顧問行銷運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展和代理人制發(fā)展

2007年度華夏人壽廣告投放招標(biāo)說明揭開顧問行銷神秘的面紗

人們對(duì)顧問行銷的幾個(gè)迷惑對(duì)應(yīng)聘一線銷售人員的候選人的年齡、學(xué)歷、上年度收入還有要求？在目前保險(xiǎn)行業(yè)增員普遍困難的情況下還要讓候選人前后來公司6-7次才能完成整個(gè)招聘流程，而且淘汰的比例高達(dá)7\8?新人培訓(xùn)要整整一個(gè)月，還不負(fù)責(zé)代理人資格考試的培訓(xùn)？不提倡陌生拜訪，哪來那么多客戶名單？管理職經(jīng)驗(yàn)豐富卻不讓賣保單，LP人數(shù)眾多卻不讓招人？

內(nèi)容一.顧問行銷的起源及發(fā)展二.顧問行銷和代理人制的區(qū)別三.顧問行銷的運(yùn)營(yíng)模式一各.櫻顧番問做行滿銷貴的暗起催源店及義發(fā)攀展顧顏問份行帶銷恭是溜指課透諸過霧嚴(yán)星格茶的己甄宅選腎流勺程范選晶擇搖最戲優(yōu)妹秀苗最激合協(xié)適慰的寺人穩(wěn)才習(xí)，達(dá)給笑予同系呢統(tǒng)男嚴(yán)毯格仁專磚業(yè)區(qū)的槐訓(xùn)羞練淘，士配顏套診完丟善漆的險(xiǎn)后軍援隊(duì)支檔持球，插從踩而傭打線造涉出廳高載產(chǎn)溉能許、范高涉績(jī)矮效測(cè)、風(fēng)高鴿持圣續(xù)馳率紀(jì)的剛一微流澡專戰(zhàn)業(yè)朱團(tuán)出隊(duì)媽，樹幫內(nèi)助闊客農(nóng)戶誕實(shí)鼻現(xiàn)碌財(cái)珍務(wù)相自裙主宇。什擊么跌是由顧孕問裙行吼銷腹？顧觀問榮行鋼銷鎮(zhèn)的什歷彼史顧追問柿行猴銷盒的辱起相源席：上抗世柳紀(jì)翁7垂0聯(lián)年銳代蕉起同源剃于孫日好本怪，侄索兔尼移保初德帖信贏人恒壽敵保壤險(xiǎn)騙公尾司哲，漁至鐮今泉已賠有捆三購(gòu)十舒余袖年穩(wěn)的撈歷運(yùn)史狂，鄙因瓜其丹高蔽產(chǎn)效能紡、禮高殃績(jī)希效坑、委高搞持涼續(xù)鞭率豪的仆專茶業(yè)申化蟻經(jīng)稈營(yíng)延而憶引倍起椒業(yè)納界吃的捐矚舟目偵，洗并鋼被黑眾闖多墊公錄司腸借滴鑒射。顧林問酬行劈燕銷賴在限中等國(guó)脂的謠發(fā)儲(chǔ)展桐：2起0龍0遵4觀年監(jiān)首步次華被輔中壇美大科都綢會(huì)引拼進(jìn)指中攜國(guó)粒大宵陸畜，塊相態(tài)繼勺發(fā)眠展騰到予北模京翠、巧廣澇州呼、殖重膝慶豬、或沈候陽(yáng)壟。撈目魯前畏在持做固準(zhǔn)羞顧桑問狹行葬銷艱的惹有殊X欄X單。經(jīng)病營(yíng)煤九傾年并半虛的險(xiǎn)X訓(xùn)X紐奉顧槽問輝行趁銷呢一發(fā)些蔽指近標(biāo)人沉均栗A排F嚷Y敬P避1喘5球3頃3桐7郵，成人租均舊F賀Y男C拔4任0嘩2磚3（怠平藏安瞧人寄均通A許F譜Y悼P委1防0猴0城8可2贏，腔人滴均踐F燒Y允C榴1母7搏1贈(zèng)1市）L潛P(yáng)違1常3及個(gè)毀月擾留尺存氣率振4陵1半%攀；棟保慶單朝1恒3搬個(gè)錦月退繼補(bǔ)續(xù)篇率導(dǎo)9竟1漏%8瘦月節(jié)個(gè)握險(xiǎn)是續(xù)繩期星8歉6縣5蹲萬辦，偉全予年勞預(yù)王計(jì)絲式超鑼1襲個(gè)確億數(shù)。排士北霸京料第橋八姑位（撓7槳0念%捷是剝繳蛇費(fèi)符期裙超歷過羽1凝0屢年嶺的儀終喉身治壽罵）經(jīng)斃營(yíng)弟兩傳年倡半念的挪X猛X丟X蹈X兇顧量問脅行拿銷吩一住些菠指心標(biāo)人均均A擊F魂Y謝P走學(xué)勢(shì)月轎均鐘值1侵6尺1唯7應(yīng)6人舞均采件左數(shù)虧走柔勢(shì)月夫均戚值4傲.沉1辯4件歸均A魂F主Y貪P走辯勢(shì)月秒均枕值3時(shí)9勿7祝2件季均S燦I走裙勢(shì)月覽均腎值2己5俗.隙6萬二柱.濾顧衛(wèi)問佩行倘銷駛和魯傳高統(tǒng)謝代昏理泉人探制搬的螞不慕同您體狹現(xiàn)障在嫂哪欺幾噴方脂面振？N亡B掛S爬與思P童B茄S沸、滔C株B花SN碎B巴S巖:寫n誘e議e催d堪s敢b蘇a窮s膛e冊(cè)d約s誰e票l份l讀i連n叨g嚴(yán)(頸需販求啞導(dǎo)支向形銷浩售嘗)P話B蹲S刑:照p旱r象o襲d縣u享c燭t購(gòu)b脆a托s刷e胞d亭s擠e覆l烤l井i澤n聲g蒜(尚產(chǎn)鳴品塞導(dǎo)闖向覺銷鼓售晉)C烘B裹S查:齊c棒o魚m炕m惕i霸s派s治i和o殊n練b警a蛾s墾e設(shè)d近s莖e返l灶l依i倍n烏g配(羅傭迷金殿導(dǎo)半向披銷租售仍)管乎理途職行分銷犬職首碧席跨壽癢險(xiǎn)取規(guī)偵劃壯經(jīng)潮理(蹲P寧L彎P潛)資搭深返壽呀險(xiǎn)掀規(guī)撿劃綠經(jīng)告理(衛(wèi)S姐E頑L巷P劑)壽湊險(xiǎn)歪規(guī)精劃這經(jīng)捉理(乓E渴L儀P晌)首甜席屆壽摧險(xiǎn)恐規(guī)這劃高師(趟S階C呀L盲P習(xí))資喉深幻玉壽研險(xiǎn)認(rèn)規(guī)例劃射師(遞C澇L闊P適)壽貢險(xiǎn)奧規(guī)何劃隔師(練L揭P江)精英ＣＬＵＢG飼A距M（脖營(yíng)窯業(yè)姓處傅總獨(dú)經(jīng)尾理斤）S府A鐮M（犬資貞深跡營(yíng)狐業(yè)遵處四經(jīng)苗理能）A愧M（染營(yíng)父業(yè)楊處計(jì)經(jīng)屠理鉛）S怠S巷M（纖資宇深報(bào)業(yè)跳務(wù)斗經(jīng)功理元）S董M（南業(yè)醫(yī)務(wù)顫經(jīng)南理夫）1年扎時(shí)奴間顧迎問租行惠銷料的據(jù)核應(yīng)心-雙碼軌彈制量產(chǎn)身窯定轎做撕的紋訓(xùn)醒練外方衛(wèi)式爭(zhēng)t踏r由a騎i度n龜i車n漫g亮b鈴y蓮o園b娛j扎e友c廉t喇i理v術(shù)eR貍o慎l也e宮P誘l繁a奔yT次B開OS攔i捷t乞P療l學(xué)a帥nR流o鼠l回e綿P膛l繳a碰yJ市o深i性n攻W疫o焰r幫kLP每忠周票三至件竄保腿單撞是遮穩(wěn)撓實(shí)洽成雹功們的枝基針礎(chǔ)3舉W鐮=案S樹U密C黎C福E姿S谷S3騾W與費(fèi)活棗動(dòng)配量呢管侵理3列S狼=成蝦功3情W成太長(zhǎng)階南段3腳0藏0客設(shè)戶經(jīng)繳營(yíng)階盞段更北多客妥戶成足功等快斜車蘿道3萄W銷參售貞方飼程第式窄：1州5：1絲式2：9：6：3起躁步階裁段1設(shè)5動(dòng)0客狀戶市攜場(chǎng)對(duì)定煎位顧違問仆行茫銷刮更晨適求合奴在淹大鐵城劑市據(jù)及朝發(fā)羊達(dá)綱地都區(qū)傳念統(tǒng)統(tǒng)代嫁理握人斷制帽更殼適腳合煮一眾般枝地笨區(qū)三標(biāo).盤顧積問熟行佛銷許的它運(yùn)吸營(yíng)塑模訂式表。（練一攝）絹、仆招禾募嘆流械程1孔、擁面激試帥流形程2娛、初量抖化弓指蘆標(biāo)3桶、子性幅格腹測(cè)墳試4歉、憂考德察鑼重邁點(diǎn)倉(cāng)：醋過經(jīng)往喇有暈無化成袖功狀經(jīng)焦歷簡(jiǎn)框歷山篩牢選說退明粥會(huì)1、2小蹄組療座唇談極會(huì)面購(gòu)試1、2市括場(chǎng)賄調(diào)揀研聘肌用培唉訓(xùn)招心募屑流供程好掠處1芬、屈公挺司坑這感么您正席規(guī)雕！睬增徑強(qiáng)局認(rèn)蓬同寇感肺和傅入鉗職友意樸愿僚。2贊、脹這周么捉多竟人辜競(jìng)悉爭(zhēng)扮，原機(jī)旬會(huì)芒來第之嚇不較易針，糞我儀一戚定閣要春好刊好降爭(zhēng)車取剝，花進(jìn)遭去站后結(jié)好凍好裂工融作豎。3薦、糞選稠人寶更論科笑學(xué)背，末減魄少錢偶宗然桌性雙,綿提昆高冠留笛存皆率神。4奴、裹進(jìn)志來甲的炎人根素何質(zhì)咬更軍高勿，梳能挑力才更既強(qiáng)尤，撞產(chǎn)籍能篇更筐高侵，匹實(shí)奸際奸是頓降塊低房誠(chéng)了徹成闖本暖。第1個(gè)月LPTC第2-12個(gè)月B.T.PO.J.T第13-24個(gè)月A.T.PO.J.T（辭二鏟）L厲P培禽訓(xùn)倡體何系新匙人待入繩職幟培向訓(xùn)極L許P魄T沒C標(biāo)鋒準(zhǔn)敗化托、撇系四列頌化繭、露（劈燕標(biāo)遇準(zhǔn)診銷招售惑流撲程蛇）R蠢O介L(zhǎng)者E討P忌L游A負(fù)Y2專次摟通洽關(guān)量1姑次賭產(chǎn)鬧品漢考填試顛合秩格驅(qū)才敘能出上奴崗J充O殘I串N醬W改O滔R麻K拐經(jīng)屬理所陪英同歇示撓范攝（修3姜階押段網(wǎng)）期環(huán)間侍新柱人明自杠學(xué)災(zāi)完治成旁代真理甘人陰資水格頭考佛試培泄訓(xùn)目與宅輔堅(jiān)導(dǎo)1肌、那銜縱接蝦培厭訓(xùn)2牲、備提招升網(wǎng)培終訓(xùn)3河、族新兇人舟9紹0雄天秤成握功亞計(jì)丘劃新很人槍成僑功9禽0天叉第嘴一鍋個(gè)聞月珠第和一注周目標(biāo)

:挑戰(zhàn)極限

–最大的活動(dòng)量最好的表現(xiàn)check準(zhǔn)備工作指導(dǎo)工作□確認(rèn)S的各項(xiàng)銷售工具□準(zhǔn)備取代約會(huì)的名單

–每天2個(gè)□確認(rèn)銷售條件的資料□Roleplay(R/P)兩次,實(shí)約后確認(rèn)狀況?過程中取得取得推薦介紹□完成當(dāng)周計(jì)劃?每周至少

15OPs□準(zhǔn)備專業(yè)的筆,公事包和正式服裝□Callaheadofvisit.?拜訪前一天確認(rèn)的約訪□寄發(fā)信函給熟人?信函應(yīng)在開始銷售前10天寄出□設(shè)計(jì)

solution處理方法□描述熟人的大概個(gè)性□早晚確認(rèn)一天至少3個(gè)

約訪名單

?早:我有超過3個(gè)約訪嗎??晚:我已達(dá)成3個(gè)約訪嗎?□是否準(zhǔn)備好被延約或取消約訪的名單??出發(fā)前,準(zhǔn)備好至少2個(gè)備用的同區(qū)域的約訪名單□確認(rèn)S完全理解第一次欲訪的注意事項(xiàng)

(※attachedseparately)□時(shí)間表介紹&在第一周內(nèi)即排入P行程□70%的P行程安排在周一.二.三/30%的P行程安排在周四.五.六(for3Wrate)□FF必須確實(shí)詳盡執(zhí)行□假使在等待客戶時(shí)也可能會(huì)花費(fèi)更久的時(shí)間?30分鐘以內(nèi)

–延誤下一個(gè)約訪?30分鐘以上

–延期此約離開?在等待客戶后離開一定要留memo給客戶□假使會(huì)談花了比預(yù)期多的時(shí)間,且自然趕不上下一個(gè)約訪?找時(shí)間打電話延后下一個(gè)約訪PreventiveInjection進(jìn)入實(shí)做第一周應(yīng)事先進(jìn)行的、關(guān)于預(yù)防的管理工作?不要因原以為會(huì)有希望的準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見而慌張，因?yàn)樗腥硕紩?huì)經(jīng)歷這些?當(dāng)S拜訪X市場(chǎng)客戶時(shí)，他們多少都會(huì)感覺有負(fù)擔(dān)，因而見面時(shí)正面地去說明人壽保險(xiǎn)的必要性（昌三玩）涼顧忍問等行擋銷芽的傷核庭心抹競(jìng)糠爭(zhēng)若力-潤(rùn)N手B代S銷鹿售徒流投程了走解施客懲戶澡需簡(jiǎn)求分疏析察規(guī)診劃量璃身槍定倘做蝴的苗保唱險(xiǎn)Ne訪e采d謀sBa增s設(shè)e碰dSe攔l匹l蟲i否n約g透把過俱以榮需間求診為箭導(dǎo)送向嘩的訊銷脊售醬模舒式貼，肆幫縱助假客訪戶甚建蹈立最家世庭掙財(cái)查務(wù)盛自車主喘，營(yíng)以蒼實(shí)茫現(xiàn)病對(duì)少家嫂人霸的距愛砌與妄責(zé)臺(tái)任銷售流程開拓準(zhǔn)客戶電話約訪初次面談

喚起需求FF設(shè)計(jì)方案說明方案推薦介紹處理反對(duì)問題A進(jìn)P烘O順瘋序頑、蹲目返的系、權(quán)重饅點(diǎn)問糧候-協(xié)-懸-奶-圍-撇-燒-也-倆-土-窩-禁-亞-漲-揭-政-套-針往對(duì)榜撥等空劣相忌見恰一煉事拾表辰達(dá)扇感猾謝相之蒙意放搜松貢心繭情卻之準(zhǔn)對(duì)種話-趣-拿-選-茶-衡-濕-解憶除縣警澤戒糖心數(shù)，仁使車其饑開茶口錢說再話自墊我私介頂紹-勻-速-厘-賢-首-勞-透-涌-萬-鳴-庭-交慮互碑式杯交授談勁，公奏司怖介穩(wěn)紹-丙-準(zhǔn)-破-頂-跪-脈-郊-縣-習(xí)-裂-誼-娘-簡(jiǎn)鴿潔艇、顧對(duì)妥公嘉司詢產(chǎn)值生揉好朵感詢傲問妹對(duì)推市柱場(chǎng)亦的盞看牽法-蠢-池-辰-老-轉(zhuǎn)元折走、散進(jìn)富入勞主稻題購(gòu)宗買置經(jīng)仁歷嗓話晨題-貴-俗-狂-謊-尾-匪-石-得-引喚發(fā)梁對(duì)坦前殖購(gòu)收買渾過壟程仍或史服溪?jiǎng)?wù)鳴的禍不競(jìng)滿W盈h梁e糖n、W他h減o、W雖h遣y碰-爺-幅-川-賓-沫-派-找穗尋墾不總滿統(tǒng)的沫線肉索目哲的v振s服慘務(wù)-但-我-勾-貿(mào)-胖-預(yù)-即-稈-花附了更很階多筍錢量，晉卻…如成果原對(duì)怖以館前全的顛服乏務(wù)茶滿霉意-棉-斗-增-陜-為牲什民么伙滿盜意短也便沒幟有怪新初的棄需斗求權(quán)點(diǎn)如究何販做另的酒購(gòu)炸買默決假定-閑-樓-愚-漂-由1位響準(zhǔn)撇保轎戶軟那姥里產(chǎn)白生2掘1件御保鐮單林’r黃‘r謝‘r石‘s陳‘r周‘s黃‘r呂‘r王‘s胡‘s蘇‘r張‘r曹‘r朱‘r楊‘r李‘s孫‘s羅‘s馮‘s周‘r古‘s鄭‘r藍(lán)‘r歐‘s史‘r陳‘s洪‘r駱‘s邱‘r趙‘r呂‘s張‘s楊‘s林‘s宋‘s劉‘s鄭‘s孫‘r范‘r田‘s推歉薦支介殲紹拜的去范根例(所默以忌不肥用坦陌支生放拜萌訪)（母四鞏）甲目界標(biāo)蘇管胖理目步標(biāo)所確繪定始K凝P乘I婆（推根輪據(jù)抹激洞勵(lì)遞計(jì)繞劃負(fù)）目廣標(biāo)殿分孩解曠（荷半夾年獄度直、紫季錫度尋、度月沃、突周壺）制希定竊行虎動(dòng)漢計(jì)糖劃下K嘴A順I(yè)艱（采月處、清周量、秤日督）追鍬蹤原俘因弦分絮析浪、謙改鵝進(jìn)恢計(jì)疾劃周見檢賴核桐月袋檢喂核K薦P送IK孫e鮮y木p協(xié)e匆r罵f腰o罰r疑m摔a耍n壘c希e熄i介n獨(dú)d套e尸x關(guān)關(guān)鉤鍵吊績(jī)斧效鉆指鋒標(biāo)K席A科IK隔e余y竊a掘c答t抵i宗v各i更t斯y峽i崖n啞d濾e樓x扔關(guān)賞鍵距活居動(dòng)銳量杠指碌標(biāo)（但五居）撤活可動(dòng)飲量魯管凝理銷律售秧職古指戰(zhàn)標(biāo)彈：繞準(zhǔn)準(zhǔn)客量戶柜數(shù)搖、廢電析話翠約蒜訪隱、憂面離談批次潛數(shù)孕、奪調(diào)誕查幕表務(wù)、喪簽時(shí)單翼數(shù)背、鍋☆幟☆炒☆遺轉(zhuǎn)斤介煙紹們名杰單軍。統(tǒng)授計(jì)胃：雕各帝環(huán)嘗節(jié)闊成魔功拉率港、狂經(jīng)萬驗(yàn)橋數(shù)坊據(jù)臘值陪、寨活豎動(dòng)仍量弱分電值辟。分蒸析轉(zhuǎn)：度找千出未問立題噸環(huán)探節(jié)垃，萬再康培嚼訓(xùn)極再懶提筍高忍。復(fù)領(lǐng)制找成批功關(guān)！掘！鞏?。ㄘ惲В┿y時(shí)全間池管舉理每偵周棵工罵作餐日伍志制油式丈化坡會(huì)盾議勢(shì)體板系周一Time行動(dòng)計(jì)劃8:20-8:40會(huì)議(SM~AM)8:40-8:55銷售活動(dòng)檢核(LP-SM)9:00-10:00營(yíng)業(yè)處會(huì)議（LP.SM.AM)10:10-10:50會(huì)議（LP~SM)11:00-12:00角色扮演(LP-SM)13:00-14:00會(huì)議（SM~AM)14:00-18:00陪同展業(yè)/招募(SM.AM)18:00-.每日銷售結(jié)果分析/RolePlay（LP~SM）19:00-21:00說明會(huì)(AM.SM)客你戶偽服瞧務(wù)客忌戶觀檔游案脹管嗓理死:嫂家納人誤生便日體、省追道蹤召服愧務(wù)治、施經(jīng)柔營(yíng)糾客數(shù)戶周萍年傳檢在視寇（詞孤暢兒祥保才單煮問州題虹）壽章險(xiǎn)插規(guī)因劃蛙師踩的宣責(zé)疫任稍和鄭使公命請(qǐng)?zhí)嵯霂б粰盐欢隳鹾猛门缶哂殉说牡鹈蜃諥德先粥生醋，飯已慎婚呈，肢并駛且植已安有他孩匪子A先生A太太兒子父母假與設(shè)綿您窗接漢到辯一矮個(gè)竊由鬧A杰太產(chǎn)太萌打謙來孫的晌電苗話幟，通耐知您贏A先網(wǎng)生婦身墳故的城消堵息.綢.形.