任務(wù)三接近顧客課件

項目二推銷接近電子商務(wù)教研室楊志明2016年4月5日項目二推銷接近電子商務(wù)教研室1接近顧客：指推銷員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程。一、接近的目的1、引起顧客的注意。2、激發(fā)顧客的興趣3、接近的最終目的是為了引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，達(dá)成交易任務(wù)三接近顧客接近顧客：指推銷員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的2一、接近顧客的注意事項（一）主動接待，使顧客有賓至如歸之感（二）多用贊美之詞（三）微笑面對顧客（四）營造和諧的商談氣氛（五）對產(chǎn)品要有信心（六）熱情回答顧客的咨詢一、接近顧客的注意事項（一）主動接待，使顧客有賓至如歸之感3由表及里，接近目標(biāo)充滿自信，面帶微笑抓住時機，收集信息知難而退，忠心感謝

由表及里，接近目標(biāo)4（一）產(chǎn)品接近顧客是推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品來吸引顧客的注意和興趣，進(jìn)而促成推銷面談的接近方法。最大特點是讓產(chǎn)品作自我推銷，讓顧客接觸產(chǎn)品。（一）產(chǎn)品接近顧客5注意事項：1、產(chǎn)品本身具有一定吸引力2、產(chǎn)品本身精美輕巧，便于攜帶，便于客戶操作3、推銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，無形產(chǎn)品或勞務(wù)，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)等無法利用產(chǎn)品接近法4、產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)注意事項：6是一種比較傳統(tǒng)的接近方法，如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠顧客。推銷學(xué)不僅是一門科學(xué)，同時它也是一門藝術(shù)。是一種比較傳統(tǒng)的接近方法，如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示7注意事項：1、表演必須有戲劇效果，應(yīng)引起顧客的注意和興趣，對不同的觀眾，應(yīng)采用不同的表演手法2、表演要合情合理，打動人心3、推銷員應(yīng)盡量使顧客進(jìn)入“劇情”4、不要用與推銷無關(guān)的物品作道具，以防轉(zhuǎn)移顧客的視線注意事項：8指推銷人員利用顧客的好奇心理達(dá)到接近顧客目的的方法。注意：1、無論以何種方式引起顧客的好奇心，必須與推銷活動有關(guān)2、做到出奇制勝指推銷人員利用顧客的好奇心理達(dá)到接近顧客目的的方法。9推銷人員直接向顧客提問，利用所提問題引起顧客注意和興趣，從而促成推銷面談的接近方法。符合推銷過程的發(fā)展規(guī)律。推銷的過程就是幫助顧客找出問題、分析問題和解決問題的過程。推銷人員直接向顧客提問，利用所提問題引起顧客注意和興趣，從而10提問時應(yīng)注意6點：1、提什么問題2、注意問題的表述3、提出的問題應(yīng)具體，要以顧客的需求為重點提問時應(yīng)注意6點：114、問題應(yīng)盡量簡單，避免在一個問題中包含兩個或兩個以上的問題5、提出的問題應(yīng)明確，避免含糊不清6、提出的問題應(yīng)避免引導(dǎo)性提示4、問題應(yīng)盡量簡單，避免在一個問題中包含兩個或兩個以上的問題12通過這種方法能快速地進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情，感受事情，或體會事情。掃清與顧客之間的障礙，沒有戒備地與推銷人員交談。通過這種方法能快速地進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立13（六）尋找共同話題接近顧客（七）直接拜訪（八）利用服裝接近客戶（九）討好把關(guān)人（十）利用微笑接近客戶其它接近顧客的方法（六）尋找共同話題接近顧客其它接近顧客的方法14儀表握手目光接觸體姿儀表15首先需要露出真誠的微笑行為舉止折射出自信與專業(yè)化愉快而不是咄咄逼人的目光接觸認(rèn)真傾聽潛在顧客的敘述申明會晤時間不會太長善于觀察顧客并發(fā)現(xiàn)其閃光點，由衷地贊賞顧客輕松地自嘲一番，讓顧客感到你的真誠與可愛發(fā)掘潛在顧客的真正需求，然后盡可能滿足他們讓潛在顧客積極參與，提問，并坦誠地回答將所有的注意力集中于潛在顧客身上首先需要露出真誠的微笑16第一，在進(jìn)入客戶的辦公室前，運用視覺冥想法在你的頭腦中先預(yù)演這次銷售的成功過程，把產(chǎn)品的介紹過程，從頭到尾在頭腦中預(yù)演一遍。之后，回憶最后一次或是曾經(jīng)一次最成功的銷售過程和結(jié)果，增強自信心。運用自我暗示告訴自己：“我是全世界最有影響力的推銷員，我是最偉大的推銷員?！弊鲱^腦熱身。第一，在進(jìn)入客戶的辦公室前，運用視覺冥想法在你的頭腦中先預(yù)演17第二，見到客戶時，同對方熱忱握手，開場白：“非常感謝您能夠花時間和我見面，等一下我告訴您的消息，相信您會非常感興趣，也會對您有所幫助?！庇涀。耗樕嫌肋h(yuǎn)掛著笑容。微笑可以使：“得者獲益，給者不損”。環(huán)境對一個人的影響高達(dá)85%以上。確?？蛻粢恢碧幱谧罴训馁徫锃h(huán)境中。第二，見到客戶時，同對方熱忱握手，開場白：“非常感謝您能夠花18第三，注意自己的外表、穿著，人身體的90%被衣服所覆蓋，客戶首先會從你的穿著來判斷。第四，說話的語調(diào)和聲音。你說話的語調(diào)和聲音應(yīng)該讓顧客感到你充滿自信。否則，顧客會認(rèn)為你對產(chǎn)品也缺乏自信。第三，注意自己的外表、穿著，人身體的90%被衣服所覆蓋，客戶19第五，你的肢體語言影響客戶對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠。第六，你如何包裝你的產(chǎn)品和材料也是非常重要的。第五，你的肢體語言影響客戶對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心20站在潛在顧客的一邊重視顧客的感受“幫助你，我成功”的策略站在潛在顧客的一邊21朝著既定目標(biāo)——輕松交流贊賞顧客特長——真情實意避免不合之處——保持一致朝著既定目標(biāo)——輕松交流22推薦人策略提供利益策略贊賞策略產(chǎn)品策略推薦人策略231.怎樣理解接近的含義？其主要目的是什么？2.接近