保險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究分析

四XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)外部環(huán)境分析4.1XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)部環(huán)境分析4.1.1產(chǎn)品定位分析日前，XX保險有限公司宣布啟用新的品牌標(biāo)識——“實(shí)力團(tuán)隊(duì)”，助其在華保險市場實(shí)現(xiàn)預(yù)期性增長和拓展。XX保險公司打造的全新“實(shí)力團(tuán)隊(duì)”賦予全新的深層含義，包含了發(fā)展遠(yuǎn)見、頂級人才、超凡能力，確保XX保險公司提供最具創(chuàng)新精神的頂級產(chǎn)品以及矢志不渝的市場承諾，“實(shí)力團(tuán)隊(duì)”將把這些元素融為一體，和諧統(tǒng)一。在發(fā)布全新品牌定位的同時，XX保險還將實(shí)施一系列整合行銷計劃和推出一些頗具吸引力的新產(chǎn)品，以發(fā)展在華業(yè)務(wù)。公司即將推出的新產(chǎn)品包括家庭每日住院津貼收入保障保險、母子平安保險等保險產(chǎn)品，同時針對需要的大客戶，公司還將推出深入定制的投連險產(chǎn)品。此外，XX保險公司為了減少新法帶來的壓力，紛紛將產(chǎn)品定位在家庭理財投資上。比如，XX保險公司推出的“愛家”個人責(zé)任保險外，專門為家庭儲備子女教育金、婚嫁金、個人養(yǎng)老金等中長期個人理財?shù)姆旨t型保險產(chǎn)品，具有強(qiáng)制儲蓄、保本增值的功能。客戶只需繳費(fèi)5年或10年，最短可以在投保15年后返還所有本金收益；家庭財產(chǎn)保險(B款)，打破原有的產(chǎn)品保障期限設(shè)定的固化模式，投保人可在5-100年的保障期限中任意選擇，充分滿足每個客戶的需求。例如，一個32歲的客戶可以通過這款產(chǎn)品輕松實(shí)現(xiàn)保障至59歲的計劃，也即保障期限為17年。同時，XX保險公司也針對市場投資產(chǎn)品風(fēng)險波動頻繁，需要尋求穩(wěn)定理財家庭的選擇，可通過中短期完成資金儲備，利用保險產(chǎn)品的穩(wěn)健特性，向客戶提供長期的現(xiàn)金流——繳費(fèi)期滿后每年給付生存保險金至被保險人。從XX保險公司的幾款理財產(chǎn)品不難看出，基本都涵蓋了教育金、養(yǎng)老金、婚嫁金、年金等，具有一張保單可以三代收益的特點(diǎn)。4.1.2銷售人員分析從上文對XX保險公司銷售人員的現(xiàn)狀分析來看，XX保險公司在銷售人員的管理上存在一些問題，主要如下：(一)XX保險公司營銷隊(duì)伍大進(jìn)大出問題比較嚴(yán)重。2008年、2009年及2010年前10個月，XX保險公司保險營銷員留存率僅為28.02%、31.28%及36.76%。XX保險公司保險公司廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的現(xiàn)象嚴(yán)重，行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動、人力成本虛增，由此產(chǎn)生了大量孤兒保單。盡管保險營銷員總保費(fèi)收入穩(wěn)步增長，但人均產(chǎn)能卻波動較大，2010年XX保險公司保險營銷員人均產(chǎn)能僅為2006年的78%。這種掠奪性的營銷人力資源開發(fā)已經(jīng)威脅到公司的可持續(xù)發(fā)展，給XX保險公司形象帶來負(fù)面影響，也為XX保險公司增員加大了難度。(二)公司培訓(xùn)內(nèi)容重展業(yè)技能輕法律道德教育。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，XX保險公司設(shè)立了教育培訓(xùn)部，配備了專兼職講師，按照總公司下發(fā)的培訓(xùn)教育體系內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)管理。各支公司還利用早會時間，采取多種多樣的培訓(xùn)方式對代理人進(jìn)行培訓(xùn)教育。培訓(xùn)課程大體上包括新人入司培訓(xùn)、代理人培訓(xùn)、新人崗前培訓(xùn)、銜接教育培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)等制式培訓(xùn)。但培訓(xùn)內(nèi)容卻多集中于展業(yè)技能和公司產(chǎn)品，對法律法規(guī)培訓(xùn)較少。(三)XX保險公司保險營銷員持證上崗需要加強(qiáng)。雖然保監(jiān)局嚴(yán)格要求新進(jìn)營銷員必須持有《保險代理從業(yè)人員資格證書》，且通過“保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)”核實(shí)無誤后，簽訂代理合同，發(fā)放營銷員展業(yè)證后才能上崗。但目前XX保險公司仍有未達(dá)到全員持證上崗，甚至未經(jīng)培訓(xùn)就發(fā)工號展業(yè)現(xiàn)象。XX保險公司常常大量盲目增員，門檻低、素質(zhì)差、資格考試通過率低，片面追求業(yè)績，只要拉來“單子”，不論有無《資格證書》均可發(fā)放傭金，忽視“持證上崗”的監(jiān)管要求。此外，XX保險公司存在展業(yè)證過期和營銷員離司注銷展業(yè)證不及時等問題。4.1.3經(jīng)營狀況分析XX保險公司業(yè)務(wù)范圍全面，可經(jīng)營所有非壽險業(yè)務(wù)，包括：財產(chǎn)損失保險；責(zé)任保險；信用保險和保證保險；短期健康保險和意外傷害保險；上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。作為中國銀行的全資附屬機(jī)構(gòu)，本公司是國內(nèi)第一家采取“銀行保險”經(jīng)營模式的財產(chǎn)保險公司，也是中國銀行多元化金融服務(wù)平臺的重要組成部分。XX保險司秉承百年XX的文化和經(jīng)營理念，著力構(gòu)建完善的法人治理結(jié)構(gòu)，積極創(chuàng)新銀行保險經(jīng)營模式，不斷提升綜合金融服務(wù)品質(zhì)，堅持依法合規(guī)經(jīng)營，建立了科學(xué)的決策體系、內(nèi)部控制機(jī)制和風(fēng)險管理體系，并逐漸打造了一支融合銀行與保險專家的人才隊(duì)伍。自成立以來，本公司憑借完整的產(chǎn)品系列、豐富的保險經(jīng)驗(yàn)、雄厚的實(shí)力和先進(jìn)的經(jīng)營理念，成功參保了眾多大型商業(yè)保險項(xiàng)目，顯示出較好的成長性和較強(qiáng)的競爭力，并以“高效、優(yōu)質(zhì)、快捷、誠信”的服務(wù)逐漸樹立起良好的企業(yè)品牌形象。XX保險公司堅持以客戶為中心，著力加強(qiáng)客戶服務(wù)管理，豐富業(yè)務(wù)品種，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。連續(xù)3年榮獲中國國際金融展獎項(xiàng)（2007年“優(yōu)秀金融品牌”獎、2008年“最佳解決方案”獎、2009年“金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新”獎）。“XX安心意外保障計劃”榮獲“2008中國保險業(yè)年度風(fēng)云榜——年度創(chuàng)新”獎，2009年作為國內(nèi)唯一一家由銀行全資控股的保險公司，本公司榮獲“2009中國保險業(yè)年度風(fēng)云榜——年度渠道創(chuàng)新”獎，2010年憑借銀保業(yè)務(wù)的良好表現(xiàn)，本公司榮獲“2010中國保險業(yè)年度風(fēng)云榜——年度最具發(fā)展?jié)摿Α豹?。本公司力爭通過以銀行為主的多種渠道和先進(jìn)的技術(shù)手段，為個人、家庭和團(tuán)體提供專業(yè)的風(fēng)險管理解決方案，為客戶提供最適合的保險產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。XX保險司秉承“銀行保險、承保公司、依法合規(guī)”的經(jīng)營定位，走“專業(yè)、精干、特色”的發(fā)展道路，以改革創(chuàng)新為動力，以規(guī)范經(jīng)營為宗旨，以服務(wù)客戶為根本，致力于打造技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)最好的保險品牌。4.2XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的外部環(huán)境分析4.2.1外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、政策環(huán)境分析XX保險保險公司采用的是保險公司和銀行相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。XX保險公司的發(fā)展和銀保模式的創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)全球化、市場化的必然產(chǎn)物，是金融混業(yè)發(fā)展的結(jié)果。近年來，XX保險公司在國內(nèi)得到了快速發(fā)展，成為國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展新的亮點(diǎn)。世界經(jīng)濟(jì)剛剛經(jīng)受百年不遇的金融危機(jī)洗禮，我國銀行保險也經(jīng)受了嚴(yán)峻考驗(yàn)，為穩(wěn)步推進(jìn)商業(yè)銀行投資保險公司股份試點(diǎn)工作，促進(jìn)銀保深層次合作，進(jìn)一步提高服務(wù)水平，提升銀行業(yè)綜合實(shí)力與國際競爭力，經(jīng)與相關(guān)監(jiān)管部門溝通協(xié)調(diào)，2009年11月，銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》(以下簡稱《辦法》)。中商情報網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示：2009年我國銀行保險保費(fèi)收入為3038.99億元，同比增長4.34%；銀行保險手續(xù)費(fèi)收入為112.73億元，同比增長16.35%。2009年銀保業(yè)務(wù)增長減速，這既是金融危機(jī)的影響，也是監(jiān)管當(dāng)局指引下保險業(yè)主動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果。隨著時間的推移，我國保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境、內(nèi)部條件將日漸完善；國有大中型企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，進(jìn)一步增加對保險的需求；人民生活水平不斷提高，為保險市場發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)；保險企業(yè)轉(zhuǎn)換內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制，將注入新的發(fā)展活力。銀行保險的發(fā)展如同混業(yè)經(jīng)營沖破分業(yè)限制一樣，它代表著一種新的保險經(jīng)營趨勢。無論是國內(nèi)的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，還是國際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，都對銀行保險有著積極而深刻的影響。中商情報網(wǎng)分析師預(yù)計到2015年中國銀行保險保費(fèi)收入將達(dá)到6480億元左右的規(guī)模。中商情報網(wǎng)發(fā)布的《2010-2015年中國銀行保險市場調(diào)研及投資戰(zhàn)略咨詢報告》首先介紹了銀行保險市場發(fā)展的環(huán)境及相關(guān)行業(yè)發(fā)展的基本情況；接著對世界和我國銀行保險市場發(fā)展的現(xiàn)狀，及我國部分地區(qū)的銀行保險市場現(xiàn)狀進(jìn)行詳盡的分析；然后，報告分析了中國銀行保險的營銷渠道及銀保合作發(fā)展情況，對中國主要銀行發(fā)展銀行保險的競爭作重點(diǎn)描述；最后分析了銀行保險市場的發(fā)展前景及趨勢，以及對中國銀行保險投資的風(fēng)險及策略。本報告主要依據(jù)國家統(tǒng)計局、國家商務(wù)部、國務(wù)院發(fā)展研究中心、中國保險監(jiān)督管理委員會、中國保險協(xié)會、國內(nèi)外多種相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息以及銀行保險研究單位等公布和提供的大量資料，同時采用中商情報網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫以及對有關(guān)銀行保險市場的調(diào)查資料，對我國銀行保險市場進(jìn)行了全面的分析。是銀行保險相關(guān)企業(yè)，準(zhǔn)確、全面、迅速了解目前銀行保險行業(yè)發(fā)展動向，把握企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位不可或缺的重要決策依據(jù)。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析下面是筆者根據(jù)相關(guān)資料收集和整理的能夠反映整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的晴雨表-GDP增長率近5年的走勢情況，來分析整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否有利于保險業(yè)的發(fā)展。2006-2010年我國GDP增長率年度2006年2007年2008年2009年2010年GDP總值（億元）216314265810314045340903397983增長率（%）12.710.3圖4-12006-2010年我國GDP增長率通過上面的表圖可以看出我國2006-2010年GDP的增長率的走勢是先升后降，目前處于再次上升的階段，也就是說我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸擺脫2008年的全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，2010年我國實(shí)現(xiàn)GDP總額接近40萬億人民幣，增長率達(dá)到10.3%。隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，社會各界與企事業(yè)單位對辦公設(shè)備以及辦公耗材的需求量一定會呈繼續(xù)增加的態(tài)勢，這對國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展來說是一個新的機(jī)遇。一般意義上來說，用戶對保險的需求水平與該國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r呈正相關(guān)。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2011年一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值為96311億元，按可比價格計算，與去年同期同比增長9.7%，居民消費(fèi)價格與去年同期同比上漲5.0%?？傮w上講物價仍呈溫和上行的趨勢，居民消費(fèi)水平得到良好恢復(fù)，中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長極大刺激了保險業(yè)的發(fā)展。4.2.2內(nèi)部環(huán)境分析1、XX保險的戰(zhàn)略發(fā)展定位XX保險要符合集團(tuán)的戰(zhàn)略安排和發(fā)展目標(biāo)。XX保險公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是：以商業(yè)銀行為核心，多元化發(fā)展，海內(nèi)外一體化經(jīng)營。以前講“三業(yè)并舉”，實(shí)際是“三業(yè)”很難“并舉”，XX集團(tuán)內(nèi)，商業(yè)銀行一家獨(dú)大，投資、保險難以與商業(yè)銀行三分天下。因此，新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)要求投資、保險以及其他非商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，要為商業(yè)銀行這個核心服務(wù)，滿足中國銀行客戶多元化的需求。按照總行的發(fā)展戰(zhàn)略，XX保險的定位，是中國銀行多元化經(jīng)營的平臺之一，不是一般的保險主體。XX保險公司發(fā)展要緊緊依托中國銀行，實(shí)施集約化經(jīng)營。中國銀行的渠道資源、人力資源、客戶資源、品牌資源，都是XX保險取之不盡、用之不竭的寶貴財富。所以，XX保險公司一定要避免走其他保險公司盲目擴(kuò)機(jī)構(gòu)、拉隊(duì)伍、不顧質(zhì)量上規(guī)模的老路，即做得越大虧得越多、機(jī)構(gòu)人員極具膨脹、賠付率居高不下，靠大量的費(fèi)用艱難維持機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)。去年，XX保險銀保業(yè)務(wù)占比50%，但只完成了45.67%，到2012年要求銀保占比達(dá)到70%。這個指標(biāo)背后的意義是要求XX保險要從“眼睛完全看市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹匆词袌觯惨粗行匈Y源”，要深入挖掘和利用這個資源，這才是XX保險的競爭力所在。2、組織架構(gòu)XX保險公司以前的組織架構(gòu)是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，分四個產(chǎn)品條線，沒有專門的力量研究渠道發(fā)展。所以，XX保險公司從產(chǎn)品主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榍乐鲗?dǎo)重新調(diào)整了公司的組織架構(gòu)。成立了銀保渠道、市場渠道、新渠道三個渠道部門。承保和理賠資源進(jìn)行了整合，這是為了與公司目前的發(fā)展水平和發(fā)展規(guī)模相適應(yīng)。XX保險公司沒有過多的專業(yè)兩核人員分散到各個條線，大承保大理賠的目的是培養(yǎng)一專多能的技術(shù)人才，避免有限的技術(shù)人員分工太細(xì)，同時，為了強(qiáng)調(diào)風(fēng)險的控制，把再保獨(dú)立出來。目前的組織架構(gòu)符合公司現(xiàn)階段的發(fā)展水平和經(jīng)營模式。XX保險公司組織構(gòu)架圖如下：資源支持中心人力資源部信息科技部財會部資產(chǎn)管理部稽核監(jiān)察部承保/產(chǎn)品中心產(chǎn)品精算部承保部再保險部市場業(yè)務(wù)部銀保業(yè)務(wù)部新渠道服務(wù)部渠道/營銷中心運(yùn)營/客服中心理賠服務(wù)部電話中心（籌）運(yùn)營中心（籌）總裁室董事會資源支持中心人力資源部信息科技部財會部資產(chǎn)管理部稽核監(jiān)察部承保/產(chǎn)品中心產(chǎn)品精算部承保部再保險部市場業(yè)務(wù)部銀保業(yè)務(wù)部新渠道服務(wù)部渠道/營銷中心運(yùn)營/客服中心理賠服務(wù)部電話中心（籌）運(yùn)營中心（籌）總裁室董事會圖4-2XX保險公司組織構(gòu)架圖4.2.3競爭對手分析一、中資保險公司1、中國太平洋保險公司：中國太平洋保險實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣868.75億元，市場占比10.8%；實(shí)現(xiàn)凈利潤人民幣58.16億元；產(chǎn)險綜合成本率為91.1%；壽險新業(yè)務(wù)價值增長率同比達(dá)到18.3%。截至2011年上半年末，中國太平洋保險總資產(chǎn)規(guī)模超過人民幣5,372億元，凈資產(chǎn)達(dá)到人民幣798億元，投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4,905.13億元，償付能力充足，各項(xiàng)指標(biāo)均位居中國保險市場前列。截止2010年末，中國太平洋保險旗下?lián)碛挟a(chǎn)險、壽險、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老保險等專業(yè)子公司，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和多元化服務(wù)平臺，擁有5,700多個分支機(jī)構(gòu)，7.4萬余名員工和30多萬名產(chǎn)壽險營銷員，為全國5,600萬個人客戶和330萬機(jī)構(gòu)客戶提供全方位風(fēng)險保障解決方案、投資理財和資產(chǎn)管理服務(wù)。中國太平洋保險全國客戶服務(wù)電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務(wù)預(yù)約、急難救助以及投訴受理等各項(xiàng)服務(wù)。中國太平洋保險公司主要以壽險和人身保險為主，因此在銀行保險以及車險等領(lǐng)域與其他保險公司競爭力較小。2、生命人壽：生命人壽保險股份有限公司是一家全國性的專業(yè)壽險公司，成立于2002年3月4日，總部現(xiàn)位于深圳。股東由深圳市國利投資發(fā)展有限公司、首鋼總公司、大連實(shí)德集團(tuán)有限公司、東京海上日動火災(zāi)保險株式會社等國內(nèi)外資金雄厚的企業(yè)構(gòu)成。公司現(xiàn)注冊資本84.5億元，是國內(nèi)資本實(shí)力最強(qiáng)的壽險公司之一。目前，公司總資產(chǎn)已超620億元，確立了中國加入WTO后新興壽險公司領(lǐng)軍企業(yè)的地位。生命人壽建立了覆蓋全國重點(diǎn)省市區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)和多元化服務(wù)平臺，目前共擁有800多個分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含在籌），超過13萬人的管理和銷售人員，為全國300多萬客戶提供包括人壽保險、意外險、健康險和養(yǎng)老保險在內(nèi)的全方位風(fēng)險保障解決方案和投資理財計劃。公司開發(fā)的獨(dú)具特色的保額分紅產(chǎn)品，兼具保障與理財功能，已成為市場上具有很強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品，被評為客戶最喜愛的保險產(chǎn)品之一。3、新華保險公司：新華人壽保險股份有限公司（簡稱“新華保險”）成立于1996年9月，總部位于北京市，是一家大型壽險企業(yè)，旗下控股新華資產(chǎn)管理股份有限公司。2011年公司實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣947.97億元，總資產(chǎn)超過3800億元，市場占有率繼續(xù)穩(wěn)居壽險市場第三位。新華保險在“中國企業(yè)500強(qiáng)”中的排名逐年上升，2010年名列“中國企業(yè)500強(qiáng)”第82名，“中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”第30名。4、泰康人壽：泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準(zhǔn)成立的全國性、股份制人壽保險公司，公司總部設(shè)于北京。截至2011年12月31日，泰康人壽總資產(chǎn)超3500億，凈資產(chǎn)超125億，全年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)近826億，新單價值同比增長近10%。已在全國設(shè)立了北京、上海、湖北、山東、廣東等35家分公司，273家中心支公司，擁有4400多家各級服務(wù)機(jī)構(gòu)，多年來累計服務(wù)過的個人和機(jī)構(gòu)客戶超6800萬，累計理賠金額近88億。二、外資保險公司1、華泰保險：華泰保險集團(tuán)的前身是1996年成立的華泰財產(chǎn)保險股份有限公司。2011年8月，經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)更名為華泰保險集團(tuán)股份有限公司，注冊資本金為30.4億元人民幣，總部設(shè)在北京。2002年，華泰財險引入美國ACE保險集團(tuán)作為股東并建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。華泰財險在全國60多座城市開展車險、財產(chǎn)損失、責(zé)任、水險、意外傷害/健康五大類保險業(yè)務(wù)，與國際上主要的再保險公司建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，具備業(yè)內(nèi)一流的高額承保能力；華泰財險是中國保監(jiān)會和科技部指定的科技保險首家試點(diǎn)單位，是推出場所污染責(zé)任險的首家內(nèi)資保險公司，還針對淘寶網(wǎng)交易需求在業(yè)內(nèi)率先推出了退貨運(yùn)費(fèi)險，多項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)新填補(bǔ)了市場空白；在責(zé)任險領(lǐng)域，公司承保經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球，是國內(nèi)保險市場董監(jiān)事責(zé)任險、出口產(chǎn)品責(zé)任險的主要承保人之一，建立起了差異化競爭優(yōu)勢。在2009年、2010年亞洲保險業(yè)綜合競爭力排名中，公司連續(xù)兩年被評為亞洲非壽險公司第六名、中國非壽險公司第四名。2、信誠人壽：信誠人壽保險有限公司（簡稱“信誠人壽”）成立于2000年，由中國中信集團(tuán)和英國保誠集團(tuán)共同發(fā)起創(chuàng)建，雙方各占50%的股份。目前總部設(shè)在北京，公司的注冊資本為23.6億元人民幣。2001-2010年，信誠人壽保費(fèi)收入年均增長率達(dá)53%，在全國所有外資/合資壽險公司中名列前茅。截至2012年03月，公司已在8個省、3個直轄市和1個自治區(qū)設(shè)立了廣東、北京、江蘇、上海、湖北、山東、浙江、天津、廣西、深圳、福建、河北、遼寧等13家分公司，共在48個城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，并擁有13,000多名員工及保險營銷員。3、中意人壽：中意人壽保險有限公司是由意大利忠利保險有限公司（ASSICURAZIONIGENERALI）和中國石油天然氣集團(tuán)公司（CNPC）合資組建的人壽保險公司，于2002年1月15日經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)成立，是中國加入世界貿(mào)易組織后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險公司。目前，中意人壽注冊資本33億元，總資產(chǎn)超過400億元，是中國最大的合資壽險公司。意大利忠利保險有限公司成立于1831年，迄今已有180多年的保險經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。忠利集團(tuán)作為世界最大的保險集團(tuán)之一，其旗下的保險及金融實(shí)體遍布全球68個國家和地區(qū)。中國石油天然氣集團(tuán)公司是一家集油氣勘探開發(fā)、煉油化工、油品銷售、油氣儲運(yùn)、石油貿(mào)易、工程技術(shù)服務(wù)和石油裝備制造于一體的綜合性能源公司，其銷售額、資產(chǎn)總額和利潤在國內(nèi)大型企業(yè)中一直名列前茅。4、友邦保險集團(tuán)：友邦保險控股有限公司及其附屬公司（統(tǒng)稱「友邦保險」或「本集團(tuán)」）是全球最大的泛亞地區(qū)獨(dú)立上市人壽保險集團(tuán)，在亞太區(qū)14個市場擁有全資的主要營運(yùn)附屬公司或分支機(jī)構(gòu)，包括香港、泰國、新加坡、馬來西亞、中國大陸、韓國、菲律賓、澳大利亞、印度尼西亞、臺灣、越南、新西蘭、澳門和文萊，及印度合資公司的26%權(quán)益。友邦保險今日的業(yè)務(wù)成就可追溯逾90年前于上海的發(fā)源地。按壽險保費(fèi)計算，集團(tuán)在亞太地區(qū)（日本除外）領(lǐng)先同業(yè)，并于大部分市場穩(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)地位。截至2011年11月30日，集團(tuán)總資產(chǎn)值為1,144.61億美元。友邦保險提供一系列的產(chǎn)品及服務(wù)，涵蓋退休計劃、壽險和意外及醫(yī)療保險，以滿足個人客戶在儲蓄及保障方面的需要。此外，集團(tuán)亦為企業(yè)客戶提供雇員福利、信貸保險和退休保障服務(wù)。集團(tuán)透過遍布亞太區(qū)的龐大專屬營銷員及員工網(wǎng)絡(luò)，為超過2,400萬份個人保單的持有人及逾1,000萬名團(tuán)體保險計劃的參與成員提供服務(wù)。4.3XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略環(huán)境SWOT分析4.3.1優(yōu)勢分析（1）產(chǎn)品優(yōu)勢。今年XX保險陸續(xù)推出了針對中國銀行客戶的出國留學(xué)人員保險卡、航空保險卡等產(chǎn)品并取得了可喜的銷售業(yè)績。截至5月18日，XX保險卡產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1757萬余元，日均保費(fèi)達(dá)27萬余元，就在5月19日，福建分行該項(xiàng)業(yè)務(wù)又實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入100萬元，這是對銀行保險模式的又一次成功探索，為進(jìn)一步完善銀保聯(lián)動機(jī)制、深化銀保聯(lián)動工作積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。保險卡是XX今年重點(diǎn)推動的一個產(chǎn)品，其承保的人身意外險賠付率在所有財產(chǎn)險產(chǎn)品中是最低的，從以往經(jīng)驗(yàn)看不到10%，給予代理分行的手續(xù)費(fèi)也是最高的，達(dá)到28%，此類產(chǎn)品對查勘、理賠的資源占用不大，是適合銀行銷售和公司現(xiàn)狀的產(chǎn)品，有些分行抓住了機(jī)遇，全行動員，精心組織，培訓(xùn)到位，激勵到位，如福建分行一個月的保費(fèi)收入就達(dá)到了700多萬元，一季度河南分行保費(fèi)收入也超過700萬元，兩個行都積累了很好的經(jīng)驗(yàn)。其中，福建分行這項(xiàng)活動的最低目標(biāo)是3000萬保費(fèi)收入，如果全轄都能復(fù)制福建模式，XX保險公司21個機(jī)構(gòu)就能達(dá)成6個億的保費(fèi)收入，實(shí)現(xiàn)3.6億毛利潤，這在保險業(yè)就創(chuàng)造了一個奇跡。我們有充分的理由相信，有福建一地的成功就有全國的成功，有保險卡一個產(chǎn)品的成功就有眾多銀保產(chǎn)品的成功。同時，公司正在研發(fā)個人抵押貸款保證保險、銀行應(yīng)收賬款信用保險等銀保特色產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都將大大豐富銀保產(chǎn)品體系，有利于打造整個XX集團(tuán)的比較競爭優(yōu)勢，在幫助中行規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險的同時，不斷增加XX保險的保費(fèi)收入，增加中國銀行的中間業(yè)務(wù)收入，提高XX集團(tuán)客戶的忠誠度。（2）渠道優(yōu)勢。新渠道業(yè)務(wù)部是XX保險公司組織架構(gòu)改革后新成立的一個部門，主要面向未來。現(xiàn)在越來越多的交易發(fā)生在網(wǎng)上，或通過自助設(shè)備、電話及信函來實(shí)現(xiàn)，新渠道業(yè)務(wù)部將開發(fā)一系列交易平臺，實(shí)現(xiàn)其渠道功能，新渠道今后要作為公司一個重要保費(fèi)收入來源和效益增長點(diǎn)。目前XX正在打基礎(chǔ)，做一些平臺開發(fā)：一是完善了保險卡業(yè)務(wù)平臺，豐富了保險卡產(chǎn)品體系；二是電子商務(wù)系統(tǒng)已進(jìn)入系統(tǒng)開發(fā)建設(shè)階段，計劃于7月份正式上線，屆時將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上保險與中行網(wǎng)銀的對接；三是DM業(yè)務(wù)已陸續(xù)在山東、福建、江蘇、四川、天津、湖南、云南、浙江8個一級分行轄區(qū)開展了保險的數(shù)據(jù)庫營銷，累計發(fā)送銷售郵件340余萬封，覆蓋客戶約170萬人，截止4月底DM業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)已賺保費(fèi)590萬元。（3）管理優(yōu)勢XX保險公司統(tǒng)一的經(jīng)營理念正在形成，銀保模式和有效益發(fā)展的意識逐漸增強(qiáng)，總公司前、中、后臺不斷完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加大風(fēng)險管控力度，加強(qiáng)對分公司的經(jīng)營指導(dǎo)，如承保部舉辦的車險業(yè)務(wù)承保政策研討會、理賠部開展的車險獨(dú)立調(diào)查人檢查，對加強(qiáng)公司車險業(yè)務(wù)管控，打擊經(jīng)營中的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象起到了明顯的作用。也有很多分公司在總公司的統(tǒng)一指導(dǎo)下，因地制宜出臺了一系列富有成效的管理辦法，使公司上下的系統(tǒng)管理工作走向規(guī)范。（4）管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢XX保險公司經(jīng)過長期發(fā)展，形成一支長期合作、精誠團(tuán)結(jié)、具備國際化視野、優(yōu)勢互補(bǔ)、善于學(xué)習(xí)、從業(yè)時間長的專家型創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)。從XX保險公司初創(chuàng)期開始，創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)就在一起工作，配合默契，溝通順暢，擁有共同的價值觀，高度認(rèn)XX保險公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。XX保險公司有較好的人力資源管理體系，十分注重創(chuàng)造有利的機(jī)制和環(huán)境來吸引各類人才，在核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，吸引了一批財務(wù)、人力資源各個領(lǐng)域的優(yōu)秀人才加XX保險公司，形成了一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)的長期健康發(fā)展。4.3.2劣勢分析1.業(yè)務(wù)、品牌、渠道劣勢。XX保險公司整體業(yè)務(wù)進(jìn)度為30.29%，略低于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度。其XX保業(yè)務(wù)達(dá)成率28.84%，低于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度4個百分點(diǎn)，市場業(yè)務(wù)達(dá)成率34.84%，高于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度1.96個百分點(diǎn)；非車險達(dá)成率為25.12%，低于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度7.76個百分點(diǎn)，車險達(dá)成率為34.45%，高于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度1.57個百分點(diǎn)；達(dá)成率超過標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度的有6家經(jīng)營單位，分別是云南、安徽、內(nèi)蒙古、河北、四川分公司以及總公司營業(yè)部，14家分公司的達(dá)成率均低于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度。雖然部分后期成立的分公司業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出穩(wěn)步成長的態(tài)勢，但一些先期成立的，在全司業(yè)務(wù)中占有很大比重的機(jī)構(gòu)如江蘇、浙江等分公司增長乏力（其中有一些是受客觀因素影響，因去年年初基數(shù)很大，今年公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，從報表上看負(fù)增長比例較高）。一季度全行業(yè)業(yè)務(wù)同比增速連創(chuàng)新高，1-3月分別累計增速達(dá)46.97%、38.86%和36.88%，在保險業(yè)界業(yè)務(wù)發(fā)展速度加速提升的背景下，沒有特色的中小保險公司生存壓力會越來越大，也反證出XX保險一定要堅持走有特色的銀保發(fā)展道路，反之就失去了在保險業(yè)生存的基礎(chǔ)。2.業(yè)務(wù)品質(zhì)劣勢。XX大多數(shù)分公司賠付率較去年同期及去年底有所改善，但仍有部分地區(qū)賠付率較高，尤其是車險賠付率沒有明顯降低，甚至高于行業(yè)平均水平。江蘇、湖南、陜西、江西、河北、山東、北京、浙江的車險賠付率均超過60%，今年公司的賠付率目標(biāo)是要控制在60%以內(nèi)，各分公司要采取有效措施切實(shí)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低賠付率。3.基礎(chǔ)管理劣勢。XX保險公司一些基礎(chǔ)管理制度和工作機(jī)制仍有欠缺。一方面，跨部門的綜合性制度和機(jī)制缺失，直接導(dǎo)致了總、分之間，總公司部門之間溝通成本高，協(xié)作效率低；另一方面，一些既有制度、流程操作性不強(qiáng)，操作成本高，急需重新梳理和完善。還有一些制度執(zhí)行不到位，不規(guī)范，如有的分公司上一年度發(fā)生大的賠案居然沒有立案，對下一年度經(jīng)營造成巨大影響，這是責(zé)任心不強(qiáng)，管理不到位，操作不規(guī)范的典型案例。4.隊(duì)伍結(jié)構(gòu)劣勢。XX保險公司組織架構(gòu)與崗位調(diào)整工作完成后，公司已開始按照新的經(jīng)營機(jī)制運(yùn)作。但目前公司人員數(shù)量與總行要求仍有差距，隊(duì)伍整體素質(zhì)也不能滿足“專業(yè)、精干、特色”的公司發(fā)展需要，公司全日制本科及以上人員占比僅為26%，人崗匹配度仍然較低。各機(jī)構(gòu)人員素質(zhì)參差不齊，對總行戰(zhàn)略和總公司的工作要求執(zhí)行效果不一。5.工作作風(fēng)劣勢。XX保險公司自去年啟動組織架構(gòu)和人力資源改革以來，一些工作流程仍未完全理順，新、老組織架構(gòu)在工作承接和延續(xù)上仍有不暢，存在職責(zé)不清，合作不力的現(xiàn)象，甚至影響了工作的正常進(jìn)度；另外，官僚作風(fēng)在小范圍內(nèi)仍然存在，推諉扯皮和拖拉現(xiàn)象沒有完全杜絕，這點(diǎn)在公司總部尤為突出，有些部門甚至有愈演愈烈之勢。4.3.3機(jī)會分析從制度、政策等這些外生變量的角度來看，中國的保險業(yè)自改革開放以來曾經(jīng)歷過四次大的發(fā)展機(jī)遇。不斷的改革為中國保險業(yè)的發(fā)展所提供的最大機(jī)遇就在于：“通過競爭主體的增加和公平競爭的市場規(guī)則的引入，使得參與‘游戲’的各個主體（包括政府、企業(yè)）都必須按照國際通行的游戲規(guī)則來行事，由此為建立一個有序競爭的市場環(huán)境，最大限度地消除各種壟斷、保護(hù)、不公平因素，增強(qiáng)企業(yè)的競爭意識和競爭能力，提高市場效率提供了前提條件”。撇開國際國內(nèi)有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不說，依舊從制度和政策的層面來看，進(jìn)入2012年的中國保險業(yè)可以說面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，這可以從2012年的政府工作報告以及中央對保監(jiān)會工作的肯定和大力支持中得到充分的體現(xiàn)：發(fā)展保險業(yè)的重要性被提到了有關(guān)構(gòu)建和諧社會的層面，由此從國家戰(zhàn)略的高度為保險業(yè)的快速發(fā)展提供了更強(qiáng)有力的政策支持。4.3.4威脅分析（1）宏觀經(jīng)濟(jì)波動會增加公司運(yùn)作的風(fēng)險XX保險公司的主要客戶集中于大型公司而非小集體或個人，如果將來再發(fā)生類似全球性金融危機(jī)的重大經(jīng)濟(jì)波動或者中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生較大起伏，則可能對XX保險公司發(fā)展帶來一定負(fù)面影響。（2）市場競爭威脅XX保險公司所處的保險行業(yè)集中度低，從業(yè)公司較多，且其中不乏實(shí)力雄厚的大型跨國保險公司，中國的高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動了一大批保險公司的興起，這些保險公司在產(chǎn)品的設(shè)計和經(jīng)營投資上都花費(fèi)了大量的投入，保險市場競爭較為激烈，因此XX保險公司保險產(chǎn)品面臨激烈的市場競爭風(fēng)險。4.3.5SWOT綜合分析表表4-3SWOT分析表內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢（strength）劣勢(weakness)●產(chǎn)品優(yōu)勢明顯●公司的主業(yè)具有明顯的渠道、管理、營銷等方面的優(yōu)勢●客源市場較大●發(fā)展觀念滯后，體質(zhì)改革落后●公司創(chuàng)新速度慢●管理方法落后機(jī)會（opportunities）SO策略WO策略●保險市場廣闊●人均收入增加，保險需求量大●國家重點(diǎn)扶持行業(yè)，前景廣闊●積極跟蹤行業(yè)內(nèi)最新動態(tài)●大膽進(jìn)行探索，保險產(chǎn)品革新●以數(shù)據(jù)真實(shí)性為主線，抓好管理與風(fēng)險控制●借助市政府和區(qū)政府政策力，完善配套、核心亮點(diǎn)產(chǎn)品推動●引導(dǎo)保險購買欲望，理清發(fā)展方向，創(chuàng)新運(yùn)營體制風(fēng)險（threats）ST策略WT策略●保險行業(yè)競爭壓力大●產(chǎn)品的使用程度以及對用戶的吸引力挑戰(zhàn)●保險產(chǎn)品定位●產(chǎn)品的性價比與創(chuàng)新并存●打造整合營銷體系●對現(xiàn)有保險品種可滿足的市場需求進(jìn)行調(diào)整新增，避免產(chǎn)品單一，強(qiáng)化競爭力●對現(xiàn)有產(chǎn)品性價比、創(chuàng)新問題進(jìn)行針對性改造補(bǔ)強(qiáng)，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，規(guī)劃新穎產(chǎn)品五.新課程背景下初中語文閱讀教學(xué)對策湖北大學(xué)碩士學(xué)位論文五XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對策5.1XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)的必要性1、提高公司競爭力的需要近年來，保險市場出現(xiàn)了高速發(fā)展的勢頭，XX保險公司的發(fā)展也得到了前所未有的機(jī)遇。特別是，，XX保險公司市場份額不斷提高，規(guī)模不斷擴(kuò)張。截至2010年年底，XX保險公司擁有200多個機(jī)構(gòu)、19家分公司、2700多名員工的規(guī)模。2010年1－4月公司達(dá)成保費(fèi)收入8.31億元，同比增長19%；非車險業(yè)務(wù)占比為37％，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較去年同期及去年全年均有所提高；銀保業(yè)務(wù)占比達(dá)45％，同比提高16個百分點(diǎn)，銀保聯(lián)動各項(xiàng)舉措順利推進(jìn)；綜合賠付率控制為51%，比去年年底下降了近20個百分點(diǎn)，業(yè)務(wù)品質(zhì)不斷向好；實(shí)現(xiàn)賬面利潤1907萬元，承保利潤603萬元，近年來首次實(shí)現(xiàn)賬面盈利，難能可貴的是公司還實(shí)現(xiàn)了承保利潤。去年全年整個財險行業(yè)賬面利潤為35億，但其中投資利潤為134億，即承保業(yè)務(wù)虧損99億。公司去年前4個月虧損1.1億，今年實(shí)現(xiàn)賬面盈利，同比減虧近1.3億，公司經(jīng)營效益顯著提升，可持續(xù)發(fā)展能力進(jìn)一步增強(qiáng)。首先，XX保險公司作為保險企業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，隨著用戶的個性化要求的不斷提高，公司新推出了大量新型保險業(yè)務(wù)；同時，保險產(chǎn)品覆蓋了財產(chǎn)，家庭，人身等各個方面。其次，保險監(jiān)管部門充分認(rèn)識到我國保險業(yè)合規(guī)現(xiàn)狀不容樂觀。為了進(jìn)一步深化保險公司改革，完善公司治理結(jié)構(gòu)，健全風(fēng)險管理和內(nèi)控機(jī)制，保監(jiān)會出臺了以《保險公司合規(guī)管理指引》為核心的一系列規(guī)定和通知，明確要求保險公司建立合規(guī)管理機(jī)制，加強(qiáng)對合規(guī)風(fēng)險的管控。所以，XX保險公司在設(shè)計企業(yè)保險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略時，應(yīng)著重指出未來保險業(yè)務(wù)在合規(guī)要求上是否達(dá)標(biāo)將成為公司的企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略管理能力成功與否的重要指標(biāo)之一。2、提高企業(yè)管理水平的需要公司誠信、合法經(jīng)營，可以提升公司商譽(yù)，提升公司品牌，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)、客戶以及收益，進(jìn)而保險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略管理順理成章地成為XX保險公司的核心競爭力。此外，XX保險公司實(shí)施有效的戰(zhàn)略管理還將幫助公司和合作客戶之間建立并保持互動與和諧關(guān)系，獲得客戶更多的理解和支持。例如在保險產(chǎn)品售后理賠或者險種分類等方面將獲得便利，保障公司在市場競爭中能夠不斷避免市場風(fēng)險從而立于不敗之地。這些都將為XX保險公司的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。因此，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理也應(yīng)看作是提升XX保險公司自身競爭力的必然要求。5.2XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)的基本思想（一）明確XX保險的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略定位XX保險要符合集團(tuán)的戰(zhàn)略安排和發(fā)展目標(biāo)。集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是：以商業(yè)銀行為核心，多元化發(fā)展，海內(nèi)外一體化經(jīng)營。以前我們講“三業(yè)并舉”，實(shí)際是“三業(yè)”很難“并舉”，XX集團(tuán)內(nèi)，商業(yè)銀行一家獨(dú)大，投資、保險難以與商業(yè)銀行三分天下。因此，新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)要求投資、保險以及其他非商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，要為商業(yè)銀行這個核心服務(wù)，滿足中國銀行客戶多元化的需求。按照總行的發(fā)展戰(zhàn)略，XX保險的定位，是中國銀行多元化經(jīng)營的平臺之一，不是一般的保險主體。XX保險公司的發(fā)展要緊緊依托中國銀行，實(shí)施集約化經(jīng)營。中國銀行的渠道資源、人力資源、客戶資源、品牌資源，都是XX保險取之不盡、用之不竭的寶貴財富。所以，XX保險公司一定要避免走其他保險公司盲目擴(kuò)機(jī)構(gòu)、拉隊(duì)伍、不顧質(zhì)量上規(guī)模的老路，即做得越大虧得越多、機(jī)構(gòu)人員極具膨脹、賠付率居高不下，靠大量的費(fèi)用艱難維持機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)。（二）組織架構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整調(diào)整XX保險公司以前的組織架構(gòu)是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，分四個產(chǎn)品條線，沒有專門的力量研究渠道發(fā)展。所以，XX保險公司從產(chǎn)品主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榍乐鲗?dǎo)重新調(diào)整了公司的組織架構(gòu)。成立了銀保渠道、市場渠道、新渠道三個渠道部門。承保和理賠資源進(jìn)行了整合，這是為了與公司目前的發(fā)展水平和發(fā)展規(guī)模相適應(yīng)。公司沒有過多的專業(yè)兩核人員分散到各個條線，大承保大理賠的目的是培養(yǎng)一專多能的技術(shù)人才，避免有限的技術(shù)人員分工太細(xì)，同時，為了強(qiáng)調(diào)風(fēng)險的控制，把再保獨(dú)立出來。目前的組織架構(gòu)符合公司現(xiàn)階段的發(fā)展水平和經(jīng)營模式。（三）組織安排的戰(zhàn)略調(diào)整在組織安排上，總行第一次明確了XX保險各個分公司黨委書記由各所在地分行的分管副行長擔(dān)任，保證了銀保聯(lián)動的制度化，能夠有效的加大各個分公司銀保聯(lián)動的力度。分公司黨委書記主要履行四項(xiàng)職能：一是主導(dǎo)分公司黨的建設(shè)。XX保險公司是中國銀行的全資附屬公司，加強(qiáng)黨的建設(shè)是我們非常重要的工作；二是保證依法合規(guī)經(jīng)營；三是促進(jìn)和支持銀保聯(lián)動；四是參與公司的重要決策。這項(xiàng)制度安排有可能是XX保險公司在保險行業(yè)發(fā)展過程中的一項(xiàng)創(chuàng)新，也得到了監(jiān)管部門的支持和認(rèn)可。5.3XX保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃5.3.1XX保險市場戰(zhàn)略規(guī)劃XX保險公司保險市場戰(zhàn)略規(guī)劃首先是要在營銷方向和客戶服務(wù)上，要堅持和市場的有機(jī)結(jié)合，遵循客戶至上的原則，強(qiáng)化服務(wù)意識，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。第一要始終把政府、半政府部門及行政性較強(qiáng)的行業(yè)性組織作為最重要的合作對象，這不僅是XX保險公司樹立行業(yè)品牌、實(shí)現(xiàn)社會管理功能的重要途徑，也是開拓保險業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，更是XX保險公司做大保險規(guī)模，獲取費(fèi)用、渡過盈虧平衡期的必然選擇。XX保險公司要高度重視高端客戶，以創(chuàng)新精神不斷豐富、優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容，通過提供精細(xì)化、差異化的保障和管理服務(wù)，牢牢把握高端客戶；再次，XX保險公司應(yīng)加大市場調(diào)研力度，在深入了解中低端客戶保險有效需求后，逐步細(xì)化保險產(chǎn)品，開發(fā)能夠滿足中低端客戶需求、與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相適應(yīng)的保險產(chǎn)品，逐步擴(kuò)大保險需求人群。二是要不斷推進(jìn)營銷模式創(chuàng)新，進(jìn)一步豐富和完善營銷體系。首先，XX保險公司要在營銷策略上，以產(chǎn)品管理和產(chǎn)品服務(wù)為依托，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。在提供保險產(chǎn)品的同時，根據(jù)需要提供不同程度管理服務(wù)項(xiàng)目，以提高保險產(chǎn)品內(nèi)涵價值，不斷取得差異化競爭優(yōu)勢；其次，在營銷過程中，不僅要重視產(chǎn)品營銷，更要重視市場分析，事中管控、事后分析反饋和調(diào)整，以區(qū)別傳統(tǒng)的保險營銷模式。并逐步加大對營銷人員的培訓(xùn)力度，提高營銷技能，使原來以銷售為導(dǎo)向的激勵機(jī)制逐步轉(zhuǎn)向收入與賠付掛鉤的激勵和約束機(jī)制。三是在繼續(xù)鞏固和優(yōu)化現(xiàn)有營銷渠道，不斷降低現(xiàn)有營銷渠道展業(yè)成本，進(jìn)一步拓寬保險營銷渠道。5.3.2XX保險產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃對于XX保險公司產(chǎn)品發(fā)展來說，第一要增強(qiáng)保險產(chǎn)品開發(fā)組織體系建設(shè)，逐步建立由精算、核保、理賠、銷售和其他保險業(yè)務(wù)管理部門組成的產(chǎn)品開發(fā)部門，為提供優(yōu)質(zhì)富有競爭力的保險產(chǎn)品提供組織和技術(shù)保障；第二要審慎把握和洞悉公司保險的內(nèi)外部經(jīng)營風(fēng)險，在深入了解保險需求變化趨勢后，采取長期保險與短期保險適度結(jié)合的產(chǎn)品組合方式，針對保險市場需要，有針對性地開發(fā)一批包含失能保險、長期保險、定額給付型產(chǎn)品在內(nèi)的適銷對路的保險產(chǎn)品，以滿足市場有效需求；三是在保險產(chǎn)品的開發(fā)上，要始終堅持產(chǎn)品保障和產(chǎn)品管理相結(jié)合，逐步把管理元素融入到保險產(chǎn)品中，以提高保險產(chǎn)品內(nèi)涵價值，逐步滿足廣大客戶的多元化需求；四是保險產(chǎn)品的開發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)管理有機(jī)的銜接起來。例如，通過在產(chǎn)品開發(fā)中適度提高報銷比例，增加服務(wù)內(nèi)容等方式，引導(dǎo)參保人員到定點(diǎn)醫(yī)院就醫(yī)，以此達(dá)到控制不合理醫(yī)療賠付風(fēng)險的目的。5.3.3XX保險業(yè)從業(yè)人才培養(yǎng)革新戰(zhàn)略規(guī)劃XX保險公司第一是要在人才培養(yǎng)上要有前瞻性和超前意識，立足保險業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需求，盡快建立有效的保險教育體系。首先是要加強(qiáng)保險知識在中小學(xué)中的宣傳，不斷強(qiáng)化對青少年的保險教育和保險知識普及力度，為保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實(shí)的群眾基礎(chǔ)；其次增加高等院校及保險職業(yè)學(xué)院開設(shè)保險專業(yè)的數(shù)量，采取保險公司與高校聯(lián)合辦學(xué)的途徑和形式，通過設(shè)立獎學(xué)金、資助高校課題研究、開辦論壇等多種形式發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)品學(xué)兼優(yōu)的復(fù)合型人才和專業(yè)技能型人才。第二是要從全行業(yè)的角度，積極拓寬保險專業(yè)人才引進(jìn)渠道，加快建立保險人才引進(jìn)體系。首先，從行業(yè)角度盡快制定保險專業(yè)人才尤其是高層次緊缺人才的引進(jìn)辦法；其次，統(tǒng)籌兼顧、循序漸進(jìn)地從境外引進(jìn)一批保險公司急需的保險精算、產(chǎn)品開發(fā)、公司業(yè)務(wù)管理等專業(yè)人才。5.4XX保險公司營銷渠道建設(shè)實(shí)施保障5.4.1加大轉(zhuǎn)型力度，加快轉(zhuǎn)型步伐，促進(jìn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變“行百里者半九十”，改革越深入越要加倍努力，越接近成功越要認(rèn)真對待。開年以來，XX保險公司公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型收效明顯，但距總行要求和公司既定目標(biāo)仍有差距，公司要進(jìn)一步深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加大力度，加快步伐，促進(jìn)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，落實(shí)到具體工作中主要有以下幾方面：一是優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。銀保渠道要全力以赴，抓好總行去年以來制定的一系列銀保聯(lián)動制度在各分行、各分公司的落地工作，結(jié)合各地實(shí)際情況創(chuàng)造性地貫徹落實(shí)，鞏固初步形成的銀保聯(lián)動機(jī)制，在銀保聯(lián)動工作中要著重規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷展業(yè)、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等，由過去那種自發(fā)的、無序的聯(lián)動轉(zhuǎn)為有組織、有計劃的推動。銀保聯(lián)動機(jī)制在總行和總部層面已經(jīng)生根發(fā)芽，下一步要靠各分行和各分公司的努力使其遍地開花?，F(xiàn)在我們已看到了一些亮點(diǎn)，但還沒有形成星火燎原之勢，發(fā)展仍不平衡。二是優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，加大質(zhì)量效益型業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。具體就是提高效益險種的占比，控制資源投入高、人力投入大的業(yè)務(wù)，尤其在業(yè)務(wù)發(fā)展壓力大的情況下，更要防止個別機(jī)構(gòu)重走過去擴(kuò)張車險、忽視效益的老路，造成不可收拾的局面。三是提升經(jīng)營效益。提升經(jīng)營效益是一項(xiàng)綜合性、系統(tǒng)性和全方位的管理工作，要通過加強(qiáng)預(yù)算管理、費(fèi)用管理、承保管理、理賠管理、應(yīng)收管理以及投資管理等措施確保其實(shí)現(xiàn)，提升效益要防止在承保業(yè)務(wù)中該保的不保、該分的不分、準(zhǔn)備金該提的不提等非正常的人為因素。算賬經(jīng)營不是一句空話，需要從思想上重視、舉措上落實(shí)、考核上體現(xiàn)，公司將逐步加大對經(jīng)營效益的KPI考核力度。四是強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。一方面要加強(qiáng)制度建設(shè)。不破不立，破而后立，組織架構(gòu)改革完成后，很多制度需要重新梳理和完善，建章建制仍是今年深化改革的一項(xiàng)重要工作，包括完善IT治理及建設(shè)，規(guī)范和完善中介代理管理，加快新渠道建設(shè)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，完善違規(guī)行為處罰規(guī)定等等；另一方面要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。坐而言不如起而行，好的制度要靠人去執(zhí)行，好的機(jī)制要有人去落實(shí)，全司仍要將優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)作為一個工作重點(diǎn)。XX保險公司要全方位的發(fā)展，大踏步的前進(jìn)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必不可少，公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型結(jié)構(gòu)圖如下：XXXX保險公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提升經(jīng)營效益強(qiáng)化基礎(chǔ)管理優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提升經(jīng)營效益強(qiáng)化基礎(chǔ)管理優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)圖5-1XX保險公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型結(jié)構(gòu)圖5.4.2加強(qiáng)風(fēng)險管理控制，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境按照總行2010年巴塞爾達(dá)標(biāo)工作的統(tǒng)一部署，XX保險公司要積極開展操作風(fēng)險管理達(dá)標(biāo)工作。公司應(yīng)該在借鑒集團(tuán)操作風(fēng)險管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極構(gòu)建公司操作風(fēng)險治理架構(gòu)，運(yùn)用操作風(fēng)險管理三大工具（即操作風(fēng)險與控制評估RACA，建立關(guān)鍵風(fēng)險指標(biāo)KRI，收集操作風(fēng)險損失數(shù)據(jù)LDC），評估、改進(jìn)公司內(nèi)控管理，加強(qiáng)操作風(fēng)險管理，降低或堵塞內(nèi)控漏洞，提高風(fēng)險管理水平。風(fēng)險管理與合規(guī)部要負(fù)責(zé)制訂實(shí)施工作計劃，總公司各部門參與并配合實(shí)施。按照總行和保監(jiān)會關(guān)于內(nèi)控與合規(guī)評價的要求，XX保險公司稽核監(jiān)察部、風(fēng)險管理與合規(guī)部將組織實(shí)施2010年內(nèi)控與合規(guī)評價工作，各部門和各分公司負(fù)責(zé)承擔(dān)本單位的評價并提交評價報告。公司將積極探索分公司合規(guī)經(jīng)營績效管理，根據(jù)各分公司內(nèi)控評價與合規(guī)評價的結(jié)果，按照分公司合規(guī)經(jīng)營績效考核得分，對分公司進(jìn)行合規(guī)分類管理。5.4.3建立良好的溝通機(jī)制，營造合規(guī)和諧的企業(yè)文化氛圍1.提升XX保險公司員工的凝聚力和向心力如果公司員工對企業(yè)失去了信心，人心相背，就不能稱之為企業(yè)氣氛和諧，公司經(jīng)營管理者所倡導(dǎo)的主流核心價值觀要得到公司員工的普遍認(rèn)同，要樹立起公司與員工的共同愿景，把企業(yè)與員工凝結(jié)成為命運(yùn)共同體。在構(gòu)建XX保險公司和諧文化氛圍過程中，公司領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)形象起著非常重要的作用，領(lǐng)導(dǎo)干部的精神面貌和文化素質(zhì)直接影響員工對企業(yè)的認(rèn)同感，所以企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部思想作風(fēng)建設(shè)，引導(dǎo)管理層干部注重自身修養(yǎng)的提高，做到正確對待名利，正確對待自己，正確對待他人，使其思想始終處于平衡和諧的狀態(tài)。先進(jìn)的企業(yè)文化對于XX保險公司的發(fā)展具有重要的指導(dǎo)和凝聚作用，XX保險公司應(yīng)不斷加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，要堅持以人為本，樹立關(guān)愛職工、關(guān)愛人才的意識，用企業(yè)文化來凝聚人心，支撐發(fā)展，同時，應(yīng)不斷豐富企業(yè)文化的內(nèi)涵，靠真誠的企業(yè)文化感動業(yè)主，努力與業(yè)主構(gòu)建合作共贏的和諧關(guān)系，使企業(yè)呈現(xiàn)“大和諧”狀態(tài)。2.增強(qiáng)員工主人翁意識，建立溝通機(jī)制XX保險公司的發(fā)展離不開員工的努力與奮斗，建設(shè)一個和諧的XX保險公司，應(yīng)把員工的和諧放在第一位，應(yīng)把每一位員工當(dāng)作企業(yè)的主人，想方設(shè)法激發(fā)員工的創(chuàng)造性，發(fā)揮他們的積極作用。公司的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該加強(qiáng)與員工的交流，建立一套良好的溝通機(jī)制。知員工之所想，了解員工意愿。舉辦各種形式的交流聯(lián)歡活動，增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)對公司員工的了解能力，減少與之的距離。員工是公司的發(fā)展利劍，只有使員工緊緊圍繞在公司周圍，提高員工的主人翁意識，才會是XX保險公司在保險行業(yè)利于不敗之地。5.4.4建立高素質(zhì)、專業(yè)化的員工隊(duì)伍，及時化解客戶抱怨XX保險公司的員工隊(duì)伍，整體還是比較優(yōu)秀的。隨著公司的發(fā)展，公司的員工隊(duì)伍也要跟上公司轉(zhuǎn)型的步伐，不斷地學(xué)習(xí)和自我培養(yǎng)，提高隊(duì)伍自身的素質(zhì)。公司各級管理者肩負(fù)著重要職責(zé)，要通過各種機(jī)會培養(yǎng)員工的職業(yè)修養(yǎng)、專業(yè)能力、展業(yè)能力和管理能力。對確實(shí)滿足不了公司需要，不符合公司發(fā)展要求的，要進(jìn)行淘汰。XX保險公司要經(jīng)過努力，使公司的市場業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體素質(zhì)有一個大幅度提高，以適應(yīng)公司未來發(fā)展的愿景：專、精、特。“?！笔浅蔀閷I(yè)的承保公司，在專業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先水平，也就是有些業(yè)務(wù)我們不做，有些業(yè)務(wù)提起來就會想到XX?！熬笔浅蔀榫傻谋ｋU公司，不像老三家這種“巨無霸”，而是依靠中行的資源穩(wěn)健發(fā)展，在人均產(chǎn)能、人均效益方面實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，業(yè)務(wù)規(guī)模不大，經(jīng)營非常好，成為具有投資價值的公司。“特”是成為具有鮮明銀保特色的公司，XX保險公司應(yīng)該圍繞打造銀行保險特色的公司進(jìn)行不懈的努力，這方面市場沒有成熟的先例，公司要進(jìn)行艱難的探索，這個責(zé)任就落在公司員工身上。圍繞公司這個愿景，在選人用人方面，那些靠簡單勞動，拉關(guān)系做業(yè)務(wù)的人員不是公司人才規(guī)劃的重點(diǎn)。XX保險公司要求的是具有風(fēng)險控制能力、展業(yè)能力、組織協(xié)調(diào)能力的人才。要能帶隊(duì)伍，要懂得管理渠道。公司希望經(jīng)過兩三年的調(diào)整，使我們的隊(duì)伍整體素質(zhì)有一個明顯的提高。結(jié)論第6章結(jié)論結(jié)論本文主要從我國保險公司的界定與現(xiàn)狀為基本的出發(fā)點(diǎn)，得到我國保險公司的發(fā)展特征與重要意義。同時從XX保險公司實(shí)際的角度去分析在公司發(fā)展的過程中主要面臨的問題。并以基本的問題為出發(fā)點(diǎn)制定了完善的保險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對策。為公司的發(fā)展與生存出謀劃策。主要的結(jié)論如下：（1）在保險公司的界定方面根據(jù)我國出臺的相關(guān)法律，總結(jié)了我國現(xiàn)行的界定方案為公司的自身定位提供了理論依據(jù)。（2）以我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀視角為評價標(biāo)準(zhǔn)?？偨Y(jié)了保險公司的發(fā)展對我國經(jīng)濟(jì)的重要意義，同時得到了我國需要大力扶持與發(fā)展保險企業(yè)的必要性依據(jù)。（3）以XX保險公司為基本的研究對象，研究了目前困擾XX保險公司發(fā)展的問題，并從價值鏈、經(jīng)濟(jì)區(qū)位等經(jīng)濟(jì)學(xué)視角分析了發(fā)展瓶頸出現(xiàn)的根本原因，在結(jié)合了XX保險公司的實(shí)際發(fā)展問題。提出了XX保險公司面臨的問題的解決方案。（4）從存在的問題出發(fā)實(shí)證研究了XX保險公司目前發(fā)展過程中存在的一系列問題。并找到問題存在的根本原因，基于原因給出了公司外來的發(fā)展戰(zhàn)略。并確定了具體的實(shí)施方案。幫助XX保險公司更快速、健康的發(fā)展。本文存在的不足（1）本文的研究具有一定的針對性。主要針對XX保險公司進(jìn)行了實(shí)證研究。我國保險企業(yè)眾多，所涉及的行業(yè)與領(lǐng)域不同。在不同的領(lǐng)域當(dāng)中所存在的問題以及所處的環(huán)境是有很大差別的。本文在高度的針對性的前提下，對策的分析并不適宜于其他的保險企業(yè)。對策的應(yīng)用范圍有待提高。（2）針對對策的分析主要集中在XX保險公司存在的主要問題方面，其他比如經(jīng)營宣傳對策、企業(yè)生命周期對策、提升行業(yè)競爭力等非亟待解決的問題方面研究不足。參考文獻(xiàn)[1]王志銀.：中國家族企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].：湘潭大學(xué)：湘潭大學(xué)，2004.[2]吳徽輝.：上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].：華東師范大學(xué)：華東師范大學(xué)，2004.[3]程亮.：四川地震災(zāi)區(qū)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的影響因素研究[D].：四川師范大學(xué)：四川師范大學(xué)，2010.[4]平功沛.：地域文化與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略——從海爾與新飛發(fā)展歷程的對比談地域文化對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的影響[J].：北方交通大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2002，（1）.[5]王林.：寶德科技股份有限公司發(fā)展