膏藥市場(chǎng)行業(yè)分析

對(duì)診所的分析及診所銷售時(shí)應(yīng)注意的問題與技巧藥物銷售終端有三種，即醫(yī)院、藥房和診所，這三種終端差異很大，各有各的特點(diǎn)，在醫(yī)院銷售叫做臨床，在藥店銷售叫做OTC，診所銷售即不一樣于醫(yī)院，又不一樣于藥店。本文對(duì)診所的特點(diǎn)進(jìn)行了分析，并提出了診所銷售時(shí)應(yīng)注意的問題及有關(guān)的技巧，供大家參照。一、診所醫(yī)生對(duì)病人的用藥起決定性作用過去講課，分析藥物消費(fèi)的特殊性時(shí)總結(jié)出來的如下幾點(diǎn)。A、當(dāng)患者初次使用某種藥物時(shí)，他對(duì)醫(yī)生有依賴，他要去征詢醫(yī)生。B、患者所患的疾病越嚴(yán)重，對(duì)醫(yī)生的依賴性越強(qiáng)。C、從藥物劑型上來講，外用藥的依賴性沒有口服藥的依賴性強(qiáng)，口服藥的依賴性沒有注射劑的依賴性強(qiáng)。由于藥物消費(fèi)上的特殊性，決定了診所醫(yī)生對(duì)到其診所來看病的病人的用藥起著決定性的作用。醫(yī)生對(duì)病人稍加引導(dǎo)即可讓病人用某種藥物。二、診所醫(yī)生非常重視藥物的療效診所大多是個(gè)人開辦的，也有幾種合作開辦的，診所重要靠為患者提供醫(yī)療服務(wù)而賺取患者的錢，因而診所的治病療效的好壞決定了該診所與否可以生存下去。而治療疾病重要還是靠藥物（盡管也有針灸、按摩療法、疏導(dǎo)療法，但80%以上還是靠藥物治療因而藥物療效的好壞決定了醫(yī)生治療效果的好壞。因而醫(yī)生對(duì)所使用藥物的療效與否確切最為關(guān)注?；谝陨戏治?，我們對(duì)診所銷售時(shí)應(yīng)注意：1、選擇療效確切的藥物。2、在與醫(yī)生交談時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的療效和我們所銷售的藥物的療效特點(diǎn)。3、要詳細(xì)簡(jiǎn)介藥物的使用措施及使用時(shí)應(yīng)注意的問題，使醫(yī)生對(duì)的使用藥物以保證藥物療效。當(dāng)醫(yī)生對(duì)某一種從未使用過的藥物的療效產(chǎn)生懷疑時(shí)，他就很難積極使用該藥物，這時(shí)我們可以送給醫(yī)生一定數(shù)量的產(chǎn)品讓其試用，以盡快打消他的疑慮?？却嘣谑袌?chǎng)推廣時(shí)就碰到這樣的問題，藥鋪到醫(yī)生手里之后好一段時(shí)間醫(yī)生不敢用，我們通過免費(fèi)試貼促銷活動(dòng)，試貼一定數(shù)量的患者后，患者對(duì)療效承認(rèn)，醫(yī)生便會(huì)放心大膽的使用。一旦診所的醫(yī)生接受了你的第一種產(chǎn)品，那么第二個(gè)產(chǎn)品第三產(chǎn)品的跟進(jìn)就很輕易了。前段時(shí)間培訓(xùn)時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)組合銷售，即對(duì)一種客戶要盡量銷售給他多種產(chǎn)品，組合銷售在診所最輕易實(shí)現(xiàn)。由于對(duì)一種診所你面對(duì)的是一種醫(yī)生，只要這個(gè)醫(yī)生看上了你的產(chǎn)品，他會(huì)想措施把你的產(chǎn)品銷售給患者的。同樣是組合銷售在藥店則不一樣樣，由于不一樣的藥物具有不一樣的功能，藥店又按藥物的功能不一樣而分別放于不一樣的柜臺(tái)，不一樣的柜臺(tái)又由不一樣的店員負(fù)責(zé)，盡管一種藥店銷售你的多種產(chǎn)品，但你必須對(duì)不一樣柜臺(tái)的店員分別采用促銷的措施。三、怎樣讓診所醫(yī)生樂意銷售我們的新產(chǎn)品——讓其形成局部壟斷醫(yī)生開辦診所，不是為了行善的，他的最終目的也是盈利。假如我們說服他銷售我們的產(chǎn)品能賺取的利潤(rùn)多，那么他就會(huì)樂意銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)然前提是我們的藥物必須有療效。有一種業(yè)務(wù)員曾這樣說服醫(yī)生接受我們的安陽精制膏。當(dāng)這個(gè)業(yè)務(wù)員去該診所推銷我們的安陽精制膏時(shí)，這個(gè)醫(yī)生正在銷售的是節(jié)止痛膏（該產(chǎn)品是上海某廠生產(chǎn)2貼/袋，醫(yī)生進(jìn)價(jià)是0.40元/袋，他的售價(jià)是1元/袋），該業(yè)務(wù)員推銷安陽精制膏時(shí)，給醫(yī)生的價(jià)格是8.00元/盒子（規(guī)格為5貼/袋，2袋/盒）。業(yè)務(wù)員提議醫(yī)生售給病人的價(jià)格限定在15.00元，而醫(yī)生認(rèn)為安陽精制膏的價(jià)格太貴，不接受，（他的參照產(chǎn)品是關(guān)節(jié)止痛膏，關(guān)節(jié)止痛膏最終銷售給患者合0.50元/貼）。這個(gè)業(yè)務(wù)員這樣給醫(yī)生分析，假如你賣關(guān)節(jié)止痛膏每袋才賺0.6元，十貼才賺3元。由于關(guān)節(jié)止痛膏是一種流通很廣的普藥，各地方均有，醫(yī)生的售價(jià)不能太貴，他的價(jià)格必須與當(dāng)?shù)氐乃幍甑牧闶蹆r(jià)相靠近，假如醫(yī)生的售價(jià)對(duì)當(dāng)?shù)厮幍甑牧闶蹆r(jià)高得太多，患者后來懂得會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿，他會(huì)認(rèn)為該診所的醫(yī)生心太狠，賺得太多，后來不僅自己不會(huì)再到該診所來看病購藥，并且還會(huì)散布不良消息給其他的患者，制止其他的患者到該診所看病。而假如你賣安陽精制膏，最終售給患者的價(jià)格是1.5元/貼，醫(yī)生每賣一盒可以賺到7.00元。盡管安陽精制膏每貼最終售給患者的價(jià)格比1盒關(guān)節(jié)止痛膏貴1.5-0.5=1.00元，但由于兩者不是一種產(chǎn)品，患者比較后，不象同一種產(chǎn)品比較后產(chǎn)品的反應(yīng)那么強(qiáng)烈。在給醫(yī)生分析了兩個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)水平之后，該業(yè)務(wù)員又對(duì)醫(yī)生這樣說：“我們的安陽精制膏是我們企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品，目前在本市剛開始銷售，我們采用的方略是不大面積鋪貨，而是有選擇的鋪貨，假如你樂意銷售我們的安陽精制膏，那么在你周圍一定范圍內(nèi)我們不再向第二家診所鋪貨，更不往藥店鋪貨，讓你形成局部的區(qū)域壟斷。產(chǎn)生壟斷利潤(rùn)?！弊罱K該診所醫(yī)生順利地接受了我們的安陽精制膏。在銷售咳喘膏時(shí)，由于該產(chǎn)品是我們的獨(dú)家產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒有同類外貼治療咳嗽、氣管炎的膏藥，這時(shí)價(jià)格的比較問題就不存在了，我們只要強(qiáng)調(diào)，假如你樂意發(fā)售我們的咳喘膏，我們也讓你形成局成壟斷，你與附近其他的診所相比，在治療咳嗽、氣管炎這首先就會(huì)形成外貼膏藥治咳嗽、氣管炎的特色，這樣也能說服醫(yī)生積極推廣我們的咳喘膏。四、教會(huì)醫(yī)生對(duì)不一樣消費(fèi)水平的病人銷售不一樣檔次的藥物某業(yè)務(wù)員向醫(yī)生銷售我們的天麻膠囊時(shí)，鋪貨價(jià)為10.00元/盒，提議醫(yī)生售價(jià)15.00-18.00元/盒之間，而此時(shí)醫(yī)生正在銷售某廠的天麻膠囊，醫(yī)生售價(jià)為4.5元/盒。醫(yī)生認(rèn)為我們的天麻膠囊太貴，不接受。該業(yè)務(wù)員這樣向醫(yī)生分析，你賣A廠的天麻膠囊肯定每盒藥不能賺到4.5元。假如賣我們的天麻膠囊，則每盒也許賺到5.00-8.00元。且我們的藥物從內(nèi)在質(zhì)量到外觀質(zhì)量均物有所值。貴的藥物不一定不好賣。由于伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的貧富差距正在接大，由于收入不一樣，貧富差異不一樣，人們的消費(fèi)水平也有很大不一樣。假如你這個(gè)診所只有A廠的廉價(jià)的天麻膠囊，你只能發(fā)售給病人廉價(jià)的天麻膠囊，假如你再增長(zhǎng)我們企業(yè)檔次比較高的天麻膠囊，便有兩種產(chǎn)品供患者選擇。該業(yè)務(wù)員還提議醫(yī)生不要強(qiáng)制發(fā)售給病人價(jià)格較貴的天麻膠囊，由于那樣會(huì)引起病人的逆反心理，這時(shí)假如碰到確實(shí)適合服用天麻膠囊的患者，可以對(duì)他這樣說：“你的病吃天麻膠囊比較合適，這里有兩種天麻膠囊，價(jià)格分別是4.50元/盒和15.00元/盒，你自己根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況看吃哪一種，這時(shí)不一樣消費(fèi)水平的患者會(huì)選不一樣檔次的產(chǎn)品。由