連鎖企業(yè)門店的商品陳列課件

第3章連鎖企業(yè)門店的從兩個(gè)小故事說起……一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。為了爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去，她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。從兩個(gè)小故事說起……“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。故事說明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。

——法國經(jīng)商諺語合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。1．掌握商品陳列的原則；2．掌握商品陳列的方法和要領(lǐng)；3．理解磁石點(diǎn)原理及應(yīng)用；4．會(huì)使用商品陳列的主要設(shè)備和工具。商品陳列所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。陳列三要素陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品選擇正確的陳列位置正確的貨架產(chǎn)品擺放3.2

商品陳列的設(shè)備和用具3.2.1

商品陳列的主要設(shè)備和用具13.2.2

商品陳列設(shè)備的使用技巧23.2.3

磁石點(diǎn)原理3

3.2.1商品陳列的主要設(shè)備和用具1.貨架零售店最主要的陳列器具。2.柜臺(tái)貴重物品

3.2.1商品陳列的主要設(shè)備和用具3.陳列柜冷凍、冷藏食品4.隔物板5.價(jià)格卡6.方形深籃、掛鉤

3.2.1商品陳列的主要設(shè)備和用具7.端架8.棧板9.展示臺(tái)

3.2.2商品陳列設(shè)備的使用技巧1）商品出入口處不能擺放高大的陳列柜或?qū)挾容^大的柜臺(tái)。2）需要裸露陳列擺放的商品，不應(yīng)放在陳列柜中。3）專用于展示的商品陳列柜，應(yīng)放在離出口不遠(yuǎn)的主通道旁。4）對(duì)普通的陳列用具，在使用時(shí)應(yīng)該高低、上下、大小、左右錯(cuò)落有致。5）各種設(shè)備、用具一定要制造精巧，且不宜過多。6）陳列柜等一般是放在商店里邊，要留一條使顧客容易進(jìn)入的通道。7）陳列用具不要單一，要有高、低、大、小等各種式樣的，但也不要過多。補(bǔ)充：磁石點(diǎn)原理磁石點(diǎn)理論是指在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方。在磁石點(diǎn)配置合適的商品以促進(jìn)銷售。

一石賣場(chǎng)：主力商品

二石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品

三石賣場(chǎng)：端架商品

四石賣場(chǎng)：單項(xiàng)商品

五石賣場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭一石賣場(chǎng)：主力商品位于主通路的兩側(cè)，商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：1）消費(fèi)量多的商品2）消費(fèi)頻度高的商品3）主力商品二石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品位于通路的末端，通常是在超市的最里面。在此應(yīng)配置的商品有：1）最新的商品2）具有季節(jié)感的商品3）明亮、華麗的商品三石賣場(chǎng)：端架商品指的是端架的位置，通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭?？膳渲玫纳唐罚?）特價(jià)品2）高利潤的商品3）購買頻率較高的商品4）促銷商品四石賣場(chǎng)：單項(xiàng)商品位于賣場(chǎng)的中部，可配置商品包括：熱門商品；廣告宣傳商品。五石賣場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭位于收銀區(qū)域前面的中間賣場(chǎng)，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷，以堆頭為主。單選：1、目前零售店里最主要的商品陳列方式是（）。A、貨架B、柜臺(tái)C、陳列柜D、棧板2、對(duì)于貴重商品，一般選擇放在（）陳列。A、貨架B、柜臺(tái)C、陳列柜D、棧板3、冰激凌適合放在（）陳列。A、貨架B、柜臺(tái)C、陳列柜D、棧板4、為避免商品與地面接觸受潮，必須使用()。A、貨架B、柜臺(tái)C、陳列柜D、棧板5、位于主通路的兩側(cè)的位置，在磁石點(diǎn)理論里屬于（）。A、磁石點(diǎn)一B、磁石點(diǎn)二C、磁石點(diǎn)三D、磁石點(diǎn)四E、磁石點(diǎn)五6、位于超市通路的末端，在超市最里面的位置，在磁石點(diǎn)理論里屬于（）。A、磁石點(diǎn)一B、磁石點(diǎn)二C、磁石點(diǎn)三D、磁石點(diǎn)四E、磁石點(diǎn)五多選：1、磁石點(diǎn)一適合陳列的商品有（）。A、消費(fèi)量多的商品B、促銷商品C、主力商品D、消費(fèi)頻度高的商品2、磁石點(diǎn)二適合陳列的商品包括（）。A、具有季節(jié)感的商品B、促銷商品C、最新的商品D、明亮華麗的商品3、磁石點(diǎn)三適合陳列的商品包括（）。A、特價(jià)商品

B、促銷商品C、最新的商品D、高利潤商品判斷：1、第三磁石點(diǎn)指的是主通路的末端。2、第二磁石點(diǎn)商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣場(chǎng)最里邊的任務(wù)。3、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在門店的最深處。4、促銷商品一般配置在第一磁石點(diǎn)。3.3商品陳列的方法和要領(lǐng)

3.3.1

商品陳列的原則13.3.2

商品陳列的方法23.3.3

商品陳列的要領(lǐng)343.3.4

商品陳列中的幾個(gè)關(guān)鍵問題

3.3.1商品陳列的原則1．顯而易見的原則2．容易尋找選購的原則3．陳列豐滿的原則4．先進(jìn)先出的原則5．同類商品垂直陳列的原則6．關(guān)聯(lián)性的原則顯而易見原則商品陳列的原則0.5m1.2m1.6m1.7m黃金位置10%25%40%25%陳列低毛利商品?？赏瑫r(shí)進(jìn)行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列不同層面銷售占比陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品陳列次主力商品陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品陳列豐滿原則商品陳列的原則給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時(shí)減少庫存，加速商品周轉(zhuǎn)。隨著商品不斷地被銷售出去，就要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品要依照先進(jìn)先出的原則來進(jìn)行。先進(jìn)先出原則商品陳列的原則同類商品垂直陳列原則

垂直陳列會(huì)使同類商品呈直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，起到促銷效果；垂直陳列會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷售利益，避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。關(guān)聯(lián)性原則便于顧客相互比較，促進(jìn)連帶購買。如錄像機(jī)與錄像帶；照相機(jī)與膠卷。再如果蔬、肉禽蛋、調(diào)味品瑟鮮肉制品可放在鄰近的區(qū)域。商品陳列的原則相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨

一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。開始他將這些酒瓶啟子放在一個(gè)角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不在意。后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，給他出了個(gè)主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會(huì)是以前的幾倍。

該老板覺得，試試又不會(huì)死人。結(jié)果酒瓶啟子的銷售量成倍上升。而且有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個(gè)。原來消費(fèi)者覺得酒啟子做得很漂亮，還可以當(dāng)裝飾品！

3.3.1商品陳列的原則1．顯而易見的原則2．容易尋找選購的原則3．陳列豐滿的原則4．先進(jìn)先出的原則5．同類商品垂直陳列的原則6．關(guān)聯(lián)性的原則

3.3.2商品陳列的方法1．集中陳列法把同一種商品集中陳列于賣場(chǎng)的同一個(gè)地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品，是最常用的陳列方法。2．整齊陳列法將商品整齊地堆積起來以突出量感，適合超市欲大量推銷，或因季節(jié)性需要顧客購買率高、購買量大的商品。3．隨機(jī)陳列法隨機(jī)地將商品堆積在一種圓形或方形的網(wǎng)狀筐或臺(tái)上，通常配有特價(jià)銷售的價(jià)格牌子，給顧客一種“特價(jià)品”的印象。4．兼用隨機(jī)陳列法同時(shí)兼有整齊陳列法和隨機(jī)陳列法特點(diǎn)的陳列方法。5．盤式陳列法將裝商品的紙箱底部做盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法，也叫割箱陳列法，這種方法適合于陳列飲料、啤酒等商品。6．比較陳列法將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，利用不同規(guī)格包裝的商品之間的價(jià)格上的差異來刺激他們的購買欲望。優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列

我們經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：去賣場(chǎng)購買已經(jīng)想好的啤酒，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌，一看價(jià)格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一樣，就買便宜的吧。購買的決定就這樣被改變。優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列

如果你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競(jìng)爭(zhēng)品牌在伯仲之間，但是你的產(chǎn)品價(jià)格就是比競(jìng)爭(zhēng)品牌要低，你應(yīng)該如何在賣場(chǎng)做陳列？對(duì)，緊貼著你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。這樣，能最直接突出你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。不要小看那張小小的價(jià)格標(biāo)簽，這往往是你把競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者拉到你的旗下最后的機(jī)會(huì)。

7．端頭陳列法所謂端頭是指貨架的兩頭，是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方。8．島式陳列法這在超市的進(jìn)口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列柜。9．定位陳列法定位陳列法指商品經(jīng)過配置后，所陳列的位置及陳列排面相對(duì)固定，形成日常性陳列狀態(tài)。適合一些顧客購買頻率高、購買量大且知名度高的名牌商品。10．突出陳列法在中央陳列架的前面，將商品突出陳列的方法。一般適用于陳列新產(chǎn)品、推銷商品及廉價(jià)商品。11．懸掛式陳列法這是將無立體感扁平或細(xì)長形的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上的方法。12．關(guān)聯(lián)陳列法關(guān)聯(lián)陳列指將不同種類但相互補(bǔ)充的商品陳列在一起。13．窄縫陳列法在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長的空間進(jìn)行特殊陳列，這種陳列就叫窄縫陳列。時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)

指甲剪的老板很著急，新開發(fā)的卡通指甲剪賣不好。該老板也知道賣不好的原因，賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪。一直和賣場(chǎng)交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng)，因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起。

時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)

但是機(jī)會(huì)來了，六·一兒童節(jié)，賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六·一促銷活動(dòng)過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說服了賣場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。

這個(gè)案例至少說明了兩個(gè)問題：其一：對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借；第二：對(duì)于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會(huì)起到意外的效果。

3.3.3商品陳列的要領(lǐng)1．隔物板的運(yùn)用固定商品的位置，防止商品缺貨而不察。2．標(biāo)價(jià)牌的張貼標(biāo)價(jià)牌的張貼的位置應(yīng)該一致。3．遵循商品陳列規(guī)劃商品陳列應(yīng)遵循由小到大，由左到右，由淺到深，由上而下的基本原則。4．揭示標(biāo)語適當(dāng)?shù)奈恢藐惲懈鞣N標(biāo)語，時(shí)常會(huì)增加很大的銷量。5．特殊商品采用特殊陳列工具6．商品陳列位置要合理7．注重銷售效率

3.3.4商品陳列中的幾個(gè)關(guān)鍵問題1．站在顧客的立場(chǎng)2．創(chuàng)造良好的購物空間3．設(shè)計(jì)吸引顧客的陳列主題4．設(shè)計(jì)豐富而不煩瑣的商品陳列單選：1、超市里最常用的陳列方法是（）A、集中陳列B、盤式陳列C、隨機(jī)陳列D、島式陳列2、對(duì)于冷凍食品，可適合采用（）A、集中陳列B、盤式陳列C、隨機(jī)陳列D、島式陳列3、割箱陳列法也稱為（），適合于陳列飲料、啤酒等商品。A、集中陳列B、盤式陳列C、隨機(jī)陳列D、島式陳列判斷：1、根據(jù)顯而易見原則，我們一般在貨架頂端陳列主力商品或高毛利商品。2、在商品陳列時(shí)應(yīng)給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買。3、同類商品應(yīng)采用橫式陳列。4、對(duì)于購買頻率高、購買量大且知名度高的名牌商品，可采用定位陳列法。5、隨機(jī)陳列能夠給消費(fèi)者營造一種“特價(jià)品”的印象。1、商品陳列應(yīng)遵循哪些基本原則？2、商品陳列應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題是什么？3、商品陳列工具使用的技巧有哪些？4、商品陳列的方法有哪些？不同的方法適合陳列哪些商品？1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。7月-237月-23Monday,July17,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。06:20:0106:20:0106:207/17/20236:20:01AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。7月-2306:20:0106:20Jul-2317-Jul-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。06:20:0106:20:0106:20Monday,July17,20235、知人者智，自知者明。勝