保險行業(yè)培訓(xùn)：泰康人壽-接近技巧-提問技巧_第1頁
保險行業(yè)培訓(xùn)：泰康人壽-接近技巧-提問技巧_第2頁
保險行業(yè)培訓(xùn)：泰康人壽-接近技巧-提問技巧_第3頁
保險行業(yè)培訓(xùn)：泰康人壽-接近技巧-提問技巧_第4頁
保險行業(yè)培訓(xùn)：泰康人壽-接近技巧-提問技巧_第5頁
已閱讀5頁，還剩7頁未讀， 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內(nèi)容提供方，若內(nèi)容存在侵權(quán)，請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

121、前言2、如何發(fā)現(xiàn)需求提問的技巧3、課堂練習(xí)4、課程總結(jié)接近技巧3

保險是無形商品它看不到也摸不著，并且買的是未來的利益，如何使客戶感受到“未雨綢繆”的迫切性，也就是尋找客戶的購買點(diǎn)，創(chuàng)造并發(fā)掘客戶的潛在需要。前言4

發(fā)現(xiàn)需要的技巧不僅是懂得聆聽，更重要懂得發(fā)問，盡可能收集客戶的資料以發(fā)掘購買點(diǎn)，并適時贊美客戶。5A、封閉式提問——判斷客戶事實(shí)或觀念的問題，回答是或不是。您認(rèn)為家庭是否需要保險嗎？您最擔(dān)心醫(yī)療保障是嗎？請您根據(jù)提示寫出至少3個問題（1）提問的形式6B、開放式提問——可以讓客戶自己表述事實(shí)和發(fā)表觀念的問題。您單位醫(yī)療保障制度如何？您是如何準(zhǔn)備子女教育基金的？您為什么認(rèn)為保險對家庭不重要？請您根據(jù)提示寫出至少3個問題7C、二擇一提問

——給出兩個可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認(rèn)準(zhǔn)主顧需要。您認(rèn)為是子女教育保障還是醫(yī)療保障更重要？您認(rèn)為10萬保額還是二十萬保額比較適合？請您根據(jù)提示寫出至少3個問題8

（2）提問的原則開放式、封閉式二擇一式問題交叉使用在提問過程中不斷認(rèn)同和贊美問題要有邏輯性9

開放式、封閉式、二擇一式問題交叉使用例：業(yè)務(wù)員：請問您單位醫(yī)療保障好不好？（封閉式）客戶：不好。業(yè)務(wù)員：的確，現(xiàn)在很多單位醫(yī)療保障都一般。請問您單位為職工提供了哪些醫(yī)療保障？（開放式）客戶：就住院可以報(bào)銷50%，總額不超過2萬，單位沒有錢時還報(bào)不了。業(yè)務(wù)員：如果不患大病，您是否擔(dān)心昂貴的醫(yī)療費(fèi)？（封閉式）客戶：是。業(yè)務(wù)員：的確很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療費(fèi)問題（認(rèn)同，贊美）如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是5萬還是10萬保額比較充分？10

演練要求

三人一組進(jìn)行演練，收集客戶資料發(fā)現(xiàn)確認(rèn)客戶養(yǎng)老需要的話術(shù)。選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。要求：一位扮演業(yè)務(wù)員一位扮演準(zhǔn)主顧一位扮演觀察員背景：一、工薪族30歲男電信局職員二、企業(yè)主33歲男電器代理商十五分鐘后將選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。11

如果您覺得用問問

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽，若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理，對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容，請與我們聯(lián)系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論