無廣告營(yíng)銷培訓(xùn)講義

無廣告營(yíng)銷培訓(xùn)講義做廣告：市場(chǎng)營(yíng)銷中最無奈的選擇

無廣告營(yíng)銷-可能嗎？

廣告：效力？

廣告客戶：忠實(shí)度？

廣告對(duì)防水卷材銷售作用如何？哈高科二塑做不做廣告？如何做廣告？無廣告營(yíng)銷一、廣告營(yíng)銷的困惑1、廣告的神話—很多成功的案例2、廣告吸引來的客戶忠誠度低3、廣告的投入風(fēng)險(xiǎn)大4、依賴廣告是有害的5、廣告的效果不好預(yù)測(cè)6、廣告已經(jīng)引發(fā)社會(huì)的不滿7、廣告帶來相反的作用二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論4P6P產(chǎn)品（Product)價(jià)格(Price)通路與配銷(Place&Distribution)促銷(Promotion)

6P加上政治POLITICS公共關(guān)系PUBLIC二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論4C6C顧客（Customer）成本（Cost）溝通（Communication）便利（convenience）

6c加上機(jī)會(huì)marketChance市場(chǎng)變化marketChange為6C。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論4R4R營(yíng)銷理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。Relevance(關(guān)聯(lián))Reaction(反應(yīng))Relationship(關(guān)系)Reward(回報(bào))該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。（我們與顧客之間有關(guān)系嗎？）

三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變與發(fā)展六種營(yíng)銷觀念，哪一個(gè)更適合？更有指導(dǎo)意義？生產(chǎn)觀念：我生產(chǎn)什么，就賣什么

產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能、特色的產(chǎn)品

推銷觀念：我賣什么，顧客就買什么

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：顧客需要什么，就生產(chǎn)什么

客戶觀念：？？？滿足不同的客戶的需求社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益四、如何營(yíng)銷？1、個(gè)人推介2、企業(yè)的外在形象3、定價(jià)4、公開：信任的基石5、確定如何培養(yǎng)潛在的客戶6、讓客戶知道你的企業(yè)是最優(yōu)秀的7、幫助客戶找到你8、客戶追索制度9、網(wǎng)上營(yíng)銷無廣告營(yíng)銷關(guān)鍵因素1、你的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，最新的2、你的企業(yè)有開放、可視、可理解、以及非常大方的資源政策，在我們的網(wǎng)站上有清晰的描述3、我們能清楚地描述公司，而且我們的客戶、朋友、員工都能清晰的描述4、我們的定價(jià)很清晰、完整，將客戶需要的相關(guān)信息傳達(dá)給他們。我們提供的價(jià)格使他們能夠按照需要配置各種要素。5、我們的客戶能夠得到我們的產(chǎn)品和服務(wù)的所有信息，包括我們的卓越和獨(dú)特之處。很容易得到本領(lǐng)域的德高望重人士和客戶對(duì)我們的推介和評(píng)價(jià)。網(wǎng)上有相關(guān)內(nèi)容。無廣告營(yíng)銷關(guān)鍵因素6、老客戶和其他與我們失去聯(lián)系的人可以找到我們7、我有完整的客戶和朋友清單，可以聯(lián)系他們8、我手頭有當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)日程表，屆時(shí)將邀請(qǐng)我的客戶和其他相關(guān)人士參加。所有光臨我們活動(dòng)的人在離開時(shí)自己感覺成為我們活動(dòng)中的一分子。9、我很清楚我的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而且知道實(shí)現(xiàn)了我的目標(biāo)對(duì)我代來的益處。10、我已經(jīng)做好準(zhǔn)備，一旦對(duì)新客戶的關(guān)注度高于對(duì)舊客戶的關(guān)注度，我能馬上有所警惕，并且能夠隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。1、個(gè)人推介：

市場(chǎng)營(yíng)銷首選a、性價(jià)比高b、擺脫不掉的購物舊習(xí)c、將個(gè)人推介作為營(yíng)銷的基礎(chǔ)2、企業(yè)的外在形象

---5個(gè)目標(biāo)達(dá)到和超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)非常干凈怡人的空氣井井有條網(wǎng)站要盡可能及時(shí)更新3、企業(yè)外在形象檢查表外部因素內(nèi)部因素銷售人員銷售材料產(chǎn)品郵購訂單招牌陳列建筑結(jié)構(gòu)清潔度周邊環(huán)境清潔度整齊度采光氣味空間、總體空間、商品存貨數(shù)量裝修服裝精神面貌牙齒汽車清潔度是否可辨認(rèn)敏捷度整潔混亂易于理解標(biāo)準(zhǔn)尺寸完整性有保護(hù)標(biāo)記清晰退貨地址設(shè)計(jì)日期標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽回答問題意思清晰態(tài)度熱情風(fēng)格一致有說服力4、定價(jià)簡(jiǎn)單明了、易于理解的價(jià)格完整的價(jià)格給客戶一定的權(quán)限5、如何培養(yǎng)潛在客戶公司是做什么的定義公司的經(jīng)營(yíng)范圍明確定位提供現(xiàn)有領(lǐng)域的有關(guān)信息培養(yǎng)的對(duì)象是誰6、潛在客戶的類型幫助推廣沒用人群需要培訓(xùn)重點(diǎn)客戶天真型業(yè)余型標(biāo)準(zhǔn)型專家型非用戶輕度用戶一般用戶重度用戶你的當(dāng)前客戶在那里？潛在客戶在哪里？潛在推介人在哪里？7、客戶如何評(píng)價(jià)我們的企業(yè)我們企業(yè)為客戶提供了清晰的對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)了嗎？我們企業(yè)為新客戶和潛在客戶提供了培訓(xùn)課程了嗎？我們提供了如下什么？商品目錄小冊(cè)子評(píng)估表衡量標(biāo)準(zhǔn)其他在線信息調(diào)查問卷合約規(guī)格表信息標(biāo)簽使用說明工作表網(wǎng)站我們有：產(chǎn)品陳列/模型成功案例的照片樣品/實(shí)例其他品質(zhì)證明8、幫助客戶找到公司、你找到公司、你便于接近招牌偏于通過接觸通過有創(chuàng)意的方式將你的服務(wù)全部列出來獲得相關(guān)領(lǐng)域人士、朋友的推介貿(mào)易展會(huì)和研討會(huì)網(wǎng)上展示9、公開：信任的基石財(cái)務(wù)公開管理層的公開信息的公開思想的公開理念的公開文化的公開管理的公開

10、建立客戶追索制度良好的客戶追索制度—反應(yīng)敏捷、有責(zé)任感召回、退貨、換貨、賠償向客戶介紹我們的追索制度代理商、經(jīng)銷商、顧客制定我們的客戶追索制度—文字稿認(rèn)真研究、咨詢專家、政策法規(guī)、員工、公眾參與

11、網(wǎng)絡(luò)銷售和推廣怎樣讓客戶在網(wǎng)上找到我們通過搜索引擎覆蓋獲得其他網(wǎng)站推介發(fā)展用戶的在線推介公布你的網(wǎng)址為推介付費(fèi)我們的問題：沒有動(dòng)態(tài)反饋系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)交互營(yíng)銷該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔：google新鮮的信息其他人推廣鏈接如何12、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施

用頭腦工作，而不是手腳你的營(yíng)銷目錄：通訊錄？每人必須建立客戶檔案和全部的通訊錄。評(píng)估你的聯(lián)系人（潛在客戶）：每個(gè)人要分類營(yíng)銷活動(dòng)和事件：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的要素---事件（理由），誰，什么，如何，步驟，結(jié)果，統(tǒng)計(jì)，跟蹤。直銷：額外實(shí)惠，產(chǎn)品展示，培訓(xùn)，跟蹤調(diào)查平行營(yíng)銷行為：樣品和贈(zèng)品，演示，跟蹤調(diào)查基于同行的營(yíng)銷活動(dòng)五、設(shè)計(jì)一些活動(dòng)推動(dòng)營(yíng)銷市場(chǎng)信息反饋施工質(zhì)量反饋價(jià)格信息反饋經(jīng)銷商、代理商會(huì)議用戶會(huì)議（滑雪、漂流、國際旅游）學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷科研帶動(dòng)銷售方法營(yíng)銷組織銷售員代理商經(jīng)銷商活動(dòng)

—重點(diǎn)是溝通

1、業(yè)務(wù)交流—代表發(fā)言2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)—經(jīng)營(yíng)技巧3、公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)介紹4、滑雪、漂流、酒會(huì)5、學(xué)術(shù)研討會(huì)等等促銷活動(dòng)建議之一1、建立名單2、潛在客戶的類型—填表—用量—資金—人品—聯(lián)系方式等等3、設(shè)計(jì)溝通頻率促銷活動(dòng)建議之二客戶檔案建立和分析--重點(diǎn)是找出大客戶和潛在客戶促銷活動(dòng)建議之三1、建立動(dòng)態(tài)的網(wǎng)站—方便溝通2、建立帶有數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)站—具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間3、建立論壇4、建立博客5、建立知道6、建立圖片7、建立知識(shí)8、建立視頻9、提高流量和點(diǎn)擊率10、建立鏈接促銷活動(dòng)建議之四每周一次分析會(huì)—分析市場(chǎng)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析用戶，總結(jié)和安排工作每天部門經(jīng)理布置當(dāng)天工作，檢查上一天工作（也可以自己設(shè)計(jì)自己推進(jìn)）營(yíng)銷的根本問題投入—產(chǎn)出時(shí)間效應(yīng)企業(yè)資源問題如果你出生時(shí)貧窮，

那