陜西大理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況及發(fā)展思路

陜西大理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況及發(fā)展思路

在經(jīng)歷了2000年的光明市場(chǎng)和2008年的資本市場(chǎng)起伏后，陜西省分行在其指導(dǎo)下，逐漸探索了“經(jīng)營金融”的發(fā)展之路。截至2009年10月底,陜西省分行“大理財(cái)”業(yè)務(wù)規(guī)模已近50億元,其中國債8.69億元列全國第三,個(gè)人理財(cái)銷售10.3億元列全國第六,機(jī)構(gòu)理財(cái)銷售11.39億元列全國第四,基金銷售2.62億元列全國第八,代理保險(xiǎn)16.8億元列全國第十三。今年以來,我省新增理財(cái)類客戶9.55萬戶,戶均理財(cái)資產(chǎn)達(dá)到5.24萬元,占到儲(chǔ)蓄萬元以上新增客戶的51.12%。大理財(cái)類業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅使我們滿足了客戶的需求,也為我行維護(hù)、開發(fā)中高端客戶提供了重要手段。經(jīng)營戰(zhàn)略圈定“大理財(cái)”所謂“大理財(cái)”,就是將郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)有的代理保險(xiǎn)、基金、國債、本外幣理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)連同儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)統(tǒng)一納入“大理財(cái)”業(yè)務(wù)范疇,將個(gè)人和機(jī)構(gòu)作為服務(wù)對(duì)象,注重客戶的結(jié)構(gòu)調(diào)整和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,打造郵儲(chǔ)銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的持久競爭力。其總體發(fā)展思路是:把握市場(chǎng),細(xì)分產(chǎn)品和目標(biāo)客戶,緊盯中高端客戶,加強(qiáng)市場(chǎng)營銷工作,開展差異化服務(wù);積極拓展交易渠道,提升服務(wù)和銷售管理水平,促進(jìn)存款規(guī)模、存款結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)科學(xué)優(yōu)化,提高全行的經(jīng)營效益和贏利水平。在“大理財(cái)”觀念的引導(dǎo)下,我行摒棄了高成本負(fù)債發(fā)展方式,取而代之的是立足客戶需求的效益型、共贏型發(fā)展方式。全省上下開展了一場(chǎng)思想意識(shí)的大動(dòng)員和大變革,進(jìn)一步解放思想,轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。一方面確立了儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)統(tǒng)籌規(guī)劃、均衡發(fā)展、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的經(jīng)營理念,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生實(shí)質(zhì)變化;另一方面摒棄了各業(yè)務(wù)線條的單打獨(dú)斗,樹立長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),整合產(chǎn)品資源,業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)顯現(xiàn),個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、互促發(fā)展,綜合化營銷趨勢(shì)進(jìn)一步增強(qiáng)。我們將“大理財(cái)”觀念貫穿業(yè)務(wù)發(fā)展,積極嘗試保險(xiǎn)、基金、國債、人民幣理財(cái)一體化經(jīng)營、綜合化營銷的新模式。全省整合產(chǎn)品資源,深挖產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶需求和業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)合點(diǎn),靈活調(diào)整配置各類理財(cái)產(chǎn)品,統(tǒng)籌安排好不同階段、不同產(chǎn)品的銷售,打響了理財(cái)類產(chǎn)品銷售的“閃電戰(zhàn)”、“攻堅(jiān)戰(zhàn)”和“持久戰(zhàn)”,實(shí)現(xiàn)了理財(cái)類業(yè)務(wù)的“無間歇”銷售,基本做到了產(chǎn)品銜接緊密、產(chǎn)品搭配得當(dāng),綜合化的理財(cái)服務(wù)平臺(tái)日趨成熟,滿足了客戶多樣化的理財(cái)需求,中高端客戶服務(wù)能力逐漸增強(qiáng)?！按罄碡?cái)”謀定市場(chǎng)1.科學(xué)編制產(chǎn)品體系,突出業(yè)務(wù)發(fā)展方向科學(xué)的市場(chǎng)定位是業(yè)務(wù)穩(wěn)步、快速發(fā)展的基礎(chǔ)。為了更好地引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向,指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展,我行做了以下幾項(xiàng)工作:一是著眼陜西經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)與我行產(chǎn)品特征的結(jié)合點(diǎn),編制了我行的核心產(chǎn)品體系,包括負(fù)債類、中間理財(cái)類、中間結(jié)算類、資產(chǎn)類及電子化服務(wù)渠道,通過劃歸產(chǎn)品體系、介紹產(chǎn)品特性/價(jià)格以及分析產(chǎn)品適用的人群和市場(chǎng),進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。二是因時(shí)因地制宜,堅(jiān)持支行特色發(fā)展戰(zhàn)略。我們的方針是不求“百花齊放”,只求“萬馬奔騰”,鼓勵(lì)支行因時(shí)因地靈活發(fā)展,根據(jù)實(shí)際情況確定發(fā)展重點(diǎn)。為進(jìn)一步做好基礎(chǔ)支撐工作,更好地督促支行業(yè)務(wù)發(fā)展,我行制定了網(wǎng)點(diǎn)績效考核辦法,按月對(duì)支行按各業(yè)務(wù)條線、總資產(chǎn)進(jìn)行通報(bào)、考核,揚(yáng)先促后。2.均衡發(fā)展業(yè)務(wù)我行緊跟市場(chǎng)步伐,進(jìn)一步整合產(chǎn)品資源,將業(yè)務(wù)分為“負(fù)債+結(jié)算+理財(cái)”三大板塊,科學(xué)策劃,全年分時(shí)段、有重點(diǎn)、有步驟推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。首先,重點(diǎn)分析了各經(jīng)濟(jì)區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn):關(guān)中地區(qū)三大板塊業(yè)務(wù)發(fā)展均衡,引領(lǐng)了全行的業(yè)務(wù)發(fā)展;陜南地區(qū)理財(cái)類業(yè)務(wù)發(fā)展呈領(lǐng)先趨勢(shì),負(fù)債與結(jié)算類業(yè)務(wù)增長較快;陜北地區(qū)三大板塊整體較為薄弱,“單腿走路”現(xiàn)象較為嚴(yán)重,各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的能力和措施欠缺。其次,針對(duì)不同地域、不同業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì),我行著重于產(chǎn)品的銷售策劃工作,以短、中、長的期限組合營銷為線,以突出市場(chǎng)特點(diǎn)的階段性營銷為結(jié),以重點(diǎn)產(chǎn)品的時(shí)點(diǎn)營銷為點(diǎn),通過點(diǎn)、結(jié)、線的相互串聯(lián),實(shí)現(xiàn)理財(cái)類業(yè)務(wù)的“無間歇”銷售。再次,我行緊跟市場(chǎng)走勢(shì),迎合客戶需求,注重形勢(shì)分析和有針對(duì)性的產(chǎn)品銷售指導(dǎo),通過長、短期競賽推進(jìn),全年項(xiàng)目拉動(dòng),每月獎(jiǎng)勵(lì)跟進(jìn),打好產(chǎn)品銷售的“時(shí)點(diǎn)戰(zhàn)”、“攻堅(jiān)戰(zhàn)”和“持久戰(zhàn)”。3.業(yè)務(wù)發(fā)展初顯成效我行進(jìn)一步理清營銷各崗位職責(zé),打破原有以產(chǎn)品為中心的銷售模式,形成了以客戶為中心的儲(chǔ)蓄、結(jié)算、理財(cái)綜合營銷服務(wù)模式,整合“渠道銷售+轉(zhuǎn)介紹銷售”,開創(chuàng)了柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理專業(yè)化聯(lián)動(dòng)營銷的局面,取得了業(yè)務(wù)發(fā)展的共贏。一是理財(cái)類業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來大量活期儲(chǔ)蓄余額的沉淀,帶動(dòng)了活期儲(chǔ)蓄余額大幅增長。截至10月底,我省實(shí)現(xiàn)活期比例較年初增長了2.11%,企業(yè)的贏利能力進(jìn)一步增強(qiáng)。二是商貿(mào)市場(chǎng)“一條龍”服務(wù)受到市場(chǎng)好評(píng)。借勢(shì)商貿(mào)市場(chǎng)的拓展,我行全面推進(jìn)結(jié)算類、理財(cái)類、信貸類產(chǎn)品,豐富了增值金融服務(wù)的內(nèi)容,急速擴(kuò)大了市場(chǎng)知名度和認(rèn)可度。三是隨著理財(cái)類產(chǎn)品營銷力度的加大,我行積極拓展機(jī)構(gòu)客戶取得一定成績。商洛市分行利用國債保本保收益的特征,加強(qiáng)區(qū)域同業(yè)營銷,共計(jì)銷售3.84億元,帶來收入超過200萬元;銅川、延安、渭南、漢中市分行利用“月月升”良好的流動(dòng)性、收益性特征開展機(jī)構(gòu)營銷,實(shí)現(xiàn)銷售11.39億元。4.打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì),完善業(yè)務(wù)管理體系在“大理財(cái)”思路的指引下,我行營銷體系建設(shè)取得階段性成果,在“渠道銷售+轉(zhuǎn)介紹銷售”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的影響下,打破單一的產(chǎn)品營銷模式,走上綜合化的營銷道路。一是從西安市分行入手,建立全面營銷體系,整合人力資源,協(xié)調(diào)配置內(nèi)外營銷力量,打破原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線條管理模式,全面組建以網(wǎng)點(diǎn)為主陣地的大堂經(jīng)理、理財(cái)顧問等內(nèi)部營銷隊(duì)伍,以信貸員、營銷主管、客戶經(jīng)理為主的外部營銷團(tuán)隊(duì),全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外、各有側(cè)重、聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)的綜合營銷。二是制定實(shí)施綜合的績效考核指標(biāo)體系,側(cè)重體現(xiàn)客戶綜合開發(fā)能力,兼顧產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)和企業(yè)效益,鼓勵(lì)營銷創(chuàng)新和業(yè)績最大化,提升專職營銷人員自我發(fā)展的愿望,使專業(yè)營銷成為銀行發(fā)展新的推動(dòng)力。三是實(shí)行全面、綜合、分階段的業(yè)務(wù)培訓(xùn),讓營銷人員全面掌握產(chǎn)品體系,做好為客戶銷售任何產(chǎn)品的準(zhǔn)備,不斷提高其理論修養(yǎng)和營銷技巧,打造全功能人才?！柏?cái)務(wù)管理”為兩個(gè)關(guān)鍵封鎖了1.轉(zhuǎn)變客戶定位,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的綜合營銷銀行和儲(chǔ)匯專業(yè)最根本的區(qū)別,就是對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和服務(wù)客戶的能力。我們不僅要改革體制,更要改革思想,要由“一切以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺幸钥蛻魹橹行摹?實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶定位的全新解放,重新認(rèn)識(shí)客戶,找尋客戶需求與產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn),摒棄單打一,實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)品的綜合營銷?！按罄碡?cái)”作為一種創(chuàng)新的經(jīng)營服務(wù)理念,不僅為我行提供了維系客戶的重要手段,更重要的是發(fā)展了一批“忠誠”的中高端客戶群,提升了我行的市場(chǎng)競爭力。2.從“網(wǎng)點(diǎn)+外勤”到“大理財(cái)”,構(gòu)建科學(xué)、高效的營銷體系,為行業(yè)協(xié)調(diào)服務(wù)“人才為王”和“渠道為王”是金融企業(yè)發(fā)展的命脈。建立營銷體系就是要打通渠道、整合人力,通過專業(yè)體系、體制的運(yùn)行,提升我行的市場(chǎng)拓展能力和客戶管理能力,不斷提高企業(yè)的核心競爭力。營銷體系建設(shè)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的持久工程,是我們實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的根本保障,也是我行轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式的關(guān)鍵舉措。雖然我省的營銷體系建設(shè)工作已經(jīng)取得了階段性的進(jìn)展,“網(wǎng)點(diǎn)+外勤”的營銷模式已基本形成,大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理正在發(fā)揮營銷骨干作用,但探索出一套適應(yīng)郵儲(chǔ)銀行發(fā)展的科學(xué)、高效的營銷體系還任重道遠(yuǎn)。實(shí)踐證明,構(gòu)建“大理財(cái)”格局有利于郵儲(chǔ)銀行品牌的樹立,有利于發(fā)展的轉(zhuǎn)型,有利于贏利能力的提升,有利于客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整,