如何向決策團(tuán)隊進(jìn)行銷售

11決策團(tuán)隊如何銷售影響客戶做出購置決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個人，還是一群人。但是，說服一個人比說服一個團(tuán)體顯然要容易得多。當(dāng)你面向一群決策者銷售時，你顯然需要不同的技巧。比方，你需要了解：他們是自愿組合，還是奉命參加？他們共同堅守的信念是什么？九條準(zhǔn)那么幫助你向一個決策團(tuán)隊銷售。

面對現(xiàn)實吧－－－世界已經(jīng)改變了。銷售比以往任何時候都要困難。在過去那種沒有任何有效競爭的市場中，我們可以將產(chǎn)品導(dǎo)入市場并自行定價，而這種日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。那種僅僅因為客戶與銷售人員之間的親密關(guān)系就能完成銷售、維系客戶的情形也許只會出現(xiàn)在電影里。不好意思，現(xiàn)在大家都不太重視這種關(guān)系了。

你必須學(xué)會坐下來，說服客戶接受你的觀點，然后再進(jìn)行銷售。說服能力的高低是客戶能否接受你的觀點的關(guān)鍵，而其中最具影響力的因素就是一致性。如果你能夠成功地表現(xiàn)你擁有前后一致的一套標(biāo)準(zhǔn)并且絕不改變，那么會產(chǎn)生令人吃驚的效果。隨著你所表現(xiàn)的前后一致的時間的延長，人們就會開始信任你。在這一信任的根底上，你就可以獲得難以置信的說服力。測試說服力的最好方法之一就是向一群決策人士做推介。每一位決策人士都有自己的一套信條和預(yù)期。推介的難點就在于如何對這樣一群人士施加影響，使其接受你的觀點。

面對一群決策人士，應(yīng)該如何充分發(fā)揮你的說服力？以下就是一些具體的應(yīng)用準(zhǔn)那么。

一、搞清楚這一群決策人士為什么會來。在說服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎么來的？他們是奉命前來，還是自愿參加？例如，公司管理層可能會不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至?xí)δ阈拇鏀骋狻Ａ硪环矫?，如果他們是自愿參加，那么顯然你所面對的聽眾就會友善得多。但對于你這位說服者來說，還有一些更重要的因素。如果你的聽眾是自愿參加的，你就幾乎可以肯定他們已經(jīng)接受了你的觀點。你不必過多地介紹反方的觀點，也不必?fù)?dān)憂無法改變聽眾的觀點。你可以集中所有的精力，說服你的聽眾采取行動。

二、讓這一群決策人士接受你的觀點。要做到這一點非常容易：以聽眾都很關(guān)心的一個話題作為開場白。舉個例子來說，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道這家公司上下都竭力反對政府對企業(yè)的任何干預(yù)。你銷售的是計算機(jī)技術(shù)及定制軟件。那么你首先可以與他們談?wù)労湍阌羞^業(yè)務(wù)關(guān)系的財富500強(qiáng)企業(yè)，再談?wù)勀闩c各行各業(yè)的工作關(guān)系有多么融洽。然后你可以說："實際上，唯一與我們業(yè)務(wù)關(guān)系不融洽的部門就是政府。"這種做法能帶來什么好處？盡管這種做法不會讓那些持中立立場的聽眾支持你的方案，但卻能讓那些可能持反對意見的人保持沉默。

W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機(jī)理。他將120名大學(xué)生分成了兩組。他的談話主題是"全國范圍的水中加氟"。通過事先的問卷調(diào)查，他了解到學(xué)生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。

在談?wù)撍屑臃脑掝}之前，演說人告訴其中一組學(xué)生他非常支持學(xué)生自由，而學(xué)生們顯然都狂熱地支持這一觀點。但演說人卻沒有和另一組學(xué)生談到這些內(nèi)容。演說人希望兩組學(xué)生都能支持禁止水中加氟。請記住，學(xué)生們實際上是支持水中加氟的，因此演說人是在要求他們改變觀點。

演說人能夠說服第一組，也就是曾聽他談?wù)撨^支持學(xué)生自由的那一組。但演說人卻無法說服第二組。進(jìn)一步的研究說明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽眾支持另一話題，但卻確實能夠分化許多可能持反對意見的人，從而使演說人贏得多數(shù)人的支持。

三、確定是要把你最有力的論點放在推介的開始還是結(jié)尾。毫無疑問，人們對于他們剛開始就聽到的或者是最后才聽到的內(nèi)容的印象較深。因此，要把你最有力的論點放在推介的開始或末尾。就像一封銷售信的第一段或最后一段應(yīng)該最有力一樣。

但是，如果你有20分鐘的時間來打動聽眾，那么把你的最正確論點放在開始是否會好一些？還是要把最有力的論點留到最后，向聽眾發(fā)出一個振奮人心的行動號召？喂

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