鋼構之家專業(yè)化銷售流程

鋼構之家專業(yè)化銷售流程第一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構或個人準客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶第二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五銷售工作的流程尋找潛在客戶（prospecting）訪前準備（precallpreparation）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）第三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五尋找潛在客戶尋找客戶：滿世界都是開發(fā)客戶：量的積累形成質(zhì)的飛躍篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

MAN法則：MONEY、AUTHORITY、NEED收集潛在客戶信息第四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五訪前準備分析（行業(yè)、公司、產(chǎn)品、競爭對手等）設定拜訪目標（SMART）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Timebond（時間段）拜訪策略（5W1H）資料準備及“Sellingstory”

著裝及心理準備銷售準備第五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五訪前準備A、

工作準備B、心理準備

熟悉公司情況

做好全力以赴的準備

熟悉產(chǎn)品情況

明確目標，做好計劃

了解客戶情況

培養(yǎng)高度的進取心

了解市場情況

培養(yǎng)堅韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心、培養(yǎng)高度的紀律性

墨菲定律：如果有出錯的可能，就會出錯。

東西總是掉進夠不著的地方；蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕！

第六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五接近（研究準客戶的興趣、研究準客戶的利益）A、

開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、

方式

開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

第七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五接觸階段注意事項：A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象

B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點

C、良好開端：

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間

D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

第八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五識別問題（探詢階段）什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。通過提問的技巧確定準客戶的需求。練習

1、

當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、

每人列舉3個不同形式的開場白？

3、

每人列舉3個不同類型的提問？

第九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）WHO是誰HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題――假設式提問

（您的意思是―，如果―）是不是？對不對？如果――？對不好？

可否？第十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五開放式提問

開放式提問時機：

當你希望客戶暢所欲言時

當你希望客戶提供你有用信息時當你想改變話題時

有足夠的資料

好處：在客戶不察覺時主導會談

客戶相信自己是會談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

第十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五限制式提問

限制式提問時機：

當客戶不愿意提供你有用的訊息時

當你想改變話題時

取得締結(jié)的關鍵步驟

好處：很快取得明確要點

確定對方的想法

“鎖定“客戶

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶第十二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五假設式提問

假設式提問時機：

當你希望澄清客戶真實思想時

當你希望幫助客戶釋意時

好處：

能澄清客戶真實思想

能準確釋意

語言委婉，有禮貌

壞處：帶有個人的主觀意識第十三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五如何了解客戶需求LOCATEL---LISTEN聽O---OBSERVE看C---COMBINE合一A---ASK問T---THINK想E---EMPARTY設身處地第十四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五異議之對話拒絕是種反應而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身。1.帶過不處理2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點）3.處理背后真正的問題4.把反對點變購買點第十五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五對話原則推銷不是說話而是對話對話的原則：先處理心情，再處理事情。（認同、肯定、贊美、同理心）對話的三種能力：聽①頭腦放空

②專心地聽

③心情放松

④不插不搶第十六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五異議的處理1、異議的定義與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議2、客戶的異議是什么3、異議的背后是什么4、及時處理異議5、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求銷售人員的職責是解決異議或者防范異議第十七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五問①問是請教，發(fā)現(xiàn)問題，粉碎對方②問是關心，不只是為了收集資料第十八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五成交（締結(jié)）階段

1、

趁熱打鐵

2、

多用限制性問句

3、

把意向及時變成合同

4、

要對必要條款進行確認

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關系

1、

重提客戶利益；

2、

提議下一步驟；

3、

詢問是否接受；

第十九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五3.說（表達.溝通.敘述）

少說多聽不要試圖用說服來讓對方接受你要讓對方先接受你的人，才能進行說服當對方拒絕你時，既不說服也不被說服說什么？如何說？第二十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五成交信號客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

第二十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期五成交的七大關鍵點1.簽合同不要問２.寫合同要快３.過程中轉(zhuǎn)換話題４.要錢時堅決５.拿錢時自信６.