左家塘小戶型項目營銷計劃及策劃方案

PAGEPAGE13左家塘小戶型項目營銷計劃及策劃方案一、銷售數據統計及分析（數據來源均為銷售部提供的銷售統計報表）1、基本數據統計（1）銷售情況總表住宅部分：總套數（套）總面積(平米）總銷售額（萬元）已售未售已售未售已回款未回款套套平米平米萬萬商鋪部分：總套數（套）總面積(平米）總銷售額（萬元）已售未售已售未售已回款未回款套套平米平米萬萬%%%%%%分析：銷售周期近一年，住宅部分成交量%，成交面積%，回款額%，商鋪僅售套，占，成交面積回款額對策：后續(xù)必須加強銷售力度，盡快回款，建議后期以回款額的1.5%（長沙房地產廣告推廣投入行情）作為推進銷售的廣告推廣費用支持。若以仍需回款數萬元計，廣告推廣支持費用約為萬元。2、分項目數據統計（1）銷售總體樓層需求分析房屋樓層數銷售數量（套）占已銷房百分比分析310.66%分析：成交客戶樓層需求占前兩位的為第8、7層，其次為第11、5、9層，需求量最小的為復式第3、4層，合計僅占4.96%。平層滯銷樓層為13層，第12層次之，說明高樓層并不受客戶歡迎。對策：第3、4層復式戶型部分精裝修，增大宣傳推廣力度，適度打折。第13、12層適度調價。453.3%51811.92%61610.60%72013.25%82113.91%91711.26%10149.27%111811.92%12127.95%1395.96%合計：151100%（2）異性戶型銷售統計分析分析：異型戶型由于采光、通風等方面的原因，相對滯銷。對策：1、部分精裝修出售。2、選樓層相對較高幾間作樣板間。3、列入重點推介戶型。4、國慶節(jié)、房交會一口價推出，先到先選，售完為止。（3）銷售總體總價需求分析房屋總價銷售數量（套）占已銷房百分比分析10-15萬10.66%分析：客戶的總價承受在20萬元左右，面積在40-50平米之間。說明客戶一般為25-35歲的白領或銷售人員居多，有一定積蓄，但不豐厚，無法購買總價太高的戶型。對策：1、集中針對該類客戶群加強廣告宣傳，如網絡、派單、時尚刊物等。2、采用更加靈活的付款方式，減輕首付壓力。15以上-20萬4731.13%20以上-25萬5335.1%25以上-30萬3321.85%30以上-35萬42.65%35以上-40萬53.31%40以上-45萬31.99%45以上-50萬53.31%合計151100%（4）來訪渠道分析（根據銷售部提供5月15日-8月31日成交客戶情況統計）分析：成交客戶中，比例占前三位的是附近住戶、路過、短信。附近住戶及路過客戶有部分是看到派發(fā)的單張而得知項目信息的。對策：加強售樓現場的彰示；在售樓部臨街面設攤點，引客戶進入售樓部；加強短信的發(fā)送量；增加單張的派發(fā)量。二、后期銷售工作計劃總目標：2008年12月31日前完成90%；春節(jié)前完成100%。住宅部分：時間任務9月份10月份11月份12月份春節(jié)前合計完成套數（套）比例預計回款（萬元）商鋪部分：時間任務9月份10月份11月份12月份春節(jié)前合計完成套數（套）預計回款（萬元）三、實現銷售回款計劃的廣告推廣支持1、媒體計劃類別明細類別規(guī)格/頻率單價（元）預算（元）短信9月-12月10萬條0．03元/條3000夾報《瀟湘晨報》《長沙晚報》5萬份0.1元/份5000網絡信息長沙搜房網/0731FDC/好房子網發(fā)布基本住息不收費。0731FDC“文字鏈接”廣告費：4500元/月長沙房地產信息網（0731FDC）：4500元/月4500電臺《金鷹955》6次/天，15秒/天。共10天（房交會前一周及房交會期間）約300元/次15000湖南交通電臺9、10兩個月，每天6次。20000元/月40000《長沙房地產》雜志每季一期跨頁促銷活動擺攤點2008年9月-12月（具體時間由銷售部安排）1000元/天30000節(jié)日促銷中秋、國慶10000合計10.75萬參考一：競爭樓盤促銷活動舉例樓盤名地址優(yōu)惠信息推廣媒介白沙晶城天心區(qū)勞動西路429號一次性付款可享受9.9折的優(yōu)惠，每個房子都有不同的優(yōu)惠電視廣告，電梯廣告，短信群發(fā)瑞寧花園長沙市雨花區(qū)桂花路158號

奧運期間，三重大禮：1、在原有折扣上再享99折特惠2、價值2萬元的品牌家電、家俱3、有可能獲得價值30萬的大愛宣言機會戶外，雜志，報廣，短信群發(fā)建鴻達·現代華都長沙市雨花區(qū)勞動西路21號2008年7月28日后交定金2萬，則每平方優(yōu)惠200元，辦VIP卡在原優(yōu)惠的基礎上再總價優(yōu)惠5000報廣，分眾傳媒，公交廣告宏澤佳園長沙市雨花區(qū)勞動西路102號一次性付款98折，按揭99折電視專欄，報廣，短信群發(fā)博林金谷新姚北路399號一次性付款98折，按揭99折。團購再優(yōu)惠一個百分點戶外，雜志，單頁，電視香頌國際長沙市韶山南路107號

一次性付款優(yōu)惠150元/平方戶外、報廣等三盛·層上觀邸長沙市天心區(qū)新豐路5路3788元/平米起價，均價4600元/㎡，一次性付款享受98折，按揭99折。戶外，報廣，短信群發(fā)參考二：其他小戶型近期促銷活動標志·浪漫滿屋優(yōu)惠信息:2008-07月7日，特價房3750元/平米起,送裝修補貼金8000-10000元,送精美裝修設計方案。陽光壹佰新城優(yōu)惠信息:凡8月8-15日期間，購買陽光100國際新城住宅產品均可獲價值2萬元（以內）的正品LV（路易·威登）提包。棕櫚灣六層電梯洋房公開發(fā)售中。金碧文華優(yōu)惠信息:2008-06-27公布：1.50平米時尚小戶，一口價現房3888元/㎡；2.購房送價值10000元購物卡，可抵房款3.購房送2年物業(yè)管理費（一口價房除外）。伍家?guī)X生活商業(yè)中心優(yōu)惠信息:6月28日開盤，折后價3980元/㎡，一次性付款住宅99折，商鋪98折。恒盛世家優(yōu)惠信息:2008年7月28日起活動：限量推出購房VIP，VIP卡除正常折扣及開盤活動優(yōu)惠外，二房可享2萬抵3萬優(yōu)惠，三房可享最高2萬抵4萬現金優(yōu)惠。百盛.天心華庭優(yōu)惠信息:2008-08-04日起活動：百盛天心華庭全景三房十套一口價5980元/平米;同時加推少量55－77平米國際公寓，200平米頂層空中花園6套甄選。四、亟待解決的問題及應對策略。圓滿地完成銷售任務，解決目前存在的問題是前提。只有遺留問題解決好了，才能將銷售部從繁瑣的工程質量投訴中解脫出來，安心于本職工作。（一）住宅部分對策嚴格事情處理的責任范圍和職責劃分：工程部：負責因工程質量及物業(yè)管理方面的具體事務。銷售部：負責銷售、接待客戶、看房、簽合同、辦理按揭、交房手續(xù)事務。涉及到物業(yè)、工程方面的問題，只負責投訴人員的接待工作，同時移交接到工程部門相關負責人。（二）商鋪部分對策 銷售部與開發(fā)商會商，對各種商業(yè)業(yè)態(tài)進行充分的可行性論證，既要考慮到盡快完成招商任務，又要考慮業(yè)態(tài)的統一，最終確定招商商業(yè)業(yè)態(tài)范圍，形成文件，今后招商嚴格參照執(zhí)行。五、營銷策劃（一）、市內人流旺地設攤點1、理由及目的：（1）本項目廣告告知不足，且售樓部現場展示面不足，致使部分客戶誤認為本項目已經售完。（2）市內設多個銷售點，用流動的銷售部不僅起到廣泛的告知作用，而且價格相對報廣便宜得多，更有利于現場銷售。（3）徹底改變坐等客戶上門的方式，走出去，實現主動銷售。（3）成功案例：2、具體安排（1）地點安排地點左家塘派發(fā)周邊企業(yè)、機關、路人東塘設攤點友誼商城、步步高超市派發(fā)神禹服飾商場、東塘交易大樓侯家塘設攤點田漢大劇院派發(fā)勞動廣場、體育場、仰天湖內社區(qū)火車站電腦城設攤點阿波羅商業(yè)廣場、家潤多千喜店、國儲電腦城、QQ電腦城等派發(fā)金蘋果大市場南湖拆遷片區(qū)設攤點步行街派發(fā)書院路發(fā)送內容單頁、戶型單張發(fā)送頻率每周一個點，每個攤點3人。發(fā)送時間2008年9月-12月費用預算3萬（2）設攤點時間及人員時間區(qū)域地點人員負責人2008年9月至12月（每周三天）第一周東塘友誼商城、步步高超市第二周侯家塘田漢大劇院第三周火車站電腦城阿波羅、家潤多、國儲、QQ電腦城第四周南湖拆遷片區(qū)步行街、書院路（二）人員直銷1、目的改變坐等客戶上門的銷售方式，變被動為主動，實行主動銷售。打破滯銷局面，找到銷售突破口。2、區(qū)域安排區(qū)域范圍行銷時間安排廣告支持左家塘15天時間短信﹑宣傳單張東塘10天時間短信、宣傳單張、攤點侯家塘10天時間短信﹑宣傳單張、攤點火車站10天時間短信、宣傳單張、攤點南湖拆遷片區(qū)10天時間短信﹑宣傳單張、攤點每天安排2人，具體人員安排由銷售部定?？傆嫊r間大約2個月，根據實際情況具體調整。具體時間安排由銷售部制定。3、人員組織招聘5名高素質的直銷人員。設立一名組長主管直銷工作，每日對銷售經理總結匯報。4、工作流程尋找客戶>“點對點”推銷>帶領客戶看房>跟蹤聯系>促成交易5、獎勵辦法每帶領1人來銷售部看房獎勵3元，若達成交易則除正常提成外，另外獎勵300元/套，并且成交每增加3套，每套獎勵增加100元。直銷人員若能帶來團購客戶，除正常提成外，另外享受每套100元的獎勵。5、廣告配合（1）夾報：在直銷前兩天及直銷期間針對直銷區(qū)域進行夾頁的大量投放，夾報選擇《瀟湘晨報》、《長沙晚報》同時進行。（2）短信：直銷前一周及直銷期間進行直銷區(qū)域的短信投放。（三）其他策劃思路1、精裝修方案（1）客戶定制化裝修。（2）挑選部分戶型直接進行精裝修，并直接出售精裝修現房。（3）直接出售樣板間。（4）廣告宣傳要點：裝修費納入按揭款，減輕付款壓力。交房即可入住或出租。免卻自己裝修的煩瑣和操心，并節(jié)省時間 免卻各自裝修的噪聲污染及垃圾污染開發(fā)商成為第一責任人，服務和質量有保障統一批量裝修的零污染裝修材料批量團購，物美價廉2、啟動全民營銷，實施高獎勵政策（1）對業(yè)績優(yōu)勝者進行額外獎勵；（2）發(fā)動公司內部人員推薦客戶，對成功者介紹者進行定額獎勵；（3）與二手房中介公司聯系，給予信息費，成交給予獎勵；（4）利用人際關系，發(fā)動長沙市一、二手房地產銷售人員推薦客戶，對成功者介紹者進行高額獎勵；（5）對于老客戶成功者介紹者進行高額獎勵（如送一年物管費）。3、中秋節(jié)聯誼會核心攻擊點：（1）老客戶每家送月餅1盒