培訓(xùn)課件企業(yè)銷售物流管理

企業(yè)銷售物流主要內(nèi)容第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述第二節(jié)企業(yè)銷售物流服務(wù)第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決議第五節(jié)分銷需求計劃（DRP）返回1第1頁引導(dǎo)案例：革新成效革新辦法引發(fā)思索韓國三星企業(yè)合理化運輸2第2頁一、企業(yè)銷售系統(tǒng)任務(wù)

進行市場調(diào)查和需求預(yù)測。編制銷售計劃。開拓市場組織與管理訂貨協(xié)議。組織產(chǎn)品銷售。銷售成本分折。售后服務(wù)工作。

第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述制訂產(chǎn)品銷售策略。3第3頁第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述二、企業(yè)銷售物流概念

銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品全部權(quán)轉(zhuǎn)給用戶物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶時間和空間轉(zhuǎn)移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目標(biāo)。（GB/T18354：，銷售物流distributionlogistics

：企業(yè)在出售商品過程中所發(fā)生物流活動。）（一）概念4第4頁（1）企業(yè)銷售物流含有一體化特征。（二）概念詳細(xì)了解產(chǎn)成品庫存售后處理訂貨處理發(fā)貨運輸銷售配送1.企業(yè)銷售物流特征5第5頁（2）銷售物流含有服務(wù)性強特征。銷售物流是以滿足用戶需求為出發(fā)，從而實現(xiàn)銷售和完成售后服務(wù)，所以銷售物流含有很強服務(wù)性。銷售物流服務(wù)性表現(xiàn)在要以滿足用戶需求為出發(fā)點，樹立“用戶第一”觀念，要求銷售物流必須快速、及時，這不但是用戶和消費者要求，也是企業(yè)發(fā)展要求。

1.企業(yè)銷售物流特征6第6頁（1）銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和終端需求橋梁，是企業(yè)物流一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動—個主要步驟，它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進入流通領(lǐng)域為起點，以送達用戶并經(jīng)售后服務(wù)為終點，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)分銷和銷售任務(wù)。2.企業(yè)銷售物流意義7第7頁（2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤源泉。對于生產(chǎn)企業(yè)來講，物流是企業(yè)第三利潤源泉，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本主要伎倆。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本20％左右，銷售物流好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤高低，進而直接關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展。2.企業(yè)銷售物流意義8第8頁三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)影響（一）用戶服務(wù)對物流系統(tǒng)影響快速服務(wù)，及時交易保留量，庫存量與流通速度和效率關(guān)系（二）銷售通道對物流系統(tǒng)影響時間、地點和全部權(quán)轉(zhuǎn)移9第9頁三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)影響（三）銷售對象對物流系統(tǒng)影響1．產(chǎn)品組合變動增加或降低產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目2．市場需求需求量較小品種：側(cè)重物流服務(wù)需求量較大品種：側(cè)重降低物流成本10第10頁三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)影響（四）促銷策略對物流系統(tǒng)影響促銷造成集中消費，物流資源需求集中、成本上升11第11頁四、企業(yè)銷售物流流程

銷售物流組織與控制銷售物流計劃與決議銷售物流業(yè)務(wù)銷售定單管理銷售配送管理銷售退貨管理銷售庫存管理銷售運輸管理銷售終端管理12第12頁五、企業(yè)銷售渠道1．企業(yè)銷售渠道類型（結(jié)構(gòu)）（１）生產(chǎn)者——消費者（２）生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者（３）生產(chǎn)者——零售商或批發(fā)商——消費者13第13頁2．影響銷售渠道選擇原因（１）政策性原因

（２）產(chǎn)品原因（３）市場原因（４）企業(yè)本身原因

14第14頁第二節(jié)企業(yè)銷售物流服務(wù)一、企業(yè)銷售物流服務(wù)含義

企業(yè)銷售物流服務(wù)是指企業(yè)向客戶提供及時而準(zhǔn)確產(chǎn)品輸送服務(wù)，是一個廣泛滿足客戶時間和空間效用需求過程。15第15頁留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額提升用戶滿意度增加銷售收入二、企業(yè)銷售物流服務(wù)目標(biāo)降低成本16第16頁可靠性信息渠道方便性訂貨周期三、企業(yè)銷售物流服務(wù)組成要素訂貨周期（提前期），指從客戶確定對某種產(chǎn)品有需求到需求被滿足之間時間間隔。

可靠性指：企業(yè)依據(jù)客戶訂單要求，按照預(yù)定提前期，安全地將訂貨送達客戶指定地點。企業(yè)與供給商之間要經(jīng)常溝通，通信方便是否直接影響到銷售情況。依據(jù)客戶規(guī)模及其它原因?qū)⒖蛻粜枨筮M行細(xì)分，為其提供適宜服務(wù)水平，可使物流管理者針對不一樣客戶以最經(jīng)濟方式滿足其服務(wù)需求。17第17頁四、銷售物流客戶服務(wù)能力銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時效性作業(yè)績效連續(xù)改進18第18頁四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時效性作業(yè)績效它是指當(dāng)客戶需要貨物時，物流企業(yè)擁有存貨能夠不停地滿足其需要?？傻眯阅軌蚪?jīng)過各種方式來實現(xiàn)，最基本方法是按照預(yù)期客戶訂貨進行存貨貯備?？傻眯云胀捎萌必涱l率、供給比率、訂貨完成率三個績效指標(biāo)來衡量。銷售物流客戶服務(wù)能力連續(xù)改進19第19頁四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時效性作業(yè)績效作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從客戶訂貨到產(chǎn)品交付使用全部運作過程。作業(yè)普通經(jīng)過速度、一致性、靈活性、故障恢復(fù)能力等來衡量所期望完成周期。

銷售物流客戶服務(wù)能力連續(xù)改進20第20頁四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時效性作業(yè)績效銷售物流服務(wù)活動中還包含能否快速提供相關(guān)物流作業(yè)和客戶訂貨情況準(zhǔn)確信息。

銷售物流客戶服務(wù)能力連續(xù)改進21第21頁四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時效性作業(yè)績效物流管理人員應(yīng)關(guān)心怎樣盡可能少地發(fā)生故障，以完成作業(yè)目標(biāo)，而完成作業(yè)目標(biāo)一個主要方法就是從發(fā)生故障中吸收教訓(xùn)，改進作業(yè)系統(tǒng)，以預(yù)防故障再次發(fā)生。（PDCA循環(huán)）銷售物流客戶服務(wù)能力連續(xù)改進22第22頁五、企業(yè)銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q議

（一）庫存水平與客戶服務(wù)水平關(guān)系決議

庫存增加會帶來客戶服務(wù)水平提升。需要決議問題：增加庫存所帶來成本加大能不能經(jīng)過高水平客戶服務(wù)所帶來利潤增加而得到賠償。需要考率原因：銷售額增加水平、因到達高水平庫存所防止缺貨損失、高水平庫存所帶來庫存成本大幅度增加

23第23頁五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q議

1．銷售物流系統(tǒng)目標(biāo)：在適當(dāng)時間、以適當(dāng)成本，將貨物送達適當(dāng)?shù)攸c。２．“適當(dāng)”標(biāo)準(zhǔn)是銷售物流關(guān)鍵及指導(dǎo)思想。３．伴隨服務(wù)水平（按時保質(zhì)保量）提升，投入成本將加速遞增，及邊際成本遞增。４．物流成本：運輸成本、倉儲成本、訂貨或生產(chǎn)準(zhǔn)備成本、庫存持有成本、訂單處理及信息成本、失銷成本（二）銷售物流服務(wù)與物流成本關(guān)系決議24第24頁五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q議

１．確定不一樣水平客戶服務(wù)對銷售收入影響。２．計算每一對應(yīng)客戶服務(wù)水平下產(chǎn)生物流成本。３．確定銷售收入扣除物流成本后盈余最大客戶服務(wù)水平為“適當(dāng)“客戶服務(wù)水平。

（三）客戶服務(wù)水平?jīng)Q議步驟25第25頁五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q議

1．銷售收入隨客戶服務(wù)水平提升而增加，不過到達一定水平后，其增速遞減。2．銷售物流成本增加隨客戶服務(wù)水平提升而加速增加。

（四）客戶服務(wù)水平與銷售收入、銷售成本之間關(guān)系26第26頁客戶服務(wù)水平與銷售物流成本水平關(guān)系圖客戶服務(wù)水平收入與成本銷售收入物流成本利潤27第27頁五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q議（五）慣用決議優(yōu)化方法步驟1．確定合理客戶服務(wù)水平；2．尋找到達一水平最小成本；3．確定進行改進成本項目；4．確定改進成本后增加銷售及其收益。

返回28第28頁第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化一、銷售物流管理目標(biāo)追求銷售物流合理化29第29頁在適當(dāng)交貨期，準(zhǔn)確地向用戶發(fā)送商品1第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化對于客戶訂單，盡可能降低商品缺貨3合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理商品庫存2使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4使從訂單到發(fā)貨信息流動通暢無阻5維持合理物流費用

6將銷售額信息快速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門7銷售物流合理化形式30第30頁第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化二、企業(yè)銷售物流合理化前提（一）實施企業(yè)物流中心集約化（二）考慮銷售政策銷售策略：一方面要有效地發(fā)揮物流活動作用，按服務(wù)需要程度提高物流活動質(zhì)量；其次又要降低銷售成本，以節(jié)約物流費用。放棄集中配送特殊銷售政策31第31頁第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化三、企業(yè)銷售物流合理化模式1．計劃化

制訂配送計劃，實現(xiàn)送貨計劃化和集中化2．大量化

處理：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門希望擴大訂貨量降低物流成本之間矛盾。——增大一次物流批量折扣（批量折扣）——延長備貨時間32第32頁第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化三、企業(yè)銷售物流合理化模式3．共同化共同配送、集中配送，提升配送車輛利用率4．簡短化就近、分片供給和調(diào)運5．商、物分離化

訂單活動與配送活動相互分離自備載貨汽車運輸/委托運輸/共同運輸

33第33頁第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化

三、企業(yè)銷售物流合理化模式6．差異化

依據(jù)商品周轉(zhuǎn)快慢和銷售對象規(guī)模大小制訂差異策略。周轉(zhuǎn)較快商品群/周轉(zhuǎn)較慢商品群

供貨量大銷售對象/供貨量分散銷售對象

7．標(biāo)準(zhǔn)化銷售批量要求訂單最低數(shù)量

34第34頁第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化四、企業(yè)銷售物流合理化實現(xiàn)路徑1．統(tǒng)一管理，控制綜合成本職能成本/系統(tǒng)成本

問題：企業(yè)銷售物流系統(tǒng)中各職能部門成本最低、效率最優(yōu)，是否就一定能夠?qū)崿F(xiàn)整個物流系統(tǒng)運行效率和經(jīng)營成本最正確狀態(tài)？2．制訂合理銷售方案直銷/中轉(zhuǎn)運輸/配送中心代理送貨（雙贏模式”）返回35第35頁第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理

0/6000/300036第36頁第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理

一、企業(yè)銷售運輸管理在產(chǎn)品銷售過程中創(chuàng)造時間和空間效用。37第37頁第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決議

（一）運輸方式選擇運輸方式：鐵路、公路、航空、水路、管道等獨立運輸方式以及聯(lián)合運輸方式評價運輸方式經(jīng)濟指標(biāo)：服務(wù)可靠性、運輸速度、服務(wù)頻率、服務(wù)易得性、貨物處理能力以及運價等。

38第38頁（二）選擇承運人選擇依據(jù)：服務(wù)水平是指運輸時間、可靠性、運輸能力、可靠近性和安全性等（一）運輸時間與可靠性（二）運輸能力與可靠近性（三）運輸安全性

貨物丟失或損壞會造成哪些影響？

39第39頁（三）企業(yè)銷售物流中運輸決議

1．影響企業(yè)銷售物流運輸策略原因環(huán)境原因地理環(huán)境、運輸條件、國家運輸政策

庫存水平

柔性更強小批量生產(chǎn)、多品種生產(chǎn)，及時生產(chǎn)

40第40頁（三）企業(yè)銷售物流運輸策略２．提升企業(yè)銷售物流中運輸效率和效益方法

實施集約化管理降低承運人數(shù)量使用自有車輛運輸41第41頁二、企業(yè)銷售配送管理

（一）企業(yè)構(gòu)筑物流配送系統(tǒng)意義

1．實現(xiàn)廠商間良好合作，促進產(chǎn)品銷售2．有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況42第42頁二、企業(yè)銷售配送管理

（二）配送形式和種類

1．按照按配送商品種類及數(shù)量分類

（１）單（少）品種、大批量配送（２）多品種、小批量配送（３）配套成套配送43第43頁（二）配送形式和種類２．按配送時間及數(shù)量分類（１）定時配送（２）定量配送（３）定時定量配送（４）定時定路線配送44第44頁（三）共同配送

1．共同配送定義是企業(yè)之間為了實現(xiàn)資源共享，在互信互利合作基礎(chǔ)上，對不一樣商品進行優(yōu)化組合后再配送。共同配送關(guān)鍵思想：在資源共享理念下建立企業(yè)聯(lián)盟。共同配送目標(biāo)：增大單體企業(yè)中有限物流量，使單體物流成本大幅下降。45第45頁（三）共同配送

2．共同配送功效從多點到一點最小風(fēng)險，最大柔性46第46頁（三）共同配送

3．共同配送意義微觀角度：極易實現(xiàn)配送作業(yè)經(jīng)濟規(guī)模，提升作業(yè)效率，降低營運成本，節(jié)約企業(yè)資源，能夠使企業(yè)集中精力經(jīng)營關(guān)鍵業(yè)務(wù)，能夠擴大市場范圍。宏觀社會角度：降低社會車流總量，有效提升車輛裝載率47第47頁（三）共同配送

4．共同配送詳細(xì)形式（1）由一個配送企業(yè)綜合若干家用戶要求進行配送（2）由若干家用戶聯(lián)合組織配送系統(tǒng)對這些家用戶進行配送（3）多家配送企業(yè)聯(lián)合配送48第48頁（三）共同配送

5．實施共同配送難點（1）貨物繁多，配送要求多樣，極難組織實施。（2）經(jīng)營主體多元，管理協(xié)調(diào)困難。49第49頁三、不合理運輸在現(xiàn)有條件下能夠到達運輸水平而未到達，從而造成了運力浪費、運輸時間增加、運費超支等問題運輸方式。1．返程或起程空駛2．對流運輸3．迂回運輸4．重復(fù)運輸5．倒流運輸6．過遠運輸7．運力選擇不妥（鐵路、大型船舶過近運輸）8．托運方式選擇不妥（整車/零擔(dān)，直達/中轉(zhuǎn)）50第50頁四、企業(yè)配送合理化路徑1．提升運輸工具實載率

運輸工具實載率：是指運輸工具實際運載量（以噸公里計）與運輸工具能夠到達理想運載量（以噸公里計）百分比。2．降低動力投入，增加運輸能力鐵路運輸：“滿載超軸”方法，在機車能力允許情況下多加掛車皮水路運輸：拖帶法、頂推法，公路運輸：汽車加掛車3．發(fā)展社會化運輸體系4．選擇最正確運輸方式傳統(tǒng)公路運輸經(jīng)濟里程是200公里以內(nèi)?，F(xiàn)在？5．配載運輸混合配載，重質(zhì)貨物搭載輕泡貨物6．采取各種當(dāng)代化運輸方法7．推行加工配送和共同配送

返回51第51頁第五節(jié)分銷需求計劃（DRP）一、DRP概念是流通領(lǐng)域中一個物流技術(shù)，是MRP在流通領(lǐng)域應(yīng)用直接結(jié)果，它主要處理分銷物資供給計劃和調(diào)度問題，到達現(xiàn)有效地滿足市場需求又使配置費用最省目標(biāo)。區(qū)分：MRP、MRPII、ERP、DRPDRP：以業(yè)務(wù)流程優(yōu)化為基礎(chǔ)，銷售與庫存綜合控制管理為關(guān)鍵，集采購、庫存、銷售、促銷管理、財務(wù)以及企業(yè)決議分析功效于一體高度智能化企業(yè)配送業(yè)務(wù)處理方案。

52第52頁第五節(jié)分銷需求計劃（DRP）二、DRP原理（一）DRP應(yīng)用領(lǐng)域：一類是含有儲運業(yè)務(wù)流通企業(yè)，儲運企業(yè)、配送中心、物流中心；另一類是有自己銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運設(shè)施較大型生產(chǎn)企業(yè)。53第53頁第五節(jié)分銷需求計劃（DRP）

（二）DRP原理：

訂貨協(xié)議提貨單市場預(yù)測提貨單市場預(yù)測DRP生產(chǎn)企業(yè)資源文件社會需求文件庫存文件訂貨進貨計劃送貨計劃54第54頁第五節(jié)分銷需求計劃（DRP）三、實施DRP意義應(yīng)用DRP潛在經(jīng)濟效益很大四、DRP發(fā)展車輛管理、倉儲管理、物流能力計劃、物流優(yōu)化輔助決議、成本核實系統(tǒng)物資資源配置系統(tǒng)55第55頁案例分析：7-11便利店共同配送

思索提醒：1．7-11便利店有什么特點？2．7-11便利店對物流配送系統(tǒng)有什么要求？3．對7-11便利店配送體系進行概括。4、假如你們自己創(chuàng)業(yè)開設(shè)一家便利店，將建立什么樣采購-銷售與配送模式？

56第56頁補充：銷售物流控制

一、銷售物流效率物流要素投入與產(chǎn)出之比單要素投入效率評價多要素效率評定以銷售物流作業(yè)為基礎(chǔ)，經(jīng)過對銷售物流作業(yè)成本確實認(rèn)，從而計算銷售物流作業(yè)總成本。57第57頁補充：銷售物流控制

二、銷售物流成本銷售物流成本指產(chǎn)品空間位移（包含靜止）過程中所花費各種資源貨幣表現(xiàn)，是物品在實物運動過程中，如包裝、裝卸搬運、運輸、儲存、流通加工、物流信息等各個步驟所支出人力、財力、物力總和。58第58頁補充：銷售物流控制

銷售物流成本組成銷售物流過程研究設(shè)計、重構(gòu)和優(yōu)化等費用。銷售物流過程中物質(zhì)消耗，如固定資產(chǎn)磨損，包裝材料、電力、燃料消耗等。產(chǎn)品在保管、運輸?shù)冗^程中合理損耗。用于確保銷售物流順暢資金成本，如支付銀行貸款利息等。在組織銷售物流過程中發(fā)生其它費用，如相關(guān)物流活動進行旅差費、辦公費等。從事物流工作人員工資、獎金及各種形式補助等。59第59頁補充：銷售物流控制

銷售物流成本控制基本內(nèi)容

A.運輸費用控制B.裝卸搬運費用控制C.訂貨處理成本D.退貨成本E.儲存費用控制F.包裝費用控制G.流通加工費用控制60第60頁補充：銷售物流控制