銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

銀保網(wǎng)點(diǎn)期交觀念溝通......銀保網(wǎng)點(diǎn)期交觀念溝通...

在一個(gè)青黃不接的初夏，一只在農(nóng)家倉(cāng)庫(kù)里覓食的老鼠意外地掉進(jìn)一個(gè)盛得半滿的米缸里。

這意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地環(huán)顧了一下四周，確定沒(méi)有危險(xiǎn)之后，接下來(lái)便是一通猛吃，吃完倒頭便睡。......在一個(gè)青黃不接的初夏，一只在農(nóng)家倉(cāng)庫(kù)里覓食的老鼠意外

老鼠就這樣在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食無(wú)憂的休閑中過(guò)去了。有時(shí)，老鼠也曾為是否要跳出米缸進(jìn)行過(guò)思想斗爭(zhēng)與痛苦抉擇，但終究未能擺脫白花花大米的誘惑。直到有一天它發(fā)現(xiàn)米缸見(jiàn)了底，才覺(jué)得以米缸現(xiàn)在的高度，自己就是想跳出去，也無(wú)能為力了......老鼠就這樣在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食無(wú)憂的休

對(duì)于老鼠而言，這半缸米就是一塊試金石。如果它想全部據(jù)為己有，其代價(jià)就是自己的生命。因此，管理學(xué)家把老鼠能跳出缸外的高度稱為"生命的高度"。而這高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留戀一天，多貪吃一粒，就離死亡近了一步。

在現(xiàn)實(shí)生活中，多數(shù)人都能做到在明顯有危險(xiǎn)的地方止步，但是能夠清楚地認(rèn)識(shí)潛在的危機(jī)，并及時(shí)跨越“生命的高度”，就沒(méi)有那么容易了。一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有類似的情境。一個(gè)人在一個(gè)地方、以一種方式生活的時(shí)間長(zhǎng)了，進(jìn)入舒適區(qū)，容易有種惰性，必須不斷為自己設(shè)立新目標(biāo)，“跳出生命的高度”，不斷超越自己，否則，有“坐吃山空”之險(xiǎn)，到時(shí)意識(shí)到可能“為時(shí)已晚”，后悔已經(jīng)來(lái)不及了，只能坐以待斃。銀保經(jīng)營(yíng)亦如此，要善于發(fā)現(xiàn)自己“生命的高度”，善于發(fā)現(xiàn)自己發(fā)展瓶頸，抓重點(diǎn)，不斷突破，居安思危，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，方能百尺竿頭更進(jìn)一步。......對(duì)于老鼠而言，這半缸米就是一塊試金石。如果它銀行網(wǎng)點(diǎn)我們我們進(jìn)行一個(gè)假設(shè)我們進(jìn)入的最早，為我們代理的保費(fèi)最多，我們的關(guān)系最好，像“家”一樣！......銀行網(wǎng)點(diǎn)我們我們進(jìn)行一個(gè)假設(shè)我們進(jìn)入的最早，為我們代理的保費(fèi)“家”帶給我們很多．．．可以通過(guò)業(yè)務(wù)賺到傭金；可以完成一定任務(wù)指標(biāo)；可以達(dá)到職級(jí)晉升要求；可以得到一定的成就感；可以衣食無(wú)憂的過(guò)生活；......“家”帶給我們很多．．．可以通過(guò)業(yè)務(wù)賺到傭金；..“家”讓我們．．．長(zhǎng)期呆在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，熟人熟客；長(zhǎng)期銷售躉繳產(chǎn)品，輕車熟路；實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，數(shù)字上很好看；習(xí)慣了銷售方法，感覺(jué)游刃有余；......“家”讓我們．．．長(zhǎng)期呆在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，熟人熟客；..“家”還讓我們．．．銷售方法，有點(diǎn)墨守成規(guī)；工作態(tài)度，逐漸出現(xiàn)惰性；任務(wù)目標(biāo)，時(shí)常停滯不前；......“家”還讓我們．．．銷售方法，有點(diǎn)墨守成規(guī)；..一夜之間市場(chǎng)發(fā)生變化同業(yè)公司如新華正如火如荼的大賣期繳；很多規(guī)模保費(fèi)作得不錯(cuò)的銀行正在向期交方向轉(zhuǎn)型；客戶的需求變得多樣化，需要更多保障型和較小繳費(fèi)壓力的理財(cái)產(chǎn)品；保監(jiān)會(huì)也在不斷提倡保險(xiǎn)公司銷售長(zhǎng)期和保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品；......一夜之間市場(chǎng)發(fā)生變化同業(yè)公司如新華正如火如荼的大賣期繳；.導(dǎo)致“尷尬”公司宣布要考核期交業(yè)績(jī)了；公司大幅降低躉繳傭金率了；銀行主動(dòng)轉(zhuǎn)型期繳產(chǎn)品了；柜員只學(xué)會(huì)了賣同業(yè)期繳??！......導(dǎo)致“尷尬”公司宣布要考核期交業(yè)績(jī)了；..我們因痛失良機(jī)、不思改變而后悔莫及欲哭無(wú)淚！他們不會(huì)賣我們的期交產(chǎn)品！為時(shí)太晚......我們因痛失良機(jī)、不思改變而后悔莫及他們不會(huì)賣為時(shí)太晚..商場(chǎng)作戰(zhàn)在于因時(shí)而變，順勢(shì)而為才能寸土不讓又能攻城掠寨、所向披靡！

否則，我們將錯(cuò)失良機(jī)、坐以待斃！......商場(chǎng)作戰(zhàn)在于因時(shí)而變，順勢(shì)而為才能寸土不讓又能攻城掠寨、所向同業(yè)公司期繳銷售策略新華人壽太平人壽47......同業(yè)公司期繳銷售策略新華人壽太平人壽47..成熟期05年1月——06年4月重慶期交啟動(dòng)探索各種模式

重慶新華銀代自2005年試點(diǎn)以來(lái)，通過(guò)3年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，期繳業(yè)務(wù)提升迅速。08年，銀行代理期繳保費(fèi)達(dá)到8.69億，09年1—2月期繳2.85億元。主要經(jīng)營(yíng)渠道包括工、農(nóng)、中、建、交，代理總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)597個(gè)，網(wǎng)均規(guī)模產(chǎn)能140萬(wàn)，期繳產(chǎn)能89萬(wàn)。期繳業(yè)務(wù)發(fā)展成為重慶新華銀代業(yè)務(wù)一大亮點(diǎn)發(fā)展期啟動(dòng)期06年5月——07年12月啟動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)模式以培訓(xùn)帶動(dòng)業(yè)務(wù)與各渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系08年1月——至今以渠道為營(yíng)業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式成熟，架構(gòu)明晰，業(yè)務(wù)蒸蒸日上新華人壽48......成熟期05年1月——06年4月重慶新華銀代自20重慶經(jīng)驗(yàn)——三區(qū)2月KPI營(yíng)業(yè)部總網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能期繳目標(biāo)15個(gè)168個(gè)161個(gè)96%21.6萬(wàn)3600萬(wàn)總?cè)肆﹂_(kāi)單人力人員活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均傭金期繳達(dá)成151人148人98%24萬(wàn)9600元3628萬(wàn)

重慶三區(qū)目前在新華系統(tǒng)中期繳銷售業(yè)務(wù)排名第一，經(jīng)營(yíng)范圍包括9個(gè)重慶主城區(qū)支行及33個(gè)縣區(qū)支行。在新華與農(nóng)行總對(duì)總合作的前提下，以成立保險(xiǎn)代理公司的模式從農(nóng)行引進(jìn)優(yōu)優(yōu)秀農(nóng)行員工，迅速搶占市場(chǎng)。49......重慶經(jīng)驗(yàn)——三區(qū)2月KPI營(yíng)業(yè)部總網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均客戶經(jīng)理收入為導(dǎo)向重慶經(jīng)驗(yàn)——內(nèi)部管理品質(zhì)管理系統(tǒng)培訓(xùn)層級(jí)管理榮譽(yù)體系文化信仰產(chǎn)品體系有收入才能留存隊(duì)伍，有隊(duì)伍才能持續(xù)發(fā)展50......客戶經(jīng)理收入為導(dǎo)向重慶經(jīng)驗(yàn)——內(nèi)部管理品質(zhì)管理系統(tǒng)培訓(xùn)層級(jí)管

2008年,新華就確定了“調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實(shí)施平穩(wěn)轉(zhuǎn)型”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略,注重核心業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。

其核心業(yè)務(wù)是指:銀保渠道期交業(yè)務(wù)、個(gè)險(xiǎn)渠道新單標(biāo)保業(yè)務(wù)、團(tuán)險(xiǎn)渠道短險(xiǎn)業(yè)務(wù)和續(xù)期業(yè)務(wù)。新華的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略51......2008年,新華就確定了“調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實(shí)施平穩(wěn)轉(zhuǎn)

2009年,新華進(jìn)一步提出“以核心業(yè)務(wù)發(fā)展為基本方針,同時(shí)處理好核心業(yè)務(wù)和規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系”的發(fā)展戰(zhàn)略。

具體而言:首先,集中一切優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展核心業(yè)務(wù),將有限的人力物力優(yōu)先投入到符合價(jià)值成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)和渠道上;第二,保證核心業(yè)務(wù)的品質(zhì),促進(jìn)核心業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展;第三,將核心業(yè)務(wù)發(fā)展作為工作重心,各項(xiàng)工作服務(wù)于這個(gè)重心。此外,積極關(guān)注市場(chǎng)變化,基于保持隊(duì)伍穩(wěn)定、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、市場(chǎng)地位穩(wěn)定的原則發(fā)展市場(chǎng)有需求、公司有效益的規(guī)模業(yè)務(wù);針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況,審時(shí)度勢(shì),把握規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)展的尺度。新華的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略52......2009年,新華進(jìn)一步提出“以核心業(yè)務(wù)發(fā)展為基本方針,2009年,新華進(jìn)一步加大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型力度,希望以推動(dòng)高價(jià)值期繳業(yè)務(wù)為切入點(diǎn),實(shí)現(xiàn)從躉繳到簡(jiǎn)單期繳、從簡(jiǎn)單期繳到多樣化期繳、從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和客戶經(jīng)營(yíng)的“三步走”戰(zhàn)略,并在三年內(nèi)將銀保渠道打造成以隊(duì)伍素質(zhì)能力為主的最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力的核心渠道。新華銀保渠道的發(fā)展戰(zhàn)略53......2009年,新華進(jìn)一步加大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型力度

2009年,新華計(jì)劃完成核心業(yè)務(wù)保費(fèi)收入350億元;其中個(gè)人新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入56億元,銀行代理業(yè)務(wù)期繳保費(fèi)收入100億元,團(tuán)體短險(xiǎn)保費(fèi)收入8億元,個(gè)人續(xù)期業(yè)務(wù)保費(fèi)收入127億元,銀代續(xù)期業(yè)務(wù)保費(fèi)收入63億元。新華對(duì)銀保期交的考核54......2009年,新華計(jì)劃完成核心業(yè)務(wù)保費(fèi)收入350億元;

從新華制定的發(fā)展目標(biāo)來(lái)看,銀保期交和續(xù)期保費(fèi)合計(jì)達(dá)到163億元,約占其核心業(yè)務(wù)的一半,而銀保期交業(yè)務(wù)又占到核心業(yè)務(wù)中新單業(yè)務(wù)的一半,充分體現(xiàn)出新華將銀保渠道建設(shè)成核心渠道,將銀保期交業(yè)務(wù)打造成核心競(jìng)爭(zhēng)力的意圖。新華對(duì)銀保期交的考核55......從新華制定的發(fā)展目標(biāo)來(lái)看,銀保期交和續(xù)期保費(fèi)合計(jì)達(dá)到1概述：

太平人壽銀保領(lǐng)域的發(fā)展在業(yè)內(nèi)可謂獨(dú)樹(shù)一幟。從早期進(jìn)入市場(chǎng)伊始，就以10年期分紅為主打產(chǎn)品，對(duì)期繳長(zhǎng)期持續(xù)關(guān)注與推動(dòng)。銀保內(nèi)勤人員配備充足，大打“培訓(xùn)牌”，在銀行方面逐漸樹(shù)立口碑。在2008年開(kāi)始，太平銀保更是調(diào)整基本法，轉(zhuǎn)為按FYC考核，全面走“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路”。在具體推動(dòng)上，以“期繳訓(xùn)練營(yíng)”為手段，將個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式全面引入銀保銷售，帶動(dòng)業(yè)績(jī)大幅提升。太平人壽56......概述：太平人壽56...思想：高度統(tǒng)一—從上至下制度：創(chuàng)新完善—基本法變革組織：保障有力—后援支持執(zhí)行：系統(tǒng)推動(dòng)—訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)作四項(xiàng)基本經(jīng)驗(yàn)57......思想：高度統(tǒng)一—從上至下四項(xiàng)基本經(jīng)驗(yàn)57..虛心學(xué)習(xí)，他山之石成功復(fù)制，可以攻玉59......虛心學(xué)習(xí)，他山之石59............我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧觀念期交源于目錄......我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧觀念期交源于目錄..觀念

1.銀行自身發(fā)展的需要２.客戶的需求......觀念1.銀行自身發(fā)展的需要２.客戶的需求..銀行自身發(fā)展的需求1、金融行業(yè)的業(yè)務(wù)，需要多樣化經(jīng)營(yíng)服務(wù)2、不會(huì)影響存款余額的考核3、減輕中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)壓力4、提高銀行員工的技能（團(tuán)隊(duì)的打造）5、增強(qiáng)在同業(yè)銀行中的競(jìng)爭(zhēng)力6、掌控客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度......銀行自身發(fā)展的需求1、金融行業(yè)的業(yè)務(wù)，需要多樣化經(jīng)營(yíng)服務(wù).

銀行要加快推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的多元化、綜合化。近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改善金融服務(wù)，加大和擴(kuò)展中間業(yè)務(wù)，尤其是發(fā)展理財(cái)、基金托管、資產(chǎn)管理、代理保險(xiǎn)、年金以及財(cái)務(wù)顧問(wèn)、上市咨詢等新興中間業(yè)務(wù)，促進(jìn)收入結(jié)構(gòu)的多元化，并降低風(fēng)險(xiǎn)水平。以商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為核心，依托商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，完善多元化業(yè)務(wù)平臺(tái)，以滿足客戶多元化需求為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、投行聯(lián)動(dòng)發(fā)展，成為多家大型銀行謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)發(fā)展的策略。......

銀行要加快推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的多元化、綜合化。近2005年之后，受證券市場(chǎng)火爆行情等因素影響，銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)取得了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，中間業(yè)務(wù)收入占比迅速提高。但是，自2008年以來(lái)，證券市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下，代銷基金等中間業(yè)務(wù)收入將大大減少。另外，由于居民收入增長(zhǎng)緩慢以及消費(fèi)不振，銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)正在加大，對(duì)銀行的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)造成一定影響。減輕中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)壓力......2005年之后，受證券市場(chǎng)火爆行情等因素影響，1、通過(guò)做期交，提升銀行員工的營(yíng)銷能力，適應(yīng)單位和社會(huì)不斷變化的要求；2、高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造。提高銀行員工的技能......1、通過(guò)做期交，提升銀行員工的營(yíng)銷能力，適應(yīng)單位和社會(huì)不斷變?cè)鰪?qiáng)在同業(yè)銀行中的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)不是自家魚(yú)塘你不做我做你不要我要你不搶我搶你不占我占......增強(qiáng)在同業(yè)銀行中的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)不是自家魚(yú)塘你不做我做..經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系已成為銀行的首要策略掌控客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度

銀行客戶的需求日益提升，在銀行和客戶的關(guān)系中，客戶的弱勢(shì)地位已經(jīng)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，客戶選擇銀行的空間日益擴(kuò)大。無(wú)論公司金融還是個(gè)人金融，客戶結(jié)構(gòu)均出現(xiàn)高端、中端、低端的分化，客戶需求日益多元化、個(gè)性化。傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、結(jié)算業(yè)務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。對(duì)個(gè)人客戶而言，高端客戶要求銀行提供財(cái)富管理乃至私人銀行等高端增值服務(wù)。......經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系已成為銀行的首要策略掌控客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度業(yè)務(wù)類型客戶流失比例活期存款

100%定期存款 50%活期+定期存款10%活期+定期+貸款5%活期+定期+貸款+其他金融保險(xiǎn)類服務(wù)

1%

客戶忠誠(chéng)度的提高......業(yè)務(wù)類型期交產(chǎn)品以中長(zhǎng)期為主，能幫助銀行長(zhǎng)期鎖定客戶，同時(shí)加大和客戶的聯(lián)系，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。據(jù)研究表明，忠誠(chéng)的客戶不會(huì)輕易改購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。......期交產(chǎn)品以中長(zhǎng)期為主，能幫助銀行長(zhǎng)期鎖定客戶，同時(shí)加大客戶的需求客戶有對(duì)資金進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃的需求；客戶希望金融機(jī)構(gòu)推出更多、更豐富的金融產(chǎn)品；金融危機(jī)下，客戶尋求資金的安全。......客戶的需求客戶有對(duì)資金進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃的需求；..一、消極影響金融危機(jī)對(duì)中國(guó)百姓的影響......金融危機(jī)對(duì)中國(guó)百姓的影響..A股市場(chǎng)年內(nèi)跌幅65.4%最低點(diǎn)探至1664點(diǎn)中國(guó)股市受全球大勢(shì)影響隨之下行，股民損失慘重

......A股市場(chǎng)年內(nèi)跌幅65.4%中國(guó)股市受全球大勢(shì)影響隨之下行，股房地產(chǎn)影響深遠(yuǎn)、預(yù)期消極、成交量持續(xù)下滑，老百姓購(gòu)房信心減弱、持幣觀望4月70大中城市房?jī)r(jià)跌1.1%七成人預(yù)期房?jī)r(jià)續(xù)跌2009-05-1308:29:21來(lái)源:大洋網(wǎng)(廣州)與市場(chǎng)人士的樂(lè)觀態(tài)度相比，老百姓卻仍看空樓價(jià)。在線調(diào)查中，近七成網(wǎng)友認(rèn)為，雖然階段性的數(shù)據(jù)顯示房地產(chǎn)出現(xiàn)回暖，但宏觀數(shù)據(jù)表明國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性復(fù)蘇，缺乏經(jīng)濟(jì)支撐。......房地產(chǎn)影響深遠(yuǎn)、預(yù)期消極、成交量持續(xù)下滑，老百姓購(gòu)房信心減弱美元貶值、油價(jià)提升、物價(jià)上漲，老百姓經(jīng)濟(jì)損失......美元貶值、油價(jià)提升、物價(jià)上漲，老百姓經(jīng)濟(jì)損失..積極的影響重新認(rèn)識(shí)消費(fèi)方式，量入為出的傳統(tǒng)消費(fèi)方式不能丟

強(qiáng)化老百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不再在經(jīng)濟(jì)虛高的大環(huán)境下自我陶醉，毫無(wú)顧忌的瘋狂投資，靜下心來(lái)反思自己的投資模式、理財(cái)方式，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)打算......積極的影響重新認(rèn)識(shí)消費(fèi)方式，量入為出的傳統(tǒng)消費(fèi)方式不能丟分紅保險(xiǎn)是最穩(wěn)健的理財(cái)工具之一投資渠道剩余資金（平均）回報(bào)情況股票3.5萬(wàn)虧損60%以上基金7萬(wàn)虧損30%以上分紅保險(xiǎn)10萬(wàn)+分紅10萬(wàn)+分紅初始投資：10萬(wàn)元2008年理財(cái)方式對(duì)比分析......分紅保險(xiǎn)是最穩(wěn)健的理財(cái)工具之一投資渠道剩余資金（平均）回報(bào)情銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)由短期產(chǎn)品向長(zhǎng)期產(chǎn)品轉(zhuǎn)變由躉交向期交轉(zhuǎn)變由低保障向高保障轉(zhuǎn)變由簡(jiǎn)單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)變......銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)由短期產(chǎn)品向長(zhǎng)期產(chǎn)品轉(zhuǎn)變...........我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧觀念期交源于目錄......我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧觀念期交源于目錄..與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行期交業(yè)務(wù)溝通的意義網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ),有效的溝通讓基礎(chǔ)更加堅(jiān)實(shí)網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源,有效的溝通讓資源得到充分發(fā)揮（不可再生!）網(wǎng)點(diǎn)的可變性強(qiáng),有效的溝通讓業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定（人員）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能,有效的溝通讓網(wǎng)點(diǎn)保質(zhì)、產(chǎn)能增加......與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行期交業(yè)務(wù)溝通的意義網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ)政策傾斜、文件下發(fā)、行里明確支持將期交業(yè)務(wù)目標(biāo)列入考核指標(biāo)！多方位培訓(xùn)輔導(dǎo)的支持（推動(dòng)方案、產(chǎn)品、追蹤策略、營(yíng)銷手段、銷售技巧、話術(shù)演練等）

溝通應(yīng)達(dá)到的目的......政策傾斜、文件下發(fā)、行里明確支持溝通應(yīng)達(dá)到的目的..溝通的內(nèi)容之一：產(chǎn)品的溝通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)—中國(guó)人壽的銀保期交產(chǎn)品精彩紛呈鴻豐期交鴻富期交鴻豐Ｂ安享一生美滿人生......溝通的內(nèi)容之一：產(chǎn)品的溝通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)—中國(guó)人壽的銀保期交產(chǎn)品當(dāng)前銀保期交市場(chǎng)產(chǎn)品………新華：紅雙喜新C款太平洋：紅福寶泰康：金利兩全太平：盈盛C款………......當(dāng)前銀保期交市場(chǎng)產(chǎn)品………..產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式人身保障生存金年均回報(bào)最高意外保障賣點(diǎn)鴻豐B16年10年3倍意外保障期內(nèi)：11240x20%×8＝17984滿期：10000017984＋100000＝117984117984/2=589921.23%33.72萬(wàn)返還短收益穩(wěn)保障高紅福寶10、20、30年3、5年2倍意外、3倍公共交通意外保障期內(nèi)：10840×10%x5＝5420滿期：10840x4.5=487805420＋48780＝542000.84％10.84萬(wàn)、16.26萬(wàn)生存返還保額分紅意外保障鴻豐BPK

紅福寶舉例：30歲男，年交保費(fèi)1萬(wàn)，具體利益如下：......產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式人身保障生存金年均回報(bào)最高意外保障賣產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式生存金年均回報(bào)保障賣點(diǎn)美滿75年3年關(guān)愛(ài)金：469×75＝3517575滿期：4690035175＋46900＝820752.31%5.1萬(wàn)返還快收益穩(wěn)保障高金利60歲、或終生3年期內(nèi)：1941.6×25＝4854075身故：3236048540＋32360＝809002.26％3.2萬(wàn)美滿PK

金利舉例：0歲男孩，年交保費(fèi)1萬(wàn)，3年交具體利益如下：......產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式生存金年均回報(bào)保障賣點(diǎn)美滿75年3年產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式意外人身保障生存金年均回報(bào)意外保障賣點(diǎn)鴻富9年3年3倍意外保障滿期：335101.283%100530期限短收益穩(wěn)保障高紅雙喜新C10/15/20/30年3年或5年2倍意外保障滿期：328800.96%65760英式分紅意外保障鴻富PK

紅雙喜C舉例：30歲男，年交保費(fèi)1萬(wàn)，具體利益如下：......產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式意外人身保障生存金年均回報(bào)意外保障賣銀保期交產(chǎn)品的共性期內(nèi)生存返還金滿期生存返還金疾病身故保障意外身故保障分紅收益......銀保期交產(chǎn)品的共性期內(nèi)生存返還金..客戶選擇分紅保險(xiǎn)其實(shí)就是選擇公司和銷售人員!客戶選擇期交分紅產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的能力公司的投資實(shí)力公司值得信賴的品牌號(hào)召力公司守法合規(guī)的經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)......客戶選擇分紅保險(xiǎn)其實(shí)就是選擇公司和銷售人員!客戶選擇期交分紅保險(xiǎn)期間適中交費(fèi)期限靈活意外保障最高固定返還最高分紅最為穩(wěn)健銷售最為放心國(guó)壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì):......保險(xiǎn)期間適中國(guó)壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì):..溝通的內(nèi)容之二：利益溝通......溝通的內(nèi)容之二：利益溝通..躉交PK期交項(xiàng)目躉交期交保費(fèi)規(guī)模大小中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度小大技能提升弱強(qiáng)銀行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)較強(qiáng)弱/無(wú)留存客戶弱強(qiáng)......躉交PK期交項(xiàng)目躉交期交保費(fèi)規(guī)模大小中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度小大技能提用數(shù)據(jù)說(shuō)話躉交產(chǎn)品與期交產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)區(qū)別......用數(shù)據(jù)說(shuō)話躉交產(chǎn)品與期交產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)區(qū)別..例：一個(gè)中型網(wǎng)點(diǎn),代理銀保業(yè)務(wù)每月完成30萬(wàn)期交保費(fèi)手續(xù)費(fèi)10%月中間業(yè)務(wù)收入：3萬(wàn)全年中間業(yè)務(wù)收入：36萬(wàn)每月完成100萬(wàn)躉交保費(fèi)手續(xù)費(fèi)3%月中間業(yè)務(wù)收入：3萬(wàn)全年中間業(yè)務(wù)收入：36萬(wàn)......例：一個(gè)中型網(wǎng)點(diǎn),代理銀保業(yè)務(wù)每月完成30萬(wàn)期交保費(fèi)手保險(xiǎn)期交10%保險(xiǎn)躉交3%基金1.5%手續(xù)費(fèi)舉例：例：客戶有資金20萬(wàn)到銀行理財(cái)，如何設(shè)計(jì)？......保險(xiǎn)期交保險(xiǎn)躉交3%基金1.5%手續(xù)費(fèi)舉例：例：客戶有資C方法10萬(wàn)基金+5萬(wàn)躉交+3萬(wàn)期交6000元B方法10萬(wàn)基金+10萬(wàn)躉交保險(xiǎn)4500元方法提升50%提升33%提升100%中間業(yè)務(wù)收入A方法20萬(wàn)基金3000元......C方法6000元B方法4500元方法提升50%提升33%提升溝通內(nèi)容之三：服務(wù)的溝通

網(wǎng)點(diǎn)

客戶......溝通內(nèi)容之三：服務(wù)的溝通網(wǎng)點(diǎn)..對(duì)銀行的服務(wù)篩選優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)駐守。前期網(wǎng)點(diǎn)柜員的專業(yè)培訓(xùn)（產(chǎn)品、技巧）。駐點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理與柜員配合銷售。相應(yīng)的業(yè)務(wù)激勵(lì)方案調(diào)動(dòng)

柜員的銷售積極性。......對(duì)銀行的服務(wù)篩選優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)駐守。..1、實(shí)時(shí)出單服務(wù)2、保全服務(wù)3、業(yè)務(wù)拓展服務(wù)4、代付代扣業(yè)務(wù)對(duì)客戶的服務(wù)......1、實(shí)時(shí)出單服務(wù)對(duì)客戶的服務(wù)..服務(wù)的宗旨把客戶（包括柜員）的需求放在第一位及時(shí)、快速地解決客戶撤單、退保、給付、紅利領(lǐng)取、滿期領(lǐng)取等問(wèn)題。......服務(wù)的宗旨把客戶（包括柜員）的需求放在第一位..如何達(dá)到

有效的溝通？......如何達(dá)到

..溝通的技巧秉持誠(chéng)信，有思想、有方法；多主動(dòng)；要客觀，換角度思考；要留時(shí)間讓人思考，要學(xué)會(huì)體諒對(duì)方；簡(jiǎn)要解釋，突出特點(diǎn)；多搜集資料，多方位；要多聽(tīng)，擅分析；換位思考，慎選語(yǔ)言。......溝通的技巧秉持誠(chéng)信，有思想、有方法；..與一定的業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的體育休閑活動(dòng)聯(lián)誼會(huì)共同參加培訓(xùn)組織一些柜員希望學(xué)習(xí)的培訓(xùn)參加銀行的業(yè)務(wù)活動(dòng)利用自己的人脈為柜員提供一些幫助溝通形式的關(guān)鍵就是提供面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)溝通的形式......與一定的業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的體育休閑活動(dòng)溝通形式的關(guān)鍵就是提供面溝通的藝術(shù)

三不說(shuō): 三必說(shuō):1.沒(méi)準(zhǔn)備的話 1.贊美的話2.沒(méi)依據(jù)、沒(méi)數(shù)據(jù)的話 2.

感激的話

3.情緒欠佳時(shí) 3.對(duì)不起......溝通的藝術(shù)三不說(shuō): 三必說(shuō):..具有銀保特色的溝通何謂“銀?！保骸?qǐng)讓我來(lái)為您服務(wù)！......具有銀保特色的溝通...主要溝通對(duì)象：銀行銀行方的主要溝通對(duì)象：行長(zhǎng)、主任（所長(zhǎng)）、柜員......主要溝通對(duì)象：銀行...溝通前的準(zhǔn)備—知己知彼網(wǎng)點(diǎn)資源（地理位置、周圍環(huán)境）客流量、業(yè)務(wù)量（旺季、淡季）網(wǎng)點(diǎn)人員狀況（行長(zhǎng)、大堂、柜員）電話約訪（與行長(zhǎng)、大堂、主力柜員做個(gè)別溝通的準(zhǔn)備）訂立溝通的目標(biāo)（一個(gè)范圍）重點(diǎn)：觀察......溝通前的準(zhǔn)備—知己知彼網(wǎng)點(diǎn)資源（地理位置、周圍環(huán)境）.善于傾聽(tīng)對(duì)方的談話

（一）注視正在講話的人。

（二）注意自己的身體動(dòng)作和姿態(tài)。

（三）適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)。

（四）不打斷對(duì)方的談話。......善于傾聽(tīng)對(duì)方的談話

（一）注視正在講話的人。面談—與行長(zhǎng)的溝通溝通的目的（簡(jiǎn)潔，有特點(diǎn)）適當(dāng)?shù)刭澝溃ㄓ袀?cè)重點(diǎn)）灌輸代理期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利益所在，強(qiáng)化代理期交保險(xiǎn)是銀行中間業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分（激勵(lì)的人性化、到位及時(shí)）了解網(wǎng)點(diǎn)本月的儲(chǔ)蓄情況和網(wǎng)點(diǎn)的工作重點(diǎn)......面談—與行長(zhǎng)的溝通溝通的目的（簡(jiǎn)潔，有特點(diǎn)）..面談—與大堂、重點(diǎn)柜員溝通適當(dāng)?shù)刭澝溃ㄓ袀?cè)重點(diǎn)）了解網(wǎng)點(diǎn)本月的儲(chǔ)蓄情況和網(wǎng)點(diǎn)的工作重點(diǎn)（多方面）了解行長(zhǎng)的工作思路了解個(gè)人的想法（不同角度）重點(diǎn)：面談的地點(diǎn)、時(shí)間......面談—與大堂、重點(diǎn)柜員溝通適當(dāng)?shù)刭澝溃ㄓ袀?cè)重點(diǎn)）..深入溝通—面談、電話約訪根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，即業(yè)務(wù)是否暢通，與行長(zhǎng)再溝通，要突出自己的目的，讓對(duì)方了解你的計(jì)劃（及時(shí)調(diào)整）根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，與大堂和重點(diǎn)柜員再溝通，隨時(shí)跟蹤思想變化，目的準(zhǔn)確傳遞（以不變應(yīng)萬(wàn)變）......深入溝通—面談、電話約訪根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，即業(yè)務(wù)是隨時(shí)溝通—掌握市場(chǎng)的變化目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)與網(wǎng)點(diǎn)人員關(guān)系的拉近（方式、方法）在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，隨時(shí)保持警惕，與網(wǎng)點(diǎn)人員溝通思想。共同經(jīng)歷一件事重點(diǎn)：在順境時(shí)不放松，在逆境時(shí)樂(lè)觀自信。......隨時(shí)溝通—掌握市場(chǎng)的變化目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)..

溝通從新開(kāi)始

溝通從心開(kāi)始......溝通從新開(kāi)始

溝通從心開(kāi)始...........我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧觀念期交源于目錄......我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧觀念期交源于目錄..

有一個(gè)人去應(yīng)征工作，隨手將走廊上的紙片撿起來(lái)，放進(jìn)了垃圾桶，被路過(guò)的考官看到了，他因此得到了這份工作。原來(lái)獲得賞識(shí)很簡(jiǎn)單，養(yǎng)成好習(xí)慣就行了。......有一個(gè)人去應(yīng)征工作，隨手將走廊上的紙片撿起來(lái)，放進(jìn)了與網(wǎng)點(diǎn)銀保期交業(yè)務(wù)的溝通要養(yǎng)成習(xí)慣，為自己的網(wǎng)點(diǎn)制定期交業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并將習(xí)慣堅(jiān)持下去！......與網(wǎng)點(diǎn)銀保期交業(yè)務(wù)的溝通要養(yǎng)成習(xí)慣，為自己的網(wǎng)點(diǎn)制定期有個(gè)小弟在腳