商務(wù)談判隊(duì)伍的組織和管理演示文稿

商務(wù)談判隊(duì)伍的組織和管理演示文稿本文檔共16頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分優(yōu)選商務(wù)談判隊(duì)伍的組織和管理本文檔共16頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分分析提綱學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力；明確商務(wù)談判道德的重要性；熟悉商務(wù)談判人員的組織和管理。本文檔共16頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分分析提綱技能目標(biāo)通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，能從參加商務(wù)談判必備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力去選擇商務(wù)談判的人員，和組建一支合乎要求的商務(wù)談判隊(duì)伍。本文檔共16頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分任務(wù)一選擇一名合格的談判人員一次，我國12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國采購約3

000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方為令我們滿意，精心安排準(zhǔn)備，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫球。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因?yàn)樗麄儭傲R”我們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？本文檔共16頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分任務(wù)1：從上述案例中，你認(rèn)為該項(xiàng)談判失敗的原因是什么？任務(wù)2：請(qǐng)列舉談判人員應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力？

本文檔共16頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分知識(shí)鏈接一、商務(wù)談判人員的職業(yè)素養(yǎng)1．良好的職業(yè)道德修養(yǎng)2．綜合的職業(yè)心理素質(zhì)3．優(yōu)雅的職業(yè)儀態(tài)素質(zhì)二、廣博而縱深的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)1．橫向的知識(shí)結(jié)構(gòu)2．縱向的專業(yè)知識(shí)本文檔共16頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分三、綜合的職業(yè)能力1．運(yùn)籌、計(jì)劃能力2．語言表達(dá)能力3．應(yīng)變能力4．判斷力本文檔共16頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分思考與討論1．怎樣選擇一名合格的談判人員？2．在談判陷入僵局時(shí)你認(rèn)為應(yīng)該怎么辦？實(shí)訓(xùn)題1．學(xué)院規(guī)劃出一片學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，共有30個(gè)店面，競爭激烈，現(xiàn)在僅剩一個(gè)店面，我們班準(zhǔn)備派三個(gè)代表去談判爭取，你認(rèn)為班上哪三位同學(xué)作為該項(xiàng)目的談判人員比較合適，為什么？請(qǐng)被推薦的三位同學(xué)進(jìn)行模擬談判。2．請(qǐng)引導(dǎo)同學(xué)們講述一個(gè)自己親身經(jīng)歷的談判故事。本文檔共16頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分案例分析在20世紀(jì)90年代國家的“八五”重點(diǎn)項(xiàng)目——吉林30萬噸乙烯，就有12個(gè)國家的二十多家公司參與。國家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價(jià)值觀念、人生觀念、思維方式也不同。這就要求國際商務(wù)談判者有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和很全面的跨文化知識(shí)。否則，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。本文檔共16頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分任務(wù)二組建一支談判團(tuán)隊(duì)中美商務(wù)談判模擬對(duì)抗賽實(shí)錄一次，我國某大學(xué)國際MBA教師和美國某大學(xué)商學(xué)院的EMBA學(xué)員舉行了商務(wù)談判模擬對(duì)抗賽，分別代表中國公司（由我國某大學(xué)教師模擬）與美國一家公司（由美國某大學(xué)商學(xué)院EMBA學(xué)員模擬）進(jìn)行談判。按照案例的背景，中國公司原為美國公司在中國的食品經(jīng)銷商，此次談判是關(guān)于雙方確定今后的合作方式的內(nèi)容。歷時(shí)兩個(gè)小時(shí)的談判意想不到的艱難和激烈，使中國談判小組真正感受到了國際商業(yè)競爭的火藥味。團(tuán)隊(duì)組織實(shí)力的對(duì)比：美方的談判小組由5名大學(xué)的EMBA學(xué)員組成，其中1人為具有豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)教授，2名為美國公司的商務(wù)人員，1名為銷售主管，另1名為美國最大的食品制造商的技術(shù)人員。所有成員都具有豐富的工商管理經(jīng)驗(yàn)。中方談判小組由7名來自高校的教師組成。部分成員具有企業(yè)管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果：美方在談判中處處掌握了主動(dòng)權(quán)，中方老師們雖然也做了許多努力去擺脫被動(dòng)的局面，希望能夠轉(zhuǎn)向既定策略，但卻始終沒有成功。本文檔共16頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分任務(wù)1：請(qǐng)分析對(duì)比雙方的談判團(tuán)隊(duì)實(shí)力，哪一方占優(yōu)勢，為什么？任務(wù)2：為什么美方在談判中處處掌握了主動(dòng)權(quán)，其最重要的原因是什么？本文檔共16頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分知識(shí)鏈接一、組建談判人員的組織結(jié)構(gòu)及其原則1．談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模（1）簡單的小項(xiàng)目談判可以人少甚至個(gè)體談判。（2）而復(fù)雜的大項(xiàng)目談判可以適當(dāng)增加人員，但直接參加的人數(shù)不宜太多，太多人參加會(huì)增加協(xié)調(diào)難度和影響效率。（3）項(xiàng)目大、內(nèi)容復(fù)雜的談判可以考慮分成兩部分：一部分直接到談判桌前參加談判，該部分人以和對(duì)方人數(shù)相當(dāng)為宜；另一部分作為后備力量從事談判資料的收集和整理，為談判準(zhǔn)備好背景材料，做好談判的幕后工作。本文檔共16頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分2．談判團(tuán)隊(duì)組建的原則（1）精干、適用和效率的原則（2）性格特質(zhì)協(xié)調(diào)的原則（3）專業(yè)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)并重的原則二、談判人員的構(gòu)成及其職責(zé)本文檔共16頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期二\0點(diǎn)32分團(tuán)隊(duì)的成員工作職責(zé)首席代表掌控談判的全局，監(jiān)督談判程序，把握談判的進(jìn)程組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見決定談判過程中的重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)談判工作商務(wù)人員（專業(yè)談判

人員）闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見修改草擬談判文書的有關(guān)條款法律人員確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性草擬相關(guān)的法律文書翻譯人員準(zhǔn)確傳遞談判雙方的意見和態(tài)度緩解談判的氣氛技術(shù)人員準(zhǔn)備專業(yè)技術(shù)的資料和數(shù)據(jù)檢查談判文件專業(yè)技術(shù)方面的合理性、準(zhǔn)確性和科學(xué)性談判過程中有關(guān)專業(yè)問題的補(bǔ)充闡述記錄人員