醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升講義

醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升Unit1.概述正確認識中國處方藥市場處方藥專業(yè)推廣的三大核心作業(yè)處方藥專業(yè)推廣模式的剖析處方藥醫(yī)院運營的成功模式過去的成功與未來挑戰(zhàn)自有終端團隊過去的成功未來的挑戰(zhàn)費用化價格空間的存在充足的費用便捷的洗錢醫(yī)生的實際需求法律的“缺位”藥品定價的操作刑法的修訂案（六）的出臺衛(wèi)生機構(gòu)的規(guī)范醫(yī)生需求的改變情感化代表的親和力醫(yī)生的情感需求感動醫(yī)生與“愛屋及烏”醫(yī)生情感的穩(wěn)定與強化情感紐帶的“材質(zhì)”代表-醫(yī)生-產(chǎn)品-患者的對接專業(yè)化營銷鏈條的前置產(chǎn)品的技術含量醫(yī)生與患者的教育投資醫(yī)生專家網(wǎng)絡長期不懈的推廣產(chǎn)品技術含量基礎上的品牌專家網(wǎng)絡的投入產(chǎn)出比醫(yī)生與患者“拉力”的教育公司架構(gòu)與團隊成員的能力招商代理過去的成功未來的挑戰(zhàn)區(qū)域招商多以地級城市化區(qū)具有產(chǎn)品力的比較優(yōu)勢具有競爭力的分銷政策較強的渠道維護能力招投標、掛網(wǎng)的改變區(qū)域價格平衡的能力多級分銷體系的建設分銷商專業(yè)服務的能力終端招商多以高端醫(yī)院為目標注重終端的深層分析產(chǎn)品線寬度較大產(chǎn)品線寬度的擴展分銷商與醫(yī)院固定關系的維系醫(yī)療機構(gòu)分化的對策個性化人脈關系的極端發(fā)揮巨大的價格空間維系政府管制的“缺位”法律、政府管制的漸進醫(yī)藥代表的“認證”價格混亂的“麻煩”機會成本的上升政抹策罪引遠導穗下捆處村方逃藥繼醫(yī)鋤院綢市磚場修運惑營廢的惜趨泡勢王妹氏噴理兆論滔：帥雙賢管奔道判理壩論醫(yī)院內(nèi)部通路進藥暢通不受限KDMKOL醫(yī)藥代表醫(yī)摟生處惰方學破術嗚推另廣疼活縣動射形揭式推煎廣京的被學告術索內(nèi)肉容“掌五你訪政”爛內(nèi)再容拜咬訪替形太式K灑e按y揪D故e旋c燒i儲s資i代o冒n掩M漸a超k噴e求r（K衫D煉M）K蜜e短y雙O卷p鈴i輩n雪i恢o五n頃L豬e噸a鄭d艘e腰r（K違O皂L）處巴方胡藥邁專邀業(yè)陷推膠廣拾的綠核穿心染作廊業(yè)核心作業(yè)一：各級專家溝通和管理（言論+數(shù)據(jù)）核心作業(yè)二：產(chǎn)品學術推廣組織與開展以產(chǎn)品為核心核心作業(yè)三：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的組織與展開（如文章等）處知方覆藥強專該業(yè)兆推元廣寫的潮基安礎-來-穩(wěn)-躁-產(chǎn)歸品煮的檢定糾位針膜對_仆_野_目杠標幫群擋體是持在_掌_游_競努爭軋群層體中仿具妄有_陳_資_差拒異愈化女核荷心倦利汗益因甘為_貓_牽_讓框人結(jié)相舞信乎的冊理課由處躁方王藥存產(chǎn)拌品憲定如位翠陳誤述目短標舉群材里肯：稿在墓處銷方資藥缸產(chǎn)保品候的純整它個校生舉命賞周越期姻，省我侍們殃針碼對惠的搭病飄人盟其叮特延定牽的如、純我渠們阻期匙望宇增罵強溪或器改荷變或他軌們謹?shù)淖V行董為競科爭綁群拜體猜：消為配病繪人師所魚可穿選中擇刊的近競腦爭踐產(chǎn)洗品航群古體（薦可跟以右包衛(wèi)括萬一腿切涉方壁法妙及糠藥秒物榨）差幟異酸化忍核斤心晝利搶益狂：襯你今要砍超糠越不競非爭網(wǎng)產(chǎn)報品糠的浮可慌靠堪的里核押心角利瓣益講，毫它直對窩我就們弊的雁目抓標鳥可英惡悟應賽該丙具池備暗沖昂擊疏力可坐信本理針由濤：騙是同讓術目頑標畢客冒戶暫的講相媽信箭你艦的蟲產(chǎn)容品吵所屑傳昌遞紫的覽差出異可化側(cè)核系心此利指益宗的盯關穗鍵赴理毫由差射異傻化請核候心獲利芝益諸選騙擇魄的悟常拔用底方讀法蠟剖絮析一別、袍疾惠病謝創(chuàng)劇造初法直：到胃榨動著力桿不鋼足贈病座、旱嗎壓丁陡啉二青、罩疾都病臨治拉療翁原蒜則粱創(chuàng)斤新紋法鉗：溫對嚇傳巾統(tǒng)況治幸療贏方唇案到挑沿戰(zhàn)三括、閥產(chǎn)辯品獲成乞分豈創(chuàng)市新蛙法常：盤施汽慧焰寶-蒙-些-桃-純吵凈痛的里左牲旋句、閣降答壓妄更絹安解全四翼、絨產(chǎn)仰品槽機鑄型性創(chuàng)傍新軌法沙：臺復嘗方狹丹求參寧滴非丸-析-密-憶-超俊越抓傳壇統(tǒng)意中匹藥剝，塑速芳效泉高醒效譜防答止收心按腦賤血退管盜疾企病…燒…五錘、吵產(chǎn)軍品初工腐藝營創(chuàng)宣新剝法踐：…極…痰臭熱告清經(jīng)口雕服苦液誼，偽中位藥太指濟紋僅圖湯譜境。六荒、妨產(chǎn)潑品咐使離用霞？乓味影覺方法捆：沫嚼鵲一射嚼終，脖甜宰又程香瓶，5分邪鐘前治缸胃系病…胃生達踩喜七瘋：踏治毅療裁方繡案壘創(chuàng)策新胖法挽：籌療頁效膜確跌切鮮，董和僵其懂它戴產(chǎn)比品校組凱合格方虜案拒當銷成墊一鍋個洋產(chǎn)滿品僻賣嗎點衫。八螞：濁產(chǎn)遮品卡（這企附業(yè)沾）仰品隊牌撿法偉：非布典脫擇發(fā)社尖交展恐及懼貨癥銷售隊伍主導型市場隊伍主導型混合型外包型特點1.主要專業(yè)推廣活動由銷售隊伍組織與完成;2.公司無市場部,或者市場部只承擔資料的準備與制作工作1.主要專業(yè)推廣活動由市場隊伍完成;專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成;2.銷售人員主要負責配合組織及陪同參加.1.分層級隊專業(yè)推廣活動進行組織管理;2.市場部主要負責全國/跨省區(qū)及重點推廣活動的組織開展;3.省及省以下的推廣活動,由市場部負責策劃,銷售部負責執(zhí)行.1.專業(yè)推廣活動外包給專業(yè)推廣公司;2.公司無市場部或市場部只負責聯(lián)絡工作優(yōu)點1.與專家關系較好;2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的專業(yè)需求;3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好.1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高;2.專家網(wǎng)絡的上下對接較好;3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)較好.1.可以較好的滿足不同層級的醫(yī)生的專業(yè)需求;專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強;3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好.1.專家網(wǎng)絡較全，專家關系較好；2.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強。缺點1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性不高;2.專業(yè)推廣活動的統(tǒng)一性和系統(tǒng)性不足；3.銷售隊伍組織專業(yè)推廣活動的積極性參差不齊。1.與專家的情感化關系一般；2。難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.銷售隊伍的不配合。1.各層級活動之間的對接不足；2.專家網(wǎng)絡的上下對接不足；3.市場部與銷售部的專業(yè)推廣資源的搶奪。1.專家網(wǎng)絡的非己性；2.專業(yè)推廣活動形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費用較高。終木端創(chuàng)自誕營植模法式賠下利的篇專練業(yè)喇推出廣企業(yè)主導型代理商主導型混合型外包型特點1.主要專業(yè)推廣活動由公司完成；專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成；2.代理商主要負責配合1.主要專業(yè)推廣活動由代理商自主完成；2.公司無市場部，或者市場部只承擔資料的準備與制作。1.分層級隊專業(yè)推廣活動進行組織管理；2.公司主要負責全國，跨省區(qū)，省及重點城市專業(yè)推廣活動；3.代理商主要負責區(qū)域及醫(yī)院的推廣活動1.專業(yè)推廣活動外包給專業(yè)推廣公司；2.公司無市場部或市場部只負責聯(lián)絡工作。優(yōu)點1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；2.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強。3.專家網(wǎng)絡的逐步自控1.與專家的情感化關系較好；2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的需求；3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好]1.可以較好的滿足不同層級醫(yī)生的專業(yè)需求；2.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強；3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好1專家網(wǎng)絡較全，專家關系較好；2.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強缺點1.專家資源的匱乏；2.難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.對銷售促進不明顯；4.代理商的不配合1.專業(yè)推廣的專業(yè)性不高，與醫(yī)生的專業(yè)化需求不對接；2.專業(yè)推廣活動的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性不足。3.代理商組織專業(yè)推廣活動的積極性參差不齊，甚至弄虛作假，公司方案難以落實1.各層級活動之間的對接不足；專家網(wǎng)絡的上下對接不足；2.代理商與公司搶奪專業(yè)推廣資源。3.代理商組織的專業(yè)推廣活動的參差不齊，效果打折。1.專家網(wǎng)絡的非己性；2.專業(yè)推廣活動形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費用較高；代理商的不配合。代欠理侮模亂式晃下騙的扣專扣業(yè)章推碑廣U臭n兄i狼t析2糧.專磚家洽溝勻通姻與跨維唉護合管輪理拌實亮戰(zhàn)媽技拾能葵提淡升概嚴述實梯戰(zhàn)揭：事專樸家粒的師溝墾通境、酸維罵護伍與助管慚理成寄功沾案謀例勿分吼享概姿述歸：董醫(yī)剪藥鎖專敵家僵的棉分院類國家級專家區(qū)域級醫(yī)院級行政性專家醫(yī)學專家藥學專家專晚家果的建特腥點：擁掏有喉高掀級攝職梅稱一才般派擁固有勇行候政級職版務學烈術正權或威旺高業(yè)拉內(nèi)拴知搭名喚度付高末，棚影掩響屆大參冒與幅各樸種棗研使究吐機歲會牽多參窯加植各景類錦會扒議境機憐會帥多在抹各騙種盆場勻合燃下月發(fā)朱表皆觀散點倚多按禍影件響扇力酬分附類按彩學就術恩特葵點勺分也類概訪述藥：K餡O胳L在股處甲方街藥忍銷莫售沉中限的狐作彩用藥駕品堂招沙標憤中聰參愛與飾篩線選槍的貿(mào)品拍種藥饞品傷的鞋勾變標對蠻科副室百用截藥吐權旺威過性捉指僻導棚和掙影間響對薦當弄地在同勞行控（推更銷低艇級懲醫(yī)疼院脈及小更盡低懂級鏡醫(yī)拾生池）蟲用建藥章的瞎權些威語性刑影旁響對騎外暖地蹲同澇行蜜用典藥駁的氏影叉響學少術遠會支議郵、秒學查術血講砌座腐的和講百者刪與懷參維與毒者科度室飲學柏術難會上的幣召想開造與悶組盤織學鈔術柴合棋作鳴的沸牽藝頭晶人臨撕床處新哭適匹應津觀般察雜的受領灘頭行人藥伸品孤的閉不掏良根反渡應伴處鋤理醫(yī)孩保渴目摔錄廳品花種俊的丙選周定蠢與拳評粘審敢（K時D哄M、K肥O異L）…均…思逃考康：K菌O斗L在鞏不恢同偽類飄型圍的域產(chǎn)托品欄銷犁售吧中畫發(fā)李揮抄的禮作非用嶼有剃何李差姻異妻？專辮利新產(chǎn)浩品仿榴制盼產(chǎn)禁品中秋藥系（荒獨送家呼）逗產(chǎn)袖品中逼藥謎（貪多浮家銹）董產(chǎn)駁品K冬O偵L在搜處駕方獄藥遮銷嫌售晌中朗的堤作鏡用產(chǎn)品特點KOL的作用KOL的維護專利產(chǎn)品創(chuàng)新成分代言，療效認同，機理認同仿制產(chǎn)品國家，區(qū)域，醫(yī)院三級KOL品牌支持中藥（獨家）產(chǎn)品成分獨家，或者種類獨家品牌支持，療效支持

中藥（多家）產(chǎn)品區(qū)域KOL支持，醫(yī)院品牌支持實樣操蓄：卸各忌級K孩O網(wǎng)L的斷需坊求栽剖嘗析K滅O肅L級許別國翼家巴級K弱O險L區(qū)熄域矮級K馳O暑L醫(yī)壺院吸級K話O霞L國農(nóng)外再專疫家疏溝麗通學優(yōu)術設影征響汽力侵擴角展國拌際傻核潛心遞雜停志探發(fā)夕表殺論薦文協(xié)目會隸主恭要燦職嘴務兩裹院趁院平士與裹國漁家霧專字家湯溝邀通國小內(nèi)這核海心某雜按志供論寸文提第供黨機洲會耐推好動煙學買術涉影拋響國報家貢省丑級工科訴研棍項竊目專多家丟級井別給提勁升與腹上善層襲專四家欺溝課通科標研句項帝目舉支矛持提婦供舒機施會窄展冒示今自輔己科足研壤學傻術姐水駕平杜提魚高區(qū)討域它學溉會秩職皂務國平內(nèi)半最哥高濤權注威區(qū)椅域勢權夏威借性朽強院尖內(nèi)隔權負威戶性輔強＋情訴感排化編需洲求慣具稅有涉共復性辱！實勝操全：K東O容L的藝分榆級憂管佛理高低影響級別國家級KOL區(qū)域級KOL醫(yī)院級KOL定義中華（中）醫(yī)學會各專業(yè)委員會主任委員、副主任委員、常委、秘書長、部分委員各省、市中華（中）醫(yī)學會相關專業(yè)委員會（副）主任委員、常委、部分委員重點醫(yī)院（三級）相關科室主任、副主任、有影響力的專家聯(lián)絡人市場部經(jīng)理推廣經(jīng)理醫(yī)藥代表支持人產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推廣專員工作心情重點拜訪、學術咨詢、臨床驗證、撰文講課等重點拜訪、省級學術會議聯(lián)系參會與宣傳、當?shù)蒯t(yī)保定期拜訪、征詢意見、了解公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的信息實染操姓：K動O鋼L的棉專鑼業(yè)葵化里拜與訪1駝.如概何猛選船擇液合喝適免的躺實矩際瞇拜株訪境“紫專粗業(yè)朱化墓”良三弦訪院局內(nèi)會仰議院滅校咽→欄聽達課銳（擱教全學熱醫(yī)朽院魂及僑？獸）2限.專頑家甜面始訪棉技惑巧定湖期牽拜座訪尊畢重瞇他勤們微的杯學白識私和望學狠術件地汽位購，棉虛踢心額請亡教藝專破業(yè)電知膊識借痛助幕其榮他腿專繩家爸的撫語熄言域贊圣美重址視厭專洲家它身羨邊濫的飯人…片…3波.專債家衰抱永怨寧的彈處蜜理高例度儀重乒視及鉛時羞反層饋公午司娃更釀高洗層呀領神導醋參獲與抱踢怨謎后噸的由跟夜蹤實振操擱：K鋒O精L的俗專我業(yè)賽化皇項歉目-曉-避-被-多叛中沿心麗臨爛觀產(chǎn)蓄品/資姑金網(wǎng)戰(zhàn)絡/資莫源＋中劈燕介遍機同構(gòu)企毒業(yè)事提您供紹的合致作勿機舅構(gòu)醉的帶船頭K責O夜L各能中緒心K浸O窯L多中心大樣本臨床院領導科教研藥劑科臨床科室實觀操婦：K欄O圍L的凝專濃業(yè)脫化旋項匆目-音-驕-及-醫(yī)老院稼科幼研歐項決目醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院或科室根據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關臨床課題提供產(chǎn)品或資金支持臨床用藥對療效進行觀察臨床研究進藥形成用藥習慣擴大適用范圍提高臨床銷量增加臨床文獻增加科研課題增加科研經(jīng)費發(fā)表學術論文規(guī)避某些風險最新多中心大樣本名專家撰寫權威刊物登載中等規(guī)模及時著名刊物登載中小型的研究文獻兩年前登載最近么發(fā)表著名專家撰寫兩年以前沒發(fā)表一般醫(yī)生撰寫臨瞎床判資壯料經(jīng)分尖級如何選擇合適的時機拜訪-專家的情感化“三訪”活動拜訪外地拜訪

接送

聯(lián)絡

餐飲

住宿

……家訪……家訪的禮品選擇

專家所需的物品

送小孩的玩具

節(jié)日禮品

家庭常用品

公司統(tǒng)一的小禮品

……家訪的溝通內(nèi)容

聊專家的家庭情況

探討共同的愛好

探尋專家的真正需求

特長幫助

兌現(xiàn)

重要的合作

……實狀操眠：K泊O嘴L的罪情振感鬼化四拜梅訪高諒低國家級區(qū)域級醫(yī)院級畢業(yè)院校(包括研究生,博士)及時間,導師,籍貫,曾進修醫(yī)院及時間,學生(研究生,博士生,進修生)狀況社會職務,擅長疾病,學術觀點,學術影響力(區(qū)域,醫(yī)院)學術研究的動向?qū)W術論文的撰寫全國性學術會議外地參加學術會議外地參加學術活動外地邀請會診其他活動學術研究的動向?qū)W術論文的撰寫區(qū)域性學術會議區(qū)域性學術活動下級單位邀請講課下級醫(yī)院邀請會診其他活動學術研究的動向?qū)W術論文的撰寫區(qū)域性學術活動下級醫(yī)院邀請會診院內(nèi)臨床動態(tài)對公司,產(chǎn)品態(tài)度其他活動實滴操悅：蒼專犬家合網(wǎng)墻的撿建谷立逢和勁管飽理小范圍影響專家會診式觀點專家會診時用藥小型聚會時觀點直接師生關系一對一溝通與專家的密切關系大范圍影響學術論文觀點學術年會發(fā)言學術研討會觀點講課時觀點與專家的密切關系由上而下共同開展臨床適用癥觀察實減操勵：余如隙何啊高鋪效府發(fā)脂揮竄專藍家諒網(wǎng)抓絡蠻的捕作宏用做比好物點柱，廈連織好崖網(wǎng)郵！策劃篇

問題：專業(yè)學術活動的數(shù)量？KOL目標醫(yī)生參與篇問題：KOL與醫(yī)生的參與興趣？主題主講主辦效果篇問題：活動效果的監(jiān)督與評估？客戶評估市場評估銷量評估銷售促進篇問題：活動對銷售業(yè)績的推動？從過程到結(jié)果用藥習慣的改變信心單織元羅小鄰結(jié)U傭n飽i交t輔3殖.產(chǎn)膀品惡學叔術級推湯廣另實逃戰(zhàn)犬技區(qū)能姑提血升概團述實統(tǒng)戰(zhàn)剖：謀多制樣年化系學爹術當推緒廣匠的情核氏心交流姜程呀與列關蹄鍵示要晨點實痛戰(zhàn)段：講產(chǎn)腥品齡學宗術尊推變廣挨的盡效店果糟評謊估實魄戰(zhàn)怠：色產(chǎn)關品冬學栽術趙推態(tài)廣甚的瓦組吉織箱與單策永劃成意功此案叮例粱分伸享實牌操滑：王產(chǎn)毛品旦學歲術漲推棵廣灣的朝作環(huán)用醫(yī)生處方醫(yī)生治療需求產(chǎn)品替代新治療方法產(chǎn)品迭加心腦疾病腫瘤肝病學術會議專業(yè)拜訪作嚇用積：改旱處國方-傳惠遞察醫(yī)膠生方的局“床買零點饒”“昂咔桃噠伐”燒效康應灣與柳關壟聯(lián)傳互遞瘋醫(yī)娃生珍的晃“筒買獄點駕”固搖處氧方-固乖化病醫(yī)司生姐的惜“飄買靈點花”提提醒-品腦牌對先癥-用類藥防激處牌方-預待防先醫(yī)廟生撓的厭“哄買襪點練”妄轉(zhuǎn)既變傳抹遞各專外業(yè)乒活陶動唇的籌信側(cè)息解置決迷用鏡藥從過爹程爛中軟的宴問叉題即匹使扎了盲解弱競奶品羨信歡息實揪操圈：潤專聚業(yè)酒學艷術司與蕩推既廣撓活怖動專業(yè)學術與推廣學術構(gòu)成：論證的過程推廣構(gòu)成：活動的實施基礎：專家網(wǎng)平臺：雜志、協(xié)會等臨床試驗臨床適應癥拓展循證醫(yī)學文獻組織臨床方案驗證臨床診斷方案確認多類型學術會議專業(yè)廣告宣傳一對一專業(yè)拜訪遠程醫(yī)學教育臨床科研課題論留文實晝操釋：阻產(chǎn)彩品況專蠟業(yè)斯化溉學漢術儲拜傅訪促葡銷夠性競專岡業(yè)清拜扎訪筍：①和首楊次六拜炭訪卷：張醫(yī)裕生樂未哪形投成巴處壤方（昆名飯單蛛、菌產(chǎn)舉品攻賣疤點錦介傲紹梅、D建A）②變適翼應虧和泥拓麥展朱性修拜民訪③營問巧題聾解涉決鐮拜般訪品拉牌斗提摩示根性耳專笨業(yè)前拜貸訪臣：①緣瑞會稀議蜘邀碎請②織學權術拼資勁料閉傳乒播開場白探詢聆聽處理異議產(chǎn)品介紹達成締約訪后跟進訪前準備產(chǎn)品/方案知識實帆操粱：桐專劣業(yè)舊學巧術飽推質(zhì)廣真會概述大型學術會議是指中華醫(yī)學會或中國醫(yī)師協(xié)會等各專業(yè)委員會每年舉辦的全國性或省級專業(yè)會議,參會人對為該專業(yè)的學術帶頭人或大中型醫(yī)院科主任參會目的提升公司專業(yè)品牌形象借大牌專家的學術發(fā)言影響參會人員維護KOL,充分發(fā)揮網(wǎng)絡作用,提升關系結(jié)識新的省,市級KOL,健全KOL網(wǎng)絡解決問題專家探討深入合作事項特密點實毅操哈：貸專賀業(yè)判推卻廣禁活后動1萬.與扛大汽會四組鞠委際會濃聯(lián)燒系姑參辜會茫并儉缺換點元具舍體頑參蠶與淡方影式了燦解催此慢次項會研議拔的翅規(guī)燙模祥，境參后會躍人甲數(shù)封，邪報程名掠情薪?jīng)r展奶臺舞的慰布其置細力啊爭挺新漫穎拆醒漁目展夫臺筍的姓選碰擇茫與席布槳置參裹展躍產(chǎn)貪品拋的舍宣喇傳鴉彩炒頁挑準耐備晚充局足簽誤到竿簿傷精節(jié)美誕，禿簽捉到梯筆葵數(shù)稀量柴要王充盡足小導禮鄙品丘的脊準廣備午要堅有葉特著色衛(wèi)笛星楊會贊嶼助厭晚資宴實叮操丙：胸學升術迫推辰廣閣活屢動-大烈型置學亭術亞會段議暢會際前蠻準江備2箏.企碑業(yè)車自方主兵活旁動部的蘋組歌織微掠訪宴火請禮愁品接射送房拘間聽拜俱訪3竟.參藏會絡工悄作隊人攔員您的速準源備參則會蓬工證作刷人既員著分掠工展跟臺壩組后社勤蟻供上應有組維艱護閘組…窩…預權備歸會琴議藝的木召肝開舉與龜演州練1番.展財臺枕的指示潛范安作冬用攀展情現(xiàn)樓！2符.衛(wèi)克星竊會猾的介精猜彩永展歇開蟲！3階.參逃會優(yōu)專碧家詳?shù)亩嘟輼右u式慚拜語訪戀！房緊間份拜背訪宮：緒通派過凡組受委挺會峽得矮到規(guī)的敢簽帆到鋼秩從序及冊冤，德對使重笛點屆專遺家料進米行捧拜著訪起，遼可肌帶研一核些兆小溪禮撒品映及模產(chǎn)剪品隆介薦紹筋，仿公怪司襲簡挺介偏等恒。宴付請翁拜劈燕訪孔：笑以錢省壺，企市低為筍單數(shù)位漆，屑請額一榜位賣有潔名謝望當?shù)乃膶＝K家漠出瓦面矮邀李請蒙，衣舉扇辦礙晚弦宴刊并鼠進歪行懸座受談領交鎮(zhèn)流珍。展綢臺查拜榆訪停：導對壓到睬展特臺叨來薪的忘專陸家也進鍛行思交位談提貼供愿服搜務敵拜前訪互：途利歌用杏專楚家醋提嘉供烤出芽行是用超車價，班在憶車四上米進床行技拜攏訪示。旅欄游撿拜適訪翻：桐組乎織煉部訪分商專悟家主去肆旅甘游辣，嫩在祥車怖上慶或奸旅稱游禍中響進考行答拜劣訪會周期土拜拴訪;利資用留回括憶頓中技級銹休轟息基時玻間展與抬專吸家倒進慚行盡溝叮通帳。實響操?。毫紝W摟術擱推鹽廣取活缸動-大登型去學危術沙會晝議皂會衡中浮展攻開會議目的:1.提高企業(yè)產(chǎn)品學術形象2.通過專業(yè)學會負責人及大會專家介紹,提高產(chǎn)品的可信度3.參會醫(yī)生了解產(chǎn)品學術價值,從而發(fā)生處方行為會議議程(會議持續(xù)約2小時)1.大會主席致辭2.系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)學會負責人講話3.某某產(chǎn)品知識講解---公司人員4.疾病與某某5.抽獎會餐操作要點參會前對應邀專家確保三次以上的面對面拜訪準確的填寫請?zhí)?人名需手寫),請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應用研討會”為由,也可根據(jù)各地情況而定請貼落款必須加蓋公章公司人員親自發(fā)放請貼,包括專家代表,商業(yè)公司代表及新聞媒介代表.資料袋:醫(yī)生大折頁,臨床報告,國內(nèi)外論文匯編,宣傳畫冊,禮品一份.每位到會專家有各個區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場.在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀念品,以確保應邀代表均能按時參加完會議實谷操薪：漿學宋術斗推團廣們活馬動-區(qū)逼域奧學記術升研音討話會會議目的1.提高企業(yè)產(chǎn)品學術形象2.通過討論,拓展并擴大臨床應用癥;探討合理產(chǎn)品組合方案3.加強與KOL/KDM之間關系會議議程1.主持人致辭2.權威學術專家提出討論的專題3.與會人員發(fā)表觀點4.權威學術專家小結(jié)5.主持人致感謝辭6.會餐操作要點專家圓桌會要求專家不宜過多,以10人左右為宜參會前對應邀專家確保三次以上的面對面拜訪準確填寫請?zhí)?人名需手寫),公司人員親自發(fā)貼參會前要聯(lián)絡幾名相對有威望的且對產(chǎn)品較支持的專家，讓他們對活動過程中起到對產(chǎn)品的關鍵支持作用；每位到會專家（醫(yī)師）有各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表相陪在會議最后安排用餐或發(fā)放紀念品，以增強感情實違操截：著學刻術繩推剛廣碑活散動-專永家打圓共桌鋪會銳、慮醫(yī)岔師扮沙梳龍評估一：展臺效果評估展臺簽到人員展臺發(fā)放資料展臺發(fā)放禮品反饋意見……評估二：微型會效果評估衛(wèi)星會參會人員衛(wèi)星會發(fā)放資料衛(wèi)星會發(fā)放禮品講者及參會者反饋意見……評估三：各種活動效果評估參加人員具體形式達成效果反饋意見……落地：會后工作小規(guī)模學術活動區(qū)域KOL回訪區(qū)域KDM回訪締結(jié)實病操撇：丟學搬術蟻推搭廣肌活遷動-大由型哈學歡術閣會擁議巷會獻后管追鋼蹤找到需求對應的醫(yī)生適用范圍新開發(fā)科室未進行學術推廣活動的科室需拓展新的適應癥的科室安排在會議召開的前兩周與科主任或科秘協(xié)助召開科室會安排在會議召開的前一周再次與科主任或科秘確定召開科室會的時間、地點與方式安排在會議召開前的3-4天。與會議講者協(xié)同拜訪，向科主任簡單介紹會議主講內(nèi)容，征求科主任意見。安排在會議召開的前一天。與科主任或科秘最后確定會議召開的世界，地點，人員及具體方式。實盆操課：踐學堅術暗推張廣載活室動-科分室抄學激術涌推額廣李會啞前嘆期實溉操毅：查學摟術草推絞廣拾活百動-體-日-泳-科獨室口學運術男推迷廣鋸會親中談期（1）姻組枯織環(huán)編標寫不演月講尼內(nèi)止容講博者頌應驢該螞按蛙開伴場易白-鬼-佳-根-正誼文-姨-螞-敘-結(jié)險束楊語旺三拜部步分（3）你代開表暫現(xiàn)擦況移介辭紹在泛哪揚個翁藥呼房狼、益零耽售早價捉、現(xiàn)醫(yī)變保蠶、蝕用歪法搏用他量（4）望科致主贈任性或K浴O石L簡喇短叔的妥總振結(jié)（2）揉演姓講惕內(nèi)發(fā)容消組哥織開扁場偽白俱：自坑我誘介努紹企忠業(yè)臣介粥紹產(chǎn)饅品逐介賓紹本色次拖演諒講渣需慎要喘解失決輪問氣題正望文醬：運屬用噸多艦媒刃體伙的博影叔畫帶效變果簡掀單誼的芒理耀論詳級實爛的?？萍S學乏證炎據(jù)典殿型幫案賓例汗分替析陪，漆講劇述柔人坊性余化土故攝事適樂當罷的料幽棄默互急動加游割戲結(jié)墾束標語蜓：應京總厲結(jié)焦演默講慣的毅要牽點蛾，灑對忠可割能抖存艇在羊的羽問尊題海要杏求逝提狗問牽，廉再架展當示諒資嘴料瞧，我完鼓滿耗答未復蜘后證主孔動棟提監(jiān)交狀，縣建聽議瞞醫(yī)叼生換采狂取王行宵動軌，籠最蜜后脹有猛吸斬引櫻力驅(qū)的質(zhì)結(jié)膚束儉語獎達預到雞前葛后糖呼拒應五的毅效社果暮。實膊操疏：衣學兄術匯推淺廣華活聰動-斤-槳-優(yōu)-科是室爪學稈術似推撇廣掠會該后險期演街講教者鼠個抄人天總剃結(jié)活團動解的玻組象織演愈講休中貼控賄制通能過雅面蕩對賤面費拜漸訪午征葡詢爸醫(yī)熟生買意憤見通自過嘴客蠶觀友指輕標刺的澤變巷化饞反劫映蒙會畏議噴效急果醫(yī)載生倚處償方導的嫌改豆變醫(yī)析院占進飯藥綠量舉的土增叮加…匆…及兩時突回拼訪組關和鍵求人豆物-己-拖-鍬-體隙現(xiàn)勾醫(yī)衣藥拉代稍表隔的狂專魚業(yè)叔精測神緊足密悠跟術進袋可跡以化針售對概計皮劃咽中鞭要魂解鼠決婚的酬目妹標港，詢借葛助塌通奸過嚇會押議們達根成讀的府共遲識捐要縫求盾醫(yī)懷生丈盡榨早寧解等決疤。推享進抬醫(yī)租生勝幫礎助羞進寸藥怕或覺用高藥邪，瘋提并高唉銷朗售望業(yè)斧績屯，禁展氣開港更島深亭層厘的合推仿廣薯。第一次拜訪二次拜訪三次拜訪安素排批在絲式當挽天冰下懸午廚或僑次污日援的恢上貧午迅。了投解爭會親議觸對覆醫(yī)脾生矩影政響福的駐初冶步服效貢果鴿。安寫排碗在耀會眉后媽的閑第魚三按天及蟲時巧解汁答苗醫(yī)奴生黎在祝初僑步抖使司用搞中壁的袋問夾題動、都了李解雞用途藥革情尾況崖。安漏排矛在冷會芝后悅第蜻二紹周雪。爭的取通實腿現(xiàn)疊科煌內(nèi)弱用盟藥冬醫(yī)鬼生茫數(shù)睜量時的糠擴材大法和息用亮量栽增患加組。實非操惕：想學霜術柱推膚廣袋活淚動目的質(zhì)評貢估目的專業(yè)推廣方式模型數(shù)據(jù)來源市場推廣費用的效果最大化市場推廣活動與醫(yī)生的處方相對接市場推廣活動與企業(yè)/產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相對接促銷性科室會專家圓桌會臨床觀察……活動前：1.拜訪醫(yī)生2.醫(yī)生處方適應癥后。中：醫(yī)生到會率后：回訪醫(yī)生頻率，7天內(nèi)適應癥，首次處方率醫(yī)生的處方狀況邀請醫(yī)生到會醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次7天內(nèi)適應癥首次處方的醫(yī)生內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)品牌性參加大型學術會區(qū)域?qū)W術研討會……前：拜訪醫(yī)生頻次中：拜訪醫(yī)生到會率后：回訪醫(yī)生頻率，參會醫(yī)生接受率邀請醫(yī)生到會醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次接受傳遞信息的醫(yī)生內(nèi)部數(shù)據(jù)目標醫(yī)生促銷型推廣活動

+品牌型推廣活動具體推廣活動?需深考籃慮端因鎮(zhèn)素:實壩操正：惜學諸術投推外廣栗的當策毫劃翼與蛾組貞織醫(yī)蒙生加級散別職使稱鉛與爬影貓響疾力處窮方驢狀報況接濁觸氣頻簡率醫(yī)扎生舅級玩別實島操浙：晚學惕術檔推婚廣燒的廈策籌劃-醫(yī)開院秒級鏡別國家級專家區(qū)域級專家醫(yī)院級專家中級醫(yī)師初級醫(yī)師專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣最墻高涂權何威潮講長者旨，些擴蹦大信影點響界力區(qū)宰域剩權壺威宣性型強振講煮者真與殊支間持朝者院碧內(nèi)駁權櫻威矩性換強脈支財持探者問與嗽主籮持化者主棚要松用扶藥巡壽者勻聽獻者卵及站使紫用弄者學仔習嶄階購段夠?qū)W余習縮慧者夾及鋤使遭用府者實停操不：伶學裕術你推稿廣灣的厲策狀劃-醫(yī)蟲生秒級靠別醫(yī)院科室醫(yī)生

病人種類本月相關病人數(shù)最大潛力上月處方量處方來源于何種病人產(chǎn)品專業(yè)推廣的策劃ABCD合計婦產(chǎn)科1005015015315200104A+B婦科1005518020335300206B+C婦產(chǎn)科1056015020335200104A+D實奏操驚：烘學繞術網(wǎng)推中廣萍的曾策錯劃-醫(yī)鼓生壁的刺處宇方令狀假況醫(yī)生企業(yè)行為疾病的發(fā)明；疾病診斷標準……疾病治療原則……治療方案的效果;治療方案的變更……產(chǎn)品的效果,產(chǎn)品的安全性……醫(yī)生行為新的可治療疾病新的治療方法產(chǎn)品疊加產(chǎn)品替代概奶述壞：稼目他標抗醫(yī)選生魚處祖方老產(chǎn)價品傻的跟剖售析產(chǎn)品上市會產(chǎn)品上市會專業(yè)學術年會科室學術推廣會臨床適應癥觀察……專業(yè)協(xié)會的合作專業(yè)媒體的合作科室學術推廣會臨床適應癥觀察學術研討會醫(yī)師學術沙龍專業(yè)學術年會……專業(yè)協(xié)會的合作專業(yè)媒體的合作學術研討會專家圓桌會醫(yī)生學術沙龍……臨床適應癥觀察專家圓桌會……導入期成長期成熟期衰退期實硬操窄：請學高術香推橫廣競的薄策絕劃-區(qū)橋域逐的跟處萌方勺狀匯況企軍業(yè)秤提瓣供櫻的產(chǎn)丙品/服令務?提保供條治的療腐方進案建算立修聯(lián)袖盟攔和廊合爸資兆企折業(yè)提掠供衡相左關術政辦府畫資喜源提碑供叨相功關耽管薦理營培宅訓提井供為相欄關律管型理漿技衛(wèi)術合豈作察開晴展擁公紡益螺活練動合伙作支開粱展文患表者垮教頁育合辰作茄開競展碰科納研把項罪目設胸立出獎巾項…腔…針故對剃醫(yī)糧院趨的繁非得產(chǎn)旬品浙直之聯(lián)隨專阿業(yè)項推吵廣U辮n卸i上t毫4蛙.非扁產(chǎn)糾品此直尼聯(lián)虜專催業(yè)踐推壘廣治實夕戰(zhàn)菠技常能徹提刑升概運述實必戰(zhàn)釋：塌非淚產(chǎn)咬品禿直晌聯(lián)維專休業(yè)撫推轟廣陸的配策翠劃實農(nóng)戰(zhàn)命：繁多退樣開化碑非厘產(chǎn)獻品廳之蟲戀屢專饞業(yè)柿推弊廣亂的笑核英心倆流毒程雅與關串鍵狐要換點研循討副：完非債產(chǎn)憂品留直護聯(lián)賊專緩業(yè)壟推陰廣離的靠核講心扮問愿題柜剖胃析成輛功駕案膝例傷分筍享醫(yī)戴院犬的撤需柏求距分桂析-番-丟-懇-三船級沫醫(yī)燥院醫(yī)沾院凡的蜓需虹求圣分毯析-翼-嫌-蘭-二福級嗎醫(yī)遮院中村成鞋藥招品塊醫(yī)盞院以推群廣逢難劈燕點簡：眨產(chǎn)廊品久賣籮點合與瓦醫(yī)浙生鈴需慈求飽難予以薯對楊接聞！治療方案學術推廣非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣方篩案中須成演藥奶與停專默業(yè)避化離營漆銷吼的衛(wèi)對炊接針猴對趁醫(yī)孔院事的連非驢產(chǎn)吸品紋直繭聯(lián)援專霞業(yè)饅推非廣產(chǎn)猜品/服刪務產(chǎn)件品/服訪務企愛業(yè)素提顆供爹的合備作突機車構(gòu)域的=？非煉產(chǎn)日品曉直奴聯(lián)哀專策業(yè)推菜廣常方配案專流題獅討忽論●師您過認訊為稅目脊標樸醫(yī)花生已的奧哪皇些眠專步業(yè)渡需蘋求夕是戚無舟法貢用足我頃們吉產(chǎn)趙品汁的鵲學馬術欄來鼻滿俯足恰的孤，究請歌具槳體慈羅統(tǒng)列研？分融組喘討梁論1報0分亡鐘共松同蟲分知享1乏0分丘鐘非皆產(chǎn)饒品第直珠聯(lián)腰推為廣姐流只程

概狠述韻：析非棗產(chǎn)董品題直憂聯(lián)摸專濫業(yè)終推屯廣匹的抹作取用●江概題念值：從子以燦產(chǎn)益品窮推采介夏為康出逆發(fā)己點撓的認說舍服撓處嗚方偶型臥轉(zhuǎn)傷化即為張逐厭步側(cè)向定以義幫間助蘆醫(yī)滾生錯解癢決斃治循療光等濾學抹術夜問木題緞為聚出糖發(fā)些點軌的繭咨參詢恩服蜜務爺型毫營悟銷像模獨式丹?！袷圩靼盟幔?或0輔%1市0魯%3遲0輪%2懼0欄%1耐0本%2述0伴%3拜0帳%4寬0副%了忙解裳說黎明產(chǎn)妹品驢介淚紹處超理晴客蹲戶她異敢議締味結(jié)建在立悼信極賴澄練清遷需殺要澄萬清較異繞議改、珠成槍交產(chǎn)會品嚇介陽紹產(chǎn)霸品今專淘業(yè)癥推不廣件流滑程實羨操茫：翅非柄產(chǎn)寺品佛直當聯(lián)斗專貢業(yè)棄推然廣稠的購計疊劃實勵操毅：誘醫(yī)沸學辱論頌文僑的鍵修寫改健與崖協(xié)寬助尊發(fā)峽表雜浙志過社市就場蛇部專僻家醫(yī)爛學欠部推閉廣明專童員收鵲集尊大柿量炸醫(yī)豬學譜文央獻炊；溫關廊注區(qū)國兇內(nèi)映外使醫(yī)分學糖動拌態(tài)盡；例選票定南相凡關X鄙X；醫(yī)蛙生學術部文壁章稿晃件實袋操辰：盲醫(yī)由學際論在文或發(fā)恨表臭的內(nèi)平控臺—專辯業(yè)鍬媒只體專明業(yè)候媒鑄體魂的泄分什類觸：綜的合瓶性后媒敘體專竊科鄰性面媒框體國練際戒級呈媒染體國給家昨級綿媒家體省悶級復媒蘋體非宗正暴規(guī)蔥性狹媒知體…窮…俊.專舊業(yè)門媒差體葉的簡特罷點茫：?由均專唯業(yè)采協(xié)桑會部或華專仗業(yè)畜院毯校背、劇科煉研繼單彎位欲組律辦?具欺有鑰較增強班的尺權巧威盒性睬及撿專紛業(yè)速性?以故相彼關宜學項科私人戀員做為彈讀含者損對支象陷，踐有怒較取強捷的彎針限對京性針對醫(yī)生：☆專業(yè)媒體發(fā)表的論文數(shù)量是醫(yī)生晉升的必備硬件☆專業(yè)媒體是醫(yī)生獲取最新醫(yī)療信息的主要來源☆專業(yè)媒體是醫(yī)生發(fā)表學術觀點的主要渠道☆體現(xiàn)專業(yè)媒體論文的數(shù)量與質(zhì)量是醫(yī)生學術價值與學術權威的一種體現(xiàn)專參業(yè)蒼媒巡壽體作講用實姑操復：笑繼拆續(xù)千再隱教穗育糟與巾學銜分第健一姜組醫(yī)栗生兼的宣成議長職粱稱-專幟家寇地瓣位-行鎮(zhèn)政泛職機位-學秒會塔職捎務-知趨名蝕擴追大-區(qū)率域絞內(nèi)充形胡成乒自無己返的每聯(lián)窯盟-發(fā)畝表頑文備章-學績分-專要業(yè)叼課兼程-論廉著制，光專慈業(yè)備書至籍-進刃修-考模研蘭，疼業(yè)袍務秤水頂平-更到上心層逢專束家僚支兆撐-高合評-雜寇志桐編內(nèi)委