家裝整裝渠道拓展設(shè)計(jì)師合作操作手冊(cè)課件

家裝整裝渠道拓展設(shè)計(jì)師合作操作手冊(cè)第一部分：為什么要拓展家裝渠道第二部分：如何拓展家裝渠道第三部分：家裝渠道合作注意事項(xiàng)第一部分：為什么要拓展家裝渠道一、家裝渠道定義二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀三、家裝渠道的價(jià)值一、家裝渠道定義

1、什么是渠道？

所謂渠道是指商品從產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)及推動(dòng)力量之和一、家裝渠道定義2、消費(fèi)者裝修流程12345家裝公司選定設(shè)計(jì)師出方案施工家裝公司和設(shè)計(jì)師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個(gè)裝修流程主材（櫥、衣）選購(gòu)驗(yàn)收一、家裝渠道定義3、家裝公司及設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的影響裝修客戶50%以上選擇正規(guī)裝修公司20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費(fèi)群體）70%客戶主材選定受設(shè)計(jì)師影響10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）一、家裝渠道定義

家裝公司及設(shè)計(jì)師是家居建材產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的第一個(gè)環(huán)節(jié)和重要推動(dòng)力量——家裝渠道

二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀1、各櫥柜品牌在家裝渠道的表現(xiàn)

志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動(dòng)市場(chǎng)和搶占市場(chǎng)份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30%金牌：其50%以上銷售來(lái)自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營(yíng)銷策略地方品牌：如德貝，在大部分城市70%以上訂單來(lái)自家裝渠道，家裝營(yíng)銷已成為各品牌搶占市場(chǎng)的利器二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀2、家裝渠道合作成功商場(chǎng)案例

◆吉林商場(chǎng)家裝渠道銷售占比70%，年貢獻(xiàn)銷售額2000萬(wàn)，通過(guò)家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場(chǎng)霸主地位；◆綿陽(yáng)商場(chǎng)家裝渠道銷售占比46%，年貢獻(xiàn)銷售額1600萬(wàn)，通暢的家裝渠道銷售，小市場(chǎng)也能產(chǎn)生大業(yè)績(jī)。三、家裝渠道的價(jià)值

1、迅速和廣泛的傳播品牌2、保證穩(wěn)定的進(jìn)店客流3、緊抓高端消費(fèi)群體，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)4、搶占市場(chǎng)份額擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間

家裝渠道之于我們的核心價(jià)值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家裝=提升銷量+遏制對(duì)手家裝渠道怎么做第二部分：如何拓展家裝渠道一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析三、家裝渠道操作指引一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（1）消費(fèi)者的需求：買到最具價(jià)值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務(wù)特點(diǎn)追求品牌、服務(wù)、性價(jià)比在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（2）裝飾公司及設(shè)計(jì)師的需求：利益、口碑、省心、技能提升特點(diǎn)◆愿與返點(diǎn)高的品牌合作，愿與返點(diǎn)及時(shí)、誠(chéng)信度高的品牌合作，與多個(gè)品牌同時(shí)合作——希望利益得到保障◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑◆愿與質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)好的品牌合作——減少日后麻煩◆喜歡參與與家裝相關(guān)的活動(dòng)——提升設(shè)計(jì)技能一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（3）我們的需求：更高的市場(chǎng)占有率、更強(qiáng)的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤(rùn)特點(diǎn)用最快速有效、簡(jiǎn)單易行的方式接到更多的訂單

一、家裝渠道合作的基本原則2、與家裝渠道合作的基本原則便是：滿足三方需求共同創(chuàng)造互惠互利二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析1、劣勢(shì)：價(jià)格限制，返點(diǎn)不高劣勢(shì)產(chǎn)生原因：維護(hù)穩(wěn)定合理的價(jià)格體系，保持將真正的價(jià)值還原于消費(fèi)者可滿足消費(fèi)者買到最具價(jià)值感產(chǎn)品的需求二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析2、優(yōu)勢(shì)好推薦、易落單----合作最放心（可滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師對(duì)利益、口碑的需求）檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動(dòng)更給“利”（彌補(bǔ)返點(diǎn)不高滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師對(duì)利益的需求）質(zhì)量硬、服務(wù)好----名利雙收不鬧心（可滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師的利益、口碑、省心的需求）品牌強(qiáng)、資源廣----聯(lián)盟活動(dòng)HOLD不住（可滿足設(shè)計(jì)師技能提升的需求）二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析3、總結(jié)

與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師的需求，同時(shí)我們兼顧消費(fèi)者的利益，堅(jiān)持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。

三、家裝渠道操作指引1完善團(tuán)隊(duì)機(jī)制3家裝拓展獨(dú)門利器2關(guān)系建立與維護(hù)1、完善內(nèi)部機(jī)制三、家裝渠道操作指引（1）團(tuán)隊(duì)組建主動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理家裝主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員三、家裝渠道操作指引各崗位主要職責(zé)業(yè)務(wù)員家裝部主管市場(chǎng)部經(jīng)理1、搜集裝飾公司及設(shè)計(jì)師信息2、裝飾公司及設(shè)計(jì)師的關(guān)系建立與維護(hù)3、家裝渠道客戶跟進(jìn)并協(xié)助店面落單4、《業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表》1、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作2、對(duì)裝飾公司及設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類并選擇合作策略3、重點(diǎn)裝飾公司及設(shè)計(jì)師關(guān)系建立與維護(hù)4、家裝渠道活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施1、家裝渠道經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及合作策略制定2、大型家裝渠道活動(dòng)策劃、組織、實(shí)施3、定期與已合作的裝飾公司、設(shè)計(jì)師聯(lián)絡(luò)，監(jiān)控返利落實(shí)情況4、家裝部與店面工作協(xié)調(diào)5、劃分家裝業(yè)務(wù)員維護(hù)設(shè)計(jì)師三、家裝渠道操作指引（2）薪酬機(jī)制設(shè)定薪酬模式：底薪+業(yè)績(jī)提成式（簡(jiǎn)單實(shí)用，激勵(lì)性強(qiáng))三、家裝渠道操作指引薪酬策略：策略：家裝部與店面同時(shí)享受家裝渠道訂單全額提成（減去家裝設(shè)計(jì)師提走部分）目的：加強(qiáng)家裝部與店面的協(xié)作，充分調(diào)動(dòng)全員積極性，快速拓展家裝業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)：需加強(qiáng)對(duì)家裝訂單真實(shí)性的監(jiān)控，填寫申請(qǐng)單，訂單導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、店長(zhǎng)、家裝主管均簽字！三、家裝渠道操作指引（3）價(jià)格體系設(shè)定價(jià)格設(shè)定基本原則：以市場(chǎng)為導(dǎo)向（主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況）以渠道為導(dǎo)向（不影響零售業(yè)務(wù)正常開展）以品牌為導(dǎo)向（品牌定位與價(jià)值回歸）以成本為導(dǎo)向（考慮自身的運(yùn)營(yíng)成本）三、家裝渠道操作指引價(jià)格設(shè)定辦法制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上做適當(dāng)上浮處理：尊貴系列可上浮10-20個(gè)點(diǎn)經(jīng)典系列可上浮5-10個(gè)點(diǎn)時(shí)尚系列不做上浮三、家裝渠道操作指引返點(diǎn)設(shè)定策略例綿陽(yáng)商場(chǎng)：特價(jià)及常規(guī)產(chǎn)品均返10%實(shí)木和尊貴系列8折以上15%百貨電器返10%進(jìn)口電器、賽麗石返5%三、家裝渠道操作指引返點(diǎn)設(shè)定策略◆依據(jù)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)強(qiáng)勢(shì)程度設(shè)定：強(qiáng)勢(shì)則低、弱勢(shì)則高

弱勢(shì)：采用高激勵(lì)方式，在保持自身合理利潤(rùn)的前提下，盡可能的拉平與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手返點(diǎn)差距，依托家裝渠道迅速打開市場(chǎng)，提升品牌影響力；但返點(diǎn)設(shè)定不建議超過(guò)20%，以免影響店面正常零售業(yè)務(wù)開展，且易產(chǎn)生對(duì)家裝渠道的過(guò)度依賴，不利于品牌發(fā)展；

中等：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)采取與主要競(jìng)品返點(diǎn)接近原則，搶占渠道份額，削弱競(jìng)品渠道優(yōu)勢(shì)；如：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)品設(shè)計(jì)實(shí)木產(chǎn)品返點(diǎn)為20個(gè)點(diǎn)，依據(jù)強(qiáng)弱程度我們?cè)O(shè)置15到18個(gè)點(diǎn)為宜

強(qiáng)勢(shì)：家裝渠道合作的主要目的維護(hù)渠道關(guān)系，保持高端客戶市場(chǎng)占有率，可采取尊貴系列高返點(diǎn)，其它系列略低策略，以達(dá)到維護(hù)良好關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，避免影響合作關(guān)系給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下機(jī)會(huì)。三、家裝渠道操作指引家裝訂單界定辦法預(yù)先報(bào)備并最終簽定合同的訂單

報(bào)備內(nèi)容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項(xiàng)目詳細(xì)地址、意向材料、折扣要求、預(yù)計(jì)到店時(shí)間；

報(bào)備方式：電話、短信、郵件等方式

報(bào)備流程：設(shè)計(jì)師→業(yè)務(wù)員→店長(zhǎng)；

報(bào)備限制：1-7天，超期需重新報(bào)備；帶客進(jìn)店或報(bào)備準(zhǔn)確來(lái)店時(shí)間并最終簽定合同的訂單預(yù)先報(bào)備、帶客進(jìn)店均以客戶是否已交定金為界定標(biāo)準(zhǔn)家裝渠道報(bào)備信息登記表三、家裝渠道操作指引返利支付流程客戶簽訂正式合同后導(dǎo)購(gòu)填寫《客戶優(yōu)惠申請(qǐng)表》，業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、家裝主管和店長(zhǎng)簽字確認(rèn)；財(cái)務(wù)核算返利報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理及老板審批后轉(zhuǎn)賬至家裝設(shè)計(jì)師指定賬戶；業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)賬當(dāng)天打電話告知該家裝設(shè)計(jì)師；財(cái)務(wù)人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計(jì)表》上報(bào)老板返利支付需確保及時(shí)準(zhǔn)確，一般客戶簽合同后三天內(nèi)完成！2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司信息搜集與分類通過(guò)報(bào)刊、雜志、黃頁(yè)、裝飾協(xié)會(huì)、聯(lián)盟品牌、走訪等方式廣泛收集裝飾公司資料家裝公司分類并制定合作策略→《家裝公司檔案表》◆可完全控制主材型：

生意較好的連鎖裝飾公司或當(dāng)?shù)刂难b飾公司特點(diǎn)：此類公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會(huì)選定1—3個(gè)品牌合作，同時(shí)會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師下達(dá)推薦任務(wù)，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量合作策略：返利主要與其主要負(fù)責(zé)人對(duì)接，同時(shí)與其主要設(shè)計(jì)師加強(qiáng)溝通，搞好關(guān)系，必要時(shí)暗地給其預(yù)留幾個(gè)返利，因?yàn)槠淇赏扑]其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設(shè)置小型展廳或模擬間。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊(duì)此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)了算，返利直接與其對(duì)接，與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。

不能完全控制主材型：特點(diǎn)：想控制主材選購(gòu)，但又控制不死或完全不控制合作策略：與此類公司合作時(shí)，返利全部給設(shè)計(jì)師，可有效出單；但家裝負(fù)責(zé)人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（2）設(shè)計(jì)師信息搜集與分類◆通過(guò)家裝公司、聯(lián)盟品牌、客戶、設(shè)計(jì)類相關(guān)活動(dòng)等渠道與設(shè)計(jì)師廣泛接觸。◆摸清各設(shè)計(jì)師性格特點(diǎn)、能力后對(duì)其進(jìn)行分類并制定合作策略同時(shí)建立《設(shè)計(jì)師檔案表》，然后把設(shè)計(jì)師先按公司劃分給老板自己或市場(chǎng)部經(jīng)理或主管、店長(zhǎng)、各個(gè)業(yè)務(wù)員；同時(shí)業(yè)務(wù)員維護(hù)的設(shè)計(jì)師如果3個(gè)月不出單的，該設(shè)計(jì)師資源提交到公司，由市場(chǎng)部經(jīng)理另行分配給適合的人員；

高端設(shè)計(jì)師：特點(diǎn)：對(duì)消費(fèi)者具有完全的控制能力，此種設(shè)計(jì)師注重設(shè)計(jì)效果，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，講求創(chuàng)意合作策略：重點(diǎn)合作對(duì)象，可給予其制定較高返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)與其關(guān)系維護(hù)，由老板本人或市場(chǎng)部經(jīng)理、店長(zhǎng)親自跟進(jìn)。

中端設(shè)計(jì)師：特點(diǎn)：有一定的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，但說(shuō)服力不夠不能完全控制消費(fèi)者，此類設(shè)計(jì)師需要借材料品牌力來(lái)達(dá)到控制消費(fèi)者目的。合作策略：主要合作對(duì)象，給予其正常返利標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)合作時(shí)間和合作默契度可適當(dāng)調(diào)整返利標(biāo)準(zhǔn)。

普通設(shè)計(jì)師：特點(diǎn)：基本沒(méi)有說(shuō)服力和控制能力，消費(fèi)者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點(diǎn)。合作策略：按最低標(biāo)準(zhǔn)合作，目的維護(hù)基本關(guān)系，讓其不說(shuō)我們壞話。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（3）家裝公司及設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)專人定期跟進(jìn)，多聯(lián)系、多交流（工作、生活）—朋友般相處客戶信息適當(dāng)與其共享一起進(jìn)駐小區(qū)拓展業(yè)務(wù)雙方公司組織聯(lián)誼活動(dòng)、體育比賽等對(duì)其公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)組織形式多樣的活動(dòng)邀請(qǐng)其參與產(chǎn)品資料等及時(shí)送達(dá)、拷貝最新產(chǎn)品圖片送給設(shè)計(jì)師節(jié)假日電話、短信問(wèn)候，不定期送些公司禮品3、家裝渠道拓展獨(dú)門利器——冠軍聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）三、家裝渠道操作指引特點(diǎn)：火力猛——各行業(yè)一線品牌聯(lián)盟影響力大殺傷面積廣——全面快速整合各品牌家裝渠道資源與信息獨(dú)門利器，制造——排它性強(qiáng)，競(jìng)品難以跟進(jìn)打擊精準(zhǔn)，成本低——各項(xiàng)活動(dòng)開展費(fèi)用分?jǐn)?，花小錢辦大事3、家裝渠道拓展利器——冠軍聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）三、家裝渠道操作指引操作說(shuō)明：第一步：利用品牌號(hào)召力，聯(lián)合建材一線品牌組建“冠軍聯(lián)盟”；第二步：搭建“冠軍聯(lián)盟”信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)家裝渠道資源與信息共享第三步：組織以家裝設(shè)計(jì)為主題的聯(lián)盟活動(dòng)及促銷

“冠軍聯(lián)盟”家裝設(shè)計(jì)論壇：通過(guò)邀請(qǐng)全國(guó)/省級(jí)設(shè)計(jì)師行業(yè)有影響力的設(shè)計(jì)師或家裝風(fēng)水大師進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)知識(shí)講座，吸引設(shè)計(jì)師及目標(biāo)客戶參加，以達(dá)到建立設(shè)計(jì)師良好關(guān)系、品牌宣傳和促銷的新興營(yíng)銷模式。

“冠軍聯(lián)盟”家裝設(shè)計(jì)大賽：以聯(lián)盟名義聯(lián)合部分家裝公司舉辦家裝設(shè)計(jì)大賽，雙方即可有效宣傳品牌，又能增進(jìn)設(shè)計(jì)師對(duì)我們品牌的了解與信賴，同時(shí)吸引目標(biāo)客戶參與觀摩以達(dá)到促銷的目的第三部分：家裝渠道合作的注意事項(xiàng)誠(chéng)信為本、真誠(chéng)交友：寧可先做小人后做君子，把“丑話”說(shuō)在前面，也不能丟失誠(chéng)信。不要亂承諾，不能因?yàn)椴怀墒斓暮献鞣桨付斐赡愕姆椿诤筒徽\(chéng)信。設(shè)計(jì)師以利為重，但我們必須做到誠(chéng)信。設(shè)計(jì)師也是有感情的普通人，拿出真