牙科診所的經(jīng)營管理

《牙科診所的經(jīng)營管理》上一講我們分析了牙科醫(yī)療作為一個(gè)特殊的商業(yè)形式存在，它的特殊性在于它是一種高度專業(yè)和藝術(shù)的，有高度附加值的，并由高度的社會倫理和法律約束的商業(yè)行為。它是一種“高尚而專業(yè)”的商業(yè)。但它無疑也遵從平等交換，適者生存的商業(yè)法則，在牙科醫(yī)療的市場營銷本質(zhì)和指導(dǎo)思想方面，我們就價(jià)值交換作為其核心進(jìn)行了討論，提出了“小蘋果換不了大桃子”的思想。如果最終通過我們的努力，我們收獲了大蘋果，又怎么來換取患者（顧客）手中的大桃子呢？在這一講中我們來分享一下牙科診所在價(jià)值交換過程中的商業(yè)模式和營銷技巧方面的感想——我們還有更好的商業(yè)模式嗎？“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，已不僅是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！薄说?德魯克

“商業(yè)模式(businessmodel)就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。”——瑪格麗塔《什么是管理》商業(yè)模式的內(nèi)容可通俗簡化為“做什么？如何做？怎么賺錢？”三個(gè)問題，是商業(yè)方向和商業(yè)技巧的綜合體。是你的經(jīng)營必須回答的問題。簡言之，商業(yè)模式就是機(jī)構(gòu)通過什么方式和途徑來獲得收益，可口可樂通過賣飲料賺錢，百度通過點(diǎn)擊率賺錢，沃爾瑪通過門店、倉儲和物流賺錢。成功的商業(yè)模式能夠?yàn)槠髽I(yè)提供獨(dú)特的價(jià)值，創(chuàng)造核心競爭力；在競爭市場中的人才，品牌，技術(shù)，產(chǎn)品，資金水平趨同時(shí)，誰擁有獨(dú)特的商業(yè)模式，誰就能贏得更多的客戶，創(chuàng)造更多的利潤，吸引更多的投資，擁有更強(qiáng)的競爭力。所以商業(yè)模式和管理制度模式一樣重要。牙科診所的醫(yī)療服務(wù)有看似簡單的商業(yè)模式——看牙病，看好病，從患者處獲取報(bào)酬。但如何吸引患者？如何留住患者？如何運(yùn)用成本領(lǐng)先和差異化營銷?最終如何能獲得更好的財(cái)務(wù)收益?這都需要我們設(shè)計(jì)良好的商業(yè)模式。近來有很多開辦了一、二年的新門診來咨詢目前進(jìn)一步提升或解決運(yùn)營危機(jī)的辦法—我注意到一個(gè)問題，大家關(guān)注的大多是診所的管理制度和管理方法問題，對運(yùn)營的模式問題重視不足。我們發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)營良好的診所往往其商業(yè)初始模式選擇的好并在經(jīng)營中能不斷調(diào)整自己的模式。有時(shí)我們的門診創(chuàng)業(yè)者（包括醫(yī)生或投資商）的管理不能說不好，但管理、文化方面都有無處發(fā)力的感覺，他們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是沒有找到適合自己的商業(yè)模式找你治療和作牙齒美容而不找別的診所或醫(yī)生？a.因?yàn)槟闳嗣}廣泛，別人介紹了你？b.你總在社區(qū)或附近公共場所義診，你已是這個(gè)社區(qū)的名人？大家很信任你？c.患者（顧客）感覺你技術(shù)好？手輕而且沒有疼痛？d.患者（顧客）感到你是一個(gè)責(zé)任感很強(qiáng)的醫(yī)生？你很關(guān)心他們？因?yàn)槟愕男愿翊蠹叶己芟矚g你？你特有患者緣？e.你告訴他們你是使用最好的材料？使用最先進(jìn)的技術(shù)？……f.你可能是該區(qū)域最方便的診所？周六日上班且上班時(shí)間延遲到晚八點(diǎn)（當(dāng)然應(yīng)安排其它診所休息時(shí)間）。你可能是周圍惟一有24小時(shí)應(yīng)急手機(jī)的診所，或者你的診所總是方便停車而不用交費(fèi)用。你的診所里總有音樂，飲料、雜志和適宜的溫度（空調(diào)）……2.盈利模式——你怎么賺錢？a.一個(gè)月下來，你的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否達(dá)到？你很辛苦一個(gè)月未必你的收益很好。你的患者數(shù)很多，但流水不多?；蛘吣愕牧魉Ω?，但沒有利潤?；蛘吣愕牧魉屠麧櫠歼€好，但你快瘋了，你的員工也不愿繼續(xù)堅(jiān)持工作了。b.你的定價(jià)有什么讓雙方都開心的技巧嗎？你的盈利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品和占位產(chǎn)品分別是什么？你的產(chǎn)品和價(jià)位會有組合來吸引大家嗎？價(jià)格是營銷的重要手段，價(jià)格不光有材料區(qū)別，還要有治療技術(shù)的難易區(qū)別；不同材料的價(jià)格階梯是什么樣的？服務(wù)和價(jià)格的提升有多大關(guān)聯(lián)？你的價(jià)格什么時(shí)候該調(diào)整？你怎么能讓大家體會到你的診所的性價(jià)比最高？3.市場機(jī)會——你的市場是你期待的目標(biāo)嗎？你找到你的潛在市場了么？a.你的專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢是什么？你的市場定位是什么？b.檢查你的患者管理表，你的患者和收益來自哪里？是什么分布狀況？c.你滿意你的患者管理結(jié)果嗎？你有能力改變它嗎？你還有更好的盈利前景嗎？如果你滿意，這個(gè)市場還有多大（包括實(shí)際和潛在的）？拓展困難嗎？d.你需要一個(gè)市場人員嗎？他應(yīng)是你的市場助理（以你為主）？還是你的市場經(jīng)理（以他為主）？e.你應(yīng)該去尋找那些缺乏競爭的市場嗎？（缺乏競爭的市場可能是未開拓的市場，也可能是無利可圖的市場。）4.競爭環(huán)境——還有誰占據(jù)著你的目標(biāo)市場？a.會有別人和你爭奪你的（包括潛在的）患者嗎？包括國營醫(yī)院，品牌診所和區(qū)域診所。b.市場飽和了么？是否只有擊垮附近的診所，你才能有更好的收益和滿意度。c.你需要了解他們的信息嗎？（包括他們的人員組成，價(jià)格體系，患者情況，激勵機(jī)制，營銷手段，盈利情況……）d.在競爭環(huán)境中，你的優(yōu)勢是診所位置還是房租成本？e.不要先算能賺多少？要先算能賠多少？（要算清自己的帳，不要老算別人的賬。）5.營銷戰(zhàn)略——a.為將我們的治療和服務(wù)介紹給潛在患者（顧客）而做的每一件事都是營銷。b.營銷戰(zhàn)略是由如何進(jìn)入一個(gè)新市場，吸引一個(gè)新患者（顧客）的具體舉措構(gòu)成的營銷計(jì)劃。c.如果不能向潛在的患者（顧客）營銷，那么再好的技術(shù)，治療計(jì)劃，健康理念都是失敗的。雅芳化妝品有一句廣告語：“比女人更懂女人”，這里邊包含了兩層有用的信息供我們參考：（1）它比客戶更了解客戶的需求和問題。（2）它比客戶更有可能滿足客戶的需求，解決客戶的問題。在商業(yè)世界高度發(fā)達(dá)的今天，被認(rèn)可的優(yōu)秀技術(shù)品質(zhì)和全心全意為客戶服務(wù)已成為企業(yè)生存之必須，不再是唯一的競爭優(yōu)勢。而深度了解我們服務(wù)對象（患者或顧客）的需求并滿足之應(yīng)是我們須真正努力的方向?？谇会t(yī)生和口腔診所應(yīng)比患者更了解患者（顧客）的需求和問題并有超過患者預(yù)期的解決欲望和手段。6.組織發(fā)展和管理團(tuán)隊(duì)(在以后講座中予以詳述)a.首先你必須有正確的商業(yè)模式，才可能找到成功的方向。b.但你還必須有強(qiáng)大的管理制度和文化支持，這樣你的組織和團(tuán)隊(duì)才能幫助你實(shí)現(xiàn)你的夢想。你的組織和團(tuán)隊(duì)能幫助你實(shí)現(xiàn)你的夢想嗎?以上的所有問題無論我們是否回答的圓滿，從商業(yè)模式的角度出發(fā)我們都是應(yīng)該去認(rèn)真回答的。它需要我們認(rèn)真地看待商業(yè)模式在牙科診所經(jīng)營中的地位，商業(yè)模式不是奇招異法，而是實(shí)實(shí)在在的計(jì)劃和工作。他要求我們必須不停的思考和學(xué)習(xí)，踏實(shí)認(rèn)真的執(zhí)行我們制定的計(jì)劃，在商業(yè)經(jīng)營中，企業(yè)家要取勢，要看清方向；管理家要明道，要確保良好的制度；而牙科診所和醫(yī)生則需二者兼之。我們今天的成功取決于我們昨天的付出和努力，而我們明天的輝煌則依賴于我們今天的學(xué)習(xí)和勤懇，一個(gè)診所不會因