格林豪泰酒店管理集團(tuán)銷售培訓(xùn)提綱課件

格林豪泰酒店管理集團(tuán)銷售培訓(xùn)提綱什么是銷售？銷售的理念一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“變贏的藝術(shù)”。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

銷售的定義？你會怎么做？小故事：有一個鞋廠派了兩名推銷員前往一個島嶼進(jìn)行推銷。到了目的地后他們發(fā)現(xiàn)島上所有的認(rèn)都赤著腳沒有穿鞋。其中一名推銷員便決定離開，他對老板說：“這里的人都不穿鞋，沒法做。”但是，另一名推銷員卻發(fā)了一封電報給老板：“好消息！這里的人都沒穿鞋，我決定在這里干下去！”他們有什么不同？你認(rèn)為什么是成功的銷售？成功銷售的條件作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？每天要做到積極、主動、熱情

有耐心，愛心，不計較個人時間，以身作責(zé)

合作性好與同事關(guān)系融洽，以客為先有責(zé)任心，上進(jìn)心

有廣闊胸襟，要接受批評，與自我批評真誠自信心做個有心人韌性交際能力1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。成為成功銷售的條件1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的銷售對象、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)客戶過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如客戶抱怨產(chǎn)品價格過高、客戶提出各種特殊要求、要求提供額外服務(wù)、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；

再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)客戶的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)客戶在操作過程中的機(jī)會與問題、幫助客戶解決問題使客戶可以及時入住。2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。實際上，不管是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對客戶有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。銷售員如何提高自己的說服能力？首先，通過提問的方式向與客戶相關(guān)的人或客戶本人了解客戶的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、可達(dá)到何種效果；最后，多站在客戶的角度，幫助客戶分析他的處境，使他了解優(yōu)惠政策，向他解釋各種優(yōu)惠政策具體操作方法，描述執(zhí)行優(yōu)惠政策后能給他帶來的利益與價值。5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。銷售員教新的銷售員、大客戶、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是酒店所提供的各種服務(wù)及優(yōu)勢，教會他們?nèi)绾伪磉_(dá)我們酒店的主要賣點、與競品的區(qū)別及優(yōu)惠方式等；二是處理方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)新客戶、如何管理客戶、如何與客戶建立良好的感情關(guān)系、如何處理客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)執(zhí)行，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)客戶在實際操作過程中存在的問題及物品，我們的銷售人員有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要客戶支持事項等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等我們的銷售策略單店銷售和集團(tuán)銷售的區(qū)別銷售體制店內(nèi)店外會員卡銷售銷售方式直銷銷售渠道銷售電話銷售中介公司搭載銷售及捆綁式銷售直銷銷售直銷樓宇及高檔社區(qū)銷售

整理所有區(qū)域的寫字樓（行政和商務(wù)區(qū)）級別（甲級、乙級及高檔公寓等等）樓層數(shù)量及公司名稱距離我們某個酒店的距離如何開展銷售（預(yù)約、陌生拜訪）樓宇內(nèi)的公司（行政部或者是銷售部）高檔社區(qū)的單頁發(fā)放對于監(jiān)控系統(tǒng)不嚴(yán)的酒店進(jìn)行酒店內(nèi)的銷售，方式（敲門銷售或者是從門縫中將我們的單頁塞進(jìn)去，注意安全。）配合各店負(fù)責(zé)樓宇銷售的人員一起完成銷售工作簽定協(xié)議針對于各個區(qū)域的樓宇進(jìn)行全方位的核查工作，內(nèi)容包括以下幾個方面：直銷會展銷售

展會的名單熟悉展會場館（確認(rèn)場館和我們酒店的距離，有針對性的銷售）和展會舉辦方形成合作，或直接和參展商洽談進(jìn)入會展如何銷售（針對展商簽協(xié)議、外面的單片發(fā)放）部分公司也會在酒店舉辦一些會議，了解這方面的信息進(jìn)行銷售前期展會的信息搜集（了解展會性質(zhì)，通過網(wǎng)上或報紙等等）直銷各大俱樂部（會所、連鎖店）整理各大區(qū)域的俱樂部名單和知名餐飲（連鎖）通過各種途徑聯(lián)系俱樂部的經(jīng)理洽談合作并簽定協(xié)議直銷各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的區(qū)域進(jìn)行整理搜集各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名單及性質(zhì)（網(wǎng)上或查號臺）確認(rèn)名單及區(qū)域無誤進(jìn)行針對性的銷售（配帶著會議室）直銷金融部門（銀行信用卡中心）整理各大銀行資料（包括總部及各大分部），了解銀行體系的會議信息（銀行內(nèi)部會定期有會議）上門進(jìn)行針對性的銷售簽定聯(lián)合協(xié)議（實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)點對點的銷售，量身定做成產(chǎn)品）直銷國家稅務(wù)整理各個區(qū)域的稅務(wù)部門及位置了解各個區(qū)域的稅務(wù)上報時間（包括國稅和地稅）到各個上報稅務(wù)的地點進(jìn)行銷售（一般情況下是會計）針對稅務(wù)局及稅務(wù)所的內(nèi)部人員進(jìn)行銷售，收集資料直銷國家單位、學(xué)校針對各個區(qū)域的學(xué)校進(jìn)行整理學(xué)校學(xué)生會會定期組織假期不回家的同學(xué)進(jìn)行近郊的活動將要畢業(yè)的學(xué)生是將要步入社會的棟梁，是我們將來隱藏的客戶學(xué)校內(nèi)部的老師也是我們的銷售目標(biāo)，學(xué)校會定期組織學(xué)術(shù)交流會等等直銷各大醫(yī)院整理各大醫(yī)院的資料及所屬區(qū)域聯(lián)系相關(guān)對外部門負(fù)責(zé)人針對于醫(yī)院定期醫(yī)學(xué)交流會進(jìn)行銷售對于級別較高的醫(yī)院的病人家屬進(jìn)行銷售直銷國營單位銷售目標(biāo)：國營單位的工會渠道銷售火車站地下出租車等候區(qū)機(jī)場大巴大的?？空净蛘呤菣C(jī)場的始發(fā)站租車服務(wù)中心和地下出租車等候區(qū)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，對于打車的客人進(jìn)行單頁發(fā)放大型商場醫(yī)院其他針對于上海的私家車有限，對于租賃公司的資料進(jìn)行整理，并形成有效的合作，主要是針對于周末的短途游關(guān)于汽車4S店進(jìn)行銷售大型停車場中介銷售中介的網(wǎng)站及實力了解他的性質(zhì)（覆蓋面及是否是會員制）合作的角度（定期的維護(hù)和拜訪）定期檢查訂房中心的預(yù)訂量網(wǎng)上的對于我們公司的宣傳和頁面的顯示信息訂房中心內(nèi)部的銷售（公司內(nèi)部銷售也會定期在總部開會，也可預(yù)訂我們的酒店）訂房中心了解旅行社的性質(zhì)和覆蓋面（國內(nèi)團(tuán)還是國外團(tuán)）旅行社的網(wǎng)站和實力旅行社針對的范圍（針對哪個地區(qū)）國內(nèi)外旅行社電話銷售用郵寄的方法將我們的資料寄給有意向的公司在黃頁上或者是網(wǎng)站上搜尋公司仔細(xì)記錄公司名稱（固定表格）捆綁式銷售媒體記者搜集各個報社記者的信息互相合作，記者為我們提供宣傳，我們給他們低折扣的酒店折扣報刊雜志和知名的雜志進(jìn)行合作，比如“時尚裝苑”、“瑞麗”、等等特約商戶他們的會員同時也可成為我們的會員成為其他行業(yè)的特約商戶電信合作我們可以通過我們自己的系統(tǒng)將問候用語發(fā)送到某個電話號段上和聯(lián)通或者是電信合作，向他們的手機(jī)號段發(fā)送些節(jié)日問候，同時可以做到宣傳我們公司的效果夜店（可根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌闆r而定）尋找有實力的供貨商搭載式銷售企業(yè)與企業(yè)之間的合作利用企業(yè)之間不同優(yōu)勢形成橫向銷售實現(xiàn)1+1＞2的效果。公司的價格體系會員卡協(xié)議客戶中介旅行社一、會員卡類別普通卡金卡白金卡價格20元198元398元折扣9.28.88.5銷售部門：前臺及商務(wù)中心二、協(xié)議客戶的數(shù)量我們必需做到新店的協(xié)議簽訂量：房間總數(shù)*3試營業(yè)后的簽訂量：每周新簽協(xié)議為20份/周3個月后的簽訂量：每周新簽協(xié)議為15份/周協(xié)議客戶的區(qū)別關(guān)于協(xié)議的區(qū)別種類單店協(xié)議集團(tuán)大客戶使用范圍只能在單店格林豪泰所有酒店折扣單店8、8折扣所有的8、5折扣有效性6個月12個月間夜要求無200間夜/月簽署人單店總公司三、中介單店可單獨聯(lián)系中介公司；中介的對外建議售價統(tǒng)一為門市價9.2折；每年一簽（可根據(jù)推薦量來決定是否續(xù)簽）；總公司所簽的同樣試用于單店（加盟店需得到業(yè)主同意）；四、旅行社銷售的技巧電話銷售的注意事項:1、提升聲音的感染力如：身體語言、聲音和措辭（了解=請教）；積極、熱情、節(jié)奏、語氣、語調(diào)、音量、簡潔、專業(yè)、自信、停頓、保持流暢；2、與客戶建立融洽關(guān)系；如：識別不同客戶的性格特征、并與之相適應(yīng)；談客戶感興趣的話題讓