企業(yè)組織系統(tǒng)班課

企業(yè)組織系統(tǒng)班課第1頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月知識體系愿景與組織架構(gòu)系統(tǒng)工作分析系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)薪酬系統(tǒng)招聘系統(tǒng)生涯規(guī)劃與人才培養(yǎng)系統(tǒng)系統(tǒng)導入2第2頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月3成長要點勤奮，日事日畢分工，一決策，一文案專注，系統(tǒng)建設(shè)信心，相信成長，信任同事及老師效率，書面化問題與提問性問題起點，從今日立即開始，拒絕拿來主義第3頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)定位與愿景第4頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)定位：高度統(tǒng)一公司的價值觀公司定位產(chǎn)品定位使命定位5第5頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月公司定位公司=？公司在哪個行業(yè)公司在行業(yè)內(nèi)如何切割6第6頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品定位產(chǎn)品是什么產(chǎn)品如何分類誰是我的客戶產(chǎn)品給客戶帶來的價值7第7頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月使命定位我們存在的社會價值我們的文化精神我們要成為什么樣的公司8第8頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃利潤管理成熟度9第9頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月利潤銷售額與成本市場戰(zhàn)略10第10頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售額包括：銷售額銷銷比預售款呆賬率人均銷量11第11頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月成本包括：辦公室成本管理成本銷售提成工資成本稅率利潤率生產(chǎn)成本銷售成本預算誤差率12第12頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月市場戰(zhàn)略市場分類市場時間市場大小市場客戶分析13第13頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月市場分類金標：利潤主力軍藍標：未來市場綠標：整合資源市場代理商黃標：宣傳市場黑標：規(guī)避市場14第14頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月管理成熟度系統(tǒng)管理人才職業(yè)化15第15頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月系統(tǒng)管理組織系統(tǒng)營銷系統(tǒng)OPP招商系統(tǒng)企業(yè)大學系統(tǒng)財務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品系統(tǒng)16第16頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月人才職業(yè)化成交手研發(fā)手操盤手人才編制關(guān)鍵崗位人才內(nèi)容培訓班人才流失率標準化關(guān)鍵技能17第17頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)組織系統(tǒng)要做到戰(zhàn)略高：高端、高明財務(wù)清：高效、準確、清晰行政快：保障快、后勤快、行動快、復議快營銷強：營銷遮百丑產(chǎn)品精：定位好18第18頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月19中國企業(yè)的十大機會1、很多企業(yè)，是復制世界名企的精神2、擁有核心技術(shù)，深入研究3、場大比場小好4、不可小看網(wǎng)絡(luò)營銷與招商營銷，資源的整合在于滿足資源的核心利益5、建系統(tǒng)再擴張6、競爭對手的中堅力量7、有品牌的公司利潤率高8、管理成熟度與利潤一樣重要9、氣場不值錢，丟失會很快，核心技術(shù)與品牌需要沉淀10、現(xiàn)金能力高于一切第19頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月20企業(yè)定位：十種從加法到乘法辦法1、平行復制2、IPO或私募3、單產(chǎn)利箭4、風險投資5、產(chǎn)業(yè)鏈6、合盟并購7、子公司擴張8、事業(yè)部9、政府尋租10、空間優(yōu)化第20頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月21企業(yè)定位：五個第一定位第一品牌第一定位第一賣點第一產(chǎn)品第一操盤手第21頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月22企業(yè)定位一、公司=？二、公司所屬行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)的第一三、公司的最好產(chǎn)品和價格四、公司能夠幫到哪些客戶五、客戶如何找到公司六、公司提供幫助的價值是什么七、公司能改變客戶什么八、公司與眾不同的最大特點是什么九、公司與競爭對手有什么不同十、公司將成為行業(yè)內(nèi)什么樣的企業(yè)第22頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月23企業(yè)定位：產(chǎn)品定位金牛產(chǎn)品：為現(xiàn)金利潤大熊產(chǎn)品：為客戶量瘦狗產(chǎn)品：為未來重要產(chǎn)品花貓產(chǎn)品：為滿意度第23頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月24企業(yè)定位：產(chǎn)品定位第24頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月25企業(yè)定位：切割切割的目的就是做第一創(chuàng)造是最快的切割切割就是清晰的定位第25頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月26企業(yè)定位：旗艦店復制并上市認識省長旗艦店復制可能性公募輔導小金豆第26頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月27企業(yè)愿景投資安全性股東合作法則愿景八個主題經(jīng)營企業(yè)的八個名詞第27頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月28愿景的八個主題所屬行業(yè)邊際行業(yè)發(fā)起人簡介行業(yè)定位愿景公司愿望規(guī)模核心信仰愿景細分第28頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月29經(jīng)營企業(yè)的八個名詞快樂幫助恩德敬畏滿足契約對位定位第29頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月30戰(zhàn)區(qū)圖MOT橫向縱向資源整合第30頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)組織機構(gòu)圖第31頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月事業(yè)要與我們的能量成正比選擇一個項目，建立根據(jù)地A上下游產(chǎn)業(yè)鏈（4倍能量）B擴張子公司（0.5倍能量）：橫向擴張全國性單產(chǎn)業(yè)公司：品牌與印象上市：大量資本產(chǎn)業(yè)鏈：降低風險，增加主業(yè)的利潤財團：投資產(chǎn)業(yè)（銀行基金保險）第32頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月33組織機構(gòu)圖的形式集權(quán)式，授權(quán)式，規(guī)范式子公司制，連鎖制，事業(yè)部制，有限公司制，分公司制營銷導向，技術(shù)導向，生產(chǎn)導向，系統(tǒng)管理導向單一行業(yè)型，多產(chǎn)業(yè)型，生產(chǎn)鏈型個人獨資型，合作型，股份獎勵型，市值流通型第33頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月34組織機構(gòu)圖的形式集權(quán)式：董事長與總裁一般為同一個人，負責公司戰(zhàn)略（家族式企業(yè)）授權(quán)式：董事長是象征性職務(wù)，戰(zhàn)略和經(jīng)營由總裁完成（多數(shù)股東）規(guī)范式：董事長與總裁分別承擔相應(yīng)職責（股東+職業(yè)經(jīng)理人）酒店、美容院適用分公司（獨立法人承擔風險能力比較弱）；大型機械、工業(yè)公司、獸藥等系統(tǒng)健全的、抗風險能力強的適用子公司（長松咨詢適合子公司）第34頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)組織機構(gòu)圖以財務(wù)為紐帶三個對等：CEO與CFO，銷售與客戶，技術(shù)與生產(chǎn)各層級組織機構(gòu)圖第35頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月一、高層結(jié)構(gòu)股東大會董事會監(jiān)事會2、審計中心1、財務(wù)中心3、戰(zhàn)略發(fā)展中心總經(jīng)理第36頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月二、營銷中心（一）總經(jīng)理銷售一部銷售二部銷售三部售后服務(wù)部銷售中心策劃中心客戶中心客戶服務(wù)部市場調(diào)查部策劃部第37頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月二、營銷中心（二）營銷總監(jiān)銷售一部銷售二部策劃中心售后服務(wù)部銷售中心設(shè)計中心客戶中心客戶服務(wù)部設(shè)計部計價部第38頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月二、營銷中心（三）總經(jīng)理北京公司南京公司濟南公司售后服務(wù)部集團營銷中心市場策劃中心集團客戶中心客戶服務(wù)部策劃部市場部第39頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月三、生產(chǎn)中心生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)車間生產(chǎn)車間生產(chǎn)車間倉庫管理部生產(chǎn)中心技術(shù)中心保障中心設(shè)備維修部設(shè)計部技術(shù)部物流部第40頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月四、行政中心行政總監(jiān)招聘專員薪酬專員培訓專員食堂人力資源部行政部后勤部保安助理文員第41頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)績效考核第42頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月43業(yè)績考核的三個核心指標團隊業(yè)績KPI第43頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月行為考核不問理論性問題不問假設(shè)性問題不問未來性問題不問說謊性問題要問過去的工作經(jīng)歷證據(jù)與數(shù)據(jù)過程與支持條件決策第44頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月45業(yè)績指標的思考內(nèi)容KPI核心指標信息管理類指標培訓類指標滿意類指標戰(zhàn)略類指標第45頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月46考核與薪酬關(guān)系目標責任書漲薪標準績效工資對應(yīng)圖培訓計劃第46頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)薪酬第47頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月高管薪酬核算帳事業(yè)部與分子公司結(jié)構(gòu)核心人員分紅制48第48頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月49菲爾德一CRM法則晉升圖與晉升標準第49頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月菲爾德一：工資保護干部晉升管理人員一定是自己培養(yǎng)的（技術(shù)管理、文化管理、系統(tǒng)管理）想把一件事情做到極致，需要10000個小時，10年時間第50頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月菲爾德一職位越高，收入越高職位不同，同樣銷售額提成點可以不一樣第51頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月菲爾德一高級總監(jiān)500018總監(jiān)3500182代總監(jiān)200018高級經(jīng)理200018經(jīng)理160018代經(jīng)理1200144高級業(yè)務(wù)員1200144業(yè)務(wù)員1100126實習業(yè)務(wù)員1000108第52頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月保險公司逐年遞減式提成第一年提成保費的65%（數(shù)據(jù)舉例）第二年提成30%第三年提成30%第四年提成20%第五年提成10%第六年提成5%……第53頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月晉升標準業(yè)績：超過8萬學習并考試通過：參加業(yè)務(wù)員培訓并通過培養(yǎng)干部：1+1增員1人關(guān)鍵指標：參加3次會務(wù)第54頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月55OPP薪酬OPP業(yè)務(wù)員分類OPP流程OPP薪酬OPP原理第55頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP業(yè)務(wù)員分類新兵，新業(yè)務(wù)員老兵，熟悉公司及產(chǎn)品，可以獨立完成營銷特種兵，精通公司產(chǎn)品，可成為榜樣，完成高難度客戶營銷工程兵，本領(lǐng)域銷售專家第56頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP營銷流程約人，新兵、老兵、工程兵、特種兵我是誰；你是誰；我們有什么合作；我們在哪里合作；我們何時、如何合作OPP，機會營銷原理：一對多；強弱關(guān)系的轉(zhuǎn)換專家主持踢單手收款員服務(wù)成交第57頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP現(xiàn)場營銷建立信任塑造價值解除抗拒要求成交第58頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP現(xiàn)場分工專家，具備銷售力相信、清楚、值得主持人踢單手，多名，分區(qū)域布點，要求成交收款員第59頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP準備建立邀約流程，目的：達到快速約人建立會務(wù)流程，目的：達到有效組織系統(tǒng)建立產(chǎn)品流程，目的：達到簡單銷售建立成交流程，目的：達到現(xiàn)場收款最大化建立培訓流程，目的：達到員工勝任建立服務(wù)流程，目的：達到客戶轉(zhuǎn)介紹第60頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP法則化被動為主動，一切的營銷在于要求訓練，20場第61頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP營銷作用招商直銷找合作伙伴找代理商第62頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月OPP模式超市經(jīng)濟，卡模式，價格通過誘人的價格政策系統(tǒng)經(jīng)濟，解決方案，工程模式，價值第63頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月預算營銷占用客戶的預算（時間、空間、資金），才會達到營銷的最高境界占用的最好辦法是收錢，給別人提供超值的價值成交前是魔鬼，成交后是天使第64頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月網(wǎng)站團隊營銷10%工程師：2%（所有業(yè)績）客服團隊：7%（個人業(yè)績）其中：經(jīng)理——7%（個人）主管——5%（個人）2%（經(jīng)理）

員工——4%（個人）3%（經(jīng)理）助理、網(wǎng)管、推手：1%（所有業(yè)績）

助理：0.3%網(wǎng)管：0.5%推手：0.2%提成基數(shù)：銷售額、銷售額-進貨成本、毛利潤第65頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶管理軟件——CRM，誰第一個接觸到客戶算誰的客戶備案制——客戶資料備案到客服部處考核——對經(jīng)理考核：個人業(yè)績、團隊業(yè)績、管理滿意度第66頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月會議招商OPP分成（20%）：專家百分比：7%，多為企業(yè)自已培養(yǎng)的專職OPP教師定額收入：固定數(shù)額，一般適用于外聘的權(quán)威專家沒有收入但有分紅：一般適用于公司的權(quán)威管理者第67頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月會議招商OPP分成（20%）：專家：7%邀約：10%（新兵、老兵、工程兵、特種兵）踢單手：1%－3%，視貢獻程度而定第68頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月工程合同類產(chǎn)品OPP提成：營銷人員：合同期：定金合同額的20%，原提成的80%，正常回款后按原提成的100%預期回款期一：回款，原提成的100%預周期回款期二：回款，原提成標準的50%法律追債回款期：回款，回款額的原提成的100%，給法務(wù)部，與業(yè)務(wù)員無關(guān)第69頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月余款未收回：預付款提成照付員工安全感強，企業(yè)承擔一定風險未實現(xiàn)的銷售收入提成在下次業(yè)務(wù)提成中扣除不造成實際損失，容易形成呆賬第70頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶歸屬（邀約人、OPP老師）及前后端產(chǎn)品：第一次OPP老師（A）：全款、交訂并收回的均屬于該老師所有第一次OPP上交訂未收回，在第二次OPP上成交，算第二次OPP老師（B）的已成交的客戶在第三次OPP老師（C）再次成交，客戶歸第一次成交的OPP老師的，C拿走此次銷售的提成，第一次成交的OPP老師拿2%的該客戶提成（該提成從邀約人提成中扣除）第71頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月團隊薪酬團隊營銷與團隊生產(chǎn)團隊工程團隊競聘原則72第72頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月73團隊薪酬一、量化流程，流程具有單項工作完成二、崗位價值的評估（高，中，低）三、底薪統(tǒng)一，可以五級工資四、可以績效工資五、根據(jù)崗位分配效益工資第73頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月薪酬計量單位銷售額：實際回款額毛利潤：銷售額—約定成本利潤：所得稅以前的實際利潤項目利潤：銷售額-人員工資-生產(chǎn)成本-辦公成本-銷售成本-約定成本-稅金單位數(shù)：件、噸、米、套、天等實際單位KA銷售額：安全合同額+實際銷售額保障計件數(shù)：最低約定計件數(shù)+實際計件數(shù)74第74頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月調(diào)整指標銷銷比：規(guī)定產(chǎn)品銷售額占總銷售額的百分比費銷比：費用占銷售額的百分比累產(chǎn)比：累計生產(chǎn)數(shù)（無次品）廣銷比：廣告與銷售額的百分比次品率：次品占總產(chǎn)品的百分比75第75頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月76薪酬靈魂上不封頂下不生存第76頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月77PK薪酬P(guān)K法則PK獎金第77頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月股權(quán)激勵發(fā)展備用金：稅后利潤的30%，儲備注冊資本>200%，可以停止儲備；稅后利潤：扣除企業(yè)所得稅的利潤；擴張基金：用來企業(yè)建立第二家法人公司而進行的資本儲備，可以一直持續(xù)。第78頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月股份的理解股分類型章程是否出資永久權(quán)離職處理股份有無有有虛擬股份無無無補錢收回分紅無無無無第79頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月１８個點股份分配辦法崗位總經(jīng)理營銷生產(chǎn)技術(shù)財務(wù)客戶年數(shù)５５２３２１一００００１０二１１０２００三１１１１１１四２２１０００五１１００００第80頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月分子公司開辦條件擴張基金達到開辦注冊資本培養(yǎng)干部達到規(guī)定人數(shù)具有開辦的市場空間新任總經(jīng)理：二年內(nèi)離職，不再擁有股份；二年后離職，補給注冊資本。第81頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月招聘第82頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月用人五法則離職聘用合作知位移位第83頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月招聘把有業(yè)績的人放到有業(yè)績的位置上管理人員一定重點培養(yǎng)，技術(shù)人員可以外挖對外建立利益共同體，對內(nèi)建立夢想共同體整合資源的核心價值，滿足資源核心利益第84頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月招聘要素愛我的熊熊烈火匹配的我設(shè)計我準備我坐莊第85頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月招聘辦法之——簡歷標桿第一步：羅列簡歷標桿崗位第二步：找到本行業(yè)或本公司最優(yōu)秀人才，并羅列出姓名第三步：對真實的人進行簡歷量化第四步：形成標準，并在招聘時應(yīng)用第86頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月價值需求測評安靜場所，嚴肅認真（一般不對現(xiàn)有人員做指導性測評）計算得分，分析價值需求點、優(yōu)勢特征及目前狀態(tài)技巧一、1458最高者，往往為公司的總管理者定位；二、3高6低者，往往對公司制度與約束執(zhí)行力差，適合PM項目型管理與公關(guān)型管理人才三、1：23：45：86：7，找出四個比較明顯的對比四、一般2與4、5、8同高者，往往為定位不明確五、（5、6、8為最高者，往往為戰(zhàn)略技術(shù)型領(lǐng)導者）六、（2、3、7最低者，為作息、消費、家庭關(guān)注不夠者）第87頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月生涯規(guī)劃與關(guān)鍵人才培養(yǎng)第88頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月晉升晉升圖職系——崗位——細分崗位——轉(zhuǎn)崗晉升標準要求：1、績效考核2、晉升管理者的素質(zhì)要求3、晉升標準表第89頁，課件共101頁，創(chuàng)作于2023年2月晉升通道的制