ABC法則教學講解課件

ABC黃金法則

ABC法則是指新業(yè)務員在零售、發(fā)展的過程中，因對公司的產(chǎn)品，制度尚不熟悉，需要通過有經(jīng)驗的業(yè)務指導輔導，而達成零售與發(fā)展的目的，因此ABC輔導法是種借力的方法，運用四兩撥千斤的方法使新業(yè)務員不再孤軍奮戰(zhàn)。ABC黃金法則ABC法則是指新業(yè)務員在零售ABC教練（顧問、專家）你自己（橋梁）你帶來的朋友（顧客）

產(chǎn)品何謂ABC我們的模式ABC教練（顧問、專家）你自己（橋梁）你帶來的朋友（顧ABC法則就是借力使力不費力。運用ABC法則的前提一定是發(fā)自內心的認可與接受，而不是利用。合理恰當?shù)倪\用ABC法則可以讓我們有更多的時間來學習和提升個人能力。ABC法則存在于我們生活的很多方面。ABC法則就是借力使力不費力。為什么要活用ABC法則？因為太熟悉導致不信任因為慣性思考所以拒絕的機率很高為什么要活用ABC法則？因為太熟悉導致不信任B要做的準備工作告訴A有關C的資料如：個人特質家庭情況經(jīng)濟狀況工作事業(yè)的情形喜好和興趣個人需求：如生意的認同感、車、事業(yè)情況、孩子、金錢滿足感、家庭、健康、名譽、老公或老婆等等B要做的準備工作告訴A有關C的資料如：B要做的準備工作預先知道和了解A的資料，向C推崇A，按需塑造A的權威形象推崇A重點：背景、目前的成就、成功的過程、具體的改變、個人的風格注：在邀約的過程中要充分尊重A的時間安排B要做的準備工作預先知道和了解A的資料，向C推崇A，按需塑造推崇A的話術1“我有一個非常專業(yè)的私人營養(yǎng)顧問，她已經(jīng)幫助了幾百位肥胖的人成功減肥，而且她通過這幾年的努力，培養(yǎng)了好多位像她一樣的營養(yǎng)顧問，但她很忙，你如果想要見到她，我要提前幫你預約，你什么時間有空？我聯(lián)系聯(lián)系試試，我推薦的話她應該可以抽空和你聊聊，看如何幫到你”話術1推崇A的話術1話術1B要做的準備工作最后運用前的確認：打電話跟C確認時間地點后再與A確認一遍服裝儀容檢視成功心態(tài)養(yǎng)成—興奮面對面時的開場的話題與重點B要做的準備工作最后運用前的確認：ABC法則的運作中B適當?shù)囊訠必須為A搭起一座橋梁，適當?shù)囊?，聊C熟悉的話題注：千萬不要丟給A后什么都不管千萬不要做太長的引言ABC法則的運作中B適當?shù)囊訟BC法則的運作中ACB輕視A，不認真聽不介紹，沒底氣錯誤ABC介紹結果：是了解不清楚，誤解ABC法則的運作中ACB輕視A，不認真聽不介紹，沒底氣錯誤AABC法則的運作中抬A平CB重視A，虛心聽尊重A，讓A有力量正確ABC介紹結果：了解清楚全面，客觀ABC法則的運作中抬A平CB重視A，虛心聽尊重A，讓A有ABC法則的運作中座位的安排：避免聽覺干擾避免視覺干擾避免中途干擾避免動作干擾B與C靠在一起決定權的人必須離A比較近避免C與A做對角ABCABC法則的運作中座位的安排：ABCABC法則的運作中B的標準動作（一）點頭微笑贊同A的說法錄音做筆記保持坐姿目的：1.B要學習A的談法

2.建立C對A的權威

3.以身作則的復制（二）—觀察者

保持高度警覺，適時給予協(xié)助，這會使A更快速的適應BABC法則的運作中B的標準動作（一）（二）—觀察者ABC法則的運作中標準動作（五）--供A差使

例如:倒水、拿紙（六）--B幫C提問題例如：沒時間、不喜歡、沒興趣等等，不然不但解決不了問題，而且會跑題。ABC法則的運作中標準動作（五）--供A差使（六）--B幫ABC法則的運作中B角色的避諱避免提負面的問題避免直接挑戰(zhàn)A的專業(yè)否決A的論點，太過長舌，取代A的主導權ABC法則的運作中B角色的避諱ABC法則的運作中A角色的扮演樂于分享態(tài)度隨和與真誠適當?shù)年P懷與贊美感覺親切產(chǎn)生好感溫馨收場應對得體保持好學的態(tài)度見好就收，見不好也要收千萬不要有自大的表現(xiàn)或是產(chǎn)生爭論與沖突ABC法則的運作中A角色的扮演ABC法則的實戰(zhàn)運用（二）當A是會議，B自己需要：1、會前：推崇嘉賓；交待地點（交通線路）、進場的準確時間、地點、著裝；若C準時或者提前到場，贊美C，簡介本場會議及結束小時；提醒會場紀律；如有幾分鐘的時間，可神秘介紹路過身邊（但不打擾）有效果和成就見證的伙伴或領導人。ABC法則的實戰(zhàn)運用（二）當A是會議，B自己需要：ABC法則的實戰(zhàn)運用2、會中：陪聽。帶動新朋友融入環(huán)境（對臺上點頭、微笑、掌聲）；不給資料、不回答問題、不帶消極語言評價會議及臺上嘉賓；提醒新人注意力到臺上；如有自己帶有兩個以上新朋友，淘汰心神不定的新朋友（如果你單位或家里有事沒有處理好，我下次活動再邀請你），以免影響積極的新朋友。ABC法則的實戰(zhàn)運用2、會中：陪聽。帶動新朋友融入環(huán)境（對臺四、ABC法則的實戰(zhàn)運用3、會后：介紹老師（主講、緊急聯(lián)系人）給新朋友認識，解凝答惑，配合促成（如有小組會后分享最好）。臨別時借閱資料（向C說明收回日期，以為下次接觸留下引子）或贈送與康寶萊有關物件！四、ABC法則的實戰(zhàn)運用3、會后：介紹老師（主講、緊急聯(lián)系人B的做法決定成敗1、新經(jīng)銷商伙伴必須注意聆聽。對老師溝通的內容（包括有偏差的語言）給予肯定（嗯，是的…..對！是的！或者點頭微笑），直到A講完后，再分享與締結有利的話題；2、ABC法則的成功率：B占50%、座位占30%、講解20%；3、恭敬、推崇但不夸大；4、絕不能插言。特別是老師講錯不能當面糾正（不追究對錯、只關注輸贏）；5、當老師偏離主題時，巧妙提醒。B的做法決定成敗1、新經(jīng)銷商伙伴必須注意聆聽。對老師溝通的內ABC法則的運作后跟進與匯報48小時內一定要跟進，若跟進不成功，及時的反饋給咨詢A大多數(shù)的B會犯的錯誤就是自以為比上級更了解C的現(xiàn)狀與處理的程度。有時自己是當局者，不一定判斷正確，不斷地匯報才能使上級適時支援ABC法則的運作后跟進與匯報總結ABC法則運用中常發(fā)生的誤區(qū)：(1)沒有熟記俱樂部可借力伙伴的故事。(2)沒有提前和營養(yǎng)顧問打好招呼，常常給營養(yǎng)顧問來個措手不及。（既耽誤老師的時間，同時也沒有很好的成果。學會事前告知）(3)不會很好的推崇需要借力的對象，不論是營養(yǎng)顧問還是任何會議與模式，常常把自己帶來的顧客推崇的過高而輕視了借力對象。（這時營養(yǎng)顧問說啥也白費）(4)只是利用營養(yǎng)顧問，而不是真正發(fā)自內心的尊敬和認可。

（你不是發(fā)自內心的，你是糊弄的，結果也會糊弄你。）(5)借力過程中常常把人帶來以后自己就不管不顧，該忙什么忙什么去了。（你的營養(yǎng)顧問完全出于義務幫助到你，應該感恩，同時在旁邊學習才對。）(6)經(jīng)常當著借力對象的面推崇。既不自然效果也不會好。（造成借力對象尷尬，可信度沒有私下已經(jīng)做好鋪墊來的效果好）(7)