第二章-商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論

第二章國(guó)際商務(wù)談判的原則與基本理論

商務(wù)談判進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求第一節(jié)立場(chǎng)與利益一.不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中2.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率3.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系二.雙方的利益是談判的基點(diǎn)打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，一個(gè)

人要開(kāi)窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？案例------中美紡織品貿(mào)易談判

主要焦點(diǎn)：非法轉(zhuǎn)口1、美方認(rèn)為，有20億美元的中國(guó)紡織品非法轉(zhuǎn)口到美國(guó)；中方認(rèn)為，非法轉(zhuǎn)口問(wèn)題存在，但實(shí)際數(shù)量不多。2、美方要強(qiáng)行扣減配額進(jìn)行懲罰，中方堅(jiān)持可以扣罰，但必須以事實(shí)為依據(jù)；3、美方強(qiáng)調(diào)打擊非法轉(zhuǎn)口完全是中國(guó)的責(zé)任，中方認(rèn)為雙方應(yīng)各負(fù)其責(zé)。啟示：當(dāng)談判雙方發(fā)生尖銳的立場(chǎng)沖突時(shí)，不應(yīng)把注意力集中于調(diào)和雙方的立場(chǎng)，而要著力于調(diào)整雙方的利益。1、不要因?yàn)殡p方立場(chǎng)對(duì)立，就認(rèn)定雙方的利益也是對(duì)立的；2、在對(duì)立立場(chǎng)背后所存在的共同性利益，常常會(huì)大于沖突性利益；由于隱藏在立場(chǎng)后面的利益往往是不明確的、不具體的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能確認(rèn)談判中對(duì)方的利益呢？三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題多問(wèn)：“為什么？”了解對(duì)方的需要、希望、擔(dān)憂。案例---埃及和以色列的和談

2.要考慮雙方的多重利益如何確定經(jīng)銷(xiāo)商？3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。4.提出雙方得益的方案

案例－－美國(guó)和墨西哥進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)天然氣談判結(jié)論商務(wù)談判的原則：

利益第一、立場(chǎng)第二第二節(jié)個(gè)人與問(wèn)題一.把人與問(wèn)題分開(kāi)要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)

事”的辨證關(guān)系例如：某工廠向某公司購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)發(fā)電機(jī)，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了三次故障，工廠的供銷(xiāo)人員找到該公司說(shuō)：“這部發(fā)電機(jī)又出故障了，這已經(jīng)是本月內(nèi)的第三次故障了，我們是該換一家公司呢，還是你們告訴我如何才能讓它正常工作？”二.正確處理人的問(wèn)題

1.正確了解對(duì)方的看法把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題談判者不要以自己的擔(dān)心來(lái)推斷別人的意圖談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把不同的看法擺出來(lái)5）注意照顧對(duì)方的面子

2.保持適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中

有數(shù)要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么

代價(jià)

如一封同情的短信，一句抱歉的話，

一次禮節(jié)性的拜訪，握手、擁抱或給小孩

一件小小的禮物等。

3.進(jìn)行清晰的溝通（1）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話

如偶爾插話：“對(duì)不起，你的意思是？”（2）談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?/p>

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”“你以強(qiáng)欺弱”“我覺(jué)的受到歧視”（3）發(fā)言要有目的性結(jié)論商務(wù)談判的原則：

以人為本、人事兩分第三節(jié)意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)一.意愿不能成為談判的基礎(chǔ)二.提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。三.如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.注重情理2.頂住壓力

不屈服于壓力，屈服于原則

案例分析：

迪特馬爾·霍普是世界著名的電腦公司IBM在德國(guó)的子公司的一位雇員，他在為客戶安裝新計(jì)算機(jī)的同時(shí)，常常應(yīng)客戶的要求，為他們編制相應(yīng)的應(yīng)用程序。他想到，可以搞一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用程序，讓客戶像在商場(chǎng)里買(mǎi)衣服一樣，根據(jù)自己的需要來(lái)挑選。1972年，霍普與幾個(gè)同事商量，他們放棄了在IBM的工作，組建了一家新公司——SAP公司。在開(kāi)辦的最初幾年里，一切都十分困難，甚至沒(méi)有一臺(tái)自己的計(jì)算機(jī)。20世紀(jì)80年代，在不到10年的時(shí)間里，他們成功地推出了「R\2」軟件包。當(dāng)霍普與經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商一方面對(duì)軟件包不很了解，一方面為了自己的利潤(rùn)拼命壓價(jià)，談判陷入僵局。

當(dāng)時(shí)，對(duì)霍普來(lái)說(shuō)最重要的需要是打開(kāi)「R\2」軟件包的市場(chǎng)，而不是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，何況市場(chǎng)對(duì)軟件包優(yōu)良性能的認(rèn)同也要通過(guò)使用者的傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)?？紤]到經(jīng)銷(xiāo)商的疑惑和盈利需要，霍普在談判中提出了2種方案由經(jīng)銷(xiāo)商選擇：第一種方案：以稍高于成本的低廉價(jià)格批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商；第二種方案：以比批發(fā)價(jià)略高的價(jià)格由經(jīng)銷(xiāo)商代銷(xiāo)，銷(xiāo)后結(jié)賬試就上述兩種方案做出評(píng)價(jià)第四節(jié)談判的其他原則言而有信留有余地少講多聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)要專(zhuān)注要搞清語(yǔ)言中的真正含義不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽(tīng)不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽(tīng)，邊思考如何回答充分準(zhǔn)備自愿平等互利友好協(xié)商靈活機(jī)動(dòng)合理合法案例欣賞之一在一家由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工，據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成了一致的意見(jiàn)，罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場(chǎng)地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來(lái)清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就詢(xún)問(wèn)其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的：“我們對(duì)資方有些意見(jiàn)，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工；但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠(chéng)的?！卑咐蕾p之二杰克的汽車(chē)因?yàn)橐粓?chǎng)意外事故而被撞毀，由于他事前為汽車(chē)保了險(xiǎn)，于是保險(xiǎn)公司派出雇員與他磋商具體的賠償金額。讓我們看看杰克是怎樣拿到他預(yù)期的數(shù)額的。雇員：我們研究過(guò)你的案件，我們決定采用保險(xiǎn)單的條款。這表示你可以得到3300元的賠償。杰克：我知道。你們是怎么算出這個(gè)數(shù)字的？雇員：我們是依據(jù)這部汽車(chē)的現(xiàn)有價(jià)值。杰克：我了解，可是你們是按什么標(biāo)準(zhǔn)算出這個(gè)數(shù)目的？你知道現(xiàn)在我要花多少錢(qián)才能買(mǎi)到同樣的汽車(chē)嗎？雇員：你想要多少錢(qián)？杰克：我想得到按照保單應(yīng)該得到的錢(qián)，我找到一部類(lèi)似的二手車(chē)，價(jià)錢(qián)是3350元，加上營(yíng)業(yè)和貨物稅之后，大概是4000元。雇員：4000元太多了吧！杰克：我所要求的不是某個(gè)數(shù)目，而是公平的賠償。你不認(rèn)為我得到足夠的賠償來(lái)?yè)Q一部車(chē)是公平的嗎？雇員：好，我們賠你3500元，這是我們所能付出的最高價(jià)。公司的政策是如此規(guī)定的。杰克：你們公司是怎么算出這個(gè)數(shù)字的？雇員：要知道，3500元是你能得到的最高數(shù)，你如果不想要，我就愛(ài)莫能助了。杰克：3500元可能是公道的，但是我不敢確定，如果你受公司政策的約束，我當(dāng)然知道你的立場(chǎng)。可是除非你能客觀地說(shuō)出我得到這個(gè)數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律。我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事，然后再談？星期三上午11點(diǎn)我們可以見(jiàn)面談?wù)剢?？雇員：好的。我今天在報(bào)上看到一部78年的菲亞特汽車(chē)，出價(jià)是3400元。杰克：噢！上面有沒(méi)有提到行車(chē)?yán)飻?shù)？雇員：49000公里。為什么你問(wèn)這件事情？杰克：因?yàn)槲业能?chē)只跑了25000公里，你認(rèn)為我的車(chē)子可以值多少錢(qián)？雇員：讓我想想?杰克：假設(shè)3400元是合理的話，那么就是3550元了。廣告上面提到收音機(jī)沒(méi)有？雇員：沒(méi)有。杰克：你認(rèn)為一部收音機(jī)值多少錢(qián)？雇員：125元。杰克：冷氣呢？?jī)蓚€(gè)半小時(shí)之后，杰克如愿以?xún)數(shù)啬玫搅?012元的支票。第五節(jié)商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括博弈論、公平理論、控制論（黑箱理論）、信息論等。一、博弈論與商務(wù)談判：（一）博弈、博弈論與商務(wù)談判：

博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。（二）博弈的分類(lèi)：1、合作博弈與非合作博弈。如果各博弈方能達(dá)成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。

2、零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù)，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。

3、靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈

所有博弈方同時(shí)或可看作同時(shí)選擇策略，采取行動(dòng)的博弈是靜態(tài)博弈；動(dòng)態(tài)博弈則是指博弈方的選擇和行動(dòng)有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來(lái)決定自己的策略。4、完全信息博弈與不完全信息博弈

（三）在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)