么LaboratorysuppliesandequipmentIcannotreadthisitistoosmallOrderquanitiesandsomethingCariosspecificationsLaboratorysuppliesandequipment支出訂購(gòu)數(shù)量/型號(hào)規(guī)格使用者需求及優(yōu)先順序目前供應(yīng)來(lái)源當(dāng)前第14頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估舉例－從哪些供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)JFMAMJJASOND高JFMAMJJASOND最可能低2000單應(yīng)商rB10,000100200商品數(shù)量供應(yīng)商所在位置供應(yīng)商績(jī)效需求預(yù)估價(jià)格與條件技術(shù)與功能規(guī)格單位實(shí)際單位供應(yīng)商

A單位單位單位廠廠12供應(yīng)商單位品質(zhì)交貨期附加價(jià)值直徑：10cm長(zhǎng)度：20cm材料銅核心橡皮外包特定數(shù)量語(yǔ)期限公式產(chǎn)品及服務(wù)范圍假設(shè)合約當(dāng)前第15頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估舉例－某化學(xué)工廠支出分析356900.0028.58%214590.0017.18%198321.0015.88%120493.009.65%98453.007.88%74392.005.96%60129.004.81%43900.003.51%29344.002.35%19092.001.53%13203.001.06%10293.000.82%9882.000.79%1,248,992.00100%項(xiàng)目總計(jì)總金額％支出原料大型項(xiàng)目主要化學(xué)品能源（水電燃料油）特殊化學(xué)品標(biāo)準(zhǔn)零部件運(yùn)費(fèi)特殊零部件、資本設(shè)備小型項(xiàng)目?jī)?chǔ)槽租金一般服務(wù)保險(xiǎn)天然氣樣本當(dāng)前第16頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場(chǎng)分析采購(gòu)策略擬定詢(xún)價(jià)和談判策略實(shí)施策略管理與升華產(chǎn)品組合當(dāng)前第17頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)品管理組合物料管理

(MaterialManagement)

大量采購(gòu)項(xiàng)目高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高低利潤(rùn)影響供應(yīng)管理

(SupplyManagement)策略采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)管理

(PurchasingManagement)非關(guān)鍵性項(xiàng)目取得管理

(SourcingManagement)

瓶頸項(xiàng)目當(dāng)前第18頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)品管理組合（續(xù)）采購(gòu)重點(diǎn)關(guān)鍵績(jī)效

指標(biāo)來(lái)源期間長(zhǎng)短采購(gòu)項(xiàng)目供應(yīng)來(lái)源低價(jià)值

產(chǎn)品數(shù)量大產(chǎn)品（如，一般鋼材、軸承等）成本/價(jià)格及

供應(yīng)鏈管理1-2供應(yīng)商1-3年包括通用品

及特殊材料許多非關(guān)鍵性項(xiàng)目（如，勞動(dòng)用品、雜品等）功能性效率當(dāng)?shù)匾延械墓?yīng)商1年充裕許多高價(jià)值

產(chǎn)品象限最佳實(shí)務(wù)降低

總成本降低采購(gòu)成本瓶頸項(xiàng)目（如，火工產(chǎn)品、委外服務(wù)等）成本管理及可靠的短期采購(gòu)單一，

互依數(shù)年：長(zhǎng)期策略性主要時(shí)指定供應(yīng)商單一

且依存長(zhǎng)期供應(yīng)

無(wú)誤可能時(shí)新供應(yīng)商帶

新科技變動(dòng)視是否有貨VS.短期彈性作法科技，稀少及高品質(zhì)

需求生產(chǎn)性稀少特殊工程

類(lèi)產(chǎn)品

及服務(wù)工程類(lèi)

產(chǎn)品

及服務(wù)策略性

采購(gòu)結(jié)合確保供應(yīng)策略項(xiàng)目（如，生產(chǎn)上關(guān)鍵的組件等）針對(duì)中國(guó)石油在電子采購(gòu)過(guò)程中，已對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行如下象限的分類(lèi)，運(yùn)用產(chǎn)品管理組合，我們可得如下結(jié)論。當(dāng)前第19頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)品管理改善方向高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高低高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性高低潛在附加價(jià)值服務(wù)利潤(rùn)

影響中國(guó)石油可依據(jù)上述產(chǎn)品管理組合方式，對(duì)現(xiàn)有需采購(gòu)的物資進(jìn)行進(jìn)一步組合。如果，中國(guó)石油委托我們運(yùn)作此方案時(shí)，會(huì)依據(jù)中國(guó)石油現(xiàn)有四個(gè)象限產(chǎn)品，選擇1－2個(gè)象限中有代表性的幾個(gè)產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品管理當(dāng)前第20頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序公式產(chǎn)品優(yōu)先順序全部支出＝改善空間可行性××降低成本可行方法利潤(rùn)影響供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)潛在附加

價(jià)值服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性當(dāng)前第21頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)品組合－總成本降低成為采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先買(mǎi)再賣(mài)大宗材料采購(gòu)量重于質(zhì)與供應(yīng)商保持?jǐn)硨?duì)關(guān)系每一品項(xiàng)保有多重來(lái)源依價(jià)格高低購(gòu)買(mǎi)存貨及資產(chǎn)個(gè)別部門(mén)最佳化現(xiàn)存典范新典范確認(rèn)顧客需求，及時(shí)供應(yīng)及時(shí)請(qǐng)購(gòu)但取得數(shù)量折扣交期、品質(zhì)及成本乃競(jìng)爭(zhēng)武器與策略供應(yīng)商發(fā)展長(zhǎng)期雙贏伙伴關(guān)系供應(yīng)商家數(shù)集中以利建立伙伴關(guān)系并取得最大優(yōu)勢(shì)考慮品質(zhì)、彈性、能力及成本存貨時(shí)負(fù)債及資源流出整合并求的供應(yīng)鏈最佳化當(dāng)前第22頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)總成本降低構(gòu)成因素總成本昨日新思維價(jià)格作業(yè)及行政成本使用價(jià)格作業(yè)及行政成本使用當(dāng)前第23頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)總成本－價(jià)格價(jià)格作業(yè)及

行政成本使用大部分采購(gòu)人員都著重在采購(gòu)價(jià)格，但在與供應(yīng)商談判時(shí)仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價(jià)格價(jià)格保證折讓數(shù)量折扣績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)

措施成員分享供應(yīng)商

成本結(jié)構(gòu)不收回扣當(dāng)前第24頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)總成本－使用6價(jià)格作業(yè)及

行政成本使用物料使用或消耗仍是總成本中有最大降低空間的部分使用最終產(chǎn)品

成本標(biāo)準(zhǔn)化去除功能相似組合調(diào)整生命周期延長(zhǎng)報(bào)廢品運(yùn)輸回收產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)格顧客與

產(chǎn)品差異當(dāng)前第25頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)總成本－作業(yè)及行政成本$價(jià)格作業(yè)及

行政成本使用必須將沒(méi)有附加價(jià)值的行政及作業(yè)從供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)中去除作業(yè)及行政成本應(yīng)付帳款采購(gòu)單處理集中開(kāi)立發(fā)票無(wú)庫(kù)存電子訂單品質(zhì)驗(yàn)收點(diǎn)收績(jī)效報(bào)告當(dāng)前第26頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)總成本分析時(shí)需考慮的成本項(xiàng)目在分析總成本時(shí)，時(shí)常需考慮的成本項(xiàng)目有如下幾方面：價(jià)格材料Know

-how運(yùn)費(fèi)關(guān)稅保險(xiǎn)服務(wù)技術(shù)性非技術(shù)性安裝測(cè)試維護(hù)技術(shù)支援交貨及最終處置前置時(shí)間頻率特殊處理儲(chǔ)存成本存貨成本倉(cāng)儲(chǔ)成本報(bào)廢品缺乏效率/效果的成本工廠良品率現(xiàn)場(chǎng)失敗率停工損失取得成本行政費(fèi)用品質(zhì)檢驗(yàn)/品質(zhì)方案不符合需求成本當(dāng)前第27頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)水處理化學(xué)品

總成本模式分析方法總成本模式舉例與采購(gòu)活動(dòng)有關(guān)的成本每張化學(xué)品采購(gòu)單的處理成本存貨成本驗(yàn)收成本運(yùn)輸成本付款成本與水處理方法操作有關(guān)成本水處理化學(xué)品水人工維護(hù)廢水處理不正常狀況處理能源當(dāng)前第28頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)總成本模式舉例（續(xù)）46MM28MM30MM冷卻水處理其他電力維修人工化學(xué)品水經(jīng)過(guò)初步了解總成本模式并與供應(yīng)商討論小組發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會(huì)化學(xué)品可便宜8－10％價(jià)格好談裝自動(dòng)化控制器后總成本可減少15－20％初步估計(jì)總成本可減少10％當(dāng)前第29頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)品組合－采購(gòu)組織組建

職位技能管理職責(zé)

采購(gòu)集團(tuán)總經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)人員商品行動(dòng)小組（CAT）成員（運(yùn)作代表）供應(yīng)商關(guān)系管理談判技能合同的法律知識(shí)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)流程財(cái)務(wù)分析談判技能合同的法律知識(shí)采購(gòu)政策和程序采購(gòu)流程計(jì)算機(jī)能力采購(gòu)交易的最終用戶了解用戶需求了解產(chǎn)品技術(shù)性情況采購(gòu)流程計(jì)算機(jī)能力總體監(jiān)督管理戰(zhàn)略性計(jì)劃項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理總體監(jiān)督管理

（基礎(chǔ)）戰(zhàn)略性計(jì)劃（基礎(chǔ)）制定成本/收益目標(biāo)項(xiàng)目管理最終談判管理項(xiàng)目的產(chǎn)品組合確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)談判與CAT小組緊密合作培訓(xùn)CAT協(xié)助分析溝通/實(shí)施市場(chǎng)研究技術(shù)輸入分析所有權(quán)（戰(zhàn)略管理經(jīng)理）商品行動(dòng)小組的成員應(yīng)具有對(duì)所需的服務(wù)和質(zhì)量需求技術(shù)性的理解基礎(chǔ)上的較好分析能，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可當(dāng)前第30頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商品行動(dòng)小組的培訓(xùn)策略采購(gòu)流程基礎(chǔ)談判能力商機(jī)評(píng)估的發(fā)現(xiàn)能力項(xiàng)目進(jìn)度和時(shí)間控制角色和職責(zé)應(yīng)對(duì)商品行動(dòng)小組成員有如下方面的培訓(xùn)，只有當(dāng)商品行動(dòng)小組擁有這樣能力時(shí)，才能真正發(fā)揮商品行動(dòng)小組的價(jià)值當(dāng)前第31頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)針對(duì)中國(guó)石油現(xiàn)有的采購(gòu)組織構(gòu)架，我們建議在中國(guó)石油總部設(shè)立橫跨多個(gè)關(guān)鍵職能部門(mén)的采購(gòu)行動(dòng)小組（即，商品行動(dòng)小組）。其成員由來(lái)自分公司生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)等職能部門(mén)的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門(mén)，采購(gòu)行動(dòng)小組只是一個(gè)項(xiàng)目組織中油采購(gòu)組織構(gòu)架調(diào)整建議－采購(gòu)行動(dòng)小組中國(guó)石油公司總部

電子商務(wù)辦公室地區(qū)分公司

電子商務(wù)辦公室計(jì)劃規(guī)劃科采購(gòu)科電子采購(gòu)

系統(tǒng)管理科廠物資科廠車(chē)間班組中國(guó)石油電子采購(gòu)

領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)電子采購(gòu)

系統(tǒng)管理處供應(yīng)商管理處規(guī)劃處采購(gòu)行動(dòng)小組當(dāng)前第32頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場(chǎng)分析采購(gòu)策略擬定詢(xún)價(jià)和談判策略實(shí)施策略管理與升華供應(yīng)商和市場(chǎng)分析當(dāng)前第33頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)供應(yīng)商和市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過(guò)追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵資料收集及分析供應(yīng)商過(guò)去價(jià)格資料供應(yīng)商歷史性?xún)?chǔ)運(yùn)資料經(jīng)濟(jì)資料產(chǎn)業(yè)資料與供應(yīng)商過(guò)去關(guān)系目前與過(guò)去價(jià)格的合理性供應(yīng)商談判動(dòng)機(jī)選擇談判方式擬定明確轉(zhuǎn)換策略談判準(zhǔn)備最終確定供應(yīng)商名單制定成本降低策略當(dāng)前第34頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析Coststructurecomparison(aluminum)Applyingittosuppliers...Example:Cans/tubes*OtherincludesSG&A,taxes,insurance,interest,freight,warehousingandR&DSource: CompanyannualreportsVendor1Vendor2Vendor3Vendor4RawMaterials

45%Labor

18%Depreciation

19%Other*

18%RawMaterials51%Labor

18%Depreciation

5%Other*

26%RawMaterials38%Labor

43%Depreciation3%Other*

16%RawMaterials33%Labor

41%Depreciation2%Other*24%價(jià)值鏈ThebusinessmodelforplasticprocessinghasseveralleversthatwecaninfluencetoreducecostPre-Conversion

CostsConversion

CostsPost-Conversion

CostsSupplyMarket

BusinessModelBMSControllable(VariesBy

Business)

Resin(type,grade)Labor(skill,union)Design(gramwt.,shape)

CapacityutilizationProcesstechnologyToolingcapitalSetupProcesscontrol

Technology

DecorationPackagingDistribution(inventory

freightexpending)

ResinchoiceDesigncomplexityIn-housedesign

capabilityGramweight

optimization

ToolinginvestmentChoiceofstockvs.

customOrdersizeSpeedtoMarket

DecoratingcomplexityVendorproximityReleasequantityOrderpattern市場(chǎng)/需求象限OurbuycanbeunderstoodusingfourdistinctsegmentsIncludes:CapitalequipmentHigh-techinstrumentsIncludes:SensitivesuppliesSensitivechemicalsOngoingequipmentIncludes:FlexiblesuppliesSafetysuppliesChemicalsandSpecialtygasesIncludes:Table-topequipmentFloor-standequipmentSupplieswhichsupportroutineday–to–daylaboperationsCommonequipmentwhichiskeytothebasicoperationsofmostlabsItemswhichsatisfytheuniqueneedsofspecificdepartmentsNecessitytokeepabreastofstate-of-the-artcapabilitiesforleadingedgeresearch%%ProductCharacteristicsProcurementProcess%%GenericSpecializedOngoingOne-offTotalSpendApplyingittosuppliers...Example:Laboratorysuppliesandequipment供應(yīng)商組合ThesupplierportfolioforthiscategoryisconcentratedinmajorsegmentsMarketingfunctionsSalesfunctions?

?Users/OriginatorsSalesdrivers—Informational

items—Emotionally

appealingitems?PurposeConsumers/tradeProfessional/institutional??AudiencesColorsArtworkPaper???Pre-PressVolume-runsizeMatchingpresstojob??PressFinishingPackagingDistributingExpediting????Post-PressSellingaids/fieldliterature

Pointofpurchasematerials

Trainingmaterials

Magazine/journalinserts

OthersalesandmarketingmaterialsBMSViewSpecifications/complexity—Papergrade—Numberofcolors—Bindery

Volume—AveragerunsizeSupplierView?

?

?

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?供應(yīng)商能力Thesuppliercapabilitiesspanabroadspectrumofcapabilities

ID/ RXto CV Neuro IMM Onc Derm OtherVendor1 X X X X X X X

Vendor2 X X X X X X Vendor3 X X X X X XVendor4 X X X Vendor5 X X X X XVendor6 X X XVendor7 X X X X XVendor8 X X X XGlobalUS-FocusedSupplierExperience/Capabilities市場(chǎng)分析舉例當(dāng)前第35頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)公開(kāi)

資料庫(kù)公司供應(yīng)商資料由市場(chǎng)分析得到供應(yīng)商名單目前供應(yīng)商新但傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來(lái)源市場(chǎng)分析結(jié)果市場(chǎng)分析所得出的結(jié)果可作為建立供應(yīng)商名單及在每一商品項(xiàng)目下找出潛在供應(yīng)商的依據(jù)當(dāng)前第36頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商規(guī)模地理位置生產(chǎn)技術(shù)愿分享信息和想法歷史關(guān)系供應(yīng)商名單444供應(yīng)商A供應(yīng)商

B供應(yīng)商

C供應(yīng)商D

等供應(yīng)商篩選采購(gòu)組織制定一些標(biāo)準(zhǔn)先過(guò)濾不合格的廠商，以致于采購(gòu)組織可集中資源在一些最佳供應(yīng)商目前供應(yīng)商新但傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來(lái)源事先篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商名單當(dāng)前第37頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)供應(yīng)商問(wèn)卷研究標(biāo)桿學(xué)習(xí)訪問(wèn)供應(yīng)商CompanyLocationSizeRevenues#EmployeesOrderFulfillmentCycleTimeBestAvg.基本上拿所有標(biāo)桿去評(píng)估供應(yīng)商時(shí)不實(shí)際的數(shù)據(jù)收集采購(gòu)組織從不同來(lái)源收集信息來(lái)分析各個(gè)供應(yīng)商當(dāng)前第38頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)供應(yīng)商名單采購(gòu)組織可從如下方面來(lái)獲取供應(yīng)商名單可能來(lái)源信息系統(tǒng)應(yīng)付帳款資料郵寄名單采購(gòu)資料公司內(nèi)部資料營(yíng)銷(xiāo)人員工程人員可能來(lái)源OEMs

（生產(chǎn)代理商）貿(mào)易雜志專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)過(guò)去供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)廠商可能來(lái)源相關(guān)產(chǎn)業(yè)整合供應(yīng)商突破性科技標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商其他創(chuàng)意機(jī)會(huì)目前供應(yīng)商新傳統(tǒng)供應(yīng)商創(chuàng)新供應(yīng)商來(lái)源當(dāng)前第39頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場(chǎng)分析采購(gòu)策略擬定詢(xún)價(jià)和談判策略實(shí)施策略管理與升華采購(gòu)策略擬定當(dāng)前第40頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)采購(gòu)策略擬定采購(gòu)策略的擬定是通過(guò)對(duì)所需采購(gòu)產(chǎn)品的利潤(rùn)影響和產(chǎn)品組合供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所得策略采購(gòu)方法數(shù)量

集中全球性規(guī)格

改善最佳價(jià)格評(píng)估共同進(jìn)行流程改善重建

關(guān)系采購(gòu)

策略確定采購(gòu)策略和方法購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)能力弱競(jìng)爭(zhēng)力水平可選擇數(shù)量公司規(guī)模采購(gòu)成本對(duì)最終產(chǎn)品吸引力的影響低高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品地位組合大量采購(gòu)

項(xiàng)目策略采購(gòu)項(xiàng)目非關(guān)鍵性

項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目低高利潤(rùn)影響當(dāng)前第41頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)采購(gòu)策略擬定通過(guò)對(duì)公司采購(gòu)相對(duì)力量大小的分析后，可得出針對(duì)不同采取的采購(gòu)策略數(shù)量

集中全球性規(guī)格

改善最佳價(jià)格評(píng)估共同進(jìn)行流程改善重建

關(guān)系采購(gòu)

策略整合供應(yīng)商數(shù)目將各事業(yè)單位數(shù)量集中將不同商品項(xiàng)目數(shù)量合并比較總成本考慮相關(guān)成本重新議價(jià)將定價(jià)間關(guān)系分開(kāi)擴(kuò)充供應(yīng)商來(lái)源開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商會(huì)對(duì)供需不平衡中獲利進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析和工程替換材料找代替性方法采購(gòu)求最佳化生命周期成本流程間再造分享生產(chǎn)力提升整合儲(chǔ)運(yùn)支援供應(yīng)商作業(yè)改善建立/開(kāi)發(fā)重要供應(yīng)商運(yùn)用策略聯(lián)盟評(píng)估策略性：購(gòu)/制決策建立整合性供應(yīng)鏈找出采購(gòu)力創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)當(dāng)前第42頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)商機(jī)評(píng)估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場(chǎng)分析采購(gòu)策略擬定詢(xún)價(jià)和談判策略實(shí)施策略管理與升華詢(xún)價(jià)和談判當(dāng)前第43頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)詢(xún)價(jià)和談判主要問(wèn)題我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商?

我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立?

我們是否確定我們擁有趨勢(shì)供應(yīng)商與我們合作的能力?85%15%路徑1:競(jìng)爭(zhēng)性

供應(yīng)商選擇詢(xún)價(jià)流程業(yè)務(wù)合同路徑2：供應(yīng)商發(fā)展業(yè)務(wù)承諾合作流程改善戰(zhàn)略聯(lián)盟否是談判注：對(duì)上述主要問(wèn)題回答概率僅作假設(shè)當(dāng)前第44頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)詢(xún)價(jià)和談判實(shí)施路徑上一頁(yè)中所提的兩種路徑都會(huì)包含與供應(yīng)商的談判來(lái)作出最終決定競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇供應(yīng)商發(fā)展優(yōu)選戰(zhàn)略首選供應(yīng)商實(shí)施路徑基于談判結(jié)果，采購(gòu)策略會(huì)隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇流程詢(xún)價(jià)流程談判業(yè)務(wù)合同業(yè)務(wù)承諾合作流程改善新供應(yīng)商當(dāng)前第45頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)談判流程競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇和談判是一個(gè)重復(fù)循環(huán)的過(guò)程。談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂制定初步談判策略起草并發(fā)送詢(xún)價(jià)協(xié)議（RFP）分析供應(yīng)商回復(fù)談判流程收集額外

信息接受

交易？簽訂協(xié)議拒絕不具競(jìng)爭(zhēng)力

的供應(yīng)商給予供應(yīng)商反饋是否當(dāng)前第46頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)內(nèi)容商業(yè)方面技術(shù)方面額外資料回復(fù)格式提案邀請(qǐng)書(shū)No_______SGNo.____封面愿景與供應(yīng)商分享的理念與客戶有關(guān)保證替代性付款條件價(jià)格聯(lián)系人采購(gòu)資料1.商業(yè)數(shù)量合約期限交貨資料4.回復(fù)A.國(guó)外因素B.價(jià)格C－G.折扣H.意見(jiàn)3.額外信息其他資料供應(yīng)商情報(bào)供應(yīng)商調(diào)查2.技術(shù)規(guī)格圖其他資料參數(shù)型號(hào)詢(xún)價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請(qǐng)書(shū)在詢(xún)價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書(shū)必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來(lái)取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析當(dāng)前第47頁(yè)\共有55頁(yè)\編于星期五\11點(diǎn)詢(xún)價(jià)分析－成本因素針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案供應(yīng)商

ABCD“最佳情況”原料

（＄1,000單位）$17.5019.9521.8016.4016.40機(jī)器安裝

（＄/次）$125.00160.00110.00170.00110.00機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本

（＄1,000單位）$32.5029.0031.8027.0027.00組