職業(yè)銷售的定義課件

成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰(shuí)？客戶和購(gòu)買(mǎi)者的類型在哪兒找？資源和方法管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手......管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！篩選潛在客戶目標(biāo):通過(guò)電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！篩選潛在客戶定義:通過(guò)篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)使用頻率競(jìng)爭(zhēng)狀況決策人可能的銷售收入付款條件管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！建立聯(lián)系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結(jié)束銷售拜訪時(shí)何時(shí):管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！建立聯(lián)系問(wèn)候客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)積極的語(yǔ)調(diào)引起注意和興趣營(yíng)造一種交談的氛圍專注與彼此間的交流適合個(gè)人風(fēng)格管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何進(jìn)行自我介紹全名公司職責(zé)握手名片介紹同行人員管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！發(fā)展與客戶的關(guān)系感謝客戶的時(shí)間微笑隨意而簡(jiǎn)短的調(diào)侃避免一些主題詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間交談管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！交談過(guò)程中的注意事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡(jiǎn)潔讓客戶覺(jué)得對(duì)他有益處管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何結(jié)束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會(huì)面告訴客戶如何找到你恢復(fù)所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打電話管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！建立聯(lián)系的總結(jié)第一印象是有延續(xù)性的所花的時(shí)間由客戶來(lái)決定既是行動(dòng)又是態(tài)度管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！發(fā)掘客戶需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過(guò)程中確?？蛻粜枨蟮恼莆?/p>

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶拜訪的準(zhǔn)備工作確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過(guò)程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何指定銷售拜訪的目標(biāo)S

MA

R

T

Specific

準(zhǔn)備銷售資料和其他的輔助工具預(yù)演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！概述益處由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品建議書(shū)的開(kāi)頭部分跟客戶公司的前臺(tái)或秘書(shū)介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時(shí):管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！為什么要概述益處客戶很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣必須有一個(gè)理由，讓客戶愿意抽出時(shí)間與你交談管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！概述益處提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求問(wèn)一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題如何概述益處:管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！需求和需要的不同點(diǎn)？

特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！需求VS.需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！概述益處的總結(jié)探問(wèn)的引導(dǎo)成功的銷售賣(mài)的永遠(yuǎn)是益處避免資料的堆砌轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放性的管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！探問(wèn)了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求鼓勵(lì)客戶談?wù)撍男枨蠛螘r(shí):詢問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題如何探問(wèn):管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！探問(wèn)將討論集中在某個(gè)話題上收集具體的信息和事實(shí)鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍確認(rèn)共識(shí)和理解程度詢問(wèn)關(guān)閉性的問(wèn)題何時(shí):如何探問(wèn):管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！可以跟客戶探討的話題公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求過(guò)去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況個(gè)人信息管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！探問(wèn)的總結(jié)銷售技巧中最關(guān)鍵的因素由銷售人員來(lái)引導(dǎo)談話的進(jìn)行兩種信息類型：事實(shí)&需求客戶的購(gòu)買(mǎi)行為基于他的需求管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！詳述益處客戶提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶提出問(wèn)題和詢問(wèn)的信息何時(shí)詳述益處:管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！詳述益處表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)把特點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的益處進(jìn)行連接確認(rèn)需求是否被滿足如何詳述益處:管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！確認(rèn)客戶需求的方法使用開(kāi)放性的問(wèn)題使用關(guān)閉性的問(wèn)題重述客戶的表述鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！詳述益處的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的益處必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過(guò)多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！締結(jié)和約目標(biāo):了解計(jì)劃書(shū)及和約的內(nèi)容運(yùn)用6P’s技巧，設(shè)計(jì)給客戶所作的演示管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)及和約如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書(shū)及和約演示給客戶締結(jié)和約管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何設(shè)計(jì)一份好計(jì)劃書(shū)對(duì)客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對(duì)客戶需求的理解和完全掌握概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格信息確認(rèn)書(shū)總結(jié)

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的注意點(diǎn)Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何對(duì)決策人進(jìn)行計(jì)劃書(shū)的演示概述益處時(shí)要包含其他非決策人員的需求信息運(yùn)用探問(wèn)的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個(gè)成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！典型的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)一連串對(duì)產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評(píng)價(jià)突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問(wèn)題積極的詢問(wèn)有關(guān)服務(wù)和價(jià)格的信息正面的非語(yǔ)言意思表示管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！給客戶提供服務(wù)目標(biāo):學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問(wèn)題和投訴進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定義:維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免問(wèn)題的擴(kuò)大和變質(zhì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供服務(wù)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪客戶主動(dòng):客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷售人員銷售主動(dòng):銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！克服反對(duì)意見(jiàn)誤解懷疑無(wú)差異投訴反對(duì)意見(jiàn)的種類管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！克服反對(duì)意見(jiàn)停頓重述澄清事實(shí)用正確方法應(yīng)對(duì)確認(rèn)如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn):管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！為什么要停頓？留出時(shí)間思考如何應(yīng)對(duì)確認(rèn)你的應(yīng)對(duì)不是有爭(zhēng)議的或是情緒化的客戶能感覺(jué)到你在思考他所提出的問(wèn)題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！克服反對(duì)意見(jiàn)誤解:懷疑:無(wú)差異:投訴:應(yīng)對(duì)方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來(lái)證明用關(guān)閉性的問(wèn)題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！有效證據(jù)的來(lái)源事實(shí)和數(shù)據(jù)資料其它客戶的推薦和感謝信成功案例外部媒體管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！處理客戶投訴的五個(gè)步驟5A:AAAAA

cknowledgegreepologizedvisect管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！克服反對(duì)意見(jiàn)的總結(jié)從客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)起，真正意義上的銷售才開(kāi)始確認(rèn)客戶投訴產(chǎn)生的根源解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶的感受經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何將服務(wù)策略溶入銷售工作把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來(lái)精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看”讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系目標(biāo):通過(guò)服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧?duì)現(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會(huì)非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他也會(huì)很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷售業(yè)績(jī)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的不同方法現(xiàn)有客戶去求量的擴(kuò)大向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務(wù)通過(guò)現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線