美容院實(shí)戰(zhàn)銷售技巧課件

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售技巧美容院實(shí)戰(zhàn)銷售技巧1什么是銷售？就是走出去把該說的話說出去，然后收錢回來。（用一把鋒利的小刀捅入別人的心臟，鮮血流出來然后問別人要不要解藥？我有——及時(shí)指出別人的要害處）什么是銷售？就是走出去把該說的話說出去，然后收錢回來。2銷售的程序：你去商店買衣服的過程是怎么樣的？（提問）

※引起顧客的注意（是什么樣的產(chǎn)品）——維持顧客的興趣（確信產(chǎn)品的質(zhì)量）——聯(lián)想（用后的變化）——比較（與同類產(chǎn)品的比較）——確信（確定這個(gè)產(chǎn)品）——※成交（最后的購買）銷售的程序：你去商店買衣服的過程是怎么樣的？（提問）3如何了解顧客的需求：

80%的聽，20%答；問YES的問題，問一些簡(jiǎn)單的問題，問閉口型的問題，少問NO的問題。如何了解顧客的需求：4優(yōu)秀的美容師應(yīng)具備的基礎(chǔ)素養(yǎng)：1）自身良好的個(gè)人形象（微笑、贊美、言談舉止得體、傾聽）；2）良好的專業(yè)形象（專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)手法技術(shù)、流行咨訊）；3）把狀態(tài)調(diào)整到顛峰狀態(tài)（大幅度的拉動(dòng)肢體、多聽一些快節(jié)奏的音樂、說服力A給她痛苦B給他快樂）。優(yōu)秀的美容師應(yīng)具備的基礎(chǔ)素養(yǎng)：1）自身良好的個(gè)人形象（微笑、5成交的信號(hào)：

當(dāng)顧客問道：關(guān)于產(chǎn)品方面的問題時(shí)，美容師要立即停止手中的活，進(jìn)行產(chǎn)品的展示。對(duì)產(chǎn)品的成分、味道、原料、作用等進(jìn)行詳細(xì)的介紹。例：請(qǐng)舉出你在美容院中的例子。成交的信號(hào)：614種成交方法的運(yùn)用：1、示范展示法：展示產(chǎn)品讓顧客看到實(shí)物的存在。將你推薦的產(chǎn)品和贈(zèng)品同時(shí)展示給顧客看，激起顧客的購買欲；展示產(chǎn)品的外包裝、廠址、說明、內(nèi)包裝及產(chǎn)品的味道、膏體、使用方法等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性。例：在大街上賣水果的商販：

1、將水果蓋住，看不到實(shí)物，能有購買欲嗎？

2、水果放的很整齊的展示出來，會(huì)怎么樣：14種成交方法的運(yùn)用：1、示范展示法：展示產(chǎn)品讓顧客看到實(shí)物72、減壓法：推薦一套產(chǎn)品后，根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客的情況，確實(shí)無法成交一套的，才用此法。減去家里有的，正在用的，不能減周期護(hù)理。例：XX姐，你家里還有眼霜，這樣吧，我算了一下，你又可以拿到禮品，先把眼霜買下來，下次你來的時(shí)候，記得把家里的眼霜帶來我替你做眼部按摩，這樣一來不是一舉兩得。。。2、減壓法：推薦一套產(chǎn)品后，根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客83、增壓法：從一瓶開始講，講了一個(gè)產(chǎn)品又講另一個(gè)最后成套，這一過程。

※目的：鼓勵(lì)顧客存貨和穩(wěn)定顧客。

例：在搞促銷時(shí)，張姐買了一張1350元的產(chǎn)品，告訴他再多花150元就可以辦張會(huì)員卡。成為會(huì)員可享受300元的美麗存折，一年可以節(jié)約不少錢，還有20%的美體返回，1500元返還美體金額300元，而且這個(gè)月還有買產(chǎn)品送產(chǎn)品的活動(dòng)，其實(shí)你只花了1500-300-300，只花了900元就辦了一張會(huì)員卡，這多劃算??！

多利用禮品，多利用促銷吸引顧客。3、增壓法：從一瓶開始講，講了一個(gè)產(chǎn)品又94、迂回戰(zhàn)術(shù)：是在增減法中得到的，常常反復(fù)的增減就是迂回戰(zhàn)術(shù)。

例：講產(chǎn)品時(shí)，顧客不接受，把話題轉(zhuǎn)移，開始聊天，讓顧客在愉快的氣氛中接受你，然后再接著講產(chǎn)品。4、迂回戰(zhàn)術(shù)：是在增減法中得到的，常105、假設(shè)成交法：假定這個(gè)產(chǎn)品顧客買了，當(dāng)你在推薦產(chǎn)品時(shí)，顧客沒有反對(duì)，確認(rèn)的情況下，在床前立即給他用。例：張姐今天你把眼霜帶回家里，洗完臉噴了玫瑰水后就用眼霜，你看就用這么一點(diǎn)，就這樣打外圈，輕輕按摩2分鐘，別忘了晚上堅(jiān)持用哦。。。王姐，我把精華素給你導(dǎo)上了，導(dǎo)一次等于擦10次的效果，你看就這么一點(diǎn)。。。5、假設(shè)成交法：假定這個(gè)產(chǎn)品顧客買了，116、算帳技巧：可與同等價(jià)值的產(chǎn)品算帳，把顧客已接受的產(chǎn)品減去贈(zèng)品的價(jià)值，讓她感到合算經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。1）價(jià)格細(xì)算：將1瓶產(chǎn)品算到最大使用的限度，任何關(guān)于錢的問題都應(yīng)該算到每一天。2）利用促銷活動(dòng)算帳：例：手護(hù)原價(jià)380元八折＝304，再返還其他項(xiàng)目20%＝60.8;304-60.8＝243.2元，相當(dāng)于打了6.4折，節(jié)約136.8元。3）價(jià)格超值：購買產(chǎn)品的效果、價(jià)格＝美麗、年輕。4）把貴出的那一部分算帳，與其它品牌或同等價(jià)值的產(chǎn)品對(duì)比。6、算帳技巧：可與同等價(jià)值的產(chǎn)品算帳，把顧客127、權(quán)威擴(kuò)張法：方便院長(zhǎng)跟進(jìn)，首先美容師要注意在床前主動(dòng)介紹院長(zhǎng)與經(jīng)理的身份?；驈氖址ㄉ象w現(xiàn)權(quán)威。例：張姐:這是我們?cè)洪L(zhǎng)她來關(guān)心你了，她是高級(jí)美容師。院長(zhǎng):你看張姐還是有些不明白，你再給她講一講。7、權(quán)威擴(kuò)張法：方便院長(zhǎng)跟進(jìn)，首先美容138、深耕回報(bào)法：一顆樹等于一片森林。對(duì)顧客的感情投資，培養(yǎng)顧客對(duì)美容院的依賴感，并帶動(dòng)新客源。美容師要保持良好的心態(tài)，買前買后、買與不買一個(gè)樣，服務(wù)始終如一，用心經(jīng)營(yíng)你手中的顧客。8、深耕回報(bào)法：一顆樹等于一片森林。對(duì)顧客的感情投資，培養(yǎng)顧149、最后期限法：美容師在美容院渲染促銷活動(dòng)氣氛，使之感到“機(jī)不可失，失不再來”。1）多利用身邊的老顧客宣傳，并把顧客帶到廣告前看一下活動(dòng)結(jié)束的日期。2）利用顧客檔案查看顧客購買情況。3）定金的返還，也可用此法。9、最后期限法：美容師在美容院渲染促銷活動(dòng)氣氛，使之感到“機(jī)1510、為她著想法：站在顧客立場(chǎng)推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓顧客感動(dòng)你在為她著想。例：某促銷活動(dòng)美容師可向顧客說：XX姐，我可是第一個(gè)把這個(gè)消息通知你。10、為她著想法：站在顧客立場(chǎng)推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓顧客感1611、訴苦法：建立在與顧客良好的關(guān)系基礎(chǔ)上，讓顧客為你加分。例：XX姐，你看你平常對(duì)我都那么好，我還差多少錢就完成任務(wù)了，你看你的洗面奶都不足三分之一了，下次買也是買，這次買也是買，你看。。。11、訴苦法：建立在與顧客良好的關(guān)系基礎(chǔ)上，讓顧客為你加分。1712、現(xiàn)場(chǎng)演示、對(duì)比說服法：將顧客的產(chǎn)品與你推薦的產(chǎn)品比較，給顧客只做一邊臉對(duì)比。直觀實(shí)驗(yàn)、觀察皮膚法：把推薦的產(chǎn)品涂在臉上或手上讓她看到皮膚的變化。12、現(xiàn)場(chǎng)演示、對(duì)比說服法：將顧客的產(chǎn)品與你推薦的產(chǎn)品比較，1813、刨根問底法：運(yùn)用一定的語言技巧，了解顧客不購買的原因，總結(jié)原因?yàn)橄麓巫鰷?zhǔn)備。例：美容師：某某姐，你是不是覺得我沒有講清楚呢？顧客：不是美容師：那是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品貴了還是因?yàn)槠渌?。顧客：我覺得有點(diǎn)貴，錢也沒有帶夠。美容師：沒有關(guān)系，我們這95%的顧客都有這個(gè)，而且效果非常好，你看其它的產(chǎn)品我都沒給你推薦，因?yàn)槟闫つw干燥，粗糙特別需要補(bǔ)水，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，再說產(chǎn)品推廣就這幾天了，如果你以后買就更貴，沒帶夠錢不要緊，我給你送貨，要不你下次來把錢帶過來。13、刨根問底法：運(yùn)用一定的語言技巧，了解顧客不購買的原因，1914、粘勁足：常言說知已知彼，百戰(zhàn)百勝。首先是粘熟人，打消顧客的顧慮，先推銷自己才能讓顧客接受你，可講某個(gè)顧客用后的變化及效果，（也就是講別人的故事）?？傊N售中根據(jù)顧客的情況抓住顧客三種心理(虛榮心、攀比心、恐懼心)，靈活運(yùn)用14種不同的方法。14、粘勁足：常言說知已知彼，百戰(zhàn)百勝。首先是粘熟人，打消顧20推銷總結(jié)：

1）對(duì)顧客心中有數(shù)，認(rèn)真作好顧客檔案；2）引導(dǎo)顧客，教她保養(yǎng)的方法，給她信心；3）以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解；4）利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交。不要一開口就直接講顧客的問題，多