銷售實(shí)戰(zhàn)教程全本及銷售人員薪金制度探討-銷售人員薪酬設(shè)計(jì)

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談?wù)勌鞖?/p>

以對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑掝}。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)放過(guò)這一話題的。

我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說(shuō)只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題”，如國(guó)內(nèi)外大事、風(fēng)土人情、文體消息等等。

寒暄的技巧

寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過(guò)程。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)：

（1）應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。

寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。

（2）應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。

做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，總是善于從寒暄中找到契機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，“言歸正傳”。

打電話技巧

一個(gè)推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為：

1、與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。

2、未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。

3、與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。

4、以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見(jiàn)等。）

5、平時(shí)的問(wèn)候等（建立良好的人際關(guān)系）。

6、其他。

我國(guó)電話的普及率，與工業(yè)先進(jìn)國(guó)相比并不遜色。一般性的事都能靠電話解決，但是，運(yùn)用的方法與深度還有待研究、改善。

電話“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng)

1、認(rèn)清電話有“開(kāi)放性”、“社會(huì)性”。

打電話等于在眾人面前與對(duì)方會(huì)晤。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。例如，對(duì)方打電話來(lái)找A，接電話的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。又如，用公用電話打給對(duì)方說(shuō)：“我還在衡陽(yáng)路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起……?！边@時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車駛過(guò)，大聲廣播說(shuō)：“我們是臺(tái)北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車禍，請(qǐng)各車輛繞道行駛……。由于沒(méi)有掩住話筒，這些聲音都被對(duì)方聽(tīng)到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。

2、注意“時(shí)機(jī)”。

凌晨或是半夜打電話給對(duì)方，通常都不受歡迎。又加，上午八時(shí)到十時(shí)左右（尤其在星期一）的時(shí)段，是一班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對(duì)方的困擾或是反感。

某推銷能手的工作手冊(cè)上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9棗11時(shí)（部門主管會(huì)報(bào)）。星期三：10棗12時(shí)（經(jīng)營(yíng)團(tuán)會(huì)議）?！?/p>

3、注意自己的聲音與心態(tài)。

電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話應(yīng)該專心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。

4、通話以簡(jiǎn)潔為主。

每一句話都要有適當(dāng)?shù)膯?wèn)隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半天也沒(méi)有直入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點(diǎn)的習(xí)慣，就不會(huì)有這種現(xiàn)象。

5、避開(kāi)電話的高峰時(shí)段。

若在對(duì)方的公司最忙碌的時(shí)段打電話給對(duì)方，會(huì)經(jīng)常由于“通話中”而無(wú)法通話。因此，必須有一套避開(kāi)電話高峰時(shí)段的方法。

一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二小時(shí)內(nèi)。午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)。即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句；“對(duì)不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您……”。

注意自己的注意力

關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事.

一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待地講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”

蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴?！笨磥?lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。

這話同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。

你會(huì)聽(tīng)嗎

?

什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？

要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。

一、聽(tīng)能捕獲信息

我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。

二、聽(tīng)能處理信息

當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。

三、調(diào)動(dòng)并保持注意力

與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。

那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。

四、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸

心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目不轉(zhuǎn)晴地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話過(guò)程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶。”談話者往往透過(guò)對(duì)方的眼睛來(lái)了解他的所思、所想。因而，談話時(shí)對(duì)目光的接觸，并非簡(jiǎn)單的接觸，它是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑也不亢，既尊重他人也尊重自己。

五、傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意資態(tài)

人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意資態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。當(dāng)你身體稍向前傾并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)發(fā)、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話我來(lái)說(shuō)非常重要，因此，我全神貫注地在聽(tīng)你講話。”當(dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽(tīng)你講話了。你的話話對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處。”

我敢肯定，善于傾聽(tīng)顧客講話的推銷者，總會(huì)贏得顧客的好感。

巧妙的探詢方式

探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。

下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說(shuō)明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問(wèn)方式的重要性：

一位信徒問(wèn)牧題：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”

牧題拒絕說(shuō)：“不行！”

另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”

牧師回答說(shuō)：“可以”！

這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。

顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根本具體情況靈活地提出問(wèn)題。

一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種：

1.

開(kāi)門見(jiàn)山提問(wèn)法

所謂開(kāi)門見(jiàn)山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？”

開(kāi)門見(jiàn)山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。

2.

委婉含蓄提問(wèn)法

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法?！?/p>

3.

誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法

誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷實(shí)例：

一位推銷員來(lái)到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工種師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買。

這位推銷員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？”

總工程師答：“是的”。

“電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問(wèn)。

“是的，”總工程師回答。

“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？”

“大概是華氏75度左右。”

“假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？”

“是的?！?/p>

“那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？”

總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)?！?/p>

結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意。

4.

限制選擇提問(wèn)法

限制選擇提問(wèn)法，又可稱為“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法?！?/p>

在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)：

在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？”

后來(lái)，有專家建議咖啡店把問(wèn)話改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”

結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤(rùn)增大。

這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。

無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)僅的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談陷入僵局。

5.

協(xié)商討論提問(wèn)法

所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？

協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。

6.

澄清證實(shí)提問(wèn)法

在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”

恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?/p>

清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！惫倮粽f(shuō)：“沒(méi)關(guān)系。現(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦?tīng)這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。

從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

這雖然是個(gè)笑話，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。

一、具體明確贊揚(yáng)顧客

所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。

二、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。

卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過(guò)有關(guān)的一件事：

一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐斯的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.

如何應(yīng)酬顧客的挑揀

反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。

因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購(gòu)買了?！弊鳛橥其N員的你，聽(tīng)了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過(guò)你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。

一、應(yīng)付嫌價(jià)太貴的顧客的方式

買東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷的商品定價(jià)的確過(guò)高。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀?/p>

假如說(shuō)那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒(méi)有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！?/p>

在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。

二、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法

有些顧客在買東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問(wèn)題。擔(dān)心價(jià)錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了。二是質(zhì)量問(wèn)題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。”

一般情況下，這話很能幫助顧客下定購(gòu)買的決心。

如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的?！?/p>

聽(tīng)了這話的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買。因?yàn)檫@話聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。

讓顧客參與表演

鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對(duì)教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語(yǔ)課時(shí),往往融入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問(wèn)題,組織學(xué)生積極主動(dòng)的在講臺(tái)上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機(jī)會(huì)發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評(píng),大家都很邁力,積極準(zhǔn)備自己上課時(shí)該如何表演,有時(shí)候我真的有這樣的感受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語(yǔ)的激情,我真的好感動(dòng).也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要.

那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演”

擊垮疑心癥的方法

大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。說(shuō)來(lái)這都是疑心作崇的結(jié)果。正如俗話所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。

它還有下面的好處：

※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。

※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。

※準(zhǔn)顧客被煸起了購(gòu)買欲望后，自然而然地付諸行動(dòng)棗購(gòu)買。

可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕?！鄙俨涣诉@五個(gè)伙伴

怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷術(shù)呢？

為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛；

耳朵；

手；

鼻子；

舌頭；

卓有成效的“實(shí)物表演”，除了能夠直搗對(duì)方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準(zhǔn)顧客“看到”、“聽(tīng)到”、“摸到”你的商品。

擺脫尷尬的捷徑

我們?cè)谛袖N的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。

1.

借題發(fā)揮應(yīng)變法

我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃灑杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3妙鐘，就聽(tīng)推銷員不緊不慢地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又仍了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。

推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。

2.

幽默詼諧應(yīng)變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)?！?/p>

有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道

“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以

默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。

3.

巧用語(yǔ)境應(yīng)變法

語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：

電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)?！碑?dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。

這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4.

應(yīng)付周旋應(yīng)變法

在行銷過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話。他告訴你說(shuō)，撤銷以前答應(yīng)你的購(gòu)買許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。

被拒時(shí)該怎么辦

銷售人員平時(shí)遇到拒絕的時(shí)候，你是把它做麻煩、困擾的事而害怕它？或是把安當(dāng)做“了解顧客”的真意最好的線索，而歡迎它？

你成交率的最低，全是你是以何種心態(tài)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。對(duì)顧客的拒絕，不該把它當(dāng)做麻煩、困擾的事。你應(yīng)該對(duì)顧客的拒絕，抱著如下的觀念：

※它會(huì)提供你說(shuō)服顧客所需的線索。

※它是推銷員最好的朋友。

怎樣編造拒絕的“處理說(shuō)法”

要使自己精熟于推銷說(shuō)法，就得事先擬好“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。同理，要熟練地處理顧客的拒絕，你必須事先準(zhǔn)備一套“回答用的語(yǔ)言”。這種專為拒絕而用的回答語(yǔ)言，是引發(fā)顧客購(gòu)買意愿的利器之一。

1.

先買一本筆記簿。

在筆記簿上，寫出你在推銷過(guò)程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請(qǐng)記?。阂豁?yè)只能寫一條拒絕的理由。

2.

分析拒絕的含意。

寫出每一項(xiàng)拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質(zhì)問(wèn)的）是：“太貴了……”。你就把它當(dāng)做顧客的質(zhì)問(wèn)有著如下的含意：“這個(gè)商品有什么優(yōu)點(diǎn)足以使我覺(jué)得價(jià)格這么高是一件很合理的事？”同時(shí)寫出：如何使顧客“了解”他的質(zhì)問(wèn)的確含有如此的意思。

3.

寫出你的回答。

針對(duì)顧客的質(zhì)問(wèn)（事實(shí)上就是顧客拒絕的理由），試看寫出你回答的話。

4.

增加對(duì)你有利的因素。

試著寫出下列的事：

※使你的立場(chǎng)變得有利的回答方法。

※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？

※把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來(lái)。

5.

不斷檢查、練習(xí)

不斷地研究、檢查對(duì)這些的“處理說(shuō)法”。

當(dāng)你遇到未曾預(yù)期的抵抗，你就立刻把它寫進(jìn)另一頁(yè)；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補(bǔ)充上去。你必須定期再檢討這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到能夠完全熟練運(yùn)用為止。

如何提高銷售額

何提高銷售額?

方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)?！黾泳喖s率?！黾由唐返姆N類……等。

但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績(jī)”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績(jī)？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！

現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方。

（1）經(jīng)常要求更大量的訂單。

任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說(shuō)，你只企求小額的銷售量，得到的當(dāng)然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷售量大為增加。

由此可知，在推銷的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出20萬(wàn)元的訂單。

（2）不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。

到處訪問(wèn)小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這而耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？

奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。

例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。

（3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)的商品。

這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)棗只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力棗能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。

（4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。

心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒(méi)有理由不運(yùn)用這種人類共有的心態(tài)。

“某某先生的家，買的就是這一種……”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。或是巧妙地說(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷售額。

（5）盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。

瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。

（6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。

接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。

（7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。

有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。

銷售過(guò)程精華

銷售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。

一、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品及所作的購(gòu)買抉擇均感滿意。

二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。

三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。

四、在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。

五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。

六、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。

十、然后請(qǐng)他們購(gòu)買。

銷售后

總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)

怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。

一、遵循自己的目的開(kāi)始工作

目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受

二、銷售如何對(duì)待顧客

(1)在銷售之前

1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自已所想要的東西。

2、我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。

3、我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷售之時(shí)

1、我以自已及用戶所喜愛(ài)的購(gòu)買方式進(jìn)行銷售。

2、我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。

3、這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。

4、我不僅聽(tīng)，而且概要重復(fù)我所聽(tīng)到的。

5、在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶著想。

6、當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。

(3)在銷售之后

1、我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿意。

2、如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決。并從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。

3、當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。

三、銷售如何對(duì)待自己

(1)目標(biāo)

1、以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。

2、花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。

3、每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。

(2)自我贊賞

1、經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷售工作進(jìn)行認(rèn)可。

2、抓緊自已集中精力去做正確的事。

3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂(lè)趣。

4、花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。

5、鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。

(3)自我責(zé)備

1、對(duì)自已的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。

2、明確告訴自己哪柴事做得不妥。

3、很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。

4、要牢記自己已不是過(guò)去的“我”了。

5、相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能作出最佳行為。

6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。

及時(shí)總結(jié)失敗的原因

昨天公司邀請(qǐng)聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意情,非常有感召力,具體詳細(xì)情況,在這里,我就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善于總結(jié),哪怕是很小的一件事,也要寫一下自己的心得,體會(huì).第二,要有自己的奮斗目標(biāo),沒(méi)有目標(biāo),就沒(méi)有方向,干什么事就沒(méi)有動(dòng)力.第三,關(guān)于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打魚,兩天曬網(wǎng),業(yè)績(jī)切不說(shuō),對(duì)自身的成長(zhǎng),發(fā)展,也沒(méi)有半點(diǎn)益處.第四,是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧.

1、趁印象猶深的時(shí)候

誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。

當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。

“自我檢討”為什么重要

營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘尽?/p>

觀察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。

你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無(wú)旁貸。

你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。

自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)椋L問(wèn)活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。

要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后馬上探討

從這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。

實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷過(guò)程做一次徹底的敗因分析。

失去顧客的原因

著名的營(yíng)銷專家Joe

Girard說(shuō)過(guò)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。

許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開(kāi)始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買的回頭客，或者成為你的終生顧客！

下面幾點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常范的錯(cuò)誤：

一、找借口

假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒(méi)能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢？千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒(méi)騰出時(shí)間開(kāi)始做你的方案?！斑@實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。

二、忽視反饋信息

大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的生意。你會(huì)找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個(gè)顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。

三、思想消極

一旦你的生意開(kāi)始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。

擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。

四、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)

你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。

當(dāng)有人問(wèn)你貴公司是如何在與某公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)（或很有實(shí)力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！比缓笙蚰愕臐撛诳蛻舫鍪疽恍┮酝櫩蜐M意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)了。

五、對(duì)你的顧客想當(dāng)然

不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。

所有的商家都會(huì)抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品；另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。

六、固步自封

不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對(duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。

保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)。

正確處理顧客的抱怨

銷售過(guò)程中,千萬(wàn)不要?jiǎng)踊?不管顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動(dòng),直接影響著公司總體的銷售狀況,整體的效益,顧客是上帝,這句話永遠(yuǎn)也不會(huì)過(guò)時(shí)的.

切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭(zhēng)”身為推銷員，當(dāng)顧客向你提出抱怨，你應(yīng)該謹(jǐn)記忽忘的是：這正是考驗(yàn)?zāi)憔烤褂卸嗌倌苣偷暮脵C(jī)會(huì)。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。

1、把它當(dāng)做一件事。

顧客抱怨時(shí)，應(yīng)該把它看成“好機(jī)會(huì)”。既不要怕它，也不要討厭它。因?yàn)椋櫩椭韵蛲其N員提出抱怨，是由于認(rèn)為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各種改善。”這表示，顧客是依賴你的，你當(dāng)然要欣然接受。事實(shí)上，如把抱怨處理得好，顧客對(duì)你的依賴感只會(huì)增多，不會(huì)減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。顧客獲得強(qiáng)烈的好印象后，必定逢人便說(shuō)，這無(wú)形中對(duì)公司做了有力的免費(fèi)宣傳。

2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。

處理抱怨應(yīng)該是一套固定的作業(yè)方式才不會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大，引發(fā)不可收拾的局面。你切莫一意孤行。處理之前，你必須請(qǐng)有關(guān)的部門與人員提供辦法，緊密配合，否則容易造成“脫節(jié)”、“斷層”的現(xiàn)象。

3、先化解對(duì)方的怒意。

誠(chéng)心誠(chéng)意地道歉棗定是處理抱怨時(shí)最先要做到的事。接著，采取低資態(tài)，以附和的口氣聆聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)詞。在顧客怒氣已渠泄（說(shuō)夠了）之后，你再迅速整理他抱怨的重點(diǎn)，并且予以確認(rèn)。最后探究原因，做適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

顧客抱怨的原因，不外乎下列數(shù)種：

公司的錯(cuò)誤（例如，商品有缺陷）。推銷員說(shuō)明不夠。顧客的錯(cuò)誤（例如，操作順序有誤）。顧客的誤解（例如，聽(tīng)錯(cuò)了推銷員的說(shuō)明）。發(fā)生意外事故（例如，運(yùn)送余中的事故）。

不管原因如何，你要誠(chéng)心誠(chéng)意的解釋（切莫流于議論，或是辯解。）抱怨只要處理得當(dāng)，顧客反而會(huì)支持你。你要記住這個(gè)事實(shí)。

4、處理的速度要快。

立刻處理,這是化解抱怨帶來(lái)的糾紛最在的利器。例如，原因在商品的缺陷，你卻對(duì)顧客說(shuō)：“由于周末下午不上班，緊接著又是星期天，所以，我們?cè)谙滦瞧谝恢形缫郧?，再把新貨送到府上……”?/p>

如果你是顧客，將做何感想？你一定會(huì)想：“還要拖到星期一？只考慮到自己的情況，一點(diǎn)也不為顧客著想。這種公司的商品，以后還買才怪呢！”要是你在當(dāng)天就急急忙忙、滿身大漢地把新貨送到他的家，那種效果與前者相比，可就有天地之別了。

用媒體資料吸引顧客

在銷售過(guò)程中,我們?nèi)绾尾拍馨l(fā)揮媒體的作用,善于合理利用我們平時(shí)宣傳報(bào)道的材料的呢?請(qǐng)先看下面具體的實(shí)例.以來(lái)了解更多的信息來(lái)源.

公司張先生的一位顧客是R公司的總經(jīng)理。有一次，張先生聽(tīng)到這位總經(jīng)理感嘆地說(shuō)：“我們公司呀，員工加班的風(fēng)氣很盛，每月的加班費(fèi)成為一筆很大的支出，實(shí)在傷腦筋……”。張先生離開(kāi)那家公司后，立刻掏出小冊(cè)子，在顧客用記事欄內(nèi)寫下這樣的記錄：

1974年5月6日：某某公司某某經(jīng)理的煩惱（加班風(fēng)氣很盛，公司開(kāi)支大增）約莫一星期后，張先生在一本專業(yè)雜志中，看到一篇題目叫做“加班費(fèi)削減法”的文章。

這篇文章寫道，某公司經(jīng)營(yíng)者在消除加班風(fēng)氣方面使用了新戰(zhàn)術(shù)，獲得了驚人的效果。

這個(gè)新戰(zhàn)術(shù)就是制訂如下的規(guī)則：

除非部門主管也加班，不許那個(gè)部門的任何人加班。要加班之前，部門主管必須向總經(jīng)理提出“加班申請(qǐng)書”。申請(qǐng)書上必須寫明：加班的理由以及加班的內(nèi)容。

張先生如獲至寶，趕緊把那一篇文章復(fù)印了一份，附在一封信里面，寄給為加班太多而煩惱的R公司那位總經(jīng)理。信的大意是這樣的：“這篇文章或許對(duì)貴公司有用處，警請(qǐng)參考?！睅滋旌螅瑥埾壬峙c那位總經(jīng)理晤面，對(duì)方一見(jiàn)了他就說(shuō)：“你寄來(lái)的那份資料，著實(shí)很管用，真謝謝你”。總經(jīng)理一疊聲地道謝，而張先生與這位顧客的關(guān)系從此以后也變得順暢無(wú)比。

資料服務(wù)六訣

像張先生這樣，把報(bào)紙、雜志……刊出的某些有助于顧客的資料，復(fù)印或是剪下寄給顧客，這叫做“資料服務(wù)”。這些資料的內(nèi)容，不一定僅限于商業(yè)問(wèn)題。只要是對(duì)方極度關(guān)心的問(wèn)題，例如，嗜好上的事或是家庭問(wèn)題，都可以包括在內(nèi)。

寄這種資料的最大秘訣是：你要仿佛沒(méi)有什么用意似地做，切莫做得好像帶著強(qiáng)迫意味。這個(gè)方法對(duì)促進(jìn)銷售與建立彼此間的良好關(guān)系大有作用。獲知對(duì)方特別關(guān)心的事，你就立刻把它寫下來(lái)。閱讀報(bào)紙、刊物的時(shí)候，你必須經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報(bào)或資料，對(duì)我的顧客有沒(méi)有用？”發(fā)現(xiàn)了對(duì)顧客有用的資料或情報(bào)，你就毫無(wú)用意似地把它寄給你的顧客。

最后一點(diǎn)要切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來(lái)替代你的商品知識(shí)或是銷售的戰(zhàn)術(shù)，而是拿它做為補(bǔ)充為促進(jìn)的工具。

巧用“銷售活動(dòng)記錄”

一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：

1

誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。

2

誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，）與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。

這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它非不可的目的與價(jià)值。

二、活動(dòng)記錄的價(jià)值

從今天起，你必須牢記：

各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如：

1

可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。

2

可以做為“考核”上最珍貴的資料。

3

從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷技巧。

譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)……等。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。

記錄表的分析法：

下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。

星期

一

二

三

四

五

合計(jì)

訪問(wèn)次數(shù)

5

12

7

5

2

41

晤談次數(shù)

3

8

6

5

2

2

引起顧客“注意力”的次數(shù)

3

6

6

5

2

29

做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù)

3

6

5

4

2

26

有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù)

2

3

2

2

2

14

實(shí)際締約次數(shù)

1

2

1

1

0

6

從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。

第五部分成功事例

抓住機(jī)遇不放

例一：

路易斯安那州有一大片土地準(zhǔn)備出售。只有兩個(gè)人參加投標(biāo)。第一個(gè)人是擁有毗鄰?fù)恋氐牡刂?，他開(kāi)價(jià)很低，因?yàn)槟抢锎蟛糠侄际侵窳?，降低了土地的價(jià)值。另外一個(gè)人卻出了兩倍高的價(jià)錢，他買到土地之后，把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土地的價(jià)款！

例二：

伍渥斯本來(lái)只是一家五金行的店員。每年盤點(diǎn)存貨時(shí)，都發(fā)現(xiàn)店里囤積了許多早已過(guò)時(shí)，甚至無(wú)法再使用的貨品，金額高達(dá)數(shù)千美元。

“我們舉辦一次大拍賣”，他向店主建議，“把舊的貨品都賣掉?！?/p>

店主拒絕了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他極力說(shuō)服店主，最后店主同意他試賣一些非常舊的存貨。

他們?cè)诘昀飻[了一個(gè)長(zhǎng)桌子，放在上面的每一種東西，標(biāo)價(jià)都是10元錢。東西很快就賣光了，店主讓伍渥斯進(jìn)行第二次拍賣，仍然搶購(gòu)一空。

然后他向店主提議，倆人合伙開(kāi)一家五金行，所有的東西都只賣5元或10元錢。由店主出資，伍渥斯負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理。

“不行！”店主吼道，“這項(xiàng)計(jì)劃絕對(duì)行不通，因?yàn)槟阏也坏侥敲炊嘀毁u5元錢或10元錢的東西?！?/p>

于是伍渥斯自己開(kāi)店，并賺了不少錢；他開(kāi)始用自己的名字，經(jīng)營(yíng)大型的連銷店。幾年以后，談到這件事情，伍渥斯的舊東家悔不當(dāng)初地說(shuō)：“我算一算，當(dāng)時(shí)我對(duì)伍渥斯所說(shuō)的那些話，每一個(gè)字大約使我損失200萬(wàn)美元?！?/p>

態(tài)度消極的人，對(duì)于任何問(wèn)題或阻礙都是束手無(wú)策。積極的人不只設(shè)法克服阻礙，而且將它們變成墊腳石。因此，積極的態(tài)度能招來(lái)成功的機(jī)會(huì)，而消極的心態(tài)卻把機(jī)會(huì)趕走，即使有機(jī)會(huì)也多半平白錯(cuò)過(guò)！

堅(jiān)韌不拔的奇跡

EDS公司老板羅斯是以堅(jiān)韌不拔而聞名的。在EDS的一次調(diào)查表明顯示其85%的客戶在購(gòu)買前不止一次說(shuō)過(guò)“不”字。

早年，羅斯在IBM公司做銷售，其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)最大的潛在客戶是西南人壽保險(xiǎn)公司。由于IBM的推銷員去的次數(shù)太多，以至該保險(xiǎn)公司指示門衛(wèi)‘凡IBM的推銷員一概不得入內(nèi)’。

但羅斯不斷地去試，結(jié)果連門衛(wèi)也懶得對(duì)他說(shuō)“不”。最后，他終于見(jiàn)到該公司的高層經(jīng)理，讓他們接受了IBM電腦。

但是仍有一個(gè)人除外，那就是董事長(zhǎng)伍德，想說(shuō)服他并不容易。

羅斯開(kāi)始琢磨怎么才能跟他見(jiàn)面。后來(lái)羅斯靈機(jī)一動(dòng)，想起他的上司說(shuō)過(guò)，IBM公司始終不渝地支持推銷員開(kāi)展工作。于是，他直接去找地區(qū)銷售經(jīng)理溫德勒，告訴他：“我想請(qǐng)行政總監(jiān)沃森跟我一起去拜訪一位客戶?！?/p>

請(qǐng)行政總監(jiān)跟新來(lái)的推銷員一同出馬，這念頭大出溫德勒所預(yù)料，于是他便說(shuō)：“沃森先生是位出色的推銷員，可對(duì)他保險(xiǎn)業(yè)并不很熟。請(qǐng)數(shù)據(jù)處理總裁瓊斯一起去怎么樣？”

有數(shù)據(jù)處理總裁陪同去，的確能增強(qiáng)信心。羅斯熬了幾夜把有關(guān)西南人壽以及保險(xiǎn)業(yè)的材料全都看了。

伍德雖然聽(tīng)了他們的銷售計(jì)劃，但羅斯覺(jué)得并沒(méi)有怎么打動(dòng)他。事后伍德向手下一位副總裁打聽(tīng)：“跟瓊斯一塊來(lái)的那小伙子是誰(shuí)？”顯然，羅斯的那些準(zhǔn)備工作給他留下了印象。

后來(lái)伍德同意再見(jiàn)羅斯一次。這回，羅斯問(wèn)了他一大堆問(wèn)題以便弄清IBM公司的設(shè)備如何能幫他們解決問(wèn)題。羅斯發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺(tái)電腦工作一個(gè)輪班就夠了。于是，他說(shuō)服伍德買一臺(tái)，然后把晚班時(shí)間租給藍(lán)十字公司使用。這樣，雙方共同分擔(dān)成本，共同受益。

伍德終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動(dòng)合同內(nèi)容。那時(shí)IBM從不修改合同。羅斯撥通公司法律部門負(fù)責(zé)人的電話，對(duì)他說(shuō)：“你能幫我做成公司在本地區(qū)有史以來(lái)最大的一筆生意。但他們需要在合同上做一點(diǎn)點(diǎn)小小的改動(dòng)。”

“羅斯，公司一般情況下是不會(huì)修改合同的?！?/p>

“這點(diǎn)改動(dòng)無(wú)關(guān)緊要”羅斯說(shuō)。

“你要改什么”？

聽(tīng)完羅斯的解釋后，他想了一會(huì)兒：“我們改。”

羅斯說(shuō)：“那給我發(fā)封電報(bào)來(lái)?！彼弥妶?bào)到了伍德的辦公室，告訴他將按他的要求改動(dòng)合同。伍德看電報(bào)時(shí)，羅斯把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他。

“羅斯，你很精明，”他說(shuō)完微微一笑，揮筆簽了合同。

決妙的推銷方法

例一：

一位飛機(jī)推銷員致電安利公司總裁理查.丹佛斯向他推銷噴射引擎飛機(jī)。理查是個(gè)保守派人士，他當(dāng)時(shí)認(rèn)為安利公司負(fù)擔(dān)不起購(gòu)買飛機(jī)的經(jīng)費(fèi)。但推銷員則認(rèn)為購(gòu)進(jìn)飛機(jī)后能為公司省下可觀的時(shí)間成本，讓他可以經(jīng)常訪視分銷人員，并提高工作的效率。

這位推銷員告訴理查說(shuō)，“丹佛斯先生，我們有一架絕對(duì)符合你的理想的噴射引擎飛機(jī)，我想讓你試乘看看?！钡し鹚瓜壬?jīng)一番考慮后接受了這項(xiàng)提議，他雖然感到滿意，但他并不覺(jué)得有必要買下這架飛機(jī)。于是，推銷員告訴他說(shuō)，“丹佛斯先生，我們這里不會(huì)用到這架飛機(jī)，您可以留下它，把它當(dāng)成你自己的飛機(jī)用吧！你并不需要任何義務(wù)！”這個(gè)當(dāng)然是難得回絕的提議，因?yàn)榘怖静⒉恍枰袚?dān)任何義務(wù)。剛好這周期間，丹佛斯先生必須往訪各處，而這架飛機(jī)促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務(wù)，當(dāng)然旅程也很舒適。

當(dāng)一周過(guò)后，推銷員回來(lái)試圖做成這筆交易時(shí)，丹佛斯先生仍然無(wú)意買下這架飛機(jī)。推銷員于是向他表示，“因?yàn)槲覀冞@個(gè)月都不會(huì)用到這架飛機(jī)，你繼續(xù)留下它，把它當(dāng)成自己的飛機(jī)用吧?！碑?dāng)然，理查猶豫了一陣子，然而推銷員堅(jiān)持要他留下飛機(jī)。理查這一個(gè)月期間著實(shí)好好利用這架飛機(jī)。一個(gè)月過(guò)后，理查已經(jīng)無(wú)法不利用這架飛機(jī)往訪各地了。當(dāng)推銷員回來(lái)取“他的”飛機(jī)時(shí)，理查向他說(shuō)“你說(shuō)‘你的’飛機(jī)是什么意思？”理查已經(jīng)離不開(kāi)提供他舒適旅程的飛機(jī)了，他當(dāng)然有辦法說(shuō)服公司投資這筆錢了。

推銷員成功的展現(xiàn)了他的商品的效用，因而做成了這筆生意。他讓理查留下飛機(jī)并使用它，讓他了解飛機(jī)能帶給他舒適與效率。這位銷售員運(yùn)用促銷的技巧，任飛機(jī)自己展現(xiàn)其效用而得以成交。

例二：

一對(duì)熱戀中的戀人相約在百貨公司門口碰面，女孩子因?yàn)橛惺碌R，打電話告訴男孩子會(huì)遲到半個(gè)小時(shí)。

男孩子對(duì)化妝品不是很在行，對(duì)口紅卻有一點(diǎn)點(diǎn)的觀念，于是有了下面這段精彩對(duì)話：

他走到商店賣口紅的專柜前面，向?qū)з?gòu)小姐問(wèn)道：“我看一下口紅。請(qǐng)問(wèn)這支口紅多少錢？”

專柜小姐說(shuō)：“60元。你要買哪能一種顏色的口紅？”

“不知道，等我的女朋友來(lái)了問(wèn)她好了！”

專柜小姐說(shuō)：“先生，不對(duì)吧！口紅的顏色應(yīng)該是你來(lái)決定呀！是不是你要買口紅給你的女朋友？是不是你要出錢？”

“當(dāng)然了！”男孩子說(shuō)。

“你是不是希望你的女朋友擦給你看？”

“對(duì)呀！”

“那么在氣氛好的時(shí)候，她是不是會(huì)一點(diǎn)一滴地還給你呀！”

專柜小姐的話說(shuō)中了男孩子的心，于是他一口氣就買下了10支口紅。

所以在有些時(shí)候，建議者一定要站在另一種的角度給予決定者思考的空間，不僅是“推”的步驟，也要給予“拉”的步驟。

精彩推銷實(shí)例(一)

例一：與眾不同的推銷語(yǔ)言

有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車，未曾換過(guò)。有許多汽車推銷員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車。甲推銷員說(shuō)：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍?！?/p>

乙推銷員說(shuō)：“象這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購(gòu)買了一輛嶄新的汽車。

例二：出奇制勝的推銷

美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話：“我是來(lái)推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。”說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。

金姆采用的陪襯推銷法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。

例三：推銷中的感情戰(zhàn)術(shù)

有個(gè)出售辦公用品的推銷員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門推銷時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實(shí)際上從一進(jìn)門就沒(méi)有停止說(shuō)話。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：“這是什么聲音？”

推銷員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧。”據(jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜恕Ｕ缢f(shuō)：沒(méi)有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了”。

例四：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)

大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。

現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！?/p>

但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的?！?/p>

因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買了那塊土地。

例五：說(shuō)話的藝術(shù)

一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。

食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開(kāi)始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái)1200英鎊，你感到有興趣嗎？”“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。

精彩推銷實(shí)例(二)

例一：靈活推銷法

李嘉誠(chéng)年輕時(shí)在一家塑膠廠當(dāng)推銷員。他推銷產(chǎn)品時(shí)根據(jù)不同對(duì)象采取靈活方法。有一次，他推銷一種塑料灑水器，走了幾家都無(wú)人問(wèn)津。于是他想了一個(gè)方法，說(shuō)灑水器可能出了同題借水管用用。于是他便表演起來(lái)，不出所料一下子賣掉了十幾個(gè)。

李嘉誠(chéng)推銷商品注重總結(jié)市場(chǎng)和居民使用這種產(chǎn)品的情況。然后把香港劃了很多個(gè)區(qū)域，總結(jié)每個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況，拿到新產(chǎn)品就知道銷路在哪里。一年后他的推銷額遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了同事們。

例二：尊重顧客意見(jiàn)

美國(guó)著名的福特汽車公司，每年擁有250萬(wàn)顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請(qǐng)一些顧客與產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員和汽車推銷員討論產(chǎn)品及銷售服務(wù)等問(wèn)題，并專門設(shè)計(jì)一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門經(jīng)理和雇員詳細(xì)了解掌握顧客的意見(jiàn)。一次有位顧客抱怨說(shuō)，乘坐福特汽車不愿在后排，因?yàn)楹笈趴臻g太小腿伸不開(kāi)，很不舒服。聽(tīng)到這個(gè)意見(jiàn)后，公司立即將前排座位下部進(jìn)行了調(diào)整改進(jìn)，加寬了前后排之間的距離。這一舉動(dòng)贏得了顧客的普遍稱贊，使福特汽車更加暢銷。

因此為顧客服務(wù)，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳到刺激購(gòu)買，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。

例三：客戶相簿

西蒙內(nèi)爾在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋推銷員時(shí)，曾結(jié)合自己的特點(diǎn)，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷的用具“推銷相簿”。

西蒙內(nèi)爾在記事本里貼上幾年來(lái)在這里批發(fā)食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這些零售店的冰柜、櫥窗、門面等一系列的變化。還貼有零售店的老扳及家人、售貨員笑逐顏開(kāi)的照片，并附有他們的留言。在交易過(guò)程中，他經(jīng)常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客提出的各種問(wèn)題，生意在不知不覺(jué)中就做成了。這本“推銷相簿〃在西蒙內(nèi)爾的成功史中扮演了十分重要的角色。

事實(shí)勝于雄辯，一覽無(wú)遺的圖片比言辭更具說(shuō)服力，生意談起來(lái)格外順利。這種推銷方法不僅省時(shí)省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達(dá)到了十分理想的實(shí)際效果。

例四：跟蹤拜訪

甘道夫是全球唯一一位年銷售額過(guò)10億美元的人壽保險(xiǎn)代理。

他剛開(kāi)始干保險(xiǎn)時(shí)就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實(shí)也這么做了。

例如有一位大學(xué)生從他那里買了一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)，后來(lái)畢業(yè)當(dāng)了兵，甘道失又賣給他一萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。后來(lái)他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。

有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會(huì)上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過(guò)心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。

過(guò)了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說(shuō)：

“甘道夫，我知道你的保險(xiǎn)業(yè)做得很大，能幫我老板一個(gè)忙嗎？”

“什么事”？甘道失問(wèn)。

“他要貸款兩千萬(wàn)搞一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個(gè)橋？”

“可以”，甘道夫回答。

說(shuō)完，他便給幾家保險(xiǎn)公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見(jiàn)面。

時(shí)隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，為那筆貸款做保。

精彩推銷實(shí)例(三)

例一：重在參與

一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感

，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。

史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開(kāi)一開(kāi)的顧客。

、

他總是這樣說(shuō)：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好?！比缓笳?qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？〃

“我想方向盤可能有些松動(dòng)?！?/p>

“您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？〃

“引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

"真了不起，看來(lái)你的確是行家"

這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；"史密斯先生，這部車子要賣多少？〃

他總是微笑著回答："您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢"

若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意兒乎都順利成交。

其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客兔費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買的欲望。

例二：以暗濟(jì)明

抓雞首先要往地上撒把米，但“撒米”的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟(jì)。

轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。

例三：刺激購(gòu)買

在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)１只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒(méi)買。

這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買下。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，

還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。

例四：“奔馳”的售前服務(wù)

服務(wù)是推銷的有力手段，沒(méi)有服務(wù)就不可能搞好推銷，進(jìn)而贏得競(jìng)爭(zhēng)。

西德奔馳車的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務(wù)。他們常常在廠里未成型的汽車上掛一塊牌子，牌子上寫著顧客的姓名、車輛型號(hào)、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對(duì)不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車?yán)锇惭b什么樣的收錄機(jī)等千差萬(wàn)別的要求，都給予一一滿足。由于該廠良好的售前服務(wù)，在能源出現(xiàn)危機(jī)，世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，盡管西德奔馳車的價(jià)格比起日本汽車的價(jià)格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進(jìn)展順利。

心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)例

例一：了解顧客的追逐心理與排他心理

中國(guó)姑娘購(gòu)物心理因素是追逐型的，你有我也有。市場(chǎng)上出現(xiàn)什么新東西，鄰居的姑娘一買，你家姑娘也非買不成，如果買不上，她有我沒(méi)有，覺(jué)得不如人家。如果你出差也給你姑娘買一件，她樂(lè)得直蹦高。而日本姑娘不同，她是屬于排他型的，即我有你無(wú)。如果鄰居家的女兒買了一件衣服，你也給你女兒買一件同樣的，她就不稀罕。日本人有一個(gè)習(xí)慣，衣服不穿重樣的，如果在大街上碰上一個(gè)人和自己穿同樣衣服就覺(jué)得晦氣，希望買一個(gè)更好的，超過(guò)別人才行。

某種商店在我們國(guó)家預(yù)測(cè)需要一萬(wàn)件的話，你就應(yīng)該生產(chǎn)八千件、九千件投入市場(chǎng)，沒(méi)有問(wèn)題。在國(guó)際市場(chǎng)上就不行了。你預(yù)測(cè)需要一萬(wàn)件，生產(chǎn)八、九千件，那就倒霉了。你只能生產(chǎn)五、六件，讓一部分人買不到，然后再投入一種新產(chǎn)品，又一部分人買不到。使得人們見(jiàn)了你的產(chǎn)品就想買，唯恐再買不到。如果生產(chǎn)八、九千件，剩下二、三千件沒(méi)人買