醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)PPT

醫(yī)藥代表

銷售技巧高級培訓(xùn)1〓鄭州華柱牛皮癬中醫(yī)院〓專家:王華柱〓電話Q-Q:318582990。專利純中藥專利治療（專利號2010100000821），新農(nóng)合報銷高達70%。地址：鄭州市西大街1號?？磁Ｆぐ_就到鄭州華柱醫(yī)院找王華柱!鄭州華柱牛皮癬中醫(yī)院是河南治療牛皮癬專業(yè)(權(quán)威)醫(yī)院,純中藥治療牛皮癬已成功治愈鄭州、焦作、駐馬店洛陽、新鄉(xiāng)、開封、平頂山、周口、商丘、鶴壁、許昌等多個地區(qū)的牛皮癬(銀屑病)患者，讓牛皮癬患者從此擺脫疾病困擾，重塑美麗!///6Tku7n/kB0Q8n/2Qp68i/0xwouh/bTkcrQ/vMQWin/lh9h95/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/sitemap.html/sitemap.xml/Ixtnb//IIxtnb//rstnb//jfxtnb//qntnb//cntnb//lntnb//ettnb//tnbzb//tnbsb//tnbyb//sjbb//tnbzz//tnbzl//tnbby//tnbys//tnbyf//npxcs//rsnpx//rsnpx/npxzz//rsnpx/npxby//rsnpx/npxzl//rsnpx/npxyf//npxrq//npxrq/etnpx//npxrq/qnnpx//npxrq/cnnpx//npxrq/lnnpx//npxbw//npxbw/tbnpx//npxbw/sbnpx//npxbw/jbnpx//npxbw/mbnpx//bdfzl//bdfwh//bdfzd//bdfzz//bdfyf//bdfhl//mbbdf//xbbdf//bbbdf//jbbdf//sbbdf//stbdf//etbdf//qnbdf//nvbdf//nxbdf//cnbdf//lnbdf//jxxbdf//sfxbdf//ffxbdf//zdxbdf//jdxbdf//wqxbdf//bdfzz//bdfby//bdfzl//bdfys//bdfyf//bdfwh//xbbdf//bbbdf//jbbdf//sbbdf//stbdf//crbdf//etbdf//qnbdf//jxxbdf//sfxbdf//ffxbdf//zdxbdf//jdxbdf//wqxbdf//lknpx//kfnpx//wsnpx//txnpx//qxnpx//npxcs//npxlx//npxbw//npxrq//npxcs//npxlx//npxbw//npxrq//lynpx//wynpx//lknpx//kfnpx//wsnpx//txnpx//qxnpx//npxcs//npxlx//npxbw//npxrq//bdfcs//bdflx//bdfbw//bdfrq//lkbdf//kfbdf//wsbdf//txbdf//qxbdf//bdfcs//bdflx//bdfbw//bdfrq//lybdf//wybdf//bdfcs//bdflx//bdfbw//bdfrq//lkbdf//kfbdf//wsbdf//txbdf//qxbdf/特性與利益點練習(xí)：我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是------另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處2特性與利益點帶來什么？特點和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱3產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時提出下一步的跟進步驟4請大家寫下來我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點作為個人你能帶來那些利益點公司（我們給自己的公司帶來什么利益）客戶5練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作

拜訪前：拜訪中：拜訪后：6有效的銷售拜訪-5個問題的討論通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務(wù)正題？7銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾8開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段9如何包裝和推銷自己練習(xí)請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？10如何包裝和推銷自己理解人有時并不根據(jù)“需要”買東西好感.友情.信譽.信任.關(guān)系..利益------11如何包裝和推銷自己討論當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時多次拜訪后你與醫(yī)生的話題?當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時推銷的重點不再是產(chǎn)品而是------人12如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系13推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。14討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。15利用五種本能我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺16視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？17形象討論什么是形象?形象代表真實的情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創(chuàng)造嗎?什么是理想的形象?18為什么形象重要第一印象是在最先認(rèn)識的1分鐘建立的人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷別人對我印象好,就會喜歡聽我說話一般的人到此已建立了對你的印象外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花19影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)20人接受信息的比例21目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

22醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）23醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）24目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院專科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X25目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例26目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點捕魚逐科開發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級，管理分級A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養(yǎng)級D級-沒有入圍27客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計劃

籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達點得分100%暫緩流失28目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸如何與客戶建立良好的第一印象如何打開僵局，營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手的情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)29目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測客戶需求如何提問（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣------）開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問的技巧，探詢客戶的真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗鼻‘?dāng)?shù)臅r機，恰當(dāng)?shù)那腥朦c志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議30目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預(yù)如何達到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31目標(biāo)醫(yī)生的篩選

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你的目標(biāo)醫(yī)生的情形和環(huán)境適當(dāng)?shù)臅r間同業(yè)競爭者偵測試探溝通需求醫(yī)生的反映期待問題解決提案協(xié)商準(zhǔn)備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者的伙伴保持記錄與資料32目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩