如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作

如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作

大型店通常在推廣活動(dòng)中使用極其重要的資源，但它們往往投入大量的人力、物力和財(cái)力，而廣告的結(jié)果并不像人們所想那么順利。上下同欲者勝每一次開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),往往高層領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)是統(tǒng)一的,投入了多少費(fèi)用,要?jiǎng)?chuàng)造多少的銷(xiāo)售,可下到門(mén)店店長(zhǎng)、員工他們是否清楚呢?他們更多時(shí)候是茫然的。為此,每一次活動(dòng)前,都要讓大家有一個(gè)清晰的目標(biāo),不但店長(zhǎng)要知道,員工更應(yīng)該清楚,因?yàn)檎嬲鲣N(xiāo)售的是我們的員工。其次就是目標(biāo)合理,活動(dòng)銷(xiāo)售是可以算出來(lái)的。目標(biāo)訂低了就會(huì)浪費(fèi)促銷(xiāo)資源,訂高了會(huì)讓大家望而生畏,最合理的是要讓完成目標(biāo)的人覺(jué)著夠得著,但在夠的過(guò)程中又有一點(diǎn)困難,通過(guò)努力就可以實(shí)現(xiàn)。大家或許會(huì)覺(jué)得算準(zhǔn)銷(xiāo)售是一件不太可能的事情,但實(shí)踐證明是可以的,且偏差小于20%。那么,如何計(jì)算呢?這要根據(jù)市場(chǎng)和商圈的不同進(jìn)行測(cè)算。比如:某店的日均來(lái)客數(shù)為100人次,平均客單價(jià)為26元,那門(mén)店日均銷(xiāo)售額為2600元;促銷(xiāo)期間,在宣傳到位且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有反擊的情況下,來(lái)客數(shù)會(huì)提升8-10倍,按保守的8倍計(jì)算,那么來(lái)客數(shù)會(huì)增至800人次,客單價(jià)也會(huì)有所提升。根據(jù)員工的銷(xiāo)售能力與技巧的不同,我們保守預(yù)算用第二檔次的贈(zèng)品作為我們的核算客單價(jià),一般第二檔是58元左右,那么活動(dòng)期間的銷(xiāo)售應(yīng)該是58元×800人次=46400元。如果宣傳不到位或遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還擊的情況下呢?來(lái)客數(shù)提升為3-6倍,保守以3倍計(jì)算,來(lái)客數(shù)會(huì)增至300人,客單價(jià)依然按58元核算,那么促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額應(yīng)是58元×300人=17400元。當(dāng)然,根據(jù)各地區(qū)和各門(mén)店的差異性會(huì)有所差別,但出入不大,關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、能力;商品的準(zhǔn)備以及各區(qū)域?qū)顒?dòng)的敏感程度來(lái)判斷。目標(biāo)制定出來(lái)后,接著就是一系列的前期準(zhǔn)備工作,準(zhǔn)備得越充分,活動(dòng)效果越突出,反之活動(dòng)就難以順利開(kāi)展。準(zhǔn)備工作“四到位”培訓(xùn)要到位針對(duì)店長(zhǎng)、員工的培訓(xùn)要到位,重點(diǎn)不在于活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題上,而在于如何做好銷(xiāo)售,吸引顧客進(jìn)店,實(shí)現(xiàn)我們的平均客單價(jià),最大限度用我們的贈(zèng)品創(chuàng)造最大的價(jià)值。培訓(xùn)活動(dòng)要讓員工清楚地知道自己在活動(dòng)中所扮演的角色,比如我負(fù)責(zé)做銷(xiāo)售,那么我要做的就是讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客銷(xiāo)售在58元以上;我是外場(chǎng)支援,我就要想辦法讓更多的人進(jìn)店;我是收銀員,除了收銀工作,我還要完成提升客單價(jià)的工作等。所以,更多的是培訓(xùn)一些思想、理念和方式方法。開(kāi)業(yè)活動(dòng)前一般最少要進(jìn)行三次培訓(xùn),最后一次培訓(xùn)應(yīng)安排在活動(dòng)的前一天晚上,對(duì)活動(dòng)的任務(wù)、人員工作進(jìn)行最后分工和部署。宣傳要到位這里的宣傳主要是指宣傳單的發(fā)放與會(huì)員的拜訪。宣傳單的數(shù)量有限,但卻是我們最直接、費(fèi)用投入最便宜、宣傳效果最好的一種方式。如何讓每一張宣傳單發(fā)揮作用呢?首先說(shuō)一下發(fā)放的時(shí)間,最好是在活動(dòng)開(kāi)始前3至7天內(nèi)發(fā)放。對(duì)商戶(hù)來(lái)說(shuō),時(shí)間較為充足,發(fā)放效果良好;對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),容易接受。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),一般在活動(dòng)前三天發(fā)放,這樣能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及,不容易跟進(jìn),哪怕跟進(jìn)也很匆忙,影響不會(huì)太大;根據(jù)發(fā)放地點(diǎn)的不同,時(shí)間選擇也不一樣,比如說(shuō)在菜市場(chǎng)發(fā)放,那么肯定要選在人多的時(shí)候發(fā)放。其次,誰(shuí)去發(fā)呢?常規(guī)認(rèn)為是讓員工或外請(qǐng)人員發(fā)放,但我們提倡讓店長(zhǎng)帶頭去發(fā)。店長(zhǎng)相當(dāng)于門(mén)店這個(gè)家庭的家長(zhǎng),親自參與不但鼓舞士氣,同時(shí)還能清楚地掌握過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題,以便即時(shí)調(diào)整。接下來(lái),我們要思考的是“發(fā)給什么人”,排在第一位的肯定是門(mén)店商圈內(nèi)(特別是商圈500米范圍內(nèi))的住戶(hù)和商戶(hù),這部分是肯定要發(fā)放的;再有就是中老年人,他們有時(shí)間了解我們的活動(dòng),很有可能成為我們的客戶(hù);還可適當(dāng)選擇一部分小學(xué)生進(jìn)行發(fā)放,每位小朋友送一個(gè)汽球,發(fā)放一張宣傳單。原則就是有可能帶來(lái)銷(xiāo)售的人群都發(fā),不識(shí)字、行走匆忙的人群不發(fā)。在什么地方發(fā)放呢?一般來(lái)說(shuō),門(mén)店商圈內(nèi)的住房和沿街的商戶(hù)肯定要發(fā)放,再有就是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、廣場(chǎng)、人流較為集中的地方發(fā)放效果最好。如何發(fā)放呢?可進(jìn)入的小區(qū)要做入戶(hù)式投放,挨家挨戶(hù)去插宣傳單,插的時(shí)候要注意把最有吸引力的內(nèi)容折在外面,吸引消費(fèi)者的眼球,是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的第一步吸引住戶(hù)眼球,每組三到四人,這樣既安全又可互相監(jiān)督完成情況;針對(duì)不可進(jìn)入的小區(qū),就只能選擇住戶(hù)回家高峰期在小區(qū)外發(fā)放,并做口頭宣傳(主要為活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容);另外就是與小區(qū)物管協(xié)調(diào),在小區(qū)主要顯眼位置的宣傳欄粘貼海報(bào)和宣傳單;對(duì)于商戶(hù),也要挨家去發(fā),不同的是還要做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo),把活動(dòng)最有價(jià)值的內(nèi)容說(shuō)給商鋪里的人聽(tīng);對(duì)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、廣場(chǎng)及人群較為集中的區(qū)域,發(fā)放時(shí)主要掌握一個(gè)人流高峰期,再有就是邊發(fā)放,邊做口頭宣傳。綜上,每一次促銷(xiāo)活動(dòng)前都要做一個(gè)宣傳單發(fā)放計(jì)劃,將發(fā)放路線、發(fā)放時(shí)間、人員安排、發(fā)放方式等做統(tǒng)一部署。這里要說(shuō)明的是:1、活動(dòng)前90%的宣傳單要發(fā)放完畢,留下10%于活動(dòng)期間發(fā)放(其中80%在店外發(fā)放,20%店內(nèi)發(fā)放);2、入戶(hù)式投放一人一天最多能完成500份,開(kāi)放式發(fā)放一人一天最多能發(fā)放3000份。對(duì)于入戶(hù)式投放的抽查要達(dá)到2%的比例,開(kāi)放式抽查的話(huà)需達(dá)到5%~10%的比例。另外,根據(jù)區(qū)域和地方的不同,宣傳單發(fā)放還有很多方式方法需要大家去總結(jié)和發(fā)現(xiàn),比如:在當(dāng)?shù)厣廨^好的小吃店每張桌子的墻上可以貼上宣傳單,在公共衛(wèi)生廁所的收費(fèi)處放上宣傳單,請(qǐng)收費(fèi)人員幫助發(fā)放,報(bào)刊亭各大報(bào)刊、雜志中夾頁(yè)等等。會(huì)員是我們的忠實(shí)顧客,是我們的長(zhǎng)期顧客,每一次促銷(xiāo)活動(dòng)就是我們回報(bào)會(huì)員的最佳時(shí)機(jī),所以每一次活動(dòng)我們都不能忘記會(huì)員。再有,會(huì)員的消費(fèi)能力是普通顧客的2倍以上,所以一位會(huì)員拜訪到位相當(dāng)于吸引兩至三位新顧客進(jìn)店。會(huì)員拜訪的關(guān)鍵在于向顧客問(wèn)好,詳細(xì)說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和具體內(nèi)容。物料準(zhǔn)備要到位(包括商品與贈(zèng)品)促銷(xiāo)活動(dòng)前,商品要準(zhǔn)備充分,特別要確保暢銷(xiāo)品種、新品、促銷(xiāo)品種貨源充足,不出現(xiàn)缺斷貨;再一方面,促銷(xiāo)活動(dòng)是門(mén)店銷(xiāo)售滯銷(xiāo)商品、高庫(kù)存和效期商品的最佳時(shí)期,活動(dòng)前這部分商品是否全部整理完畢,從商品陳列、促銷(xiāo)等方面是否做出合理安排?贈(zèng)品是促銷(xiāo)活動(dòng)中最有吸引力的武器,很大一部分顧客就是為此而來(lái),所以贈(zèng)品的備貨一定要充足,寧肯活動(dòng)結(jié)束還有一定剩余也不能中途斷檔,否則顧客會(huì)感覺(jué)活動(dòng)有欺騙行為,嚴(yán)重影響商家信譽(yù),更會(huì)讓顧客感覺(jué)商家實(shí)力不足。賣(mài)場(chǎng)氣氛裝飾要到位首先說(shuō)店外裝飾。最常用的就是最有節(jié)日氣氛的汽球門(mén)了,這也是活動(dòng)中必不可少的店外裝飾,一般汽球門(mén)在制作時(shí)盡量選用喜氣的顏色,色彩不宜多,最好就是兩個(gè)顏色或是單色,雙色時(shí)需編出花紋,紡織汽球門(mén)時(shí),汽球不宜吹得太大,小些的同時(shí)還要?jiǎng)蚍Q(chēng),這樣既美觀又耐用。如果店外場(chǎng)地允許的話(huà),還可以增加彩虹門(mén)和彩虹立柱、空飄等,使用這些物料時(shí)汽球門(mén)同樣使用。門(mén)頭布標(biāo)懸掛時(shí),要注意不能遮擋任何公司的招牌和標(biāo)志,懸掛要平整,不能扭曲,最好的效果是在街對(duì)面能清楚地看清布標(biāo)內(nèi)容。櫥窗是門(mén)店最好的臉面,活動(dòng)時(shí)要讓這張臉面發(fā)揮最大作用,一般在底角往上120公分左右,我們可以粘貼大幅印制活動(dòng)內(nèi)容的寫(xiě)真或噴繪,120公分以上粘貼活動(dòng)的海報(bào)和POP,每張海報(bào)和POP之間要有一定的間距;沒(méi)有寫(xiě)真和噴繪的門(mén)店,直接粘貼海報(bào)和POP即可,高度為櫥窗底角向上120公分左右,人的最佳視線位置。喊話(huà)器或音箱需要錄制播放活動(dòng)內(nèi)容,需要注意的是播放的時(shí)間、音量需要很好控制,不然就會(huì)擾民。最后,店外贈(zèng)品堆頭要大氣,所以在位置的選擇上很關(guān)鍵,要讓行人在很遠(yuǎn)的地方就能看見(jiàn),同時(shí)在贈(zèng)品發(fā)放過(guò)程中不會(huì)堵到自己的門(mén),贈(zèng)品堆放要有立體感,需要的道具都要提前準(zhǔn)備好,如鋪墊用的箱子、絨布等。同時(shí)還需要準(zhǔn)備一張大大的“贈(zèng)品”字樣POP,和每一個(gè)對(duì)應(yīng)檔次贈(zèng)品的小號(hào)POP,清晰地告知顧客這些是贈(zèng)品,買(mǎi)到多少金額就可獲得。如果說(shuō)店外良好的裝飾氛圍是用來(lái)吸引顧客進(jìn)店的,那么,店內(nèi)的良好氛圍就是要讓顧客感覺(jué)溫馨舒適,動(dòng)感強(qiáng)烈,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。首先說(shuō)一下貨架,貨架上同樣用汽球烘托出節(jié)日和促銷(xiāo)氣氛,造型可自主發(fā)揮。其次是貨架上的生動(dòng)化價(jià)簽的制作與搭配,可使用立體和直板價(jià)簽交錯(cuò)使用,重點(diǎn)突出促銷(xiāo)品種和主推品種;在每一組貨架上方懸掛POP,這類(lèi)POP主要書(shū)寫(xiě)特價(jià)商品信息,以方便顧客拿取為原則。然后是促銷(xiāo)車(chē)和商品堆頭。需要注意的是,促銷(xiāo)車(chē)上的品種不能太多,最好是1-2個(gè)品種就可以了,既然是促銷(xiāo)就要有所選擇和側(cè)重,但商品庫(kù)存量一定要夠大。同時(shí)促銷(xiāo)車(chē)上的商品一定要配合POP宣傳。商品堆頭要堆出氣勢(shì),要美觀,并且一樣要以方便顧客拿取為原則,也要配合POP宣傳。再說(shuō)一下店內(nèi)廣播。銷(xiāo)售高峰期可以通過(guò)播放快節(jié)奏動(dòng)感音樂(lè)以刺激銷(xiāo)售,關(guān)鍵同樣在于音量和時(shí)間的控制;再有,店內(nèi)廣播要重復(fù)播放活動(dòng)的主要內(nèi)容。最后要說(shuō)一說(shuō)收銀臺(tái)。根據(jù)其大小和空間不同,我們可以做一個(gè)小型贈(zèng)品展示區(qū),讓顧客在最后一站還有選擇的機(jī)會(huì)。展示的贈(zèng)品上要配合贈(zèng)品字樣和買(mǎi)贈(zèng)信息,在收銀臺(tái)上方或背面要用特大號(hào)POP書(shū)寫(xiě)活動(dòng)內(nèi)容;另外,收銀臺(tái)還要陳列一些季節(jié)性品類(lèi)和價(jià)格在10元以?xún)?nèi)的商品,作為活動(dòng)中顧客付款時(shí)未達(dá)到送禮金額時(shí)的補(bǔ)充品,既節(jié)約顧客挑選時(shí)間,又能加快收銀速度。現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行“十要點(diǎn)”1、在開(kāi)門(mén)前做工作指令,也就是按照前一天晚上培訓(xùn)部署明確分工后,激勵(lì)士氣、強(qiáng)化信心,并開(kāi)始各司其責(zé),完成營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備,最大的工程數(shù)店外贈(zèng)品堆頭的陳列,各項(xiàng)前期工作檢查完畢后,再次鞏固活動(dòng)目標(biāo),開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。2、在營(yíng)業(yè)過(guò)程中要有外援,不斷地在店外造勢(shì)把店外的人拉進(jìn)店。3、店內(nèi)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員人手一個(gè)籃子和一張宣傳單,對(duì)進(jìn)店的每一個(gè)顧客都要告知:“今天我們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng),購(gòu)物到58元(選擇活動(dòng)的第二檔次進(jìn)行推薦)就可送某禮品一份,然后開(kāi)始導(dǎo)購(gòu)。4、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中,每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員要算一筆帳,顧客消費(fèi)的金額達(dá)到什么檔次,是否就是顧客需求的贈(zèng)品檔次,這樣便于二次促銷(xiāo)和節(jié)約付款時(shí)間,加快收銀臺(tái)的操作速度。5、收銀人員在收銀過(guò)程中要進(jìn)行最后一次銷(xiāo)售,例如顧客消費(fèi)達(dá)到了第二檔次時(shí),向顧客介紹第四檔次贈(zèng)品,如顧客接受,由導(dǎo)購(gòu)人員帶領(lǐng)顧客再次挑選,如不接受再回到第三檔次介紹,如顧客接受,由導(dǎo)購(gòu)人員帶領(lǐng)顧客再次挑選,如不接受給顧客結(jié)賬,并大聲地告知贈(zèng)品發(fā)放人員,這位顧客獲得某禮品一份;這樣做一是給店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員打氣,又達(dá)成了一筆交易,二是讓店內(nèi)還在購(gòu)物的顧客知道活動(dòng)的真實(shí)性,加速和刺激顧客購(gòu)物。6、贈(zèng)品發(fā)放人員在外發(fā)放贈(zèng)品時(shí),登記后要大聲喊這位顧客購(gòu)物滿(mǎn)多少元,獲得某禮品一份,這樣是刺激店外還未進(jìn)店的顧客和一些想買(mǎi)不想買(mǎi),可買(mǎi)可不買(mǎi)的人群進(jìn)店的。