醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理講解課件

醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理

（一）1醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理

（一）1第一章

醫(yī)藥銷售終端概述2第一章

醫(yī)藥銷售終端概述2第一節(jié)

醫(yī)藥營(yíng)銷中的四種典型渠道模式3第一節(jié)

醫(yī)藥營(yíng)銷中的四種典型渠道模式3什么是營(yíng)銷（Marketing)?4什么是營(yíng)銷（Marketing)?4什么是營(yíng)銷（Marketing)?以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費(fèi)者真正的需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）為目標(biāo)的所有活動(dòng)。5什么是營(yíng)銷（Marketing)?以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消銷售渠道的定義定義：銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商傳遞到消費(fèi)者所經(jīng)歷的一切通道。銷售通路涉及到物權(quán)交換銷售通路由一群通路成員組成生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、分銷商、零售商、消費(fèi)者/用戶6銷售渠道的定義6市場(chǎng)營(yíng)銷概念4P產(chǎn)品（Product）和顧客需求（Consumer）價(jià)格（Price）和成本（Cost）渠道（Place）和便利性（Convenience）促銷（Promotion）和溝通（Communication）7市場(chǎng)營(yíng)銷概念4P72005年OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析一、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：

多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差1、據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.6萬(wàn)余家，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過(guò)億元的有250家左右，過(guò)10億元的有22家，過(guò)20億元的有10家，過(guò)50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了4000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場(chǎng)總額的20％左右。2、今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。3、前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤(rùn)率小于1％。而國(guó)外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。

82005年OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境二、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇1、桐君閣(000591)樹(shù)立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。2、上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長(zhǎng)春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。3、復(fù)星實(shí)業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4、雙鶴藥業(yè)(600062)通過(guò)積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。5、三九藥(000999)則提出創(chuàng)建萬(wàn)家三九連鎖藥店的目標(biāo)。6、另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過(guò)收購(gòu)或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析9二、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分2005年OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策

三、國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控1、我國(guó)政府承諾，從2003年1月1日開(kāi)始全面開(kāi)放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。2、國(guó)家計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5－10個(gè)年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額的70％以上。

目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析102005年OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策三、

多級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷商，分銷到各地市二、三級(jí)分銷商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是中間商數(shù)量多，層次多。生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷商二、三級(jí)分銷商最終消費(fèi)者銷售終端一、多級(jí)渠道模式11生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷商二、三級(jí)分銷商最終消費(fèi)者銷售終端一、多級(jí)渠道優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售面廣、滲透力強(qiáng)。可節(jié)省大量的人力物力。缺點(diǎn)：中間環(huán)節(jié)多，分銷商為了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，不可避免的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。信息流通慢。廠家對(duì)渠道的控制力相對(duì)較弱。多級(jí)渠道模式12優(yōu)點(diǎn)：多級(jí)渠道模式12二、二級(jí)渠道模式

二級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，由區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是在一個(gè)目標(biāo)區(qū)域之內(nèi)只有一個(gè)經(jīng)銷商。多級(jí)渠道和二級(jí)渠道模式也可統(tǒng)稱為經(jīng)銷模式。生產(chǎn)廠家一級(jí)分銷商最終消費(fèi)者銷售終端13二、二級(jí)渠道模式生產(chǎn)廠家一級(jí)分銷商最終消費(fèi)者銷售終端13二級(jí)渠道模式優(yōu)點(diǎn)：減少中間環(huán)節(jié)。有利于廠家的迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)較快，營(yíng)銷針對(duì)性較強(qiáng)。缺點(diǎn)：直接面對(duì)廠家的經(jīng)銷商較多，需要較多的人員管理，管理(人力、物力、應(yīng)收帳款)成本較高。14二級(jí)渠道模式優(yōu)點(diǎn)：14

一級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，再由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商。一級(jí)渠道模式也叫終端直營(yíng)模式。生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者銷售終端三、一級(jí)渠道模式15生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者銷售終端三、一級(jí)渠道模式15

優(yōu)點(diǎn)：沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。廠家對(duì)價(jià)格、物流控制力最強(qiáng)。渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時(shí)、促銷最到位。缺點(diǎn)：人力、物力投入大。管理成本高。因此局限于交通便利、消費(fèi)集中的大中城市。一級(jí)渠道模式16

優(yōu)點(diǎn)：一級(jí)渠道模式16四、零級(jí)渠道模式零級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家直接售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是沒(méi)有銷售渠道中的任何經(jīng)銷商和零售商。零級(jí)渠道模式也稱直銷模式。生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者17四、零級(jí)渠道模式生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者17渠道結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商18渠道結(jié)構(gòu)圖制消零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商18第二節(jié)

終端的基礎(chǔ)知識(shí)19第二節(jié)

終端的基礎(chǔ)知識(shí)19一、終端的定義狹義的終端：商品的零售場(chǎng)所

廣義的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán)。20一、終端的定義20二、有效終端的界定對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。1、終端產(chǎn)出（賣(mài)場(chǎng)銷售利潤(rùn)）大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形像具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開(kāi)展各類促銷活動(dòng)的終端，即促銷型終端。4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用即競(jìng)爭(zhēng)型終端。21二、有效終端的界定對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平價(jià)大藥店、藥品超市）、醫(yī)院、商場(chǎng)超市藥柜，以及其他出售非處方藥品的車站碼頭賓館酒店等零售場(chǎng)所。零售藥店和醫(yī)院是兩大主要的醫(yī)藥銷售終端。22三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平第一終端：醫(yī)院第二終端：零售藥店以上終端根據(jù)市場(chǎng)工作重點(diǎn)再分為KA、A、B類終端；第三終端：主要是我們?nèi)藛T無(wú)法工作到的廣大農(nóng)村市場(chǎng)的終端。終端的第二種分類23第一終端：醫(yī)院終端的第二種分類23連鎖藥店非連鎖藥店零售終端的第一種分類非連鎖藥店多是私人藥店，產(chǎn)品的利潤(rùn)和銷量是主要的影響因素。銷售額最大：湖南老百姓18.2億元門(mén)店數(shù)最多：重慶桐君閣4216家（蟬聯(lián)）直營(yíng)店最多：重慶和平1153家加盟店最多：重慶桐君閣3891家（蟬聯(lián)）門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)最快：重慶桐君閣（蟬聯(lián)）

2004年度門(mén)店總數(shù)為4216家，比2003年度多出1549家，增長(zhǎng)率高達(dá)58.08%。

24連鎖藥店非連鎖藥店零售終端的第一種分類非連鎖藥店多是私人藥店報(bào)告題目零售終端的第二種分類1、連鎖藥店的旗艦店：以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點(diǎn)；附加值高的醫(yī)療器械、保健品為銷售重點(diǎn)區(qū)域?？己嘶A(chǔ)：營(yíng)業(yè)額適合工作產(chǎn)品：品牌藥品，零售價(jià)高，銷售量大2、藥妝店：以健康概念經(jīng)營(yíng)藥房，同“屈臣氏”店地理位置：商業(yè)圈，集人流量大之優(yōu)勢(shì)3、社區(qū)店：分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。同快速消費(fèi)品的“7-11店”25報(bào)告題目零售終端的第二種分類1、連鎖藥店的旗艦店：254、平價(jià)藥店：價(jià)格戰(zhàn)不需要宣戰(zhàn)而需要應(yīng)戰(zhàn)，另一品牌“誠(chéng)信大藥房”以平價(jià)藥房形式出現(xiàn)5、專業(yè)性疾病藥店：以某一類疾病患者為主要服務(wù)對(duì)象，需求更加專業(yè)和快捷、方便的服務(wù)。6、加盟藥店：還停留在個(gè)體藥店的性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)仍以利潤(rùn)為目的。264、平價(jià)藥店：26報(bào)告題目1、連鎖藥店的旗艦店品牌店，為連鎖店的風(fēng)向標(biāo)以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點(diǎn)增加以購(gòu)藥為目的的客流量品牌效應(yīng)，帶動(dòng)和提升其他連鎖藥店的品牌質(zhì)感藥品的用藥安全的形象樹(shù)立獲取藥品經(jīng)營(yíng)以外的贏利水平，如新品上架費(fèi)用、POP宣傳費(fèi)用等，帶動(dòng)其他連鎖的贏利水平店員經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)：銷售額服務(wù)要求高：站立式服務(wù)、醫(yī)學(xué)藥學(xué)知識(shí)豐富因此店員更愿意接受零售價(jià)格高的產(chǎn)品，是品牌藥品終端工作的重點(diǎn)。27報(bào)告題目1、連鎖藥店的旗艦店品牌店，為連鎖店的風(fēng)向標(biāo)27報(bào)告題目2、主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店藥房護(hù)膚品－－也稱藥妝品、藥妝，是經(jīng)由皮膚科醫(yī)生提供針對(duì)性護(hù)膚建議、推薦選用的化妝品。它源于目前國(guó)際上非常盛行的醫(yī)學(xué)護(hù)膚概念，即，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買(mǎi)各種化妝品來(lái)試，而是通過(guò)求助皮膚科醫(yī)生來(lái)解決問(wèn)題。在我國(guó)的許多城市，到藥店去購(gòu)買(mǎi)化妝品已成為一種時(shí)尚。形成了消費(fèi)文化。為日化產(chǎn)品提供了上市門(mén)檻低的另一銷售渠道。28報(bào)告題目2、主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店藥房護(hù)膚品－－283、社區(qū)店分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。普通社區(qū)同快速消費(fèi)品的“7-11店”方便和快捷是其主要精髓店員考核：高檔社區(qū)：銷售額＋利潤(rùn)普通社區(qū)：利潤(rùn)為導(dǎo)向，為終端攔截品種的主要營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)。服務(wù)要求低，實(shí)用為主293、社區(qū)店分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店報(bào)告題目4、平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)藥店重慶：誠(chéng)信大藥房，順應(yīng)潮流資料：在2004年的連鎖藥店排行榜上其潛力便已盡顯無(wú)疑——山西萬(wàn)民居于第46位，年銷11870萬(wàn)元；北京德威治位列第33位，年銷15700萬(wàn)元；西安怡康排在第23位，年銷22000萬(wàn)元；江西開(kāi)心人則擠到第13位，年銷達(dá)40000萬(wàn)元；湖南老百姓更是一鳴驚人，以年銷75000萬(wàn)元的佳績(jī)?nèi)雵?，僅次于遼寧成大方圓和重慶桐君閣。30報(bào)告題目4、平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)藥店302005年中國(guó)連鎖藥店排行榜上，“平價(jià)+大賣(mài)場(chǎng)”型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更為明顯：銷售額排行前10名里有兩家此類型企業(yè)，分別是湖南老百姓（第一名）與開(kāi)心人大藥房（2004年年度銷售額為86520萬(wàn)元，位列第六）；前20名里則有4家，除前述兩家外，還有湖南芝林大藥房（45200萬(wàn)元，第15名）、云南鴻翔藥業(yè)一心堂連鎖（40000萬(wàn)元，第18名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、開(kāi)心人、芝林、一心堂外，還有山西萬(wàn)民（29120萬(wàn)元，第24名）、西安怡康（28000萬(wàn)元，第25名）。此外，北京德威治（19500萬(wàn)元，第31名）、湖南益豐（18200萬(wàn)元，第36名）、河南健康人（18000萬(wàn)元，第38名）、濟(jì)南漱玉平民（13395萬(wàn)元，第46名）等則躋身50強(qiáng)?！捌絻r(jià)＋大賣(mài)場(chǎng)”趨勢(shì)需要足夠人流量的維持，不是所有的地理位置都能集客。312005年中國(guó)連鎖藥店排行榜上，“平價(jià)+大賣(mài)場(chǎng)”型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)報(bào)告題目5、專業(yè)性疾病藥店深圳一致藥店2004年9月25日，號(hào)稱“國(guó)內(nèi)首家糖尿病、高血壓一站式服務(wù)專柜”的“糖尿病·高血壓生活館”在一致藥店的三家門(mén)店同時(shí)推出，這些服務(wù)專柜裝修亮麗，名牌產(chǎn)品薈萃，集藥品、健康食品、檢測(cè)儀器、專業(yè)咨詢?nèi)藛T和專業(yè)健康指導(dǎo)為一體，為患者提供全方位一站式服務(wù)。糖尿病高血壓生活館推出當(dāng)月，館內(nèi)該類商品銷售就比上月增長(zhǎng)150%，且呈逐月平穩(wěn)上升之勢(shì)。2005年1月8日在福星分店推出“聽(tīng)力中心”，2005年1月15日再一次性推出“生命元素”（維生素與微量元素）、“幸?？臻g”（性生活用品）、清新伊人魅力坊（女性用品）等三家生活館。32報(bào)告題目5、專業(yè)性疾病藥店深圳一致藥店32報(bào)告題目這種將顧客群體細(xì)分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新概念，“一致藥店的專業(yè)化服務(wù)又邁上新臺(tái)階”之舉，“專門(mén)為某一類顧客提供一站式的服務(wù)，把專業(yè)化做深做透，在這樣一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，他們將是最強(qiáng)的，這就是競(jìng)爭(zhēng)力。”

調(diào)查：結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些店這幾個(gè)品類銷售得最好，固定顧客的比例也很高。這種專柜一律拒絕了廠家促銷員，而配備經(jīng)過(guò)專門(mén)培訓(xùn)的店員，維生素專柜還配有營(yíng)養(yǎng)師，指導(dǎo)不同年齡段的人怎樣搭配使用。33報(bào)告題目這種將顧客群體細(xì)分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新其他特色藥房介紹黃慶仁棧華氏大藥房新血管專科藥店黃慶仁棧華氏大藥房腫瘤?？扑幍挈S慶仁棧華氏大藥房肝膽專科藥店34其他特色藥房介紹黃慶仁棧華氏大藥房新血管?？扑幍?4連鎖形式，藥店管理仍然保持個(gè)體性質(zhì)店老板注重藥店利潤(rùn)，產(chǎn)品利差大的品種優(yōu)先銷售，品牌藥品只是擺設(shè)，集客作用。老板對(duì)店員管理追尋低成本原則，店員素質(zhì)普遍偏低，一些大型藥店廠家促銷人員較多，藥店潛力銷售量增長(zhǎng)小對(duì)策：針對(duì)店員偷偷做工作。同時(shí)兼顧老板的利益。

6、加盟藥店35連鎖形式，藥店管理仍然保持個(gè)體性質(zhì)6、加盟藥店35四、醫(yī)藥銷售終端的重要性1、銷量的源頭2、談判的籌碼3、促銷活動(dòng)的場(chǎng)地4、競(jìng)爭(zhēng)的利器5、信息的窗口6、承上啟下的紐帶36四、醫(yī)藥銷售終端的重要性1、銷量的源頭36五、構(gòu)成終端的要素終端包括軟終端和硬終端。37五、構(gòu)成終端的要素371、硬終端

硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、配件、附件、宣傳品（如說(shuō)明書(shū)、POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等）。381、硬終端硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、配件、2、軟終端軟終端主要指終端軟件即對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作.如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解情況及首推率以及忠誠(chéng)度，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等等。392、軟終端軟終端主要指終端軟件即對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者第二章

零售終端的開(kāi)發(fā)和管理40第二章

零售終端的開(kāi)發(fā)和管理40報(bào)告題目零售終端發(fā)展現(xiàn)狀與幾年前藥店面孔高度統(tǒng)一的景象相比，2005年中國(guó)藥店的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)呈現(xiàn)出了令人欣喜的多元面貌。相比2003年，2004年中國(guó)藥品零售的市場(chǎng)容量繼續(xù)保持大幅遞增。近三年我國(guó)藥品零售總額（以零售價(jià)計(jì)算）增長(zhǎng)速度快于整個(gè)藥品市場(chǎng)大多數(shù)藥店規(guī)模較小，且業(yè)績(jī)差異較大41報(bào)告題目零售終端發(fā)展現(xiàn)狀與幾年前藥店面孔高度統(tǒng)一的景象相比，零售商機(jī)

中國(guó)擁有13億人口，規(guī)模巨大。經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，生活水平提高，GDP增幅超過(guò)7%零售分銷市場(chǎng)對(duì)外國(guó)投資者逐步開(kāi)放保健品市場(chǎng)的改革，對(duì)非處方藥的新規(guī)定中國(guó)有著超過(guò)２０萬(wàn)家藥店，其中許多發(fā)展還不完善現(xiàn)有連鎖企業(yè)500多家，連鎖門(mén)店近１3萬(wàn)個(gè)。到2003年底，執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量達(dá)到9.83萬(wàn)人，是1997年底7632名的13倍。42零售商機(jī)中國(guó)擁有13億人口，規(guī)模巨大。42行業(yè)將快速整合，少數(shù)幾家全國(guó)性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場(chǎng)份額藥店規(guī)模增大，規(guī)模小的獨(dú)立藥店將會(huì)被逐漸擠出這一行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，毛利將減少43行業(yè)將快速整合，少數(shù)幾家全國(guó)性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場(chǎng)份額第一節(jié)

零售藥店終端的啟動(dòng)44第一節(jié)

零售藥店終端的啟動(dòng)44定義在限定的時(shí)間內(nèi),根據(jù)公司的要求,將產(chǎn)品銷入所有的目標(biāo)藥店,并擺上柜臺(tái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi).45定義在限定的時(shí)間內(nèi),根據(jù)公司的要求,將產(chǎn)品銷入所有的目標(biāo)藥店第一步：前期鋪貨1、選擇鋪貨代理商2、鋪貨46第一步：前期鋪貨46A、一般信用:

經(jīng)營(yíng)者理念,合作意愿，編制結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò)狀況，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況

B、營(yíng)業(yè)信用:

推銷經(jīng)驗(yàn),倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力,庫(kù)存管理,同行業(yè)的

評(píng)價(jià)

C、財(cái)務(wù)信用:

年銷售額,利潤(rùn)率,貨款回收1、選擇鋪貨代理商47A、一般信用:

經(jīng)營(yíng)者理念,合作意愿，編制結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò)狀2、鋪貨A、訂貨會(huì)（訂貨獎(jiǎng)勵(lì)）B、啟動(dòng)消費(fèi)者，廣告拉動(dòng)等C、鋪底銷售D、贈(zèng)送鋪貨482、鋪貨A、訂貨會(huì)（訂貨獎(jiǎng)勵(lì)）48第二步：鋪貨后期管理1、優(yōu)化陳列設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)，加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化2、店員教育設(shè)立有獎(jiǎng)問(wèn)卷，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解3、物質(zhì)刺激設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)，激勵(lì)營(yíng)業(yè)員的持續(xù)推薦49第二步：鋪貨后期管理49終端鋪貨的幾個(gè)問(wèn)題鋪貨目標(biāo)：多和少的問(wèn)題：市場(chǎng)策略，產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng):地域/城鄉(xiāng)/廣闊市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)和相匹配的資源鋪貨質(zhì)量A/B/C級(jí)別店的數(shù)量目標(biāo)連鎖店的覆蓋KA的覆蓋鋪貨時(shí)間和產(chǎn)品上市計(jì)劃/活動(dòng)時(shí)間匹配和廣告時(shí)間匹配50終端鋪貨的幾個(gè)問(wèn)題鋪貨目標(biāo)：50第二節(jié)

零售藥店終端的配送51第二節(jié)

零售藥店終端的配送51終端配送的形式及優(yōu)劣1、帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售2、電話拜訪，計(jì)劃配售3、定人分區(qū)，專業(yè)配售52終端配送的形式及優(yōu)劣52形式：以貨車為產(chǎn)品的臨時(shí)存放和周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)配售貨物回收貨款，并完成廣宣品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列配套工作。優(yōu)點(diǎn)：A、銷售成交率高。終端經(jīng)營(yíng)者看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)算、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。B、易管理。訂貨、送貨建立銷售資料、生動(dòng)化陳列、客訴處理等一系列工作均由指定隨車業(yè)務(wù)員（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了配送業(yè)務(wù)人員互相推諉責(zé)任的可能性。1、帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售之一53形式：1、帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售之一53缺點(diǎn)：A、裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)。配送量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素的綜合影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)一天能配售多少貨物。裝載量太小，則中途要回公司補(bǔ)貨；太大，則退返較多，給裝卸、看管帶來(lái)困難；都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。B、車輛利用率低，進(jìn)度慢。帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成動(dòng)力浪費(fèi)。C、投入大，成本太高。1、帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售之二54缺點(diǎn)：1、帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售之二54形式：事前建立完整的客戶檔案資料，對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)，安排專人電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”，取得訂單，明確得知終端客戶的要貨的品種、數(shù)量、可接受的成交價(jià)格，之后安排業(yè)務(wù)人員送貨。優(yōu)點(diǎn)：A、成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；B、效率高，根據(jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。2、電話拜訪，計(jì)劃配售之一55形式：2、電話拜訪，計(jì)劃配售之一55缺點(diǎn)：A、不利于面對(duì)面地充分交流溝通；B、市場(chǎng)信息采集不方便不準(zhǔn)確；往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳，找不到該店或貨送到但“老板”不在）；C、處理客訴不方便；D、推銷不直觀，店主沒(méi)看到產(chǎn)品，影響成交。2、電話拜訪，計(jì)劃配售之二56缺點(diǎn)：2、電話拜訪，計(jì)劃配售之二56形式：將目標(biāo)配送區(qū)域細(xì)分，一個(gè)或幾個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，再將細(xì)分區(qū)域劃分成若干條線路，由業(yè)務(wù)代表周期性地沿固定的線路拜訪客戶，收集配送計(jì)劃，整理訂單、畫(huà)出送貨線路圖交給專職送貨人員按客戶要求開(kāi)展配送工作。優(yōu)點(diǎn)：A、車輛利用率高，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象；B、目標(biāo)明確，速度比帶車載貨形式快；C、分工協(xié)作，工作細(xì)致；D、為客戶提供高信譽(yù)度、定人、定時(shí)、定路線、定方式的專業(yè)化服務(wù)。3、定人分區(qū)，專業(yè)配售之一57形式：3、定人分區(qū)，專業(yè)配售之一57缺點(diǎn)：A、店主雖可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通，但仍不可能看到全部產(chǎn)品實(shí)物，依舊會(huì)影響成交；B、人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員；C、難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，就是給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。

3、定人分區(qū)，專業(yè)配售之二58缺點(diǎn)：3、定人分區(qū)，專業(yè)配售之二58第三節(jié)

零售藥店終端拜訪59第三節(jié)

零售藥店終端拜訪59一、拜訪方法（一）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意（二）突出自我，贏得注目（三）把握時(shí)機(jī)、融為一體（四）明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象（五）宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利（六）重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面（七）四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)60一、拜訪方法（一）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意60二、終端拜訪的程序拜訪程序1（一）事先準(zhǔn)備1、上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問(wèn)題（終端老板提出的問(wèn)題、疑問(wèn)）2、銷售目標(biāo)回顧：（1）上個(gè)月或半個(gè)月中的銷量和這個(gè)月相比銷量有什么變化。（2）銷量增長(zhǎng)還是減少，調(diào)查、分析其原因。3、資料準(zhǔn)備：各類報(bào)表、宣傳品、樣品、計(jì)算器、工具刀、抹布、筆記本、筆、禮品等等。61二、終端拜訪的程序拜訪程拜訪程序2（二）店內(nèi)檢查1、店內(nèi)整體觀察2、銷量的情況3、產(chǎn)品擺放的位置4、價(jià)格檢查5、庫(kù)存檢查6、生動(dòng)化陳列工具檢查7、促銷檢查62拜訪程序2（二）店內(nèi)檢查621、店內(nèi)整體觀察（1）觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，銷量占整個(gè)商店前三名的同類產(chǎn)品。（2）觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動(dòng)情況（如促銷、大型文藝活動(dòng)）。尤其是其中的：a、陳列外觀吸引人的程度，包括我們的陳列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列、銷量好的保健品陳列；b、價(jià)格變動(dòng)的幅度，時(shí)刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格變動(dòng)的原因是特價(jià)還是別人降價(jià)等等；c、消費(fèi)者對(duì)這些活動(dòng)的反應(yīng)。拜訪程序2631、店內(nèi)整體觀察拜訪程序2632、銷量的情況

（1）店中是否有我們每一規(guī)格的產(chǎn)品單品。（2）是否達(dá)到該類型商店的分銷標(biāo)準(zhǔn)。拜訪程序2642、銷量的情況拜訪程序2643、產(chǎn)品擺放的位置

（1）是否是顯眼處。（2）是否是人流比較多的地方。（3）具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃、落實(shí)到人、什么時(shí)間完成。拜訪程序2653、產(chǎn)品擺放的位置拜訪程序2654、價(jià)格檢查

（1）產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之中（檢查分銷商、直供批發(fā)商的出貨價(jià)格以及終端零售價(jià)格）。（2）顧客能否容易找到每種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽（有無(wú)價(jià)格簽、價(jià)格簽更改或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格的情形）。拜訪程序2664、價(jià)格檢查拜訪程序2665、庫(kù)存檢查（1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存（根據(jù)它的銷量，確定安全庫(kù)存）。（2）有沒(méi)有過(guò)期或者快過(guò)期產(chǎn)品（幫助經(jīng)銷商檢查庫(kù)存，把生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品建議先發(fā)）。675、庫(kù)存檢查（1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存（根據(jù)它的銷量展板、宣傳海報(bào)、掛旗、燈箱等等。拜訪程序26、生動(dòng)化陳列工具檢查68展板、宣傳海報(bào)、掛旗、燈箱等等。拜訪程序26、生動(dòng)化陳列工具（1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。（2）促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷。（3）促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存。（4）促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列，促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)。（5）促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)。（6）促銷的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足。（7）促銷人員是否按照要求來(lái)影響消費(fèi)者，是否將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。拜訪程序27、促銷檢查69（1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。拜訪程序27、促銷檢跟柜臺(tái)組長(zhǎng)談生意

談:陳列,庫(kù)存/訂貨,其他的事情(促銷活動(dòng)等)向目標(biāo)店員做店員教育教育：產(chǎn)品利益，要求并確認(rèn)承諾每天銷售目標(biāo)拜訪程序3（三）、銷售陳述70拜訪程序3（三）、銷售陳述70調(diào)查整理計(jì)劃要求制定任務(wù)工作總結(jié)拜訪程序4（四）、行政工作71拜訪程序4（四）、行政工作71OTC代表跑店的24件事保持雙手干凈及衣著整潔注意外表形象，帶好銷售拜訪所需的資料及用品征得經(jīng)理允許，向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己核對(duì)客戶記錄和以往訂單如果這次不太方便的話，盡量征得同意能在下一次拜訪時(shí)重新調(diào)整放置你的產(chǎn)品熟悉商店的陳設(shè)、布局和人流情況在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫(kù)存情況更新客戶記錄，計(jì)劃下一拜訪并跟進(jìn)服務(wù)發(fā)送一封感謝信致商店經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序整潔72OTC代表跑店的24件事保持雙手干凈及衣著整潔72做好貨架上商品的陳列工作向商店經(jīng)理和店員介紹你自己留心有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和促銷活動(dòng)解釋最近一次的訂貨情況向經(jīng)理或藥劑師建議新的訂單尋找主要陳列和第二陳列的機(jī)會(huì)向商店經(jīng)理和店員展示你的名片感謝經(jīng)理占用了他/她的時(shí)間測(cè)量同類產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以及所占貨架面積的百分比在同一類產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其它重要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況OTC代表跑店的24件事73做好貨架上商品的陳列工作OTC代表跑店的24件事73向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺(tái)的人員尋找店內(nèi)其它促銷機(jī)會(huì)（如季節(jié)性促銷）審核并且更新客戶信息的記錄要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列同經(jīng)理/店員約定好下一次的拜訪時(shí)間OTC代表跑店的24件事74向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺(tái)的人員OTC代表跑店的2第四節(jié)

零售藥店的終端管理75第四節(jié)

零售藥店的終端管理75一、終端管理的目標(biāo)銷量保證目標(biāo)渠道規(guī)劃目標(biāo)理念認(rèn)同目標(biāo)第一推薦目標(biāo)76一、終端管理的目標(biāo)761、銷量保證目標(biāo)

終端管理工作的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達(dá)的銷量目標(biāo)。771、銷量保證目標(biāo)772、渠道規(guī)劃目標(biāo)渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。如果終端在你的服務(wù)和引導(dǎo)下，服從你的管理，不會(huì)亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說(shuō)明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。782、渠道規(guī)劃目標(biāo)783、理念認(rèn)同目標(biāo)通過(guò)終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)終端業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無(wú)間，日常問(wèn)題才能迎刃而解。793、理念認(rèn)同目標(biāo)794、第一推薦目標(biāo)經(jīng)過(guò)終端業(yè)務(wù)員成功的銷售管理和培訓(xùn)店員對(duì)企業(yè)的形象、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)你產(chǎn)品的熱愛(ài)，將你的產(chǎn)品作為她的第一推薦產(chǎn)品。這就是軟終端管理的最高目標(biāo)。804、第一推薦目標(biāo)80二、終端管理的內(nèi)容終端管理主要分為兩大模塊，即硬終端管理和軟終端管理.他們有著先后和互動(dòng)的關(guān)系.只有做好了軟終端,硬終端的管理和維護(hù)才是有效的,當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè).81二、終端管理的內(nèi)容811、硬終端管理利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立體的視聽(tīng)包裝,向消費(fèi)者傳遞商品信息，以便形成良好的銷售氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭(zhēng)取到大量的購(gòu)買(mǎi)者821、硬終端管理利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾

硬終端管理的產(chǎn)品陳列管理83使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾

硬終端管理的產(chǎn)品陳列管理83A、OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn)

ⅠI.傳統(tǒng)醫(yī)藥商店普通柜臺(tái)普通背面封閉貨架輔助措施陳列:

公司自制貨架

公司自制掛袋84A、OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn)ⅠI.傳統(tǒng)醫(yī)藥商店84A、OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn)

ⅡII.現(xiàn)代開(kāi)架式自選藥店普通貨架，柜臺(tái)，被柜(NormalShelves)普通貨架頭尾(Gondola/FeatureEnd)落地陳列(FloorDisplay)收銀臺(tái)架子(Checkout)堆地大型陳列(MassDisplay)85A、OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn)ⅡII.現(xiàn)代開(kāi)架式自選藥店85陳列面的定義陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面。86陳列面的定義陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面。86B、OTC產(chǎn)品陳列原則可以。。。陳列產(chǎn)品正面對(duì)著消費(fèi)者XXXOTC產(chǎn)品集中陳列特別陳列面給XXXOTC產(chǎn)品不可以。。。不同產(chǎn)品放在同一陳列面--這樣陳列可以引起兩種產(chǎn)品各有16%的銷售下降87B、OTC產(chǎn)品陳列原則可以。。。87不可以。。。產(chǎn)品面直立擺放--這樣陳列可以引起該產(chǎn)品25%的銷售下降B、OTC產(chǎn)品陳列原則88不可以。。。B、OTC產(chǎn)品陳列原則88增加10%40%54%61%C、產(chǎn)品陳列面對(duì)銷售的影響產(chǎn)品陳列面銷量指數(shù)89增加C、產(chǎn)品陳列面對(duì)銷售的影響產(chǎn)品陳列面銷量指數(shù)89D、OTC產(chǎn)品陳列點(diǎn)選擇的原則提早在顧客購(gòu)買(mǎi)的循環(huán)中最多顧客經(jīng)過(guò)的地點(diǎn)相連或靠近最大需求品類(比如感冒,頭痛藥)緊挨本品類市場(chǎng)第一品牌陳列90D、OTC產(chǎn)品陳列點(diǎn)選擇的原則提早在顧客購(gòu)買(mǎi)的循環(huán)中90D、OTC產(chǎn)品陳列點(diǎn)選擇的原則可以:OTC產(chǎn)品應(yīng)放在視線位置上,大約是72cm至112.5cm的位置不可以:OTC產(chǎn)品不應(yīng)放在普通柜臺(tái)及普通貨架兩頭,這樣消費(fèi)者會(huì)忽略我們的產(chǎn)品錯(cuò)誤其他產(chǎn)品91D、OTC產(chǎn)品陳列點(diǎn)選擇的原則可以:錯(cuò)誤其他產(chǎn)品91最好的產(chǎn)品陳列在最好的位置最好位置最壞位置第一格100%第二格106%第三格104%第四格101%第五格98%消費(fèi)者行走方向最好的陳列位置是消費(fèi)者行走方向的第二格75cm-125cm視線位置92最好的產(chǎn)品陳列在最好的位置最好位置最壞位置第一格第二格第三格E、OTC產(chǎn)品陳列的檢查要點(diǎn)商品的價(jià)格標(biāo)簽是否面向顧客正面藥品是否受到遮攔藥品上是否有灰塵和雜質(zhì)貨架上是否有空閑區(qū)貨架上的商品是否豐滿商品陳列尤其是補(bǔ)貨陳列時(shí),是否根據(jù)先進(jìn)先出的原則93E、OTC產(chǎn)品陳列的檢查要點(diǎn)商品的價(jià)格標(biāo)簽是否面向顧客正面2、軟終端管理的重點(diǎn)----客情關(guān)系管理A、客情關(guān)系管理的重要性B、客情關(guān)系管理方法942、軟終端管理的重點(diǎn)----客情關(guān)系管理A、客情關(guān)系管理的重A、客情關(guān)系管理的重要性良好的客情關(guān)系會(huì)讓終端為我們的工作創(chuàng)造許多意想不到的便利：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；（2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔；（3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨；（4）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法；（5）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告POP，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告；95A、客情關(guān)系管理的重要性95（6）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)；（7）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款；（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)；（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失；（10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。A、客情關(guān)系管理的重要性96A、客情關(guān)系管理的重要性96保證拜訪頻率加強(qiáng)感情基礎(chǔ)；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；加強(qiáng)溝通技巧方面的培訓(xùn)；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售積分；有獎(jiǎng)銷售；銷售提成；產(chǎn)品熟悉程度；產(chǎn)品宣傳；店員教育；維護(hù)品牌；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品包裝；完善售后服務(wù)；保證廣告投放力度；舉辦大型公關(guān)活動(dòng)；提升品牌形象等等。B、客情關(guān)系管理方法97B、客情關(guān)系管理方法97第五節(jié)

零售藥店終端的維護(hù)98第五節(jié)

零售藥店終端的維護(hù)98美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料表明：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成?？梢?jiàn)，只有加強(qiáng)終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量。一、只有加強(qiáng)終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量99一、只有加強(qiáng)終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量991、檢查終端的硬件2、維護(hù)終端的軟件3、加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理4、加強(qiáng)客戶管理5、傾聽(tīng)一線的聲音6、收集競(jìng)品的資料7、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)8、調(diào)整方法手段

二、終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn)100二、終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn)100三、終端維護(hù)的內(nèi)容1、日常維護(hù)2、重點(diǎn)維護(hù)3、產(chǎn)品維護(hù)101三、終端維護(hù)的內(nèi)容1、日常維護(hù)101四、做好終端維護(hù)的具體要求1、定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪2、制定規(guī)范3、明確分工4、設(shè)計(jì)工具102四、做好終端維護(hù)的具體要求102第六節(jié)

零售藥店的終端攔截103第六節(jié)

零售藥店的終端攔截103什么是終端攔截終端攔截就是整合終端所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，并利用這些資源在顧客不斷思考、反復(fù)比較分析的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中來(lái)影響顧客選購(gòu)意向的手段和方式。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的選購(gòu)意向、用各種手段吸引促成顧客迅速成交。104什么是終端攔截104實(shí)施終端攔截的方式高空攔截源頭攔截陣前攔截聯(lián)合攔截人員攔截產(chǎn)品攔截POP攔截借勢(shì)攔截人氣攔截105實(shí)施終端攔截的方式105第七節(jié)

零售藥店終端的賣(mài)場(chǎng)促銷106第七節(jié)

零售藥店終端的賣(mài)場(chǎng)促銷106一、終端賣(mài)場(chǎng)促銷的定義終端賣(mài)場(chǎng)促銷是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開(kāi)展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。107一、終端賣(mài)場(chǎng)促銷的定義107二、終端賣(mài)場(chǎng)促銷的形式（一）服務(wù)促銷（二）賣(mài)點(diǎn)促銷（三）利誘促銷108二、終端賣(mài)場(chǎng)促銷的形式108（一）服務(wù)促銷在活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐堂義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢(qián)掛號(hào)同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會(huì)診，通過(guò)醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品。通過(guò)這種服務(wù)，一方面可以使患者做到“安全、對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無(wú)疑會(huì)深受廣大消費(fèi)者歡迎。109（一）服務(wù)促銷109（二）賣(mài)點(diǎn)促銷產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，介紹藥品賣(mài)點(diǎn)（有的是劑型，有的是功效，有的是成分，有的是價(jià)格），以藥品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買(mǎi)。110（二）賣(mài)點(diǎn)促銷110（三）利誘促銷利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又“額外地”對(duì)其免費(fèi)贈(zèng)送另一種相關(guān)的使用價(jià)值，讓其感覺(jué)到在這種時(shí)候購(gòu)買(mǎi)這種藥品“物超所值”。這種促銷形式具體包括：1、配發(fā)贈(zèng)品。贈(zèng)品是產(chǎn)品的變身（很多贈(zèng)品是在產(chǎn)品上加印“贈(zèng)品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢(qián)獲取了產(chǎn)品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價(jià)值物品，比如促銷減肥類藥品時(shí)，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對(duì)居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類藥品時(shí)，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I(mǎi)藥，可以遲買(mǎi)，也可以早買(mǎi)，受時(shí)間限制程度較小。111（三）利誘促銷111三、終端賣(mài)場(chǎng)促銷的流程及細(xì)節(jié)（一）確定目標(biāo)藥店（二）挑選、訓(xùn)練促銷人員（三）明確活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量（四）促銷賣(mài)場(chǎng)的布置（五）促銷活動(dòng)的實(shí)施（六）填寫(xiě)檔案表112三、終端賣(mài)場(chǎng)促銷的流程及細(xì)節(jié)112四、繞開(kāi)賣(mài)場(chǎng)促銷的“雷區(qū)”（一）為“人氣”而戰(zhàn)，沒(méi)有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo)（二）宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒(méi)有明確的賣(mài)點(diǎn)訴求（三）贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，主次不分，喧賓奪主（四）促、銷脫節(jié)，想買(mǎi)買(mǎi)不到，痛失銷售機(jī)會(huì)（五）做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，忽略了售后跟進(jìn)113四、繞開(kāi)賣(mài)場(chǎng)促銷的“雷區(qū)”（一）為“人氣”而戰(zhàn)，沒(méi)有明確銷量第八節(jié)

零售藥店終端推廣會(huì)114第八節(jié)

零售藥店終端推廣會(huì)114一、終端推廣會(huì)的定義是指為了讓藥店采購(gòu)經(jīng)理組織進(jìn)貨、讓終端營(yíng)業(yè)員了解并接受藥品，快速擴(kuò)大藥品鋪貨率及上柜率，樹(shù)立藥品和企業(yè)在終端零售商中良好的品牌形象而展開(kāi)的一系列宣傳推廣活動(dòng)。115一、終端推廣會(huì)的定義115二、終端推廣會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)1、開(kāi)拓新的渠道2、處理庫(kù)存貨物3、與競(jìng)品搶占市場(chǎng)4、新產(chǎn)品上市5、季節(jié)產(chǎn)品旺季來(lái)臨時(shí)116二、終端推廣會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)116三、終端推廣會(huì)的指導(dǎo)方針1、雙贏是原則2、互信是保證3、協(xié)議是約束4、齊力是行動(dòng)5、發(fā)展是目的117三、終端推廣會(huì)的指導(dǎo)方針117四、促銷推廣會(huì)的類型（一）按會(huì)議規(guī)模分1、小型：針對(duì)縣級(jí)城市范圍內(nèi)的終端客戶2、中型：針對(duì)市級(jí)城市范圍內(nèi)的終端客戶3、大型：針對(duì)省級(jí)城市范圍內(nèi)的終端客戶（二）按會(huì)議方式分1、集中式推廣2、分散式推廣118四、促銷推廣會(huì)的類型（一）按會(huì)議規(guī)模分118五、終端推廣會(huì)的時(shí)間（一）推廣會(huì)時(shí)間的間隔性（對(duì)于同一藥店、同一區(qū)域市場(chǎng)）1、“春節(jié)”后一次2、“五一”前一次3、“端午節(jié)”前一次4、雙節(jié)（“中秋”或“國(guó)慶”）前一次或中一次5、“元旦”前一次或后一次6、特別性一次：新產(chǎn)品上市或需要消化庫(kù)存等因素119五、終端推廣會(huì)的時(shí)間（一）推廣會(huì)時(shí)間的間隔性（對(duì)于同一藥店、五、終端推廣會(huì)的時(shí)間（二）、間隔性的選擇因素1、根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力2、根據(jù)藥店資金流動(dòng)性強(qiáng)弱，確定藥店對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨力3、根據(jù)藥店工作的時(shí)間繁忙度，考慮到會(huì)人員數(shù)量4、關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會(huì)避免撞車120五、終端推廣會(huì)的時(shí)間（二）、間隔性的選擇因素120五、終端推廣會(huì)的時(shí)間（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性會(huì)議要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)會(huì)議安排一天（包括報(bào)到），小型會(huì)議安排半天。121五、終端推廣會(huì)的時(shí)間（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性121六、終端推廣會(huì)的對(duì)象推廣會(huì)的對(duì)象按進(jìn)貨量大小可以分為兩類：A類：大型連鎖藥店、平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)、藥店超市B類：?jiǎn)误w藥店、社區(qū)藥店122六、終端推廣會(huì)的對(duì)象122A類客戶進(jìn)貨量較大，一直是各廠家召開(kāi)推廣會(huì)的主要對(duì)象，所以A類客戶基本上被“寵壞”，胃口很大。住宿、餐飲、禮品等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)銷差便覺(jué)不滿意，影響進(jìn)貨、而且推廣會(huì)的費(fèi)用相對(duì)較高。B類客戶由于進(jìn)貨量小，所以較少被廠家邀請(qǐng)，一量被邀，就會(huì)感到很高興，對(duì)禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求也不會(huì)過(guò)高，推廣會(huì)的費(fèi)用相對(duì)較少。123123特別是A、B類客戶同時(shí)參會(huì)時(shí)會(huì)造成會(huì)議上的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策失去平衡：定高了，進(jìn)貨小的B類客戶很難達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，失去訂貨的積極性。定低了，滿足了B類客戶，卻降低了A類客戶的標(biāo)準(zhǔn)，由于形成不了刺激，A類客戶的進(jìn)貨量同樣也不大。請(qǐng)務(wù)必統(tǒng)一推廣會(huì)對(duì)象，保證推廣會(huì)的效果124124七、終端推廣會(huì)的促銷方式1、有獎(jiǎng)銷售2、購(gòu)貨特別獎(jiǎng)3、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)4、當(dāng)日購(gòu)貨量最高獎(jiǎng)125七、終端推廣會(huì)的促銷方式125八、促銷推廣會(huì)動(dòng)作步驟（一）前期準(zhǔn)備1、根據(jù)藥店分布情況，選擇合作的經(jīng)銷商2、確定促銷推廣對(duì)象3、邀約促銷推廣對(duì)象，邀約方式有：電話、邀請(qǐng)函、上門(mén)邀約等4、邀約的時(shí)間：電話、上門(mén)邀請(qǐng)一般提前3-4天為宜，書(shū)信邀約一般提前5-7天5、邀約的信息必須全部準(zhǔn)備，要把活動(dòng)方式、贈(zèng)品名稱、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格（包括優(yōu)惠價(jià)格）及活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)清楚126八、促銷推廣會(huì)動(dòng)作步驟（一）前期準(zhǔn)備126前期準(zhǔn)備6、提前一天布置活動(dòng)場(chǎng)景、設(shè)備調(diào)試及相關(guān)禮品的購(gòu)置條幅、吊旗的懸掛會(huì)場(chǎng)四周、樓道貼上公司的宣傳海報(bào)，會(huì)場(chǎng)里擺放易拉寶將公司簡(jiǎn)介及相關(guān)資料（價(jià)目表、優(yōu)惠政策、訂貨單、名片、產(chǎn)品三折頁(yè)等）放在座位席將公司產(chǎn)品陳列在會(huì)場(chǎng)里的入口處，獎(jiǎng)品陳列在主席臺(tái)醒目的地方，讓客戶關(guān)注VCD|電視機(jī)、投影儀、音響、話筒、電源、摸獎(jiǎng)箱等相關(guān)設(shè)施的準(zhǔn)備、調(diào)試127前期準(zhǔn)備6、提前一天布置活動(dòng)場(chǎng)景、設(shè)備調(diào)試及相關(guān)禮品的購(gòu)置1前期準(zhǔn)備7、人員的確定確定經(jīng)銷商參會(huì)人員及廠家參會(huì)人員并就推廣會(huì)上的工作內(nèi)容進(jìn)行分工促銷對(duì)象人員確定（姓名、單位名稱、年齡、性別、人數(shù)等），以便禮品購(gòu)置活動(dòng)主持人的確定、禮儀小姐的確定128前期準(zhǔn)備7、人員的確定128實(shí)際操作（二）實(shí)際操作1、對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行登記、建檔（姓名、電話、職務(wù)等）2、用投影儀或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)介紹的錄像3、業(yè)務(wù)人員與邀約對(duì)象進(jìn)行分組痤談4、主持人主持活動(dòng)（相關(guān)人物講話、有獎(jiǎng)問(wèn)答等）5、簽訂購(gòu)貨合同，發(fā)放促銷物品6、會(huì)議結(jié)束發(fā)放紀(jì)念品129實(shí)際操作（二）實(shí)際操作129實(shí)際操作7、會(huì)議操作流程（以下為會(huì)議流程的一個(gè)建議，各廠家可根據(jù)實(shí)際情況具體安排調(diào)整）（1）循環(huán)播放企業(yè)宣傳片（2）對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行登記并帶入會(huì)場(chǎng)（3）會(huì)議開(kāi)始，領(lǐng)導(dǎo)人致詞（4）宣布本次會(huì)議的優(yōu)惠政策（5）播放公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介，參觀展品及辦事人員與邀約對(duì)象進(jìn)行分組痤談（6）填訂購(gòu)單，發(fā)抽獎(jiǎng)券（7）根據(jù)游戲、有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式抽出4、3、2等獎(jiǎng)（8）根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎(jiǎng)、特等獎(jiǎng)（9）發(fā)放紀(jì)念品（10）