銷售演講文稿課件

提高銷售業(yè)績(jī)把握客戶心理劉明佩銷售演講文稿催眠式銷售銷售演講文稿永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)看起來(lái)就像頂尖銷售員

1、工欲善其事，必先利其器2、你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與其他人交流3、穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗

你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定的的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。銷售演講文稿三三三原則

30分鐘準(zhǔn)備

√頭發(fā)√身體異味√襯衣√牙齒√褲子√微笑√皮鞋√資料

3秒鐘印象你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象

3分鐘表達(dá)

問(wèn)句開場(chǎng)白以幫助作為開場(chǎng)白建立期待心理開場(chǎng)白激發(fā)興趣的開場(chǎng)白建設(shè)問(wèn)句開場(chǎng)白令人印象深刻的開場(chǎng)白以贊美作為開場(chǎng)白引起注意的開場(chǎng)白以感激作為開場(chǎng)白兩分鐘開場(chǎng)白銷售演講文稿魔鬼藏在細(xì)節(jié)中

女性?shī)y容衣服紐扣耳環(huán)皮帶項(xiàng)鏈皮包胸針圍巾手表襪子戒指鞋

男性手表戒指鋼筆皮帶扣打火機(jī)長(zhǎng)褲褶皺皮帶皮鞋領(lǐng)帶襪子銷售演講文稿狀態(tài)決定結(jié)果結(jié)果影響力行為心境銷售演講文稿沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)銷售演講文稿你的笑容價(jià)值百萬(wàn)銷售演講文稿讓你的眼睛作更有效的交流目光注視的位置：以眉心為中心，3厘米為中心，左眼以后、右眼以左、腦門一下、鼻子以上畫一圓，稱為“注視區(qū)”目光注視時(shí)間：1-3秒為宜你必須知道的行為禮節(jié)與客戶握手交換名片：1、簡(jiǎn)單有力1、主動(dòng)把自己的名片遞給客戶2、注視對(duì)方2、迅速記下名片上的內(nèi)容3、面帶微笑3、稱呼對(duì)方的職稱4、五秒左右4、慎重把名片收藏好

適度的微笑合適的坐姿銷售演講文稿喜歡你，才會(huì)相信你銷售任何產(chǎn)品前，首先銷的是自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人

--蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？”--“看來(lái)像一尊佛?！狈鹩≌f(shuō)。--蘇東坡譏笑著說(shuō)：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。--蘇東坡滿臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎？”--“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠穑磩e人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。”佛印答道。--蘇東坡滿臉愧色。銷售演講文稿如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)1、關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事2、欣賞對(duì)方欣賞的事3、請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事投其所好才會(huì)如你所愿1、談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容2、運(yùn)用客戶喜歡的方式

權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛(ài)聽的是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)事問(wèn)題占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影藝運(yùn)動(dòng)占25%；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財(cái)藝術(shù)及街談巷議占14%。銷售演講文稿

讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家3000元以內(nèi)的收入，來(lái)自于你的苦力加努力；3000元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力

專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：1、對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。

只有同流才會(huì)交流

要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，而不是讓客戶來(lái)適應(yīng)我們，而是我們主動(dòng)進(jìn)入客戶的頻道銷售演講文稿鏡面映現(xiàn)技巧

鏡面映射：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話的語(yǔ)氣、音調(diào)、態(tài)度，呼吸方式及頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語(yǔ)言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺(jué)地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并產(chǎn)生一種親切感和依賴感。

注意語(yǔ)言同步1、自然順暢，不能同步模仿1、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的同步2、不要模仿對(duì)方生理上的缺陷2、視覺(jué)、聽覺(jué)、感覺(jué)型同步銷售演講文稿語(yǔ)言方式的同步

有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動(dòng)，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。銷售演講文稿這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售演講文稿對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的

生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和

產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的

改(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷售演講文稿對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)銷售演講文稿參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過(guò)程用語(yǔ)言去營(yíng)造參與感多問(wèn)客戶問(wèn)題誘發(fā)客戶的占有欲銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來(lái)構(gòu)圖?1.問(wèn)自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2.再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”3.在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂(lè)銷售演講文稿銷售魔法詞▲不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有”▲不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助”▲不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”▲不要說(shuō)“消費(fèi)"，要說(shuō)“投資”▲不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”▲不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”▲不要說(shuō)“你的反對(duì)意見是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？”銷售演講文稿認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能找出客戶向你購(gòu)買的理由(1)找到客戶的問(wèn)題或痛苦(2)擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3)提出解決方案(4)提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5)列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6)解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8)我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）(9)提供客戶見證(10)做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11)列出客戶不買的所有理由(12)了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14)解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15)客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18)解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19)為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀銷售演講文稿NEADS和FORM公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now)現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意？A(Alter)不滿意——哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family)——家庭O(Occupation)——事業(yè)R(Recreation)——休閑M(Money)——金錢銷售演講文稿沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍人們更愿意為他最愛(ài)的人付出的超過(guò)他自己，要善于借用給第三者的影響來(lái)達(dá)成交易銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺(jué)或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過(guò)程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺(jué)，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺(jué)很好的過(guò)程銷售演講文稿客戶買的是感覺(jué)不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來(lái)的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺(jué)不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了銷售演講文稿-銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮的冰?-愛(ài)斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…-愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺(jué)會(huì)怎樣？-愛(ài)斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。銷售演講文稿開發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上銷售演講文稿對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24項(xiàng)客戶的期待1.只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2.告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3.我需要一位有道德的銷售員4.給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5.證明給我看6.讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7.給我看一封滿意的客戶來(lái)信8.商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽、做給我看9.向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇銷售演講文稿11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭(zhēng)辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。17.我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽18.讓我覺(jué)得自己很特別19.讓我笑20.對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21.說(shuō)話要真誠(chéng)22.當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買23.當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到24.幫助我購(gòu)買，不要出賣我銷售演講文稿害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題1.交換的心態(tài)2.幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)3.銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.客戶并不在意對(duì)你的拒絕5.沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6.其實(shí)客戶也很緊張7.這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)銷售演講文稿對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)______時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。）(2)當(dāng)______時(shí)，只表示。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng)______時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答銷售演講文稿把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺(jué)得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒(méi)時(shí)間。客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己銷售演講文稿處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式(1)同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2)“感覺(jué)——覺(jué)得——后來(lái)發(fā)現(xiàn)——”與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣合一架構(gòu)法銷售演講文稿解除客戶抗拒的八個(gè)步驟銷售演講文稿解除客戶抗拒的十種方式銷售演講文稿有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!銷售演講文稿如果客戶說(shuō)“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)▲客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力▲客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的▲客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符▲客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊▲客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾銷售演講文稿解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問(wèn)客戶的支付能力銷售演講文稿30秒決定成敗如果在30秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣