分銷渠道中的信息管理方案剖析

分銷渠道中的信息管理方案剖析目錄解析企業(yè)分銷渠道營銷渠道的結(jié)構(gòu)與功能商品分銷傳統(tǒng)渠道商品分銷新渠道國際分銷渠道制定分銷渠道戰(zhàn)略分銷渠道設(shè)計分銷商選擇與市場開發(fā)渠道控制與沖突管理渠道的管理與改進(jìn)分銷渠道中的信息管理分銷渠道中的物流管理項目十一分銷渠道中的信息管理模塊一分銷渠道信息系統(tǒng)概述模塊二分銷渠道信息系統(tǒng)模塊三客戶信息管理和客戶關(guān)系管理模塊四渠道信息管理技術(shù)模塊一分銷渠道信息系統(tǒng)概述一、分銷渠道信息管理的作用二、分銷渠道信息的類型

一、分銷渠道信息管理的作用

分銷渠道信息系統(tǒng)的基本功能：是為企業(yè)有效地組織商品分銷、實體分配以及整體市場營銷活動提供現(xiàn)實和歷史的真實、可靠、充分的情報資料。用于管理分銷渠道的實體分配用于管理分銷渠道的實體分配用于管理分銷渠道的實體分配用于評估分銷渠道成員用于經(jīng)營管理、企業(yè)決策的其他方面

1．用于管理分銷渠道的實體分配

實體分配的各個工作環(huán)節(jié)如存貨、訂貨、運輸?shù)榷茧x不開分銷渠道即時信息。通過分銷渠道信息管理，企業(yè)可以了解實體分配各方面運行狀況和存在的問題，然后針對性地采取措施加以改進(jìn)2．用于評估分銷渠道成員企業(yè)需要有關(guān)分銷渠道成員的各種信息，包括分銷渠道成員檔案卡、產(chǎn)品銷售業(yè)績、促銷服務(wù)等種種信息，掌握他們的運行情況，做出要客觀、公正的渠道成員評估。

3．用于經(jīng)營管理、企業(yè)決策的其它方面

分銷渠道信息不僅可以指導(dǎo)分銷渠道管理方面。還可用于企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)決策、定價決策、促銷決策和服務(wù)決策等方面。

二、分銷渠道信息的類型

市場信息：包括社會需求變化，消費者或工業(yè)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、品種規(guī)格、價格、交貨期的反饋信息，以及競爭對手情況、消費變動趨勢等分銷渠道成員的信息：主要包括成員的銷售業(yè)績、銀行信用、競爭地位、資信狀況、營業(yè)面積、服務(wù)力量、顧客評價及與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等競爭信息，指市場上有關(guān)競爭產(chǎn)品和競爭者的信息用戶需求信息，指用戶對產(chǎn)品的要求和售后評價產(chǎn)品開發(fā)信息，指有關(guān)未來產(chǎn)品變化方向的信息市場開發(fā)信息，指與未來企業(yè)目標(biāo)市場的發(fā)展和擴大有關(guān)的信息顧客檔案信息，指有關(guān)顧客私人背景的一些信息市場信息

模塊二分銷渠道信息系統(tǒng)

一、分銷渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)成二、獲取分銷渠道信息的方法

一、分銷渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)成

分銷渠道信息系統(tǒng)硬件和網(wǎng)絡(luò)制造商的硬件和網(wǎng)絡(luò)分銷商的硬件和網(wǎng)絡(luò)交互式多媒體信息數(shù)據(jù)庫信息的存儲器1．硬件和網(wǎng)絡(luò)硬件和網(wǎng)絡(luò)是指能夠保證用電子處理方式使信息在分銷渠道成員之間進(jìn)行流轉(zhuǎn)的計算機系統(tǒng)、軟件和連接技術(shù)的總和計算機網(wǎng)絡(luò)是一種結(jié)構(gòu)化的多機系統(tǒng)，能使距離遙遠(yuǎn)的計算機相互聯(lián)接，相互傳遞信息，實現(xiàn)信息共享1)EDI(電子數(shù)據(jù)交換技術(shù))，使原來的傳統(tǒng)單據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮訂螕?jù)，諸如采購單、運輸單和發(fā)票。2)運輸貨柜標(biāo)記(SCM)，是指在運輸包裝箱上用標(biāo)識碼作標(biāo)記以利于識別每個貨品包裝箱，在標(biāo)記中可以記錄貨品的銷售者、訂單編號以及貨品運輸目的地等內(nèi)容。3)物流標(biāo)識，就是對在供應(yīng)鏈中運轉(zhuǎn)的物料作上標(biāo)記進(jìn)行自動識別,它是實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理目標(biāo)所需的信息，在識別技術(shù)中,廣泛采用條形碼自動識別技術(shù)。（1）制造商的硬件和網(wǎng)絡(luò)。?在制造業(yè)中，生產(chǎn)商、產(chǎn)品設(shè)計人員和零售商都要能共享產(chǎn)品設(shè)計、訂購、回款及其他方面的信息。（2）分銷商的硬件和網(wǎng)絡(luò)：?分銷商經(jīng)常利用計算機網(wǎng)絡(luò)來加強總部和商場之間的聯(lián)系。國內(nèi)沃爾瑪建立強大的配送中心同時，更將建立一整套完善的信息管理系統(tǒng)，支撐沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理系統(tǒng)沃爾瑪贏得了比其競爭對手低7％的管理費用、物流費用低30％、存貨期由6周降至6小時的優(yōu)異成績。（3）交互式多媒體。顧客使用的交互式多媒體包括電視、、信息傳送等諸多功能電子技術(shù)交互式多媒體能將信息(文本類、圖像類和音像類)轉(zhuǎn)變?yōu)橛嬎銠C語言，因此能夠通過一種簡單的溝通管道(如線、光纖、同心電纜等)傳送到經(jīng)過調(diào)整的電視接收機或個人電腦上2、信息數(shù)據(jù)庫：本質(zhì)是一種計算機網(wǎng)絡(luò)，具有信息數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)共享、減少數(shù)據(jù)冗余等重要特征，它可以收集和管理大量的信息，以便企業(yè)對市場進(jìn)行歸類、分析，進(jìn)行預(yù)測、決策，加強銷售管理，是協(xié)助整個分銷計劃及控制、衡量分銷活動的有力工具二、獲取分銷渠道信息的方法內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)1、內(nèi)部報告系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)包括訂單、銷量、存貨水平、費用、應(yīng)收應(yīng)付款、生產(chǎn)進(jìn)度、現(xiàn)金流量等?其中的核心是“訂單——發(fā)貨——賬單”的循環(huán)。最大特點是：（1）信息來自企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)會計、生產(chǎn)、銷售等部門；（2）通常是定期提供，用于日常營銷活動的計劃、管理和控制。2、營銷情報系統(tǒng)的主要功能是向營銷部門及時提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報。營銷情報是每日發(fā)生的有關(guān)營銷環(huán)境變化、發(fā)展情況的信息1）書報、行業(yè)雜志2）銷售人員3）經(jīng)銷商4）購買情報5）行業(yè)統(tǒng)計年鑒6）訪問競爭者收集方法“情報循環(huán)”理論情報的定向情報的搜集情報的整理和分析情報在最短的時間內(nèi)傳播到適當(dāng)?shù)娜耸种星閳蟮氖褂?、營銷調(diào)研系統(tǒng)的主要任務(wù)：是企業(yè)為了實現(xiàn)營銷管理和做出營銷決策而需要組織專門力量或委托企業(yè)外部的專業(yè)組織，進(jìn)行營銷調(diào)研對有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、分析和評價并對研究結(jié)果提出正式報告。消費者調(diào)查產(chǎn)業(yè)市場調(diào)查競爭調(diào)查營銷渠道的調(diào)查宏觀環(huán)境調(diào)查

模塊三客戶信息管理和客戶關(guān)系管理

一、客戶信息管理二、客戶關(guān)系管理（CRM）圖書客戶信息管理

一、客戶信息管理

客戶信息管理（CIM）是CRM理論的重要組成部分，是CRM其他核心模塊的前提。它是指企業(yè)客戶關(guān)系中心（或者客戶關(guān)系部門）制定客戶信息收集的內(nèi)容收集客戶信息，并且通過整合與分析客戶信息，建立相關(guān)的客戶指標(biāo)，從而為企業(yè)其他部門提供決策和行為依據(jù)的管理過程?？蛻舾艣r分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產(chǎn)品分析客戶促銷分析

二、客戶關(guān)系管理（CRM）

1、客戶關(guān)系管理：英文名是CustomerRelationshipManagement，簡稱CRM。它是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制，實施于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。（1）客戶讓渡價值是建立高質(zhì)量客戶關(guān)系的基礎(chǔ)2．客戶關(guān)系管理的核心思想（2）重視客戶的個性化特征，實現(xiàn)一對一營銷（3）不斷提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻糇尪蓛r值，是指客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額（4）客戶關(guān)系始終貫穿于營銷的全過程客戶滿意度是指客戶對某一產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果與期望值之間進(jìn)行比較

3．客戶關(guān)系管理的意義

（1）經(jīng)營效率全面提高?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)是企業(yè)ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)的重要組成部分首先，它構(gòu)架起動態(tài)的企業(yè)客戶服務(wù)平臺其次，它能夠使企業(yè)客戶資源信息得到高效和充分地利用，（2）價值鏈得到優(yōu)化銷售人員、營銷人員、服務(wù)人員、售后維修人員等開始真正圍繞市場需求協(xié)調(diào)合作，實現(xiàn)客戶資源共享（3）客戶忠誠度得到提高。（4）市場得到不斷擴展

4．客戶關(guān)系管理的功能

（1）客戶和聯(lián)系人管理。（2）時間管理（3）潛在客戶、項目管理、銷售管理（4）營銷和銷售。（5）營銷管理（6）客戶服務(wù)。（7）呼叫中心。（8）合作伙伴關(guān)系管理（9）商業(yè)智能（10）電子商務(wù)模塊四渠道信息管理技術(shù)一、渠道信息化和渠道信息化系統(tǒng)二、渠道信息管理技術(shù)

一、渠道信息化和渠道信息化系統(tǒng)

1．渠道信息化信息采集堅持準(zhǔn)確性原則、全面性原則、時效性原則信息的存儲信息系統(tǒng)必須具有某種存儲信息的功能，否則無法突破時間與空間的限制，發(fā)揮提供信息、支持決策的作用信息的加工加工處理，使之系統(tǒng)化、條理化，才會發(fā)揮最大的作用信息的傳遞高速、有效、合理的信息傳送手段是有效信息系統(tǒng)必不可少的2．分銷渠道信息系統(tǒng)的概念分銷渠道信息系統(tǒng)就是對包括消費者信息、產(chǎn)品信息、物價信息、技術(shù)信啟、環(huán)境信息、供應(yīng)商信息等內(nèi)容進(jìn)行收集、整理、分析、評價、傳輸，由人、機器和程序組成的人工系統(tǒng)，為分銷渠道管理者、企業(yè)經(jīng)營管理者進(jìn)行經(jīng)營決策提供必要的信息。分銷渠道信息系統(tǒng)促銷溝通子系統(tǒng)市場預(yù)測子系統(tǒng)訂單處理子系統(tǒng)庫存管理子系統(tǒng)進(jìn)貨子系統(tǒng)客戶服務(wù)子系統(tǒng)庫存管理子系統(tǒng)

二、渠道信息管理技術(shù)

EDI是英文ElectronicDataInterchange的縮寫，它是一種在公司之間傳輸訂單、發(fā)票等作業(yè)文件的電子化手段。EDI是渠道管理的主要信息手段之一。企業(yè)利用EDI的目的在于通過建立企業(yè)之間的數(shù)據(jù)交換網(wǎng)實現(xiàn)票據(jù)處理、數(shù)據(jù)加工等事務(wù)作業(yè)的自動化、省力化、及時化和正確化，同時通過有關(guān)銷售信息和庫存信息的共享來實現(xiàn)經(jīng)營活動的效率化。1．電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)實現(xiàn)EDI的全部功能條件數(shù)據(jù)通信網(wǎng)是實現(xiàn)EDI的技術(shù)基礎(chǔ)計算機應(yīng)用是實現(xiàn)EDI的內(nèi)部條件標(biāo)準(zhǔn)化是實現(xiàn)EDI的關(guān)鍵EDI立法是保障EDI順利運行的社會環(huán)境2．條形碼技術(shù)條形碼和電子掃描屬于識別技術(shù)，有助于渠道信息的收集和交換條形碼技術(shù)是在計算機技術(shù)與信息技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的—門融編碼、印刷、識別、數(shù)據(jù)采集和處理于一身的新技術(shù)。其核心內(nèi)容是利用光電掃描設(shè)備識讀條碼符號，從而實現(xiàn)機器的自動識別，并快速準(zhǔn)確地將信息錄入到計算機進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，以達(dá)到自動化