地產(chǎn)策劃六大環(huán)節(jié)

地產(chǎn)策劃六大環(huán)節(jié)

——這個是一個比較成功的房地產(chǎn)策劃需要具備的基本環(huán)節(jié)，我們可以以這個程序作參照，對比我們要調(diào)查的樓盤各個環(huán)節(jié)是否符合，比較適用的我列了出來，感覺對我們不是很實用的就略掉了地產(chǎn)策劃六大環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)01.

營銷體系的構(gòu)建環(huán)節(jié)02.

項目定價環(huán)節(jié)03.

項目內(nèi)部認(rèn)購環(huán)節(jié)04.

開盤環(huán)節(jié)05.

推廣樓盤環(huán)節(jié)06.

刺激市場需求為項目造勢環(huán)節(jié)01營銷體系的構(gòu)建成功地產(chǎn)公司的銷售策劃工作都是在項目開始時就介入，編制項目推廣資料，為項目銷售、租賃做好準(zhǔn)備工作高效營銷體系的構(gòu)建銷售工作的部署銷售渠道的設(shè)計代理公司的選擇模塊一：項目銷售計劃體系（略）模塊二：項目營銷工作類比項目分析與市場滲透重點競爭對手的策略及客戶構(gòu)成分析，尋找項目機(jī)會點營銷人員市場滲透，感知市場，尋找和鎖定目標(biāo)客戶群營銷和推廣策略銷售定位：包括項目銷售的定位及調(diào)整方案；項目銷售的工程形象，物管介入及核心價值體現(xiàn)計劃推廣策略：廣告及媒介策略；市場推廣計劃的方案及時間表；宣傳推廣的主題及相應(yīng)的表現(xiàn)形象項目營銷執(zhí)行方案營銷賣場的營造：銷售賣場的設(shè)計包裝；項目周邊環(huán)境的包裝；樣板樓的設(shè)計和包裝；項目工程、工地形象的設(shè)計與包裝營銷方案的執(zhí)行：賣點提煉；客戶群分析與鎖定……營銷團(tuán)隊的組織：營銷人員的培訓(xùn)，強(qiáng)化5S垂直營銷和情感營銷……制定入市計劃：入市時機(jī)的把握；價格策略和備選價格方案的準(zhǔn)備；行銷與坐銷計劃……銷售工作的部署模塊三：項目銷售流程設(shè)計銷售小組：根據(jù)實際情況決定銷售小組的組織大小，并根據(jù)項目情況決定是否聘請代理公司廣告宣傳：報紙、電視及其他宣傳媒體銷售代理公司選擇市場調(diào)查（略）銷售計劃：策劃內(nèi)容包括銷售許可證的取得，建議售價、租賃價格及價格調(diào)整時機(jī)，銷售推出時機(jī)、間隔售價、租賃價格確定市場試控：進(jìn)行開盤儀式，旨在宣傳；推出少量單元按定價試探市場反應(yīng)，并及時作出反應(yīng)調(diào)整價格分段推出（此階段和上一階段循環(huán)進(jìn)行）收集信息，并進(jìn)行信息反饋模塊四：項目營銷整體部署企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的定位企業(yè)所秉承的企業(yè)理念本項目的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排市場調(diào)查與分析本區(qū)域范圍內(nèi)樓盤的市場調(diào)查與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與即將推出的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較市場定位、策劃方向確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位、客源定位樓盤的競爭定位樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定樓盤的廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確定產(chǎn)品特性的確定產(chǎn)品的功能規(guī)劃產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計產(chǎn)品面積配比、格局配比產(chǎn)品建材設(shè)備選擇樓盤名稱及標(biāo)識的確定、MARK或LOGOTYPE的設(shè)計銷售現(xiàn)場及促銷活動的場地安排銷售中心的選址銷售現(xiàn)場至工地現(xiàn)場沿線景觀美化銷售中心風(fēng)格定位、設(shè)計和室內(nèi)布置銷售中心室外空間規(guī)劃、設(shè)計、布置標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板的安排促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置樣板房的裝修樣板房的戶型選擇樣板房的樓層、景觀選擇樣板房室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工樣板房家具配置的設(shè)計、選擇樣板房室內(nèi)照明印刷品的制作、報刊媒體的制作與安排及廣告發(fā)布計劃說明書、DM、海報、平面圖冊的設(shè)計、印刷新聞報道、報紙、雜志廣告的設(shè)計、安排不同媒體的發(fā)布組合安排，發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制價格制定與價格控制基價與價差系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬定付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，介紹樓盤及樓盤環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，直至最后簽約各類報表的填定房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房銷售、預(yù)售合同房屋租賃合同促銷活動的主題選擇新樓盤說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動有獎?chuàng)尨鹩螒虻蠕N售總結(jié)銷售渠道的設(shè)計類型優(yōu)點缺點直接營銷降低營銷成本，控制房地產(chǎn)銷售價格了解和把握顧客的需求、購買特點及市場變化趨勢能對銷售節(jié)奏和價格走向進(jìn)行有效控制有利于提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌資源不能有效利用，影響銷售效果不易制定出全方位、完善的營銷策略間接營銷省時省力，并能做到更專業(yè)更好可以緩解開發(fā)商的人、財和物的不足，便于開發(fā)商合理配置有限的資源，重點致力于項目的開發(fā)和工程方面的工作可以充分利用代理公司的客戶資料代理商專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德水平差異很大增加了開發(fā)商的營銷成本，降低了利潤兩類營銷渠道優(yōu)缺點分析代理公司的選擇從僅負(fù)責(zé)賣樓向前推及策劃，向后延至售后服務(wù)，中介代理的內(nèi)容不斷延展。從單純的“置業(yè)顧問”變成了開發(fā)商的“綜合市場顧問”，隨著房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈，社會分工越來越細(xì)，開發(fā)商再也不能大包大攬，現(xiàn)在中介公司還要充當(dāng)“臨時物業(yè)管理”的角色。賣樓的同時做好業(yè)主與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和溝通。代理公司要符合以下四個基本要求：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期目標(biāo)范圍內(nèi)價格策略符合開發(fā)商資金回籠要求不能超越委托權(quán)限環(huán)節(jié)02項目定價價格策略是剛地產(chǎn)營銷中事關(guān)成敗的關(guān)鍵一環(huán)。不同的開發(fā)商會因定價的目標(biāo)不同，采用不同的定價策略，對“銀子要賣金子價”、“金子只賣銀子價”、“金賣金價銀賣銀價”做出不同選擇地產(chǎn)項目定價的三個要點房地產(chǎn)項目定價的目標(biāo)與原則（略）定價目標(biāo)的確定價格制定流程定價影響因素價格制定原則房地產(chǎn)項目定價方法（略）成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法項目定價策略定價策略的選擇垂直價差和水平價差的確定項目價格調(diào)整策略項目定價策略定價策略的選擇1.新開樓盤定價的三種策略低價開盤：便于市場滲透；便于日后的價格控制；便于周轉(zhuǎn)，回籠資金；先低后高實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。高價開盤：容易形成先聲奪人的氣勢，高價開盤后期逐漸調(diào)低價格，消費者容易覺得得到實惠。中價開盤：風(fēng)險較小，利潤有一定保障2.整體銷售定價的三種策略低開高走定價策略高開低走定價策略穩(wěn)定價格策略3.時點定價的四種策略折扣折讓策略心理定價策略差別定價策略產(chǎn)品組合定價策略垂直價差和水平價差的確定1.垂直價差：指同一幢建筑物里不同樓層之間的價格差異。一般而言，對帶電梯住宅而言，樓層越高，樓價越高；反之，則低。策略：低差價刺激銷售；中差價突出均好；高差價注重利潤2.水平價差：指在同一樓層不同戶別每平方米的價格差異。一般而言，影響水平價差的有朝向、采光、私密性、景觀、平面格局。調(diào)整方式：直接的價格調(diào)整（基價調(diào)整和差價系數(shù)調(diào)整）；間接的差價調(diào)整（分為付款方式調(diào)整和優(yōu)惠折扣調(diào)整）項目價格調(diào)整策略1.調(diào)價的時機(jī)樓盤的銷售期通常是4-8個月，銷售2個月左右即有調(diào)價的必要。同時，調(diào)價的時機(jī)還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時即可調(diào)價。若三成的銷售率經(jīng)過很長時間才達(dá)到，此時調(diào)價的危險性較高；另外應(yīng)分析消費者的接受程度，避免引發(fā)消費者的逆反心理。2.調(diào)價的兩種基本模式（略）3.不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略旺銷：可適當(dāng)提高售價，但幅度不宜過大；在較長時間內(nèi)保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短時間內(nèi)將商品房售完滯銷：分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段環(huán)節(jié)03項目內(nèi)部認(rèn)購（略）內(nèi)部認(rèn)購能在一定程度上緩解客源及資金壓力。1選擇內(nèi)部認(rèn)購方式內(nèi)部抽簽認(rèn)購流程23內(nèi)部認(rèn)購部署的精細(xì)化內(nèi)部認(rèn)購的工作思路4第一步第二步第三步第四步環(huán)節(jié)04開盤

策劃者多注重開盤是否取得了轟動效應(yīng)。但是對那些面臨相當(dāng)大競爭壓力的項目來說，如果產(chǎn)品沒有在短期內(nèi)被消化掉，將非常被動，開盤是否能一鳴驚人并不是最重要，如何在短期內(nèi)迅速完成銷售計劃才是關(guān)鍵所在。成功開盤六招是否準(zhǔn)確把握開盤時機(jī)不間斷的廣告信息傳播（略）以快制勝的開盤法則（略）精細(xì)化操作開盤制勝（略）靈活實惠付款方式開盤聚客具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊準(zhǔn)確把握開盤時機(jī)上市策略分析上市策略目的適用情況率先上市獲得先機(jī)優(yōu)勢競爭個案的產(chǎn)品與本身個案較相似同步上市可使兩者共同分擔(dān)促銷成本，以獲得產(chǎn)品互補優(yōu)勢競爭個案的產(chǎn)品與本身個案差異較大延后上市獲得修改自身產(chǎn)品缺點的機(jī)會；可探知市場規(guī)模，降低風(fēng)險本身個案規(guī)模較大或是產(chǎn)品較特殊靈活實惠付款方式開盤聚客1.一次性付款：一次性付款一般能得到最高的折扣，并且辦理手續(xù)簡單，但資金的安全性較差，當(dāng)開發(fā)商攜款潛逃時，損失慘重。為減輕一次性付款壓力大的問題，可以提出類似以下方案：如首期付款60%可視為一次性付并享受折扣，余款在入伙時一次付清；首期付款50%，余額在入伙后一年內(nèi)分期付清；……2.銀行按揭：購房者以所購房屋作為抵押，相當(dāng)于銀行貸款。但辦理手續(xù)比較復(fù)雜，且對申請者的資格審核比較嚴(yán)格，要求提交一些私人資料，而且供樓期越長，利息負(fù)擔(dān)越重。此時，發(fā)展商可以通過一些變通手段來緩解購房者的資金壓力：對購房者首期需支付的樓款分段收取，比如6個月購房者只需付定金，首付由發(fā)展商提供免息按揭貸款3.分期付款：各種分期付款的不同之處主要集中在三點，第一，是否免息；第二，是否建筑期分期付款；第三，分期付款的期限有多長4.以租代售：指欲購房者可以先試住一定時期，在試住滿意后決定是否購樓，已付的租金計入總樓價。具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊一支較強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)具有以下素質(zhì)：售樓員確實了解及熟讀所有