年薪制咨詢方案及某咨詢公司創(chuàng)業(yè)計劃書

齊齊哈爾北興特殊鋼有限責(zé)任公司

經(jīng)營者年薪制咨詢報告北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司二〇〇二年八月目錄經(jīng)營者年薪制概述 1一、經(jīng)營者年薪制的定義 1二、實行經(jīng)營者年薪制的原則 1三、年薪的構(gòu)成 2北興經(jīng)營者年薪制設(shè)計的基本思路 3齊齊哈爾北興特殊鋼有限責(zé)任公司經(jīng)營者年薪條例 4第一章總則 4第二章年薪的構(gòu)成及核定辦法 4第三章年薪的支付 5第四章年薪的管理 5第五章附則 6附表一經(jīng)營者基本年薪標(biāo)準(zhǔn) 7附表二公司考核調(diào)整系數(shù) 8附表三經(jīng)營者年獎勵薪系數(shù)對照表 9第7頁共32頁經(jīng)營者年薪制概述一、經(jīng)營者年薪制的定義企業(yè)經(jīng)營者年薪制是根據(jù)企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績，以年度為單位，支付經(jīng)營者收入的一種分配方式。二、實行經(jīng)營者年薪制的原則在企業(yè)中，實行經(jīng)營者年薪制應(yīng)該遵循下列原則：堅持經(jīng)營者責(zé)任、貢獻、利益相一致的原則。實行年薪制的根本目的，是為了激勵和約束經(jīng)營者的經(jīng)營行為，最大限度的調(diào)動經(jīng)營者的積極性、主動性和創(chuàng)造性，將自己的智慧和辛勤貢獻給企業(yè)，以達成企業(yè)所有者財富最大化的目標(biāo)。堅持利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的原則。必須在機制上使經(jīng)營者同企業(yè)結(jié)成真正的命運共同體，只有這樣，企業(yè)經(jīng)營者和所有者的利益才會真正得到保障。堅持確定年薪指標(biāo)合理合情與企業(yè)的歷史現(xiàn)狀相互兼顧的原則。只有合理的確定年薪指標(biāo)，才能有效地發(fā)揮年薪制的作用，同時，也要兼顧企業(yè)的現(xiàn)狀和歷史沿革，減少年薪制推行過程中的阻力。堅持先考核、審計，后予以兌現(xiàn)的原則。保證企業(yè)的合法利益不受損害。加強監(jiān)督約束機制，規(guī)范收入分配，取消隱性收入。在實行年薪制的同時，必須建立健全并切實實施約束機制，規(guī)范經(jīng)營者的行為，避免隱性收入的出現(xiàn)。經(jīng)營者收入與本企業(yè)職工收入相分離的原則。充分考慮到經(jīng)營者同本企業(yè)職工之間由于工作性質(zhì)的差異而造成的在能力要求、工作壓力、風(fēng)險等方面本質(zhì)性的不同，更應(yīng)該考慮到經(jīng)營者，尤其是優(yōu)秀的經(jīng)營者是極其稀缺的資源，所以，必須轉(zhuǎn)變觀念，將經(jīng)營者的收入同企業(yè)職工的收入相分離。三、年薪的構(gòu)成一般來說，年薪制能夠由以下幾部分構(gòu)成，前兩項是必需的，后三項可以任選：基本年薪由當(dāng)?shù)厮衅髽I(yè)經(jīng)營者年工資的平均水平來確定，這部分年薪是以其所在企業(yè)擔(dān)任的崗位來確定，也可稱其為崗位年薪，亦即在什么崗，拿什么工資?；灸晷揭欢ㄒ紤]當(dāng)?shù)厥袌鰞r格水平，這樣才利于國企不斷走向市場，還需考慮企業(yè)的規(guī)?？偭恐笜?biāo)和效益指標(biāo)等。有的企業(yè)經(jīng)營者的基本年薪以本企業(yè)職工工資的平均水平作為參照物，以其一定的倍數(shù)來確定。效益年薪效益年薪是與企業(yè)的效益成果掛鉤的，它可以依據(jù)企業(yè)類型、激勵目的、激勵力度和企業(yè)內(nèi)外部條件，采用多樣化的辦法加以確定。效益年薪的兌現(xiàn)是建立在風(fēng)險抵押及嚴(yán)格考核基礎(chǔ)上的，只有在先考核、審計通過后，才能兌現(xiàn)。而且考核不是單一指標(biāo)考核，應(yīng)有一整套指標(biāo)體系。而且考核須兼顧經(jīng)營者所承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險綜合判斷。獎勵年薪獎勵年薪是由資產(chǎn)經(jīng)營公司或產(chǎn)權(quán)單位根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)當(dāng)年的主要經(jīng)濟指標(biāo)增長情況滿足一定條件時對經(jīng)營者酌情給與的獎勵；虧損企業(yè)由股東會或產(chǎn)權(quán)單位按減虧，扭虧的幅度適當(dāng)對經(jīng)營者給予獎勵。年功年薪年功年薪主要是針對企業(yè)的法定代表人而言的，是由產(chǎn)權(quán)單位根據(jù)企業(yè)法定代表人的任職時間和工作業(yè)績綜合評定，是對法定代表人的累積貢獻給與的補償，工作業(yè)績是指企業(yè)法定代表人在任職期間，與同行業(yè)相比，企業(yè)的發(fā)展速度和經(jīng)濟效益水平。重大經(jīng)營事項特殊獎重大經(jīng)營事項特殊獎是指對經(jīng)營者在經(jīng)營期內(nèi)內(nèi)做出對公司發(fā)展具有重大影響的經(jīng)營業(yè)績進行特殊獎勵。例如公司上市、收購上市公司和其他重大資產(chǎn)重組、爭取到大項融資、處理企業(yè)發(fā)展過程中形成的呆滯資產(chǎn)等其他突出業(yè)績。北興經(jīng)營者年薪制設(shè)計的基本思路北興公司是一個新成立的企業(yè)，這為在北興公司推行科學(xué)管理和包括年薪制在內(nèi)的現(xiàn)代企業(yè)制度創(chuàng)造了一定的有利條件，但是必須看到，做為脫胎于北鋼集團的企業(yè)，北興公司必可避免的會受到傳統(tǒng)的管理方式和思維模式的影響，加之北興公司所處的地理環(huán)境，大量的不利于企業(yè)生存和發(fā)展的觀念對企業(yè)的所有者、經(jīng)營者、管理者乃至廣大員工的影響是巨大的，而且在短期內(nèi)也是很難消除的。但是，必須認(rèn)識到，經(jīng)營者的分配機制上不能有所突破，企業(yè)的經(jīng)營狀況就難有突破，最終受損的是所有者的投資和廣大員工的生活保障。我們在設(shè)計北興公司的經(jīng)營者年薪制時的基本思路是：一、要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)的所有者、經(jīng)營者兩者利益的統(tǒng)一。二、年薪制業(yè)績目標(biāo)不宜太多，要突出重點，主要考核所有者資產(chǎn)保值增值和企業(yè)效益提高情況。三、根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，效益情況等確定合理的年薪數(shù)額。四、在目前階段，采用單一的現(xiàn)金兌現(xiàn)的方式，今后隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的完善，逐步采取現(xiàn)金、股份、期股等多種形式進行經(jīng)營者年薪的分配。齊齊哈爾北興特殊鋼有限責(zé)任公司

經(jīng)營者年薪條例第一章總則為建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的激勵機制，合理確定經(jīng)營者收入水平，充分調(diào)動經(jīng)營者的積極性和創(chuàng)造性，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，促進企業(yè)經(jīng)濟效益的增長，實現(xiàn)股東資產(chǎn)的保值增值，特制定本條例。企業(yè)經(jīng)營者年薪制是依據(jù)企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績，以年度為單位，支付經(jīng)營者收入的一種分配方式。本條例所指企業(yè)經(jīng)營者是企業(yè)的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、生產(chǎn)助理。實施年薪制的基本原則：（一）經(jīng)營者年薪水平要與企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營成果掛鉤；（二）經(jīng)營者年薪核算辦法、支付方式要與企業(yè)員工收入分配分離；（三）既有利于建立經(jīng)營者的激勵機制，又與社會的經(jīng)濟發(fā)展水平和企業(yè)的承受能力相適應(yīng)；（四）加強監(jiān)督約束機制，規(guī)范收入分配，取消隱性收入。第二章年薪的構(gòu)成及核定辦法經(jīng)營者年薪由基本年薪、效益年薪和獎勵年薪構(gòu)成。經(jīng)營者基本年薪是根據(jù)企業(yè)所在地及國內(nèi)同行業(yè)的生活水平和收入水平，結(jié)合企業(yè)具體情況，確定的經(jīng)營者年度基本收入，其標(biāo)準(zhǔn)由董事會確定。經(jīng)營者效益年薪是根據(jù)企業(yè)主要經(jīng)濟效益指標(biāo)的情況，結(jié)合對北興公司的考核，計核的企業(yè)經(jīng)營者年度收入。其計算公式為：總經(jīng)理效益年薪＝利潤總額×5%×（1＋凈資產(chǎn)增長率）×公司考核調(diào)整系數(shù)副總經(jīng)理效益年薪=利潤總額×2.5%×（1＋凈資產(chǎn)增長率）×公司考核調(diào)整系數(shù)生產(chǎn)助理效益年薪=利潤總額×1.5%×（1＋凈資產(chǎn)增長率）×公司考核調(diào)整系數(shù)公司考核調(diào)整系數(shù)見附表。凈資產(chǎn)增長率指企業(yè)當(dāng)年凈資產(chǎn)值減去上年度凈資產(chǎn)值的余額占上年度凈資產(chǎn)值的百分比。凈資產(chǎn)增長率必須剔除資產(chǎn)評估、配股等非經(jīng)營性增長因素。經(jīng)營者效益年薪計算結(jié)果為負(fù)數(shù)時，視效益年薪為零。獎勵年薪是根據(jù)公司的考核得分對經(jīng)營者進行的獎勵。獎勵同公司的主要經(jīng)濟指標(biāo)的計劃完成情況和經(jīng)營者基本年薪相掛鉤。計算公司如下：經(jīng)營者獎勵年薪＝經(jīng)營者基本年薪×系數(shù)經(jīng)營者獎勵年薪系數(shù)見附表。第三章年薪的支付經(jīng)營者基本年薪列入企業(yè)成本，由企業(yè)按月以現(xiàn)金形式支付。經(jīng)營者的效益年薪和獎勵年薪列入企業(yè)成本，年終考核，并經(jīng)董事會同意，由企業(yè)一次性以現(xiàn)金形式支付80％，剩余部分在五年后發(fā)放。經(jīng)營者離任時，在通過離任審計后，公司應(yīng)將剩余部分效益年薪和獎勵年薪一次性以現(xiàn)金形式支付。經(jīng)營者基本年薪、效益年薪和獎勵年薪在企業(yè)工資總額外單列。第四章年薪的管理確定和兌現(xiàn)經(jīng)營者年薪收入要認(rèn)真考核并堅持審批制度，體現(xiàn)收入公開化、規(guī)范化的原則。經(jīng)營者年薪考核和申報按下列程序進行：（一）公司應(yīng)聘請有資格的會計師事務(wù)所進行審計，并根據(jù)審計報告按本條例的有關(guān)規(guī)定測算經(jīng)營者年薪數(shù)額，并填報經(jīng)營者年薪審批表；（二）公司董事會對經(jīng)營者年薪審批表進行審核。實行年薪制經(jīng)營者，不得再享受本企業(yè)內(nèi)部的工資、獎金等其它工資性收入。經(jīng)營者離任審計報告結(jié)果與經(jīng)營者在任期內(nèi)年度審計報告不符的，由董事會在經(jīng)營者的效益年薪和獎勵年薪的剩余部分中扣減。第五章附則經(jīng)營者的勞動保險、住房等待遇按照公司有關(guān)政策執(zhí)行。本條例由公司董事會負(fù)責(zé)解釋。

附表一經(jīng)營者基本年薪標(biāo)準(zhǔn)崗位基本年薪（人民幣元／年）總經(jīng)理24,000副總經(jīng)理18,000總經(jīng)理助理14,400

附表二公司考核調(diào)整系數(shù)公司考核得分調(diào)整系數(shù)≥3001.3200－3001.25150－2001.2100－1501.1595－1001.190－951.0585－90180－850.970－800.860－700.650－600.4<500

附表三經(jīng)營者年獎勵薪系數(shù)對照表公司考核得分系數(shù)≥3003200－3002150－2001.5100－1501.295－1001.090－950.9585－900.980－850.8570－800.860－700.650－600.440－500.2<400目錄第一部分經(jīng)營管理體制第二部分市場分析一、背景二、所屬行業(yè)及行業(yè)分析1、中國管理咨詢業(yè)發(fā)展簡況2、咨詢市場開始啟動，咨詢服務(wù)需求快速增加3、管理咨詢服務(wù)收費情況4、從業(yè)公司規(guī)模小且數(shù)量多5、目前管理咨詢公司服務(wù)項目情況三、顧客分析1、需求分析2、目前尋求管理咨詢服務(wù)的企業(yè)分布情況四、競爭分析核心競爭力分析市場競爭力分析競爭對手情況第三部分公司運作一、咨詢服務(wù)定位■認(rèn)證客戶服務(wù)■管理體系建設(shè)、整合、診斷和優(yōu)化服務(wù)■質(zhì)量評價服務(wù)■其它二、發(fā)展規(guī)劃三、資源需求和財務(wù)預(yù)算四、公司盈利模式五、咨詢項目質(zhì)量管理第四部分市場策略一、目標(biāo)市場二、市場滲透計劃第一部分經(jīng)營管理體制一、公司類型有限責(zé)任公司二、核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)和簡歷三、員工安排（部門、人數(shù)、具體職責(zé)）四、總投資總投資額200萬元。五、所有權(quán)形式由和自然人組成投資主體。xx公司投資并控股，并以自愿原則吸納以山東省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和xx公司員工作為自然人入股。其中xx公司作為主要投資方占40%股份；自然人總計占60%股份。六、董事會董事會設(shè)置原則（包括董事長、理事、股東代表的產(chǎn)生原則）董事會職責(zé)和權(quán)限董事會主要工作程序（決策程序、各項會議程序等）七、公司成立日程計劃八、報酬股東分紅原則和程序員工薪酬方案第二部分市場分析一、背景認(rèn)證市場現(xiàn)狀自1993年以來我國借鑒國外經(jīng)驗引入并發(fā)展認(rèn)證工作以來，認(rèn)證市場得到空前的發(fā)展和繁榮，截至2003年底已經(jīng)有10萬多家企業(yè)積極引入ISO標(biāo)準(zhǔn)（包括ISO9000、ISO14000、OHSAS18000等）獲取了認(rèn)證證書。認(rèn)證項目已由最初質(zhì)量管理體系認(rèn)證逐步擴展到環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系、汽車行業(yè)質(zhì)量管理體系、社會責(zé)任管理體系等等方面的認(rèn)證。提供認(rèn)證審核、注冊服務(wù)項目的機構(gòu)也由原來的幾家發(fā)展到今天的近百家，由于認(rèn)證咨詢機構(gòu)的門檻較低，咨詢機構(gòu)的數(shù)量更是成幾何倍數(shù)的增加，競爭日益激烈。認(rèn)證市場中存在的問題也日益突出，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：低價惡性競爭由于提供認(rèn)證服務(wù)的機構(gòu)不斷增加和作為消費認(rèn)證服務(wù)主體的企業(yè)對獲取認(rèn)證片面理解，同時認(rèn)證市場的逐步減小，導(dǎo)致認(rèn)證服務(wù)市場出現(xiàn)低價惡性競爭的局面。以為中小型企業(yè)提供認(rèn)證服務(wù)為例，目前提供認(rèn)證審核、注冊服務(wù)的認(rèn)證機構(gòu)收費標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)降低到2000年前的30%左右；咨詢機構(gòu)收費已經(jīng)降低到2000年前的20%左右。重視市場數(shù)量，不重視認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量提供認(rèn)證咨詢和認(rèn)證審核、注冊服務(wù)的無差別化，必然導(dǎo)致低價惡性競爭，而惡性低價競爭必然導(dǎo)致認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量的降低。大量的客戶從價格偏高的機構(gòu)不斷的流向價格偏低的機構(gòu)，以xx公司為例僅2003一年就有258家處于暫停、撤銷狀態(tài)，暫停撤銷率17%左右；2000版ISO9000標(biāo)準(zhǔn)作廢后，共有210家企業(yè)未在xx公司換版復(fù)評，流失率為14%；其中已轉(zhuǎn)向其他認(rèn)證機構(gòu)42家企業(yè)，比例為3%；一直沒有做認(rèn)證換班工作企業(yè)有168家，所占比例為11%，這些企業(yè)一直沒有做換班工作的原因包括對對認(rèn)證注冊失去信心、已轉(zhuǎn)入其他機構(gòu)進行認(rèn)證注冊等。為了挽回市場，眾多認(rèn)證機構(gòu)和咨詢機構(gòu)又不斷的降低收費標(biāo)準(zhǔn)，而收費標(biāo)準(zhǔn)的惡性降低導(dǎo)致認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量大打折扣，同時又導(dǎo)致認(rèn)證咨詢市場的進一步流失。市場需求在悄然變化隨著認(rèn)證在我國的不斷推廣，企業(yè)在接受認(rèn)證服務(wù)的需求方面已逐漸從僅僅是獲取一紙證書、趕時髦轉(zhuǎn)化為導(dǎo)入先進管理模式、提升管理能力、提高企業(yè)競爭力等方面的需求。從xx公司2003年顧客滿意度調(diào)查的結(jié)果來看，回收的332份調(diào)查表中，有25個客戶對認(rèn)證中心提供進一步服務(wù)和幫助企業(yè)提升管理水平的意見和建議，關(guān)注認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量和提升管理能力的客戶約占到8%，這說明市場需求已經(jīng)逐步向成熟化過渡。另外通過咨詢機構(gòu)、認(rèn)證客戶及政府主管部門反饋的信息顯示，客戶對認(rèn)證機構(gòu)的證后服務(wù)需求愈來愈強烈。從以上認(rèn)證市場現(xiàn)狀，目前認(rèn)證市場的惡性價格競爭已接近極限，認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量和認(rèn)證品牌將成為新一輪競爭的焦點。作為國內(nèi)知名的品牌認(rèn)證機構(gòu)，方圓認(rèn)證應(yīng)適時決策，充分利用自身的優(yōu)勢，進行更有成效的市場競爭。中國管理咨詢業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值8.9萬億元，管理咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告收入等。根據(jù)估計，真正面對企業(yè)戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10億元，只占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。同時，據(jù)業(yè)內(nèi)公司的初步估計，2000年中國管理咨詢業(yè)全行業(yè)增長保守估計超過50%，部分公司的業(yè)務(wù)量增長超過100%。管理咨詢業(yè)是中國最具發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。二、所屬行業(yè)及行業(yè)分析擬籌建的xx咨詢公司屬于管理咨詢行業(yè)，根據(jù)對管理咨詢行業(yè)的調(diào)研情況，對中國咨詢行業(yè)情況分析如下：1、中國管理咨詢業(yè)發(fā)展簡況在20世紀(jì)80年代中期，我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務(wù)咨詢領(lǐng)域，這比國外的管理咨詢業(yè)晚了一個多世紀(jì)；到了上個世紀(jì)90年代咨詢業(yè)主要體現(xiàn)在財務(wù)會計和企業(yè)培訓(xùn)方面；到了2000年左右開始逐步產(chǎn)生了市場營銷、管理信息化、企業(yè)戰(zhàn)略、生產(chǎn)運作管理、IT咨詢等。目前的中國管理咨詢業(yè)尚處于起步階段，但隨著近幾年國外管理咨詢公司在中國市場攻城掠地，麥肯錫、安達信、波士頓、普華永道等國際著名管理咨詢公司已在中國安營扎寨，中國一部分管理咨詢公司如北大縱橫、合君咨詢、派力營銷、新華信、漢普咨詢等，開始在市場的激烈競爭中脫穎而出，中國的管理咨詢業(yè)從起步就充滿了競爭。2、咨詢市場開始啟動，咨詢服務(wù)需求快速增加隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷發(fā)展完善，市場競爭愈加激烈，企業(yè)要求變革的動力不斷加強。越來越多的海歸人員和國內(nèi)高校商學(xué)院接受過MBA教育的學(xué)生畢業(yè)并走上了公司的各級管理領(lǐng)導(dǎo)崗位，他們的新型市場經(jīng)濟管理理念及對管理咨詢的認(rèn)同，使企業(yè)對咨詢的需求不斷增加。隨著中國加入世貿(mào)組織，眾多在市場經(jīng)濟的無規(guī)則競爭中成長起來的民營企業(yè)感到了國際化競爭的壓力，為了自己的企業(yè)不至于在新一輪競爭中倒下，他們把目光投向了管理咨詢和融資上市兩個手段來提高企業(yè)競爭實力。而對國有企業(yè)，中國政府為了適應(yīng)中國加入WTO的要求，不斷要求國有企業(yè)進行管理變革和創(chuàng)新。以上這些因素都在推動著咨詢服務(wù)需求的快速增加，也是中國管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展的動力。3、管理咨詢服務(wù)收費情況4、從業(yè)公司規(guī)模小且數(shù)量多由于國內(nèi)咨詢市場需求的不斷增加，咨詢服務(wù)的價格也不斷攀升，加之國內(nèi)的人力資源成本不高，咨詢公司做一個項目利潤非?？捎^；另一個方面，在國內(nèi)進入管理咨詢業(yè)的壁壘不高（甚至可以說沒有壁壘），這導(dǎo)致國內(nèi)出現(xiàn)了眾多的咨詢公司，但是這些公司絕大多數(shù)規(guī)模非常小，有的甚至僅有2~3人。眾多的咨詢公司出現(xiàn)，又分散了為數(shù)不多的咨詢隊伍，而咨詢公司的核心競爭力在于咨詢公司的咨詢顧問。由于國內(nèi)對MBA的培養(yǎng)長期滯后，我國目前受過正規(guī)教育的管理人員極為匱乏，特別是管理咨詢市場的突然啟動，難以短期內(nèi)迅速復(fù)制的專業(yè)化管理咨詢?nèi)瞬湃笨诰屯回６觥?、目前管理咨詢公司服務(wù)項目情況A管理咨詢公司提供的服務(wù)項目分析：B企業(yè)選擇的管理咨詢服務(wù)項目分析：從以上兩個餅圖可以看出，一方面是管理咨詢公司提供的服務(wù)呈現(xiàn)類同，大量的咨詢公司定位的核心咨詢業(yè)務(wù)涌向戰(zhàn)略管理、人力咨詢管理等服務(wù)項目；而另一方面，企業(yè)在選擇的咨詢服務(wù)項目方面出現(xiàn)了多樣化特點。和眾多行業(yè)的發(fā)展規(guī)律類似，一旦管理咨詢行業(yè)全面啟動，服務(wù)產(chǎn)品的多樣化業(yè)就呈現(xiàn)出來?？傮w而言，服務(wù)產(chǎn)品是由低級的、通用的服務(wù)轉(zhuǎn)向高級的更細(xì)分化的專業(yè)產(chǎn)品。三、顧客分析1、需求分析企業(yè)選擇管理咨詢公司的出發(fā)點不外乎是為了適應(yīng)市場競爭的需要或是為了管理調(diào)整的需要。選擇咨詢公司幫助其消除困惑與疑難的原因可以歸結(jié)為以下幾點：專業(yè)化分工、降低成本的需要作為一個企業(yè)內(nèi)部的管理總是存在的日常公司運營管理（調(diào)配資源以完成企業(yè)的目標(biāo)）和企業(yè)的變革（調(diào)整、提高、解決疑難等）兩個方面的工作。一般企業(yè)所需要的咨詢服務(wù)，包括戰(zhàn)略調(diào)整、流程改進和/或重組、TQC、JIT、解決目前問題等，均屬于企業(yè)的變革范疇，而這些工作一般都是階段性的工作，一旦完成就不必再短期內(nèi)做出重大改變，同時完成這些工作需要較強的專業(yè)技巧。這樣，引入管理咨詢服務(wù)就比企業(yè)始終保持一支企業(yè)自己的隊伍要經(jīng)濟的多，即可以將固定費用（內(nèi)部員工工資、福利）轉(zhuǎn)化為可變費用（咨詢服務(wù)費），又能釋放占用資源，精簡管理隊伍，使企業(yè)專注于經(jīng)營發(fā)展。作為一個優(yōu)秀的專業(yè)咨詢公司，有著對不同區(qū)域、不同行業(yè)的企業(yè)咨詢的經(jīng)驗。這些公司擁有完整的數(shù)據(jù)庫和一套為實踐所證明的成功工作方法，其信息和服務(wù)的準(zhǔn)確和快速是不言而喻的。而在商機稍縱即逝的今天，沒有哪一家企業(yè)可以忽視速度所帶來的效益。咨詢顧客可以利用他們的專業(yè)知識、經(jīng)驗以及咨詢公司的知識庫，與企業(yè)管理人員配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，從更高效率、更高質(zhì)量的解決企業(yè)的實際問題。利用專業(yè)化優(yōu)勢解決問題，利用外部資源力量專業(yè)咨詢公司出于市場競爭的考慮，始終關(guān)注科技和管理領(lǐng)域最前沿的變化，以期用最新最好的服務(wù)爭奪客戶，從而在競爭激烈的咨詢市場中生存并發(fā)展。反之，一般企業(yè)內(nèi)部管理人員在日常工作中不會有太多的機會接觸外界的全新概念。通過引入管理咨詢，實際上也為企業(yè)的管理人員進行了一次培訓(xùn)，使他們有機會接觸當(dāng)前國際上最先進的管理理念和技能。外來的和尚會念經(jīng)——借助外力推動企業(yè)內(nèi)部管理變革在企業(yè)就重大事宜進行決策時，往往需要從新穎客觀的角度來評估相關(guān)事宜。而管理咨詢顧問作為外來者，所提供的建議往往比來自企業(yè)內(nèi)部的更加客觀公正。在企業(yè)工作的內(nèi)部員工，很難要求他在決策時，完全摒棄個人感情色彩，在所有敏感問題上都做到直言不諱。綜上所述，企業(yè)對管理咨詢服務(wù)的需求可以歸結(jié)為以下幾點：能夠在某個領(lǐng)域提供先進的管理理念、管理技能的培訓(xùn)和指導(dǎo)服務(wù)；利用咨詢顧問科學(xué)的工作方法和豐富經(jīng)驗，迅速的對企業(yè)存在的問題進行準(zhǔn)確的識別、分析和診斷，并提出解決問題的建議，幫助企業(yè)消除在管理、經(jīng)營過程中遇到的困惑和疑難；客觀、公正的對企業(yè)存在問題進行分析和提出解決建議；2、目前尋求管理咨詢服務(wù)的企業(yè)分布情況A提供咨詢服務(wù)的企業(yè)地域分布情況B選擇咨詢服務(wù)的企業(yè)行業(yè)分布情況四、競爭分析核心競爭力分析管理咨詢公司的核心競爭力是人力資源，即咨詢顧問的知識和經(jīng)驗。管理咨詢公司可以在短期內(nèi)籌建起來，但一個成熟的咨詢顧問需要經(jīng)過相當(dāng)長時間的培養(yǎng)和磨練。目前國內(nèi)管理咨詢公司在短短的幾年中數(shù)量不斷成倍的增加，勢必導(dǎo)致管理咨詢公司人才競爭的不斷升級。目前xx公司所擁有的人力資源主要是涉及規(guī)范化管理體系現(xiàn)狀診斷和整合方面的人員，其中擁有專職的質(zhì)量、職業(yè)健康安全和環(huán)境管理體系級別審核員30名左右，兼職級別審核員300名左右，這些審核員平均具備3~4年的質(zhì)量、職業(yè)健康安全和環(huán)境管理體系審核經(jīng)驗，具備診斷企業(yè)規(guī)范化管理體系存在問題的能力；在這些專、兼職人員中，約有10%人員擁有3~4年的質(zhì)量、職業(yè)健康安全和環(huán)境管理體系建立和整合的咨詢工作經(jīng)驗，這些人員具備幫助、指導(dǎo)企業(yè)迅速建立規(guī)范化管理體系的能力和經(jīng)驗。xx公司在規(guī)范化管理體系診斷、建立、整合和優(yōu)化方面具備目前其他管理咨詢公司所不具備的人才優(yōu)勢。xx公司目前所擁有的人員，也存在著下列缺陷：絕大多數(shù)沒有受過專業(yè)的、系統(tǒng)的管理知識培訓(xùn)；對管理方面的知識和技能嚴(yán)重不足；缺少管理咨詢的技能和工作方法等方面的知識，基本上沒有具備管理咨詢工作經(jīng)驗的人員；長期從事認(rèn)證審核和認(rèn)證咨詢，已經(jīng)形成了思維定式。市場競爭力分析xx公司目前擁有1500多個客戶，并呈滾動發(fā)展趨勢；其中約有60%的客戶具有4~8年的合作歷史，這些客戶將是管理咨詢公司的潛在顧客。成立后的管理咨詢公司將協(xié)助xx公司為這些客戶提供專業(yè)化的認(rèn)證后續(xù)服務(wù)，通過認(rèn)證后續(xù)服務(wù)將有利于xx公司降低客戶流失率、提高客戶滿意度、開拓認(rèn)證市場，同時也為管理咨詢公司開拓市場打下良好的基礎(chǔ)。另外山東省技術(shù)監(jiān)督局職能的社會影響力及其關(guān)聯(lián)的中介服務(wù)市場將是公司進入開拓市場最強有利的優(yōu)勢；xx公司目前已建立規(guī)模的市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，有50多家認(rèn)證咨詢機構(gòu)同中心建立密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。同時xx公司平均每天有2~4名中心的專職和兼職審核員在為客戶提供認(rèn)證審核服務(wù)，這些審核員將是強大的潛在市場推廣員。競爭對手情況A我國管理咨詢公司在資產(chǎn)組成方面的分布目前活躍在國內(nèi)市場上的管理咨詢公司僅有36%的本土企業(yè)，其余均存在一定外資成分，對于這些公司在管理咨詢方面的信息、理念、經(jīng)驗和管理咨詢顧問等方面存在著絕對優(yōu)勢（管理咨詢在國外有上百年的發(fā)展史），但他們的劣勢包括對本土化企業(yè)的文化不熟悉（在咨詢的過程中存在生搬硬套現(xiàn)象）、人力資源成本高等。B我國管理咨詢公司在區(qū)域上的分布目前管理咨詢公司約有70%左右在東南沿海地區(qū)和華北的北京地區(qū)，對于山東、河南、安徽等地區(qū)管理咨詢公司較少，而這些地區(qū)將是我們下一步咨詢業(yè)務(wù)重點覆蓋的區(qū)域，在咨詢及時性和成本上存在一定優(yōu)勢。但咨詢公司在區(qū)域上分布比較集中，在一定程度上已形成了一定的區(qū)域品牌（如上海、北京等），對于分布在咨詢公司較少的地區(qū)的管理咨詢公司來說，企業(yè)的認(rèn)知度相對偏低。C國內(nèi)管理咨詢公司在核心咨詢業(yè)務(wù)方面的分布約有78%的管理咨詢公司其核心業(yè)務(wù)主要分布在企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢、企業(yè)運營咨詢和人力資源管理咨詢等三個方面，同時絕大多數(shù)的管理咨詢公司同時開展這三個方面的管理咨詢業(yè)務(wù)，存在較大程度上的類同。目前國際上著名的管理咨詢公司的特長業(yè)務(wù)也分布在這三個方面，如麥肯錫的最擅長的咨詢業(yè)務(wù)是企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢；羅蘭·貝格的核心業(yè)務(wù)是企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢；海氏（HayGroup）咨詢的核心業(yè)務(wù)是人力資源管理咨詢等。目前這些邀請咨詢公司進行企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、流程重組、ERP等管理咨詢項目的企業(yè)多屬大型企業(yè)，收費較高，中小型企業(yè)一般不會選擇這些服務(wù)，同時也沒大量的資金享受這些服務(wù)。第三部分公司運作一、咨詢服務(wù)定位根據(jù)咨詢行業(yè)分析和市場分析情況，結(jié)合我們的優(yōu)勢和劣勢，擬采取以提供認(rèn)證審核后續(xù)服務(wù)為基礎(chǔ)，以質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理體系建設(shè)、整合、診斷和優(yōu)化項目為中小型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)作為公司核心業(yè)務(wù)，積極爭取承擔(dān)省局職能范圍內(nèi)的評價服務(wù)，在此基礎(chǔ)上開發(fā)其他管理咨詢業(yè)務(wù)，如信息化咨詢、人力咨詢咨詢等。具體的服務(wù)項目包括：■認(rèn)證客戶服務(wù)管理體系策劃、建立、運作過程中存在問題的答疑（該服務(wù)項目可以通過互聯(lián)網(wǎng)、或現(xiàn)場答疑等方式完成）；向認(rèn)證企業(yè)傳達最新的認(rèn)證和質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理方面的相關(guān)咨詢（該項目可以通過創(chuàng)辦簡報和創(chuàng)辦為認(rèn)證企業(yè)提供的免費BBS論壇會員服務(wù)等方式實現(xiàn)）培訓(xùn)（如管理者代表培訓(xùn)班、質(zhì)量管理人員培訓(xùn)班、內(nèi)審員審核技巧培訓(xùn)班、質(zhì)量改進培訓(xùn)班、數(shù)據(jù)分析技術(shù)培訓(xùn)班等系列培訓(xùn)項目）指導(dǎo)、協(xié)助認(rèn)證企業(yè)開展內(nèi)部質(zhì)量審核、管理評審，以診斷期存在的主要問題，并提出針對性的改進建議等■管理體系建設(shè)、整合、診斷和優(yōu)化服務(wù)協(xié)助企業(yè)建立規(guī)范化質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系或其之間的整合；對企業(yè)目前質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系等運作現(xiàn)狀進行診斷、評估，識別存在的主要問題，并提出解決建議，必要時對協(xié)助建議的實施；業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（對業(yè)務(wù)流程運作的有效性、效率進行診斷，并協(xié)助企業(yè)對業(yè)務(wù)流程進行研究和優(yōu)化，以實現(xiàn)價值和成本的最佳統(tǒng)一）質(zhì)量成本管理；現(xiàn)場5S管理；質(zhì)量改進包括6σ管理、統(tǒng)計技術(shù)；協(xié)助或代理企業(yè)進行顧客滿意度調(diào)查和評估；信息化規(guī)劃與需求分析?！鲑|(zhì)量評價服務(wù)質(zhì)量信譽評價；省局其他中介職能的技術(shù)服務(wù)：如：許可證質(zhì)量保證體系策劃、建立；免檢質(zhì)量保證體系能力評價、資料受理、初步審查；認(rèn)證代理、資格證書申請手續(xù)代辦等?！鰧Ｏ蚬芾砑夹g(shù)咨詢戰(zhàn)略管理咨詢；人力資源咨詢；客戶關(guān)系管理；信息化咨詢等?！雠嘤?xùn)國內(nèi)外先進培訓(xùn)課程的引進；權(quán)威職業(yè)資格的培訓(xùn)二、發(fā)展規(guī)劃發(fā)展愿景：成為山東省內(nèi)最具影響力的管理研究及咨詢機構(gòu)，與企業(yè)共同成長。公司價值觀：誠信、進取、效率。質(zhì)量定位：高起點、具有較強的可操作性。運作原則：規(guī)范、精細(xì)、系統(tǒng)。組織機構(gòu)設(shè)置：簡潔明了，初步考慮設(shè)置業(yè)務(wù)技術(shù)部、綜合部；借鑒成功咨詢公司管理經(jīng)驗，對項目實施總監(jiān)、項目經(jīng)理、咨詢顧問三級管理模式；戰(zhàn)略目標(biāo)：三年內(nèi)形成三個成熟的具備自己特色和具備核心競爭力的咨詢服務(wù)項目；三年內(nèi)開拓三個長期客戶，并初步實現(xiàn)利潤；三、資源需求和財務(wù)預(yù)算人力資源人力資源是咨詢機構(gòu)的關(guān)鍵資源，許多成功咨詢公司的發(fā)起人均包括核心咨詢師，多數(shù)采用技術(shù)股份的形式，成為公司的核心，目前發(fā)展趨勢來看以專職咨詢師為主的資源配備是各大咨詢公司選擇的模式；如：北大縱橫專職咨詢師有一百余名；對咨詢師的基本要求為：八年管理經(jīng)驗；碩士以上學(xué)歷、知名高校畢業(yè)；大中型企業(yè)高層管理經(jīng)驗；資源配備：對目前擬開展項目，高水平的咨詢師是關(guān)鍵環(huán)節(jié)；資源使用采用專職人員與專家顧問相結(jié)合的方式。公司專職人員的能力與培訓(xùn)：項目主管人員應(yīng)經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，應(yīng)取得必要的職業(yè)資格/學(xué)歷；如：MBA、人力資源管理師、項目經(jīng)理等，以滿足業(yè)務(wù)開發(fā)、項目管理及具體咨詢的需求。公司啟動階段需人員：6人，涉及：信息化、人力資源、流程管理等專業(yè)。專家的聘用與管理：高水平專家隊伍是必須的，尤其專家的知名度、理論水平、實踐指導(dǎo)能力、及合作能力是公司項目啟動關(guān)鍵因素；聘用渠道：大專院校知名教授、科研機構(gòu)、知名咨詢公司骨干咨詢師、知名企業(yè)管理主管等；聘用方式：名譽聘請，項目合同、長期合作等。每個項目至少需要一名專家作為支持。良好的用人機制包括薪酬方案、分配機制是首先應(yīng)考慮的問題，根據(jù)調(diào)查較大咨詢公司每名骨干咨詢師的年薪在15-20