項(xiàng)目招投標(biāo)技巧

公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目招投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)篇招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

什么是招投標(biāo)？哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。

組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動(dòng)方式：公開招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對(duì)象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)招投標(biāo)分類議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請(qǐng)議標(biāo)比價(jià)議標(biāo)方案競賽議標(biāo)政府采購公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價(jià)采購*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問題10.評(píng)標(biāo)12.參加開標(biāo)會(huì)議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息;了解采購方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn);抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評(píng)委的感興趣的地方;與招標(biāo)方的前期接觸策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購具有影響力的五種人拍板人管理決策人

技術(shù)負(fù)責(zé)人

使用者商務(wù)采購負(fù)責(zé)者

行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果信任能力可參考的證據(jù)目的行為方式關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實(shí)際價(jià)值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評(píng)委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)評(píng)標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）；評(píng)標(biāo)的方法專家評(píng)議法價(jià)格評(píng)標(biāo)法經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法綜合評(píng)估法性價(jià)比法兩階段評(píng)標(biāo)法對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說明評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。實(shí)際支付價(jià)仍為承包人的投標(biāo)報(bào)價(jià)；評(píng)標(biāo)價(jià)最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)價(jià)最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的;案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省產(chǎn)品銷售最多？大家同時(shí)到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨(dú)有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會(huì)有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？這個(gè)案例里面有沒有違規(guī)的行為？投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

商務(wù)銷售人才——報(bào)價(jià)；

專業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)解決方案；

合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠；

商務(wù)金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險(xiǎn)；商務(wù)標(biāo)：就是技術(shù)之外的需要響應(yīng)滿足和提供的資料等文件，如，公司的資質(zhì)文件，法人授權(quán)數(shù)，報(bào)價(jià)表，廠家授權(quán)，售后服務(wù)體系，公司介紹，業(yè)績案例。有的是需要分開的，技術(shù)和商務(wù)標(biāo)合在一起才是一個(gè)完整的投標(biāo)文件，只是有時(shí)候分開裝訂。主要判斷該投標(biāo)企業(yè)是否符合招標(biāo)文件要求的資格等因素，一般在投標(biāo)報(bào)名時(shí)就會(huì)進(jìn)行資格預(yù)審，達(dá)標(biāo)后才有資格參加投標(biāo)活動(dòng)。技術(shù)標(biāo)：就是技術(shù)方案，參數(shù)，顧名思義，涉及到技術(shù)層面上的東西。

總則：行業(yè)招標(biāo)原則約束，對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目通用的商務(wù)及技術(shù)要求。招標(biāo)文件的閱讀與理解招標(biāo)文件的閱讀與理解政府采購法中第十八條規(guī)定招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需求編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括以下內(nèi)容：

（一）投標(biāo)邀請(qǐng)；

（二）投標(biāo)人須知（包括密封、簽署、蓋章要求等）；

（三）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提交的資格、資信證明文件；

（四）投標(biāo)報(bào)價(jià)要求、投標(biāo)文件編制要求和投標(biāo)保證金交納方式；

（五）招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格、要求和數(shù)量，包括附件、圖紙等；

（六）合同主要條款及合同簽訂方式；

（七）交貨和提供服務(wù)的時(shí)間；

（八）評(píng)標(biāo)方法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和廢標(biāo)條款；

（九）投標(biāo)截止時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)；

（十）省級(jí)以上財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。

投標(biāo)決策投？還是不投？這是個(gè)問題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)長避短，競爭獲勝？商務(wù)資質(zhì)綜合技術(shù)分析周期分析項(xiàng)目實(shí)施人員分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)圍標(biāo)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長遠(yuǎn)報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)水平取決于未來收益最大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C靈活報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報(bào)價(jià)的采用無利潤算標(biāo)突然降價(jià)法報(bào)價(jià)方法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書資質(zhì)文件技術(shù)參數(shù)響應(yīng)技術(shù)方案分項(xiàng)物品清單報(bào)價(jià)表與說明實(shí)施方案技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期

《招標(biāo)投標(biāo)法》第二十七條規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部內(nèi)容，并按要求編制招標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，“實(shí)質(zhì)性要求和條件”是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的計(jì)劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標(biāo)文件必須對(duì)這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件填報(bào)，不得對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行修改，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。

編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容；按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明；有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求；招標(biāo)文件組成目錄要求對(duì)應(yīng)；段落目錄頁碼對(duì)應(yīng)；技術(shù)參數(shù)響應(yīng)與方案；物品清單與商務(wù)報(bào)價(jià)；資質(zhì)及授權(quán)文件；簽字蓋章；反復(fù)審核，消除誤差，制作精美；技術(shù)參數(shù)響應(yīng)需要針對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)技術(shù)規(guī)格要求做逐條應(yīng)答，不可將招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格復(fù)制粘貼，需要根據(jù)你公司所投產(chǎn)品的實(shí)際參數(shù)做應(yīng)答。對(duì)于客戶關(guān)心及公司產(chǎn)品優(yōu)勢功能技術(shù)特點(diǎn)加以詳細(xì)描述，一般響應(yīng)情況都為“完全響應(yīng)或正偏離”。

一般分以下幾類響應(yīng)：完全響應(yīng)正偏離負(fù)偏離技術(shù)參數(shù)響應(yīng)序號(hào)設(shè)備名稱招標(biāo)參數(shù)投標(biāo)參數(shù)響應(yīng)情況1服務(wù)器CPU:E5

2620v2,3.0GHz，6corex2；內(nèi)存：96G

DDR3；機(jī)械硬盤：SAS1T*3，RAID0，1，5

；固態(tài)硬盤：Intel

240GB

SSD；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡x2；機(jī)構(gòu)：2U；電源：1+1冗余品牌：浪潮產(chǎn)品型號(hào)：ZI22S4-6788HV

產(chǎn)品類型：雙路六核機(jī)架式服務(wù)器處理器：XeonE5-2620V2*2內(nèi)

存：96G(16G*6)DDR31600REGECC（16個(gè)內(nèi)存插槽最大支持512G)機(jī)械硬盤：SAS1TB7.2K*3固態(tài)硬盤：S