汽車營銷工作經驗分享

汽車營銷工作經驗分享

劉雪2012-5-5學習篇：1999.9-2003.6廣西交通職業(yè)技術學院-中專2004.8-2007.7廣西交通職業(yè)技術學院-大專2007.8-2011.9長沙理工大學-本科個人簡歷職業(yè)篇：2002年7月-2003年5月，廣匯廣西弘通汽車銷售服務有限公司（通用別克），實習，車間技師；2003年6月-2004年3月，廣匯廣西弘捷汽車銷售服務有限公司（一汽大眾），專業(yè)工具管理員，維修顧問；2004年4月-2009年3月，廣匯廣西弘嘉汽車銷售服務有限公司（長安福特），配件經理1年，客戶關系經理4年：2009年4月-2010年7月，廣匯廣西華圣汽車貿易有限公司（長安福特），銷售經理；2010年8月至今，廣匯廣西弘嘉汽車銷售服務有限公司（長安福特），銷售經理。個人簡歷分享內容我的營銷理念團隊的管理銷售任務的達成我的營銷理念1、該賣的車一臺都不能少賣，該賺的錢一分也不能少賺！2、市場是走出來的！3、異業(yè)結盟；4、知已知彼；5、了解競品活動時，關鍵了解對方的攻擊點6、記住“一傳十，十傳百，百傳千”的化學連鎖反應；7、成功銷售：1/3聊車，2/3瞎掰；我的營銷理念8、錢要花到刀刃上；9、不談價格，談價值；10、“幫你賺錢，而不是幫你省錢”的促銷觀念；11、只要是客戶沒有交錢，他們所做的任何承諾都不算數；12、微利時代，服務取勝！…………團隊的管理

銷售經理必須知道的事：你不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一個團隊在戰(zhàn)斗！因此，每接手一個團隊，我會先弄清楚幾個問題：1、新團隊的架構（包括組織架構、年齡結構、能力結構、知識結構、素質結構等）；2、新團隊的前景、目標、進度和團隊成員；3、安排時間和每位成員進行一對一面談；4、制定近期及長期目標。團隊的管理

我?guī)ьI的團隊風格向來是狼性型團隊+學習型團隊+團隊的管理銷售團隊管理的關節(jié)：1、組建（人員的挑選很關鍵）；2、培訓（企業(yè)文化、規(guī)章制度、產品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵等）；3、機制（薪酬、評比、晉升等）；4、考評（量化、表格化、制度化）；5、會議（培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，增強團隊精神和組織凝聚力）。銷售團隊架構圖：銷售經理一組主管二組主管三組主管大客戶經理二手車經理車貸專員上牌專員展廳經理銷售內勤庫管員組員1組員1組員1組員7組員7組員7………………團隊的管理—組建

團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時，必須確定擬聘人員的基本要求：知識層面、社交層面、策劃層面、品德層面。

專崗專人負責制，職責清晰。團隊的管理—組建

從管理難易度及成本角度考慮，我的團隊中有經驗的銷售顧問與剛從學校出來的實習顧問，一般比例為7：3。

有經驗的銷售顧問的優(yōu)勢及缺點？

剛從學校出來的實習顧問的優(yōu)勢及缺點？（知識面、社交面）團隊的管理—培訓

銷售人員是企業(yè)營銷的第一團隊。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來，招聘后還必須組織強化培訓。市場啟動前，培訓是當務之急。

培訓的內容包括：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是銷售的首要前提。團隊的管理—培訓

對于歷屆畢業(yè)生，培訓周期一般為1-3個月。而對于應屆畢業(yè)生，培訓周期一般為3-6個月。

從剛進公司的第一天起，公司就已經制定好了每月、每周、每天的培訓內容及考核內容。

當你通過公司所有的考核，那就恭喜你，你可以轉正啦！

當然，考核時間不是無限制的，你只能在這時間內提前通過，推遲就是被“OUT”!團隊的管理—培訓

銷售不是自然發(fā)生的，它是有流程的，更重要的還是有技巧。接近成交時客戶處于感性狀態(tài)，臨門一腳往往決定訂單能否成功簽訂。但是很多銷售顧問在關鍵時刻找不到成交的感覺或者無法捕捉到客戶稍縱即逝的成交信號。因此與大家分享一些現場成交技巧。（驗證價格，概率積累,成交率，核心競爭力，回顧考核和提問）技巧一：造氛圍銷售是一個過程，顧客能感覺到的每一個細節(jié)都會影響成交。例如：1提升公司團隊和個人，倒茶，資源緊張，周末活動，展廳音樂及試駕車音樂，訂車后，抽獎后，試駕后，交車中。（概率提升，留還是放）訂了車之后,放一首音樂:向前沖.音樂就是一種暗號,所有銷售部人員聽到,都要到展廳鼓掌.造氛圍當值展廳經理或主管,在客戶交了錢后必須上前去祝賀.在客戶訂車后,一定要上前去祝賀對方.而不是一味的謝謝.服務的價值是貶值的.造氛圍這樣做，有一個好處，就是預防客戶，訂了車后，又去別家對比，想想此情此景，可能不太好開口。造氛圍在周末活動時，穿插一個環(huán)節(jié)，老客戶分享造氛圍1：您是福特哪一款的車主，車牌號碼是多少？2：當初是找哪一位銷售顧問訂車的呢？3：請問當初您計劃購買車的時候，品牌如此之多，是什么原因讓您選擇福特的呢？4：用車的感受如何呢？5：可否舉幾個例子子，來分享一下，為什么您覺得好？6：引導客戶教育現場的客戶要打：完全滿意。引導新客戶訂車.造氛圍技巧二：T.M.D銷售顧問要想明確客戶今天是否能夠下定，一定要十分清楚客戶的購買意愿Today：是否今天能確定購買？Money：今天訂車的資金是否準備好并帶來？（包括付款方式及金額）Decided：是否已經明確了這一款車？（包括車型、顏色、提車時間）

(狀況一:錢,狀況二:老婆,明天,出門后,紙上共識)有些客戶沒有準備下訂，總是叫銷售員申請價格。那為了防止，他今天根本沒有帶錢，根本做不了決定。這幾個話術，我覺得都很管用，其實就是確定客戶的購買資格。TMD**先生，我發(fā)現你真的很固執(zhí)，老是叫我去幫你申請價格，但你又沒有告訴我你心目中的價格，我夾在中間真的很難做,如果現在我跑進去經理辦公室申請價格.他肯定會問長問短或問你要求的價格是多少,那我答不出或答出來的結果不是你想要的.那經理又要懷疑我的能力,那暫不說這個.像你也是做老板的.假如現在你的員工進去跟你申請加薪,你會不會二話不說就簽字了呢,你還是會問清原因所在吧,同樣的道理,我經理也是一樣.所以你可不可以告訴我你心目中的價格呢,說實話,你現在不是一個人,我們是兩個人.我?guī)凸緺幦「嗟睦麧櫣静粫兄x我,但幫你爭取更多的優(yōu)惠我可以得到三個好處.第一,提升我的業(yè)績,第二,增加我的收入,第三,以后如果你用得好,你還會幫我做宣傳和介紹客戶,我何樂而不為呢,現在你應該可以告訴你的價格了吧!TMD

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明明是這臺車虛報車,故意說沒有.并將庫存虛報車用藍色標簽標識.◆

明明有選擇,故意說沒有.◆

讓客戶認為是幫了他好大一個忙.◆

可以避免談判陷入僵局◆可以讓對方在談判結束時感覺自己贏得了勝利資源緊張技巧三：斷枝節(jié)有時客戶在猶豫不決的時候往往會找出各類借口來回避現場訂車的情況，為了促進其迅速下定決心，我們要溫柔的、禮貌的切斷客戶一切退路。例如：客戶提出錢不夠，可以開車帶客戶去銀行?？蛻粽f還要和家里人商量，我們可以開車帶客戶一起接家人過來看車和確定?！ń诲X與合同,保修,圍棋,顏色,車型,TMD,付款,精品,局和條理性,語言技巧房產和緩沖句,私房錢）技巧四：拋利益有時客戶在決定購買的時刻會存在猶豫不決的情況，為了促進其迅速下定決心，適當的拋出一些利益引導客戶做決定也是必不可少的技巧之一。比如：展廳現場活動、抽獎、小紀念品，甚至可以杜撰舉行團購，利用團購這種具時效性的、特殊的政策來吸引客戶下決心購買。技巧五：海底撈所謂海底撈一般是用于客戶價格偏低談判陷入僵局的時候，先假裝放客戶走，欲擒故縱。在送客戶出門甚至是上車后逼客戶說出最后心理價位，然后假意向經理申請或請經理甚至同事出面緩和氣氛。雙方各退一步促成成交的方式。該方式一定是團隊配合效果最好。這種方法使用要得當。不適合意向不明確的客戶使用。（驗證價格，低價與高價,拉定金,釋放撈的信號）技巧五：扮可憐（悲情牌）該方法多用于女性銷售顧問，男士慎用。在客戶猶豫不決的時候適當的利用周末或月末的機會使用。告之客戶自己尚有一臺訂單任務未完成，拜托客戶幫忙，今天就定下來?！斎滑F場成交的技巧還有很多很多，例如：拿證件，換環(huán)境……(適度壓力，鴨梨語言）技巧X：請領導1、有時銷售顧問經常會面臨與客戶身份不對等的情況，或者是一些屢次介紹客戶過來的十分熟絡的老客戶。一般面對這樣的客戶，在確定客戶馬上購車意愿的情況下需要請主管、經理或者總經理出面完成這“臨門一腳”。2、有時銷售顧問在價格談判上陷入僵局，需要有人來協(xié)助打破僵局并促成成交，因此，請領導就是最佳方案。但是，請領導出面最忌諱沒有明確客戶購買意向就盲目地把領導搬出來，這樣只會增加談判的難度。（電話）

但是面對客戶現場無法簽定下來的情況，請運用以下一些方法來為自己爭取下一次的溝通或者是成交的可能。（辨別現殺，朋友在用，昨天撞了，轟轟烈烈，坦坦蕩蕩）

對于要走的客戶留電話一定要留下客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)的跟蹤。發(fā)短信馬上發(fā)送署名短信。定時間一定要和客戶明確一個下次電話或見面的具體時間。及時跟及時的跟蹤回訪。突亮點臨走的時候再次突出我們產品一兩個亮點讓客戶記住。埋伏筆在客戶將要去對比的產品中找出最致命的缺陷。留后路價格要給自己留下次談判的余地。送上路一定要送客戶離開自己的視線再回展廳。（回顧）

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