新員工入職之銷售技能培訓(xùn)（匯編）

銷售技能培訓(xùn)新員工入職之Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心態(tài)正確的銷售觀正確的客戶觀自我定位必備的知識2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象的重要性實戰(zhàn)技巧3客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價格談判技巧正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我定位正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科——市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%的人在從事銷售工作銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“對手”。誤區(qū)2：客戶是“獵物”。誤區(qū)3：客戶是“上帝”?？蛻羰鞘烊?、朋友。客戶是我們服務(wù)的對象。客戶是事業(yè)雙贏的伙伴。自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市場信息、客戶意見的收集者將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家必備的知識PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象對銷售的重要性12銷售人員應(yīng)掌握的知識必備的知識通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù)……從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、判斷…專業(yè)知識本公司、項目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理…….產(chǎn)品銷售推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行……禮儀和形象的重要性必備的知識第一印象第一印象決定銷售工作的成敗01專業(yè)水平專業(yè)形象體現(xiàn)公司的專業(yè)水平0203修養(yǎng)水平專業(yè)形象反應(yīng)個人修養(yǎng)水平實戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C價格談判技巧D客戶拓展技巧實戰(zhàn)技巧將過去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。親友開拓法即老客戶介紹新客戶，不斷尋找和爭取新的客戶。連環(huán)開拓法2通過廣告（傳單、報紙、廣告行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室等），廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶。宣傳廣告法3不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。交叉合作法4陌生拜訪技巧實戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查了解客戶情況；認(rèn)真思考：客戶最需要什么；準(zhǔn)備會談提綱塑造專業(yè)形象提前預(yù)約充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。自我介紹簡潔“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪您……”學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣提問問題簡明扼要，讓客戶感興趣交流溝通技巧實戰(zhàn)技巧學(xué)會傾聽善于贊揚(yáng)通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖注視對方面帶笑容說話時望著客戶，不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流把握時機(jī)促成交易從客戶的語言、表情、動作的變化，了解購買意向價格談判技巧實戰(zhàn)技巧先談價值，再談價格分解價格，集中賣點(diǎn)成本核算，公開利潤價值核算，對比分析價格陷阱12435價格談判技巧感謝觀看！Thanks營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)17營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)課程總體目標(biāo)完成學(xué)習(xí)后，學(xué)員對營銷能有一個清晰的認(rèn)識。課程任務(wù)目標(biāo)1）描述營銷的定義；2）歸納銷售的重要性；3）列舉常用營銷手段。18開場互動游戲2min步驟一；3min步驟二；5min步驟三；2min步驟四19銷售的重要性營銷手段Part

1Part

2Part

3營銷的定義?。?01營銷的定義什么是營銷營銷的范疇21什么是營銷你認(rèn)為什么是營銷？22什么是營銷

是“滿足需求的同時而獲利”；

既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價值，管理顧客關(guān)系的一系列過程。營銷23營銷的范疇我們營銷什么？24營銷的范疇服務(wù)商品地點(diǎn)產(chǎn)權(quán)信息組織體驗人物事件理念營銷對象：252銷售意識的重要性增加項目機(jī)會品牌提升突發(fā)事件處理26全民營銷銷售意識第一點(diǎn)；第三點(diǎn)。第二點(diǎn)；27銷售意識1）2）3）28小結(jié)復(fù)習(xí)銷售的重要性營銷基礎(chǔ)銷售的重要性？1)2)

3)NextPart：營銷手段293營銷手段互惠喜好權(quán)威稀缺承諾和一致社會認(rèn)同30互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“互惠”手段-心理基礎(chǔ)給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。社會倫理道德知恩圖報負(fù)債感31互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“喜好”手段-心理基礎(chǔ)愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的請求。投其所好愛屋及烏32互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“權(quán)威”手段-心理基礎(chǔ)對權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權(quán)威“盲目”服從。權(quán)威的影響力，是人們無法想象的。其實，各種宗教，各個統(tǒng)治階級，都在無數(shù)的歲月里面強(qiáng)化和宣傳權(quán)威的作用。33互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“稀缺”手段-心理基礎(chǔ)對稀有資源的競爭：當(dāng)一樣?xùn)|西由本身的豐富開始變得短缺，對人們的沖擊力是最大的。物質(zhì)維護(hù)自己的既得利益：當(dāng)人們得自由選擇受到威脅或限制時，維護(hù)這種自由的愿望就會使我們更想擁有這種自由。機(jī)會34互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“承諾與一致”手段-心理基礎(chǔ)人作出承諾或決定，將會產(chǎn)生維持（實現(xiàn)）這個承諾或者立場的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為或想法?；セ菹埠脵?quán)威稀缺承諾認(rèn)同“社會認(rèn)同”手段-心理基礎(chǔ)人們往往以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什么是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。3536小結(jié)復(fù)習(xí)營銷手段⑤權(quán)威心理基礎(chǔ)：要和我們過去的承諾、所作所為保持一致。應(yīng)用：1）公開承諾；2）人為貼上標(biāo)簽。⑥稀缺心理基礎(chǔ)：對缺乏資源占有的原始沖動。應(yīng)用：名額有限；喜好權(quán)威37小結(jié)復(fù)習(xí)互惠稀缺社會認(rèn)同承諾與一致營銷手段38營銷基礎(chǔ)Part3：營銷手段營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)課程總結(jié)營銷基礎(chǔ)Part1：營銷的定義1）什么是營銷2）營銷的范疇營銷基礎(chǔ)Part2：銷售意識的重要