劇本思維的背景與特點課件

一、劇本思維的背景與特點三、劇本思維的戰(zhàn)略落實–商業(yè)模式構(gòu)建二、劇本思維的貫徹基礎(chǔ)–新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與生態(tài)角色劇本思維與劇本戰(zhàn)略一、劇本思維的背景與特點三、劇本思維的戰(zhàn)略落實–商1一、劇本思維的背景與特點在高度不確定（產(chǎn)業(yè)萌芽期）、增長日漸乏力而企業(yè)又難以理出頭緒的行業(yè)特別需要通過劇本分析方法，為新建或重建產(chǎn)業(yè)而有效行動，為商業(yè)模式創(chuàng)新的奠定機會和方向背景：在市場全球化、制度創(chuàng)新、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)加速普及等因素刺激下，經(jīng)濟運行的基礎(chǔ)設(shè)施在大幅度改變，活動觸角和溝通半徑巨幅增加，人們可以做到許多以前做不到甚至難以想象的事情。劇本思維：由于溝通半徑的增加，協(xié)作范圍大幅增加，在現(xiàn)有競爭日益激烈的情況下，可以考慮主動建立有利于自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這種重新構(gòu)建產(chǎn)業(yè)的行為主流理論稱之為”重塑戰(zhàn)略”.重塑戰(zhàn)略在很多時候，將導(dǎo)致構(gòu)建一個新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。特點：以商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)鏈）為著眼點，尋求整體最優(yōu)，共贏共存一、劇本思維的背景與特點在高度不確定（產(chǎn)業(yè)萌芽期）、增2業(yè)務(wù)劇本及其編制1、人物和角色2、關(guān)系和規(guī)則3、目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)行業(yè)中主要“演員”，特別是最新出現(xiàn)但為進入傳統(tǒng)的分析框架的角色這些演員的動機、原則和扮演的角色演員（角色）之間的關(guān)系，包括可表達和難以表述的關(guān)系；聯(lián)合、支持或管制、制約等方面的規(guī)則行業(yè)參與者（全部演員角色）目前和將來可以創(chuàng)造和獲取的價值業(yè)務(wù)劇本及其編制1、人物和角色2、關(guān)系和規(guī)則3、目前和未來的3人物和角色關(guān)系和規(guī)則目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)開發(fā)商、運營商、消費者商業(yè)銀行，政府開發(fā)商、設(shè)計策劃機構(gòu)、整合運營機構(gòu)、經(jīng)營商消費者1、戰(zhàn)略投資機構(gòu)（含商業(yè)銀行）、政府、消費者2、廣告商、互補經(jīng)營商開發(fā)商根據(jù)有關(guān)政策從政府獲得土地并構(gòu)建物業(yè)，通過招商引進運營商（租賃關(guān)系）運營商開展經(jīng)營服務(wù)于消費者商業(yè)銀行向（開發(fā)商）提供資金政府取得土地收益；開發(fā)商收取租賃費；運營商提供服務(wù)獲取經(jīng)營收入，通過降低成本增加利潤；商業(yè)銀行獲取表內(nèi)業(yè)務(wù)收益整合運營商聯(lián)合設(shè)計、創(chuàng)意機構(gòu)，在與政府溝通的基礎(chǔ)上進行項目策劃；政府提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)資源；開發(fā)商根據(jù)有關(guān)政策從政府獲得土地并構(gòu)建物業(yè)；整合運營商通過提供專項服務(wù)與經(jīng)營商建立固定合作關(guān)系；廣告商與整合運營商形成合作關(guān)系；互補經(jīng)營商與整合商、運營商形成完整價值鏈政府獲得特定的準(zhǔn)公共產(chǎn)品，提升城市品位和軟實力；開發(fā)商獲得優(yōu)質(zhì)項目收益和現(xiàn)金流；消費者1獲得獨特消費利益；消費者2獲得免費附加利益；戰(zhàn)略投資（PE）機構(gòu)獲得持續(xù)收益；整合運營商獲得優(yōu)質(zhì)物業(yè)、品牌形象、租賃收益以及全部派生收益主題商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)變化的劇本分析人物和角色關(guān)系和規(guī)則目前和未來的開發(fā)商、運營商、消費者開發(fā)商4人物和角色關(guān)系和規(guī)則目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)開發(fā)商、運營商、消費者商業(yè)銀行，政府開發(fā)商根據(jù)有關(guān)政策從政府獲得土地并構(gòu)建物業(yè)，通過招商引進運營商（租賃關(guān)系）運營商開展經(jīng)營服務(wù)于消費者商業(yè)銀行向（開發(fā)商）提供資金政府取得土地收益；開發(fā)商收取租賃費；運營商提供服務(wù)獲取經(jīng)營收入，通過降低成本增加利潤；商業(yè)銀行獲取表內(nèi)業(yè)務(wù)收益開發(fā)商、設(shè)計策劃機構(gòu)、整合運營機構(gòu)、經(jīng)營商消費者1、戰(zhàn)略投資機構(gòu)（含商業(yè)銀行）、政府、消費者2、廣告商、互補經(jīng)營商整合運營商聯(lián)合設(shè)計、創(chuàng)意機構(gòu)，在與政府溝通的基礎(chǔ)上進行項目策劃；政府提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)資源；開發(fā)商根據(jù)有關(guān)政策從政府獲得土地并構(gòu)建物業(yè)；整合運營商通過提供專項服務(wù)與經(jīng)營商建立固定合作關(guān)系；廣告商與整合運營商形成合作關(guān)系；互補經(jīng)營商與整合商、運營商形成完整價值鏈政府獲得特定的準(zhǔn)公共產(chǎn)品，提升城市品位和軟實力；開發(fā)商獲得優(yōu)質(zhì)項目收益和現(xiàn)金流；消費者1獲得獨特消費利益；消費者2獲得免費附加利益；戰(zhàn)略投資（PE）機構(gòu)獲得持續(xù)收益；整合運營商獲得優(yōu)質(zhì)物業(yè)、品牌形象、租賃收益以及全部派生收益商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內(nèi)容，就是引入或創(chuàng)造新的演員和角色。選擇性建立聯(lián)盟可以在實質(zhì)上奠定一種新的商業(yè)模式的運營和發(fā)展劇本分析的主要流程和相應(yīng)的問題清單人物和角色關(guān)系和規(guī)則目前和未來的開發(fā)商、運營商、消費者開發(fā)商5人物和角色關(guān)系和規(guī)則目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)行業(yè)內(nèi)有哪些角色？角色之間的關(guān)系是怎樣的？這些關(guān)系背后是什么樣的規(guī)則（法律、法規(guī)）或傳統(tǒng)？上述動機、利益在發(fā)生什么樣的變化？特別是顧客需求在發(fā)生什么樣的變化？各個角色在做什么？他們的動機和基本利益（目標(biāo)是什么？）他們創(chuàng)造和獲取了什么樣的價值（利益）？通過什么途徑和方式？角色和情節(jié)的變化使你們企業(yè)可能獲得什么樣的機會？出現(xiàn)了哪些新需求？你們企業(yè)可以扮演哪些尚未有人扮演的角色？扮演這些角色可以創(chuàng)造何種新價值？在新的角色體系中，哪些新人物及其動機可以可以鞏固你的新角色？特別是有哪些新角色？新角色可以是新人（機構(gòu)），但舊人物也可以成為新角色（政府職能轉(zhuǎn)變、網(wǎng)絡(luò)平臺等）你們企業(yè)目前扮演什么角色？這些情節(jié)因素是構(gòu)建商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的主要依據(jù)，有時對它們的簡單歸納就可以提煉出商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建的方向、途徑、關(guān)鍵內(nèi)容和措施人物和角色關(guān)系和規(guī)則目前和未來的行業(yè)內(nèi)有哪些角色？角色之間的6二、劇本思維的貫徹基礎(chǔ)–生態(tài)角色與新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)二、劇本思維的貫徹基礎(chǔ)–生態(tài)角色與新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)7市場復(fù)雜技術(shù)復(fù)雜相關(guān)者復(fù)雜補充產(chǎn)品（服務(wù)）供應(yīng)商群體技術(shù)擁有者群體利益相關(guān)者群體業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的基本要素：相關(guān)企業(yè)群體業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）市場復(fù)雜技術(shù)復(fù)雜相關(guān)者復(fù)雜補充產(chǎn)品（服務(wù)）技術(shù)擁有者群體利益8業(yè)務(wù)（領(lǐng)）域企業(yè)數(shù)量分析對象公司3138247微軟2811320(24651)蘇寧電器1722540上汽集團123855開元國際9~600天目湖旅游度假6~50東方出租汽車商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)成情況7~350密爾頓鋼琴生態(tài)構(gòu)成企業(yè)屬性數(shù)字網(wǎng)絡(luò)、渠道企業(yè)信息、物流數(shù)字網(wǎng)絡(luò)企業(yè)機械、電子、材料渠道、金融服務(wù)金融、物流、經(jīng)紀(jì)公司交運、環(huán)保、消費品、建筑企業(yè)汽修（配）、勞保服務(wù)、交廣特種材料、配音器油漆、物流、特種渠道業(yè)務(wù)（領(lǐng)）域企業(yè)數(shù)量分析對象公司3138247微軟281139生態(tài)系統(tǒng)復(fù)雜度（構(gòu)成企業(yè)數(shù)量）生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)定程度（構(gòu)成企業(yè)發(fā)展變化的程度）骨干型價值掠奪型企業(yè)微軟蘇寧資產(chǎn)掠奪型企業(yè)上汽安然標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)開元國際東方出租汽車縫隙型企業(yè)天目湖旅游密爾頓鋼琴生態(tài)系統(tǒng)復(fù)雜度（構(gòu)成企業(yè)數(shù)量）生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)定程度（構(gòu)成企業(yè)發(fā)展10傳統(tǒng)意義上的價值鏈由上游的供應(yīng)商和下游的渠道商所組成但商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的組成部分要比上述價值鏈復(fù)雜、廣泛的多由單一的企業(yè)向目標(biāo)顧客提供單一的利益發(fā)展為眾多企業(yè)（生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)）向目標(biāo)顧客提供多項、深度利益微軟系統(tǒng)集成應(yīng)用軟件培訓(xùn)媒體商店（專賣店）網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商聯(lián)合向顧客提供互補或獨立的產(chǎn)品與服務(wù)。。。。。。大家一起發(fā)達傳統(tǒng)意義上的價值鏈由上游的供應(yīng)商和下游的渠道商所組成但商業(yè)生11貫徹劇本思維這個問題首先涉及到你的公司在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的角色貫徹劇本思維這個問題首先涉及到你的公司在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的角色12縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型價值掠奪型企業(yè)資產(chǎn)掠奪型企業(yè)密爾頓鋼琴天目湖旅游蘇寧微軟開元國際東方出租汽車安然上汽傳統(tǒng)意義上的企業(yè)：內(nèi)部增效、節(jié)流縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型資產(chǎn)掠奪型企業(yè)蘇寧微軟開13縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型價值掠奪型企業(yè)資產(chǎn)掠奪型企業(yè)密爾頓鋼琴天目湖旅游蘇寧微軟開元國際東方出租汽車安然上汽要關(guān)注企業(yè)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)狀況，并以此作為企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，各類不同區(qū)域的企業(yè)又各有策略上的側(cè)重點縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型資產(chǎn)掠奪型企業(yè)蘇寧微軟開14縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型價值掠奪型企業(yè)資產(chǎn)掠奪型企業(yè)密爾頓鋼琴天目湖旅游蘇寧微軟開元國際東方出租汽車安然上汽縫隙型企業(yè)要關(guān)注的是如何選擇和利用一個最佳的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，通過形成相應(yīng)的商業(yè)模式，使企業(yè)獲得最佳利益和發(fā)展能力江蘇省3100工程時，我曾經(jīng)提到“在熱點旁邊尋求機會”的觀點。但未詳細說明“熱點”有什么特質(zhì)縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型資產(chǎn)掠奪型企業(yè)蘇寧微軟開15縫隙型戰(zhàn)略1、分析企業(yè)所處的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，找出其中網(wǎng)絡(luò)核心（骨干型）企業(yè)及其特點（戰(zhàn)略、核心資產(chǎn)與能力等）2、選擇一個與眾不同的縫隙市場，并確保這個市場的獨特性具有可持續(xù)性，可擴展性3、進行產(chǎn)品定位，確保自己的產(chǎn)品具有難以替代的獨特性，并建立品牌形象4、尋求建立自己的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，使自己成為骨干企業(yè)找靠山縫隙型戰(zhàn)略1、分析企業(yè)所處的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，找出其中網(wǎng)絡(luò)核心（16縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型價值掠奪型企業(yè)資產(chǎn)掠奪型企業(yè)密爾頓鋼琴天目湖旅游蘇寧微軟開元國際東方出租汽車安然上汽選擇生態(tài)系統(tǒng)：骨干企業(yè)？可以借助的資源平臺？縫隙市場？是什么？理由？產(chǎn)品定位？下一步的發(fā)展：目標(biāo)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)？戰(zhàn)略？縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型資產(chǎn)掠奪型企業(yè)蘇寧微軟開17縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型價值掠奪型企業(yè)資產(chǎn)掠奪型企業(yè)密爾頓鋼琴天目湖旅游蘇寧微軟開元國際東方出租汽車安然上汽骨干型和掠奪型企業(yè)則要關(guān)注如何創(chuàng)建和改善其生態(tài)系統(tǒng)，并在改善了的生態(tài)系統(tǒng)中獲得最佳利益最實質(zhì)的措施是:選擇何種類型的共享型資源,提供出來作為”生態(tài)平臺”?這個資源平臺對于擬加入者具有某種類型的吸引力,以至于它們愿意參加進來,并據(jù)此開展業(yè)務(wù).后者主要就是”縫隙型企業(yè)”縫隙型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型（商品型）企業(yè)骨干型資產(chǎn)掠奪型企業(yè)蘇寧微軟開18貫徹劇本思維的基礎(chǔ)—新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)骨干型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的兩類領(lǐng)導(dǎo)工作第一，構(gòu)思支撐整個商業(yè)生態(tài)的某個資源平臺，或面向某個顧客問題的整體解決方案第二，以超強的魅力，說服外部的各種潛在合作者（強悍忽悠）貫徹劇本思維的基礎(chǔ)—新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)骨干型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的兩類19背景：商業(yè)模式熱潮上世紀(jì)90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)概念走向成熟，華爾街關(guān)注到商業(yè)模式的力量。比如,對微軟公司來說,商業(yè)模式就是將自己用50美分制成的軟件以120美元出售.對于Healtheon公司來說,商業(yè)模式就是在醫(yī)生的處方或訂單上加幾美分.商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)熱時期的核心術(shù)語之一,…商業(yè)模式的真正含義,其實就是如何賺錢三、劇本思維的戰(zhàn)略落實–商業(yè)模式構(gòu)建背景：商業(yè)模式熱潮上世紀(jì)90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)概念走向成熟，華201、商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式是企業(yè)組織在兼顧顧客價值創(chuàng)造與自身價值獲取時，所采用的基本固化的方法體系。（一）商業(yè)模式是什么簡單說，商業(yè)模式就是企業(yè)如何在向顧客創(chuàng)造、傳遞利益的同時，自己也取得盈利的方式。雙向價值獲取是商業(yè)模式的特定功能?，F(xiàn)實中，這種功能性質(zhì)差異極大，由此區(qū)分出極為不同的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，由此影響企業(yè)的成長軌跡和成長空間。顧客價值創(chuàng)造自身價值獲取固化所謂“固化”，就是這種價值創(chuàng)造與價值獲取的方式已經(jīng)成型，可持續(xù)運營，而不是偶爾的行動，例如一次項目運作，這意味著（或要求）某些合作關(guān)系已近確立商業(yè)模式創(chuàng)新經(jīng)常是合作聯(lián)盟創(chuàng)新，或者關(guān)系創(chuàng)新因為一種業(yè)務(wù)如果不能獲利，是不能持續(xù)的。所以，快速獲利很重要，即使開始時獲利不多也不要緊，但如果缺乏價值獲取機制，則是壞商業(yè)模式1、商業(yè)模式的內(nèi)涵（一）商業(yè)模式是什么簡單說，商業(yè)模式就是企21新技術(shù)A：遠程三維遙控機器蜘多介質(zhì)空間三維移動，可攜探測設(shè)備，可應(yīng)用于封閉管道檢測等領(lǐng)域技術(shù)性能：高精度、高效率、長時間作業(yè)新技術(shù)B：減擦技術(shù)（Frictionreductiontechnology）技術(shù)性能：降低機械摩擦15000%（150倍）可應(yīng)用于機械制造、交通工程、基建工程等廣泛領(lǐng)域上述技術(shù)是否一定能獲得商業(yè)化成果？完全不確定！如果模式不確定或模式模糊，沒有任何人能夠知道上述技術(shù)的應(yīng)用前景準(zhǔn)確說，針對上述每種新技術(shù)，都存在多種截然不同的商業(yè)模式。每一種商業(yè)模式將使基于新技術(shù)的業(yè)務(wù)處于截然不同的商業(yè)生態(tài)當(dāng)中，包括市場結(jié)構(gòu)、競爭環(huán)境、利益相關(guān)者群體，以及由利益相關(guān)者群體特征決定的獨特性和經(jīng)營的溢價能力等新技術(shù)A：遠程三維遙控機器蜘多介質(zhì)空間三維移動，可攜探測設(shè)備22應(yīng)用定位1：設(shè)備制造商（模式）應(yīng)用定位2：功能服務(wù)商（模式）應(yīng)用定位3：知識服務(wù)商（模式）高性能加工設(shè)備（如軌道交通設(shè)備的加工中心）各類材料表面處理軌道交通設(shè)備制造商（如機車、軌道等）其他加工中心制造商，較多；在位優(yōu)勢顯著金融機構(gòu)、外包服務(wù)商、原材供應(yīng)商、配套協(xié)作件供應(yīng)商、渠道服務(wù)商（物流企業(yè)等）、工商管理機構(gòu)，砍價能力強專用設(shè)備、資金、銷售渠道售后服務(wù)體系高目標(biāo)顧客與顧客價值主要競爭者、數(shù)量以及在位優(yōu)勢產(chǎn)出形態(tài)主要相關(guān)者及其砍價能力關(guān)鍵資源市場成熟度獨特性和溢價能力低，低各類制造企業(yè)傳統(tǒng)服務(wù)機構(gòu)，數(shù)量不明；在為優(yōu)勢弱金融機構(gòu)、外包服務(wù)商、渠道服務(wù)商；砍價能力強或較強專用設(shè)備，熟練技工等中或低中或高專門解決方案所有存在摩擦煩惱的機構(gòu)（贏利和非贏利機構(gòu)，醫(yī)院）家庭等無（稀少）傳媒機構(gòu)、人力資源服務(wù)商；弱專有技術(shù)，品牌低高應(yīng)用定位1：應(yīng)用定位2：應(yīng)用定位3：高性能加工設(shè)備（如軌道交23應(yīng)用定位1：設(shè)備制造商（模式）應(yīng)用定位2：功能服務(wù)商（模式）應(yīng)用定位3：知識服務(wù)商（模式）高性能加工設(shè)備（如軌道交通設(shè)備的加工中心）各類材料表面處理軌道交通設(shè)備制造商（如機車、軌道等）其他加工中心制造商，較多；在位優(yōu)勢顯著金融機構(gòu)、外包服務(wù)商、原材供應(yīng)商、配套協(xié)作件供應(yīng)商、渠道服務(wù)商（物流企業(yè)等）、工商管理機構(gòu)，砍價能力強專用設(shè)備、資金、銷售渠道售后服務(wù)體系高目標(biāo)顧客與顧客價值主要競爭者、數(shù)量以及在位優(yōu)勢產(chǎn)出形態(tài)主要相關(guān)者及其砍價能力關(guān)鍵資源市場成熟度獨特性和溢價能力低，低各類制造企業(yè)傳統(tǒng)服務(wù)機構(gòu)，數(shù)量不明；在為優(yōu)勢弱金融機構(gòu)、外包服務(wù)商、渠道服務(wù)商；砍價能力強或較強專用設(shè)備，熟練技工等中或低中或高專門解決方案所有存在摩擦煩惱的機構(gòu)（贏利和非贏利機構(gòu)，醫(yī)院）家庭等無（稀少）傳媒機構(gòu)、人力資源服務(wù)商；弱專有技術(shù)，品牌低高傳統(tǒng)經(jīng)營思維（風(fēng)險回避）和技術(shù)經(jīng)濟評價與商業(yè)模式創(chuàng)新思維的差異！獨特性和溢價能力不僅意味著一定水平的盈利，更隱含著盈利的持續(xù)性！在給定的技術(shù)下，商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新涉及哪些問題需要解決，以至于能夠使新技術(shù)應(yīng)用能夠產(chǎn)生最佳的價值獲取效果？我國資本市場的發(fā)展，投資機構(gòu)（如PE）的理念，我們亟需調(diào)整的思維和改進的工作。應(yīng)用定位1：應(yīng)用定位2：應(yīng)用定位3：高性能加工設(shè)備（如軌道交24A顧客價值主張C盈利模式（收入模式）D資源方案（合作方案）B顧客問題解決方案2、商業(yè)模式的構(gòu)成要素商業(yè)模式由下圖中A、B、C、D等4個策略要素組成。它們共同決定了企業(yè)在顧客價值創(chuàng)造和自身價值獲取方面所能取得的績效。由A-B決定價值創(chuàng)造：顧客能獲得的蛋糕由C-D決定價值獲?。浩髽I(yè)獲能得的蛋糕A顧客價值主張C盈利模式（收入模式）D資源方案（合作方25顧客價值主張盈利模式關(guān)鍵資源顧客問題解決方案（含互補產(chǎn)品與服務(wù)）價值創(chuàng)造顧客獲得的蛋糕

價值獲取企業(yè)獲得的蛋糕商業(yè)模式的雙向價值創(chuàng)造功能成功的商業(yè)模式是對四個維度要素的精心思考、設(shè)計和不斷改進的結(jié)構(gòu)，特別是模式構(gòu)成要素彼此之間的相互銜接，將直接影響模式效果。好模式是悅耳的交響曲顧客價值主張盈利模式關(guān)鍵資源顧客問題解決方案價值創(chuàng)造26公司市場價值第一階段:商業(yè)模式無差異競爭企業(yè)價值接近第二階段:商業(yè)模式有差異競爭企業(yè)價值分離時間1990’公司市場價值第一階段:商業(yè)模式第二階段:商業(yè)模式有差異27模式醞釀與初步實踐資本機構(gòu)(創(chuàng)投基金等)關(guān)注與進入企業(yè)價值分化與鞏固模式醞釀與初步實踐資本機構(gòu)(創(chuàng)投基金等)關(guān)注與進入企業(yè)價值分28有關(guān)的數(shù)據(jù)說明19881990199219941996199850100150200250企業(yè)價值(單位:10億美元)微軟：2200億美元蘋果：維持40億美元左右80年代末微軟與蘋果的企業(yè)市場價值微軟：30億美元蘋果：40億美元兩者差距由十幾年前的10億美元左右擴大到2000億美元左右！有關(guān)的數(shù)據(jù)說明198819901992199419961992919811983198519871989199150100150200250企業(yè)價值(單位:10億美元)80年代初通用電器與西屋的企業(yè)市場價值：GE：250美元西屋：40美元3000199319951997西屋：170億美元GE：2600億美元兩者差距由十幾年前的200億美元左右擴大到2400億美元1981198319851987198919915010013019861988199019921994246810企業(yè)價值(單位:10億美元)120199619981416182022耐克：100億美元80年代中期耐克與銳步的企業(yè)市場價值：耐克：40美元銳步：30美元銳步：20億美元兩者差距由不到十年前的10億美元左右擴大到80億美元左右！198619881990199219942468103120032004200520062007200850100150200250企業(yè)價值(單位:10億美元)2003：市值10億美元，但當(dāng)年推出iPod-iTune2007年底:1500億美元5年不到，其總市值增加150倍！4、典型案例：蘋果的神話20032004200520062007200850100132但很多人不知道，最先擁有數(shù)字音樂播放器技術(shù)的，并不是蘋果公司蘋果的成功，主要得益于它獨特的商業(yè)模式但很多人不知道，最先擁有數(shù)字音樂播放器技術(shù)的，并不是蘋果的成33二、商業(yè)模式創(chuàng)新的總體框架二、商業(yè)模式創(chuàng)新的總體框架34顧客價值主張盈利模式資源方案（合作方案）顧客問題解決方案（含互補性產(chǎn)品與服務(wù)）主題元素設(shè)計（價值內(nèi)涵和價值源泉）（二）顧客價值定位－主題設(shè)計（DesignThemes）解決三方面問題：2、提供什么性質(zhì)的利益？（在什么地方創(chuàng)新了顧客價值）3、如何持續(xù)創(chuàng)造顧客價值？（影響利潤穩(wěn)定性）價值創(chuàng)造驅(qū)動因素（Valuecreatingdrivers）1、顧客面臨的問題到底是什么？CVP的定位效應(yīng)顧客、互補者、供應(yīng)商、競爭者、利益相關(guān)者顧客價值主張盈利模式資源方案（合作方案）顧客問題解決方案（含35（三）業(yè)務(wù)元素設(shè)計（DesignElement）

顧客價值主張盈利模式資源方案顧客問題解決方案業(yè)務(wù)元素設(shè)計（重塑）解決三方面問題：2、企業(yè)服務(wù)于顧客的詳細情境（4G手機）3、企業(yè)服務(wù)于顧客的完整流程四種典型的價值創(chuàng)造驅(qū)動因素：（1）新穎效應(yīng)（Novelty），新價值，新主體，新聯(lián)系；減擦技術(shù)的知識服務(wù)模式（2）鎖定效應(yīng)（Lock-in）通過獨特性無限提高顧客的轉(zhuǎn)換成本，E-bay模式（3）互補效應(yīng)（Complementarities）服務(wù)捆綁，產(chǎn)生共振效應(yīng)，智聯(lián)招聘和微軟平臺（4）效率效應(yīng)（Efficiency）簡化交易方式，較少交易摩擦，便利導(dǎo)向；支付寶，分眾傳媒（樓宇電視）（三）業(yè)務(wù)元素設(shè)計（DesignElement）顧客價值主36顧客價值主張盈利模式關(guān)鍵資源盈利元素設(shè)計（重塑）解決兩方面問題：2、盈利點設(shè)計（在哪里收割？）1、補貼業(yè)務(wù)設(shè)計（如何在競爭市場中圈地？）5種典型的組合模式：（四）價值獲取設(shè)計–盈利模式設(shè)計（1）廣告模式（Advertising）：免費觀眾（圈地），廣告商獲利（贏利點）（2）交叉補貼模式（Cross-subsidization）主機補貼，配件（易耗）獲利（贏利點）

，吉利、施樂打印機（3）免費升級模式（Freem