交易磋商和合同訂立課件

第八章交易磋商和合同訂立第一節(jié)國際貨物買賣合同概述第三節(jié)合同成立的時間與合同生效的要件第二節(jié)訂立合同的法律步驟第四節(jié)國際商務(wù)談判第一節(jié)國際貨物買賣合同概述國際貨物買賣合同，按照《1980年國際貨物買賣合同公約》的規(guī)定，是指營業(yè)地處于不同國家的當(dāng)事人所訂立的貨物買賣合同。貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物的所有權(quán)移交給買方的一種雙務(wù)合同?！半p務(wù)”(Bilateral)指合同雙方相互承擔(dān)義務(wù)，同時，雙方都享有權(quán)利，一方所承擔(dān)的義務(wù)正是另一方所享有的權(quán)利。一、國際貨物買賣合同的特點三、國際貨物買賣合同的基本內(nèi)容二、國際貨物買賣合同的形式第一節(jié)國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的特點1.國際性2.買賣的標(biāo)的物是貨物3.性質(zhì)是買賣合同①供私人、家屬或家庭使用而進(jìn)行的購買；②經(jīng)由拍賣方式進(jìn)行的買賣；③根據(jù)法律執(zhí)行應(yīng)進(jìn)行的買賣；④各種債務(wù)券或者貨幣的買賣；⑤船舶、汽墊船或收音機的買賣；⑥電力的買賣。二、國際貨物買賣合同的形式

《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。

我國《合同法》第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。二、國際貨物買賣合同的形式案例8.1我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電表明，對方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對方履行合約，對方卻以未簽定正式書面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。問：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？二、國際貨物買賣合同的形式1.書面形式包括合同書、信件以及數(shù)據(jù)電文（如電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。①是合同成立的依據(jù)②是履行合同的依據(jù)③有時是合同生效的依據(jù)④是仲裁、訴訟的依據(jù)二、國際貨物買賣合同的形式1.書面形式包括合同（Contract）、確認(rèn)書（Confirmation）和協(xié)議書（Agreement）等。合同銷售合同（SalesContract）購買合同（PurchaseContract）確認(rèn)書銷售確認(rèn)書（SalesConfirmation）購買確認(rèn)書（PurchaseConfirmation）二、國際貨物買賣合同的形式2.口頭形式口頭合同或?qū)υ捄贤府?dāng)事人之間通過當(dāng)面談判或通過電話方式達(dá)成協(xié)議而訂立的合同。二、國際貨物買賣合同的形式3.其他形式指上述兩種形式之外的訂立合同的形式，以行為方式表示接受而訂立的合同。

三、國際貨物買賣合同的基本內(nèi)容1.約首部分(Preamble)一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方名稱和地址、電報掛號、電傳號碼等項內(nèi)容。2.基本條款(Body)3.約尾部分(WitnessClause)包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或重量、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。一般包括訂約日期、訂約地點和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。

第二節(jié)訂立合同的法律步驟一、詢盤二、發(fā)盤三、還盤四、接受一、詢盤（Inquiry）準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。

﹡

詢盤對買賣雙方無法律約束力

邀請發(fā)盤Invitationforoffer（索盤SellingInquiry）：詢盤目的，除探詢價格或有關(guān)交易條件外，還表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否。二、發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約?！豆s》第14條第l款的規(guī)定：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！辟I方發(fā)盤又叫遞盤（Bid）二、發(fā)盤（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤的要件①發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出（SpecificPersons）商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤？

大陸法：發(fā)盤需向特定人提出，否英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下可視為發(fā)盤《公約》：“非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向?！倍l(fā)盤（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤的要件②發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)

《公約》規(guī)定，在提出的訂約建議中，至少應(yīng)包括下列三個基本要素:a.標(biāo)明貨物的名稱；b.明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；c.明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。二、發(fā)盤（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤的要件③表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤。

二、發(fā)盤（Offer）2.發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）

①

明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件a.

規(guī)定最遲接受的期限可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。b.

規(guī)定一段接受的期限如:發(fā)盤有效期為6天，或發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù)。

《公約》規(guī)定，這個期限應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。二、發(fā)盤（Offer）2.發(fā)盤的有效期H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。

4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。案例8.2：二、發(fā)盤（Offer）2.發(fā)盤的有效期②未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間內(nèi)有效。﹡口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受二、發(fā)盤（Offer）3.發(fā)盤生效的時間

a.關(guān)系到受盤人能否表示接受；b.關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。二、發(fā)盤（Offer）3.發(fā)盤生效的時間

①

以口頭方式作出的發(fā)盤自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效

二、發(fā)盤（Offer）3.發(fā)盤生效的時間

②

以書面形式發(fā)盤生效時間的不同做法：

投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義*《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。二、發(fā)盤（Offer）3.發(fā)盤生效的時間

③

以采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同：

收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，該數(shù)據(jù)電文進(jìn)入特定系統(tǒng)的時間，視為到達(dá)時間；未指定特定系統(tǒng)的，該數(shù)據(jù)電文進(jìn)入收件人的任何系統(tǒng)的首次時間，視為到達(dá)時間。

二、發(fā)盤（Offer）4.發(fā)盤的撤回與撤銷

①發(fā)盤的撤回（Withdrawal）a.英美法：發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候，都可撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。

b.大陸法：發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力。

c.《公約》：一項發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。

發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用二、發(fā)盤（Offer）4.發(fā)盤的撤回與撤銷

a.英美法：在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷。

b.大陸法：發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤銷。

②發(fā)盤的撤銷（Revocation）：二、發(fā)盤（Offer）c.《公約》：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷；如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。*

以下兩種情況，發(fā)盤不能撤銷：

⊕在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可能撤銷的；

⊕受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。

②發(fā)盤的撤銷（Revocation）：二、發(fā)盤（Offer）①

在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受。②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。③被受盤人拒絕或還盤之后。④發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件。⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。5.發(fā)盤效力的終止

三、還盤（CounterOffer）還盤又稱還價，在法律上稱為反要約。

受盤人的答復(fù)若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤?！豆s》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。對發(fā)盤表示有條件的接受也構(gòu)成還盤的，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。﹡受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。三、還盤（CounterOffer）我某公司向德國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌?，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構(gòu)解決。試問：按照《公約》的規(guī)定，如果你是仲裁員，你將如何裁決？案例8.3：四、接受（Acceptance）接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。

《公約》規(guī)定：受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。1.構(gòu)成接受的要件①接受必須由受盤人作出

四、接受（Acceptance）香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？為什么？案例8.4：1.構(gòu)成接受的要件②接受必須表示出來

四、接受（Acceptance）聲明（Statement）表示行為（PerforminganAct）表示1.構(gòu)成接受的要件③接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件

四、接受（Acceptance）⑤接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求

④接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出

如發(fā)盤沒有規(guī)定傳遞方式，則受盤人可按發(fā)盤所采用的，或采用比其更快的傳遞方式將接受通知送達(dá)發(fā)盤人。2.接受的生效時間

a.英美法采用“投郵生效”的原則四、接受（Acceptance）c.接受還可以在受盤人采取某種行為時生效b.大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則3.逾期接受（LateAcceptance）各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，它只能視作一個新的發(fā)盤。四、接受（Acceptance）《公約》：①受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期②受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)3.逾期接受（LateAcceptance）四、接受（Acceptance）

6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問：按《公約》規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例8.53.逾期接受（LateAcceptance）四、接受（Acceptance）《公約》：

第21條第2款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，依照當(dāng)時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，它本來是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。3.逾期接受（LateAcceptance）四、接受（Acceptance）我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析：合同是否成立？案例8.64.接受的撤回或修改四、接受（Acceptance）*

以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。

*

采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。《公約》采取“送達(dá)生效”的原則：“如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回?！钡谌?jié)合同成立的時間與

合同生效的要件

一、合同成立的時間二、合同生效的要件一、合同成立的時間1.有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時2.受盤人做出接受行為時我國《合同法》規(guī)定：“當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時合同成立?！焙炞只蛏w章不在同一時間的，最后簽字或者蓋章時合同成立。二、合同生效的要件1.合同當(dāng)事人要具有簽約能力2.合同必須具有對價或約因3.合同的內(nèi)容必須合法4.合同必須符合法律規(guī)定的形式5.合同當(dāng)事人的意思表示必須真實第四節(jié)國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判，是指從事國際商務(wù)活動的當(dāng)事人通過彼此溝通來滿足各自現(xiàn)實和潛在利益的過程。

二、談判前的準(zhǔn)備一、國際商務(wù)談判的特點三、談判的基本原則第四節(jié)國際商務(wù)談判四、實質(zhì)利益談判法一、國際商務(wù)談判的特點

1.政治性強2.以國際商法為準(zhǔn)則3.要堅持平等互利的原則4.談判的難度大二、談判前的準(zhǔn)備

1.選配參加談判的人員2.選擇目標(biāo)市場3.選擇交易對象4.制定商務(wù)談判的方案二、談判前的準(zhǔn)備

1.選配參加談判的人員①熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針、政策、措施②掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識③必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令、規(guī)則與慣例④應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語⑤具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平二、談判前的準(zhǔn)備

2.選擇目標(biāo)市場①貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別（地區(qū)）政策②安排銷售市場時，應(yīng)當(dāng)分清主次，在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場；

安排采購市場時，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場。二、談判前的準(zhǔn)備

3.選擇交易對象在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。

①了解分析客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況；②建立和健全客戶檔案，對不同類型客戶做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策；③妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，調(diào)動專營進(jìn)出口商、中間代理商和經(jīng)銷商推銷我方出口商品的積極性。④做到“貨比三家”，從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。二、談判前的準(zhǔn)備

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