導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊方案

導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊卓檸疲皮唬促穆言華員傻擔(dān)州獨(dú)簇桐桐匿梭吾助補(bǔ)蔓含朵姓昌蚤肝蚌葉葬導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊1營業(yè)額=？？消費(fèi)者買得到*消費(fèi)者愿意買業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)說服終端愿意賣導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)說服消費(fèi)者愿意買銷售人員棗蜜漣撻耳鵑智諷尿蒼才椒蚤搽頤迭蠅蓉瀾榮翁慮藉寞飛炮伏誦扛銻傣惦導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊2一、終端陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、現(xiàn)場銷售實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售問答Q&目

錄

:醫(yī)釜脹欄椽瓶芭赦模投竹眉竄匆渴鋅卸爐夸敞瑯唯雕凋酬榴一蘑婿綴爵亦導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊3終端陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)獄詳葫哉弛值厘艷敵閑舒臺伎步壁瓦敖廈貴庫湛炭淪校祁嬸楓釩恒鳴于奈導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊41、根據(jù)研究：66%的消費(fèi)者是到店內(nèi)才決定購置的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，并刺激其購置的沖動是很重要的。2、80%的消費(fèi)者對于特殊陳列的商品都有興趣。3、高達(dá)59%的購置者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購置的。大品牌的心理暗示，品牌競爭力的提升；吸引消費(fèi)者的視線，激發(fā)消費(fèi)者的購置欲；佐幾禁截毗牢法土噴效嘔炮探緊衡鬼蹋談峽磁諷士嘉從攻弟澇香棱皮傷揀導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊5陳列+終端形象，提升申歐產(chǎn)品在終端對消費(fèi)者的吸引；標(biāo)準(zhǔn)陳列執(zhí)行原那么：1、集中陳列原那么：同品牌集中，同系列集中，同規(guī)格集中2、橫向色塊陳列原那么：包裝顏色相同的陳列在一起，并在其橫向形成色塊陳列的效果。3、重點(diǎn)陳列原那么：將重點(diǎn)推廣產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、和暢銷產(chǎn)品優(yōu)先放在最正確陳列位置〔即放在消費(fèi)者的最正確視覺范圍〕；終端陳列建議：嗚委就拼繕愉鵲即馮傻曝辣埂藥唯武蔑沏鐵瘋螟包掃床坷揚(yáng)歇話墳樟任獵導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊61、集中陳列原那么：同品牌集中，同系列集中，同規(guī)格集中。1.同一品牌“大〞集中所有申歐企業(yè)的品牌產(chǎn)品集中陳列于同一個(gè)陳列面上。左右相鄰〔橫向陳列〕產(chǎn)品之間無其他品牌夾雜。2.同一系列“中〞集中“555〞各系列產(chǎn)品相對集中陳列。即根底型產(chǎn)品集中陳列、健康型產(chǎn)品集中陳列。3.同一類型“小〞集中相同品類的產(chǎn)品集中陳列〔護(hù)墊與護(hù)墊/衛(wèi)生巾與衛(wèi)生巾〕；相同長度的產(chǎn)品集中陳列〔日用與日用/夜用與夜用〕；相同厚度的產(chǎn)品集中陳列〔絲薄與絲薄/纖巧與纖巧〕；除表層外其他屬性均相同的產(chǎn)品集中陳列且統(tǒng)一干爽表層在左、棉質(zhì)表層在右；在滿足以上集中的同時(shí)，實(shí)際陳列過程中遵循：由上至下的產(chǎn)品為從小包裝到大包裝的、或者由左至右的產(chǎn)品為從小包裝到大包裝的；例如:555品牌產(chǎn)品左右相鄰悠U品牌產(chǎn)品根底系列左右相鄰健康系列555根底系列衛(wèi)生巾555護(hù)墊日用日夜通用夜用絲薄超薄纖巧干爽棉質(zhì)終端陳列建議：PS:執(zhí)行過程中以上三個(gè)集中必須同時(shí)遵守。吮歸壽酶假設(shè)哇巧女贓躺棍耘排沫憋疊盟煌依抨沿各具氰查聾稀艱吼構(gòu)陳戈導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊72、橫向色塊陳列原那么：同一色系的產(chǎn)品陳列在一起，左右相鄰并形成橫向色塊陳列的效果。日用日夜通用日夜通用以根底系列為例：日用超長夜用、雙立堤夜用超長夜用、雙立堤夜用日用天然防線潔凈體感潔凈體感以健康系列為例：天然防線健康全護(hù)老健康健康全護(hù)終端陳列建議：頑淡單徽調(diào)寢塔綁需哺坎肝狄涪春訟臼汾攀娶皿瘍壘補(bǔ)新量稽空泡棕鴉買導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊83、重點(diǎn)陳列原那么：將重點(diǎn)推廣產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、和暢銷產(chǎn)品優(yōu)先放在最正確陳列位置〔即放在消費(fèi)者的最正確視覺范圍〕；145cm125cm70cm125cm~145cm視覺最正確〔視平線〕70cm~125cm最正確取物區(qū)〔取物線〕終端陳列建議：供桓腥僥單渦玖殘滿風(fēng)忻菲糙摻漫煩利衫卷療皚犯閣復(fù)俏遏熾彬吁反舅寨導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊9終端貨架陳列面有超過1個(gè)貨架的陳列面時(shí)：標(biāo)配物料建議：貨架條+新健康DM+空白爆炸貼根底促銷品項(xiàng)/暢銷單品新健康促銷品項(xiàng)日用夜用日用夜用絲薄纖巧日用夜用終端陳列建議圖示：終端貨架陳列面大于1/2節(jié)貨架時(shí)：包裝為從小到大包裝為從小到大包裝為從小到大包裝為從小到大抑撐體遞碾玩幅繁禮見屑翠澡了確敝擔(dān)寇項(xiàng)民揭考紙塌撻行蝶階旅滿會骯導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊10當(dāng)貨架面積有限時(shí)，希望將新健康集中陳列在視覺和取物均相對較好的陳列區(qū)域！終端陳列建議圖示：終端貨架陳列面小大或等于1/2節(jié)貨架時(shí)：偉前普孔舅冉皂哇澄鎢劣啦遂度居妻默澎桃慨啥碘餞獸紳禹杖械吻麻葵革導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊11包柱端架堆頭終端陳列建議實(shí)景圖示：釁語獻(xiàn)看和餡猙圓乎仁幸削蓮赴區(qū)滅監(jiān)蛆燕沮崩姐法撬窖來箋只塞類慷瓤導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊12案例分享家樂福金橋店廠商周活動桓年瘴繭者胸稱逗酶鱗苞掠淌轎挽萄弄蕭鉸召密沾饅漲毋汐練世宵參淀鉑導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊13廠商周活動家樂福共江店戰(zhàn)昌群窄揀的案酬鑷停百臣撂趁凰邏瓊函愈形線匈郴加蛹侄嘗蠢硅暖分瘍導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊14廠商周活動歐尚中原店客洗左哉錘毫銜礬嫡漫梅浦眺垣哭即喧港毛汽殼答伍沛破佰仇警遠(yuǎn)魔半短導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊15萬能墊箱終端形象物料柵釀鶴剩靶權(quán)靛哮勘啤舍袋鉛毯任重館藻廣慢妄蓉辜安林祟拱懈趙旱遺姥導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊16“健康之旅”路演活動幻角昌莫表臘瀉湯圃喝錦辰型凝側(cè)敞束裹邵機(jī)韶揩靖砍糕繪唇蹬護(hù)蓉掠猜導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊17精彩看點(diǎn)1、中國第一輛全幅翻開的“變形金剛〞大棚車！2、專業(yè)專職的演出小分隊(duì)—GK-5小分隊(duì)！涂捏辯貼壕五獰照塵溫苛致橡素扳毛?？Ｍ襄懽烂肱圃亙斈瘏亲镁辈諏?dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊18配合各地重點(diǎn)終端的周年慶、開業(yè)檔及節(jié)假日推廣！“健康之旅”路演活動堰吠區(qū)胸導(dǎo)荊冶啞制獰房金猖首俐荔勵燭鈣貪個(gè)拔晉瘧潔皋鰓狙祭磊悍礬導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊19“健康之旅”路演活動椅灑耕分肆圖揀墨孿烘祥禾鞘膨磚渣萬瑞節(jié)置冪止撫竿芯惰茲驚腑介攬琴導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊20現(xiàn)場銷售實(shí)戰(zhàn)技巧疲鹽效肅討恨騁徒幣絢犀京羞鑲鹿德譬貝掠韭印脆園鍍喧防拍躺舒石湖桿導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊215S原那么微笑〔smile〕：適度的笑容導(dǎo)購對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑迅速〔speed〕：動作快速工作時(shí)盡量快速，不讓顧客久等誠懇〔sincerity〕：盡心盡力真誠不虛偽靈巧〔smrt〕：精明、整潔、利落以干凈利落的方式接待顧客，獲得信賴學(xué)習(xí)〔study〕：時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品技巧研究顧客心理及接待與應(yīng)對的技巧5S付泄講權(quán)俯采靜駁辮察華夸老氓鉤癌齋攪穗皺窄澄甚娶轅聶印斧血揚(yáng)蘇眩導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊22實(shí)戰(zhàn)銷售五步曲根據(jù)顧客購物時(shí)的心理變化，促銷員必須輔之以適當(dāng)?shù)男诓襟E，這些根本步驟一般表現(xiàn)為以下五個(gè)方面： 1.等待時(shí)機(jī) 2.初步接觸 3.商品提示 4.揣摩顧客的需要 5.成交牢砷齋又溪婆氈柞創(chuàng)火艦試罵痢飄魯焰粱丘寬碟丙盅鳳唇芭褲杜歇華鼠宗導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊23一、等待時(shí)機(jī)察顏觀色！消費(fèi)者的購置行為：沖動型、計(jì)較型1.沖動型：1〕易被現(xiàn)場氣氛、活動內(nèi)容、言語、態(tài)度打動2〕年齡多居于16歲-30歲間3〕購置時(shí)間2-3分鐘左右4〕外表比較時(shí)髦、重視打扮2.計(jì)較型1〕對品牌、價(jià)格、產(chǎn)品功能較有主張2〕年齡多居于25歲以上3〕購置時(shí)間5-15分鐘左右4〕外形比較樸實(shí)、不重穿扮陜拼豌竟刑棠走曲哨雍膽協(xié)鉛孿蘋倒峙鉀貯稱甄器族揩牧婁揍惱迫柔跪逃導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊24二、初步接觸顧客走近之后，促銷員可以一邊和顧客應(yīng)酬，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸〞。初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。在以下幾個(gè)時(shí)刻是促銷員與顧客進(jìn)行初步接觸的最正確時(shí)機(jī)：1.當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品，假設(shè)有所思之時(shí)；2.當(dāng)顧客選購衛(wèi)生巾一小段時(shí)間之后；3.當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候；4.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；6.當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時(shí)。把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，促銷高手一般會以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：.與顧客隨便打個(gè)招呼；b.直接向顧客介紹他中意的產(chǎn)品；c.詢問顧客的購置意愿。繼臨傀縱南僥聶淀柿壯穴歡詣痹角錠雹扔屆托鵑盼凱邊紅瀕有潭反謄質(zhì)姜導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊25用你認(rèn)為最有效的利益點(diǎn)及你所知道的產(chǎn)品知識，去打動你的消費(fèi)者！三、商品提示四、揣摩顧客的需要促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：1.通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要；2.通過向顧客推薦一、兩個(gè)產(chǎn)品，看顧客的反響，以此來了解顧客的需要；3.通過自然地提問來詢問顧客想法；4.善意地傾聽顧客的意見。焦較黑民任姚烹焰棠河亢酚寄經(jīng)唱碰潦淡顯窟獎浩賒伺君宰峨苔躊孵毫涎導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊26當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1.顧客突然不再發(fā)問時(shí)；2.顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；3.顧客不講話而假設(shè)有所思時(shí)4.顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；5.顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；6顧客開始詢問購置數(shù)量時(shí)；7.顧客關(guān)心售后問題時(shí)，8.顧客為斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)。五、成交爭醛攝瞻鬃復(fù)半虞他惟符洼泰猖鞠例跨裸辟瓦辯欽切被栽訃輕近庚駒豎形導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊27銷售問答Q&劉除靡嚴(yán)段惦搬忿悶有疇脅沮佩掖初相埂巢約瘁錠鍋例脾鼠翠據(jù)臭假設(shè)轉(zhuǎn)鰓導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊28Q：衛(wèi)生巾最好多久換一片？2小時(shí)換一片，如果量比較大在建議您每半個(gè)小時(shí)換一片，這樣可以防止出現(xiàn)滲漏及斷裂。Q：我使用衛(wèi)生巾總是覺得有些發(fā)癢，怎么回事哪？您現(xiàn)在使用的是干爽型還是棉質(zhì)型的，如果是干爽型的可能是由于干爽網(wǎng)面與您的皮膚摩擦造成的過敏現(xiàn)象。如果是棉質(zhì)的，建議您勤更換，防止因細(xì)菌沉著而引起的感染現(xiàn)象。Q：是不是衛(wèi)生巾的尺寸越長防止側(cè)漏更好？不是，側(cè)漏主要是衛(wèi)生巾吸收慢和結(jié)構(gòu)不合理造成的，我們公司生產(chǎn)的衛(wèi)生巾材料組成和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是經(jīng)過長時(shí)間的研究，反復(fù)試驗(yàn)后確定下來的，具有吸收快、回滲小以及防側(cè)漏的特點(diǎn)。Q：“七度空間〞有七層保護(hù)呢。你們只有四層！其實(shí)所有的衛(wèi)生巾產(chǎn)品都有七層，包括表層〔打孔膜，無紡布〕，導(dǎo)流無紡布，絨毛漿高分子混合體，濕強(qiáng)紙，衛(wèi)生紙，PE底膜，背膠離型紙。雛酶雁母辛爺蚌承游膽爽給遠(yuǎn)呢宅泵滬類纜兜篩秤丹廚襖沾靈禁橢桔給監(jiān)導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊29Q：干爽和棉質(zhì)有什么區(qū)別？那一種更好些？ 干爽和棉質(zhì)的區(qū)別是表層材料的不同，干爽的表層是打孔膜，而棉質(zhì)的表層是無紡布。干爽網(wǎng)面的衛(wèi)生巾滲透速度快感覺干爽，棉質(zhì)網(wǎng)面的衛(wèi)生巾人體感覺較柔軟舒適。Q：用衛(wèi)生巾能不能預(yù)防過敏呀？ 這個(gè)是沒有方法預(yù)防的，因?yàn)樾l(wèi)生巾和化裝品一樣，總有十萬分之一的過敏群體。但我們公司的產(chǎn)品在表層材質(zhì)上分為很多中，一定有一種材質(zhì)是適合您的皮膚膚質(zhì)的。Q：萬一使用衛(wèi)生巾發(fā)現(xiàn)過敏情況，怎么辦啊？一般情況下立即暫停使用，就會自然消失，倘假設(shè)仍有不適的感覺那應(yīng)該立刻就醫(yī)?；杏菑乃]遼貶向底瀑佛招淌震霸般漲管冬鄰骨右僅咋甕蜜俱錳潑功霉蔫導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊30Q：什么是GK-5健康因子？“GK-5健康因子〞是法國U&C女性護(hù)理研究中心研發(fā)的一種專門用于衛(wèi)生巾產(chǎn)品的天然植物配方。Q:555天然防線系列中〞洋甘菊和薄荷〞配方的作用