商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件

商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)講課——王慕卓.06.04

模塊七談判口才商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第1頁教學(xué)目標(biāo)：經(jīng)過本章學(xué)習(xí)讓學(xué)生了解談判定義、特征，掌握談判語言特征。教學(xué)重點(diǎn)：談判語言特征教學(xué)難點(diǎn)：談判語言基本技巧教學(xué)方法：講解法與提問法教學(xué)內(nèi)容：談判準(zhǔn)備——174頁談判各階段策略——182頁學(xué)習(xí)目標(biāo)：知識目標(biāo)—了解談判定義和特征，掌握談判語言技巧技能目標(biāo)—學(xué)會應(yīng)用談判語言技巧來說服對方，引發(fā)對方接納自己意見能力目標(biāo)—靈活利用談判各種技巧，學(xué)會談判商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第2頁引入新課我們生活在一個(gè)充滿了談判世界里。從銷毀核武器到兩伊戰(zhàn)爭；從邊界談判到奧林匹克運(yùn)動會舉行地點(diǎn)爭奪；從中東水資源分配到交易市場討價(jià)還價(jià)；從歐盟農(nóng)產(chǎn)品配額到幾個(gè)孩子所爭論游戲規(guī)則，都需要談判?！爸灰藗?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商，他們就是在進(jìn)行談判。”——（美）尼爾倫伯格商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第3頁

1.談判定義指在社會生活中，人們?yōu)榱藵M足各自需要，為了維護(hù)各自利益，雙方為妥善地處理某一個(gè)問題而進(jìn)行協(xié)商。談判包含：政治談判，軍事談判，科技談判，文化談判，經(jīng)濟(jì)談判，調(diào)解談判等等。

2.經(jīng)濟(jì)談判定義指談判雙方為處理經(jīng)濟(jì)利益分歧，尋求經(jīng)濟(jì)利益一致而進(jìn)行協(xié)商活動。經(jīng)濟(jì)談判也稱為商務(wù)談判，它是指一切商品形態(tài)交易洽談，如：產(chǎn)品交易談判，工程項(xiàng)目談判，機(jī)器設(shè)備談判，服務(wù)協(xié)議談判，技術(shù)貿(mào)易談判，資金談判等等。一、談判準(zhǔn)備商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第4頁

請大家一起朗誦以下名人名言，并在小組內(nèi)進(jìn)行問題討論：“聰明談判者善于把生活中含有豐富表現(xiàn)力語言融入自己談判中；愚蠢人語言枯燥，固執(zhí)己見。掌握談判中說話藝術(shù)，在談判中處于優(yōu)勢，就如高明乒乓球手觀察對方球來勢而果斷地?fù)]拍迎擊一樣，往往一擊成功?！薄裁馈炒鳡枴た突鶈栴}:1、你以為談判在生活中慣用嗎？在什么時(shí)候需要談判來處理問題？2、談判作用有哪些？商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第5頁作用3、斗智過程

1、互惠過程

2、合作過程

4、應(yīng)變過程

商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第6頁1.人員準(zhǔn)備：分組選擇好談判課題,然后請分別寫出你們小組參加談判人員及所飾演角色，并說明原因2.信息準(zhǔn)備：參加談判人員準(zhǔn)備好后，各小組將各人信息搜集任務(wù)及分工安排列出來3.計(jì)劃制訂：各組請制訂出談判計(jì)劃：（這是談判詳細(xì)準(zhǔn)備，內(nèi)容包含談判主題和目標(biāo)確實(shí)定、談判時(shí)間、地點(diǎn)安排、談判議題確實(shí)定、談判對策選擇）模擬談判準(zhǔn)備內(nèi)容商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第7頁模擬談判主題：1.電腦購銷談判

2.學(xué)習(xí)用具采購談判

3.參加全院運(yùn)動會，購置班服，班徽和拉拉隊(duì)道具等，與經(jīng)銷商談判

4.承接元旦晚會策劃，與廣告企業(yè)談判

5.某工廠員工為提升工資待遇與廠方談判從以上談判主題中按抽簽結(jié)果，決定誰是買賣雙方進(jìn)行模擬談判商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第8頁1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面詳細(xì)政策辦法。2、必須掌握洽商交易過程中可能包括各種商務(wù)知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面知識。3、必須熟悉我國頒布相關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解相關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娣伞⑼ɡ约跋嚓P(guān)國家政策辦法、法規(guī)和管理制度等方面知識。4、應(yīng)該熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。5、含有較高政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)各種問題。談判人員條件商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第9頁搜集重點(diǎn)簡述對方談判目標(biāo)可經(jīng)過電話、會議等各種渠道去搜集；對手談判格調(diào)與專業(yè)才能了解對方談判目標(biāo)，甚至不排除直接問詢對方方法。要求口才好，依據(jù)人慣性來預(yù)測人行為；雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方優(yōu)勢和劣勢交叉分析，尋找談判成功機(jī)會點(diǎn)；探知對方主要意愿要探知對方最在意是什么；預(yù)測對方底線要在漫長談判過程中逐步了解對方底線；談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利談判時(shí)機(jī)；商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第10頁項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一主題；確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線改變很多，互動性原因也很多，所以要另外設(shè)置一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故談判詳細(xì)時(shí)間安排1、開局時(shí)間；2、間隔時(shí)間；3、截止時(shí)間談判談判有利地點(diǎn)選擇對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方充分尊重我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第11頁項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容選擇談判座位選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋；座位選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主談判議題選擇1、凡是與此次談判相關(guān)需要雙方展開討論問題，都能夠成為談判議題；2、安排談判問題先后次序方法是各種多樣，應(yīng)依據(jù)詳細(xì)情況來選擇采取哪一個(gè)程序：3、每個(gè)問題安排多少時(shí)間來討論才適當(dāng)，應(yīng)視問題主要性、復(fù)雜程度和雙方分歧大小來確定。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第12頁項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容談判對策選擇1、確定談判早期布局：明確擺出陣勢，表明態(tài)度；2、確定展開談判策略：能夠使談判富有針對性；談判應(yīng)變準(zhǔn)備1、雙方爭吵不下問題點(diǎn)，立場、觀點(diǎn)、利益；2、沖突產(chǎn)生原因：主觀還是客觀，理性還是非理性；3、雙方有何共同點(diǎn)：共同立場、共同看法、共同利益；4、雙方有何差異點(diǎn)：差異立場、差異看法、利益沖突；5、提出各種對策：處理方案；6、預(yù)測未來可能性發(fā)展：有利發(fā)展還是不利發(fā)展。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第13頁按照準(zhǔn)備內(nèi)容雙方?jīng)Q定主談方；并共同進(jìn)行談判會場布置。對各組布置談判會場按以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價(jià)，并按要求整改。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第14頁評價(jià)項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判會場安排談判會場面積要符合談判人員要求；談判會場與雙方住宿距離遠(yuǎn)近；談判會場布置談判會場光線設(shè)置；談判會場桌椅擺設(shè)；談判會場物品陳列布置；談判座位安排談判座位安排次序；談判座位擺放位置；談判會場整體布置談判會場整體布置適合性、整齊性及配套性。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第15頁請各小組依據(jù)小組抽到談判內(nèi)容，制訂出以下談判各階段策略：

——談判開局策略——談判磋商策略——談判收尾策略商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第16頁巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆慌忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)燒時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方當(dāng)，但已經(jīng)晚了。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第17頁案例分析：這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略利用，在一開始時(shí)候?qū)κ帜稠?xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而到達(dá)營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步目標(biāo)。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思索情況而慌忙簽下對美方有利協(xié)議。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第18頁日本一家著名汽車企業(yè)剛才在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以填補(bǔ)他們不了解美國市場缺點(diǎn)。當(dāng)日本企業(yè)準(zhǔn)備同一家美國企業(yè)談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為伎倆獲取更多優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)覺無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽擱了您時(shí)間，不過這絕非我們本意，我們對美國交通情況了解不足，造成了這個(gè)不愉快結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂問題耽擱寶貴時(shí)間了，假如因?yàn)檫@件事懷疑我們合作誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作搭檔?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次盈利機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第19頁1.友好談判氣氛（A）心平氣和，坦誠相見（B）不要在一開始就包括有分歧議題（C）不要?jiǎng)傄灰娒婢吞岢鲆?.理想開局階段“破冰期"（A）行為、舉止和言語不要太生硬,（B）不要擔(dān)心（C）說話不要嘮叨，不要急于時(shí)入正題；（D）不要與談判對方較量，不要舉止輕狂。二.談判各階段策略（一）談判開局策略商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第20頁3.在談判開局階段，探測對方情況，了解對方虛實(shí)

4.為了處理好談判開局，還要注意預(yù)防兩種傾向：（A）切忌保守（B）切忌激進(jìn)商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第21頁1.合理地報(bào)價(jià)、還價(jià)或提出條件a.投石問路b.制造競爭c.調(diào)查法d.緘默法2.在談判磋商階段，雙方發(fā)生對峙、激烈競爭時(shí)，應(yīng)正確駕馭談判議程：a.對談判有一個(gè)正確評定和調(diào)整b.把握談判局面c.尋找方案打破僵局d.適當(dāng)讓步促成談判達(dá)成（二）談判磋商策略商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第22頁（三）談判讓步策略1.目標(biāo)價(jià)值最大化標(biāo)準(zhǔn)2.剛性標(biāo)準(zhǔn)3.時(shí)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)4.清楚標(biāo)準(zhǔn)5.填補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第23頁談判收尾策略三、當(dāng)談判成交時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)握手以結(jié)束談判。

一、談判結(jié)束方式可據(jù)時(shí)間、內(nèi)容及氣氛來定。四、最終，應(yīng)將全部談判結(jié)果形成文字，即包含技術(shù)附件和協(xié)議文本。二、整個(gè)洽談結(jié)束有兩種可能，一個(gè)是洽談破裂；一個(gè)是達(dá)成協(xié)議而成交。商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第24頁協(xié)議簽字關(guān)鍵點(diǎn)3、選擇恰當(dāng)簽字儀式1、簽字人選擇

2、簽字前切莫遺漏審核這一關(guān)商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第25頁談判九大技巧1.學(xué)會傾聽2.充分準(zhǔn)備3.有高目標(biāo)4.增強(qiáng)耐力5.雙方滿意6.讓對手先說7.討價(jià)還價(jià)8.不輕易讓步9.適時(shí)離開商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第26頁談判語言基本技巧1.重復(fù)法：葛羅米柯例子2.激將法：“升”不逢時(shí)例子3.贊美法：戴高樂例子4.暗示法：薩克斯說服羅斯福例子5.剛?cè)岱ǎ簭V東玻璃廠例子商務(wù)禮儀與口才實(shí)訓(xùn)課件第27頁期末考試*考試時(shí)間：6月19日（十八周星期二下午）*考試地點(diǎn)：人力（1）班—1516室、人力（2）班—A606室*考試內(nèi)容：各組播放自拍視頻向全班同學(xué)展示，老師現(xiàn)場評分*視頻拍攝要求：1.長度在5－8分鐘之內(nèi)2.內(nèi)容為本學(xué)期所學(xué)《商務(wù)禮儀與溝通》禮儀知識3.視頻第一頁內(nèi)容要求有題目、班級、組名和組員內(nèi)容4.視頻第二頁要求有節(jié)目策劃、導(dǎo)演、主持、服裝和化裝等內(nèi)容5.不得在宿舍拍攝，不得穿背