超市貨架擺放調(diào)研報(bào)告及超市賣場項(xiàng)目開盤策劃創(chuàng)意總案

Hiall上周末我們在北京9家大型連鎖超市（沃爾瑪、家樂福、永輝、美廉美、卜蜂蓮花、歐尚、樂天、宜家、大潤發(fā)）針對超市商品的展示及用戶引導(dǎo)，進(jìn)行了相關(guān)體驗(yàn)調(diào)研。藍(lán)色為我們可以借鑒的地方，由于時(shí)間比較緊張，沒有整理成比較規(guī)范的報(bào)告，還請見諒。具體調(diào)研情況，匯總整理如下?，F(xiàn)分享給大家，謝謝~永輝超市入口設(shè)置超市的入口位于電梯下行的終點(diǎn)正對方向，非常便于用戶進(jìn)入。入口處擺放了很多鮮花和漂亮的小熊花束，對吸引用戶和愉悅心情都很有幫助（客戶端首頁也可以在一些小細(xì)節(jié)上增加UI的設(shè)計(jì)感，多一些小的點(diǎn)綴。）入口的左側(cè)是面包區(qū)，最靠近門口的是特價(jià)面包，今日有賓堡系列1元特價(jià)，挺能吸引用戶深入面包區(qū)域逛逛的。（面包是剛需，即使沒有計(jì)劃買，如果便宜的話應(yīng)該也不會(huì)拒絕，客戶端可以把幾個(gè)9塊9以下特別便宜的，又很普適的小零食做推薦）入口的右側(cè)是水果區(qū)域，同樣屬于即使沒有計(jì)劃買，如果便宜的話應(yīng)該也不會(huì)拒絕的類型，特價(jià)水果在距離門口最近的區(qū)域，但不允許挑選。（由此想到許多淘寶店家都在做“福袋”--即限定福袋價(jià)格，內(nèi)容物是一個(gè)制定的范圍或類別，但不允許用戶挑選的3件以上商品集合，）購物通道對超市利潤點(diǎn)最大的產(chǎn)品優(yōu)先擺放在通道兩側(cè)，且購物主線通道是一條無岔道的道路，兩側(cè)分布著按照商品性質(zhì)分區(qū)的貨架集合，迷路的可能性很小，特別便于用戶瀏覽全部貨架，沒有距離主通道過遠(yuǎn)的低曝光貨架。（不宜設(shè)置過多的下級頁面，每一次頁面的跳轉(zhuǎn)都會(huì)流失很多用戶，而且用戶頻繁進(jìn)入/返回，有時(shí)容易迷路，體驗(yàn)不太好）“堆頭”因?yàn)槿菀讓︻櫩偷囊曈X形成沖擊力，所以在規(guī)范化超市的慣常管理中，是專門用來銷售優(yōu)惠商品的區(qū)域。有些懂得這一“國際慣例”的消費(fèi)者，往往會(huì)直接進(jìn)超市選購“堆頭商品”。（品牌團(tuán)或?qū)ｎ}商品可以采用堆放的方式展示，通過視覺沖擊和價(jià)格沖擊，增強(qiáng)用戶購買欲，比如漂浮塊點(diǎn)進(jìn)去是一個(gè)特別超值的商品集合）區(qū)域擺放大型超市由于商品種類眾多，客流量大，商品的擺放、貨架的陳列都有規(guī)律。所有的商品陳列不外乎一個(gè)字“易”，商家將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上。相關(guān)的商品柜組設(shè)置，例如壽司旁邊擺放芥末，面包旁邊擺放酸奶（列表排序時(shí)可以考慮具有互補(bǔ)品特征的商品挨在一起，能夠促進(jìn)購買，具有替代品特征的商品間隔開曝光）出口設(shè)置食品快消品貨架在最靠近出口的位置，比起生鮮日用品等，其具有更高的復(fù)購率和沖動(dòng)消費(fèi)率。結(jié)賬柜臺上擺放了一些口香糖等價(jià)值很低的湊單小物（退出客戶端的確認(rèn)界面增加一款9塊9以下的湊單小物，增加出口購買率）新用戶體驗(yàn)首次進(jìn)入超市時(shí)各區(qū)域商品擺放很有邏輯，沒有集中的特賣甩貨區(qū)，所有的特價(jià)商品，都在自己所在區(qū)域的最顯眼位置，有利于新用戶在超市中尋找自己的目標(biāo)商品。購物路徑簡單無重復(fù)，所有貨架都圍繞主通道展開，沒有復(fù)雜的折返通道，很容易照顧到全部商品，避免了死角處的低客流區(qū)域。（可以對每個(gè)分類的最下方設(shè)置相關(guān)分類頁的指引，比如女裝最下方關(guān)聯(lián)鞋包，可以避免用戶反復(fù)點(diǎn)擊按鈕切換分類，一條路走通）有明確購物目標(biāo)用戶的體驗(yàn)一段時(shí)間后再次去超市，賣場貨架的位置變了。從顧客的角度來說，商品擺放相對固定，再次光顧超市時(shí)，可減少找尋商品的時(shí)間。但從商場角度來說，長期固定貨架，容易失去顧客對其他物品的注意力，并且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。因而在商品擺放一段時(shí)間后，調(diào)整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)對商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。不過這種貨架擺放改變過于頻繁，會(huì)引起顧客反感，認(rèn)為商場缺乏科學(xué)化管理，混亂不堪，產(chǎn)生煩躁的心理。所以有的超市三五個(gè)月變一次，有的則一年一變。（客戶端也可以對運(yùn)營位進(jìn)行輪換，以達(dá)到促進(jìn)不同位置交易額提升的效果，但不宜過于頻繁）大潤發(fā)入口設(shè)置本店的入口設(shè)置在商場的二層，顧客必須從二層開始逛，最后進(jìn)入一層結(jié)賬，這也是促進(jìn)低客流量區(qū)域商品曝光的一種手段。入口處是生活用品區(qū)域，包括母嬰、服裝、圖書等，但主通道的兩側(cè)擺放的是特惠折扣商品，顧客如有深入需求，即可進(jìn)入貨架區(qū)域進(jìn)行選購，如果只是路過，也不會(huì)無聊，看看手邊的特惠商品也有想買的。（客戶端可以在一些銷量不是很好的分類，增加一個(gè)運(yùn)營位展示特價(jià)、手機(jī)專享、爆款等熱門商品。）購物通道主通道比較寬敞，中間設(shè)置了各種不同類型的堆頭，視覺沖擊比較強(qiáng)烈，而且堆頭上方懸掛的條幅，品牌、價(jià)格字段比較顯眼，很容易吸引目光。二層路徑唯一，主通道末尾連接下行電梯，顧客不容易迷路。區(qū)域擺放特價(jià)商品的價(jià)格標(biāo)簽除了原價(jià)、現(xiàn)價(jià)之外，增加了“便宜了多少”和“折合單件價(jià)”兩個(gè)字段，例如一箱牛奶“32元一箱”就不如“折合1.6元/袋”更有吸引力。（對于量販團(tuán)商品可以增加折合價(jià)字段提高價(jià)格刺激）生鮮區(qū)的“雞蛋”貨架是這家店的特色，每天都會(huì)有很多人排隊(duì)，單價(jià)非常便宜，而且提供幾種不同檔次的雞蛋：“優(yōu)品”包裝精美，價(jià)格稍貴；“平價(jià)品”價(jià)格便宜，雞蛋完整，適合大多數(shù)消費(fèi)者；“破殼蛋”因蛋殼破碎，去殼后放在袋中促銷，適合精打細(xì)算的老年人現(xiàn)買現(xiàn)吃，價(jià)格非常便宜；（同類商品可以根據(jù)品質(zhì)不同針對不同的人群進(jìn)行推放，例如同樣是桂圓干，我們可能有淘寶小店、天貓大店、優(yōu)品匯上品三種品質(zhì)，應(yīng)做一些區(qū)分，給消費(fèi)者更明確的品質(zhì)感知。）量販團(tuán)--面包區(qū)有一處自營面包貨架，購買三個(gè)4.5元，價(jià)格非常便宜，因?yàn)檫M(jìn)行了捆包銷售，所以比一般的貨架出貨量更大。出口設(shè)置大潤發(fā)店出口較寬，收銀臺數(shù)量較多。連接的貨架區(qū)域也比較多，有快消食品、乳制品冷藏柜。新用戶體驗(yàn)新用戶尋找目標(biāo)商品其實(shí)不太方便，因?yàn)樯虉雒娣e較大，貨架區(qū)岔路較多，但是應(yīng)季商品作為堆頭很容易刺激沖動(dòng)消費(fèi)。（對新用戶除了推薦一些便宜的物美價(jià)廉的商品之外，還可以對推薦一些應(yīng)季商品，例如春節(jié)將至就推一些年貨，然后給每個(gè)堆頭都取一個(gè)名字，例如年貨區(qū)，情人節(jié)專區(qū)等）有明確購物目標(biāo)用戶的體驗(yàn)會(huì)員價(jià)印花商品，老顧客可以憑會(huì)員卡購買特價(jià)商品，且會(huì)員價(jià)商品都擺放在貨架兩端的明顯位置，促進(jìn)用戶辦卡產(chǎn)生復(fù)購。（不同等級的用戶可以享受不同的折扣，包括積分抵現(xiàn)也可以區(qū)別對待，比如等級高的用戶積分更值錢）加價(jià)購（在客戶端購物車頁面可以增加湊單的便宜小商品，促進(jìn)用戶沖動(dòng)消費(fèi)）美廉美美廉美較沃爾瑪最大的區(qū)別就是沒有商品指示牌。海報(bào)上的商品也沒有明確所在貨區(qū)?？赡芫褪桥掠脩舾心康牡娜ベ徺I和尋找商品，會(huì)減少用戶購買其它商品的機(jī)會(huì)。特價(jià)區(qū)清倉的商品一般會(huì)放置比較明顯的位置，如，每個(gè)樓層之間。保質(zhì)期在6個(gè)月以上的處理商品，都是超低價(jià)格，1-5折都有入口設(shè)置首先映入眼簾的是門口兩旁的紅燈籠，非常有過年過節(jié)的氣氛，此時(shí)離過年還有將近一個(gè)月的時(shí)間，由此可以想象此期超市的主題是年貨。超市的標(biāo)語：美的不僅僅是商品，廉的絕對是價(jià)格，僅憑次標(biāo)語就想一探究竟。(讓用戶更明確折800是什么，目前開機(jī)默認(rèn)圖片上寫的是便宜一樣有好貨)一般會(huì)經(jīng)過服務(wù)臺鼓勵(lì)辦卡。會(huì)展示積分兌換商品或一些折扣商品，讓用戶進(jìn)門后看到低價(jià)和積分兌換商品，用意在于讓更多用戶辦理會(huì)員卡積攢積分，給用戶帶來超市價(jià)格低的感受。關(guān)于商品引導(dǎo)：特價(jià)商品引導(dǎo)：進(jìn)門之后，在路中央的上方會(huì)有一些橫幅展示特價(jià)商品，名稱、價(jià)格、圖片描述非常豐富，圖片給顧客的沖擊很大，一般顧客看到中意的商品都能記住，這樣就起到了引導(dǎo)顧客購物的作用。（定期在客戶端及微信發(fā)預(yù)告下期給力商品預(yù)告海報(bào)，增加用戶對于商品的印象。）會(huì)員卡辦理引導(dǎo)：坐扶梯去二樓超市的途中，也會(huì)有一些橫幅，內(nèi)容為“會(huì)員積分可抵現(xiàn)，可換購“；同時(shí)在擺放女性日用品的區(qū)域也有“本超市可辦理美通卡（超市和購物中心通用卡）”，一卡即可實(shí)現(xiàn)生活和逛街購物，方便實(shí)用；超市某些商品會(huì)設(shè)置一些會(huì)員價(jià)；客戶在收銀臺也會(huì)看到會(huì)員卡的辦理指引。在眾多好處的驅(qū)使下，客戶在收銀臺會(huì)自發(fā)的辦理超市會(huì)員卡或者美通卡年貨引導(dǎo)：剛下扶梯，正前方便是年貨用品（貨期一直到過年），包括春聯(lián)，燈籠，喜慶掛件，毛絨玩具，紅包，禮服等，這些幾乎都是過年必備品。對于年輕人來說，如果是給自己制備年貨，他們一般都是在年根快放假時(shí)才會(huì)制備；如果是給家里人（京外人較多）制備的話可能有些人更偏向在網(wǎng)上購買，把年貨早早寄回家。本命年“紅”引導(dǎo)：按著線路指引走下去，中途中國紅”抱枕，圍巾，毛絨玩具，開始并沒有太在意，回返時(shí)突然想到身邊有屬羊的同學(xué)，于是就買了一條。世人誤解屬羊的命不好，但這恰恰更容易被身邊的朋友親人記住，也就更容易得到身邊朋友贈(zèng)送的本命年禮物。結(jié)賬時(shí)推薦商品引導(dǎo)：結(jié)賬時(shí)排隊(duì)隊(duì)伍較長，大家在排隊(duì)時(shí)閑來無事，便會(huì)有意無意掃視柜前擺放物品：年輕人必需品--口香糖、飲料等；同時(shí)柜臺也會(huì)留有其他人未購買的商品，客戶可根據(jù)需求添加到自己的推車內(nèi)。（客戶端買東西結(jié)賬時(shí)我們也可以推薦兩樣生活必需品，客戶根據(jù)需求進(jìn)行購買；同時(shí)可以根據(jù)客戶購買的商品匹配一些便宜的配套的商品，比方說客戶買的毛衣，可以給客戶推薦毛衣鏈、圍巾等便宜的小部件。）結(jié)賬時(shí)侯有換購，滿多少錢可以花很少的錢換購商品，這個(gè)很受用戶歡迎，也有很多人會(huì)換購，增加了商品的銷售額和銷售數(shù)量。直接購買目標(biāo)商品：綁定消費(fèi)：直奔女性生活用品區(qū)。這次實(shí)行綁定消費(fèi)，“第二件四折或第三件免單”，給人心里的感覺是折扣非常大，實(shí)際若買兩件則相當(dāng)于原來的六折，但如果直接說六折客戶就不會(huì)覺得折扣力度多大了。（客戶端商品標(biāo)語“買二減幾元”，這種效果其實(shí)不如超市所標(biāo)示的“第二件四折或第三件免單”。）尾貨甩賣:女性生活用品和水果蔬菜區(qū)域離得較近，一天中晚上8點(diǎn)左右部分水果所剩無幾，便有阿姨叫賣”兩元一包“，雖然不知道阿姨賣的什么水果，不過還是被超低的價(jià)格吸引過去，購買了目標(biāo)之外的商品?？蛻舳藢煲录苌唐芬部捎兴鶚?biāo)識，像這種“最后一天再減幾元”，同時(shí)對之前瀏覽過此商品未下單的客戶發(fā)送降價(jià)push，也會(huì)吸引部分客戶前去購買。沃爾瑪購物通道：每一個(gè)商品區(qū)域中間的過道，顧客的必經(jīng)路線，都陳列著一個(gè)專場。通道左右兩側(cè)陳列著日常的商品貨架。每個(gè)樓層的入口首先讓用戶看到的是特價(jià)、優(yōu)惠及專場。然后沿著購物的通道走下去，每一個(gè)專場都很應(yīng)景。2F：年貨專場：紅包，對聯(lián)、唐裝、旅行箱包、個(gè)人衛(wèi)生用品旅行裝。整個(gè)過年回家的氣氛比較濃郁，沿著購物通道蔓延到超市的各個(gè)角落。1F：情人節(jié)專場：巧克力、糖果、B1：春節(jié)禮盒、干果、散裝糖比較偏的地方，目前利用率不是很高的地方，設(shè)定清倉區(qū)，主要商品為反季的防曬或者電蚊香類（自行車旁邊）。貨品擺放臨近購物通道的位置的貨架邊緣，擺放著快消品或者臨近春節(jié)大家可能會(huì)補(bǔ)充的商品。如廚房用紙，抹布，鋼絲球。每列貨架上方的海報(bào)為當(dāng)前貨架最給力的單品；該區(qū)域上方為該貨架銷售商品及優(yōu)惠活動(dòng)，如滿減等。（每一個(gè)分類、子分類上推送該類目下最給力商品，各個(gè)位置分類營造出打折的氣氛）沒列貨架將商品小類分的很細(xì)，如：醬油、醋、腌制品、當(dāng)季熱賣等。讓用戶想買什么東西，可以通過最短路線直接找到，引導(dǎo)非常清晰。（減少用戶返回重選商品流程，類目下的操作盡量統(tǒng)一，也可以在類目中增加當(dāng)季特賣商品，可以讓用戶最快的購買到想買的全部商品）樓層間的扶梯旁邊陳列著價(jià)低的商品，如休閑小零食，泡椒鳳爪、栗子；1元的濕巾和紙巾等（搜索頁面及購物車等相關(guān)頁面，增加推薦便宜給力的小商品）任何能接觸到的空間，基本都有展示商品。（客戶端利用更多的空間合理展示更多的商品,如:購物車、添加購物車、搜索、搜索結(jié)果頁等）收銀臺前，有隨手可帶的口香糖、安全套、水等品牌宣傳扶梯上方墻壁更多的是品牌介紹信息，如省心價(jià)、滿188免費(fèi)配送等服務(wù)信息。每一個(gè)特價(jià)商品上面都有備注：專場內(nèi)每個(gè)商品都標(biāo)記著“省心價(jià)”、“特賣價(jià)”并備注如發(fā)現(xiàn)其他海報(bào)價(jià)格較低，可拿著海報(bào)在收銀臺享受同樣的價(jià)格，很多1元甚至更低的商品，如棉簽、紅包、濕巾等也標(biāo)記得同類5000件商品比價(jià)結(jié)果。讓用戶購物非常放心。（細(xì)化用戶的購物說明及折800商城的保障）卜蜂蓮花總體印象：進(jìn)入超市后沒有一個(gè)明確的一目了然的導(dǎo)購牌，在電梯處有一個(gè)超市兩層商品的大致分類和分布方向。走遍整個(gè)超市，基本可以靠分類引導(dǎo)牌找的商品。但是部分商品分引導(dǎo)牌不明顯，并且存在引導(dǎo)牌擺放位置不夠合適，出現(xiàn)“文不對題”的情況。商品擺放分類基本是依據(jù)一般超市購物人群的習(xí)慣，能有購物的連貫性。超市面向的顧客其實(shí)以女性偏多，所以基本商品擺放時(shí)，會(huì)把女性分類的放在前面。(首頁用戶自行定制常用分類（一二三級分類），或根據(jù)用戶的年齡、性別、職業(yè)將顧客直接進(jìn)行分類引導(dǎo)。）商品分類：經(jīng)過對整個(gè)超市的瀏覽，我發(fā)現(xiàn)超市將商品進(jìn)行了劃分：大類：食品類、服裝類、日用百貨、家用電器、運(yùn)動(dòng)器材。卜蜂蓮花采用的是按照功能用途歸類的分法，進(jìn)行了較合理的分配。將“食用類”和“使用類”用上下兩層分割開，相對來說，卜蜂蓮花的大分類配合著引導(dǎo)牌，還是很容易讓初來的客人找到自己想購買的商品所在的樓層區(qū)域。在看到引導(dǎo)牌同時(shí)決定自己大致的購物計(jì)劃，不會(huì)造成一直樓上樓下跑的情況。中級分類：有按照商品的功能、用途劃分，按照商品的制造方法劃分，以及按照商品的產(chǎn)地來劃分。較多的是按照功能用途劃分，這比較符合中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓人很容易能找到需要的商品。部分貨架也輔助使用了產(chǎn)地劃分的方法，在食品區(qū)設(shè)有進(jìn)口食品貨架，有很多國外進(jìn)口的休閑飲品，為消費(fèi)者提供了更多選擇。小分類：有按照功能用途分類、按照規(guī)格包裝型態(tài)分類、按照商品的成分分類和按照商品的口味來分類四種分類原則。卜蜂蓮花更多的采用的是前兩種分類方法，例如在休閑食品這一塊，就細(xì)分成薯片，本地小吃，沙琪瑪，威化餅干，餅干等，已經(jīng)非常清晰明確了。如果作為一個(gè)初來的客人只要能順利看到引導(dǎo)牌基本上是可以馬上找到我要買的商品。簡單的總結(jié)下來，超市通過大分類分類完成了顧客對超市的第一認(rèn)識，中分類把顧客指引到大致區(qū)域，最后通過小分類讓客人順利的找到自己想要的商品。另外特賣商品作為單獨(dú)的一類，多放在入口處，讓進(jìn)來的人一眼可以看見。（客戶端分類也可以分級為三層，一級更簡化，添加更為細(xì)膩的三級。增加更多的分類劃分維度）宜家新用戶體驗(yàn)特色低價(jià)招牌，黏住用戶！進(jìn)門第一印象就是一個(gè)“來宜家發(fā)現(xiàn)新品&更低價(jià)格”的大幅標(biāo)簽。左邊就是非?；鸨囊辉鹜脖ち枋圪u處。名氣太大，于是也加入長長的隊(duì)伍，先買了4個(gè)甜筒。不得不說，物美價(jià)廉。順便進(jìn)餐區(qū)逛了一圈，發(fā)現(xiàn)只有桌子沒有凳子。應(yīng)該也是為了減少用戶就餐時(shí)間。但是3元的熱狗和1元的甜筒，還有4元無限續(xù)杯的飲料，還是吸引了太多人來。發(fā)展更多會(huì)員，做好會(huì)員運(yùn)營！買好甜筒沿路往前走，左手邊墻上就是宜家會(huì)員注冊的醒目提醒。從入門處一直向前依次看到的是：會(huì)員回饋禮品領(lǐng)取區(qū)。有工作人員為會(huì)員辦理禮品領(lǐng)取業(yè)務(wù)；會(huì)員優(yōu)惠宣傳墻。列舉了會(huì)員卡優(yōu)惠的6大好處：每月會(huì)員特惠產(chǎn)品；提前知曉最新活動(dòng)信息；免費(fèi)咖啡；會(huì)員雜志；會(huì)員家居裝飾講座；結(jié)賬和退換貨時(shí)間從60天延長到180天。會(huì)員自動(dòng)申請機(jī)。很類似于火車票自助取票機(jī)。墻上醒目宣傳為：免費(fèi)呢在這兒注冊吧！步驟僅5步：免費(fèi)申請——掃描證件——完整填寫個(gè)人信息——當(dāng)場領(lǐng)卡——馬上使用！另外也寫了用戶資料保密、宜家會(huì)員專享、遺失或忘記攜帶會(huì)員卡該怎么辦。非常具體的四件會(huì)員特惠品，讓用戶看著更直觀。仔細(xì)一看，確實(shí)便宜不少！確實(shí)是本月的會(huì)員特惠商品。截止日期是1月31日。雖然并沒有買家具的打算，但是看完了這些，真心想去注冊一個(gè)免費(fèi)的宜家會(huì)員！不僅免費(fèi)，步驟簡單，還能享受棒棒的優(yōu)惠！整個(gè)會(huì)員介紹很清楚，沒人推銷全是我自己看到。第一次來的我，只是從商場入口進(jìn)入宜家會(huì)場的路上，已經(jīng)清楚了解宜家的會(huì)員福利！相信絕大多數(shù)來逛宜家的人都會(huì)去注冊一個(gè)會(huì)員吧！反復(fù)強(qiáng)調(diào)，把新用戶迅速變老！簡潔的白底，問答形式，圖文結(jié)合，介紹的是宜家特色自助購物，如組裝服務(wù)、送貨服務(wù)等。用通俗溫馨的語氣把服務(wù)描述清楚。比如送貨服務(wù)，“如果您的車不夠大，您可以讓我們?yōu)槟阉徫锲匪突丶?。”感覺文案很貼心。不是說“50元起送，全城送達(dá)”這樣生硬，也沒有說“來宜家買大件家具，送貨無憂”這樣太過夸張寬泛。”在這個(gè)購物過程中，反復(fù)看到很多這樣對這幾項(xiàng)特色服務(wù)的介紹，所以印象深刻。購物先從展間開始，在通往二樓家具展間的路上，看到了宜家目前正在進(jìn)行的活動(dòng)的大幅黃底紅字醒目廣告牌“1.6-1.26大減價(jià)onsale500多種商品5折起”+商場、餐廳、兒童樂園營業(yè)時(shí)間+新用戶引導(dǎo)購物指南。這個(gè)對新用戶非常貼心，有新用戶引導(dǎo)資料可以自取。主要分為兩部分：1.購物流程（從拿起黃帶開始到收銀結(jié)束）及記錄提取產(chǎn)品的方式（教你咋買）；2.商場地圖（教你在哪兒買）。進(jìn)入家居展廳開始正式的宜家體驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)又有一處同樣的新用戶指引，也是可以自取同樣的資料的。另外在進(jìn)入展區(qū)前拿黃袋處，又有一個(gè)醒目的記錄提取產(chǎn)品購物指南，和鉛筆自取處。場館中也散布著很多同樣的設(shè)施。以至于當(dāng)我進(jìn)入展區(qū)第一次看到商品上的價(jià)簽時(shí)，我已經(jīng)明白了價(jià)簽含義，見怪不怪不知不覺已經(jīng)是個(gè)老手了（不知不覺）特色服務(wù)孩子們一定也愛來這兒！自助購物，自在又愉快！沒有導(dǎo)購，卻處處有導(dǎo)購！個(gè)臥室的鏡子可打開，墻壁上畫著幾串項(xiàng)鏈，引導(dǎo)女主人把首飾掛在被鏡子擋住的掛鉤上；一個(gè)拐角的柜子把手上貼有引導(dǎo)用戶按壓的標(biāo)簽，按壓后柜子自動(dòng)彈開；大組合柜只能陳列一套，就在墻壁上寫明三種可選的顏色并清楚地列出每種顏色；高腳杯區(qū)有各種高腳杯使用場景，方便用戶按需挑選；甚至低價(jià)單品，會(huì)用非常簡潔的一句話寫出設(shè)計(jì)師的想法或者此單品的優(yōu)點(diǎn)，就像這件商品在進(jìn)行自我介紹。再想想平時(shí)去的市場，商品信息從來只是用戶自行感受到的那么單薄，商品卻沒有額外自我介紹的空間。把功能做到用戶的使用場景中！無論是一進(jìn)入展區(qū)看到的展區(qū)內(nèi)“一套全新的客廳家具低于3000元”、“為小空間家居生活設(shè)計(jì)”，還是兒童家具用品區(qū)柱子上呈現(xiàn)的寶寶安睡攻略，寶寶飲食攻略；都給用戶營造了產(chǎn)品的具體使用場景。讓用戶更能身臨其境，更有購買欲哦！整個(gè)購物是有邏輯性的！從進(jìn)門會(huì)員活動(dòng)介紹——>引導(dǎo)入會(huì)場——>家具展間——>家居用品——>家具自提區(qū)——>收銀臺售后服務(wù)區(qū)——>出口。即使完成收銀，購物體驗(yàn)還沒結(jié)束。首先有商品拆卸處、電燈試用區(qū)；然后有退換貨服務(wù)、發(fā)票服務(wù)、零配件服務(wù)、送貨服務(wù)、布料加工服務(wù)等地方。出口處還標(biāo)注了乘車導(dǎo)向。看見了下期預(yù)告！預(yù)告了下期商場活動(dòng)、下期限時(shí)特惠2款商品，下期會(huì)員特惠。標(biāo)題是：近50款會(huì)員產(chǎn)品不要錯(cuò)過！下面列舉了6個(gè)具體的會(huì)員商品。順便再次宣傳會(huì)員卡的優(yōu)惠。一目了然的下期預(yù)告！有意見？提出來~在賣場內(nèi)看到多處可以填寫反饋的用戶服務(wù)自主機(jī)，可以對整個(gè)購物體驗(yàn)打星，也可以寫下自己的意見。多處看到哦！而且和家居展間基本沒看到工作人員相比，在家居用品區(qū)、家具自提區(qū)、售后、甚至最后出口，我都看見很多工作人員。原來宜家不是缺少工作人員，而是有目的性的疏密分布來幫助用戶。貨架擺放清楚的“導(dǎo)航系統(tǒng)”不會(huì)迷路。作為新用戶，若沒有地圖的指引，還是比較容易轉(zhuǎn)暈的。但是手拿地圖，每隔一段的醒目的黃色指示箱和下面的指示牌、S型的路線圖、穿插S型之間的捷徑、就連服務(wù)員的服裝上都印有“我能提供幫助”。宜家絕對算是把導(dǎo)航系統(tǒng)做到了極致。有這么多便宜有用的東西！大量橫幅顯示，基本每個(gè)區(qū)域，在過道兩邊都有很便宜的特價(jià)商品大量展示。另附大幅特價(jià)標(biāo)簽，以及一些很溫馨的產(chǎn)品介紹。家具自提區(qū)，仍然很多低價(jià)特賣的商品展出！本來以為家具自提區(qū)就是一個(gè)大倉庫，沒想到還看到了很多誘人的特價(jià)商品。不知覺逛完了整個(gè)會(huì)場不像很多市場四處都可出入，宜家的通道基本是單向的。從入口到出口，宜家基本已經(jīng)設(shè)定好了用戶逛會(huì)場的既定路線，從家具展間——>家居用品——>家具自提區(qū)，而且地圖上也明確用箭頭標(biāo)注了路線，用戶基本能逛完會(huì)場所有區(qū)域。其他超市亮點(diǎn)歐尚超市：很多商品會(huì)按照用途進(jìn)行搭配其他商品。較為突出的為食品區(qū)，雞肉的旁邊會(huì)配上蘑菇、粉絲等菜譜中常見的搭配組合。電梯和超市區(qū)較遠(yuǎn)的情況下，中間都會(huì)擺放些特價(jià)清倉商品。樂天瑪特&家樂福樂天距收銀臺最遠(yuǎn)的地方一般是調(diào)料、生鮮類商品，一般來說購買這類商品的用戶目的性都比較強(qiáng)，缺鹽買鹽，很少存在“逛調(diào)料”的現(xiàn)象，所以設(shè)置在最遠(yuǎn)的地方。而家樂福則相反，買完了調(diào)料就可以到收銀臺排隊(duì)啦。臨近春節(jié)，幾乎每個(gè)品類的商品區(qū)都會(huì)有一個(gè)禮包的展臺，如飲料區(qū)的紅酒禮包、零食區(qū)的干果禮包和旺旺禮包、熟食區(qū)的烤鴨禮包、奶制品區(qū)的牛奶禮包、保健區(qū)的給老人們的保健品大禮包等等。其中旺旺禮包還特地開設(shè)了一個(gè)很好看的紅紅火火的旺旺展臺。與此同時(shí)也增加了很多大份量的商品，比如整箱整箱的飲料等等。付完款后會(huì)有憑小票換購活動(dòng)，滿一定價(jià)格就可以低價(jià)換購紅酒、面膜等。（和加價(jià)購的區(qū)別是，換購有需要排隊(duì)，讓人感覺限量商品，更有吸引力）另，超市商品擺放的18條原則顯而易見的原則商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能刺激其沖動(dòng)購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動(dòng)美觀。最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭對手占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的商品。垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円暰€的習(xí)慣是先上下、后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列有層次、更有氣勢。垂直集中陳列產(chǎn)品主次要分明。下重上輕的原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。全品項(xiàng)原則盡可能把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。滿陳列的原則要讓商品擺滿陳列架，做到滿陳列。既可增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。陳列動(dòng)感原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。重點(diǎn)突出原則在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然伸手可取的原則要將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同的消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一，如彩畫、理貨員兼導(dǎo)購小姐的服裝顏色與產(chǎn)品基調(diào)一致。整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想買也回猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。先進(jìn)先出原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品擺在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少?zèng)]兩個(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品擺在外邊。最低儲(chǔ)量原則確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù)堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示商品。不管是批發(fā)市場的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市的堆頭，從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述陳列原則。色彩對比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但是品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機(jī)的組合，使用相得益彰。利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)化并能達(dá)到最大化原則。生動(dòng)化陳列原則為了強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購買本公司商品，必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品的特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。項(xiàng)目開盤策劃創(chuàng)意總案-賣場分區(qū)和布置賣場分區(qū)總圖銷控看板WC銷控看板休息區(qū)WC休息區(qū)抽獎(jiǎng)臺抽獎(jiǎng)臺驗(yàn)號模型區(qū)驗(yàn)號模型區(qū)客戶排隊(duì)客戶排隊(duì)唱號唱號樣板房區(qū)房源區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)房源區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)餐飲區(qū)餐飲區(qū)看板隔離看板隔離停車位停車位交易區(qū)布局圖出出口通道客戶g復(fù)選房區(qū)客戶g復(fù)選房區(qū)收款席收款席房源經(jīng)理英倫收款席收款席房源經(jīng)理英倫收款席棕櫚泉房源經(jīng)理收款席收款席棕櫚泉房源經(jīng)理收款席工作人員通道工作人員通道入口溫莎收款席收款席房源經(jīng)理入口溫莎收款席收款席房源經(jīng)理唱號導(dǎo)客區(qū)唱號導(dǎo)客區(qū)維多收款席收款席房源經(jīng)理維多收款席收款席房源經(jīng)理出口劍橋收款席房源經(jīng)理收款席出口劍橋收款席房源經(jīng)理收款席開盤日流程分解事件流程不符合不符合停車、下車進(jìn)場驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場地、了解流程聽候召集、開始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡交納認(rèn)購金特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗(yàn)號存在不存在存在尋找協(xié)議證成交、領(lǐng)取單據(jù)、唱號不存在符合確認(rèn)購買不符合時(shí)間流程流程中票據(jù)停車、下車8：30停車、下車8：30不符合不符合驗(yàn)卡公爵卡8：30驗(yàn)卡公爵卡8：30補(bǔ)卡補(bǔ)卡符合符合進(jìn)場進(jìn)場8：308：30熟悉場地、了解流程選房單8：30熟悉場地、了解流程選房單8：30聽候召集、開始排隊(duì)選房單公爵卡9：30聽候召集、開始排隊(duì)選房單公爵卡9：30驗(yàn)號不符合驗(yàn)號不符合公爵卡10：00公爵卡10：00符合繼續(xù)等候符合繼續(xù)等候10：0010：00進(jìn)入交易隊(duì)列進(jìn)入交易隊(duì)列選房單申請房源選房單申請房源重新選房重新選房確認(rèn)房源確認(rèn)房源房源確認(rèn)單房源確認(rèn)單不存在存在不存在存在房源確認(rèn)單宣布成交、銷控封房房源確認(rèn)單宣布成交、銷控封房交納認(rèn)購金交納認(rèn)購金房源封號貼（兩套）再次確認(rèn)房源房源封號貼（兩套）再次確認(rèn)房源存在存在認(rèn)購協(xié)議房源確認(rèn)單認(rèn)購協(xié)議房源確認(rèn)單成交、領(lǐng)取單據(jù)成交、領(lǐng)取單據(jù)確認(rèn)購買確認(rèn)購買認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)抽獎(jiǎng)券符合認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)抽獎(jiǎng)券符合公爵卡抽獎(jiǎng)券發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)公爵卡抽獎(jiǎng)券發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)包裝流程停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車、下車進(jìn)場驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場地、了解流程聽候召集、開始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)交納認(rèn)購金特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗(yàn)號存在不存在存在再次確認(rèn)房源成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確認(rèn)購買不符合補(bǔ)卡席、補(bǔ)號牌席、嘉賓簽到處、員工通道指示牌、驗(yàn)卡臺、入口指示牌補(bǔ)卡席、補(bǔ)號牌席、嘉賓簽到處、員工通道指示牌、驗(yàn)卡臺、入口指示牌交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、唱號區(qū)背景板、抽獎(jiǎng)臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動(dòng)召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎(jiǎng)臺、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、唱號區(qū)背景板、抽獎(jiǎng)臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動(dòng)召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎(jiǎng)臺、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）房源經(jīng)理指示牌、唱號臺、選房特殊通道、選房隔離帶房源經(jīng)理指示牌、唱號臺、選房特殊通道、選房隔離帶各組團(tuán)收銀臺、商鋪收銀臺、特別收銀臺、獎(jiǎng)票領(lǐng)取處、協(xié)議存放柜、出口指示牌各組團(tuán)收銀臺、商鋪收銀臺、特別收銀臺、獎(jiǎng)票領(lǐng)取處、協(xié)議存放柜、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌人力流動(dòng)交警2人，治安警1人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安7人，門衛(wèi)保安2人，導(dǎo)客驗(yàn)卡20人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客）不符合交警2人，治安警1人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安7人，門衛(wèi)保安2人，導(dǎo)客驗(yàn)卡20人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客）不符合停車、下車進(jìn)場驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場地、了解流程、選房聽候召集、開始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)交納認(rèn)購金特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗(yàn)號存在不存在存在再次確認(rèn)房源成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確認(rèn)購買不符合補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員6人補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員6人嘉賓簽到人員2人（需領(lǐng)導(dǎo)在場）迎賓4人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）迎賓4人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）銷售人員20人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員5人、治安警察2人，保安4人，銷售人員20人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員5人、治安警察2人，保安4人，號牌告示人1人，游動(dòng)召集禮儀2人，DJ3人，抽獎(jiǎng)主持人2人，驗(yàn)號/組織4人，保安6人號牌告示人1人，游動(dòng)召集禮儀2人，DJ3人，抽獎(jiǎng)主持人2人，驗(yàn)號/組織4人，保安6人導(dǎo)客20人；房源經(jīng)理6組導(dǎo)客20人；房源經(jīng)理6組×2人/組+備用1人次序保安2人銷售人員0－10人銷售人員0－10人唱號師3人，房源銷控師6組唱號師3人，房源銷控師6組×3人/組+預(yù)備2人（合同員1人、找協(xié)議證1人、收銀員1人）/組（合同員1人、找協(xié)議證1人、收銀員1人）/組×（12+2）組=42人。治安警察1人，銀行經(jīng)理3人，銀行保安4人，現(xiàn)金護(hù)衛(wèi)4人、迎送保安2人人力組織專業(yè)稱謂人數(shù)職務(wù)說明人員來源地點(diǎn)指揮總指揮1協(xié)調(diào)/決策金石協(xié)理2傳遞/檢查禮儀指揮1組織禮儀/抽獎(jiǎng)/調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛優(yōu)勢時(shí)代協(xié)理2內(nèi)外銷售銷售員20講解/（復(fù)）選房杰昌賣4展5外2導(dǎo)客引導(dǎo)員12引導(dǎo)顧客金石7/中行5交易區(qū)主持唱號師3報(bào)盤金石門口唱號協(xié)理2整理/傳送1內(nèi)1外抽獎(jiǎng)主持人2組織儀式/抽獎(jiǎng)外聘外場抽獎(jiǎng)協(xié)理1核卡/放號杰昌外場抽獎(jiǎng)禮儀2雇傭賣場招集招集員7驗(yàn)牌/排序杰昌銷控銷控師20貼房/記錄杰昌交易交易區(qū)經(jīng)理2檢查杰昌/銀行經(jīng)理協(xié)理3房源經(jīng)理7確認(rèn)房源杰昌房源協(xié)理7交易員7驗(yàn)卡/證；記錄杰昌財(cái)務(wù)收銀員16收款/出票中國銀行安全隊(duì)長3+1信息/命令杰昌3分隊(duì)長各管3區(qū)巡視保安6交通/導(dǎo)視杰昌入口保安9門禁杰內(nèi)保安4次序維持物業(yè)公司預(yù)備保安10突發(fā)事件物業(yè)公司警察交通警察2街道禮請治安警察3外場2人禮請觀察觀察記錄員4示警/攝影攝象3公司/電視臺服務(wù)迎賓4導(dǎo)視優(yōu)勢時(shí)代餐食10布餐/飲料保潔5衛(wèi)生/更換清潔品杰昌其他搬運(yùn)工3搬運(yùn)椅子杰昌廚房預(yù)備10后備杰昌樣板房合計(jì)共177人其中：杰昌人；物業(yè)公司人；金石創(chuàng)業(yè)人；中國銀行人；@one人；金石：人，外聘人?，F(xiàn)場包裝氣氛渲染物品數(shù)量備注紅地毯2000平方米滿鋪布幔1000㎡滿鋪至主外場/需要暖色為主布幔吊頂200㎡垂掛至內(nèi)場，調(diào)節(jié)層高，壓迫彩旗200把創(chuàng)意英國門口整街10米2把每個(gè)路口4把布標(biāo)2條路口-------------------------------1條現(xiàn)場-------------------------------1條彩色碎紙片2箱禮炮80響宣布開盤-------------------------10響中獎(jiǎng)------------------