情境四 產(chǎn)品與服務(wù)整體營銷方案

情境二商務(wù)禮儀及自我準備情境三客戶開發(fā)與客戶溝通情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營銷方案情境一市場方案《電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：情境五異議處理與成交情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營銷方案04part第10章產(chǎn)品營銷策略引導案例：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價值組成1、電子產(chǎn)品價值組成1、電子產(chǎn)品價值組成2、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期3、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品價值以產(chǎn)品核心價值為基礎(chǔ)，比較自身產(chǎn)品價值、競爭產(chǎn)品價值、客戶產(chǎn)品需求，確定自己的產(chǎn)品特點和競爭優(yōu)勢，從而為客戶量身制定產(chǎn)品解決方案。1)產(chǎn)品策略定制模型2)產(chǎn)品策略定制表3）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價值種類內(nèi)的要素和要求確定產(chǎn)品價值種類（項目）及其組成要素1將每個產(chǎn)品價值種類有機組合，確定2-3種技術(shù)解決方案43比較產(chǎn)品價值種類與客戶需求2與客戶充分溝通，獲得客戶認可并確定最終技術(shù)解決方案54、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素2)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素3）實施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點1了解客戶最為關(guān)心的質(zhì)量要素（即：基本質(zhì)量要素）2談判時在滿足質(zhì)量基礎(chǔ)上，引導客戶提合理的質(zhì)量要求5形成最終的質(zhì)量要素表6提供符合客戶要求的產(chǎn)品和服務(wù)8傳遞給內(nèi)部的生產(chǎn)、科研和品質(zhì)部門，以生產(chǎn)合格的產(chǎn)品7據(jù)客戶質(zhì)量要素，排列滿足對方需求的產(chǎn)品序列或組合4了解客戶質(zhì)量要求的高、中、低程度和規(guī)格3資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡介.ppt5、交期策略1）制定客戶交期順序2）客戶價值名利分析

直接效益：如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)域市場等；“利”間接效益：如品牌、市場影響、美譽度、重要人際關(guān)系、未來或潛在市場等?！懊笨蛻魞r值名利分析，用來確定不同客戶產(chǎn)品交付期限的優(yōu)先順序。1）品牌作用識別功能1保護功能23增值功能6、品牌策略促銷功能42）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌統(tǒng)分二、財務(wù)策略1風險轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資金和金融風險2服務(wù)于企業(yè)的其他戰(zhàn)略目的5對產(chǎn)品質(zhì)量低劣和服務(wù)懈怠的供應(yīng)商進行懲罰4通過交易貨幣兌換和匯率變動，爭取最優(yōu)匯率差價3客戶財務(wù)目標：占壓供應(yīng)商貨款，為企業(yè)贏得更多的流動資金財務(wù)戰(zhàn)略實施客戶財務(wù)狀況正面調(diào)查財務(wù)戰(zhàn)略實施客戶財務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查不同客戶財務(wù)風險評估企業(yè)規(guī)模：大型企業(yè)：回款時間長中小型企業(yè)：回款時間長、壞賬風險企業(yè)利潤：優(yōu)秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%風險：＜0%1）成本生產(chǎn)成本：材料費用、設(shè)備折舊、水電費用、場地費用、人工費用等；管理成本：辦公材料費用、辦公設(shè)備折舊、人員差旅、招待、福利、保險等；資金成本：貸款利息、各種稅費（所得稅、增值稅、營業(yè)稅、城市建設(shè)費、教育附加費等）、未付款項、未付分紅等；2）利潤三、價格策略1、定價依據(jù)基本定價客戶價格敏感度企業(yè)期望利潤環(huán)保技術(shù)要求競爭對手價格2、價格策略組成確定價格和一個波動的范圍3、價格策略確定目標產(chǎn)品1了解目標產(chǎn)品的基本定價2與客戶議價，并說明價格的合理性以及性價比等情況5確定最終的定價64了解競爭對手產(chǎn)品價格和質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)劣31、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹立信心4壓制對手32、宣傳目標3、宣傳方式4、媒體形式1)報紙2)雜志3)戶外廣告……電信媒體1)廣播2)電影3)手機4)電視……傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體1)網(wǎng)站2)博客3)微博4)電子郵件5)數(shù)字刊物互聯(lián)網(wǎng)及其衍生品5、宣傳材料1)宣傳材料的內(nèi)容組成2)宣傳材料的要求敘述嚴謹1數(shù)據(jù)充分2信息完備36、宣傳效果認證關(guān)注百度、谷歌等門戶搜索網(wǎng)站，對企業(yè)品牌產(chǎn)品、活動的報道數(shù)量和點擊數(shù)量的變化。123了解客戶對企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的了解情況。從了解人員的多少判斷宣傳效果的有效性和宣傳效率。通過行業(yè)會議的廣泛接觸，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員對于企業(yè)的了解，判斷出在行業(yè)中的知名度是否發(fā)生改變。作業(yè)：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：試述產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？第11章服務(wù)營銷策略引導案例：教材P198：珠海元盛與京東方的故事

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234前期溝通和技術(shù)交流服務(wù)樣品試制確認以及小批量試做服務(wù)量產(chǎn)交付的品質(zhì)及使用技術(shù)指導服務(wù)售后反饋分析與服務(wù)技術(shù)服務(wù)工作：一、技術(shù)服務(wù)方案

技術(shù)服務(wù)--指賣方為自己的產(chǎn)品在買方使用的全生命周期過程中所提供的各種服務(wù)，主要包括設(shè)計、生產(chǎn)、安裝調(diào)試、使用指導、維護維修、跟蹤反饋、回收等主要環(huán)節(jié)；根據(jù)產(chǎn)品的全生命周期,技術(shù)服務(wù)分為：售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品展示使用說明技術(shù)支持

技術(shù)方案技術(shù)問題技術(shù)培訓安裝調(diào)試維護維修備件供給售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)三階段1、確定技術(shù)服務(wù)內(nèi)容1）技術(shù)服務(wù)的主要內(nèi)容2）技術(shù)服務(wù)的類別現(xiàn)場方式：定期服務(wù)應(yīng)急服務(wù)；非現(xiàn)場方式。3）技術(shù)服務(wù)的方式2、技術(shù)服務(wù)技能要求專業(yè)技術(shù)能力；溝通能力。

調(diào)研客戶反饋問題總結(jié)計劃實施技術(shù)服務(wù)方案制定實施過程3、技術(shù)服務(wù)方案實施計劃編制資源組織1、簽署服務(wù)合同二、技術(shù)服務(wù)規(guī)范技術(shù)服務(wù)合同1、標題直接注明技術(shù)服務(wù)所涉及的技術(shù)服務(wù)標的項目名稱2、正文技術(shù)服務(wù)合同的正文部分有以下幾部分內(nèi)容：

(1)技術(shù)服務(wù)合同標的及其特征，明確技術(shù)服務(wù)所要達到的具體技術(shù)、經(jīng)濟指標；

(2)技術(shù)服務(wù)合同履行期限、地點和方式；

(3)委托方向受托人提供背景資料和必要的工作條件；

(4)報酬和支付方式；

(5)驗收標準和辦法；

(6)雙方在合作中需要對方協(xié)作的具體問題；

(7)違約責任和解決辦法。3、落款委托方和受托人名稱、地址、郵政編碼、電話、電子郵箱等。第八單元：技術(shù)服務(wù)–2技術(shù)服務(wù)程序2、編制技術(shù)服務(wù)計劃客戶信息產(chǎn)品信息服務(wù)計劃日常維護產(chǎn)品增值故障解決潛力發(fā)掘第八單元：技術(shù)服務(wù)–2技術(shù)服務(wù)程序3、開展專項技術(shù)服務(wù)準備預約實施交接存檔P209：技術(shù)服務(wù)記錄表分析討論:教材P210：華為傳輸設(shè)備維護保障技術(shù)支持服務(wù)規(guī)范

第12章投標策略本章內(nèi)容：

招投標概念

招投標流程

投標技巧一、招投標概念招投標是組織市場采購行為，主要用于大宗貨物的買賣，工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購和提供；招標和投標是一種商品交易行為，是交易過程的兩個方面。招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。投標是與招標相對應(yīng)的概念，它是指投標人應(yīng)招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價，爭取中標的行為。1、定義2、專業(yè)術(shù)語招投標當事人：采購人；招標人；供應(yīng)商；投標人；招標代理機構(gòu)。標的；聯(lián)合體投標；

標底。二、招投標流程投標開標評標招標定標*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知書11.定標*13.澄清有關(guān)問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構(gòu)投標方招標方招投標流程招標投標開標評標招標定標常見招標形式公開招標詢價邀請招標直接采購競爭性談判常見招標形式56

公開招標、綜合比選

邀請招標

競爭性談判適用于國家明文規(guī)定的必須進行招標的項目。招標后沒有供應(yīng)商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；不能事先計算出價格總額的。不適合公開招標的工程，對有能力的投標人發(fā)出邀請進行招標；某項目具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的；

單一直接采購貨物特殊的只能從唯一供應(yīng)商處采購的；緊急需要采購的；貨源充足、技術(shù)規(guī)格成熟，價格變化不大的貨物。教材P129案例招標文件

招標文件組成：投標邀請書；投標人須知；合同條款；技術(shù)規(guī)范書；評審標準；投標文件格式。案例：

廣西××集團（國有企業(yè)）北海煤炭儲運配送中心項目施工監(jiān)理招標文件（招標編號：FJ（2）2011003G）的施工監(jiān)理招標評標標準和評分辦法把資質(zhì)及注冊資本拿來打分，全國交通運輸行業(yè)只有廈門G公司一家達到滿分條件；通過在“企業(yè)資質(zhì)”、“工程業(yè)績”、“企業(yè)業(yè)績和榮譽”等的分值設(shè)置及評審細則中的界定，為廈門G公司量身定做；

一個項目招標，標還沒有投就能猜到誰是中標人！案例分析：量身定做的招標文件把G公司獨有的優(yōu)勢作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？G公司能不能中標？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？投標投標開標評標招標定標投標文件研讀招標文件，提出質(zhì)疑，識破標書陷井，主要關(guān)注如下幾點：時間--投標人提出答疑的時間--開標時間（或投標截止時間）--招標人書面澄清的時間投標保證金廢標條款投標人資質(zhì)等要求投標文件組成資格審查文件商務(wù)文檔技術(shù)文檔資格審查文件

資格審查文件應(yīng)包括但不限于以下組成部分：營業(yè)執(zhí)照（注意是否需有年檢要求-副本）注冊資本法人代表授權(quán)書投標文件是否按要求簽字蓋章投標保證金原件或相關(guān)憑證按招標文件投標人須知要求提供的有關(guān)文件詳見樣本要求商務(wù)文檔投標函

對招標文件提出的質(zhì)量、工期和報價要求做出總承諾，并對投標文件中關(guān)鍵或?qū)嵸|(zhì)性內(nèi)容進行細化、說明和確認（投標總價的幣種、價格條件、大小寫金額；投標函格式；加蓋公章））

投標保證金匯款憑證加蓋投標人公章后，附在投標文件中作為憑證。資格證明文件

法人證明；法人授權(quán)代表證明；制造商承諾函（如有）；廉潔承諾書（如有）；公司關(guān)鍵資質(zhì)證書；公司榮譽證書；產(chǎn)品關(guān)鍵資質(zhì)證書。公司簡介

對投標單位的介紹，包括公司基本情況、人員情況、研發(fā)情況、專利情況、資質(zhì)認證情況、生產(chǎn)情況、運輸情況、市場情況、服務(wù)機構(gòu)等介紹。業(yè)績業(yè)績選取需注意招標文件是否對合同金額、項目規(guī)模、完成時間等有要求。并在后面附上合同復印件（注意合同復印件需遮蓋單價，不能讓招標方知曉）。商務(wù)文檔招標條款應(yīng)答(如有）

如無偏離，直接應(yīng)答“滿足“或“無偏離”；如不滿足或部分滿足，需寫明原因。項目人員配備（如有）

注意看清招標文件中對項目人員資質(zhì)（例如高級工程師等）、職能分工等要求；比較復雜一些的招標文件需提供項目成員簡歷。

售后服務(wù)方案

有模板可以套用，根據(jù)需要選擇簡潔版和完整版的，其中標注為紅色字體部分需根據(jù)每次標書的不同進行修改（一般招標方比較關(guān)注的有：服務(wù)方式、響應(yīng)時間、質(zhì)保期、是否有備機及其比例、服務(wù)團隊能力以及服務(wù)網(wǎng)點、保外維修費用、業(yè)務(wù)培訓等）其他商務(wù)要求

技術(shù)文檔根據(jù)招標內(nèi)容分為系統(tǒng)平臺和硬件終端兩類，根據(jù)投標內(nèi)容進行技術(shù)標書的編寫。

硬件產(chǎn)品技術(shù)