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B2C銷售經(jīng)驗(yàn)分享陳玲2021.7月解決什么問題本次培訓(xùn)的背景選擇什么樣的銷售方式去賣客戶是誰客戶為什么做電子商務(wù)成功的典范是怎么做的我們的解決方案是什么銷售切入點(diǎn)幾種銷售形態(tài)80%18%2%客戶價(jià)值大小無低價(jià)值,標(biāo)準(zhǔn),規(guī)模,統(tǒng)一培訓(xùn)信任,了解需求,解決方案,行業(yè)參謀,權(quán)力節(jié)點(diǎn),客戶關(guān)系關(guān)鍵詞長期共贏,深度合作,全局性Thinkabout:B2C用什么方式賣?參謀式銷售參謀式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題:◆它可以使你的客戶說得更多;◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么;◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考;◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。參謀式銷售:以信任為根底的銷售方式!傳統(tǒng)企業(yè)為什么做B2C?一、naturalbuy:全民網(wǎng)購時(shí)代正在來臨!二、李寧,中糧,蘇寧等巨頭紛紛入網(wǎng)!三、線上銷售開展迅猛,迅速擠壓傳統(tǒng)銷售!四、純電商創(chuàng)造了很多銷量神話!……思想保守,不敢全心投入電子商務(wù),忽冷忽熱產(chǎn)品價(jià)格,害怕沖擊原有渠道的利潤對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)缺乏足夠的理解,經(jīng)驗(yàn)缺乏專業(yè)的電子商務(wù)人才缺乏,沒有技術(shù)力量的儲藏傳統(tǒng)業(yè)務(wù)信息化缺乏缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn)和資源電子商務(wù)運(yùn)營和傳統(tǒng)運(yùn)營模式差距造成管理文化的差距傳統(tǒng)企業(yè)B2C病癥
傳統(tǒng)企業(yè)開展B2C的優(yōu)勢傳統(tǒng)企業(yè)需發(fā)揮線下渠道的品牌、采購、配送、人才優(yōu)勢,提升網(wǎng)站運(yùn)營能力是取勝關(guān)鍵。傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)的3種方式與豐富互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)商進(jìn)行合作運(yùn)營,雙方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),對項(xiàng)目的整個生命周期提供持續(xù)、穩(wěn)定的支持,讓運(yùn)營者免去后顧之憂適合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)不足,高管團(tuán)隊(duì)缺少互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人士,有投資電子商務(wù)行業(yè)意愿,對運(yùn)營目標(biāo)有明確預(yù)期的項(xiàng)目與互聯(lián)網(wǎng)公司合作B2C談單要點(diǎn)一、售前準(zhǔn)備了解客戶所在行業(yè)客戶行業(yè)電子商務(wù)模式訪問客戶網(wǎng)站了解其公司,產(chǎn)品定位了解客戶個人信息了解客戶產(chǎn)品網(wǎng)上銷售情況二、開場提問—充分了解客戶實(shí)際狀況并發(fā)現(xiàn)問題,挖掘需求線下年銷售額是多少?〔判斷公司實(shí)力〕線下渠道如何布局?〔直營?代理?…〕是否展開網(wǎng)上銷售?〔如是,運(yùn)營,銷售狀況怎樣?〕目前選擇的哪家效勞商,效勞效果如何?對電子商務(wù)有何規(guī)劃?企業(yè)展開電子商務(wù)有何優(yōu)勢?介紹中搜由于B2C一般面向大中型客戶,單子較大且參與者較多,適合開展銷售演說,使用PPT一對多進(jìn)行講解。中搜B2C全程全網(wǎng)解決方案—全程效勞B2C市場調(diào)研與規(guī)劃B2C平臺建設(shè)與維護(hù)B2C運(yùn)營服務(wù)B2C營銷推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)服務(wù)提供客戶所在行業(yè)B2C市場分析,用戶群分析,競爭對手分析等服務(wù);協(xié)助客戶制定電子商務(wù)策略;梳理電子商務(wù)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合。B2C網(wǎng)站開發(fā):定期升級、維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)托管服務(wù);平臺技術(shù)維護(hù)與升級服務(wù):日常維護(hù)優(yōu)化,定期技術(shù)功能升級服務(wù),提供服務(wù)器搭建及寬帶流量的技術(shù)方案。制定B2C運(yùn)營策略,包括產(chǎn)品營銷策略,產(chǎn)品定價(jià)策略,產(chǎn)品包裝,促銷活動策略,商品陳列設(shè)計(jì),完善用戶體驗(yàn),售后體系設(shè)計(jì),協(xié)助數(shù)據(jù)分析,更附加網(wǎng)絡(luò)營銷沙盤,客戶俱樂部沙龍,行業(yè)展會,電子商務(wù)應(yīng)用推進(jìn)委員會認(rèn)證等增值服務(wù)。提供整體營銷推廣方案,大型網(wǎng)媒軟文發(fā)布,博客推廣,論壇推廣,精準(zhǔn)CPM流量服務(wù),CPS,CPA推廣方案,郵件營銷、短信營銷等多種服務(wù)。提供B2C團(tuán)隊(duì)代招代培服務(wù),制定團(tuán)隊(duì)架構(gòu),薪酬機(jī)制,考核標(biāo)準(zhǔn)等。提供B2C基礎(chǔ)培訓(xùn),專業(yè)培訓(xùn),B2C專家全程指導(dǎo),更有孵化基地協(xié)助企業(yè)孵化專業(yè)B2C人才,提升客戶B2C的核心競爭力,解決客戶B2C長期發(fā)展的問題。中搜B2C全程全網(wǎng)解決方案—全網(wǎng)營銷13搭建企業(yè)品牌官方商城,提供一站式效勞。提升品牌知名度度,產(chǎn)生增值效益,控制度高,增長潛力大協(xié)助客戶入駐淘寶等C2C平臺快速低本錢試錯,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)B2C營銷經(jīng)驗(yàn),為品牌商城奠定根底。協(xié)助給當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C平臺供貨拓展銷售渠道,提升銷量。B2C談單要點(diǎn)一、售前準(zhǔn)備了解客戶所在行業(yè)客戶行業(yè)電子商務(wù)模式訪問客戶網(wǎng)站了解其公司,產(chǎn)品定位了解客戶個人信息了解客戶產(chǎn)品網(wǎng)上銷售情況二、開場提問—充分了解客戶實(shí)際狀況并發(fā)現(xiàn)問題,挖掘需求線下年銷售額是多少?〔判斷公司實(shí)力〕線下渠道如何布局?〔直營?代理?…〕是否展開網(wǎng)上銷售?〔如是,運(yùn)營,銷售狀況怎樣?〕目前選擇的哪家效勞商,效勞效果如何?對電子商務(wù)有何規(guī)劃?企業(yè)展開電子商務(wù)有何優(yōu)勢?介紹中搜由于B2C一般面向大中型客戶,單子較大且參與者較多,適合開展銷售演說,使用PPT一對多進(jìn)行講解。對銷售人員的建議15成為B2C專家:多研究案例,多泡論壇,多看B2C新聞。推薦“派代網(wǎng)〞,“異邦動力〞,“B2C研究〞;成為客戶行業(yè)專家:多跟行業(yè)協(xié)會溝通,多跟客戶泡在一起,一個行業(yè)多談幾家客戶,關(guān)注行業(yè)研究報(bào)告;成為銷售專家:理論加實(shí)踐,系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧并拆分銷售流程,逐一優(yōu)化。推薦讀物另外,推鑒兩個網(wǎng)站
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