價格談判及促進成交課件

價格談判及促進成交價格談判及促進成交前言問：我們一般沒能成交的客戶，主要因為什么原因？據(jù)非正式的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，7成以上的未成交客戶，卡死在價格那塊很多設(shè)計師不知道如何與客戶進行價格談判前言問：據(jù)非正式的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，7成以上的未成交客戶，卡死在價格價格談判的定義價格談判的定義價格談判的定義價格談判的定義客戶希望通過砍價以更低的價格購得產(chǎn)品，而商家則希望以更高的利潤價格銷售產(chǎn)品，兩者通過溝通的方式解決稱為價格談判。價格談判的定義客戶希望通過砍價以更低的價格購得產(chǎn)品，而商客戶為什么要砍價客戶為什么要砍價客戶為什么要砍價呢？貪小便宜心理：希望以比別人低的價格買到好東西。懷疑的心理：任何的價格，都懷疑其真實性。害怕吃虧的心理：害怕受騙，害怕買貴了。炫耀的心理：告訴別人，自己很會買東西，以較便宜的價格買到相同產(chǎn)品。試探的心理：總是要殺一殺價，以探詢底價。習(xí)慣性心理：談到價格一定要殺一殺?？蛻魹槭裁匆硟r呢？貪小便宜心理：希望以比別人低的價格買到好更多的客戶是怕被我們當(dāng)成更多的客戶是怕被我們當(dāng)成應(yīng)對砍價的原則應(yīng)對砍價的原則原則一、了解客戶的需求點--傾聽--探尋-分析二、以親和力拉近與客戶之間的距離（站在朋友立場）三、增加產(chǎn)品附加價值提高自我專業(yè)知識四、不能輕易讓步原則一、了解客戶的需求點--傾聽--探尋-分析應(yīng)對的方法和技巧應(yīng)對的方法和技巧一、差異法一、差異法一、差異法一、差異法差異法通過兩者間對比，區(qū)分開我們與外面公司的不一樣性，我們貴是有原因的，建議開場白：我們的東西不一樣1、*先生，我們公司跟外面的不一樣2、*先生，我們的質(zhì)量和外面的不一樣3、*先生，我們的人員和外面不一樣4、*先生，我們的服務(wù)不一樣5、*先生，我們的......不一樣

因為以上這些都不一樣，所以價格當(dāng)然也就不一樣差異法通過兩者間對比，區(qū)分開我們與外面公司的不一樣性公司不一樣我們公司成立于2004年，開創(chuàng)了家具定制行業(yè)的先河，是中國定制第一領(lǐng)導(dǎo)品牌全國500多家加盟店，在各大一線城市有直營店40多家央視上版品牌，中央一套二套三套都有我們廣告環(huán)球環(huán)保大使周迅是我們的代言人政府重點扶持的高新科技企業(yè)政府出資，中國前三甲專業(yè)數(shù)碼化生產(chǎn)基地，5000w數(shù)碼生產(chǎn)設(shè)備國家領(lǐng)導(dǎo)人重點關(guān)注考察的企業(yè)（溫總理、周副總理）公司高層周董榮獲“全國勞動模范”李董榮獲“十大經(jīng)濟風(fēng)云人物”公司不一樣我們公司成立于2004年，開創(chuàng)了家具定制行業(yè)的先河質(zhì)量不一樣生產(chǎn)設(shè)備（德國切割機、封邊機...)廚柜18項工藝細節(jié)環(huán)保符合國家E1級環(huán)保標(biāo)準門板質(zhì)量臺面質(zhì)量.......質(zhì)量不一樣生產(chǎn)設(shè)備（德國切割機、封邊機...)服務(wù)不一樣免費效果圖設(shè)計全屋均可定制家具及配套產(chǎn)品齊全，方便統(tǒng)一購買一站式服務(wù)定制，一次性運輸、安裝1年保用、5年保修、終身維護的售后服務(wù)一個電話就會有專業(yè)的師傅上門解決售后問題服務(wù)不一樣免費效果圖設(shè)計還有......很多不一樣因為以上這些都不一樣，所以價格當(dāng)然也就不一樣價格談判及促進成交課件二、反問法價格談判及促進成交課件反問法通過反問客戶，了解客戶潛在需求及深層次原因，同時可以避免和客戶發(fā)生正面沖突1、*先生、您為什么覺得貴呢？2、*先生、您是想買品質(zhì)呢？還是想買價格呢？3、*先生、你想買到好的服務(wù)嗎？4、*先生、你希望便宜多少呢？5、*先生、能告訴我覺得貴的原因嗎？6、*先生、不掙錢的生意您會做嗎？反問法通過反問客戶，了解客戶潛在需求及深層次原因，同三、角色互換法價格談判及促進成交課件角色互換法通過與客戶進行角色互換，讓雙方站在彼此的立場去考慮問題，達到相互理解的狀態(tài)*先生、我非常理解你的想法，如果我是你可能也會這樣要求，畢竟這年頭誰掙錢都不容易但是我能給你的優(yōu)惠都給你了，能送的也送了，我除了用心去把咱們家做好一點，其它的真無能為力，此時此刻，你如果是我你會怎么做呢？

角色互換法通過與客戶進行角色互換，讓雙方站在彼此的立場去考四、推脫法價格談判及促進成交課件推脫法推脫法在于，將權(quán)利及責(zé)任推卸掉，同時將自己從對立角色脫離出來，更容易讓客戶接受1、*先生，我們?nèi)珖y(tǒng)一電腦報價，折扣也是統(tǒng)一走的，我如果給你報少了，到時候公司會從我工資里邊扣除的2、站在我的立場，我也想給你更多優(yōu)惠，但是這個折扣是公司訂好的，我真的沒有辦法去改變它3、設(shè)計師聽起來好聽，但是說到底了也只是替比人打工的，設(shè)計我可以幫你做好，能給的優(yōu)惠也一定給你。只是公司有公司的準則，對待每個客戶都一樣的，再多的優(yōu)惠，我真是的無能為力。推脫法推脫法在于，將權(quán)利及責(zé)任推卸掉，同時將自己從對立角色脫五、哀兵政策價格談判及促進成交課件哀兵政策通過悲情的話術(shù)，引起客戶的憐憫之情1、你知道你這套方法，我花費了多少時間才把他做好嗎？2、你知道我熬夜趕出來的這方案，我能從中賺到多少錢嗎？可能還不夠你加一次油的錢3、我上有老下有小，掙的才勉強夠糊口的，你就當(dāng)給我口飯吃吧！4、我實在是盡了最大能力，你就給我一點業(yè)績吧！哀兵政策通過悲情的話術(shù)，引起客戶的憐憫之情六、成本分析法價格談判及促進成交課件成本分析法通過計算公司的運營成本投入及支出，讓客戶感受到公司的利潤并不高，最大限度消除客戶對公司的防范

產(chǎn)品制作的成本+公司的店鋪裝修成本+每月店鋪租金成本+店鋪樣板定期跟新?lián)Q樣費用+人員每月工資支出+廣告投入+水電費燈油火蠟，還有其它難以計算的成本等等，我們公司自己實際利潤本身就是很低的，何況最近公司還給了那么大的優(yōu)惠力度，我們現(xiàn)在走的路線是犧牲利潤來獲取市場。所以現(xiàn)在購買是最劃算的，也是最精明的選擇。成本分析法通過計算公司的運營成本投入及支出，讓客戶感受到公司七、細分法價格談判及促進成交課件細分法通過計算，得出產(chǎn)品每天的使用成本，減輕總價格給客戶造成的心理沖擊可以將總價除以使用年限，把總價分攤。例如總價是2萬，假設(shè)使用年限是10年，10年約等于3660天，2萬除以3660天約于5塊錢，相當(dāng)于你平均每天只需花5塊錢就可以擁有這么好的廚房，和服務(wù)真是太值得了。細分法通過計算，得出產(chǎn)品每天的使用成本，減輕總價格給客戶造成八、痛苦銷售法價格談判及促進成交課件痛苦銷售法通過增加客戶痛苦的話術(shù)，達到消除客戶貪圖小便宜的想法

1、外面的小公司需然很表面上比我們要便宜，但是我們其實心里都很清楚，產(chǎn)品的品質(zhì)和價格永遠都是掛鉤的，一分錢一分貨。小公司假冒偽劣的不及格產(chǎn)品，造成維修返工的例子太多了，你希望以后花費大量的精力和時間在返修上面嗎？2、無良商家的售后和服務(wù)沒有保障不說，最擔(dān)心的是不及格產(chǎn)品帶來的甲醛污染，是無法彌補的，會直接回影響家人的健康，特別是孕婦和小孩，嚴重的還會致癌。你愿意為了節(jié)省一點成本，犧牲家人的健康嗎？痛苦銷售法通過增加客戶痛苦的話術(shù)，達到消除客戶貪圖小便宜的想九、故事法價格談判及促進成交課件故事法講個故事or案例給客戶聽，通過了解第三方的例子，引導(dǎo)客戶1、之前我有很多客戶跟你也一樣，對比了很多家，但是最后還是選擇了我們2、上周**小區(qū)的吳大姐，在我們這里定了，最后砸了2個金蛋，中了一臺ipad和一臺冰箱，相當(dāng)于再優(yōu)惠了5千塊多錢呢，廚柜基本等于白送了。3、我之前有個客戶向我訴苦，當(dāng)初在路邊找了一些小公司做得家具，剛裝完感覺挺好的，但是住了沒幾個月時間，那廚柜門板就開裂掉皮了，接下來維修了好幾次都沒有解決問題，再后來公司都撤掉了，人跑了，結(jié)局只能找我們公司再裝一次。4、我聽個朋友說，他表哥媳婦生了個畸形兒，出來的時候把全家人都嚇哭了，聽說應(yīng)該是家里圖便宜，買了一些雜牌的家具，導(dǎo)致室內(nèi)甲醛超標(biāo)造成的。故事法講個故事or案例給客戶聽，通過了解第三方的例子，引導(dǎo)客十、轉(zhuǎn)移法價格談判及促進成交課件轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法，客戶無法接受目前價位，只能通過轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，達到符合客戶的要求。前提條件是客戶對我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)都滿意，只是難接受目前價位的情況下才使用，一般情況下不推薦。面對這種客戶，需要通過包裝話術(shù)引導(dǎo)客戶購買更便宜的產(chǎn)品“我們這邊有個新款也非常好，而且性價比更高，非常受大家歡迎，可以給你參考一下”注意要把臉面給客戶留住轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法，客戶無法接受目前價位，只能通過轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，達到符實戰(zhàn)案例實戰(zhàn)案例經(jīng)典案例案例一：廣州天河區(qū)的一個客戶小趙，舊房翻新，找了我們公司做廚柜，報價13000（沒打折），感覺太貴了，就跟設(shè)計師說，能不能優(yōu)惠一點？

請問：你是設(shè)計師你會怎么去跟客戶說請兩個同學(xué)上來進行價格談判，一位扮演客戶，一位扮演設(shè)計師（折扣和優(yōu)惠照現(xiàn)有的折扣走）經(jīng)典案例案例一：失敗案例價格談判及促進成交課件失敗案例客戶：能不能優(yōu)惠一點設(shè)計師A：13000廚柜現(xiàn)在有一口價，七五折，最后總價是9750客戶：太貴了設(shè)計師：不貴！外面歐派、金牌等牌子肯定比我們還貴多了客戶：打個五折吧設(shè)計師：真打不了，七五折是我們最低折扣了客戶：最低多少錢設(shè)計師：這個就是我們最低價錢了！客戶：那我再考慮考慮,想好了給你打電話設(shè)計師:......失敗案例客戶：能不能優(yōu)惠一點失敗原因分析價格談判及促進成交課件分析失敗原因1：a直接給客戶打了七五折，但是這個折扣客戶是沒有感覺的，客戶會懷疑你是把500塊錢的東西先提價到1000千，然后再給他打個五折2：客戶說貴的時候，a設(shè)計師很絕對地說了不貴，站在了客戶的對立面，這給客戶的感覺就是站著說話不腰疼，只為了想著怎么去掙他錢，客戶會反感。3：強調(diào)了歐派金牌等牌子，他們比我們貴，客戶會想可能那里更好，這無疑是推著客戶再去對比4：不會包裝公司包裝產(chǎn)品5：一直很被動，不會引導(dǎo)客戶分析失敗原因1：a直接給客戶打了七五折，但是這個折扣客戶是沒成功案例價格談判及促進成交課件成功案例：

客戶：能不能優(yōu)惠一點

設(shè)計師B：趙先生，那您對我們現(xiàn)在的服務(wù)，設(shè)計和質(zhì)量還滿意嗎？如果有不滿意或疑慮的地方可以說出來，我們先幫您解決，如果不喜歡的，多少錢也是沒意義的，是吧！

客戶：還可以，但是這個價錢真的太貴了設(shè)計師：方案您也很滿意，也非常適合咱們家。而且我們廚柜是有折扣的，之前一般打八八折、九折，但是這個月我們公司為了大力支持廚柜的銷售，推出了一口價的模式回饋給客戶，也就是說您也無需向我們砍價，我們直接把有史來最優(yōu)惠的折扣給到我們的客戶，在原價的基礎(chǔ)上直接打七五折，您這套廚柜算下來原價13000打完我們一口價之后是9750，比平常購買足足優(yōu)惠了3千多塊錢成功案例：客戶：能不能優(yōu)惠一點成功案例：

客戶：還是貴，我原本打算6000就能做下來

設(shè)計師：嗯，是的，我也覺是有點小貴。只是市場的定律都是一致的，產(chǎn)品的品質(zhì)服務(wù)和價格永遠都是成正比的。我們的東西和別人的不一樣，我們用的材料五金都是國際一線品牌五金...，我們也是中國定制第一品牌...，而且服務(wù)和售后也非常到位....。

設(shè)計師：雖然看上去總價貴一點，但是我們的產(chǎn)品非常耐用，保修維護時間又長，可以使用很多年呢！平均分攤下來每天只需要幾塊錢，就可以買到這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，其實是很實惠的。

客戶：再便宜點吧......

設(shè)計師：趙先生，可以給您的優(yōu)惠一定不會少您的，您放心。而且你今天來得正好，可以參加我們砸金蛋中大獎活動，我客戶荔灣小區(qū)的吳姐上周就中了大獎一個電視機和ipad，相當(dāng)于優(yōu)惠了好幾千呢，我們的金蛋都是100%中獎的，祝您中個大獎！

客戶：.....

設(shè)計師：趙先生您放心我一定把咱們家做好的，您是打算刷卡還是現(xiàn)金呢？成功案例：客戶：還是貴，我原本打算6000就能做下來成功案例分析價格談判及促進成交課件分析成功原因1、談判前，B設(shè)計師第一時間確認了，客戶對我們的東西是否感到滿意，因為客戶不滿意的話，是不愿意花太多的錢的。2、設(shè)計師通過話術(shù)包裝出了一口價，讓客戶感覺到折扣非常實惠3、設(shè)計師認同客戶的觀點，和客戶站在同一戰(zhàn)線，認同別人更容易肯定自己4、區(qū)分了和別的品牌的差異性，分析我們貴的原因5、調(diào)用了細分法，把總價按天數(shù)拆分，一天才幾塊6、避重就輕，引導(dǎo)客戶砸蛋7、二選一法則，幫客戶做決定分析成功原因1、談判前，B設(shè)計師第一時間確認了，客戶對我們的客戶為什么覺得貴客戶為什么覺得貴？客戶為什么覺得貴客戶為什么覺得貴？分析了一下，客戶認為貴基本有以下三種情況第一：我們的報價超出了客戶的預(yù)算。1、我們已經(jīng)按最低價給客戶走了，客戶實在沒錢還是無法接受，像這種客戶，我們也只能盡力爭取，畢竟他不是我們的對位客戶。2、設(shè)計師報價沒有根據(jù)實際情況，客戶辛辛苦苦十幾年，還要加上老父母一輩子的積蓄，才在一線城市買了一套房子，你給別人做到2、3萬的廚房，別人肯定不鳥你。這就在于我們前面所說的，設(shè)計師沒有正確把握客戶需求與定位，錯誤判斷導(dǎo)致客戶不成交。分析分析了一下，客戶認為貴基本有以下三種情況分析分析第二種情況是客戶都覺得挺滿意的，就想再砍一下價。1、這個比較好搞定，畢竟客戶已經(jīng)認可了我們，但是價格能再低點則會更好。面對這種客戶我們應(yīng)該在耐心地溝通一下，讓客戶知道我們是全國統(tǒng)一報價的，不存在坑蒙拐騙，再贈送一些小禮物，就可以很輕松簽下來。分析第二種情況是客戶都覺得挺滿意的，就想再砍一下價。分析第三種：客戶認為價值和價格沒有成一個正比，所以貴?？蛻粽J為價值與價格沒有成一個正比，不值這么多錢，這個原因要歸咎于我們可能在某些方面沒有給客戶灌輸徹底，是不是我們的設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、售后服務(wù)等等方面沒有講解到位，直接導(dǎo)致客戶對我們的公司產(chǎn)品沒有信心。安裝質(zhì)量價格設(shè)計品牌售后環(huán)保分析第三種：客戶認為價值和價格沒有成一個正比，所以解決方案

所以面對這種客戶，我們就要說出我們貴的原因，我們的品質(zhì)好在哪里（18項細節(jié)工藝....）、品牌有多響（2004成立...國家領(lǐng)導(dǎo)人都關(guān)注....）、服務(wù)有多好（一站式服務(wù)...5年保修、終身維護）、人員有多專業(yè)（自我介紹，我做這行有多少年，有什么主要的成就...）；這些點都是讓客戶認同我們的重要手段。品牌產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計售后安裝環(huán)保人員解決方案所以面對這種客戶，我們就要說出我們貴的原因，我們常見刁難問題分析常見刁難問題分析刁難問題問題一：今天不買，改天再買刁難問題分析不買原因一、客戶為什么今天不買？改天再買？幾種常見情況1、可能是我們的某一方面讓客戶覺得不太滿意，客戶通過這個借口閃人2、客戶性格關(guān)系，無法立刻做出決定3、某種外在原因造成，如最近金錢沒有到位、沒有收樓、沒有經(jīng)過老婆大人的同意.......分析不買原因一、客戶為什么今天不買？改天再買？解決方法要保持冷靜，不要聽到客戶說今天不交錢就急，不要讓客戶感覺不交錢就變臉。通過詢問找出問題所在用時間推移法，引起客戶對家具安裝的急迫感?；顒哟俪?，“蘇州過后無艇搭”要讓客戶感覺今天不定是他的損失，不是我們的損失。讓客戶感覺越早定好處越大，不會有負擔(dān)，不會買貴。解決方法要保持冷靜，不要聽到客戶說今天不交錢就急，不要讓客戶建議話術(shù)參考一：恩恩，可以的，只是我們可以先看看這邊方案有沒有什么問題，如果有問題我記錄下來，幫您修改一下，還有就是大家都是朋友，不用拘謹?shù)?，您要是有什么不滿意的或者不方便的地方？您大可以跟我說，咱們一起分析一下參考二：沒關(guān)系，您今天定或過兩天定都可以。不知道你那邊打算什么時候入住，我看您那邊都裝修的差不多了，如果您今天定下來，我這兩天就可以去您家復(fù)尺，復(fù)完尺過來確認方案，下單生產(chǎn)，也要一個月的時間。安裝完還要搞一下衛(wèi)生，有些人還會放一放再入住，如果您是這1，2個月入住，其實越快定對您越好。建議話術(shù)參考一：恩恩，可以的，只是我們可以先看看這邊方案有沒建議話術(shù)參考三：對我來說您今天買或過兩天買都沒關(guān)系，只是替您有點可惜，今天剛好是搞活動，您今天買和過兩天沒活動時候買價格差了幾千塊，還有抽獎100%中獎。很多客戶都是之前沒活動沒定，知道我們今天搞活動專程過來參加的。您不用擔(dān)心今天定了以后會更便宜，我們可以承諾您，今天定了，下單前有更優(yōu)惠的活動都可以互換，絕對不會讓您買貴的，放心！建議話術(shù)問題二：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說價格談判及促進成交課件分析不買原因一、客戶為什么不直接定下來，還要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？幾種常見情況1、可能是我們的某一方面讓客戶覺得不太滿意，客戶通過這個借口閃人2、客戶性格關(guān)系，沒事就喜歡多進行對比3、客戶心存疑慮，沒有完全信任我們分析不買原因一、客戶為什么不直接定下來，還要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？解決方法要了解客戶真實原因，分析原因，排除疑慮，針對性地進行引導(dǎo)。針對問題，逐個解釋；品質(zhì)渲染，服務(wù)到位。列舉案例，引出共鳴；活動闡述，對比優(yōu)惠。解決方法要了解客戶真實原因，分析原因，排除疑慮，針對性地進行建議話術(shù)參考一：可以的。不知道您對我們的產(chǎn)品，設(shè)計和服務(wù)有沒有什么建議呢？這邊我也好做改進。參考二：您在我們這邊花了這么長時間，相信也是非常有誠意的，我也服務(wù)您這么久，也想盡量為您服務(wù)到位，希望您可以買得開心滿意。您們上班這么忙，裝修又是一件累人的活，如果每樣家具都要自己一個個對比，那不知道有多累。我們這邊就可以全流程一次性服務(wù)到位，讓您省心省力省錢。參考三：有些客戶比較了5,6次最后還是選擇了我們。我們的的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)您絕對不用擔(dān)心，設(shè)計方案也會讓您滿意才會下單生產(chǎn)，您可以絕對放心?。ń裉靹偤檬俏覀兊幕顒尤?，比沒活動是優(yōu)惠很多，又可以抽獎，100%中獎，機會難得啊?。┙ㄗh話術(shù)參考一：可以的。不知道您對我們的產(chǎn)品，設(shè)計和服務(wù)有沒問題三：你不要講那么多，你就說最低多少錢吧價格談判及促進成交課件分析原因客戶為什么問最低價？一、客戶已經(jīng)有比較明確的意向想做，想通過這種方式爭取到最低價二、客戶沒有認可，但是想先把我們的底線摸清，方便他自己再去對比分析原因解決方法先了解客戶對我們是否滿意，滿意的前提下跟您討價還價，證明他有埋單的意向，應(yīng)對方法如下一、不能消極讓價二、非不得已，不要輕易向客戶說”不“三、耐心解釋、服務(wù)到位四、全國統(tǒng)一，責(zé)任推脫五、將心比心，反問客戶解決方法先了解客戶對我們是否滿意，滿意的前提下跟您討價還價，建議話術(shù)參考一：您的想法我很理解，我是設(shè)計師，設(shè)計我會為您負責(zé)，產(chǎn)品質(zhì)量公司會為您負責(zé)，所以選擇我們，您絕對可以放心！我們公司是全國連鎖，價格，折扣都是固定范圍的，不像一些私