保險(xiǎn)陌拜贏取客戶信任技巧匯編

保險(xiǎn)陌拜贏取客戶信任技巧匯編第一部分:克服陌拜障礙第二部分:讓陌拜輕松并快樂第三部分:五大常見陌拜方式贏取客戶信任第四部分:拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧第五部分:陌拜實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)尾:當(dāng)陌拜成為一種習(xí)慣第一部分:克服陌拜障礙保險(xiǎn)營(yíng)銷人員最關(guān)心的一件事情,莫過于是客戶下決定購(gòu)買你鄭重推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃。無論是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的熱愛執(zhí)著,還是為了在保險(xiǎn)行業(yè)能實(shí)現(xiàn)自己的理想目標(biāo),當(dāng)客戶給你簽下保單的時(shí)候是最有成就感,最激情四射的時(shí)候。那么,如何讓新人通過自己的努力,順利地簽下保單,這就要從新人的第一步開始談起,也就是怎樣突破陌生拜訪的困境。一、心態(tài)決定成敗作為新人的首要難關(guān)就是陌生拜訪,心態(tài)又決定拜訪的成效。當(dāng)你第一次和陌生人打招呼的時(shí)候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全（電話、地址、姓名、工作單位等）的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低,這種狀況的出現(xiàn)就容易導(dǎo)致新人灰心。如果再繼續(xù)拜訪,好象自己已經(jīng)沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關(guān):要有無所謂的陌拜心態(tài)。這樣一天拜訪下來,你會(huì)感到很充實(shí),很有成就感。我們稱這種方式為“直沖拜訪”,這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。二、拜訪地點(diǎn)決定成敗拜訪之前一定要安排好拜訪地點(diǎn)。一定選擇人流量大,人文素質(zhì)高的地方拜訪。比如:大型的商場(chǎng)、停車場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、高檔小區(qū)、公園、麥當(dāng)勞、地鐵等等。在我們拜訪客戶之前,自己的專業(yè)形象,自己的儀容儀表都得注意,同時(shí)拜訪的工具提前準(zhǔn)備好。陌拜八字經(jīng):親和、微笑、您好、謝謝。三、拜訪時(shí)最好結(jié)伴而行許多前輩都是從陌生拜訪走過來的。一般是兩個(gè)人做搭檔,最好是一男一女,男女搭配,干活不累。搭檔要互相鼓勵(lì)對(duì)方,遷就對(duì)方,同時(shí)還要目標(biāo)一致。每天給自己定好目標(biāo),只有完成拜訪目標(biāo)才可以回家。我一同事給我分享她的拜訪成果時(shí)說:進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一個(gè)冬天,有一天天特別冷,她們到晚上9點(diǎn)也沒有完成任務(wù),還差5訪,又冷又餓,她和同伴都有回家的打算。當(dāng)她們坐在公共汽車上時(shí),那種沒有完成任務(wù)的感受,真不是滋味。她們不約而同地唱起了歌,邊唱邊握著對(duì)方的手互相鼓勵(lì),當(dāng)她們唱完歌后,精神煥發(fā),又下定決心一定要完成任務(wù)。在中途,她們決定下車對(duì)沒有關(guān)門的個(gè)體戶拜訪,最終勝利的完成任務(wù)。從這件小事上,我們可以感受到:陌生拜訪客戶時(shí),當(dāng)你遇到拒絕、挫折、打擊時(shí),如果有人和你同甘苦共患難,那么你就會(huì)戰(zhàn)勝一切困難,直到凱旋而歸。四、如何克服陌拜恐懼癥凡是營(yíng)銷人員都難免會(huì)產(chǎn)生“拜訪恐懼癥”,新人尤為突出。每天早會(huì)給主管介紹當(dāng)天拜訪路線時(shí),豪氣萬千地夸口“今天我一定要拜訪多少訪”,“今天我一定要簽回多少的保費(fèi)”;但是一出公司卻兩眼茫然,不知何去何從。有的去咖啡廳、麥當(dāng)勞一坐就是一上午,有的甚至干脆回家了。有的是到了客戶家門前,卻不敢越雷池一步。明明在自我暗示“趕快敲門”,但手卻不聽使喚,身上直冒冷汗,擔(dān)心并害怕客戶拒絕。所以這時(shí)就非?？简?yàn)我們營(yíng)銷員的勇氣和自信。因此,為避免拜訪恐懼癥的發(fā)生,就不要讓這種不安的心理在心中發(fā)芽。在一次高峰論壇上,有一位業(yè)績(jī)高手曾說:如果發(fā)生這種事情,我會(huì)告訴自己馬上忘掉,忘得一干二凈。然后開始想快樂的事情,這樣就會(huì)很快從郁悶的心情里走出來。其實(shí)成功的營(yíng)銷員也是10%的成功約訪率,其他90%是被拒絕的,所以拒絕是很正常的事。五、要敢于“放棄”在所有拜訪的客戶中,不是每一個(gè)人都是你的客戶。當(dāng)遇到比較挑剔的客戶或者不誠(chéng)信的客戶時(shí),我們不如暫時(shí)放棄,等到什么時(shí)候有空閑時(shí),再一條短信,一句問候進(jìn)行聯(lián)系。假設(shè)一天要拜訪30個(gè)客戶,每一個(gè)客戶對(duì)保險(xiǎn)的看法是不同的,所以我們只對(duì)那些有可能買保險(xiǎn)的人,去多花時(shí)間了解,有的客戶就不用浪費(fèi)時(shí)間,而且應(yīng)該盡早放棄。六、經(jīng)營(yíng)日志的填寫非常重要不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的營(yíng)銷員,不管是高手還是精英,沒有誰說自己不寫經(jīng)營(yíng)日志,就會(huì)成為高手,就會(huì)成為第一。記得一個(gè)業(yè)績(jī)高手分享的時(shí)候說:剛開始總認(rèn)為經(jīng)營(yíng)日志沒有用,自己也不認(rèn)真填寫。直到有一天,有一客戶打電話想了解保險(xiǎn),聊了半天保險(xiǎn)內(nèi)容,她也沒有想起對(duì)方是誰,也不敢叫對(duì)方的名字。回公司翻資料,半天才找到前段時(shí)間拜訪的調(diào)查表。正因?yàn)檫@件事的教訓(xùn),直到現(xiàn)在,她都非常認(rèn)真地填寫經(jīng)營(yíng)日志,包括怎樣認(rèn)識(shí)客戶的,每次見客戶的時(shí)間、地點(diǎn),客戶對(duì)保險(xiǎn)的看法,客戶所說的話,客戶所關(guān)心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時(shí)候拜訪等等都記的非常清楚。這樣,不管客戶什么時(shí)候,隔多長(zhǎng)時(shí)間,只要與自己聯(lián)系,就能想起第一次見面的情景,同時(shí)也拉近了距離。當(dāng)然陌生拜訪開始是有難度的,但當(dāng)今社會(huì)做什么不難?如果苦過以后,累過以后,我們有回報(bào)了,我們的技能提高了,我們的綜合能力加強(qiáng)了,那我們辛苦三五個(gè)月,又有何妨?陌生拜訪只要堅(jiān)持了,成習(xí)慣了就一定會(huì)有成果;而且拜訪的客戶數(shù)與促成的客戶數(shù)是成正比的,一般多半維持在一成左右,所以一天如拜訪30訪,締成的契約件數(shù)可能只有3件。這也就印證了一句話:壽險(xiǎn)無捷徑,訪量定輸贏!第二部分:讓陌拜輕松并快樂對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷一線銷售人員來說,陌拜是日常銷售活動(dòng)過程中一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。陌拜的工作量及其成效,是決定營(yíng)銷員是否能走向成功殿堂的前提要件。許多在保險(xiǎn)銷售這個(gè)領(lǐng)域取得輝煌業(yè)績(jī)的精英們,都經(jīng)歷了大量的陌拜工作,并在陌拜磨練中不斷成長(zhǎng),一句話,營(yíng)銷員銷售工作離不開陌拜。然而陌拜并非一件輕松的事兒,尤其是在目前中國(guó)社會(huì)整體誠(chéng)信不良的環(huán)境下,如何在陌拜中順利地敲開客戶之門,讓客戶接受營(yíng)銷人員的陌拜行為,是營(yíng)銷員日常銷售工作的一個(gè)難題。調(diào)查顯示,營(yíng)銷員在陌拜中常常被客戶拒絕,有的營(yíng)銷員無法完成主管既定的陌拜量,且陌拜的成功率較低,進(jìn)而影響了業(yè)績(jī),打擊了士氣,陌拜已成為營(yíng)銷員的一件煩心事。對(duì)于營(yíng)銷員陌拜的難題,主管在日常銷售活動(dòng)管理中,除了應(yīng)強(qiáng)調(diào)銷售人員陌拜的數(shù)量目標(biāo)外,幫助銷售人員提高陌拜的成效就顯得尤為重要。美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司成功的案例:有一次,公司統(tǒng)一制作了宣傳小廣告,附上回執(zhí),附言寫著:尊敬的客戶,只要將回執(zhí)寄回本公司,你將得到一枚羅馬古幣。這些小廣告分別寄發(fā)給了潛在客戶。然后,公司就將這些回執(zhí)分配給銷售人員,由銷售人員逐家分發(fā)羅馬古幣。這么一來,社會(huì)民眾在得到羅馬古幣時(shí),體會(huì)到保險(xiǎn)公司的服務(wù)態(tài)度,也感謝了營(yíng)銷員專門登門送禮。這種把公司宣傳活動(dòng)與營(yíng)銷員的陌拜活動(dòng)有效結(jié)合,既能宣傳保險(xiǎn)公司的服務(wù),又能為營(yíng)銷員輕松陌拜打開方便之門,值得借鑒。誠(chéng)然,使陌拜工作更輕松的方法還有很多,實(shí)踐表明,以下幾種方法也是切實(shí)可行的:一是送上饋贈(zèng)禮,敲開客戶門。即有時(shí)在陌拜中,帶上一些小禮品贈(zèng)送給客戶,表示對(duì)客戶的尊敬,以拉近營(yíng)銷員與客戶之間的距離;二是借調(diào)查之名,行陌拜之實(shí)。即在公司統(tǒng)一策劃的基礎(chǔ)上,開展一些與家庭理財(cái)相關(guān)的調(diào)查活動(dòng),使?fàn)I銷員能在調(diào)查過程中,順利地達(dá)到陌拜所要的目標(biāo)。三是邁錯(cuò)他家門,引來結(jié)識(shí)緣。即假如營(yíng)銷員一時(shí)還沒有找到陌拜的對(duì)象時(shí),可以嘗試用故意找錯(cuò)了對(duì)象的方法,來結(jié)識(shí)更多的潛在客戶。四是送單到“人群”,大家能關(guān)注。即營(yíng)銷員在送保單時(shí),在不違背客戶保密的前提下,可以在客戶圍繞人多的時(shí)候送達(dá),以引起更多的人來關(guān)注銷售人員及保險(xiǎn)產(chǎn)品,為新一輪陌拜工作起著鋪墊作用?？梢?在營(yíng)銷員銷售活動(dòng)中陌拜工作,陌拜前的“鋪路搭橋”熱身準(zhǔn)備動(dòng)作很重要。只要陌拜前的準(zhǔn)備運(yùn)作做得充分,陌拜將是輕松并快樂著。第三部分:五大常見陌拜方式贏取客戶信任一些營(yíng)銷員在陌拜時(shí)常常會(huì)思考:有哪些陌拜方式?自己又適合哪種方式?怎么能更好地贏取客戶的信任呢?常見的陌拜方式有以下五大類:咨詢展臺(tái)——適合形象較好、面善、有親和力、笑容有感染力、專業(yè)知識(shí)嫻熟、自信的伙伴。注意選址要好、配備正規(guī)大氣的展臺(tái)展板、資料齊備、流程合理、著職業(yè)裝,佩帶司徽、工作證、展業(yè)證,而且要長(zhǎng)期堅(jiān)持值臺(tái),這樣客戶才有“專業(yè)、正規(guī)、可*”的印象,從而產(chǎn)生信任。電話陌拜——適合聲音甜美柔和的女性伙伴。注意選擇高質(zhì)量的電話名單資源,同時(shí)要有配套贈(zèng)送的短險(xiǎn)或禮品,配套的跟進(jìn)策略,專業(yè)知識(shí)過硬,爭(zhēng)取“問不倒”。另外,撥打出的電話最好是固定電話。辦公室要有人接聽電話,這樣客戶才會(huì)產(chǎn)生信任。聚會(huì)陌拜——婚宴、生日宴、同學(xué)聚會(huì)等場(chǎng)所,切忌簡(jiǎn)單地分發(fā)名片和保險(xiǎn)資料,這樣目的性太強(qiáng),不僅主辦方反感,而且也沒什么效果。更忌諱一對(duì)多講保險(xiǎn),這樣往往面臨客戶的強(qiáng)烈質(zhì)疑和否定,根本無法應(yīng)對(duì)。應(yīng)該一對(duì)一地關(guān)注兩三個(gè)重點(diǎn),和客戶聊家常,聊一些共同的愛好和興趣點(diǎn),臨別時(shí)可作為普通朋友交換電話,建立初步信任,再后續(xù)跟進(jìn)。活動(dòng)陌拜——營(yíng)銷員根據(jù)自己特長(zhǎng)、愛好,盡量多地參與社會(huì)活動(dòng),比如車友會(huì)、茶友會(huì)、攝影會(huì)、旅友會(huì)、棋友會(huì)、歌友會(huì)、自愿者組織、網(wǎng)上論壇等等。俗話說:“物以類聚,人以群分?！闭业阶约旱墓餐瑦酆谜摺⑼g人等,很容易成為朋友,成為了朋友自然就建立了信任,再推銷保險(xiǎn),可謂水到渠成。隨機(jī)陌拜——生活中,總會(huì)有些場(chǎng)所是我們常去的,比如銀行、餐廳、超市、醫(yī)院診所、學(xué)校、公園等,總會(huì)有一些人常常碰面,點(diǎn)個(gè)頭,打個(gè)招呼,這時(shí)不妨和他們聊聊家常,談?wù)勆磉叺氖?介紹介紹自己的住處等,三五次接觸后,從陌生人到熟人再到朋友,信任也就很容易建立起來了。以上是幾種常見的陌拜方式,營(yíng)銷員可以根據(jù)自身的情況選擇適合自己的陌拜方式,總之,因地制宜,因人而異。第四部分:拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧有一句話說得好:“失敗一定有原因,成功一定有方法。”要想在直銷里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問一樣,任何人在接觸直銷的時(shí)候,都會(huì)遇到這樣或那樣的問題。陌生拜訪對(duì)于許多做銷售的人來說,就是一個(gè)辣手的障礙;許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的,你原有的人脈資源總有用完的一天;要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì),提升你的業(yè)績(jī),你就必需掌握陌生拜訪的技巧。1、心態(tài)篇做直銷很講究心態(tài),做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次。許多人,一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話,就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了,因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí),這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物,動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境,不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能,緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入,就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境,因?yàn)槟悴皇煜に?所以你緊張是很正常的。你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼,這也是很正常的,人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí),發(fā)生這樣的事情,都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒省Ｗ瞿吧菰L,一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多,這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的,這是你必須樹立的心態(tài),你要有穩(wěn)定、平和的心。第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性,你要持之以恒。做直銷是門生意,也是你的事業(yè),你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話:“作為一個(gè)真正的企業(yè)家,是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣,你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。一個(gè)朋友曾對(duì)記者說,在一次打車的過程中,短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來。在她下車的時(shí)候,司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說:“看似偶然,其實(shí)許多偶然的成功,都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車,每次坐出租車她都會(huì)和司機(jī)談話,這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí),怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后,才有的那次的成功?！白瞿吧菰L成功與否,看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功,在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài),是一種感覺。你要具備它,就要有韌性,要多去練習(xí),熟能生巧。這樣,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,這其實(shí)并不是運(yùn)氣。2、技巧篇做陌生拜訪,許多人不知如何下手,這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。還是從坐出租車談起,大家都坐過出租車,你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢?其實(shí),在你開始聊的時(shí)候,你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。你可以從很多地方開始聊。比如:現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外,還在做其他的什么事嗎?做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的:一、交朋友;二、開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的,相應(yīng)的也有個(gè)最低目的,就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以,陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式,你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo),你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外,你還要學(xué)會(huì)談話時(shí),把握好一個(gè)度的問題。例如:和出租車司機(jī)聊天,和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出:現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了,收入也比較滿意,沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸,不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)）,你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式,因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求,不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式,就可以繼續(xù)和他溝通……做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕,尤其是做直銷,陌生拜訪遇到的反對(duì)意見就更多了。不過也是有方法的,下面是筆者一位朋友在遇到反對(duì)意見時(shí)的一段對(duì)話,大家可以細(xì)心的品味一下。陌:“這是‘傳銷’?！庇?“你知道的‘傳銷’是什么?”陌:“‘傳銷’就是騙人。”友:“那種才是不騙人?”陌:“開店的不騙人?！庇?“開店的是不是都不騙人?”陌:“合法的都不騙人?！庇?“我們也開店,我們也合法,我們是不是也騙人呢?”陌:“那你也是‘傳銷’。”友:“其實(shí),不同階段,人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來,或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教,我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人,到時(shí)候我們還可以換種方式合作。”陌:“那還可以?！庇?“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友。”朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片,明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。友:“交朋友應(yīng)該是雙向的,你也應(yīng)該把你的名片給我?！蹦?“我沒有名片?！边@個(gè)時(shí)候,我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。友:“我真是太幸運(yùn)了,竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時(shí)遞上空白名片和筆）陌:“看來,今天我遇到你,不寫很覺得對(duì)不起你啊?！本瓦@樣,這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見的朋友,能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了,不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中,只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中,你不和他談直銷中的一個(gè)字,他反而會(huì)覺得你與眾不同,會(huì)有好感。當(dāng)他看到直銷確實(shí)給你帶來變化后,他也會(huì)開始關(guān)注,并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人,一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴,都是非常積極和穩(wěn)定的。那么,你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢?不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作:從心態(tài)上準(zhǔn)備,讓自己處于工作的最佳狀態(tài);服飾的準(zhǔn)備,根據(jù)交流的地方,以及時(shí)間做出必要的調(diào)整,有利于你處于最好的狀態(tài);工具的準(zhǔn)備,兩種名片（自己的,空白的）、筆、電腦（針對(duì)有光盤演示的公司）、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。人是多樣性的,千人千面,沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察,去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別,要明白一句話:“人自己都不想改變的時(shí)候,憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候,遇到那樣的人,就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別,才能使你的投入產(chǎn)出比最高第五部分:陌拜實(shí)戰(zhàn)案例最近兩周都在做陌拜單,希望汲取一點(diǎn)高手們的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)也曬一曬自己的陌拜心得,不敢說是什么好方法,僅僅是自己認(rèn)為還行的小技巧,權(quán)當(dāng)拋磚引玉,博前輩們一笑,更歡迎板磚砸一砸。:）由于半路出家,以前二點(diǎn)一線的工作方式,把自己的圈子搞的小之又小,在緣故單暫不能收效的尷尬情況下,開始了我的陌拜計(jì)劃。一、提升信心,告訴自己。蠟燭要的就是燃燒,你要的就是鍛煉,什么最難先做什么,最難的過去了,還有什么不好做。（同時(shí)做好最隨時(shí)調(diào)整心態(tài)的準(zhǔn)備）二、確立地域,集中拜訪。這樣容易很快讓自己心情平復(fù),可以東邊不亮西邊亮。一家亮了照百家,很有廣告效益的。（當(dāng)然陌拜過程中要注意間隔問題,如果這家接受度非常低,就不要馬上去他旁邊的一家,因?yàn)槟惚痪芙^的時(shí)候那家也看著呢,先繞開他。同理可證,如果這家的認(rèn)同度很高就要馬上去他旁邊那家,這叫從眾心理。）三、避重就輕,設(shè)計(jì)問卷。如果上門就談保險(xiǎn),讓人無法接受,保險(xiǎn)一定是從信任的人手中買的,就像處對(duì)象不能見面就拉手,陌拜最重要的就是這個(gè),告訴他們你是保險(xiǎn)公司的,然后再也不提保險(xiǎn),只談問卷,請(qǐng)他們幫忙完成一個(gè)公司的問卷調(diào)查,并參與下周的公司抽獎(jiǎng),有一定機(jī)會(huì)獲得小禮物就OK。然后馬上轉(zhuǎn)到問卷當(dāng)中，問卷中的題目越生活越好,問點(diǎn)常識(shí),不要太多,10題之內(nèi),（其實(shí)設(shè)計(jì)問卷同樣可以了解到客戶基本資料及需求,歡迎感興趣的朋友與我交流）。問完后請(qǐng)他們留下姓名與聯(lián)系方式（這個(gè)最難,不過要想辦法拿掉他們的擔(dān)憂,告訴他要電話只是通知他抽獎(jiǎng)結(jié)果,如果中了才會(huì)打電話,送禮物,不中不會(huì)打擾他們）,然后如果沒有簡(jiǎn)聊的話題,那馬上就走,不要太長(zhǎng)時(shí)間的停留。四、時(shí)間選擇,不找高峰。我陌拜首先是從店家開始,自然不能選擇人家生意的高峰期,一般上午在11:00—13:00左右;下午則在17:00左右（哪個(gè)時(shí)間段合適要先觀察）,由于時(shí)間的安排,所以陌拜時(shí)間更不能太久（最好15分鐘內(nèi)）。五、選好對(duì)象,果斷出擊。進(jìn)行陌拜前先圍著區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),不要進(jìn)店,慢慢的走,慢慢觀察,進(jìn)行對(duì)象的篩選,看看哪些人可能會(huì)是A類客戶，哪些人比較好說話,確定目標(biāo)后用小本子記錄下來,一排記錄幾家,就象選點(diǎn)一樣,然后再以點(diǎn)帶面。準(zhǔn)備工作都做好了以后,買瓶水先放松一下,保持頭腦冷靜,理下說話的順序（最好形成話術(shù)）,然后果斷出擊。六、一旦開始,不完不收。一旦開始了就無論遇上什么情況都要堅(jiān)持走完自己設(shè)定的點(diǎn)、面,可以休整,但不能放棄,要及時(shí)調(diào)整好心態(tài),事實(shí)證明,大部分商家還是很友善的,不用自己嚇自己,遇到不應(yīng)點(diǎn)的,那可能是保險(xiǎn)緣還未到,不用太掛記,立刻進(jìn)入下一目標(biāo)。（都說治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情,這個(gè)也是同樣道理）七、收集整理,下次回訪。回去以后的總結(jié)是下一階段的開始,從第一次拉網(wǎng)式的陌拜之后,就要開始篩選客戶,進(jìn)行下一步的集中拜訪了,這次去要帶些小禮物,3-5塊錢的小禮物,適時(shí)的時(shí)候拿出來送給客戶。（不要說是抽獎(jiǎng)中的,就說雖然沒抽到,但客戶辛苦一場(chǎng),不想給客戶留遺憾,而自己特意為客戶準(zhǔn)備的,不然人家以為你們抽獎(jiǎng)也就是些這樣的小東西,以后再搞有獎(jiǎng)問卷,人家興趣就不高了）,有了禮,別人把你當(dāng)客人,接下來就看緣份了。呵呵。。。我就這樣在一周內(nèi)積累了大約50多個(gè)準(zhǔn)客戶,雖然不是每個(gè)準(zhǔn)客戶都最終會(huì)承保,但至少多了很多朋友。希望我的陌拜心得能夠給大家哪怕一點(diǎn)點(diǎn)小小的靈感,那就值了。。:)結(jié)尾:當(dāng)陌拜成為一種習(xí)慣在壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售活動(dòng)中,陌拜是開發(fā)客戶的有效途徑之一,也是提升銷售業(yè)績(jī)的重要手段。陌拜是業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)工作,陌拜的工作量及其成效與業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)緊密相關(guān)。從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高流失率分析,推銷場(chǎng)上敗下陣來的營(yíng)銷員,在陌拜動(dòng)作上往往沒有做到位,這是致使其過早脫落的一個(gè)主要原因。常見陌拜成效較差有以下兩種情況:一是“遇陌不拜”。眾所周知,只要不是生活在世外桃源、與世隔絕的地方,我們每個(gè)人每天都會(huì)遇上陌生人。而有的業(yè)務(wù)員往往對(duì)陌生人熟視無睹,甚至不敢“拜”,不愿“拜”。害怕被拒絕,害怕丟了顏面,最終喪失了積累失敗經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì),喪失了開拓客戶的“機(jī)緣”;二是“拜而不誠(chéng)”。我們不能說,有的業(yè)務(wù)員在陌拜工作中不積極,從表面上看,他們也完成了主管布置的陌拜工作量,可是只開花,不結(jié)果。誠(chéng)然,問題的關(guān)鍵是陌拜中沒有足夠的誠(chéng)心和信心