銷售活動(dòng)與表卡應(yīng)用03兼容版

銷售活動(dòng)與表卡應(yīng)用銷售公司培訓(xùn)處2010.02

汽車銷售活動(dòng)中來店成交數(shù)非常重要，而成交數(shù)取決于來店數(shù)與成交率兩個(gè)重要因素。要準(zhǔn)確掌握這些重要數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析，找出問題點(diǎn)改善銷售活動(dòng)，就需要用到一些表卡工具進(jìn)行記錄和分析。

三表卡是市場營銷活動(dòng)中最重要最基礎(chǔ)的管理工具。三表卡可以記錄客戶信息、分析客戶群體，有步驟的進(jìn)行客戶關(guān)懷管理活動(dòng)提高客戶滿意度，促進(jìn)成交、再購買和轉(zhuǎn)介紹。

用好這些表卡就可以清楚在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做正確的銷售活動(dòng)，使銷售活動(dòng)的效益最大化。

4P4C4R產(chǎn)品product顧客需求customerneeds創(chuàng)造顧客利益反應(yīng)Reaction價(jià)格

price顧客成本costtocustomer強(qiáng)化顧客價(jià)值回報(bào)Reward（雙贏）渠道place便利性convenience改善便利通路關(guān)聯(lián)Relevance促銷promotion溝通communication優(yōu)質(zhì)溝通關(guān)系Relationship34Pvs4Cvs4R銷售顧問ABCD月成交數(shù)月建卡數(shù)月試駕數(shù)月接待數(shù)成交率建卡率試駕率10832121042574230205233.3%40%60%100%40%50%80%100%16.7%35%80%100%展廳來店組數(shù)統(tǒng)計(jì)分析表

2010年2月日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)星期五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日客戶來店時(shí)段8:30～12:001512

12:00～17:00218

17:00～20:0032

級(jí)數(shù)分析O級(jí)(成交)53

8H級(jí)83

11A級(jí)165

21B級(jí)65

11其他(C級(jí)以外)46

10來店(S)3319

來電(T)63

合計(jì)3922

O級(jí)(成交)H級(jí)A級(jí)B級(jí)其他(C級(jí)以外)合計(jì)

(A)成交臺(tái)(B)成交率來電/來店比留檔率本月來店總組數(shù)81121111061

(B/A)*100%T/S(O級(jí)+H級(jí)+A級(jí)+B級(jí))/A*100%△：來店成交數(shù)＝當(dāng)場成交＋后續(xù)追蹤成交訂單(本月及前月來店客戶)三量、十率考核表序號(hào)姓名月度銷售目標(biāo)實(shí)際達(dá)成集客量留檔率成交率回訪率試駕率首保率保險(xiǎn)率轉(zhuǎn)介紹率著裝率按揭率戰(zhàn)敗率意向客戶管理來店來電拓展接待量上月留存本月接待本月促進(jìn)

三表卡是記錄市場信息的基礎(chǔ)表，為三量、十率考核表提供真實(shí)可靠的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。三量、十率考核表是有計(jì)劃營銷活動(dòng)中重要的數(shù)據(jù)分析表，脫離數(shù)據(jù)分析就無法應(yīng)對(duì)未來競爭激烈的市場環(huán)境。三表卡填寫說明三表卡具體名稱是：1來店（電）客流量登記表；2營業(yè)日報(bào)表；3有望（意向）客戶進(jìn)度管制表；4客戶信息卡。2023/10/138三表卡制作流程圖來店、來電及拓展所收集的客戶資料來店（電）客流量登記表所有與客戶接觸信息全部統(tǒng)計(jì)在展廳來店組數(shù)統(tǒng)計(jì)分析表留下聯(lián)系方式的記錄到1、客戶信息卡（分類）2、營業(yè)日報(bào)表3、有望客戶進(jìn)度管制表每日回訪的客戶必須記錄在H級(jí)信心+需求+購買力七日內(nèi)可能購車A級(jí)信心+需求+購買力十五日內(nèi)可能購車B級(jí)需求+購買力三十日內(nèi)可能購車C級(jí)信心+購買力無明確訂車期，2-3月內(nèi)可能購車N級(jí)新接觸無級(jí)別客戶有望客戶級(jí)別分類每七天回訪一次每三天回訪一次每十五天回訪一次每月回訪一次無聯(lián)系方式無法回訪來店（電）客流量登記表2010年01月3日序號(hào)進(jìn)店時(shí)間離店時(shí)間時(shí)間(分)人數(shù)顧客名稱TELFS預(yù)購車型車色銷售顧問商談情況是否試駕客戶意向級(jí)別渠道備注19:359:50152史進(jìn)18607988X88√北斗星白色張小盒家用為主、代步、平常3人用NDD李逵介紹210:1510:2051解珍18607981X11√北斗星黑色張小盒生意、生活兩用YHEXX小區(qū)外展310：30

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吳用186XX001234

√浪迪白色張小盒企業(yè)用途，要求可靠、質(zhì)量好。N

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XX商報(bào)4

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注：A；前臺(tái)接待人員負(fù)責(zé)填寫：時(shí)間、人數(shù)、銷售顧問和統(tǒng)計(jì)欄；B：銷售顧問負(fù)責(zé)填寫：顧客名稱、預(yù)購車型、商談情況、級(jí)別、渠道、來訪次數(shù)；說明：1、來訪次數(shù)填寫：首次填寫在“F”欄中，兩次或兩次以上填寫在“S”欄中,來店用“√”表示，來電用“T”表示、外拓、展示會(huì)用“P”表示2、客戶級(jí)別同營業(yè)日報(bào)表相同（H、A、B、C）3、渠道：A：報(bào)紙廣告B：電臺(tái)廣告C：橫幅廣告D：熟人介紹E：路過看到1來店（電）客流量登記表；是指客戶在展廳停留的時(shí)間，或者是客戶來電時(shí)的通話的時(shí)間,計(jì)算方法是用離店時(shí)間減去進(jìn)店時(shí)間。這部分由專職前臺(tái)接待填寫展廳客流量登記表這部分記錄客戶進(jìn)店時(shí)間、離店時(shí)間及停留時(shí)間。這里的數(shù)據(jù)可以用來計(jì)算平均留店時(shí)間及了解客戶來店高峰時(shí)段規(guī)律。平均留店時(shí)間是重要分析數(shù)據(jù)，通常平均留店時(shí)間越長成交概率就越大，可以與以前的數(shù)據(jù)做對(duì)比分析（如季度內(nèi)周平均留店時(shí)間變化與周銷售數(shù)進(jìn)行比對(duì)）。來店（電）客流量登記表由專職前臺(tái)接待與銷售顧問共同完成是指每一批次客戶的總?cè)藬?shù).由哪一位銷售顧問接待也是前臺(tái)接待填寫‘顧客名稱’欄下記錄客戶姓名全稱或宋先生、武先生等稱謂。如客戶不愿告知姓名也可記錄成“男、50歲”，‘TEL’欄下記錄客戶電話或其他聯(lián)系方式。

客戶聯(lián)系方式非常重要，否則無法進(jìn)行跟蹤回訪，該欄是用來計(jì)算留存率的重要原始信息（如接待十批客戶，有五批客戶留下有效聯(lián)系方式，那么留存率為50%）。‘F’是首次接觸客戶，‘S’是兩次及兩次以上接觸的客戶，記錄方法是在相應(yīng)位置畫勾標(biāo)注。在‘F’欄下注明‘P’是在外展時(shí)進(jìn)行首次接觸的客戶，注明‘T’是來電話咨詢的客戶。在‘?dāng)M購車型’下注明客戶意向車型，‘車色’欄下注明客戶意向顏色。由銷售顧問填寫來店（電）客流量登記表由專職前臺(tái)接待與銷售顧問共同完成主要客戶姓名及聯(lián)系方式這里記錄客戶是來店里還是來電話，是首次還是第二次及兩次以上。商談情況的主要內(nèi)容由銷售顧問填寫?？蛻粢庀蚣?jí)別、渠道、備注由銷售顧問填寫。注意：凡是報(bào)紙、電視、電臺(tái)、熟人介紹的客戶一定要問清楚是什么報(bào)紙？什么電臺(tái)、電視是什么頻道？或是誰介紹過來的。通過收集渠道信息，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析，是為了有目的去做廣宣活動(dòng)。銷售顧問須盡量引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕，高試駕率可有效提高成交率。客戶意向級(jí)別判定方法是：H級(jí)：信心+需求+購買力（7日內(nèi)訂車可能）；A級(jí)：信心+需求+購買力（15日內(nèi)訂車可能）；B級(jí)：需求+購買力（30日內(nèi)訂車可能）；C級(jí)：信心+購買力（沒有明確的訂車期限，2-3月內(nèi)訂車可能）；N級(jí)：新接觸的客戶未有級(jí)別產(chǎn)生（新產(chǎn)生的有望客戶）。渠道分類是：A：報(bào)紙廣告；B：電臺(tái)廣告；C：橫幅廣告；D：熟人介紹；E：路過看到。營業(yè)日報(bào)表

2010年2月8日（星期一）銷售顧問：張小盒拜訪預(yù)定

拜訪經(jīng)過序號(hào)客戶姓名客戶來源車型聯(lián)系電話目的進(jìn)度確認(rèn)手續(xù)管理促進(jìn)開拓原來現(xiàn)在1

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截止本日有望客戶數(shù)：本日訪問戶數(shù):主管批示：

目標(biāo)12H級(jí)3當(dāng)日合計(jì)：

訂金2A級(jí)7

全款B級(jí)3

主管簽名：

交車3C級(jí)

客戶來源：S-來店T-來電B-基盤R-介紹K-開發(fā)P-外展手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務(wù)促進(jìn)：有望客戶的促進(jìn)開拓：首次接觸的客戶進(jìn)度狀況：M-售后服務(wù)D-交車O-訂車（已收訂金；未收訂金，但已簽合同；已收全款，但還未交車）H級(jí)：信心+需求+購買力（7日內(nèi)訂車可能）A級(jí)：信心+需求+購買力（15日內(nèi)訂車可能）B級(jí)：需求+購買力（30日內(nèi)訂車可能）C級(jí)：信心+購買力（沒有明確的訂車期限，2-3月內(nèi)訂車可能）N級(jí)：新接觸的客戶未有級(jí)別2營業(yè)日報(bào)表由銷售顧問接待填寫張先生S北斗星186XXXX221

√DMXXXXXXXXXXXXXX楊先生S浪迪186XXXX378

√AHXXXXXXXXXXXXXX阮小七P北斗星186XXXX556

√HDXXXXXXXXXXXXXX孫女士T利亞納186XXXX901

√CXXXXXXXXXXXXXX152215銷售顧問請求支援事項(xiàng)：北斗星庫存不足，顏色不全，白色需求量較大。建議加大白色北斗星進(jìn)貨比例。王先生S北斗星130XXX2134√AXXXXXXXXXXXXXX日期及銷售顧問姓名必須填寫?？蛻魜碓矗篠-來店T-來電B-基盤R-介紹K-開發(fā)P-外展首次接觸的客戶在開拓欄下畫勾，兩次或兩次以上在促進(jìn)欄下畫勾。交訂金、全款、交車及售后在手續(xù)管理欄下畫勾。本日訪問戶數(shù)分欄統(tǒng)計(jì)及總訪問戶數(shù)統(tǒng)計(jì)。兩次或兩次以上接觸客戶要在原來欄下注明以前客戶級(jí)別。了解到的客戶重要信息填寫在這里。這個(gè)數(shù)字是本月制定的全月目標(biāo)數(shù)字，下面的3個(gè)數(shù)字是本月到今天已經(jīng)完成的數(shù)字。這個(gè)數(shù)字是截止到當(dāng)日所有的意向客戶數(shù)字(包括上月未成交接轉(zhuǎn)下來的意向客戶)，在你手上沒有成交的意向客戶數(shù)(不含當(dāng)月戰(zhàn)敗和失控的客戶)，也是下面的H、A、B、C級(jí)的客戶數(shù)字之和。13這里的“銷售顧問請求支援事項(xiàng)”是指銷售顧問在銷售中需要主管或經(jīng)理支持的事項(xiàng)。主管或銷售經(jīng)理對(duì)銷售顧問當(dāng)天的工作作批示。序號(hào)客戶姓名信息卡客戶編號(hào)客戶來源聯(lián)系電話車型車色前月確度日期12345678HABC星期五六日一二三四五1史進(jìn)******S******北斗星**29/12

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2吳用******T******浪迪**

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3解珍******S******北斗星**

A

4林沖******S******利亞納**

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5公孫勝******S******浪迪**

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6戴宗******S******北斗星**

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7張順******R******北斗星**

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8朱貴******S******浪迪**

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9石秀******S******北斗星**

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10李俊******S******北斗星**

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11盧俊義******S******利亞納**

C

12關(guān)勝******S******北斗星**

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13燕青******S******北斗星**

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14張清******S******北斗星**

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15楊志******R******浪迪**

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16阮小二******S******北斗星**

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17孫二娘******T******利亞納**

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18花榮******S******利亞納**

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3有望（意向）客戶進(jìn)度管制表；由銷售顧問填寫填寫客戶姓名自行編制信息卡客戶編號(hào)客戶來源:S-來店T-來電B-基盤R-介紹K-開發(fā)P-外展這部分是記錄上月留存下來的意向客戶的最后一次回訪日期，以便確定本月的回訪日。記錄上月留存下來的意向客戶首次接觸的時(shí)間即建卡日。1、進(jìn)度狀況記錄接待客戶的目前級(jí)別；2、要注意橫向?qū)?yīng)客戶姓名，縱向?qū)?yīng)好日期和星期；3、以后記錄本月您每次回訪、拜訪、客戶來電，來店時(shí)所形成或是判斷的意向級(jí)別。4、所對(duì)應(yīng)行的數(shù)字要與《營業(yè)日報(bào)表上“截止本日有望客戶數(shù)”要吻合(減去已銷售的數(shù)字)4客戶信息卡。

客戶信息卡

客戶信息卡編號(hào)：

.牌照號(hào)碼

領(lǐng)照日年月日零售商顧客信息領(lǐng)照名稱

車主姓名(公司名稱)

生日(創(chuàng)立日期)年月日身份證(公司代碼)

地址1、領(lǐng)照：電話：行動(dòng)電話：

2、住所：電話：E-mail:3、服務(wù)地點(diǎn)：電話：FAX:職業(yè)或服務(wù)單位：職位：

購車決定者：職稱：電話：手機(jī)：車輛資料車型：車身顏色：付款方式購買類型信息來源介紹人VINNo：安全密碼：現(xiàn)金：·新購·本牌換購·開拓·介紹

分期付款貸款銀行：·增購·他牌換購·來店·其他電話：生產(chǎn)年份：車鑰匙密碼：期限：·其他

·來電

行動(dòng)電話：銷售顧問月付款：之前使用廠牌·展示會(huì)

交車日期：音響PIN：到期日：

相關(guān)信息適合拜訪場所·領(lǐng)照·住所·服務(wù)地點(diǎn)購車相關(guān)明細(xì)適合拜訪時(shí)間·白天車輛新車保險(xiǎn)續(xù)保時(shí)分～時(shí)分車輛售價(jià)：

.

險(xiǎn)種：

第二年：

·晚上興趣實(shí)際售價(jià)：

.金額：第三年：

家庭情況姓名稱謂出生日期職業(yè)牌限價(jià)格：

.承保公司：

第四年：

其他：

.

其他：

第五年：

顧客自費(fèi)加裝配件銷售顧問贈(zèng)送配件

品名售價(jià)特征

品名售價(jià)征

1、

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.備注

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3、

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.

.

.由銷售顧問填寫領(lǐng)照名稱指的是行駛證上登記的車主名。這是指實(shí)際所有人或公司名稱?？蛻羯栈蛸徿嚬緞?chuàng)立日期。自行編制客戶信息卡編號(hào)。銷售商名稱。自上而下寫上自己的姓名，剩下部分是寫原銷售顧問調(diào)離后接手人的姓名。如果是介紹來的，一定要問清楚是誰介紹的，包括介紹人的信息。盡量了解清楚適合拜訪或回訪時(shí)間，以免打攪客戶。客戶資料：姓名：吳用職位：副總經(jīng)理梁山實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司創(chuàng)立日期：1119年2月10號(hào)牌照號(hào)碼：魯LX1011上牌日：2010.01.03組織機(jī)構(gòu)代碼：677993585信息卡編號(hào)：SDLS201001031車型：CH6391-STD浪迪白色手機(jī)：18699102XX1座機(jī)：12345678適合拜訪時(shí)間、地點(diǎn)：星期四15：00-17：00、辦公室售價(jià)：49900123指客戶預(yù)定回服務(wù)站維護(hù)或?qū)嶋H回服務(wù)站維護(hù)時(shí)間。每次跟蹤回訪客戶后記錄主要信息，在該活動(dòng)方式處畫勾注明。銷售經(jīng)理抽查記錄用。來店（電）客流量登記表2010年01月8日序號(hào)進(jìn)店時(shí)間離店時(shí)間時(shí)間(分)人數(shù)顧客名稱TELFS擬購車型車色銷售顧問商談情況是否試駕客戶意向級(jí)別渠道備注19:159:2051宋江18607988X88T

浪迪白色張小盒分公司做工作車用、專用涂裝、半月至一個(gè)月內(nèi)要交車，數(shù)量30部。NAD重要210:1511:19641武松18607981X11

√北斗星黑色張小盒經(jīng)常跑長途，要求動(dòng)力足、空間大、省油，很滿意北斗星，過幾天就買。YHE

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注：A；前臺(tái)接待人員負(fù)責(zé)填寫：時(shí)間、人數(shù)、銷售顧問和統(tǒng)計(jì)欄；B：銷售顧問負(fù)責(zé)填寫：顧客名稱、預(yù)購車型、商談情況、級(jí)別、渠道、來訪次數(shù)；說明：1、來訪次數(shù)填寫：首次填寫在“F”欄中，兩次或兩次以上填寫在“S”欄中,來店用“√”表示，來電用“T”表示、外拓、展示會(huì)用“P”表示2、客戶級(jí)別同營業(yè)日報(bào)表相同（H、A、B、C）3、渠道：A：報(bào)紙廣告B：電臺(tái)廣告C：橫幅廣告D：熟人介紹E：路過看到今天（2010年1月8日）有兩位接待記錄，宋江來電話、武松來店看車。公司要求最少要有五條接待記錄，如何填寫今天的營業(yè)日報(bào)表及更新有望（意向）客戶進(jìn)度管制表…..營業(yè)日報(bào)表

2010年1月8日（星期四）銷售顧問：張小盒拜訪預(yù)定

拜訪經(jīng)過序號(hào)客戶姓名客戶來源車型聯(lián)系電話目的進(jìn)度確認(rèn)手續(xù)管理促進(jìn)開拓原來現(xiàn)在1

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11

截止本日有望客戶數(shù)：本日訪問戶數(shù):主管批示：

目標(biāo)H級(jí)當(dāng)日合計(jì)：

訂金A級(jí)銷售顧問請求支援事項(xiàng)：

全款B級(jí)

主管簽名：

交車C級(jí)

客戶來源：S-來店T-來電B-基盤R-介紹K-開發(fā)P-外展手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務(wù)促進(jìn)：有望客戶的促進(jìn)開拓：首次接觸的客戶進(jìn)度狀況：M-售后服務(wù)D-交車O-訂車（已收訂金；未收訂金，但已簽合同；已收全款，但還未交車）H級(jí)：信心+需求+購買力（7日內(nèi)訂車可能）A級(jí)：信心+需求+購買力（15日內(nèi)訂車可能）序號(hào)客戶姓名信息卡客戶編號(hào)客戶來源聯(lián)系電話車型車色前月確度日期12345678HABC星期五六日一二三四五1史進(jìn)******S******北斗星**29/12

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2吳用******T******浪迪**

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