第七章+商務(wù)談判的溝通

第七章商務(wù)談判的溝通引例一請問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？

人們在打電話、會議發(fā)言或參與談判時常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動作，是希望思維也有個“馬達(dá)”，能快速地被手指的動作帶動起來。也說明真正進(jìn)入陳述時，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

引例二—農(nóng)夫賣玉米一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”

引例二—農(nóng)夫賣玉米接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例二—農(nóng)夫賣玉米案例分析：

說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同．比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．教學(xué)目的了解商務(wù)談判溝通技巧的內(nèi)容理解商務(wù)談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差掌握商務(wù)談判語言溝通與行為語言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法

教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的語言溝通

第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通第三節(jié)容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法

第一節(jié)商務(wù)談判的語言溝通一、商務(wù)談判的語言二、商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件三、商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧四、聽與辯的藝術(shù)五、問與答的技巧一、商務(wù)談判的語言1、禮節(jié)性的交際語言“歡迎遠(yuǎn)道而來的朋友”，“很榮幸能與您共事”，“愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。

一、商務(wù)談判的語言2、專業(yè)性的交易語言國際商會編寫的《1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》明確了“成本加運(yùn)費(fèi)(COR)”、“成本加保險費(fèi)”、“運(yùn)費(fèi)”等等定義及表達(dá)方式特征：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。

一、商務(wù)談判的語言3、留有余地的彈性語言“最近幾天給你們回信”，“十點(diǎn)左右”、“適當(dāng)時候”、“我們盡快給你答復(fù)”、“我們將在適當(dāng)?shù)臅r候去貴國訪問”等；特征：靈活；功能：留有余地；避開直接的壓力，給談判帶來主動。一、商務(wù)談判的語言4、威脅、勸誘性的語言"非如此不能簽約"，"最遲必須在X月X日前簽約，否則我方將退出談判。"

威脅性語言的特征及作用：干脆、簡明、堅定、自信、冷酷無情；強(qiáng)化態(tài)度、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、加速談判過程；勸誘性語言的特征及作用：和風(fēng)細(xì)雨；使談判者在談判中掌握主動、主導(dǎo)談判方向、左右談判進(jìn)程。案例

1986年南方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個問題上僵住了。當(dāng)然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進(jìn)設(shè)備，與我們進(jìn)行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們才能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有利?！盓公司當(dāng)然聽后很高興，這時氣氛隨之活躍起來了。于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時、法國等都在跟我們廠進(jìn)行合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑你們E公司無能。"這番話打破了僵局，最后達(dá)成協(xié)議。我方省下了一大筆資金，而E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。一、商務(wù)談判的語言5、幽默詼諧的語言特征：詼諧、生動，富于感染力；功能：祛除憂慮、緊張，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。案例：有一次中外雙方就一筆買賣交易進(jìn)行談判。在某一問題上討價還價了兩個星期仍沒結(jié)果。這時中方的主談人說：“瞧我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會設(shè)立拔河比賽的話我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。我敢保證，誰也打破不了這一紀(jì)錄?！眴枺航Y(jié)果如何？

商務(wù)談判的語言特征

（運(yùn)用語言藝術(shù)的原則）

（1）客觀性。（2）針對性。（3）邏輯性。(表達(dá)、推理、論證、語言）（4）規(guī)范性。語言表達(dá)要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)和精確。不能有攻擊性的語言（比如和外商談判不說資產(chǎn)階級，剝削階級、霸權(quán)主義等），口音要標(biāo)準(zhǔn)話（不說方言，比如樂山的八和百，仁壽的花和發(fā)，四川大部分地區(qū)的十和四等容易引起誤解，自貢的鹽和銀），聲音要注意輕重緩急，抑揚(yáng)頓挫，不要大喊大叫感情用事。（5）說服性。（令人信服的力度和力量）（6）隱含性。要求根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想，傳遞信息。返回二、商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件1、對象2、話題3、氣氛4、雙方的關(guān)系5、時機(jī)

在談判的不同階段，針對不同的話題，如何選擇語言，才能做到言辭切題？三、商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧

1、準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語言2、不傷對方的面子和自尊3、及時肯定對方4、注意說話方式5、富有感情色彩在談判中應(yīng)避免的言詞主要有：極端性語言“肯定如此”，“絕對不是那樣”。針鋒相對的語言“不用講了，事情就這樣定了”涉及對方隱秘的語言“你們?yōu)槭裁床煌猓渴遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭？”有損對方自尊心的語言“開價就這些，買不起就明講”。催促對方的語言“請快點(diǎn)決定”。以我為中心的語言“我的看法是……”，”如我是你的話……”。模棱兩可的語言“可能是……”，”大概是……?！辟€氣的語言”上次你們已多嫌了幾萬了，這次不能再讓你們占便宜了”。語速和說話的節(jié)奏對意思的表達(dá)有較大的影響說話時的語調(diào)、音量表達(dá)出不同的含義（一）商務(wù)談判中“聽”的要訣所謂“聽”，不是指“聽”的動作本身，更重要的是指“聽”的效果。在商務(wù)談判中，不僅要聽到、聽清楚、還要聽明白，做到“有效傾聽”。談判中常出現(xiàn)的“聽”的弱點(diǎn)：

只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。精力分散，思路不合拍造成漏聽。文化語言的障礙。專心致志，集中精力。讓客戶把話說完，并用筆記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道剛剛聽的對不對，您的意思是……。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。當(dāng)客戶所說的事情，對你我方談判可能不利時，不要立刻反駁。不時點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。商務(wù)談判中“聽”的要訣聽的藝術(shù)要搞清自己聽的習(xí)慣全身心地注意努力表達(dá)出理解

傾聽的規(guī)則

傾聽的技巧

傾聽的障礙

有效地傾聽關(guān)鍵在于精神集中使大腦保持警覺有助于集中精神記筆記是聽講者集中精力的手段之一創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

若要掌握主動，便只有說先入為主的印象急于反駁對方的觀點(diǎn)急于記住每一件事情主觀地認(rèn)定談話沒有實(shí)際內(nèi)容或沒有興趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的敘述定式思維+—（二）敘述技巧主要包括“入題和闡述”1、入題技巧。（1）迂回入題。避免影響氣氛，和過于單刀直入，可以從題外話入手、從自謙入手（要適度，不能給人以假打的感覺）、以流行話題入手、從介紹談判人員和自己的生產(chǎn)經(jīng)營情況入手（給別人亮底，增強(qiáng)信心）等。先緩和氣氛然后逐步進(jìn)入主題。（2）先談細(xì)節(jié)，后談原則。小型談判可以等各項(xiàng)細(xì)節(jié)談妥，原則性協(xié)議自然達(dá)成。（3）先談一般原則，后談細(xì)節(jié)。當(dāng)大型項(xiàng)目，細(xì)節(jié)繁多，整個談判可能曠日持久的時候，不妨先談原則，分批分步驟進(jìn)行細(xì)節(jié)談判。（4）從具體的議題入手。在大型談判的各個分階段談判中，一般直接從具體的談判問題入手即可。釣魚島撞船事故后，11月13日，國家主席胡錦濤在橫濱出席亞太經(jīng)合組織第十八次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會議期間應(yīng)約同日本首相菅直人會晤。

中日兩國走和平、友好、合作之路是符合兩國和兩國人民根本利益的正確選擇。

雙方應(yīng)共同努力，持之以恒開展民間和人文交流，增進(jìn)兩國人民相互了解和友好感情

完全贊同胡錦濤關(guān)于中日關(guān)系發(fā)展的意見，希望雙方加強(qiáng)各領(lǐng)域交流合作，推動兩國關(guān)系進(jìn)一步改善和發(fā)展。菅直人祝賀上海世博會取得圓滿成功。

2、闡述技巧（1）開場闡述。己方掌握的信息相對完備，可以先入為主，讓對方明白自己的意圖，相對有個心理優(yōu)勢，之后可以看對方的反應(yīng)然后制定相應(yīng)的策略。（2）讓對方先談。如果己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價等最新情況不是很了解的時候，不妨后說，看對方的意見，然后再商定對策。（3）有限度的坦誠相見?？梢宰寣Ψ街雷约旱膭訖C(jī)和態(tài)度，從表面上來示弱。但不能和盤托出觀點(diǎn)和自己的信息，否則會陷入被動。（4）注意語言的正確和準(zhǔn)確使用。注意語言的正確和準(zhǔn)確使用第一、提供的資料數(shù)字要準(zhǔn)確，避免波動，闡述時對價格要摳死，不能馬上判斷的應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延遲答復(fù)。第二、表達(dá)的語言要富有彈性，要有余地，不走極端。第三、注意語調(diào)、語速、停頓和重復(fù)的使用。第四、注意折中迂回。特別是對自己不利的話題和觀點(diǎn)可以避開，盡量把問題引向?qū)ψ约河欣囊幻?，轉(zhuǎn)移角度。不妨靈活使用“可是。。。。?！薄暗?。。。?！薄半m然如此。。。。。?！薄安贿^。。。。?！薄叭欢?。。。。”等。第五、注意使用解困語言。當(dāng)出現(xiàn)談判困難無法達(dá)成協(xié)議的時候，為了突破困境，給自己解圍，不妨使用解圍語言：“真遺憾，只差一步就成功了！”“再這樣拖下去，恐怕對雙方不利！”“我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄！”。。。。第六、不以否定性語言結(jié)束談判。對對手要給以正面評價，為以后繼續(xù)談判或合作留下余地?！澳@次在談判中的表現(xiàn)，給我留下深刻印象。希望能再次相聚！”“對貴方的某些要求，我們會認(rèn)真研究，期待下次繼續(xù)再談！”等。（三）提問技巧提問的目的是表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受讓別人思考；通過提問獲得自己不知道的信息和資料；控制談判方向和節(jié)奏。1、提問的類型。2、提問的時機(jī)。3、不應(yīng)該發(fā)問的問題。（一般不問，而是自己把握或了解）

1、提問的類型（1）封閉式提問。在一定范圍內(nèi)，引出肯定或否定的答復(fù)的提問。（請問貴方對我方的價格是反對呢還是接受？）（2）開放式提問。在廣泛領(lǐng)域引出廣泛回答，一般無法用是或否回答。（請問你對我公司的印象如何？）（貴公司對該產(chǎn)品的銷售前景如何看待？）“對我方提出的價格，你方有什么看法？”（3）婉轉(zhuǎn)式提問。在不知道對方虛實(shí)的情況下，可以采取婉轉(zhuǎn)語氣，既可能獲得信息，也可以避免被拒絕的尷尬。如銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？怎么樣,順便評價一下嗎？”（4）澄清式（求證式）提問。針對對方的發(fā)言，重復(fù)，獲得自己判斷的求證?！澳銊偛耪f。。。。，難道是指。。。嗎？”“您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？”（5）探索式提問。針對對方的答復(fù)，進(jìn)一步探明情況，或探測進(jìn)一步的信息?！澳銊偛诺幕卮鹗欠裾f明如果我再追加購買量，價格還可以再下降5個點(diǎn)？”“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”（6）借助式提問。借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)和意見影響對方。“我們請教了****教授，你這個產(chǎn)品的成本在****以下，你是否應(yīng)該再把價格降低一點(diǎn)？”（7）強(qiáng)迫選擇式提問。將自己的意志強(qiáng)加給對方，使對方在狹小的范圍內(nèi)回答。“支付回扣在我國是個潛規(guī)則，希望貴方要予以注意！價格上不能再降低了？”“原來的協(xié)議你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”（8）引導(dǎo)/誘導(dǎo)式提問。具有強(qiáng)烈暗示實(shí)質(zhì)的提問。“談到這個地步，為了保證最低利潤，我想貴方應(yīng)該予以4%的折扣，你一定會同意的，是嗎？”“違約要受懲罰，你說是不是？”（9）協(xié)商式提問。“你看我們的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”（10）多層次提問。含有多個主題，是對方難以周全把握?！澳隳芊駥f(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約責(zé)任和貴方的態(tài)度談?wù)劊俊碧鄦栴}了。

宋朝有一個人丟了一頭牛，根據(jù)主人的了解，獲悉可能是隔村的鄰居丟的，但那位鄰居不承認(rèn)，認(rèn)為那是自己家的牛。于是雙方牽著牛上公堂，在公堂上，丟牛的主人靈機(jī)一動，用雙手捂住牛的雙眼，問鄰居：“告訴我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”鄰居答到，主人放開蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我說錯了，應(yīng)該是左眼?！编従訝庌q道。主人放開蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又說錯了”鄰居還想辯解?？h官說，“是你錯了，把牛還給別人，罰20大板！”最妙的發(fā)問：鄰人找牛證明式發(fā)問?！盀槭裁匆脑瓉矶ê玫臈l款呢？”甲乙雙方就摩托車大架價格問題進(jìn)行談判。甲方：這個型號的摩托車大架最少要520，低于這個價錢公司就要要賠本。乙方：可以告訴我為什么嗎？甲方：因?yàn)槟ν熊嚧蠹茉靸r成本很高。乙方：為什么？原材料漲價了嗎？甲方：是的。乙方：哪些原材料漲價了呢？甲方：鋼材呀。乙方：就只是鋼材嗎？甲方：是的。乙方：當(dāng)前國內(nèi)鋼材最高價格3000元/噸，每公斤3元。您的產(chǎn)品最多用20公斤鋼材，材料費(fèi)60元。那貴方就一次漲價120元，況且其他材料費(fèi)又沒有漲，這一提價是建立在成本核算之上的嗎？甲方：是嗎？那這樣好了，我讓30元。2、提問的時機(jī)（1）在對方發(fā)言完畢之后提問。禮貌，了解信息充分，問題才切題，不誤解。（2）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。當(dāng)對方羅嗦而不切題或不著邊際時，可以借此爭取主動，影響談判進(jìn)程?！澳銊偛诺囊馑际?。。。？”“第一個意思我明白了，那第二個呢？”（3）在自己發(fā)言前后提問。避免別人插話，不妨來個自問自答。“價格問題基本清楚了，那么質(zhì)量和售后服務(wù)呢？我先談?wù)勎覀兊挠^點(diǎn)，然后再請你回答？”（4）在議程規(guī)定時間（辯論時間）提問。大型談判有時候會有這種安排。不妨就對方可能的問題等進(jìn)行假設(shè)，并精心準(zhǔn)備。

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3、不應(yīng)該發(fā)問的問題

（一般不問，而是自己把握或了解）（1）帶有明顯敵對或敵意的問題。（直接走入死胡同）例如:聽說你們黃(光裕)董事長被判刑了,會不會影響我們的合作?（2）有關(guān)雙方個人生活、工作方法問題。（隱私問題，謹(jǐn)慎使用.聽說你的兩個夫人常打架?）（3）對方品質(zhì)和信譽(yù)問題。（不信任就別談，強(qiáng)調(diào)遵守合同等可以，但不能過分質(zhì)疑）（4）故意表現(xiàn)自己或賣弄自己。（弄巧成拙，被別人蔑視）

總結(jié)：談判中發(fā)問的技巧事先準(zhǔn)備好問題，并設(shè)想對方可能的反問。在對方回答時，如果腦海里閃現(xiàn)出各種疑問，不要急于打斷對方而提問，應(yīng)該先記下來，等對方講完后再問。避免提出有可能阻礙對方讓步的問題。提出已知答案的問題，驗(yàn)證和提醒對方。提出問題后要沉默一下，等待回答。盡量避免對方答“不”。（四）答復(fù)的技巧巧答：你有沒有私心？漢代時司空第五倫，為人正直淳樸、廉潔奉公。一次丞相問他“你有沒有私心？”，第五倫知道丞相用意不良。便說“過去有人送我千里馬，被我拒絕了。事后每當(dāng)朝廷讓我們推薦人才時我都想到他，不過我始終沒有推薦這個人。我哥哥的兒子病了，一夜去探望了十次，回到家躺下就睡著了。我兒子有病的時候，雖然不需要我去照顧他，可是我一夜都睡不著覺。這樣看來，怎么能說沒有私心呢？”在回答前要留有思考的時間思考：當(dāng)對方向你發(fā)問以后，你需要很快做出回答嗎？如果需要思考的時間，怎么爭取時間？喝一口茶、點(diǎn)煙、翻一下筆記本、調(diào)整坐姿、整理一下桌子上的資料或文件夾……把握對方發(fā)問的目的和動機(jī)一個問題：一次美國著名詩人艾倫．金斯伯格問中國作家：“把一只5斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝1斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？”思考：問話者的動機(jī)是什么？你怎么回答？不要徹底地回答問題避正答偏——逃避問題涉及機(jī)密或無聊的問題采用此方式。東拉西扯，不著邊際，看似有關(guān)，其實(shí)無關(guān)。一位美國記者曾經(jīng)譏諷地問周恩來：“總理先生，請問你們銀行里有多少錢呢？”“哦。這個我清楚，一共是18元8角8分，包括面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的人民幣，你算算是這么多嗎？”不知道的問題不要回答答非所問一位美國游客在韶山毛澤東故居參觀后在一家個體戶飯店吃飯，正宗可口的湘菜讓這位客人十分愜意。他在付錢時看到老板娘家境如此富裕，突然問到：“如果你的老同鄉(xiāng)毛澤東還在，會允許你開店嗎？”你怎么回答？老板娘略家思考，答到“沒有他老人家，我恐怕早就餓死了，還開什么店啊！”“如今，黨的富民政策好，日子越過越紅火了！”以問代答明朝人謝縉聰明好學(xué)，深得李尚書的賞識，便招為女婿。一日，皇帝詔令李尚書一月之內(nèi)敬獻(xiàn)公雞蛋。如果到期未送到，以抗旨論。原來為官剛直的李尚書得罪了9位大臣，正是他們向皇上進(jìn)流言說他家有公雞蛋。里尚書無計可施，病倒在床。謝縉對岳父說，“您別著急，我替您進(jìn)京獻(xiàn)公雞蛋。”皇帝問“為什么不他自己來？”“我岳父實(shí)在不能來！”“有什么事比見我還重要嗎？”“皇上圣明！我岳父生了孩子，在家修養(yǎng)！”皇上大笑，“男人怎么能生孩子呢？！”“男人不會生孩子，公雞哪會下蛋呢？”“重申”和“打岔”要求對方再次闡明問題?！澳懿荒苷f得再慢點(diǎn)呢？”上廁所、接電話、簽署文件急件等方式均可以贏得思考時間，為回答做準(zhǔn)備。印度烈火-2導(dǎo)彈（五）說服的技巧所謂說服，即設(shè)法使他人改變初衷，心悅誠服接受你的意見。1、說服的幾個環(huán)節(jié)：（1）建立良好的人際關(guān)系，獲取相互之間的信任；（成功的談判應(yīng)該重視三個價值標(biāo)準(zhǔn)：即目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；成本優(yōu)化;人際關(guān)系改善）（2）誠懇說明對方接受建議將獲得的利益，當(dāng)然不能否認(rèn)自己也將獲利。（3）簡化對方接受說服的程序，乘熱打鐵，盡快確認(rèn)，以免夜長夢多。2、運(yùn)用說服的基本原則：（1）不能只考慮自己的理由，不妨換位思考；（2）研究并分析對方的心理、需求和個人性格特點(diǎn)等；（3）不能操之過急，要有耐心；（4）態(tài)度要誠懇，平等并且不能隨意批評對方，曉之以理，動之以情，不必太多大道理；3、說服的具體技巧（1）先容易后困難，有鋪墊；（2）多提要求，盡量先施加隱性壓力，影響對方；（3）好壞都考慮，但是應(yīng)該先談好的情況，再談壞的情況；（4）強(qiáng)調(diào)合同中對對方有利的條件。強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性；（5）精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，最后結(jié)論要讓自己提出，不讓別人去揣摩；（6）充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯去展開說服工作；（7）不要奢望對方能一下接受你的建議，鋪墊在先，文火攻之。（8）要在談判中運(yùn)用軟硬兼施或紅白臉策略等。一個寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬；一個以理服人，保持良好形象。（9）尋找共同的“認(rèn)同點(diǎn)”。（從雙方的生活、工作和興趣愛好、共同認(rèn)識的人等來尋找共同語言。

案例

第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。但是，不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進(jìn)早餐。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說："今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？"薩克斯說："英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。案例

拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們在評論這段歷史時認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫。"薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說："你勝利了。"薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用實(shí)例說服總統(tǒng)作出了美國歷史上最重要的決策。（六）辯解的具體技巧

1、觀點(diǎn)明確，立場堅定。（不能搖擺而給對手以口實(shí)）2、辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)。（不給對手機(jī)會和空子）3、掌握大原則，枝節(jié)不計較不糾纏。（知道輕重）4、辯論要掌握好進(jìn)攻的尺度。（注意節(jié)奏，不能太過了，否則壓力太大會適得其反.如手中握沙,太緊反而容易失去太多）5、態(tài)度盡量客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利。（讓對手沒有反擊之力）6、善于處理辯論中的優(yōu)勢和劣勢。（當(dāng)形勢轉(zhuǎn)換時候要優(yōu)勢不驕傲，劣勢不氣餒）7、注意辯論中的舉止和氣度。

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