萬科定價(jià)法定價(jià)方法課件

銷售總體策略鑒于本項(xiàng)目為大盤，后續(xù)資源充足，我們建議利用第一次面世的大好時(shí)機(jī)：迅速建立起項(xiàng)目形象，打開知名度，適當(dāng)中低價(jià)入市，營(yíng)造開盤熱銷局面，促進(jìn)大量快速成交，建立良好口碑。1頁銷售總體策略鑒于本項(xiàng)目為大盤，后續(xù)資源充足，1頁1價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格2頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳2現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對(duì)比依據(jù)本項(xiàng)目為毛坯房論證前提3頁現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對(duì)比依據(jù)本項(xiàng)目為毛坯房論證前提3頁3銷售執(zhí)行力最終價(jià)格市場(chǎng)影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競(jìng)品比對(duì)緯度抗風(fēng)險(xiǎn)力論證思路4頁銷售執(zhí)行力最終價(jià)格市場(chǎng)影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競(jìng)4價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)均價(jià)區(qū)域分析及典型項(xiàng)目跟蹤

評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最終市場(chǎng)實(shí)收均價(jià)客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對(duì)價(jià)格的承受能力5頁價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)5區(qū)域市場(chǎng)及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場(chǎng)四至范圍界定為：北至杏石口路，南至南四環(huán)，東至西三環(huán)，西至西五環(huán)。核心區(qū)域四至范圍界定為：北至大成路，南至京石高速，東至西四環(huán)，西至小屯路。

區(qū)域緯度6頁區(qū)域市場(chǎng)及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場(chǎng)四至范圍界定為：北6正西部地區(qū)——供應(yīng)少，體量小西北部地區(qū)——商務(wù)、商業(yè)是主流，水準(zhǔn)參差不齊西南部地區(qū)——改變傳統(tǒng)印象仍需時(shí)間①可供開發(fā)的土地稀缺，房地產(chǎn)項(xiàng)目只能見縫插針，項(xiàng)目規(guī)模普遍不大②房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售仍然有集團(tuán)購買的影子目前中關(guān)村也在逐漸形成氛圍良好的核心商業(yè)區(qū)，其規(guī)模和檔次與市中心高檔商業(yè)區(qū)相當(dāng)，大大改善了區(qū)域面貌。區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及特征住宅見縫插針、商業(yè)點(diǎn)狀分布、商務(wù)氛圍向北區(qū)域緯度7頁正西部地區(qū)——供應(yīng)少，體量小西北部地區(qū)——商務(wù)、商業(yè)是主流，7現(xiàn)狀供應(yīng)量分析銷售態(tài)勢(shì)良好，現(xiàn)存供應(yīng)量較少未來潛在供應(yīng)量分析新盤數(shù)量有限，杯水車薪已有項(xiàng)目未上市供應(yīng)量，面市時(shí)間不定，供應(yīng)量銳減區(qū)域緯度8頁現(xiàn)狀供應(yīng)量分析區(qū)域緯度8頁8區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤——遠(yuǎn)洋山水

9頁9頁92006年價(jià)格上揚(yáng)，銷量走低；2007年初集中放量，消化去年年底積累客戶，受價(jià)格上揚(yáng)影響，2、3月份銷售量大幅下降。但4月份銷售量和價(jià)格有所回升，目前銷售動(dòng)態(tài)為5月12號(hào)開始排號(hào)，19號(hào)開28號(hào)樓，體量為1113套。10頁2006年價(jià)格上揚(yáng)，銷量走低；2007年初集中放量，消化去年10價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)均價(jià)區(qū)域分析及典型項(xiàng)目跟蹤

評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最終市場(chǎng)實(shí)收均價(jià)客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對(duì)價(jià)格的承受能力11頁價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)11市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)過程確立競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目權(quán)重匯總比較打分體系得出比較價(jià)格選取市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目確定市場(chǎng)價(jià)格比價(jià)體系12頁市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)過程確立競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目權(quán)重匯總比較打分體系得出比較價(jià)格12由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，首選為核心區(qū)域同質(zhì)項(xiàng)目，以外圍區(qū)域同質(zhì)項(xiàng)目作為補(bǔ)充參照對(duì)象。市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目的選擇說明市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目同區(qū)不同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目13頁由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，首選13地理位置：石景山區(qū)玉泉路口南400米規(guī)模：180萬平方米容積率：3綠化率：32.5%項(xiàng)目均價(jià)：9700元／平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯銷售率：四月份72%主力戶型:兩居B1a戶型約90㎡遠(yuǎn)洋山水遠(yuǎn)洋山水從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達(dá)到了400元左右。14頁地理位置：石景山區(qū)玉泉路口南400米遠(yuǎn)洋山水遠(yuǎn)洋山水從本年14地理位置：豐臺(tái)區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)

規(guī)模：50萬平方米容積率：2.26綠化率：31%項(xiàng)目均價(jià)：9800元／平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯銷售率：75%主力戶型:兩居J戶型約90㎡;三居H戶型約130㎡萬年花城四期-上品萬年花城從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達(dá)到了450元左右。15頁地理位置：豐臺(tái)區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)萬年花城四期-上品萬年花城從15地理位置：豐臺(tái)區(qū)青塔西路58號(hào)規(guī)模：32萬平方米容積率：2.4綠化率：35%項(xiàng)目均價(jià)：10000元／平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：1500元／平方米銷售率：80%主力戶型:兩居C戶型約103㎡;三居J戶型約160㎡珠江峰景珠江峰景從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達(dá)到了500元左右。16頁珠江峰景珠江峰景從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達(dá)到了5016地理位置：石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉東南角，石景山游樂園西北角規(guī)模：25萬平方米容積率：1.3綠化率：30%項(xiàng)目均價(jià)：10500元／平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝1500元/平方米銷售率：未銷售主力戶型:兩居2A戶型約90㎡,三居3A戶型約140㎡茂華璟都會(huì)17頁地理位置：石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉東南角，石景山游樂園西17權(quán)重確定原則：影響度越大，權(quán)重越大項(xiàng)目市場(chǎng)比較權(quán)重的確定18頁權(quán)重確定原則：影響度越大，權(quán)重越大項(xiàng)目市場(chǎng)比較權(quán)重的確定1818地段價(jià)值37％樓體素質(zhì)34％環(huán)境設(shè)計(jì)6％開發(fā)品牌8％物業(yè)品牌8％工程風(fēng)險(xiǎn)7％100%比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重構(gòu)成確定項(xiàng)目市場(chǎng)比價(jià)體系19頁地段價(jià)值樓體素質(zhì)環(huán)境設(shè)計(jì)開發(fā)品牌物業(yè)品牌工程風(fēng)險(xiǎn)100%比價(jià)19市場(chǎng)比較打分法說明打分取值區(qū)間：-5～5打分方式：打本項(xiàng)目得分分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間1020頁市場(chǎng)比較打分法說明打分取值區(qū)間：-5～520頁20地段價(jià)值37%21頁地段價(jià)值37%21頁21樓體素質(zhì)34%22頁樓體素質(zhì)34%22頁22環(huán)境設(shè)計(jì)6%23頁環(huán)境設(shè)計(jì)6%23頁23開發(fā)品牌8%24頁開發(fā)品牌8%24頁24物業(yè)管理8%25頁物業(yè)管理8%25頁25工程風(fēng)險(xiǎn)7%26頁工程風(fēng)險(xiǎn)7%26頁26比較打分體系匯總表27頁比較打分體系匯總表27頁27最終比準(zhǔn)價(jià)格=項(xiàng)目報(bào)價(jià)×97%－精裝標(biāo)準(zhǔn)×70%為保證價(jià)格比對(duì)結(jié)果的客觀性，我們按照現(xiàn)有比對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)行綜合折扣率及精裝標(biāo)準(zhǔn)的扣除后的價(jià)格作為最終項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格：項(xiàng)目比對(duì)價(jià)格的確定28頁最終比準(zhǔn)價(jià)格=項(xiàng)目報(bào)價(jià)×97%－精裝標(biāo)準(zhǔn)×70%為保證價(jià)格比28匯總比較打分體系得出比對(duì)價(jià)格29頁匯總比較打分體系得出比對(duì)價(jià)格29頁29綜上分析，根據(jù)市場(chǎng)客觀比對(duì)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)實(shí)收均價(jià)為：9200—9700元/平方米30頁綜上分析，根據(jù)市場(chǎng)客觀比對(duì)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)實(shí)收均價(jià)為：930價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)均價(jià)區(qū)域分析及典型項(xiàng)目跟蹤

評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最終市場(chǎng)實(shí)收均價(jià)客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對(duì)價(jià)格的承受能力31頁價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)31意向客戶分析項(xiàng)目于5月6日進(jìn)行了項(xiàng)目樣板區(qū)的正式開放，對(duì)客戶進(jìn)行初步試探。5月6日-5月7日兩天來訪客戶較多，意向客戶有800組左右，因此針對(duì)這800組客戶抽調(diào)出部分樣本進(jìn)行分析，由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根據(jù)樣板間開放當(dāng)天在客戶參觀樣板間時(shí)進(jìn)行的意向判斷，不排除客戶短期沖動(dòng)的可能，因此本次意向客戶摸底仍然存在一定的判斷誤差。32頁意向客戶分析項(xiàng)目于5月6日進(jìn)行了項(xiàng)目樣板區(qū)32由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根據(jù)樣板間開放當(dāng)天在客戶參觀樣板間時(shí)進(jìn)行的意向判斷，不排除客戶短期沖動(dòng)的可能，因此本次意向客戶摸底仍然存在一定的判斷誤差。從需求情況來看，C戶型有A類客戶192組，B類客戶175組，意向較強(qiáng)客戶共367組；D戶型有A類客戶106組，B類客戶131組，意向較強(qiáng)客戶共237組；E戶型有A類客戶48組，B類客戶36組，意向較強(qiáng)客戶共84組；F戶型有A類客戶10組，B類客戶6組，意向較強(qiáng)客戶共16組。由此可以看出目前的客戶積累可以對(duì)一次開盤的房源進(jìn)行良好的消化。意向客戶需求明細(xì)按客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注程度，將其分為AB兩類，A類為關(guān)注客戶，B類為相對(duì)關(guān)注客戶。33頁由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根33從樣本客戶對(duì)各個(gè)戶型總價(jià)區(qū)間的接受情況來看，C戶型有292組客戶接受目前所釋放的總價(jià)區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的92.7%；D戶型有169組客戶接受目前所釋放的總價(jià)區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的80.86%；E戶型有55組客戶接受目前所釋放的總價(jià)區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的68.75%；F戶型有11組客戶接受目前所釋放的總價(jià)區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的84.62%。由此可見，目前項(xiàng)目所釋放的各個(gè)戶型的總價(jià)基本上能夠?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶所接受。大戶型的意向客戶承受能力較強(qiáng)，而小戶型的客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感一些。來訪客戶總價(jià)區(qū)間接受度分析34頁從樣本客戶對(duì)各個(gè)戶型總價(jià)區(qū)間的接受情況來看，34綜合市場(chǎng)比較法得出的平層住宅合理價(jià)格區(qū)間9200—9700元/平方米通過對(duì)積累客戶的綜合分析，為了更好的實(shí)現(xiàn)我們的既定目標(biāo)：迅速建立起項(xiàng)目形象，打開知名度，營(yíng)造開盤熱銷局面，促進(jìn)大量快速成交，建立良好口碑……我們建議開盤時(shí)價(jià)格取中，暫定為：9500元/平方米

結(jié)論35頁綜合市場(chǎng)比較法得出的平層住宅合理價(jià)格區(qū)間9200—9700元35價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格36頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳36定價(jià)說明：本次制定價(jià)格，全盤均指c地塊13棟平層住宅，不包括SOHO和小高層產(chǎn)品。13棟樓整體均價(jià)：9700元/平方米；一期2—6號(hào)樓均價(jià)：9500元/平方米此為底價(jià)表，實(shí)際執(zhí)行過程中，整體價(jià)格除以0.97，預(yù)留3個(gè)點(diǎn)作為報(bào)價(jià)。37頁定價(jià)說明：37頁37銷售目標(biāo)各月份銷售樓棟：整體均價(jià)：9700元/平方米，2007年5月開盤均價(jià)：9500元/平方米38頁銷售目標(biāo)各月份銷售樓棟：整體均價(jià)：9700元/平方米，200383月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢(shì)期第二銷售期第三銷售期尾盤期303套296套304套76套2007年銷售線銷售目標(biāo)分解1次開盤第一次開盤目標(biāo)按銷售率為90%計(jì)算；第一銷售期中一次開盤銷售303套，二、三次開盤目標(biāo)按銷售率80%計(jì)算，分別銷售296套、304套，尾盤期銷售76套；c地塊平層住宅總計(jì)979套。3次開盤2次開盤第一銷售期39頁3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢(shì)期第二銷售39價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格40頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳40平開高走由于項(xiàng)目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項(xiàng)目，因此不應(yīng)以周邊項(xiàng)目作過多參考定價(jià)。從價(jià)格上高于區(qū)域均價(jià)，以9500元/平方米的均價(jià)開盤，以10000元/平方米的均價(jià)進(jìn)行尾盤銷售，在4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)上調(diào)500元/平方米。指高打低通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品4號(hào)樓的價(jià)格拉升，使其實(shí)現(xiàn)應(yīng)有價(jià)值，確立價(jià)格標(biāo)尺的地位，實(shí)現(xiàn)銷售速度和項(xiàng)目品質(zhì)、形象確立的雙重目的。各入其位通過對(duì)各類產(chǎn)品資源的價(jià)格調(diào)整，拉開價(jià)差，設(shè)置購買門檻，起到引導(dǎo)其他價(jià)位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對(duì)南北向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與東西向中端產(chǎn)品拉大價(jià)差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使高端客戶與中端客戶各入其位，盡快促成銷售。漲價(jià)原則由于項(xiàng)目銷售具有高速度，高銷售量的特點(diǎn)，而且在特定時(shí)間內(nèi)集中簽約，因此漲幅頻次不應(yīng)過多，建議保持在三次左右，最好和新房源投放時(shí)間保持一致。價(jià)格策略41頁平開高走價(jià)格策略41頁411、由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r(shí)間及時(shí)，建議在銷售中對(duì)一次性付款有一個(gè)點(diǎn)的折扣，鼓勵(lì)一次性付款，從而增加一次性付款的比例。2、由于采取循環(huán)擠壓的銷售政策，建議采取循環(huán)價(jià)格預(yù)告策略。在每一循環(huán)周期前進(jìn)行價(jià)格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進(jìn)行準(zhǔn)確客戶積累。價(jià)格執(zhí)行策略42頁1、由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r(shí)間及時(shí)，建議在銷售中對(duì)一42第一銷售期5-6月，平開高走，促進(jìn)投資，營(yíng)造開盤熱銷旺勢(shì)。第二銷售期6-8月，為傳統(tǒng)銷售淡季，價(jià)格漲幅較小，主要為第一、第三銷售期做平穩(wěn)過渡。第三銷售期8-9月，為銷售旺季，前期客戶積累量較大，同時(shí)加大價(jià)格漲幅，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。住宅尾盤期9-10月，優(yōu)惠促銷，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)100%銷售。高調(diào)入市/平開高走；價(jià)格漲幅/階段上揚(yáng)；預(yù)告價(jià)格/策略擠壓價(jià)格調(diào)控手段43頁第一銷售期5-6月，平開高走，促進(jìn)投資，營(yíng)造開盤熱銷旺勢(shì)。高43價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格44頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳44銷控放量原則：各級(jí)產(chǎn)品組合出臺(tái)；戶型搭配各取所需。一期釋放2—6號(hào)樓，產(chǎn)品組合為：東西向、南北向樓座；兩居、三居。隨著時(shí)間的推進(jìn)，由于受工程進(jìn)度、客戶積累量以及市場(chǎng)推動(dòng)作用的影響，為了更好的體現(xiàn)項(xiàng)目的升值潛力，我們先暫定出每期的整體均價(jià)，具體執(zhí)行過程中，依據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。銷控原則45頁銷控放量原則：各級(jí)產(chǎn)品組合出臺(tái)；戶型搭配各取所需。銷控原則445集中資源，有的放矢，打造強(qiáng)大氣勢(shì)，周期性的形成熱銷氛圍。積累并換簽3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢(shì)期第二銷售期2007年銷售線客戶積累前期蓄勢(shì)，限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面客戶換簽銷控策略蓄勢(shì)期第三銷售期尾盤期2007年銷售線1次開盤3次開盤2次開盤第一銷售期46頁集中資源，有的放矢，打造強(qiáng)大氣勢(shì)，周期性的形成熱銷氛圍。積累46住宅各期銷控明細(xì)表47頁住宅各期銷控明細(xì)表47頁47權(quán)重比較法分級(jí)的主要影響因素分析產(chǎn)品分級(jí)48頁權(quán)重比較法分級(jí)的主要影響因素分析產(chǎn)品分級(jí)48頁48權(quán)重比較法分級(jí)的主要影響因素分析產(chǎn)品分級(jí)49頁權(quán)重比較法分級(jí)的主要影響因素分析產(chǎn)品分級(jí)49頁49權(quán)重比較法分級(jí)的主要影響因素分析一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)備注：由于SOHO產(chǎn)品存在稀缺性，且在后期推出，因此調(diào)至一級(jí)；8#、9#均帶東西向產(chǎn)品，因此特設(shè)四級(jí)進(jìn)行細(xì)分。產(chǎn)品分級(jí)50頁權(quán)重比較法分級(jí)的主要影響因素分析一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)備注：由50權(quán)重比較法進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)產(chǎn)品分級(jí)51頁權(quán)重比較法進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)產(chǎn)品分級(jí)51頁51開盤次序一期二期三期各期推盤資源四期52頁開盤次序一期二期三期各期推盤資源四期52頁52第一銷售期放量：5-6月2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓第一銷售期|推出資源執(zhí)行計(jì)劃53頁第一銷售期放量：5-6月2號(hào)樓34號(hào)樓56號(hào)樓第一銷售期532號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓銷控說明：加大放量，銷售壓力前置各類產(chǎn)品組合推出，滿足不同客戶需求力爭(zhēng)創(chuàng)造開盤熱銷局面第一銷售期|銷控說明第一銷售期放量：5-6月執(zhí)行計(jì)劃54頁2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓銷控說明：第一銷售期|54第一銷售期放量：總放量336套，面積38486平方米，占一期住宅可售面積的35.06％戶型配比：二居160套，面積15089平方米，占推出總套數(shù)的47.62%三居176套，面積23398平方米，占推出總套數(shù)的52.38%階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：9497元/平方米第一銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃55頁第一銷售期放量：第一銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃5555第一銷售期|產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃56頁第一銷售期|產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃56頁56第二銷售期放量：6-7月14號(hào)樓15號(hào)樓17號(hào)樓第二銷售期|推出資源16號(hào)樓18號(hào)樓執(zhí)行計(jì)劃57頁第二銷售期放量：6-7月14號(hào)樓1517第二銷售期|57銷控說明：緩沖期，促進(jìn)開盤期剩余產(chǎn)品成交，但受拿證影響，只能整體打開銷售淡季，推出相對(duì)品質(zhì)較差的產(chǎn)品為第三銷售期積累客戶做過渡第二銷售期|銷控說明第二銷售期放量：6-7月執(zhí)行計(jì)劃14號(hào)樓15號(hào)樓17號(hào)樓16號(hào)樓18號(hào)樓58頁銷控說明：第二銷售期|銷控說明第二銷售期放量：6-758第二銷售期放量：總放量335套，面積36408平方米，占一期住宅可售面積的33.17％戶型配比：二居129套，面積20144平方米，占推出總套數(shù)的38.5%三居206套，面積16264平方米，占推出總套數(shù)的61.5%階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：9690元/平方米第二銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃59頁第二銷售期放量：第二銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃5959第二銷售期|產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃60頁第二銷售期|產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃60頁60第三銷售期放量：8-9月8號(hào)9號(hào)第三銷售期|推出資源執(zhí)行計(jì)劃7號(hào)61頁第三銷售期放量：8-9月8號(hào)9號(hào)第三銷售期|推出資源618號(hào)9號(hào)銷控說明：借機(jī)金九銀十，加大放量，促進(jìn)成交最后釋放品質(zhì)較高的產(chǎn)品，有利于實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)品價(jià)值，從而追求利潤(rùn)最大化第三銷售期|銷控說明第三銷售期放量：8-9月執(zhí)行計(jì)劃7號(hào)62頁8號(hào)9號(hào)銷控說明：第三銷售期|銷控說明第三銷售期放量62第三銷售期放量：總放量308套，面積34864平方米，占一期住宅可售面積的31.76％戶型配比：二居146套，面積13515平方米，占推出總套數(shù)的47.4%三居162套，面積21349平方米，占推出總套數(shù)的52.6%階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：9977元/平方米第三銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃63頁第三銷售期放量：第三銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃6363第三銷售期|產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃64頁第三銷售期|產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃64頁64尾盤期：消化前期住宅剩余產(chǎn)品，本階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：10000元/平方米尾盤期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃65頁尾盤期：尾盤期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃65頁65價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格66頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳66促銷手段67頁促銷手段67頁67價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格68頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳68備注：上述全線住宅產(chǎn)品均價(jià)按照2007年12月底前住宅全盤均價(jià)預(yù)計(jì)9743元/平方米計(jì)算（基礎(chǔ)均價(jià)為9713元/平方米，加上未售隨時(shí)間升值的部分，暫估為30元/平方米）；銷售面積根據(jù)初步估算，每套平均面積為105平方米，預(yù)估10月底前售罄109759平方米；銷售回款按一次性付款客戶占15%，按揭貸款首付30%計(jì)算。開盤期受工程進(jìn)度與新政制約，回款率較低；其余各階段按照當(dāng)期回款90%，余款計(jì)入下一期全部收回計(jì)算。住宅回款計(jì)劃69頁備注：上述全線住宅產(chǎn)品均價(jià)按照2007年12月底前住宅全盤均69價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格70頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳70南北向樓座（2、4、6號(hào)樓）所有戶型不低于9000元/平方米，低于9000元/平方米的個(gè)別戶型，一律調(diào)至9000元/平方米。東西向樓座（3、5號(hào)樓）所有戶型不低于8600元/平方米，低于8600元/平方米的個(gè)別戶型，一律調(diào)至8600元/平方米。71頁南北向樓座（2、4、6號(hào)樓）所有戶型不低于9000元/平方米71根據(jù)各期開盤樓棟整體均價(jià)以及樓座間限定價(jià)差，對(duì)比視野景觀、噪音干擾、交通組織、面積戶型等因素，結(jié)合權(quán)重比較法與經(jīng)驗(yàn)值估價(jià)法得出各樓座均價(jià)。水平價(jià)格一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)95008950990090009300優(yōu)劣勢(shì)排序?yàn)椋?—2—6—5—32、4號(hào)樓由于一層帶花園，因此予以適當(dāng)加價(jià)；4號(hào)樓根據(jù)其自身產(chǎn)品條件及客戶積累量分析，將其定為最高；3號(hào)樓由于為3個(gè)單元，較5號(hào)樓居住密度大，因此適當(dāng)降價(jià)。72頁根據(jù)各期開盤樓棟整體均價(jià)以及樓座間限定價(jià)差，對(duì)比視野景觀、噪726號(hào)樓兩居室D戶型與三居室C戶型相比，總價(jià)較低，數(shù)量有限，因此設(shè)定其戶型差為100元/平方米。+100戶型差73頁6號(hào)樓兩居室D戶型與三居室C戶型相比，總價(jià)較低，數(shù)量有限，因732號(hào)樓一層兩居室C1戶型由于面積均在112平米左右，總價(jià)較少，因此追加350元/平方米。+350戶型差74頁2號(hào)樓一層兩居室C1戶型由于面積均在112平米左右，總價(jià)較少742、4號(hào)樓西側(cè)端單元戶型，享受明衛(wèi)，每戶追加300元/平方米；6號(hào)樓端單元戶型，既享受明衛(wèi)，又為兩居戶型，總價(jià)較低，追加350元/平方米。+300+300+350邊單元差75頁2、4號(hào)樓西側(cè)端單元戶型，享受明衛(wèi)，每戶追加300元/平方米753號(hào)樓，南北側(cè)端單元受2、4號(hào)樓遮擋及對(duì)視影響，端頭戶型下調(diào)200元/平方米，同單元的另一戶型下調(diào)100元/平方米。-200-100-100-200邊單元差76頁3號(hào)樓，南北側(cè)端單元受2、4號(hào)樓遮擋及對(duì)視影響，端頭戶型下調(diào)765號(hào)樓，南北側(cè)端單元受4、6號(hào)樓遮擋及對(duì)視影響，各下調(diào)100元/平方米。-100-100邊單元差77頁5號(hào)樓，南北側(cè)端單元受4、6號(hào)樓遮擋及對(duì)視影響，各下調(diào)10077價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格78頁價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳78編號(hào)說明：1、樓座序號(hào)遵循原工程圖紙。2、南北向樓座單元編號(hào)自東向西：1單元、2單元、3單元、4單元；東西向樓座單元編號(hào)由北向南：1單元、2單元、3單元。3、南北向樓座房間編號(hào)自東向西，自下至上：101，102；201，202；301，302；東西向樓座房間編號(hào)由北向南，自下至上：101，102；201，202；301，302。垂直價(jià)格79頁編號(hào)說明：垂直價(jià)格79頁79南北向樓座基本層差均設(shè)定為80元/平方米；為促進(jìn)4層消化，4、5層間價(jià)差設(shè)定為160元/平方米；南北向樓座頂層9層的層差與6層的等同；1層帶花園的戶型追加700元/平方米（戶型號(hào)帶c