導(dǎo)購這樣說才對課件

導(dǎo)購這樣說才對YourSubtitleGoesHere顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰？1、我們笑顏以對．可顧客卻毫無反響．一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看！YOURTOPICGOESHERE錯誤應(yīng)對1：沒關(guān)系，你隨便看看吧。錯誤應(yīng)對2：好的，那你隨便看吧。錯誤應(yīng)對3：那好，您先看看，需要幫助的話叫我。接近顧客的最正確時(shí)機(jī)：顧客對商品有興趣，并且有問題需要導(dǎo)購提供幫助的瞬間。招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳模板演練：導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品……，請問，您家里在用什么化裝品？保濕還是？導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們這個季節(jié)賣的特別好的一款產(chǎn)品，你可以先了解一下。來，這邊請……什么是導(dǎo)購？導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝購置方向前進(jìn)。

2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的卻不買賬，說道：

我覺得一般，到別處再看看吧！

錯誤應(yīng)對1：不會呀，我覺得挺好。錯誤應(yīng)對2：這是我們這季的主賣產(chǎn)品。錯誤應(yīng)對3：這個很適合你呀，怎么會不好用呢？錯誤應(yīng)對4：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？愛茵美觀點(diǎn)：陪同購置者既可以成為敵人，也可以成為朋友

實(shí)戰(zhàn)策略：1、觀察分析，角色判斷2、影響全場，事前預(yù)防3、積極應(yīng)對，征詢建議導(dǎo)購：這位小姐，您不僅精通化裝品的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買化裝品真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不太適宜呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的產(chǎn)品，好嗎？導(dǎo)購：〔對顧客〕您的朋友對買化裝品挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買化裝品呢！〔對陪同購置者〕請問這位小姐，您覺得還有什么地方感覺不適宜呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的護(hù)膚品，好嗎？3、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購置決定而離開。

錯誤應(yīng)對1：這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應(yīng)對2：真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應(yīng)對3：……〔無言以對，開始收東西〕錯誤應(yīng)對4：那好吧，歡送你們商量好了再來。導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套化裝品是一件很重要的事情，肯定要和朋友商量一下，這樣買了才不會懊悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更全面一些。導(dǎo)購：小姐，這套產(chǎn)品從性能和價(jià)格上都與您的需要非常吻和，并且我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？〔微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮〕小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？〔引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)當(dāng)立即引導(dǎo)顧客成交〕愛茵美觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購置行為。感動顧客的兩個關(guān)鍵時(shí)刻什么是感動一個女人的關(guān)鍵時(shí)刻？不是在剛追求她的時(shí)候，而是追上她以后，并且時(shí)間越長她的感動越深。

顧客購置時(shí)對他要好，顧客不買時(shí)對他更好。顧客付款前對他要好，顧客付款后我們應(yīng)該對他更好。

無論顧客是否購置，盡量爭取顧客體驗(yàn)4:顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

錯誤應(yīng)對1：如果你這樣說，我就沒方法了。錯誤應(yīng)對2：算了吧，反正我說了你又不信。錯誤應(yīng)對3：〔沉默不語，繼續(xù)做自己的事情〕導(dǎo)購：我能夠理解你的想法，不過這一點(diǎn)請你放心，一是我們的“瓜〞確實(shí)很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜〞的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜〞了，如果“瓜〞不甜，你一定還會回來找我的，我何必還給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣瓜的說瓜甜還不行，你自己親自嘗一下就知道了。來，姐，這邊請。

認(rèn)同是為了更好地說服5；顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻要說把家人帶來再決定。

錯誤應(yīng)對1：不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。錯誤應(yīng)對2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。錯誤應(yīng)對3：那好，你把老公、朋友帶來再說吧。導(dǎo)購：小姐，你做事真的很細(xì)心！其實(shí)你剛剛也說了這款產(chǎn)品無論從款式，顏色來說都比較適合您的老公、朋友；我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？導(dǎo)購：小姐，真是羨慕您的老公，朋友，有您這么關(guān)心體貼她的老婆，女友。上個禮拜也有位小姐給她老公或男友買護(hù)膚品，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公，朋友制造一份驚喜和浪漫，我相信您老公，朋友拿到你送給他們的護(hù)膚品，一定也會非常開心，您說呢？〔如對方不確信他是否喜歡〕導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的護(hù)膚品啦，您老公，朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不喜歡的地方，只要不影響再次銷售，我們允許您在三天之內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，你看這樣成嗎？

優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事

金牌導(dǎo)購問的特別多

導(dǎo)購，請不要妄自菲薄6:這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎？

錯誤應(yīng)對1：是嗎？我們店開了好幾年了。錯誤應(yīng)對2：是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。錯誤應(yīng)對3：我們正在很多媒體上做廣告。錯誤應(yīng)對4：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。導(dǎo)購：哦，真是可惜，這都是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們的產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧----〔簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)〕小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來，這邊請---〔轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上〕導(dǎo)購:哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有時(shí)機(jī)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已經(jīng)有--年了，主要的顧客---主要的消費(fèi)群體---我們的特色是---小姐，我們老板最近進(jìn)了幾個新品，我認(rèn)為有一款產(chǎn)品特別適合您。來，小姐，這邊請----〔引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)〕導(dǎo)購;呵呵，小姐對---行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年年初公司才決定竟如這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場，多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是---我們有幾個系列特別適合小姐您的需求，我們相信您一定會喜歡的。小姐，請跟我來這邊---〔轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品〕導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個時(shí)機(jī)向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品，我們----〔轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)顧客答復(fù)以下問題〕先生，請問您家里常用什么護(hù)膚品？

別以為顧客是傻子高爾文：告訴顧客真相，無論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)。7:--牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們廉價(jià)多了。

錯誤應(yīng)對1：大體上來說，是這樣的。錯誤應(yīng)對2：差異不大，就那么幾十塊錢。錯誤應(yīng)對3：我們比她們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì)。導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比你剛剛說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，她們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有---〔闡述差異性利益點(diǎn)〕小姐，光我說好也不行來，你體驗(yàn)一下就知道了----

導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀冞B個品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會問到類似的問題，外表上看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大多數(shù)在比較之后舉動選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?---〔加上賣點(diǎn)，差異點(diǎn)〕因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?--〔加上誘人的亮點(diǎn)〕金牌導(dǎo)購：千萬不要賣東西例：妻子炒菜的故事

不要認(rèn)為他就不是顧客做終端，就要把顧客當(dāng)成女朋友來追！成套銷售提升門店客單價(jià)例：鄉(xiāng)下小伙子賣魚鉤。門店經(jīng)營：腳踏實(shí)地的做未來8：我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買--牌子。

錯誤應(yīng)對1：我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。錯誤應(yīng)對2：您可以換個牌子試試看。錯誤應(yīng)對3：很多--的顧客都來我們這里買東西。錯誤應(yīng)對4：我們定位跟--類似，但比他們廉價(jià)。導(dǎo)購：--是個不錯的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得--牌子什么地方比較吸引您呢？導(dǎo)購：噢，原來如此！〔向顧客所說的優(yōu)點(diǎn)靠攏〕是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客。其實(shí)這幾點(diǎn)我們也做的很好，很多顧客也對我們交口稱贊，只是您可能以前沒怎么關(guān)注我們，真的是很可惜。不過，今天剛好有時(shí)機(jī)，我來幫